團(tuán)購(gòu)會(huì)活動(dòng)推進(jìn)指導(dǎo)手冊(cè)

好車網(wǎng)特賣會(huì)2016年7月活動(dòng)推進(jìn)指導(dǎo)手冊(cè)N活動(dòng)當(dāng)天N+1活動(dòng)總結(jié)N-1發(fā)動(dòng)會(huì)N-7啟動(dòng)會(huì)N-6基盤整理、話術(shù)培訓(xùn)N-5全面邀約N-4二次邀約N-3流程告知N-2最后邀約N-8溝通時(shí)間進(jìn)度7天駐店輔導(dǎo)01好車網(wǎng)介紹03特賣會(huì)流程02特賣會(huì)要素04我們要怎么做C目錄ONTENTS數(shù)據(jù)來(lái)源：好車網(wǎng)內(nèi)部數(shù)據(jù)2021全國(guó)142個(gè)城市舉辦特賣會(huì)2021全國(guó)1891場(chǎng)特賣會(huì)共銷售新車87847輛新疆青海云南湖北河南四川甘肅陜西福建寧夏黑龍江吉林遼寧河北北京天津山西山東安徽江蘇浙江江西廣東廣西湖南貴州重慶成交率高達(dá)51%2021好車網(wǎng)特賣業(yè)績(jī)2021好車網(wǎng)合作品牌中高端及豪華品牌合資品牌自主品牌浙江吉利935臺(tái)廈門寶馬426臺(tái)紹興吉利424臺(tái)海鵬集團(tuán)313臺(tái)元通汽車306臺(tái)臺(tái)州長(zhǎng)城元盛281臺(tái)北京星德寶280臺(tái)福州中寶260臺(tái)武漢奔馳302臺(tái)湘鄂豫吉利1232臺(tái)好車網(wǎng)特賣會(huì)全國(guó)范圍展開(kāi)，效果顯著好車網(wǎng)特賣剪集01好車網(wǎng)介紹03特賣會(huì)流程02特賣會(huì)要素04我們要怎么做C目錄ONTENTS1、特賣會(huì)目的01精準(zhǔn)集客到店率：90%02較高的成交率成交率：60%03縮短客戶購(gòu)車周期縮短：50%客戶信任提升：突破線下傳統(tǒng)汽車銷售瓶頸，以第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)公信力，增強(qiáng)客戶購(gòu)置信心。內(nèi)部信心提升：完成銷售團(tuán)隊(duì)在“營(yíng)銷理念、銷售技能、執(zhí)行能力〞等方面的全面提升，團(tuán)隊(duì)配合更加高效。2、特賣會(huì)思路核心利益，成交驅(qū)動(dòng)〔政策〕合理的促銷政策包裝，小利，大禮相結(jié)合，形成疊加的利益吸引，讓客戶欲罷不能線上支付，線下活動(dòng)〔噱頭〕通過(guò)營(yíng)造活動(dòng)熱點(diǎn)，結(jié)合線上和線下的傳播途徑，共同造勢(shì)吸引客戶，提前完成預(yù)支付，鎖定高意向客戶參加活動(dòng)執(zhí)行控制、效果保障〔管控〕根據(jù)銷售指標(biāo)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)從活動(dòng)集客、邀約到現(xiàn)場(chǎng)等進(jìn)行全方面的監(jiān)督管控，確保活動(dòng)結(jié)果的有效達(dá)成封閉影響、客戶洗腦〔環(huán)節(jié)〕層層遞進(jìn)的銷售環(huán)節(jié)設(shè)置，完成客戶的洗腦過(guò)程，合理控制節(jié)奏，提高轉(zhuǎn)化效果進(jìn)入角色、沖動(dòng)消費(fèi)〔氣氛〕通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)的全方位刺激，促使客戶沖動(dòng)，提高銷售轉(zhuǎn)化的速度及幾率氛圍噱頭政策管控環(huán)節(jié)活動(dòng)規(guī)劃3、特賣會(huì)關(guān)鍵要素遵循原那么：吸引需求誘惑刺激成交價(jià)格保證線上線下結(jié)合第三方保底利益需求滿足小利大獎(jiǎng)?wù)T惑僥幸心理大益廠家直銷會(huì)，巔峰讓利，90分鐘限時(shí)搶購(gòu)，放大客戶感知促銷力度現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格透明公開(kāi)，在人潮的沖擊下，消除顧慮。利用第三方好車網(wǎng)公信力，同時(shí)還享受第三方額外的299升級(jí)1000元的福利，是購(gòu)車的大好時(shí)機(jī)梯度設(shè)置欲罷不能節(jié)奏簡(jiǎn)單明了產(chǎn)生參與欲望活動(dòng)噱頭時(shí)機(jī)僅此一次，優(yōu)惠政策只限活動(dòng)當(dāng)天90分鐘3、特賣會(huì)關(guān)鍵要素政策到場(chǎng)即送到店禮，購(gòu)車獲得1000元購(gòu)車補(bǔ)貼搶先訂車送禮品未抽到獎(jiǎng)品客戶客戶在專營(yíng)店或好車網(wǎng)了解活動(dòng)詳情，線上支付299元保證金參與活動(dòng)，到店即送精美到店禮和訂車可享1000元好車網(wǎng)購(gòu)車補(bǔ)貼；如未訂車，到店禮照送！前10位訂車客戶可額外獲得行車記錄儀現(xiàn)場(chǎng)訂車客戶，在訂單到達(dá)一定臺(tái)數(shù)時(shí)，會(huì)在全場(chǎng)公布追加優(yōu)惠政策，第一個(gè)訂車客戶和最后一個(gè)訂車客戶享受的優(yōu)價(jià)位是一樣的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)大獎(jiǎng)活動(dòng)幸運(yùn)大獎(jiǎng)50寸液晶電視重復(fù)家電抽獎(jiǎng)每10個(gè)訂單進(jìn)行一輪抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每輪抽出3名幸運(yùn)客戶，品牌小家電禮品?！部芍貜?fù)中獎(jiǎng)〕繳納保證金參與特賣活動(dòng)搶訂禮感恩回饋整單快搶驚喜大獎(jiǎng)價(jià)格信心、促進(jìn)來(lái)店促進(jìn)活動(dòng)前幾個(gè)訂單捆綁利益大獎(jiǎng)?wù)T惑活動(dòng)政策詳解3、特賣會(huì)關(guān)鍵要素管控活動(dòng)報(bào)名活動(dòng)集客現(xiàn)場(chǎng)成交二次轉(zhuǎn)化通過(guò)指標(biāo)設(shè)定與合理的內(nèi)促政策，鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，確保線下活動(dòng)的效果結(jié)果考核與過(guò)程考核并重通過(guò)活動(dòng)噱頭造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)新客戶的關(guān)注，保證活動(dòng)傳播帶來(lái)的實(shí)際效果.按照活動(dòng)報(bào)名流程及話術(shù),讓意向客戶支付活動(dòng)意向金,再次保證客戶到店的準(zhǔn)確性.利用現(xiàn)場(chǎng)環(huán)節(jié)及氣氛，通過(guò)合理的銷售技巧，完成團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)客戶的轉(zhuǎn)化.活動(dòng)期間新增客戶與未到場(chǎng)、未轉(zhuǎn)化的客戶在后續(xù)完成轉(zhuǎn)化，確?？蛻糍Y源利用的最大化.銷售系統(tǒng)4個(gè)關(guān)鍵管控點(diǎn)3、特賣會(huì)關(guān)鍵要素環(huán)節(jié)情景洗腦不留盲區(qū)政策吸引訂金先行客戶區(qū)分精準(zhǔn)出擊嚴(yán)控節(jié)點(diǎn)熱度持續(xù)利用禮品贈(zèng)送及價(jià)格保證,盡一切可能在活動(dòng)前讓客戶提前在線上及店內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)意向金的繳納，到店確認(rèn)車型配置支付,提前銷售活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，充分利用各個(gè)時(shí)段針對(duì)客戶采用不同的影響手段，促成客戶成交現(xiàn)場(chǎng)及客戶區(qū)分，使定車與未定車客戶有效的區(qū)分，提升銷售參謀的跟進(jìn)效率嚴(yán)格設(shè)置各個(gè)活動(dòng)流程的關(guān)鍵點(diǎn)，確?？蛻魪倪M(jìn)入活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)到活動(dòng)開(kāi)始，活動(dòng)進(jìn)行的各個(gè)環(huán)節(jié)均處于亢奮狀態(tài)，保持銷售氣氛與熱度所有環(huán)節(jié)全盤把控3、特賣會(huì)關(guān)鍵要素氣氛驚喜不斷好禮不停視聽(tīng)沖擊激發(fā)沖動(dòng)持續(xù)唱單不斷升溫利益捆綁全場(chǎng)一心現(xiàn)場(chǎng)亢奮的音樂(lè)及主持人不斷的挑動(dòng)氣氛，形成購(gòu)置的沖動(dòng)按照活動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)置，不間斷的進(jìn)行抽獎(jiǎng)的互動(dòng)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)獲獎(jiǎng)觀眾的互動(dòng)，頒獎(jiǎng)等，持續(xù)強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品利益，刺激客戶訂車主持人不斷進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的唱單，重復(fù)疊加政策，鼓勵(lì)客戶沖擊優(yōu)惠的銷售目標(biāo)，慫恿性的語(yǔ)言讓現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)保持熱銷的狀態(tài)充分調(diào)動(dòng)訂車客戶的熱情，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)訂車客戶數(shù)量確定最終的優(yōu)惠，形成利益共同體，給予未訂車客戶以壓力活動(dòng)氣氛緊張刺激01好車網(wǎng)介紹03特賣會(huì)流程02特賣會(huì)要素04我們要怎么做C目錄ONTENTS1、特賣會(huì)思路優(yōu)先訂車禮活動(dòng)開(kāi)始前10個(gè)訂單可額外獲得行車記錄儀！邀約到店禮繳納299元意向金到店可獲到店禮樂(lè)扣杯一個(gè)！重復(fù)抽獎(jiǎng)禮每10個(gè)訂單進(jìn)行一輪抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)后仍可參加次輪抽獎(jiǎng)！優(yōu)惠疊加禮全系車型，瘋狂讓價(jià)，訂單節(jié)節(jié)高，追加優(yōu)惠享不停！一元起拍禮訂車客戶可參與精品競(jìng)拍，1元起拍超級(jí)大獎(jiǎng)禮現(xiàn)場(chǎng)訂車客戶抽取超級(jí)大獎(jiǎng)50寸液晶電視1名！好車助陣禮好車網(wǎng)線上平臺(tái)繳納299元可換購(gòu)1000元購(gòu)車基金！七大好禮6、特賣會(huì)流程分解簽到與前促14：00客戶到達(dá)主會(huì)場(chǎng)進(jìn)行簽到14：30禮儀引導(dǎo)客戶進(jìn)入會(huì)場(chǎng)區(qū)內(nèi)就坐銷售參謀列隊(duì)本環(huán)節(jié)核心簽到時(shí)發(fā)放流程表，讓客戶更加清楚了解規(guī)那么和禮品開(kāi)場(chǎng)前主持人預(yù)熱規(guī)那么，加深印象銷售參謀話術(shù)銷售參謀引導(dǎo)客戶及早繳納定金：明確活動(dòng)價(jià)格是絕對(duì)的漂亮，優(yōu)先下訂，就能領(lǐng)取搶訂禮，禮品數(shù)量有限，早交早領(lǐng)，不然就真錯(cuò)過(guò)了。發(fā)放簽到禮和流程表6、特賣會(huì)流程分解14:30—14:50汽車品牌視頻互動(dòng)小游戲開(kāi)場(chǎng)倒計(jì)時(shí)本環(huán)節(jié)核心暖場(chǎng)播放汽車品牌宣傳視頻，提升客戶品牌信賴感；互動(dòng)小游戲，提升客戶參與性正式開(kāi)始前準(zhǔn)備10秒倒計(jì)時(shí)視頻，讓活動(dòng)更具節(jié)奏感與緊迫性；開(kāi)場(chǎng)表演為熱舞表演，提高現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的熱力,保證不冷場(chǎng)與消費(fèi)者的亢奮14:50-15:00現(xiàn)代舞表演現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造6、特賣會(huì)流程分解15:00—15:05主持人開(kāi)場(chǎng)介紹15:05—15:10高層領(lǐng)導(dǎo)致辭本環(huán)節(jié)核心主持人開(kāi)場(chǎng)介紹本次活動(dòng)的背景和意義，介紹與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，并邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)致辭；領(lǐng)導(dǎo)致辭，著重介紹廠家直銷會(huì)等，強(qiáng)調(diào)時(shí)機(jī)難得與價(jià)格保證，再次提高客戶的購(gòu)置意向；活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)6、特賣會(huì)流程分解15:10—15:20介紹特賣會(huì)規(guī)那么及有獎(jiǎng)問(wèn)答【10大特權(quán)】15:10—15:20禮儀小姐禮品展示本環(huán)節(jié)核心針對(duì)活動(dòng)的幾個(gè)重要規(guī)那么，支持人通過(guò)有獎(jiǎng)問(wèn)答再次讓客戶了解熟知；禮儀人員展示抽獎(jiǎng)禮品，激發(fā)客戶購(gòu)置欲；活動(dòng)介紹6、特賣會(huì)流程分解15:20—15:30價(jià)格政策公布15:20—15:30廠家領(lǐng)導(dǎo)公布優(yōu)惠政策公布本環(huán)節(jié)核心高層領(lǐng)導(dǎo)以密封文件檔案形式進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠政策公布，再次強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)、時(shí)機(jī)難得，鼓勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)客戶踴躍定車！政策公布6、特賣會(huì)流程分解15:30—16:30持續(xù)付款下定15:30—16:30主持人持續(xù)唱單渲染氣氛本環(huán)節(jié)核心主持人宣布限時(shí)特賣開(kāi)始，時(shí)間為90分鐘；主持人在特賣環(huán)節(jié)不斷重復(fù)商務(wù)政策，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不斷進(jìn)行唱單主持人隨機(jī)專訪已訂車客戶，組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)團(tuán)購(gòu)進(jìn)行6、特賣會(huì)流程分解購(gòu)車獎(jiǎng)勵(lì)搶定鼓勵(lì)獎(jiǎng)?wù)麊慰鞊尪Y以10個(gè)訂單為一個(gè)節(jié)點(diǎn)，從下訂客戶中抽取3名幸運(yùn)客戶；此活動(dòng)以鼓勵(lì)客戶訂車熱情，使訂車客戶有種緊迫感，銷售參謀可在現(xiàn)場(chǎng)鼓勵(lì)客戶，獎(jiǎng)品有限，請(qǐng)抓緊時(shí)間下單銷售人員告知已成功下單客戶還有那些獎(jiǎng)品，越早下單享受的抽獎(jiǎng)時(shí)機(jī)越多前10名訂車的客戶，參加搶訂禮環(huán)節(jié)；團(tuán)購(gòu)進(jìn)行6、特賣會(huì)流程分解15:30—16:30簽約客戶每增加xx人，現(xiàn)場(chǎng)公布追加優(yōu)惠政策15:30—16:30持續(xù)唱單鼓勵(lì)沖擊更高目標(biāo)步步高升主持人不斷唱單，讓大家再接再厲，沖擊更高目標(biāo)本環(huán)節(jié)核心團(tuán)購(gòu)進(jìn)行6、特賣會(huì)流程分解大獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)倒計(jì)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)抽取超值大獎(jiǎng)活動(dòng)準(zhǔn)點(diǎn)結(jié)束16:30向現(xiàn)場(chǎng)客戶強(qiáng)調(diào)，如果想要獲得終極大獎(jiǎng)的資格，時(shí)間有限，到時(shí)未交定金客戶那么視為放棄資格；現(xiàn)場(chǎng)抽取超值大獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)采訪獎(jiǎng)項(xiàng)獲得者，活潑現(xiàn)場(chǎng)氣氛；現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)圓滿收官本環(huán)節(jié)核心大獎(jiǎng)抽取01好車網(wǎng)介紹03特賣會(huì)流程02特賣會(huì)要素04我們要怎么做C目錄ONTENTS全流程系統(tǒng)性二次營(yíng)銷意愿啟動(dòng)技能培訓(xùn)輔導(dǎo)管控集中邀約演練彩排現(xiàn)場(chǎng)成交

特賣活動(dòng)離不開(kāi)各個(gè)部門及各層領(lǐng)導(dǎo)的全力支持與配合，確保團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行大型活動(dòng)過(guò)程中更加高效高質(zhì)的達(dá)成目標(biāo)。1、特賣會(huì)安排活動(dòng)前9天線上廣宣集中曝光線下活動(dòng)執(zhí)行場(chǎng)地確認(rèn)1、時(shí)間推進(jìn)表銷售參謀按照標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)邀約回訪客戶，按標(biāo)準(zhǔn)填寫意向客戶管控表。統(tǒng)計(jì)對(duì)活動(dòng)有意向，繳納保證金的客戶信息，便于分析銷售參謀工作情況及目前市場(chǎng)情況。1、時(shí)間推進(jìn)表經(jīng)銷店留存的未消化的意向客戶，不分級(jí)別，全部判定為N級(jí)2、特賣現(xiàn)場(chǎng)平面布局圖〔例〕入口舞臺(tái)LED訂車榜收銀處CD簽到禮禮品擺放茶歇區(qū)AB排隊(duì)下訂區(qū)簽到處領(lǐng)導(dǎo)嘉賓席禮品登記處3、流程分工3、人員分工—

部門職責(zé)—1、銷售部2、市場(chǎng)部3、二線部門4、好車網(wǎng)3、部門職責(zé)1、明確目標(biāo)：并將邀約目標(biāo)分解到每人每天；2、梳理客戶：根據(jù)好車網(wǎng)意向客戶跟蹤表整理客戶資源；3、集中邀約：三次集中邀約；4、微信營(yíng)銷：根據(jù)好車網(wǎng)要求進(jìn)行微信營(yíng)銷。銷售部1、場(chǎng)地布局；2、物料、禮品準(zhǔn)備；3、邀約進(jìn)度播報(bào)；4、自媒體宣傳同步；5、外拓集客安排；6、人員安排協(xié)調(diào)；1、微信鏈接轉(zhuǎn)發(fā)；2、保有客戶通知；3、短信群發(fā)；4、活動(dòng)當(dāng)天協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)分工。1、提供話術(shù)并培訓(xùn)；2、參加早夕會(huì)，總結(jié)問(wèn)題解決問(wèn)題；3、微信營(yíng)銷指導(dǎo)、唱單；4、物料設(shè)計(jì)；5、主持人培訓(xùn)6、現(xiàn)場(chǎng)流程籌劃管控。市場(chǎng)部二線部門好車網(wǎng)3、部門職責(zé)—

銷售部—3、部門職責(zé)3、部門職責(zé)銷售部工作安排及時(shí)間節(jié)點(diǎn)01統(tǒng)一話術(shù)02統(tǒng)一頭像，統(tǒng)一平臺(tái)03統(tǒng)一微信段子【緊急通知】：今接到通知，XXXX廠家攜手好車網(wǎng)大型特賣會(huì)火爆開(kāi)啟，X月X日到XXX店，一睹周年大促的勁爆鉅惠！廠商媒聯(lián)合讓利！公開(kāi)透明！絕無(wú)僅有的時(shí)機(jī)不容錯(cuò)過(guò)！【報(bào)名熱線：xxxxxxxx】公司全體人員統(tǒng)一步調(diào)：標(biāo)準(zhǔn)化管理：3、部門職責(zé)客戶名單梳理：由銷售經(jīng)理監(jiān)督完成1、近半年未成交的潛客全部整理到“意向客戶跟蹤表〞上，不分級(jí)別，進(jìn)行第一遍回訪；〔展廳、網(wǎng)銷統(tǒng)一〕2、展廳自然到店客戶，不能當(dāng)場(chǎng)成交的，及時(shí)登記到該表格進(jìn)行二次跟進(jìn)；3、保有客戶，如果沒(méi)有專門客服部們回訪，由銷售參謀自行回訪〔分為兩類：三個(gè)月以前，一年以內(nèi)的轉(zhuǎn)介紹；三到五年以上置換需求〕3、部門職責(zé)每日KPI指標(biāo)〔根據(jù)店內(nèi)情況，銷售經(jīng)理下達(dá)，好車網(wǎng)監(jiān)督落實(shí)〕一：銷售參謀回訪過(guò)程中必須按照活動(dòng)要求完整地給客戶講解活動(dòng)內(nèi)容，并100%邀請(qǐng)客戶添加微信發(fā)送鏈接二：客戶中同意添加微信及同意支付如客戶未履行承諾諾20分鐘內(nèi)必須給客戶回詢問(wèn)客戶情況三：結(jié)束后發(fā)送一條短信給客戶四：嚴(yán)格按照客戶回訪表執(zhí)行回訪，每日篩選出意向客戶上報(bào)數(shù)據(jù)日事日畢！3、部門職責(zé)1、第一輪集中回訪，銷售經(jīng)理下令，好車網(wǎng)協(xié)助話術(shù)輔導(dǎo)；2、第二輪集中邀約，好車網(wǎng)協(xié)助進(jìn)行拒絕問(wèn)題的處理；3、第三輪集中回訪，對(duì)客戶的最終確認(rèn)以及之前猶豫客戶的逼單。3、部門職責(zé)—

市場(chǎng)部—3、部門職責(zé)3、部門職責(zé)市場(chǎng)部工作安排及時(shí)間節(jié)點(diǎn)3、部門職責(zé)3、部門職責(zé)3、部門職責(zé)—

二線部門—1、二線部門同步進(jìn)行微信段子的轉(zhuǎn)發(fā)；2、售后效勞部對(duì)每天到店客戶進(jìn)行活動(dòng)宣傳；3、客服部或CRM部門協(xié)助進(jìn)行保有客戶的回訪。3、部門職責(zé)—

好車網(wǎng)—3、部門職責(zé)1、組織話術(shù)培訓(xùn)、演練；2、鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣、保持活動(dòng)熱度；3、邀約難題的輔導(dǎo)解決。3、部門職責(zé)一、參加早會(huì)夕會(huì)1、提高大家對(duì)邀約進(jìn)度的重視度；2、維持活動(dòng)的熱度。二、微信群唱單、微信營(yíng)銷