房地產(chǎn)企業(yè)如何過冬-戰(zhàn)略思考及應(yīng)對

“房地產(chǎn)企業(yè)如何過冬”——房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略研討2009年2月27日許朝輝先看一個標(biāo)桿企業(yè)的戰(zhàn)略和執(zhí)行龍湖龍湖集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略立足重慶，布局全國2004年2007年2008年2009年數(shù)據(jù)來源:龍湖內(nèi)部會議2009年2月27日2版權(quán)所有，不得翻印龍湖集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略區(qū)域聚焦，城市占比優(yōu)于區(qū)域規(guī)模區(qū)域與業(yè)態(tài)雙重平衡發(fā)展風(fēng)險區(qū)域聚焦的多業(yè)態(tài)布局單一城市占比優(yōu)于區(qū)域規(guī)模增長數(shù)據(jù)來源:龍湖內(nèi)部會議2009年2月27日3版權(quán)所有，不得翻印龍湖集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)布局，住宅集中于中高端市場（不做首置產(chǎn)品，只做再改和豪宅客戶）數(shù)據(jù)來源:龍湖內(nèi)部會議2009年2月27日4版權(quán)所有，不得翻印龍湖集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略公司理念：善待您一生。為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)生活——秉承對建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量的精益求精，對環(huán)境營造的精雕細(xì)刻。在此基礎(chǔ)上，更推出高品質(zhì)的物業(yè)管理，為業(yè)主創(chuàng)造了健康、和睦、文明、尊貴的社區(qū)生活。企業(yè)產(chǎn)品觀——

不賣我們能造的，要賣客戶需要的；忘掉自己想要的，想想客戶愿付的！2009年2月27日5版權(quán)所有，不得翻印龍湖集團(tuán)核心技能強(qiáng)大的品牌號召力，眾口稱贊的產(chǎn)品，一流的客戶體驗(yàn)，人性化的物業(yè)服務(wù)，鑄就龍湖在所進(jìn)入城市領(lǐng)先的市場地位：集中城市主要發(fā)展區(qū)域、城市中心、優(yōu)質(zhì)資源區(qū)域的高成長性、稀缺性土地，分享區(qū)域發(fā)展和升值的紅利，是龍湖的投資重點(diǎn)。資源成長地塊大規(guī)模快節(jié)奏1目標(biāo)客戶集中于再改、豪宅客戶，對他們的市場期望和需求進(jìn)行有效解讀，追蹤關(guān)注潛在高端客戶的需求和喜好轉(zhuǎn)變，善于引導(dǎo)市場趨勢及喜好，其創(chuàng)造的75％重復(fù)推薦率遠(yuǎn)超同行。聚焦高端創(chuàng)新引領(lǐng)2提供卓越的品質(zhì)體驗(yàn)感受，建立以“客戶最佳體驗(yàn)”為核心的示范區(qū)，特別注重營造項(xiàng)目整體的人文氛圍、自然環(huán)境、優(yōu)質(zhì)建筑，讓人震撼和驚艷。景觀出眾最佳體驗(yàn)3秉承“善待你一生”的服務(wù)理念，貫穿到每一個細(xì)節(jié)，以細(xì)節(jié)感動客戶，以專業(yè)打動客戶，并以品牌故事的方式廣為宣傳，深入人心。細(xì)節(jié)品質(zhì)人性服務(wù)5標(biāo)準(zhǔn)化操作思路，不同城市在標(biāo)準(zhǔn)的同時又保證品質(zhì)處于螺旋上升中。選用適合當(dāng)?shù)貧夂虻刭|(zhì)的材料，優(yōu)化成本。全國標(biāo)準(zhǔn)成本優(yōu)化42009年2月27日6版權(quán)所有，不得翻印北京龍湖以客戶需求為中心集中把握高端客戶的關(guān)注重點(diǎn)，滿足其需求：2009年2月27日7版權(quán)所有，不得翻印龍湖集團(tuán)核心技能強(qiáng)大的品牌號召力，眾口稱贊的產(chǎn)品，一流的客戶體驗(yàn)，人性化的物業(yè)服務(wù)，鑄就龍湖在所進(jìn)入城市領(lǐng)先的市場地位：集中城市主要發(fā)展區(qū)域、城市中心、優(yōu)質(zhì)資源區(qū)域的高成長性、稀缺性土地，分享區(qū)域發(fā)展和升值的紅利，是龍湖的投資重點(diǎn)。多項(xiàng)目多業(yè)態(tài)大規(guī)?？旃?jié)奏1目標(biāo)客戶集中于再改、豪宅客戶，對他們的市場期望和需求進(jìn)行有效解讀，追蹤關(guān)注潛在高端客戶的需求和喜好轉(zhuǎn)變，善于引導(dǎo)市場趨勢及喜好，其創(chuàng)造的75％重復(fù)推薦率遠(yuǎn)超同行。聚焦高端創(chuàng)新引領(lǐng)2提供卓越的品質(zhì)體驗(yàn)感受，建立以“客戶最佳體驗(yàn)”為核心的示范區(qū)，將客戶能接觸到的一切做到極致。用色彩斑斕，美輪美奐的示范區(qū)強(qiáng)勢沖擊客戶，溫馨的生活情景營銷激發(fā)客戶購買欲望。景觀出眾最佳體驗(yàn)3秉承“善待你一生”的服務(wù)理念，貫穿到每一個細(xì)節(jié)，以細(xì)節(jié)感動客戶，以專業(yè)打動客戶，并以品牌故事的方式廣為宣傳，深入人心。細(xì)節(jié)品質(zhì)人性服務(wù)5標(biāo)準(zhǔn)化操作思路，不同城市在標(biāo)準(zhǔn)的同時又保證品質(zhì)處于螺旋上升中。選用適合當(dāng)?shù)貧夂虻刭|(zhì)的材料，優(yōu)化成本。全國標(biāo)準(zhǔn)成本優(yōu)化42009年2月27日8版權(quán)所有，不得翻印北京龍湖驚艷的展示區(qū)內(nèi)外界面分明，項(xiàng)目與周邊環(huán)境形成巨大反差：入口，眼前一亮通往項(xiàng)目的路，已有改變，還未明顯售樓處，趣意盎然樣板間，親和溫馨2009年2月27日9版權(quán)所有，不得翻印北京龍湖驚艷的展示區(qū)沒有植物生長期，營造出超乎客戶期望的生活環(huán)境！2009年2月27日10版權(quán)所有，不得翻印北京龍湖驚艷的展示區(qū)為數(shù)不多的硬質(zhì)鋪裝更多采用大量的軟景有生命的園林，比建筑本身更能打動人！2009年2月27日11版權(quán)所有，不得翻印北京龍湖驚艷的展示區(qū)花盛香醍花盛香醍滟瀾山香醍漫步精細(xì)化的綠化理念，小尺度上注重植物層次的搭配！2009年2月27日12版權(quán)所有，不得翻印北京龍湖驚艷的展示區(qū)花盛香醍的紫色花海，紫色花海和白樺形成鮮明的對比滟瀾山的示范區(qū)香醍漫步的行道樹周圍注重色彩搭配，善于運(yùn)用色彩對比，形成視覺沖擊！2009年2月27日13版權(quán)所有，不得翻印北京龍湖驚艷的展示區(qū)善于運(yùn)用起伏地形、坡地，注重車行尺度注重人的感受，人視線的把握拿捏到位，近人尺度十分舒服銷售大廳、樣板間周邊景觀做足功夫大小尺度空間的把握！2009年2月27日14版權(quán)所有，不得翻印北京龍湖全程不同節(jié)點(diǎn)關(guān)注客戶感受入口外秩序化種植雪松輔以低矮的花灌木突出禮儀性與歸屬感入口內(nèi)部秩序化的銀杏簡潔大氣限定出導(dǎo)向性強(qiáng)烈的空間院墻外的植被景觀漸趨自然緩和客戶的心態(tài)水景的加入成為秩序與自然的過渡宅間近人尺度的灌木花卉給客戶心理上的減壓入戶的處理溫馨、私密使客戶最限度放松自我2009年2月27日15版權(quán)所有，不得翻印北京龍湖驚艷的展示區(qū)兒童戲水場景供來訪客戶小孩游戲分不清稻草人還是園丁通過示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶未來的生活場景，通過體驗(yàn)營銷感染客戶2009年2月27日16版權(quán)所有，不得翻印北京龍湖驚艷的展示區(qū)真實(shí)的生活化的冰箱生活中水池場景調(diào)味品真實(shí)呈現(xiàn)生活中的兒童桌Angle女兒房2009年2月27日17版權(quán)所有，不得翻印龍湖集團(tuán)核心技能強(qiáng)大的品牌號召力，眾口稱贊的產(chǎn)品，一流的客戶體驗(yàn)，人性化的物業(yè)服務(wù)，鑄就龍湖在所進(jìn)入城市領(lǐng)先的市場地位：集中城市主要發(fā)展區(qū)域、城市中心、優(yōu)質(zhì)資源區(qū)域的高成長性、稀缺性土地，分享區(qū)域發(fā)展和升值的紅利，是龍湖的投資重點(diǎn)。多項(xiàng)目多業(yè)態(tài)大規(guī)?？旃?jié)奏1目標(biāo)客戶集中于再改、豪宅客戶，對他們的市場期望和需求進(jìn)行有效解讀，追蹤關(guān)注潛在高端客戶的需求和喜好轉(zhuǎn)變，善于引導(dǎo)市場趨勢及喜好，其創(chuàng)造的75％重復(fù)推薦率遠(yuǎn)超同行。聚焦高端創(chuàng)新引領(lǐng)2提供卓越的品質(zhì)體驗(yàn)感受，建立以“客戶最佳體驗(yàn)”為核心的示范區(qū)，特別注重營造項(xiàng)目整體的人文氛圍、自然環(huán)境、優(yōu)質(zhì)建筑，讓人震撼和驚艷。景觀出眾最佳體驗(yàn)3秉承“善待你一生”的服務(wù)理念，貫穿到每一個細(xì)節(jié)，以細(xì)節(jié)感動客戶，以專業(yè)打動客戶，并以品牌故事的方式廣為宣傳，深入人心。細(xì)節(jié)品質(zhì)人性服務(wù)5

標(biāo)準(zhǔn)化操作思路，不同城市在標(biāo)準(zhǔn)的同時又保證品質(zhì)處于螺旋上升中。選用適合當(dāng)?shù)貧夂虻刭|(zhì)的材料，優(yōu)化成本。全國標(biāo)準(zhǔn)成本優(yōu)化42009年2月27日18版權(quán)所有，不得翻印北京龍湖嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化動作香樟林藍(lán)湖郡、藍(lán)湖半山悠山郡藍(lán)湖香頌龍湖睿城大城小院酈江風(fēng)格化標(biāo)準(zhǔn)化觀山水資源型產(chǎn)品線規(guī)模型產(chǎn)品線春森彼岸酈江紫都城水晶酈城睿城江與城別墅系列洋房系列高層系列風(fēng)格導(dǎo)向風(fēng)格型+標(biāo)準(zhǔn)型資源型+規(guī)模型2009年2月27日19版權(quán)所有，不得翻印龍湖集團(tuán)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化動作龍湖內(nèi)部有成熟產(chǎn)品庫（內(nèi)部標(biāo)桿項(xiàng)目），要求項(xiàng)目90%采用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，10%自行創(chuàng)新。全集團(tuán)售樓處（未來的會所）只有五種標(biāo)準(zhǔn)，在風(fēng)格、立面等方面不允許隨意改變。不同標(biāo)準(zhǔn)間風(fēng)格統(tǒng)一，延續(xù)性好，保證整體風(fēng)格的實(shí)現(xiàn)，可實(shí)現(xiàn)快速復(fù)制花盛香醍售樓處香醍漫步售樓處2009年2月27日20版權(quán)所有，不得翻印龍湖集團(tuán)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化動作不同項(xiàng)目、不同城市之間在標(biāo)準(zhǔn)化的同時，在景觀、裝修標(biāo)準(zhǔn)、客戶定位、營銷推廣力度等方面，要求新項(xiàng)目比之前的項(xiàng)目深度更深，品質(zhì)更高。香醍漫步連排別墅滟瀾山連排別墅2009年2月27日21版權(quán)所有，不得翻印龍湖集團(tuán)成本控制嚴(yán)格控制成本，材料盡量選普通的材料。同緯度選擇植物，根據(jù)地區(qū)特征、自然環(huán)境、植物種類甚至當(dāng)?shù)厝说钠眠x擇，保證成活易打理，節(jié)約成本。2009年2月27日22版權(quán)所有，不得翻印龍湖集團(tuán)成本控制自建苗圃基地，解決植物成活率的難題，快速更換，同時節(jié)約成本。2009年2月27日23版權(quán)所有，不得翻印龍湖集團(tuán)核心技能強(qiáng)大的品牌號召力，眾口稱贊的產(chǎn)品，一流的客戶體驗(yàn)，人性化的物業(yè)服務(wù)，鑄就龍湖在所進(jìn)入城市領(lǐng)先的市場地位：集中城市主要發(fā)展區(qū)域、城市中心、優(yōu)質(zhì)資源區(qū)域的高成長性、稀缺性土地，分享區(qū)域發(fā)展和升值的紅利，是龍湖的投資重點(diǎn)。多項(xiàng)目多業(yè)態(tài)大規(guī)?？旃?jié)奏1目標(biāo)客戶集中于再改、豪宅客戶，對他們的市場期望和需求進(jìn)行有效解讀，追蹤關(guān)注潛在高端客戶的需求和喜好轉(zhuǎn)變，善于引導(dǎo)市場趨勢及喜好，其創(chuàng)造的75％重復(fù)推薦率遠(yuǎn)超同行。聚焦高端創(chuàng)新引領(lǐng)2提供卓越的品質(zhì)體驗(yàn)感受，建立以“客戶最佳體驗(yàn)”為核心的示范區(qū)，特別注重營造項(xiàng)目整體的人文氛圍、自然環(huán)境、優(yōu)質(zhì)建筑，讓人震撼和驚艷。景觀出眾最佳體驗(yàn)3秉承“善待你一生”的服務(wù)理念，貫穿到每一個細(xì)節(jié)，以細(xì)節(jié)感動客戶，以專業(yè)打動客戶，并以品牌故事的方式廣為宣傳，深入人心。細(xì)節(jié)品質(zhì)人性服務(wù)5標(biāo)準(zhǔn)化操作思路，不同城市在標(biāo)準(zhǔn)的同時又保證品質(zhì)處于螺旋上升中。選用適合當(dāng)?shù)貧夂虻刭|(zhì)的材料，優(yōu)化成本。全國標(biāo)準(zhǔn)成本優(yōu)化42009年2月27日24版權(quán)所有，不得翻印北京龍湖魔鬼在細(xì)節(jié)龍湖服務(wù)，秉承“善待你一生”的服務(wù)理念，貫穿到每一個細(xì)節(jié)，以細(xì)節(jié)感動客戶，以專業(yè)打動客戶，進(jìn)而形成美譽(yù)度?！貞c香樟林，示范區(qū)每平米需有多少銀杏落葉也寫入物業(yè)管理人員的工作指引里。2009年2月27日25版權(quán)所有，不得翻印北京龍湖魔鬼在細(xì)節(jié)相框里的留言馬桶插座高度的考慮書房一角整齊的鞋套入門換鞋套處配飾可直接茶飲至上而下的對細(xì)節(jié)關(guān)注2009年2月27日26版權(quán)所有，不得翻印北京龍湖魔鬼在細(xì)節(jié)

1：鋪滿鮮花的垃圾箱示范區(qū)中的雨傘善待自然的環(huán)保理念刻有企業(yè)理念的井蓋2009年2月27日27版權(quán)所有，不得翻印北京龍湖魔鬼在細(xì)節(jié)停車場標(biāo)識的與園林渾然一體煙灰缸和垃圾桶精致的樹根處理維護(hù)中的大樹露臺的燒烤場景保潔對園林細(xì)節(jié)的維護(hù)2009年2月27日28版權(quán)所有，不得翻印北京龍湖魔鬼在細(xì)節(jié)五重景觀一角：綠地/花陣/植被/灌木/大灌木隨處可見的不死花露臺的場景隨處可見的鳥籠十字隔窗，相框的感受2009年2月27日29版權(quán)所有，不得翻印北京龍湖快速的市場反應(yīng)

08年5月，北京市場進(jìn)入深度調(diào)整，龍湖兩個在售項(xiàng)目銷售難度加大，新項(xiàng)目慘淡入市。

三個項(xiàng)目均為龍湖自己的銷售團(tuán)隊(duì)銷售，對市場和客戶態(tài)度的變化快速把握。半個月內(nèi)迅速降價，立即加裝精裝修，通過價格調(diào)整在市場深度調(diào)整前實(shí)現(xiàn)部分存貨快速出售。

2009年2月27日30版權(quán)所有，不得翻印戰(zhàn)略上：一切以客戶為中心，營銷至上區(qū)域聚焦，單一城市占比優(yōu)于區(qū)域規(guī)模增長。專注目標(biāo)客戶，目標(biāo)市場：集中于再改和豪宅市場，集中于城市主要發(fā)展區(qū)域、城市中心、優(yōu)質(zhì)資源區(qū)域的高成長性、稀缺性土地。標(biāo)準(zhǔn)化操作思路，保證品質(zhì)，節(jié)約成本。組織上：高效的決策——對市場變化快速反應(yīng)，并快速做出決策，迅速調(diào)整策略。強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力——明確結(jié)果導(dǎo)向。戰(zhàn)術(shù)上：建立以“客戶最佳體驗(yàn)”為核心的示范區(qū)，提供卓越的品質(zhì)體驗(yàn)感受，特別注重營造項(xiàng)目整體的自然環(huán)境、人文氛圍、優(yōu)質(zhì)建筑，讓人震撼和驚艷：驚艷：通過極具視覺沖擊力的景觀打動客戶。溫馨：通過示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶未來的生活場景，通過體驗(yàn)營銷感染客戶。秉承“善待你一生”的服務(wù)理念，貫穿到每一個細(xì)節(jié)，以細(xì)節(jié)感動客戶，以專業(yè)打動客戶。2009年2月27日31版權(quán)所有，不得翻印目錄冬天來了，棉衣在哪？認(rèn)清行業(yè)形勢，堅(jiān)定發(fā)展信心洞悉行業(yè)格局，明確自身定位以什么戰(zhàn)略姿態(tài)迎接冬天應(yīng)對的建議2009年2月27日32版權(quán)所有，不得翻印2007年底，房地產(chǎn)行業(yè)驟然走入低谷，2008、09年調(diào)整在繼續(xù)2007年地產(chǎn)關(guān)鍵詞：地王、上市、暴漲、拐點(diǎn)2008年地產(chǎn)關(guān)鍵詞：降價、救市、豬堅(jiān)強(qiáng)、限貸令、退地2009年2月27日33版權(quán)所有，不得翻印由于近幾年房價上漲過快，房價增速遠(yuǎn)高于同期居民的收入增長速度近兩年房價上漲過快，呈現(xiàn)出非理性增長態(tài)勢我國一線城市2007年底的房價收入比約15倍，高于東京和香港的歷史平均水平房價增速遠(yuǎn)高于同期居民的收入增長速度，使房價逐漸遠(yuǎn)離居民的可承受能力我國主要城市房價收入比與70年代東京的對照一線城市近年房價上漲速度過快2009年2月27日34版權(quán)所有，不得翻印行業(yè)在宏觀經(jīng)濟(jì)下滑的大背景下調(diào)整宏觀經(jīng)濟(jì)的周期：中國經(jīng)濟(jì)周期為5—7年，從2002年開始這一輪以投資與出口拉動的經(jīng)濟(jì)增長已經(jīng)持續(xù)了五年。由于匯率升值、國際大宗材料暴漲、勞動力成本增加、土地成本過高以及相關(guān)法制環(huán)境不完善等因素，共同加大了中國制造業(yè)的短期困境，從市場結(jié)構(gòu)及政府發(fā)展思路均進(jìn)一步推動了中國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。房地產(chǎn)行業(yè)作為與國民經(jīng)濟(jì)支柱之一，社會財(cái)富的積累、海外及產(chǎn)業(yè)資本的擁入、寬松的銀行信貸政策及其作為少數(shù)的投資源保值渠道，以及城市化進(jìn)程等眾多因素推動了行業(yè)的快速發(fā)展，但價格的快速上漲和銷售量劇增較大透支了地產(chǎn)未來發(fā)展的空間，而銷售量的下滑使行業(yè)真正進(jìn)入調(diào)整期，處于“縮量滯漲”的狀態(tài)，部分城市下跌明顯。本次調(diào)整特點(diǎn)：行業(yè)調(diào)整與經(jīng)濟(jì)下滑時機(jī)重合，調(diào)整期間銷售面積下滑2009年2月27日35版權(quán)所有，不得翻印目錄冬天來了，棉衣在哪？認(rèn)清行業(yè)形勢，堅(jiān)定發(fā)展信心洞悉行業(yè)格局，明確自身定位以什么戰(zhàn)略姿態(tài)迎接冬天應(yīng)對的建議2009年2月27日36版權(quán)所有，不得翻印從長期看，城市化背景下的人口流動、大小兩次嬰兒潮的置業(yè)高峰、收入增長驅(qū)動的改善需求三大增長引擎將繼續(xù)拉動中國房地產(chǎn)需求的長期增長行業(yè)總體趨勢結(jié)論一：市場需求中長期持續(xù)增長可期2009年2月27日37版權(quán)所有，不得翻印中國城市化處于加速發(fā)展階段，十七屆三中全會推動的農(nóng)村改革發(fā)展將更有力支撐城市化進(jìn)程，必然拉動房地產(chǎn)需求總量的長期增長2009年2月27日38版權(quán)所有，不得翻印從人口結(jié)構(gòu)角度看，1962-1975年大嬰兒潮時代因城市化和二次置業(yè)產(chǎn)生的需求仍將持續(xù)，1981-1991年小嬰兒潮時代又開始進(jìn)入第一次置業(yè)高峰期1981-1991年的11年間內(nèi)地人口出生率連續(xù)保持2％以上，每年出生人口2000萬以上，累計(jì)增加2.53億人，占1991年末總?cè)丝诘?2％。2009年2月27日39版權(quán)所有，不得翻印

1、房價上漲過快，需求遭抑制；貨幣政策和土地政策趨嚴(yán)，供應(yīng)被擠出，保障性住房供應(yīng)規(guī)模逐步擴(kuò)大；中短期供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)，成交萎縮，調(diào)整已成定局

2、行業(yè)面臨的需求環(huán)境、金融環(huán)境、政策環(huán)境存在很大的不確定性

3、供需雙方的博弈將決定調(diào)整周期的時間和幅度，而時間和幅度之間也會存在互換關(guān)系，導(dǎo)致調(diào)整周期和深度難以預(yù)測行業(yè)總體趨勢結(jié)論二：寅吃卯糧，爆發(fā)性增長難以為繼，中短期調(diào)整已成定局，但調(diào)整周期和深度撲朔迷離2009年2月27日40版權(quán)所有，不得翻印2004年以來需求持續(xù)高增長，2007年“羊群效應(yīng)”達(dá)到高峰2007年全國商品房銷售額平均增速高達(dá)46%數(shù)據(jù)來源：CEIC，國泰君安證券研究所。2009年2月27日41版權(quán)所有，不得翻印事實(shí)上，2008年初以來需求已經(jīng)開始出現(xiàn)明顯的觀望與萎縮全國房地產(chǎn)銷售面積變化趨勢圖原因分析消費(fèi)預(yù)期：宏觀經(jīng)濟(jì)增長的不確定性和制造業(yè)出口下滑的擔(dān)憂，導(dǎo)致對就業(yè)機(jī)會及收入增長的擔(dān)憂、政治輿論導(dǎo)向也在強(qiáng)化對房價下行的預(yù)期消費(fèi)能力：人均可支配收入的增長遠(yuǎn)低于房價上漲、第二套房貸款門檻提高、利率持續(xù)提高、股市暴跌大幅度降低了中產(chǎn)階級的消費(fèi)和投資能力2009年2月27日42版權(quán)所有，不得翻印盡管第三季度各地方政府相繼出臺救市措施，貨幣政策也發(fā)出雙率齊降信號，仍然無力改變調(diào)整趨勢地區(qū)政策措施成都出臺了包括減免契稅、直接補(bǔ)貼購房者等十項(xiàng)措施，這些政策給購房者補(bǔ)貼約在1萬元以上。西安購房戶可享受總房款0.5—1.5%不等的政府財(cái)政補(bǔ)貼；開發(fā)商可享受15—35元/平米的城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)減免。長沙出臺保障性住房分配貨幣化、取消教育配套費(fèi)、降低二手房交易稅費(fèi)等措施。如：有購買經(jīng)濟(jì)適用房資格的購房者如果在限定時期內(nèi)購買限定范圍限定面積的商品房，可以獲得5萬元到8萬元的購房補(bǔ)貼；后又出臺了交房才交存物業(yè)維修資金政策。河南調(diào)低購買“首套自住”商品房的首付比例，提高貸款額度放寬貸款年限，二是商業(yè)銀行在2008年9月1日開始的一年時間內(nèi)，對購房者實(shí)施房貸最優(yōu)惠利率，三是給購房者一定交易稅費(fèi)的減免。廈門從8月起，廈門市調(diào)整并降低了購買商品住房入城鎮(zhèn)居民戶口的政策門檻福州對購房者推出了降低契稅、放松公積金貸款等一系列降低準(zhǔn)入門檻的積極的購房政策；對開發(fā)商推出了放寬預(yù)售許可證門檻、大宗土地繳款分期付款比例和繳款期限優(yōu)惠的措施。沈陽將重啟購房補(bǔ)貼政策，還將提高住房公積金貸款的年限和限額。蕪湖首套住房契稅政府買單一半重慶高級人才來渝創(chuàng)業(yè)購買首套住房可免交契稅南京從今年10月1日至明年9月30日，凡在該市購買90平方米以下商品住房或二手住房的，將給予房款總額1%的補(bǔ)貼；購買90—144平方米以下的，給予房款總額0.5%的補(bǔ)貼。購房補(bǔ)貼在規(guī)定時間內(nèi)辦理產(chǎn)權(quán)證時直接由房管部門發(fā)放。2009年2月27日43版權(quán)所有，不得翻印企業(yè)應(yīng)當(dāng)順勢而為并密切關(guān)注相關(guān)的市場信號和宏觀經(jīng)濟(jì)信號市場信號成交量持續(xù)回暖：成交量持續(xù)放大是未來房地產(chǎn)市場回暖的關(guān)鍵信號房價：房價收入比回到剛性需求能夠承受的范圍租金水平：租金水平的持續(xù)上漲是房價止跌或回升的有利因素土地成交價量：反映出先知先覺者對市場趨勢的判斷二手房交易：二手房的成交情況將反映投機(jī)泡沫的擠壓程度龍頭企業(yè)的拿地節(jié)奏宏觀經(jīng)濟(jì)信號凈出口、固定資產(chǎn)投資與GDP增速：如果出口從20%以上的增長變成10%以內(nèi),我國的經(jīng)濟(jì)增速就可能從12%變?yōu)?%到9%，政府有可能再度啟動房地產(chǎn)拉動經(jīng)濟(jì)增長財(cái)政減收：房地產(chǎn)作為政府尤其地方政府重要的財(cái)源有可能被扶持2009年2月27日44版權(quán)所有，不得翻印

1、中國房地產(chǎn)行業(yè)在經(jīng)歷了爆發(fā)性增長后，已進(jìn)入產(chǎn)業(yè)生命周期的震蕩階段，該階段可能維持５－１０年，然后進(jìn)入成熟期

2、當(dāng)競爭成為主基調(diào)，戰(zhàn)略的視角和重心需要及時轉(zhuǎn)換，競爭定位必須從摸索走向定型和深化，任何模糊和搖擺必將加速萎縮和出局行業(yè)總體趨勢結(jié)論三行業(yè)進(jìn)入生命周期的震蕩階段，產(chǎn)品性價比將取代資源獲取，成為競爭的主戰(zhàn)場2009年2月27日45版權(quán)所有，不得翻印中國房地產(chǎn)行業(yè)在經(jīng)歷了爆發(fā)性增長后，已進(jìn)入產(chǎn)業(yè)生命周期的震蕩階段，該階段可能維持5--10年萌芽階段成長階段震蕩階段成熟階段衰退階段時間需求

１９９８

２００８２０１８住宅分配貨幣化、信貸消費(fèi)和土地招拍掛驅(qū)動我國房地產(chǎn)需求爆炸性增長，但不可能無限維持2008年行業(yè)需求的增長速度明顯減緩，首次購買者數(shù)量開始減少，產(chǎn)業(yè)內(nèi)圍繞價格和產(chǎn)品性能的競爭開始加劇，新玩家進(jìn)入步伐銳減，業(yè)內(nèi)效率不高的企業(yè)面臨出局的危險判斷理由2009年2月27日46版權(quán)所有，不得翻印當(dāng)競爭成為主基調(diào)，戰(zhàn)略的視角和重心需要及時轉(zhuǎn)換，競爭定位必須從摸索走向定型和深化，任何模糊和搖擺必將加速萎縮和出局差異化（高客戶價值／高定價）成本領(lǐng)先（低客戶價值／低價格）細(xì)分市場差異化（地域集中）差異化細(xì)分市場差異化（產(chǎn)品集中）成本領(lǐng)導(dǎo)者細(xì)分市場成本領(lǐng)導(dǎo)者（產(chǎn)品集中）細(xì)分市場成本領(lǐng)導(dǎo)者（區(qū)域集中）性價比等高線廣泛差異化2009年2月27日47版權(quán)所有，不得翻印目錄冬天來了，棉衣在哪？認(rèn)清行業(yè)形勢，堅(jiān)定發(fā)展信心洞悉行業(yè)格局，明確自身定位以什么戰(zhàn)略姿態(tài)迎接冬天應(yīng)對的建議2009年2月27日48版權(quán)所有，不得翻印1. 規(guī)模經(jīng)濟(jì)壁壘房地產(chǎn)企業(yè)虛擬經(jīng)營，只是一個資源整合者，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)不明顯我國房地產(chǎn)行業(yè)集中度很低，企業(yè)規(guī)模普遍偏小，規(guī)模基本不構(gòu)成企業(yè)的進(jìn)入壁壘2. 產(chǎn)品差異化壁壘對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的物理特性，消費(fèi)者最關(guān)注價格因素，其余因素很少作為主要考慮因素房地產(chǎn)公司只有部分形成品牌效應(yīng)，構(gòu)成一定的壁壘，但全行業(yè)來看，這種差異化過于依賴廣告，產(chǎn)品創(chuàng)新不夠3. 政策壁壘 我國土地供給嚴(yán)重失控，“分級限額審批制度”中央政府實(shí)際上很難控制土地供應(yīng)總量政府主管部門對行業(yè)準(zhǔn)入要求偏低，1000萬就可以注冊房地產(chǎn)企業(yè)，對技術(shù)力量、土地開發(fā)年限、資金到位情況無明確合理的要求4. 資本壁壘比較家電、汽車、石化等平均規(guī)模20億的行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)更容易進(jìn)入我國房地產(chǎn)開發(fā)高負(fù)債經(jīng)營，資產(chǎn)負(fù)債率75%以上并不少見開發(fā)商一度只需不到項(xiàng)目總投資的30%就可以全程運(yùn)作一個項(xiàng)目土地一級開發(fā)的行政壟斷導(dǎo)致行政壁壘（“官僚尋租壁壘”）才是真正難以跨越的進(jìn)入壁壘2004年8月31日以前，土地供應(yīng)的區(qū)域性行政壟斷、融資欠發(fā)達(dá)和產(chǎn)業(yè)化程度低是我國房地產(chǎn)行業(yè)最重要的特征，導(dǎo)致行業(yè)零散而割據(jù)，非市場化拿地能力是主流的戰(zhàn)略能力，市場化先行地區(qū)開始錘煉出一些具備開發(fā)能力優(yōu)勢的企業(yè)政府土地供應(yīng)的區(qū)域性行政壟斷是行業(yè)主要的進(jìn)入壁壘和區(qū)域擴(kuò)張壁壘2009年2月27日49版權(quán)所有，不得翻印綠地形成了不同的戰(zhàn)略群體區(qū)域性資本實(shí)力：資產(chǎn)規(guī)模、是否上市、融資潛力（資產(chǎn)負(fù)債率、央企背景等）小區(qū)域普通房地產(chǎn)公司我國住宅開發(fā)企業(yè)的分類示意圖跨區(qū)域及區(qū)域內(nèi)布點(diǎn)數(shù)收入集中度品牌知名度范圍小全國萬科招商碧桂園合生金地中海富力龍湖建業(yè)恒大置信新苑中糧首開上實(shí)棲霞濱江卓越花樣年泰達(dá)陽光100保利華潤經(jīng)濟(jì)圈城市群省域分類意義競爭策略不同群體的企業(yè)對某一具體城市的戰(zhàn)略行動可能迥然相異：強(qiáng)攻—強(qiáng)守—游擊—包圍/側(cè)翼移動壁壘資本、品牌影響力、跨區(qū)域管理能力地頭蛇--區(qū)域防御型強(qiáng)勢企業(yè)強(qiáng)龍--全國布局型強(qiáng)勢企業(yè)過江龍--全國布點(diǎn)型優(yōu)勢企業(yè)2009年2月27日50版權(quán)所有，不得翻印行業(yè)發(fā)展格局將加速“一個集中和六個分化”的結(jié)論產(chǎn)業(yè)集中度梯度加速集中區(qū)域發(fā)展分化市場需求分化戰(zhàn)略盈利點(diǎn)分化業(yè)務(wù)模式分化拿地策略分化投資主體分化2009年2月27日51版權(quán)所有，不得翻印產(chǎn)業(yè)集中：產(chǎn)業(yè)會沿著區(qū)域和產(chǎn)品兩個維度有梯次、分領(lǐng)域加速集中一線城市產(chǎn)業(yè)集中度加速提高珠三角、長三角經(jīng)濟(jì)圈產(chǎn)業(yè)集中度加速提高二線城市產(chǎn)業(yè)集中度加速提高環(huán)渤海、中西部經(jīng)濟(jì)圈產(chǎn)業(yè)集中度加速提高三線城市產(chǎn)業(yè)集中度加速提高全國產(chǎn)業(yè)集中度加速提高區(qū)域維度的產(chǎn)業(yè)梯次集中最后會形成強(qiáng)龍與地頭蛇并存的區(qū)域競爭格局住宅地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)主題地產(chǎn)工業(yè)地產(chǎn)普通住宅差異化住宅產(chǎn)品維度的集中速度取決于各自的進(jìn)入壁壘2009年2月27日52版權(quán)所有，不得翻印投資主體分化2009年2月27日53版權(quán)所有，不得翻印區(qū)域發(fā)展分化：各經(jīng)濟(jì)圈、省域和城市的經(jīng)濟(jì)總量、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、城市化、人口結(jié)構(gòu)等處于不同的發(fā)展階段，房地產(chǎn)也處于不同的發(fā)展階段環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈長三角經(jīng)濟(jì)圈珠三角經(jīng)濟(jì)圈77.48%10.97%11.58%城市綜合實(shí)力開發(fā)商實(shí)力強(qiáng)弱弱強(qiáng)第一圈層第二圈層第三圈層一類城市二類城市三類城市按照城市綜合實(shí)力和開發(fā)商實(shí)力將開發(fā)城市分為三個圈層：以北京、上海、深圳、廣州為代表的一類城市；以區(qū)域經(jīng)濟(jì)中心、省會城市為代表的二類城市；以地級市為代表的三類城市2009年2月27日54版權(quán)所有，不得翻印市場逐步細(xì)分，需求逐步分化空巢家庭富足成熟家庭成熟家庭單親家庭雙人工作丁克家庭首次置業(yè)者(年輕未婚)有嬰兒的夫婦單人工作丁克家庭常年工作流動人士低中高青年壯年老年生命周期支付能力大齡單身貴族活躍長者客戶核心價值訴求點(diǎn)分化商務(wù)便利大家庭生活功能完善功能緊湊凸顯主人凸顯自我享受情趣炫耀展示注重父母注重孩子功能實(shí)用資源占有2009年2月27日55版權(quán)所有，不得翻印產(chǎn)品和服務(wù)的差異化將繼續(xù)深化持有開發(fā)住宅地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)綜合體工業(yè)地產(chǎn)保障房城郊花園小區(qū)花園洋房城市中心公寓高層低密小區(qū)普通別墅頂級別墅主題地產(chǎn)2009年2月27日56版權(quán)所有，不得翻印業(yè)務(wù)模式分化：隨著市場規(guī)范化和專業(yè)化分工的發(fā)展，投資開發(fā)一體化的模式將出現(xiàn)裂變一體化模式：能夠抓住“微笑曲線”兩端的企業(yè)，將占據(jù)整合資源的制高點(diǎn)，成為最大的贏家開發(fā)商模式：可能重組分化，出現(xiàn)專業(yè)的房產(chǎn)開發(fā)OEM商等模式投資商模式：可能會出現(xiàn)專業(yè)的地產(chǎn)投資商、房產(chǎn)投資商、投資顧問、投資管理等模式2009年2月27日57版權(quán)所有，不得翻印拿地策略分化：根據(jù)是否將土地增值作為戰(zhàn)略利益，拿地策略分化為完全市場化策略和政府合作拿地，后者成為政府在城市運(yùn)營和一級開發(fā)方面的戰(zhàn)略伙伴戰(zhàn)略目標(biāo)政府關(guān)系時間成本項(xiàng)目運(yùn)作周期拿地規(guī)模完全市場化策略房產(chǎn)開發(fā)增值土地買賣開發(fā)計(jì)劃市價短中、小政府合作拿地策略土地增值舊城改造合作新區(qū)開發(fā)合作園區(qū)開發(fā)合作基礎(chǔ)設(shè)施合作城市運(yùn)營戰(zhàn)略合作最佳投資點(diǎn)低于市價或未來市價較長大2009年2月27日58版權(quán)所有，不得翻印戰(zhàn)略盈利點(diǎn)分化周轉(zhuǎn)增值關(guān)注點(diǎn)：快速開發(fā)、快速銷售，重點(diǎn)關(guān)注資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率成本控制增值關(guān)注點(diǎn)：以規(guī)模采購攤低原料成本、以共享攤低管理和營銷成本、提高精細(xì)管理水平土地增值關(guān)注點(diǎn)：降低拿地成本、通過主題地產(chǎn)運(yùn)作提升土地價值產(chǎn)品策劃增值關(guān)注點(diǎn)：準(zhǔn)確定位并準(zhǔn)確理解目標(biāo)客戶的價值訴求規(guī)劃設(shè)計(jì)增值關(guān)注點(diǎn)：準(zhǔn)確將目標(biāo)客戶的價值訴求轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品2009年2月27日59版權(quán)所有，不得翻印長期而言，行業(yè)發(fā)展格局的演變將驅(qū)動專業(yè)化、差異化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的追逐，對專業(yè)化的追逐將促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈分工和重組，對差異化的追逐將促進(jìn)市場進(jìn)一步細(xì)分，對規(guī)模經(jīng)濟(jì)的追逐會提升行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)化水平行業(yè)調(diào)整期等到房地產(chǎn)進(jìn)入到相對穩(wěn)定階段，隨著房地產(chǎn)周期的來臨和行業(yè)的成熟，市場風(fēng)險加大，企業(yè)為抗拒風(fēng)險開始專注于核心資源運(yùn)作，逐步走向?qū)I(yè)經(jīng)營的道路。隨著房地產(chǎn)市場的完全成熟，市場運(yùn)作完全專業(yè)化，相關(guān)金融市場趨于成熟，一些企業(yè)開始從單純的房地產(chǎn)開發(fā)中脫離出來，專注于房地產(chǎn)資產(chǎn)運(yùn)作，金融投資的模式開始逐步形成。行業(yè)起步期在行業(yè)興起初期，市場并不完善，關(guān)系運(yùn)作和投機(jī)現(xiàn)象較多，在良好的需求形勢下，只要能獲得資源就有獲取暴利的機(jī)會，企業(yè)傾向于獨(dú)立運(yùn)作，綜合運(yùn)作模式占主導(dǎo)地位。行業(yè)成熟期1232009年2月27日60版權(quán)所有，不得翻印目錄冬天來了，棉衣在哪？認(rèn)清行業(yè)形勢，堅(jiān)定發(fā)展信心洞悉行業(yè)格局，明確自身定位以什么戰(zhàn)略姿態(tài)迎接冬天應(yīng)對的建議2009年2月27日61版權(quán)所有，不得翻印首先對核心業(yè)務(wù)（產(chǎn)品--區(qū)域）的市場吸引力進(jìn)行綜合評價關(guān)鍵因素權(quán)重得分分項(xiàng)指標(biāo)特征說明業(yè)務(wù)規(guī)模0.15行業(yè)整體年銷售收入業(yè)務(wù)增長0.20業(yè)務(wù)發(fā)展階段（生命周期）業(yè)務(wù)近3年的發(fā)展?fàn)顩r業(yè)務(wù)未來3年可能的發(fā)展?fàn)顩r盈利性0.30整個市場平均利潤率和投資回報(bào)水平最好企業(yè)的利潤率和投資回報(bào)水平競爭程度0.15行業(yè)集中度龍頭企業(yè)實(shí)力、競爭態(tài)度及策略保障性住房計(jì)劃及實(shí)施力度進(jìn)入壁壘0.20

土地供應(yīng)的市場化程度資本壁壘進(jìn)攻方的品牌影響力及進(jìn)攻態(tài)度2009年2月27日62版權(quán)所有，不得翻印然后從財(cái)務(wù)層面和客戶層面綜合評估企業(yè)外在的競爭優(yōu)勢

關(guān)鍵因素權(quán)重得分分項(xiàng)指標(biāo)特征說明市場績效市場份額排名

增長性產(chǎn)品品質(zhì)

產(chǎn)品可靠性產(chǎn)品卓越性設(shè)計(jì)與風(fēng)格、特性與功能、關(guān)聯(lián)服務(wù)、審美吸引力企業(yè)品牌

知名度忠實(shí)度和美譽(yù)度財(cái)務(wù)績效資產(chǎn)規(guī)模總資產(chǎn)規(guī)?，F(xiàn)金融資潛力土地利潤水平項(xiàng)目毛利率三項(xiàng)費(fèi)用率水平成本水平

周轉(zhuǎn)水平總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率開發(fā)周期銷售周期2009年2月27日63版權(quán)所有，不得翻印得出關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略位勢的結(jié)論：景瑞做什么？鳳尾龍頭雞尾雞肋雞頭市場吸引力企業(yè)競爭優(yōu)勢強(qiáng)中弱高中小039603692009年2月27日64版權(quán)所有，不得翻印再從數(shù)量、質(zhì)量和均衡性三個維度審視企業(yè)的資源現(xiàn)狀，并找出競爭優(yōu)（劣）勢的關(guān)鍵驅(qū)動資源資源規(guī)模資源質(zhì)量比例是否均衡資金土地政府關(guān)系品牌人才信息知識及經(jīng)驗(yàn)2009年2月27日65版權(quán)所有，不得翻印再以價值鏈為框架，通過比較分析審視企業(yè)能力現(xiàn)狀，從獨(dú)特性、可持續(xù)性和戰(zhàn)略一致性角度予以評估，找出競爭優(yōu)（劣）勢的關(guān)鍵驅(qū)動能力業(yè)務(wù)能力評價模型（二級目錄）成本管理物業(yè)經(jīng)營投資決策規(guī)劃設(shè)計(jì)客戶服務(wù)和物業(yè)地產(chǎn)開發(fā)工程管理CDZD各方面能力公司戰(zhàn)略明確性弱強(qiáng)宏觀經(jīng)濟(jì)行業(yè)分析政策研究區(qū)域規(guī)劃分析土地信息收集和分析品牌影響投資人才培養(yǎng)政府及社會資源土地市場化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)資金實(shí)力融資能力土地儲備規(guī)模開發(fā)經(jīng)驗(yàn)資金運(yùn)作能力整體規(guī)劃能力產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力內(nèi)部信息共享通暢性設(shè)計(jì)管理能力項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)度控制新技術(shù)新材料應(yīng)用部門間協(xié)調(diào)能力供應(yīng)商管理預(yù)決算管理目標(biāo)成本管理變更洽商管理動態(tài)成本控制物業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)資金實(shí)力融資能力招商和管理能力物業(yè)經(jīng)營人才客戶服務(wù)理念客戶服務(wù)體系客戶投訴處理和整改物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目管理人才培養(yǎng)產(chǎn)品價值訴求整合營銷市場信息分析能力前期策劃能力銷售管理能力銷售服務(wù)體驗(yàn)媒體整合能力項(xiàng)目質(zhì)量控制設(shè)計(jì)人才培養(yǎng)營銷人才培養(yǎng)物業(yè)管理人才社區(qū)氛圍營造人力資源管理：薪酬、績效、培訓(xùn)、晉升、招聘等信息系統(tǒng)管理：KMS、項(xiàng)目管理、成本管理、CRM、財(cái)務(wù)、OA等組織基礎(chǔ)環(huán)境：組織結(jié)構(gòu)、控制系統(tǒng)和公司文化融資及財(cái)務(wù)管理：融資渠道、債務(wù)融資潛力等2009年2月27日66版權(quán)所有，不得翻印房地產(chǎn)企業(yè)及其區(qū)域業(yè)務(wù)的寒冬期戰(zhàn)略姿態(tài)建議市場吸引力企業(yè)競爭優(yōu)勢強(qiáng)中弱高中小03960369發(fā)展穩(wěn)定緊縮緊縮穩(wěn)定緊縮穩(wěn)定穩(wěn)定緊縮迅速清理果斷退出急功近利堅(jiān)決壓縮非戰(zhàn)略性產(chǎn)品或區(qū)域，保存實(shí)力急功近利逐步退出戰(zhàn)略休整強(qiáng)化優(yōu)勢優(yōu)勢變現(xiàn)逐步退出謹(jǐn)慎前進(jìn)強(qiáng)化優(yōu)勢鞏固優(yōu)勢謹(jǐn)慎前進(jìn)主動進(jìn)攻，提升份額，強(qiáng)化優(yōu)勢2009年2月27日67版權(quán)所有，不得翻印企業(yè)制定戰(zhàn)略的目的是指導(dǎo)和約束未來的資源獲取及配置，謀求客戶、投資者和人才不斷相互強(qiáng)化的認(rèn)同，贏得長期持續(xù)發(fā)展客戶認(rèn)同人才認(rèn)同投資者認(rèn)同

戰(zhàn)略三要素

商業(yè)模式盈利模式、增長模式2009年2月27日68版權(quán)所有，不得翻印目錄冬天來了，棉衣在哪？認(rèn)清行業(yè)形勢，堅(jiān)定發(fā)展信心洞悉行業(yè)格局，明確自身定位以什么戰(zhàn)略姿態(tài)迎接冬天應(yīng)對的建議2009年2月27日69版權(quán)所有，不得翻印房地產(chǎn)企業(yè)過冬應(yīng)對之建議：戰(zhàn)略是核心，明晰價值增長點(diǎn)現(xiàn)金流是血液，合理融資與加快資金回籠團(tuán)隊(duì)提升是關(guān)鍵：如何進(jìn)行提高團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化和凝聚力？管理提升是基礎(chǔ)：加強(qiáng)管理的規(guī)范化與效率信心是根本，明確對行業(yè)的深刻認(rèn)識2009年2月27日70版權(quán)所有，不得翻印重新審視公司戰(zhàn)略，商業(yè)模式選擇：業(yè)務(wù)范圍在哪里？持有開發(fā)住宅地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)綜合體工業(yè)地產(chǎn)保障房城郊花園小區(qū)花園洋房城市中心公寓高層低密小區(qū)普通別墅頂級別墅主題地產(chǎn)決策拿地階段市場研究投資決策土地獲取規(guī)劃設(shè)計(jì)階段市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目施工階段招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量成本銷售服務(wù)階段品牌傳播組織物業(yè)管理決策拿地階段市場研究投資決策土地獲取規(guī)劃設(shè)計(jì)階段市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目施工階段招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量成本銷售服務(wù)階段營銷管理物業(yè)管理物業(yè)出租土地開發(fā)土地開發(fā)階段開發(fā)價值鏈項(xiàng)目研究投資分析投資分析階段投資洽商簽訂契約投資決策階段開發(fā)監(jiān)控投資回收投資管理階段投資價值鏈商業(yè)模式萬科---全國住宅主流細(xì)分市場全覆蓋，投資開發(fā)一體化2009年2月27日71版權(quán)所有，不得翻印盈利模式選擇：增加投資回報(bào)率的戰(zhàn)略控制點(diǎn)在哪里？ROIC投資回報(bào)率凈利潤率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率毛利率管理費(fèi)用率營銷費(fèi)用率財(cái)務(wù)費(fèi)用率產(chǎn)品溢價質(zhì)量控制低價拿地規(guī)模采購規(guī)模營銷直接銷售成本節(jié)約快速開發(fā)快速銷售部品工廠化系列化標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制萬科盈利模式總結(jié)

市價拿地、快速開發(fā)、快速銷售、中等毛利2009年2月27日72版權(quán)所有，不得翻印增長模式選擇：公司收入和利潤規(guī)模的戰(zhàn)略增長極是什么？進(jìn)入新產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)購并聯(lián)合價值鏈延伸新地域新產(chǎn)品/服務(wù)新顧客老顧客：銷售其它產(chǎn)品、調(diào)價促銷長期看，萬科的戰(zhàn)略增長極是區(qū)域擴(kuò)張和細(xì)分市場全覆蓋嚴(yán)冬期，有利于萬科進(jìn)行產(chǎn)業(yè)內(nèi)購并2009年2月27日73版權(quán)所有，不得翻印根據(jù)各自的經(jīng)營特點(diǎn)以及資源優(yōu)勢來選擇自身合適的房地產(chǎn)運(yùn)作手法跨區(qū)域復(fù)制中檔住宅的全國連鎖運(yùn)作模式聚焦于城市新興白領(lǐng)公寓二線城市連鎖運(yùn)作模式休閑娛樂街的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作模式以歡樂谷、錦繡中華與地產(chǎn)開發(fā)結(jié)合的旅游地產(chǎn)運(yùn)作模式以住宅、大型購物中心結(jié)合的復(fù)合大盤地產(chǎn)運(yùn)作模式以品牌、概念創(chuàng)新為主的房地產(chǎn)概念運(yùn)作模式定單生產(chǎn)的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作模式2009年2月27日74版權(quán)所有，不得翻印常見的幾種房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)作手法分析示意運(yùn)作手

法專業(yè)化品牌化規(guī)模化單個地塊多個地塊大片開發(fā)跨區(qū)域開發(fā)經(jīng)營區(qū)域房地產(chǎn)經(jīng)營分析模型百貨公司連鎖店小商鋪shoppingmall精品店五種房地產(chǎn)企業(yè)的常見運(yùn)作手法分析，核心指標(biāo)是經(jīng)營區(qū)域和運(yùn)作手法2009年2月27日75版權(quán)所有，不得翻印經(jīng)營模式一：小商鋪模式普通模式概念開發(fā)模式區(qū)域內(nèi)多業(yè)態(tài)模式專業(yè)化規(guī)?；放苹蟊P開發(fā)模式跨區(qū)域復(fù)制模式單個地塊多個地塊區(qū)域開發(fā)跨區(qū)域開發(fā)根據(jù)土地狀況進(jìn)行相應(yīng)開發(fā)，單項(xiàng)目運(yùn)作單一業(yè)態(tài)生產(chǎn)，初級水平運(yùn)作以項(xiàng)目運(yùn)作為中心，由項(xiàng)目公司向?qū)I(yè)公司發(fā)展2009年2月27日76版權(quán)所有，不得翻印經(jīng)營模式二：百貨公司模式普通模式概念開發(fā)模式區(qū)域內(nèi)多業(yè)態(tài)模式專業(yè)化規(guī)模化品牌化大盤開發(fā)模式跨區(qū)域復(fù)制模式單個地塊多個地塊區(qū)域開發(fā)跨區(qū)域開發(fā)區(qū)域內(nèi)擁有較強(qiáng)實(shí)力，多塊土地，多種業(yè)態(tài)經(jīng)營產(chǎn)品定位與地塊特點(diǎn)及周邊區(qū)域相結(jié)合，采用相應(yīng)業(yè)態(tài)強(qiáng)勢品牌擴(kuò)張，塑造區(qū)域品牌，減少區(qū)域營銷成本2009年2月27日77版權(quán)所有，不得翻印華潤置地產(chǎn)品分布在北京城鄉(xiāng)結(jié)合部和市中心CBD地區(qū)，以中高檔樓盤作為主要的開發(fā)方向類別項(xiàng)目名稱定位區(qū)域位置城市邊緣低密度住宅翡翠城城鄉(xiāng)結(jié)合部高檔住宅大興城區(qū)高檔住宅鳳凰城城區(qū)高檔住宅北京三元橋京通陽光華苑高檔大型社區(qū)位于朝陽區(qū)管莊，緊鄰朝陽路及與長安街相連的京通高速路創(chuàng)新商務(wù)樓盤置地星座集公寓、商務(wù)辦公、商業(yè)為一體的綜合性城市商務(wù)中心北京市西長安街北側(cè),位于北京市兩大經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)［西單商業(yè)區(qū)］和［金融街區(qū)］中間位置峻峰華亭大型商務(wù)中心區(qū)，包括高檔公寓、智能寫字樓、綜合商廈、全功能俱樂部、大型園林等。奧運(yùn)村的頂級綜合物業(yè)優(yōu)士閣商務(wù)MALL，office+時尚商務(wù)酒店+圖書中心+商務(wù)銀行+商務(wù)會所朝陽區(qū)西南200米處，緊鄰CBD商圈2009年2月27日78版權(quán)所有，不得翻印根據(jù)地段特點(diǎn)不同，華潤置地采取不同業(yè)態(tài)，確立了創(chuàng)新類的商務(wù)產(chǎn)品、城區(qū)高檔產(chǎn)品和城鄉(xiāng)結(jié)合部的低密度產(chǎn)品三條產(chǎn)品線創(chuàng)新類的商務(wù)產(chǎn)品城區(qū)的高檔產(chǎn)品城鄉(xiāng)結(jié)合部的低密度產(chǎn)品高端的本土商務(wù)群CBD白領(lǐng)中高收入階層置地星座，優(yōu)士閣鳳凰城翡翠城目標(biāo)客戶產(chǎn)品線華潤置地結(jié)合不同地塊特點(diǎn)采取不同業(yè)態(tài)經(jīng)營方式，城鄉(xiāng)結(jié)合部發(fā)展以翡翠城為代表的低密度高檔住宅，區(qū)域位置較好的城區(qū)發(fā)展以鳳凰城為代表的高檔住宅小區(qū)，并在核心商業(yè)區(qū)推出了包括公寓、寫字樓、俱樂部等多種業(yè)態(tài)在內(nèi)的綜合商務(wù)產(chǎn)品。2009年2月27日79版權(quán)所有，不得翻印萬通也同樣立足于中高端市場，結(jié)合不同地域特點(diǎn)進(jìn)行多業(yè)態(tài)開發(fā)住宅建設(shè)業(yè)務(wù)萬泉新新家園北京海淀區(qū)萬泉河畔，地處中關(guān)村科技園區(qū)核心區(qū)域內(nèi)龍山新新小鎮(zhèn)旅游度假區(qū)懷柔區(qū)亞運(yùn)新新家園朝陽區(qū)亞運(yùn)村辛店路162號，地處奧運(yùn)村東部新城·國際公寓北京朝陽區(qū)朝外大街6號，地處北京商務(wù)中心區(qū)內(nèi)商用物業(yè)業(yè)務(wù)萬通新世界商品交易市場西城區(qū)阜成門橋西南角萬通新世界廣場北京西城區(qū)阜成門立交橋西南角通潤商務(wù)會館方莊小區(qū)的核心地段芳古園2009年2月27日80版權(quán)所有，不得翻印經(jīng)營模式三：精品店模式普通模式概念開發(fā)模式區(qū)域內(nèi)多業(yè)態(tài)模式專業(yè)化規(guī)模化品牌化大盤開發(fā)模式跨區(qū)域復(fù)制模式單個地塊多個地塊區(qū)域開發(fā)跨區(qū)域開發(fā)單地塊開發(fā)，走精品化、概念化路線產(chǎn)品定位以高科技或先進(jìn)理念為核心，走高端路線通過獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和經(jīng)營理念宣傳，塑造企業(yè)高端化或另類化品牌形象概念化營銷，挖掘單一細(xì)分市場，引導(dǎo)消費(fèi)概念2009年2月27日81版權(quán)所有，不得翻印SOHO將網(wǎng)絡(luò)概念與房地產(chǎn)開發(fā)相結(jié)合，針對中高端前衛(wèi)用戶推出了網(wǎng)絡(luò)時代下國內(nèi)第一個房地產(chǎn)細(xì)分產(chǎn)品SOHO是國內(nèi)新經(jīng)濟(jì)下、網(wǎng)絡(luò)時代的第一個細(xì)分的房地產(chǎn)產(chǎn)品。“SOHO”（SmallOffice,HomeOffice）不僅僅是“居家辦公”的意思，“SOHO”的背后是物業(yè)品種之間的邊界在模糊，是人們對新的房地產(chǎn)產(chǎn)品需求的一個明確信號。產(chǎn)品定位：網(wǎng)絡(luò)時代房地產(chǎn)細(xì)分產(chǎn)品

Internet時代帶來的第一個變化是“反空間的”，原來在房地產(chǎn)商和人們頭腦中的寫字樓、住宅、公寓等嚴(yán)格的物業(yè)區(qū)分界限正在受到挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)時代的第二個變化是“融合的”。事物之間、職業(yè)之間、產(chǎn)品之間的邊界開始模糊。產(chǎn)品理念：順應(yīng)“反空間”、“融合”的潮流總建筑面積48萬平方米，社區(qū)內(nèi)共有居民2200多戶；整個項(xiàng)目銷售收入超過40億元人民幣。SOHO現(xiàn)代城總建筑面積70萬平方米，建成后總戶數(shù)超過3000戶，該項(xiàng)目位于國貿(mào)正對面，是北京CBD內(nèi)最大的高檔項(xiàng)目之一。建外SOHO博鰲藍(lán)色海岸位于海南省博鰲鎮(zhèn)，是一個具有現(xiàn)代風(fēng)格又與自然景觀和諧共存的大型別墅群。博鰲藍(lán)色海岸該項(xiàng)目占地8平方公里，位于北京北部山區(qū)水關(guān)長城附近；由12位亞洲青年建筑師設(shè)計(jì)建造的50余棟風(fēng)格前衛(wèi)的別墅和一幢俱樂部組成。長城腳下的公社2009年2月27日82版權(quán)所有，不得翻印SOHO中國以概念營銷作為主要推廣手段，將旗下所有產(chǎn)品統(tǒng)一到SOHO品牌中，充分借助媒體力量提升公司知名度放棄“現(xiàn)代城”而選擇“SOHO”作為公司的靈魂和賣點(diǎn)，極盡所能地將公司的每一個對外的產(chǎn)品都叫成了SOHO。2002年3月，將公司名稱紅石公司改稱為SOHO中國有限公司，把公司網(wǎng)站改為SOHOChina，把公司內(nèi)部報(bào)刊改為了《SOHO小報(bào)》，甚至在建國門外開發(fā)的新樓盤名稱都命名為建外SOHO。產(chǎn)品宣傳：統(tǒng)一品牌形象

把從SOHO產(chǎn)品派生出來的“衍生品”——一個時尚標(biāo)簽、一個流行趨勢、一種生活方式或者是某類人群的代名詞，把這些東西拋向媒體。在SOHO現(xiàn)代城建成前后共有20000多篇文章報(bào)道了這個項(xiàng)目和潘本人。在現(xiàn)代城挖人事件、任對SOHO的批判、氨氣事件三個危機(jī)事件中，SOHO中國公司成功地變危機(jī)為契機(jī)，培育了自己公司的美譽(yù)度和客戶的忠誠度。產(chǎn)品推廣：借力媒體“話題營銷”

2009年2月27日83版權(quán)所有，不得翻印創(chuàng)新

首次在國內(nèi)住宅建設(shè)中歐洲發(fā)達(dá)國家居住標(biāo)準(zhǔn)的超五星級、高舒適度低能耗公寓定位“建世界上最好的房子”營銷按使用面積賣房，形成社會熱點(diǎn)，推動銷售服務(wù)建立鋒尚國際俱樂部，民用、商務(wù)相宜，提升公寓價值品牌引入國際先進(jìn)住宅科技的中國地產(chǎn)新銳規(guī)模立足北京，目前鋒尚國際已推出兩期公寓。鋒尚國際公寓為一家傲首北京房地產(chǎn)市場的的地產(chǎn)新銳。堅(jiān)持科技制勝、建造世界上最好的房子為目標(biāo)。在國內(nèi)首次推出“按套售房、按套內(nèi)使用面積結(jié)算”的售房新方式。掀起國內(nèi)有關(guān)商品房面積計(jì)價方式的大討論。出色的營銷策劃帶動了樓市的火爆。2009年2月27日84版權(quán)所有，不得翻印產(chǎn)品定位：鋒尚服務(wù)的對象主要是海歸派和社會金領(lǐng)階層。因?yàn)殇h尚認(rèn)為“只有去過國外，知道人家這種高舒適度低能耗的房子有多好的人才會相信鋒尚所承諾的美好生活?！蹦繕?biāo)客戶目標(biāo)區(qū)域產(chǎn)品定位高品質(zhì)生活的代表——北京海龜派和中國社會財(cái)富精英階層。他們講究生活品位和追求高質(zhì)量、高舒適和低能耗的生活空間。面向精英階層。全面執(zhí)行歐洲發(fā)達(dá)國家住宅標(biāo)準(zhǔn)，建造高舒適低能耗超五星級公寓。鋒尚國際推出的高舒適節(jié)能住宅，鋒尚國際公寓依靠先進(jìn)的保溫隔熱建筑結(jié)構(gòu)，配合置換式健康新風(fēng)系統(tǒng)和中央吸塵系統(tǒng)等三十余項(xiàng)建筑新技術(shù)以及完善、優(yōu)美的周邊設(shè)施，滿足了社會精英對物質(zhì)和精神境界的雙重追求。2009年2月27日85版權(quán)所有，不得翻印

產(chǎn)品設(shè)計(jì)：鋒尚秉承國際化路線，力求打造世界最好的住宅。國際品牌入住技術(shù)含量高設(shè)計(jì)特點(diǎn)鋒尚國際公寓被建設(shè)部評為“康居示范工程”。榮獲中國住交會“2002年度中國房地產(chǎn)明星樓盤50強(qiáng)”?！侗本┣嗄陥?bào)》評選的“十大影響力樓盤”和“十大明星樓盤”等稱號。2003年12月鋒尚通過了北京市建委科技進(jìn)步鑒定并報(bào)國家科技進(jìn)步一等獎。2000年北京市規(guī)劃委員會第七屆首都建筑設(shè)計(jì)匯報(bào)展優(yōu)秀獎。是全球可持續(xù)發(fā)展聯(lián)盟（AGS）組織在中國唯一提供技術(shù)支持和跟蹤監(jiān)測的房地產(chǎn)項(xiàng)目。高舒適低能耗優(yōu)化設(shè)計(jì)系統(tǒng)包括八個部分：混凝土采暖制冷子系統(tǒng)健康新風(fēng)之系統(tǒng)外墻子系統(tǒng)外窗子系統(tǒng)屋面及地下子系統(tǒng)防噪音子系統(tǒng)垃圾處理子系統(tǒng)水處理子系統(tǒng)從外墻建筑到內(nèi)部裝飾

都采用國際知名品牌，

保證了公寓高檔水平。完善配套設(shè)施

毗鄰高爾夫球場

6000平米中央綠地國際鋒尚俱樂部從物業(yè)到到居民生活的職能化2009年2月27日86版權(quán)所有，不得翻印經(jīng)營模式四：shoppingmall模式普通模式概念開發(fā)模式區(qū)域內(nèi)多業(yè)態(tài)模式專業(yè)化規(guī)?；放苹蟊P開發(fā)模式跨區(qū)域復(fù)制模式單個地塊多個地塊區(qū)域開發(fā)跨區(qū)域開發(fā)與當(dāng)?shù)爻鞘虚_發(fā)相結(jié)合，走大盤開發(fā)、造城路線產(chǎn)品定位與城區(qū)規(guī)劃相結(jié)合，多種業(yè)態(tài)并舉大面積拿地，整體規(guī)劃，走規(guī)?；_發(fā)道路單一區(qū)域滾動開發(fā)，逐步發(fā)掘區(qū)域價值2009年2月27日87版權(quán)所有，不得翻印碧桂園以中端消費(fèi)者為主要客戶群，在大盤開發(fā)中走大規(guī)?？焖偕a(chǎn)的工廠化生產(chǎn)路線，從而降低成本，推廣低價高端產(chǎn)品主體市場：指的是買得起房但又不是很有錢、對價格比較敏感的一批人，對格調(diào)、品味不會考慮太多，而講究實(shí)在、性價比。目標(biāo)客戶定位碧桂園定位：大規(guī)模、快速生產(chǎn)、價廉物美的房屋工廠。走大規(guī)模屋村式的生產(chǎn)路線。企業(yè)將縱向一體化發(fā)揮到了極致。碧桂園有員工近3萬人，從設(shè)計(jì)、規(guī)劃、建筑施工到裝飾、物業(yè)管理都是自己的，甚至還有一個全國排名前三位的管樁廠。項(xiàng)目每天24小時施工，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目資金的快速回收。業(yè)態(tài)類型碧桂園以別墅和洋房為主打產(chǎn)品，以“森林湖泊新城市”為宣傳主線，營造的是全程自然的生態(tài)環(huán)境。定位既不是那種郊外荒野的度假型別墅，也不是市區(qū)中心那種“只顯身份卻無法得享優(yōu)美環(huán)境”的住家別墅，而是“度假環(huán)境里的常駐別墅”。業(yè)態(tài)類型主流市場：較高端的消費(fèi)者，他們講究品味、檔次，其欲望拉動著房地產(chǎn)未來的發(fā)展方向。碧桂園將主要目標(biāo)市場由主流市場轉(zhuǎn)為主體市場，將通常以階層來劃分目標(biāo)消費(fèi)群轉(zhuǎn)變?yōu)橐噪A段為標(biāo)準(zhǔn)。將目標(biāo)客戶群定位為“大學(xué)畢業(yè)后五年、成長中、發(fā)展型”的人群。2009年2月27日88版權(quán)所有，不得翻印碧桂園致力于廣東區(qū)域的開發(fā)，首創(chuàng)“名盤＋名校”創(chuàng)新模式，在國內(nèi)樹起了“教育地產(chǎn)”大旗，走教育大盤地產(chǎn)開發(fā)道路名稱定位類型華南碧桂園大型成熟社區(qū)8個洋房小區(qū)多個別墅組團(tuán)華南碧桂園學(xué)校佛山碧桂花城大型成熟社區(qū)別墅，洋房等5000多套星級品質(zhì)的住宅產(chǎn)品四星級碧桂花城大酒店碧桂花城學(xué)校均安碧桂園高爾夫生活邨運(yùn)動休閑產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)結(jié)合，高檔社區(qū)園區(qū)由高爾夫球場和高爾夫花園兩部分組成花園的獨(dú)立度假別墅、半山觀景洋房及洋房小區(qū)環(huán)繞球場而建廣州碧桂園大型白領(lǐng)社區(qū)低密度花園洋房為主，組團(tuán)式布局建筑面積35000多平方米的大型“碧桂園俱樂部”廣東碧桂園學(xué)校10年前，碧桂園首創(chuàng)的“名盤＋名校”創(chuàng)新模式，在國內(nèi)樹起了“教育地產(chǎn)”大旗。近年來，隨著國內(nèi)大盤開發(fā)的風(fēng)起云涌，樓盤辦教育尤其是“名盤配名?！贝笏磷咔巍V東碧桂園學(xué)校經(jīng)過10年的教育實(shí)踐，奠定了“全國先進(jìn)民辦學(xué)校”的教育品牌地位；開辦2年多的華南碧桂園學(xué)校也正全力以赴籌建頗具特色的省一級學(xué)校，在去年9年開學(xué)的鳳凰城學(xué)校則要建成真正的“國際化校園”，成為廣州地區(qū)知名的學(xué)校；碧桂花城也要建成大佛山及其周邊地區(qū)的一流學(xué)校。2009年2月27日89版權(quán)所有，不得翻印世紀(jì)金源以大盤開發(fā)作為主要開發(fā)模式，世紀(jì)城一二三期共有370萬平米，是北京市最大的樓盤世紀(jì)城一二期總開發(fā)面積已經(jīng)超過120萬平方米，其中建成了約100萬平方米的住宅區(qū)，另有一個20萬左右的含酒店、寫字樓、公寓和大型娛樂中心的世紀(jì)金源大酒店，成為北京單體項(xiàng)目之最。世紀(jì)城三期占地120公頃，規(guī)劃有總建筑面積為248萬平米。包括183萬平米的10個居住區(qū)，和1個教育區(qū)，以及一個商業(yè)區(qū)。商業(yè)規(guī)劃中有總建筑面積為68萬平方米的大型建筑SOPPINGMAIL，其中55萬平米的號稱世界最大的單體購物中心。最后建成的世紀(jì)城將是一個超過370萬平方米的大型綜合區(qū)。其大體現(xiàn)在方方面面，除了規(guī)模和單體建筑外，還有園區(qū)中巨大的工字型立體式園林占地達(dá)27公頃約405畝，并包括一個大型的9洞27桿高爾夫練習(xí)場等。

2009年2月27日90版權(quán)所有，不得翻印世紀(jì)金源在開發(fā)中將商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)有機(jī)地結(jié)合起來，開創(chuàng)了復(fù)合型房地產(chǎn)開發(fā)模式世紀(jì)金源建造金源時代購物中心，將商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)有機(jī)地結(jié)合起來，開創(chuàng)了綜合型房地產(chǎn)開發(fā)模式。金源時代中心總建筑面積為68萬平米，總投資金額達(dá)38億元人民幣，共分兩期建，其中一期建筑面積55萬平米，是世界最大的單體商業(yè)設(shè)施，是傾力打造購物、休閑、娛樂、餐飲、旅游、觀光等各種一站式服務(wù)的商業(yè)中心。全部建成后將成為全國乃至全球范圍內(nèi)最具有氣勢與影響力的ShoppingMall之一。世紀(jì)城全面迎合新時期人們居家與休閑以及商務(wù)需要，以一種全新的模式為項(xiàng)目周邊及輻射區(qū)域帶來更多更高檔的便利，同時也為本區(qū)域商業(yè)繁榮帶來契機(jī)，強(qiáng)有力地帶動了周邊地段的升值和整體西部經(jīng)濟(jì)的提升。2009年2月27日91版權(quán)所有，不得翻印經(jīng)營模式五：連鎖店模式普通模式概念開發(fā)模式區(qū)域內(nèi)多業(yè)態(tài)模式專業(yè)化規(guī)模化品牌化大盤開發(fā)模式跨區(qū)域復(fù)制模式單個地