GST組 科室會策劃

南北醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院科室會策劃書一、活動目的及意義促進UTI產(chǎn)品在南北醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院危重癥科室的推廣，從而使其臨床使用范圍得到擴大；推動KN產(chǎn)品在神經(jīng)內(nèi)科的繼續(xù)應(yīng)用，通過提高其認知度從而得到應(yīng)用擴展。二、活動主題環(huán)繞UTI及KN兩種產(chǎn)品的產(chǎn)品介紹及臨床治療效果來分別對危重癥科室和神經(jīng)內(nèi)科進行產(chǎn)品推廣。三、活動時間ICU科室：2022年x月x日神經(jīng)內(nèi)科科室：2022年x月x日（具體時間待與主任溝通后決定）四、活動地點南北醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院會議室（或者某酒店）（具體待與主任溝通后決定）五、活動對象危重癥科室（ICU）的所有預(yù)會人員；神經(jīng)內(nèi)科科室的所有預(yù)會人員六、活動形式：以科室會議的形式七、前期工作安排（一）ICU科室前期工作：1、搜集資料該醫(yī)院兩個科室人員數(shù)量，臨床醫(yī)師的個人信息（姓名、電話、住址、家庭情況、興趣愛好等）（1）對于ICU科室，開科室會的前一周，重點了解ICU科室的劉主任，張醫(yī)生的個人資料，根據(jù)劉主任及其他副主任的要求明確科室會要注意的事項以及確定開科室會的具體時間、地點。了解劉主任及其他主任、醫(yī)生的興趣愛好、飲食習(xí)慣等，來安排科室會的細節(jié)工作。（2）對于神經(jīng)內(nèi)科科室，開科室會的前一周，重點去了解神經(jīng)內(nèi)科的秦主任，韋醫(yī)生的個人資料，根據(jù)秦主任及其他副主任的要求明確科室會的注意事項、確定開科室會的具體時間、地點。了解秦主任及其他主任、醫(yī)生的興趣愛好，飲食習(xí)慣等，來開展科室會的細節(jié)工作。2、溝通（1）對于ICU科室，通過劉主任以及其同事了解劉主任空暇的時間，盡可能與其有較長期的溝通，促進其了解產(chǎn)品信息。在開會前單獨跟張醫(yī)生交流，贈送禮品（請張醫(yī)生吃飯），使張醫(yī)生在科室會的時候能匡助提些有建設(shè)性的問題及意見，來引起劉主任及其他醫(yī)生對UTI的重視，加深對UTI的了解，并請他對劉主任進行旁敲側(cè)擊，點出UTI的特點及療效，來引起劉主任對UTI的興趣，從而達到使劉主任初步了解UTI的目的。（2）對于神經(jīng)內(nèi)科科室，需要與秦主任以及韋醫(yī)生做進一步的溝通（送一些小禮品），請求其對科室會提出相關(guān)意見、建議。找韋醫(yī)生聊，重點分析聯(lián)合用藥的療效，通過跟韋醫(yī)生處好關(guān)系，來使韋醫(yī)生在科室會提出某些相關(guān)性好的問題，也可以讓韋醫(yī)生在平時或者科室會上提出：“單獨使用KN的療效更好”這個觀點，來推廣使用KN,從而達到KN在神經(jīng)內(nèi)科推廣的目的。3、準(zhǔn)備（1）確定參預(yù)人數(shù)（與兩科室主任溝通得知）（請求李輝也參預(yù)指導(dǎo)）O（2）準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹資料（幻燈片、視頻、紙質(zhì)資料）及需要用到的道具（電腦，投影儀等）。（3）準(zhǔn)備會議上所需用的禮品，將存有產(chǎn)品宣傳資料的U盤，公司的小筆記本，壓縮毛巾等禮品裝入禮品盒，隨同紙質(zhì)宣傳資料放入公司環(huán)保袋，作為一份禮物（幾個主任的禮盒里裝入健身體驗卡）。（4）與醫(yī)院方聯(lián)系好關(guān)于會議室占用事宜，與相關(guān)負責(zé)部門定好會議室的使用時間。（聯(lián)系酒店，確定相關(guān)事宜）（5）開會當(dāng)天再次跟科室主任聯(lián)系，確定會議是否如期舉行以及再次確定參會人員。八、活動流程1、會場布置：提前進入會議室，熟悉環(huán)境，打掃衛(wèi)生；擺放所需用到的桌椅，擺好鮮花，禮品和水果。（若是在酒店直接通知酒店方，則省去此環(huán)節(jié)）2、連接設(shè)備，進行調(diào)試；循環(huán)播放公司宣傳片。3、講解PPT的人員進行彩排，熟悉設(shè)備，從而糾正錯誤，排除故障。4、預(yù)會醫(yī)生簽到，簡要溝通。5、會議開始，講述開始；講述人員注意觀察當(dāng)場所有人員的反映狀況作好記錄，以備下次吸取教訓(xùn)。6、講述結(jié)束，答疑（對未能解答的問題記錄，會后務(wù)必查實并告之）7、會議結(jié)束后散場；與相關(guān)部門聯(lián)系，檢查儀器設(shè)備，收拾會議室，歸還。8、叫外賣，就餐（若是在酒店，則直接就餐）九、活動內(nèi)容企業(yè)簡介產(chǎn)品介紹 市場動態(tài) 相關(guān)醫(yī)藥學(xué)最新動態(tài)十、活動后安排（一）對于醫(yī)生的會后回訪1、對于ICU科室的回訪第一次安排在次日上午（目的是了解會議的初步效果），主要回訪劉主任（贈送禮品），看其對UTI的了解情況并盡可能求得其用藥的認同。同時調(diào)查TCU科室其他醫(yī)生對于本次科室會的意見，以表格的形式進行統(tǒng)計（表格見附表），特殊對于張醫(yī)生要加固與其關(guān)系，通過其來影響科室里的其他醫(yī)生。第二次安排在會后第三天，再次與劉主任溝通，視其了解情況，增強其對UTI產(chǎn)品的了解程度；也可以以張醫(yī)生的用藥經(jīng)驗來影響劉主任。同時了解其他醫(yī)生在初步使用中浮現(xiàn)的問題；并了解用藥數(shù)量情況，解答醫(yī)生們用藥過程中浮現(xiàn)的疑惑。第三次安排在會后第二周，繼續(xù)與劉主任的溝通，逐步與其建立穩(wěn)定的關(guān)系，鞏固與張醫(yī)生的關(guān)系，拜訪其他醫(yī)生，特殊要以張醫(yī)生的用藥經(jīng)驗來影響其他醫(yī)生，爭取實現(xiàn)科內(nèi)用藥數(shù)量的擴大和用量增加，會后一個月內(nèi)增加拜訪頻率，以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ)，促進UTI用量的穩(wěn)定及增加，逐步常規(guī)化。2、對于神經(jīng)內(nèi)科科室的回訪第一次安排在次日上午，主要與秦主任溝通，看其對于科室會的反應(yīng)，以及其對于KN新的認識并了解其態(tài)度（由于秦主任寫的KN進院報告故其對于藥品是有一定的了解，科室會后只需要明確其態(tài)度，是否堅定以及是否愿意加大用藥）與韋醫(yī)生溝通（贈送禮品），求得其贊同有合適的病例即使用KN,確定KN藥品的療效，保證該科室內(nèi)該藥品繼續(xù)使用不至于KN被驅(qū)趕出院。第二次安排在次日下午，與神經(jīng)內(nèi)科其他各位醫(yī)生溝通（贈送禮品），明確其對于產(chǎn)品的了解程度，并解答相關(guān)的疑惑，求得其允許用藥。第三次安排在會后第二周，繼續(xù)與秦主任的溝通，與其建立穩(wěn)定的關(guān)系，特殊要了解韋醫(yī)生是否有第二例用藥，以及療效情況，了解其他醫(yī)生的用藥情況，爭取實現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴大和用量增加，會后一個月內(nèi)增加拜訪頻率，以每周兩三次有效拜訪為基礎(chǔ)，促進KN用量的穩(wěn)定及增加，逐步常規(guī)化。（二）對用藥病例的跟蹤在對醫(yī)生的回訪中，選定一到兩個典型的用藥病例進行追蹤，得到用藥后療效數(shù)據(jù)，整理成案例，備案。（三）后進工作及效果評估1、向李輝請教，總結(jié)科室會上的優(yōu)點與不足之處。2、寫出科室會的總結(jié)報告，總結(jié)得失，引以為訓(xùn)，并請黃經(jīng)理指導(dǎo)。3、通過反復(fù)多次的溝通，如果科室成員的最終認可，特殊是科室主任的認可，則表明此方式適應(yīng)該醫(yī)院，進而繼續(xù)加固與主任的良好關(guān)系，也可準(zhǔn)備二次科室會，方式依照與主任的關(guān)系狀況決定（如可以采用野外娛樂的方式等靈便應(yīng)用），最終拓展藥品應(yīng)用。同時與藥劑科聯(lián)系及時保證藥品供應(yīng)。寫出經(jīng)驗心得對照以前的方式從而不斷進步。如果經(jīng)過長期多次的溝通仍得不到良好的效果，那末可以請教該醫(yī)院其他藥品臨床推廣專員向其學(xué)習(xí)經(jīng)驗。并認真提高自身專業(yè)素質(zhì)，包括對藥品的認知，以及與人交流溝通方式的轉(zhuǎn)變等。4、會后30天內(nèi)對用藥情況進行統(tǒng)計，以評估會議的效果；計算同期銷量制作表格進行銷量環(huán)比，計算增長率并報銷售部備案。5、根據(jù)各項指標(biāo)對照數(shù)據(jù)，明確銷量是否達到目標(biāo)要求，若未達成則須及時尋覓突破口，尋求解決方案。十一、應(yīng)急預(yù)案(一)如果與主任溝通無果，即他們不贊成開科室會，也表現(xiàn)出態(tài)度對藥品的嚴厲不支持，則采用以下方法，繼續(xù)推廣：1、以點帶面一一星星之火，可以燎原繼續(xù)與ICU科室的張醫(yī)生保持良好的關(guān)系，使其增加用藥，并通過對與其關(guān)系較好的醫(yī)生進行不斷的接觸慢慢擴大用藥范圍，時常去張醫(yī)生所在科室進行推廣，以其口吻講出UTI對于ICU的重要性。這樣一張醫(yī)生為中心，擴大整個ICU對于UTI的應(yīng)用。2、堅持不懈一一老天不負有心人堅持拜訪秦主任和韋醫(yī)生，可以根據(jù)他們的興趣愛好舉辦一場私人娛樂之類的活動，拉近和他們的關(guān)系，(因為KN進入醫(yī)院是秦主任介紹的，所以需要做的是更加與他親近)送些有特色的禮物之類的。通過長期的接觸，一定可以取得不錯的成績。(二)科室會上浮現(xiàn)各種意外狀況1、設(shè)備無法支持(1)設(shè)備浮現(xiàn)短期故障:主持人以幽默的口吻與醫(yī)生們溝通，調(diào)節(jié)氣氛，同時讓專業(yè)人員盡快搶修。⑵設(shè)備無法恢復(fù)使用：準(zhǔn)備好產(chǎn)品宣傳冊和樣品，及演講內(nèi)容的紙質(zhì)形式，與醫(yī)生講解探討，以互動為主。2、預(yù)會人員未到齊：盡快聯(lián)系未至人員，問詢是否還會來。(1)經(jīng)問詢還不能到達的：記錄后由會后拜訪。(2)經(jīng)問詢能到達的：適當(dāng)延遲會議開始時間，通過一些簡短的和參會人員的寒暄。十二、活動預(yù)算以兩個科室各15人參預(yù)為例：以下有兩套預(yù)算方案，視與主任溝通情況來決定用哪套預(yù)算方案一：在醫(yī)院會議室開會序號科目備注預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)金額（元）總賬科目明細科目1會議室布置花束100小計1002禮品資料費用U盤15個35元/個525禮品盒15個3元/個45健身體驗卡3張100元/張300產(chǎn)品說明資料20份3元/份60小計9303飲食費用外賣15份50元/份750礦泉水（農(nóng)夫山泉）30瓶1.5元/瓶45水果3種時令水果100小計895其他待定待定具體待定75總計2000故每一個科室花費預(yù)算2000元，兩個科室花費總預(yù)算2000*2=4000元方案二：在醫(yī)院附近酒店序號科目備注預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)金額（元）總賬科目明細科目1租場地費用租金包括布置500小計5002禮品資料費用U盤15個35元/個525禮品盒15個3元/個45健身體驗卡3張100元/張300產(chǎn)品說明資料20份3元/份60小計9303飲食費用餐飲費一桌包括飲品，水果25道菜1000小計1000總計2430故每一個科室花費預(yù)算2430元，兩個科室花費總預(yù)算2430*2=4860元TECHPOOL天■麴業(yè)十三、期望效果及展望1、通過有效的溝通可以促成兩個科室科室會的順利召開，并且通過科室會使得兩科室的醫(yī)師們對于UTI和KN兩個產(chǎn)品有很好的反響。2、ICU所有醫(yī)生在短期內(nèi)了解產(chǎn)品知識，主動增加處方量。神經(jīng)內(nèi)科醫(yī)生的疑慮得以消除，科室會議中提到的成功案例以及數(shù)據(jù)均很好的像醫(yī)生闡明了產(chǎn)品的真實療效，新的賣點成功傳遞到醫(yī)生，處方量提高。3、鑒于以上兩個科室的廣泛應(yīng)用，產(chǎn)品能夠逐漸在其他科室也得到推廣。4、展示醫(yī)藥代表自身的專業(yè)素質(zhì)，成功樹立公司在業(yè)內(nèi)的良好形象。5、天普藥業(yè)成功樹立臨床推廣形象，占領(lǐng)有力的市場競爭地位。十四、注意事項1、開場白：要點到各個主任，例如：感謝XX主任，XX主任以及各位老師在百忙之中抽時間來參加我們這次科室會，我感到非常榮幸，我是TP醫(yī)藥公司的XX,下面有我來跟大家一起分享下XXXX,,,,。2、會議期間照應(yīng)到大多數(shù)的主任及醫(yī)生，忌盯著一個主任不放，使他人感到不被重視，影響科室會的效果。安排劉主任，張醫(yī)生及其他兒個骨干醫(yī)生坐位在前列，以突出的地位性達到對主任進行促銷的目的。3、會議時間：控制在20分鐘擺布，PPT等影像資料的制作力求精簡，無需長篇大論，只要每張PPT都有內(nèi)容有重點的點出UTI及KN的特點及顯著的療效。4、互動環(huán)節(jié)要引導(dǎo)醫(yī)生提出問題，更好的宣傳藥品知識，讓醫(yī)生們從內(nèi)心重視產(chǎn)品。5、注重回訪，隔2天單獨找某個主任或者感興趣的醫(yī)生，一對一了解科室會的效果，并對藥品有什么不了解的地方再做出詳細解釋。策劃人：GST組成員孫龍君楊任南吳金伶溫藝于小凡唐蕾附表：（見下頁）科室會情況調(diào)查表您的支持，是對我們最大的鼓勵1?本次科室會議舉辦的時間、地點您是否滿意滿意□普通口不滿意2、本次科室會議上推廣的產(chǎn)品知識是否易于接受通俗易懂 口普通口晦澀難懂3、您對本次傳遞的產(chǎn)品知識接受程度為□60% 070% 080% 090% D100%4、您覺得本次科室會議上的公司代表禮儀是否得當(dāng)是口否5、您覺得本次推廣的公司代表是否夠?qū)I(yè)，自身修養(yǎng)是否達標(biāo)口是口否口舉辦會議的技巧口其他6、您覺得本次科室會議的公司代表需要加