北京大興世聯(lián)華遠和墅銷售執(zhí)行方案108p

極致寬墅·領(lǐng)袖京南華遠·和墅2021年銷售執(zhí)行方案報告提綱一、營銷回憶二、本體梳理&市場解析三、時機尋找四、核心價值及定位五、營銷執(zhí)行策略營銷回憶工程背景營銷推廣現(xiàn)場展示客戶分析√工程背景4月5月6月7月9月原方案現(xiàn)狀8月10月11月12月2021年4月啟動蓄客2021年5月驗資排卡2021年6月取證2021年7月示范區(qū)開放2021年9月首開2021年6月啟動蓄客2021年10月正式進場2021年12月取證原方案與現(xiàn)狀節(jié)點差距較大，營銷和工程節(jié)點全部延后，導致工程本年度未能實現(xiàn)開盤方案。工程及營銷節(jié)點延后工程背景甲方營銷體系人員變動一、下半年的變化1、下半年華遠集團及工程組營銷人員出現(xiàn)全面大范圍調(diào)整和換血，導致各項工作全面停滯。2、全年營銷費用低至300萬以下〔含已發(fā)生的費用〕，所有推廣渠道及蓄客手段全部暫停至今。二、對工程的影響1、節(jié)點延后導致上半年積攢的客戶全部失效；工程組已完成的工作全面擱置無法再繼續(xù)推進和落地執(zhí)行。2、蓄客動作的停滯使推廣聲音消失，導致意向客戶對工程產(chǎn)生不信任感，從而放棄關(guān)注營銷回憶工程背景營銷推廣現(xiàn)場展示客戶分析√營銷推廣地下車庫插車展臺接待商場巡展：從6月6日到9月20日，依次進行凱德大峽谷、公益西橋、綠地繽紛城巡展，共計登記客戶403組，但因為售樓處未按時開放，客戶流失殆盡。巡展地點巡展時間登記客戶凱德大峽谷6月6日-7月31日256組公益西橋7月1日-7月19日42組綠地繽紛城7月20日-9月20日105組總計403組社區(qū)巡展社區(qū)海報社區(qū)篩選營銷推廣社區(qū)巡展：社區(qū)篩選籌備工作都已經(jīng)完成，但因為甲方原因?qū)е挛茨馨丛桨笀?zhí)行，只完成華遠內(nèi)部的兩個社區(qū)〔裘馬都、九都匯〕巡展，共計登記客戶34組。巡展地點巡展時間拓展客戶裘馬都6月27日-6月28日24組九都匯6月27日-6月28日10組總計34組刪選條件：社區(qū)二手房交易量活潑，總價300萬以上，具備改善標準，置換之后足夠工程首付拓展照片拓展照片拓展照片拓展照片二手門店拓展方案二手門店拓展地圖二手門店：以商業(yè)巡展點為中心，拓展周邊的二手房門店共計51家；前期巡展共計帶客47組，但因工程節(jié)點一再延后，導致經(jīng)紀人信任度降低，后續(xù)進場不再帶客。營銷推廣拓展地圖會所餐飲：以商業(yè)巡展點為中心，拓展周邊休閑會所、高端餐飲，挖掘有合作意向的商家共計21家；并達成初步合作溝通，后續(xù)因甲方人員調(diào)整未能繼續(xù)執(zhí)行。會所拓展會所拓展會所拓展會所拓展營銷推廣拓展方案拓展情況推廣小結(jié)因甲方人員調(diào)整等因素，導致工程以上渠道全面暫停，各種蓄客手段全面停滯。短期內(nèi)所蓄客戶流失嚴重，市場無聲音，客戶及合作方不再關(guān)注本工程。2021年，世聯(lián)工程組需制定全新合作模式，推進甲方擱置的各項工作，引進房聯(lián)寶電商，確保上半年實現(xiàn)開盤目標。營銷回憶工程背景營銷推廣現(xiàn)場展示客戶分析√工程營銷回憶—現(xiàn)場展示南側(cè)市政路南側(cè)市政路南側(cè)入口工程停車場室外空間：1、市政道路：臟、亂，無展示，工程給客戶第一印象差；2、入口大門：入口無大門，展示差，無儀式感、尊貴感；工程營銷回憶—現(xiàn)場展示售樓處實景售樓處實景樣板間院子樣板間軟裝室內(nèi)空間：1、售樓處：售樓處面積小，擁擠，無法保證客戶私密性；2、樣板間：設(shè)計主題不明確，飾品品質(zhì)感差，庭院展示差；千萬級別墅產(chǎn)品的品質(zhì)及形象未能展現(xiàn)出來，客戶對工程感知較弱，現(xiàn)場難以轉(zhuǎn)化客戶購房意向。2021年，工程組將催促甲方盡快對工程形象展示系統(tǒng)進行全方位調(diào)整。展示小結(jié)營銷回憶工程背景營銷推廣現(xiàn)場展示客戶分析√自10月11日正式接待客戶開始至今，共來訪195組客戶，共計辦卡4張來訪途徑合計渠道安居客0興商22紅澳卓越12戶外落地看板0交通指引7道旗18圍擋59戶外大牌3網(wǎng)絡(luò)百度3安居客0搜房8新浪0焦點0微信1業(yè)內(nèi)推介11約訪36電轉(zhuǎn)訪12其他3來訪合計195客戶分析華遠和墅來訪途徑分析總共來訪195組客戶，其中來訪最多的是圍擋〔進場后未做推廣，圍擋途徑為自然到訪客戶〕，其次為約訪〔未進售樓處之前積累的巡展客戶〕，第三為二手房及渠道帶客；總共辦卡4張〔華遠&諾亞眾籌3萬元〕，途徑分別為業(yè)內(nèi)推介2名，圍擋、道旗各一名；客戶京籍：京籍客戶居多，其中京籍客戶占比65%，非京籍客戶35%；家庭結(jié)構(gòu)：家庭結(jié)構(gòu)主要為三口之家、四口之家及三代同堂。京籍分析家庭結(jié)構(gòu)根本信息〔是否京籍/家庭結(jié)構(gòu)〕客戶分析客戶行業(yè)居住面積客戶行業(yè)：主要從事服裝、建材、汽車、房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)、金融等行業(yè)；居住面積：主要集中在200㎡以下；其次為200-250㎡和250-300㎡。根本信息〔從事行業(yè)/居住面積〕客戶分析接受總價置業(yè)目的接受總價：主要為1000-1200萬，其次是800-1000萬；置業(yè)目的：主要是改善居住面積、社區(qū)環(huán)境，追求舒適度等改善性需求；購房意向〔意向總價/置業(yè)目的〕客戶分析關(guān)注社區(qū)效勞關(guān)注產(chǎn)品要素關(guān)注社區(qū)效勞：客戶主要關(guān)注點為綠色醫(yī)療效勞、有機蔬菜配送、快遞配送、家政效勞、代購代買、花園打理等社區(qū)物業(yè)效勞；關(guān)注產(chǎn)品要素：贈送200-300平米花園是客戶最關(guān)注的產(chǎn)品要素；關(guān)注要素〔產(chǎn)品要素/社區(qū)效勞〕客戶分析客戶途徑：來訪途徑主要為圍擋及道旗，自然到訪客戶為主，其次為前期巡展約訪客戶；客戶背景：京籍客戶居多，家庭結(jié)構(gòu)主要為三口之家、四口之家及三代同堂，主要從事服裝、建材、汽車、房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)、金融等行業(yè)，目前居住面積主要集中在200平米以下；購房意向：購房接受總價主要為1000-1200萬，購房別墅的目的主要是改善居住面積、社區(qū)環(huán)境，追求舒適度等改善性需求；關(guān)注要素：贈送200-300平米花園是客戶最關(guān)注的產(chǎn)品要素，物業(yè)效勞方面客戶主要關(guān)注一對一、管家式、私人式的社區(qū)物業(yè)效勞。客戶小結(jié)營銷回憶總結(jié)2021年，工程整體營銷策略及方向非常明確，并通過階段性的推廣驗證了渠道的有效性，并認知了客戶真實購房意圖。雖經(jīng)多方努力工程未能實現(xiàn)開盤……工程組將重拾信心，目標清晰的推動甲方改進缺乏之處并全面引進世聯(lián)電商，實現(xiàn)2021年銷售目標！2021年即將開啟！報告提綱一、營銷回憶二、本體梳理&市場解析三、時機尋找四、核心價值及定位五、營銷執(zhí)行策略本體梳理市場解析√本體梳理項目基礎(chǔ)情況項目名稱華遠·和墅項目地址大興孫村鎮(zhèn)空港生活區(qū)，盛順街與海鑫南路交叉口西北角開發(fā)商北京尚居置業(yè)有限公司總規(guī)劃用地38716平米總建筑面積20054平米建筑類別聯(lián)排項目具體數(shù)據(jù)容積率0.38綠地率35%交付標準毛坯車位1：2（地上停車位）主力戶型290平方米套數(shù)67套建筑形式地上2層，地下1層開盤時間2016年5月銷售價格約1000-1500萬/套入住時間2016年入住本案本體梳理大興孫村鎮(zhèn)空港生活區(qū)，格林云墅南側(cè)別墅區(qū)格林云墅本體梳理工程規(guī)劃東區(qū)和西區(qū)，共67席，純聯(lián)排低密墅區(qū)，容積率0.38，南城首屈一指，在北京別墅市場也是數(shù)一數(shù)二，客戶也非常認可。容積率僅為0.38，南城首屈一指西區(qū)東區(qū)新賴特建筑風格地上兩層，地下一層，風格內(nèi)斂大氣，南城唯一新賴特風格別墅，深受高端客戶喜愛。本體梳理新賴特建筑風格別墅，南城唯一超大花園及面積贈送：陽臺贈送面積15-20平米，室內(nèi)贈送面積50平米，北入戶贈送花園210平米，南入戶贈送花園256平米，贈送比例高達114%；大面寬短進深：面寬到達14米，進深僅9.9米，采光好、視野開闊，市場罕見；全南向套房設(shè)計：四室〔二〕廳五衛(wèi)，其中三個臥室均為套房設(shè)計，舒適度與尊貴感凸顯；下沉式庭院設(shè)計：獨具匠心下沉式庭院設(shè)計，極致采光，防止地下室長期潮濕黑暗，在南城數(shù)一數(shù)二；北入戶型：四房三廳南入戶型：四房兩廳工程14米超大面寬短進深，全南向套房設(shè)計，獨具匠心下沉式庭院設(shè)計，超大花園及面積贈送，贈送面積比例高達114%，戶型設(shè)計亮點十足，南城絕無僅有。本體梳理戶型設(shè)計亮點十足，南城絕無僅有本體小結(jié)工程產(chǎn)品設(shè)計亮點十足，具備強有力的競爭實力！2021年，工程將依托于不斷落地的新機場區(qū)域價值，重點主打產(chǎn)品優(yōu)勢，實現(xiàn)高溢價目標！本體梳理市場解析√市場解析市場分析2021年大興別墅供銷分析本年度大興別墅市場總供給632套，成交400套〔其中10月份旭輝6號院開盤供給377套〕；多個單月均出現(xiàn)零供給，聯(lián)排產(chǎn)品同整體別墅市場現(xiàn)狀一致，都出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面；目前整個大興別墅市場存在較好的入市時機和條件。市場分析2021年大興別墅總價段銷售分析2021年大興別墅市場共計成交400套，其中1500萬總價去化量最高，其次為1000-1500萬，共計月均去化9套；聯(lián)排產(chǎn)品中，1500萬以上價位段產(chǎn)品線成交套數(shù)最多，月均6套，其次為1000-1500萬，月均4套五同原那么篩選競品市場分析華遠和墅鴻坤林語墅興創(chuàng)屹墅遠洋天著紫禁壹號院中信墅楓丹壹號金茂逸墅海梓府格林云墅〔售罄〕約10公里項目同區(qū)域同產(chǎn)品同客戶同時期同價格（相近）（類型）（相似）（交叉）（相似）鴻坤林語墅√√√遠洋天著√√√√格林云墅√√紫禁壹號院√√楓丹壹號√√√興創(chuàng)屹墅√√√金茂逸墅√√√√中信墅√√√根據(jù)五同原那么，鎖定工程無核心競品，分流競品為遠洋天著、金茂逸墅。市場分析2021年工程競品總價段去化盤點2014.11-2015.10大興核心競品總價區(qū)間去化成交情況總價區(qū)間14.1215.115.215.315.415.515.615.715.815.915.1015.11合計對標總價

去化月均對標總價

月均500萬以下140000000000014

1

500-800萬1000001200026

1

800-1000萬53152844072243

4

1000-1200萬102038363534249105491200-1500萬51223594114375651500萬以上40236369359757

5

總計3965131919262219191820225

19

楓丹壹號500萬以下00000000000

0

0

500-800萬10000000000

1

0

800-1000萬43

52723

61

33

3

1000-1200萬31

3414252312848241200-1500萬41

1

3

71322021500萬以上1

11

0

13

0

小計1350988951297485

7

遠洋天著500萬以下

0

0

500-800萬

12

23

0

800-1000萬1

1

21

1

16

1

1000-1200萬41

3221

11

1537141200-1500萬1

12254331

42221500萬以上

1

23

1

7

1

小計613271098331753

4

中信墅500萬以下

0

0

500-800萬

0

0

800-1000萬

10

0

1000-1200萬

106011200-1500萬

2112

1611500萬以上

27145319

2

小計00000048265625

2

城建海梓府500萬以下14000000

14

1

500-800萬

0

0

800-1000萬

1

1

2

0

1000-1200萬3

1

44001200-1500萬

001500萬以上

0

0

合計170001100001020

2

紫禁壹號院500萬以下

0

0

500-800萬

0

0

800-1000萬

0

0

1000-1200萬

0100

1200-1500萬

1

101500萬以上3

123

41214324

2

小計30223041214325

2

1000-1500萬/套總價段產(chǎn)品，同樣也是區(qū)域當中各競品去化主力，市場接受度高，月均去化速度約4套。大興別墅項目2016年貨源盤點表區(qū)域項目名稱項目區(qū)域產(chǎn)品類型面積區(qū)間總價區(qū)間（萬/套）是否精裝庫存盤點預(yù)計入市貨源

（2016）總貨源備注大興華遠和墅磁各莊橋南

（六環(huán)外）聯(lián)排約295㎡預(yù)計1100否63063

鴻坤林語墅大興西紅門

（四至五環(huán)）聯(lián)排430㎡—520㎡2500-3800是35——35

疊拼330-350㎡1800-2300是35——35

興創(chuàng)屹墅大興高米店

（五至六環(huán)）聯(lián)排約440-475㎡2100-2500否28——

28

亦莊遠洋天著亦莊新城

（五至六環(huán)）聯(lián)排270-560㎡1050-2000否137——

137

疊拼230-410㎡800-1500否1——

1

金茂逸墅亦莊新城

（五至六環(huán)）疊拼180-210㎡850-1500否

136136已鎖房36套，暫無取證開盤楓丹壹號亦莊核心區(qū)

（五至六環(huán)）疊拼220-255㎡800-1000否61——

61

中信墅亦莊核心區(qū)

（五至六環(huán)）聯(lián)排260-369㎡1200-1800否26——26

疊拼260-310㎡1200-1500否14——14

紫禁壹號院亦莊核心區(qū)

（五至六環(huán)）聯(lián)排350-374㎡1700-2500否104——104

合院508-677㎡2500-3500否6——6

合計聯(lián)排合計——————3930393

疊拼合計——————111136247

合計——————504136640

市場分析2021年，大興別墅市場預(yù)計可售貨源約640套，其中1800萬以上產(chǎn)品占比70%。1000-1500萬總價段出現(xiàn)空擋，且此總價段產(chǎn)品主要是疊拼。2021年，本工程在總價段和聯(lián)排產(chǎn)品類型上都存在較好的市場時機。2021年工程競品可售貨量盤點市場小結(jié)一、本年度，大興別墅市場共計成交225套，其中1000-1500萬總價段接受度最高。二、1000-1500萬/套總價段產(chǎn)品，屬于同區(qū)域各競品當中消化速度最快的產(chǎn)品。月均去化速度約4套。三、2021年，1000-1500萬/套總價段和聯(lián)排產(chǎn)品都出現(xiàn)銷售缺口，本工程存在較好的市場時機。2021年，本工程需把握時機，盡快入市，實現(xiàn)銷售目標！報告提綱一、營銷回憶二、本體梳理&市場解析三、時機尋找四、核心價值及定位五、營銷執(zhí)行策略區(qū)域時機競爭時機客戶時機√時機尋找區(qū)域時機—新機場新機場輪廓更加清晰，政策利好，區(qū)域開展?jié)摿φJ可度高全球最大機場，年吞吐量，1.3億人次；解決就業(yè)人口60萬。工程位于新機場商務(wù)核心區(qū)，未來五星級酒店林立，高端住宅應(yīng)運而生。機場將于2021.7月試運營，未來利好政策將逐步落地。區(qū)域時機—中軸路華遠和墅中軸路規(guī)劃為雙向8車道，生態(tài)景觀大道，2021年7月前完工，工程距離中軸路僅500米規(guī)劃：〔1〕南中軸擴建至雙向8車道，從前門出發(fā)直達新機場，全場45公里；〔2〕南中軸路被打造為生態(tài)景觀大道，鏈接各個環(huán)線，貫穿整個北京，將是國家領(lǐng)導人和來訪外賓的主要干道。完工：按新機場的規(guī)劃，南中軸路擴建將于新機場一期試運營前完工，即2021年7月前完成中軸路擴建；2021年，7月，南中軸將隨著新機場試運營同時貫穿，工程距南中軸入口100米。去往天安門僅需20分鐘。交通優(yōu)勢非常顯著。區(qū)域時機—快軌新機場至城區(qū)規(guī)劃的“新機場快軌〞中間僅設(shè)磁各莊一站，工程緊鄰地鐵站華遠和墅2021年7月30日，地鐵官方公布，新機場快軌規(guī)劃；新機場至城區(qū)草橋站僅設(shè)置3站，中間僅設(shè)一站磁各莊站；新機場線長39.05公里，均為地下站新機場快軌規(guī)劃為“大站快車〞，設(shè)計最大時速160公里/小時。新機場快軌規(guī)劃圖大量媒體報道“新機場快軌〞資訊區(qū)域時機競爭時機客戶時機√時機尋找本工程產(chǎn)品競爭力強項目金茂逸墅鴻坤林語墅遠洋天著格林云墅中信墅楓丹壹號本項目建筑風格托斯卡納風格新古典新古典美式褐石新古典法式賴特建筑立面石材面磚石材石材文化磚石材石材石材容積率21.021.11.501.022.300.38總套數(shù)1362763701808218867園林特色生態(tài)五重景觀入口噴泉景觀五重景觀組團園林——

水景園林——

建筑形式下疊：地上3層，地下2層中疊：3+4層上疊：5+6層+閣樓地上3層地下2層地上3層地下1層（可做夾層）兩疊地上3層，地下1層地上3層，地下1層地上2層，地下1層總面積250-300335-375平米230-410平米196-216平米270-370平米250平米295平米產(chǎn)權(quán)面積180-210480380200-230240-270270-420185一層功能客廳、餐廳、廚房、次臥客廳、餐廳、廚房、家庭廳、公衛(wèi)客廳、餐廳、廚房、老人臥套、公衛(wèi)客廳、餐廳、廚房、老人房、公衛(wèi)客廳、餐廳、廚房、公衛(wèi)客廳、中西廚房、衛(wèi)生間客廳、餐廳、家庭廳、老人臥套、公衛(wèi)二層功能主臥套、次臥老人臥套、2兒童房、公衛(wèi)2臥套臥套、次臥、書房、公衛(wèi)臥套、次臥、書房、公衛(wèi)2套房次臥主臥套、書房、次臥套公衛(wèi)三層功能主臥套主臥套——主臥套主臥室——地下一層娛樂+茶藝室活動室、保姆間、酒窖、公衛(wèi)保姆間、活動室家庭間、健身房、保姆間、公衛(wèi)家庭間、影音室公衛(wèi)聚餐間、保姆間、公衛(wèi)休閑廳、試聽室、保姆間、儲藏間、公衛(wèi)地下二層書房+酒窖+影音室+會客廳影音室、儲藏室、琴房、車位空間活動室、儲藏間、車位空間————影音室、棋牌室、車庫——套房數(shù)1242223總面寬6.588.27.86.56.214總進深12.316.816.81513139.9層高3.33.6/3.9米首層3.3/地下一層3米首層3.8/二層3米首層3.6/二層3.2三層3.1/地下6.9首層3.7/二三層3.5/地下3.3米首層3.6/二層3米車位情況集中車位地下二層3車位地下二層2車位地上停車，上疊2車位，下疊1車位聯(lián)排地下二層3車位、疊拼地下二層2車位地下二層2車位地上花園內(nèi)2車位庭院50-12060-14060上疊15下疊30-603645-200北入戶210南入戶256地下00120100800105露臺40（中疊）32354—66408.4閣樓40（上疊）————70——100——室內(nèi)灰空間——0100002050贈送使用面積合計（下疊）80-10032255106

86240310含庭院贈送率30%27.40%50%68%50.80%78%230%南城唯一：新賴特建筑風格南城唯一：0.38超低容積率，大興首屈一指，全北京名列前茅！南城唯一：全朝南14米超大面寬，大興唯一尺度，全北京堪比獨棟！南城唯一：300㎡花園，綜合贈送率100%，產(chǎn)權(quán)面積300㎡，送300㎡。大興贈送率最高！競爭時機區(qū)域時機競爭時機客戶時機√時機尋找排卡客戶描摹根本信息：葛先生，45-50歲左右，東北人；五口之家，一個孩子，目前住在金色漫香郡，是家具廠老板，居然之家有一套門店；意向房源：北入戶邊戶型；客戶語錄：在大興南大紅門附近開一個家具加工廠，父母也是從事建材家具行業(yè)，在居然之家都有自己的門店，現(xiàn)住孫村金色漫香郡小區(qū)138平米的3居室。覺得工程整體的戶型設(shè)計好，父母住一層，自己和孩子二層。還有地下室、露臺、院子什么的，院子也特別大，贈送面積大很劃算，但是周邊配套太少了，太荒了，相比照下來價格就有點高，能接受1000-1200萬左右的價格；置業(yè)目的：再改型，二次置業(yè)經(jīng)歷，作為第一居所使用。提升居住面積；改善居住面積，改善周邊環(huán)境。南城家具廠企業(yè)主客戶時機關(guān)鍵詞：別墅首置、享受生活、追求舒適、院落生活客戶時機排卡客戶描摹根本信息：付先生，33歲，一家五口，兩個女兒，一個兒子，最大13歲。天津人，住在萬科朗潤園，130平米三居，是門窗鋁合金老板；意向房源：1000-1200萬；客戶語錄：目前在桂村〔工程西側(cè)約2公里〕做建材窗戶相關(guān)生意，像你們周邊的悅都會、浣溪谷、格林云墅都是由我承包做的門窗，所以對這邊比較熟悉，也覺得未來升值潛力非常大，所以買了格林云墅的一個上疊，總價差不多500萬，還以公司名義買了首地浣溪谷的房子?，F(xiàn)在一家五口住在舊宮萬科朗潤園，是130㎡的三居室，非常擁擠，覺得和墅的產(chǎn)品做得很好，面積很大，贈送的院子面積也很大。但是感覺臥室少，等兒子女兒長大了肯定得一人一個屋，不夠居住，而且你們的樓梯有點窄；置業(yè)目的：高端改善型，屢次置業(yè)經(jīng)歷，享受型客戶，改善社區(qū)居住環(huán)境；產(chǎn)品需求：面積大、臥室數(shù)量多、花園面積大。關(guān)鍵詞：別墅首置、享受生活、追求舒適、院落生活南城門窗鋁合金企業(yè)主客戶時機排卡客戶描摹根本信息：張女士，30歲左右。河北人，老公北京人。三口之家，目前居住在亦莊中信新城，是瀛海鎮(zhèn)一家開關(guān)廠老板。意向房源：30#、31#中間戶型；客戶語錄：10月11日客戶首次自己到訪，當日下午帶著哥姐過來參觀，看過亦莊所有的高端工程，包括像大興的公園九里都看過，覺得和墅的產(chǎn)品設(shè)計不錯，院子面積那么大，而且贈送很多，聽說17日開始排號，當天早上8:30到訪排號，就想排最前面，選一個好的戶型；就是周邊生活娛樂配套少了，而且沒有電梯沒有地庫，希望等入住的時候改善一些。第一次住別墅，以前也有過住別墅的愿望，這次算是實現(xiàn)了。房子大了以后接老人過來住幫著做個飯，看個孩子都很方便，而且老人也喜歡這個環(huán)境；置業(yè)目的：首改型，第二次置業(yè)，作為第一居所使用。改善社區(qū)品質(zhì)、社區(qū)環(huán)境。南城開關(guān)廠企業(yè)主關(guān)鍵詞：別墅首置、享受生活、追求舒適、院落生活首地浣溪谷金色漫香郡中信城金地格林格林富園東里彩虹新城翡翠城桂村綠地繽紛南城火神廟薈聚購物中心公益西橋創(chuàng)意生活廣場力寶廣場孫村工業(yè)園南大紅門工業(yè)園瀛海工業(yè)園亦莊商圈公益西橋商圈薈聚商圈黃村火神廟商圈客戶分布判斷客戶熱點分布區(qū)域南三環(huán)至南六環(huán)地緣性客戶為主，其次為亦莊豐臺區(qū)域；主要集中于4大商業(yè)中心、3大工業(yè)園。華遠和墅客戶背景：35-50歲之間，南城地緣性客戶，主要從事建材、服裝、汽車等貿(mào)易等行業(yè)，大局部屬于中小型企業(yè)主。置業(yè)邏輯：南城客戶為主，事業(yè)和人脈都在南城，難以脫離地域限制，置業(yè)首選南城。置業(yè)動機：大局部作為第一居所使用，有屢次以上的置業(yè)經(jīng)歷，屬于再改性客戶。但絕大局部客戶都是首次購置別墅產(chǎn)品或者是聯(lián)排產(chǎn)品，他們對別墅有一定的向往，對于別墅的生活方式和品質(zhì)感有著一定追求；客戶來源：南三環(huán)至南四環(huán)之間，大多數(shù)客戶居住在凱德大峽谷商圈、公益西橋商圈附近，工作地方集中于公益橋周邊的一些汽配城、南大紅門工業(yè)園區(qū)；南五環(huán)到南六環(huán)，客戶主要居住在綠地繽紛城、黃村火神廟商圈，工作集中在孫村工業(yè)園、瀛海鎮(zhèn)工業(yè)園?？偨Y(jié)—客戶物理屬性總結(jié)—客戶精神屬性勤勤懇懇首次別墅置業(yè)第一居所首置別墅類愛炫富財富日積月累三代同堂靠雙手打拼對別墅庭院向往資產(chǎn)實力有限認可新機場開展有天有地院子生活報告提綱一、營銷回憶二、本體梳理&市場解析三、時機尋找四、核心價值及定位五、營銷執(zhí)行策略核心價值及定位核心價值導出區(qū)域價值：首都第二機場、南中軸路

、新機場快軌磁各莊站競爭價值：南城唯一0.38超低容積率、南城唯一超14米面寬全朝南設(shè)計、南城唯一贈送160-300㎡花園，贈送率高達100%客戶價值：地緣性中小企業(yè)主首置別墅類，向往別墅生活四大“唯一〞價值世界級商務(wù)核心區(qū)南城人居標桿工程價值定位新機場，純墅區(qū)，贈送100%寬宅大院

工程推廣定位難點及思路現(xiàn)狀難點：因推廣費用限制，內(nèi)部—渠道手段全部擱置，工作進展緩慢；外部—市場無聲音，客戶認知度較低。核心問題：如何解決營銷費用？如何快速啟動推廣工作？解決思路：重啟房聯(lián)寶電商！建立拓客團隊！盤活擱置工作。報告提綱一、營銷回憶二、本體梳理&市場解析三、時機尋找四、核心價值及定位五、營銷執(zhí)行策略銷售執(zhí)行包裝整改保障策略推售策略√營銷執(zhí)行策略自建拓客團隊房聯(lián)寶&目標拆解南城別墅類項目渠道統(tǒng)計項目是否成立

渠道部渠道部人數(shù)渠道部

員工底薪渠道部員工傭金計算方式格林語墅有20人

（最高30人）40001、洋房：千4、千5

2、別墅千7、千8遠洋天著有35內(nèi)部保密內(nèi)部保密紫禁壹號院有20人

（最高30人）7000跳點：千3—千5（每月不一樣）楓丹壹號有15人

（最高20人）6000跳點：千2—千5（1000萬以下，千2、4500萬以上，千5、500萬一跳）鴻坤林語墅有204000千2-千4中信府無無無無興創(chuàng)屹墅無無無無南城別墅工程根本配備自銷拓客團隊，渠道底薪4000起，提成千2至千8。自建拓客團隊—市場占比代理一部

白洋代理一部

錢小牧籌劃儲昭強渠道主管1人渠道主管1人渠道4人渠道4人自建拓客團隊—人員架構(gòu)?外拓人員組建方案?招聘工作將于2021年1月份正式開始，所有渠道人員招聘將以大興各工程渠道人員和二手房人員為主，2021年3月底完成渠道團隊組建。自建拓客團隊—組織管理?華遠和墅工程渠道團隊組建與管理?一、目標：預(yù)計渠道團隊拓展成交27套〔占比全年目標60%〕二、渠道團隊架構(gòu)及崗位職責：渠道總監(jiān)：根據(jù)整盤推廣帶客量制定渠道考核目標、整體把控渠道拓展工作、制定目標、績效考核、拓展方法宣講渠道經(jīng)理：渠道團隊的管理，執(zhí)行拓展工作、把控與監(jiān)督，渠道人員培訓；渠道人員：按照目標完成渠道外拓工作，包括商場巡展外拓、社區(qū)巡展外拓、二手房經(jīng)紀人、會所及其他；在銷售人員缺乏的情況下，外展場銷售崗位的補充；三、渠道人員要求：在南城有過銷售經(jīng)驗和渠道拓展經(jīng)驗；所有渠道人員的培訓考核按別墅銷售人員水準制定；自身擁有客戶資源；四、日常會議溝通：渠道團隊和銷售團隊會議，每周一次主持：錢小牧、封曉昕；內(nèi)容：內(nèi)場外場定期溝通，匯報目標完成情況及下周目標，針對工作中出現(xiàn)的客戶問題、信息對接問題、工作難點進行分析并出解決方案；渠道小組早會，每天主持：小組主管內(nèi)容：分析目標完成情況、制定當天工作目標、人員安排；?渠道團隊組建與管理方案?——個人團隊月薪4000（稅前）×10個月＝40000（稅前）40000（稅前）×10個人=400000（稅前）傭金銷售目標傭金金額27套（占比全年任務(wù)60%）772200階段激勵獎金300000費用總計1472200渠道部的薪金由三個局部組成：月薪4000〔稅前〕+傭金千2.2+鼓勵獎金300000預(yù)計渠道部全年將發(fā)生147.22萬人員本錢自建拓客團隊—費用占比銷售執(zhí)行包裝整改保障策略推售策略√營銷執(zhí)行策略自建拓客團隊房聯(lián)寶&目標拆解北京別墅電商信息匯總（部分）序號區(qū)域項目名稱總價電商1大興格林云墅640萬/套-750萬/套5萬抵15萬2鴻坤林語墅1600萬/套-2500萬/套20萬抵40萬3遠洋天著560萬/套-630萬/套5萬抵10萬1000萬/套起10萬抵20萬1200萬/套-3000萬/套20萬抵40萬紫禁壹號院2500萬/套起10萬抵20萬41600萬/套起10萬抵20萬5興創(chuàng)屹墅594萬-1089萬暫無2000萬/套起6門頭溝西山藝境800-1100萬/套10萬抵50萬7順義北京院子2000萬/套起20萬抵50萬1600-2400萬/套30萬抵80萬8新世界·麗樽2100萬元/套聯(lián)合搜房網(wǎng)推出一套

特價房一口價1530萬9龍湖·好望山580萬/套起15萬抵50萬10波特蘭花園1300萬/套起15萬抵30萬11滟瀾新宸長橋墅880萬元/套20萬抵30萬12江南山水960-1000萬/套原來電商為聯(lián)排20萬抵40萬，獨棟40萬抵80萬2400萬元/套13房山北京城建·徜徉墅950萬/套起30萬抵50萬基于北京市場：北京別墅總價2000萬以內(nèi)工程，單套電商刷卡費用最高值為50萬/套，均值為20-30萬/套；基于大興市場：大興別墅市場電商收取標準為10-20萬/套，最值為20萬/套；基于本工程：位置相對較遠，考慮到渠道公司及二手房公司帶客難度，故設(shè)定電商費用為30萬/套北京別墅電商信息匯總房聯(lián)寶&電商刷卡額度建議簽約目標：45套〔約5億〕電商辦卡：50張〔30萬抵80萬〕有效來訪：500組房聯(lián)寶：135萬元〔10%〕房聯(lián)寶&銷售目標房聯(lián)寶&電商刷卡費用組合及拆解一、公司目標1、刷卡目標單套刷卡：30萬/套年度刷卡：30萬/套×45套＝1350萬2、房聯(lián)寶目標房聯(lián)寶單套留存：30萬/套×10%＝3萬/套房聯(lián)寶年度留存：3萬/套×45套＝135萬二、工程目標1、合作渠道公司獎金：渠道公司及二手房公司帶客獎金：20萬/每套，總計180萬一手房經(jīng)紀人帶客獎金：15萬/套，總計60萬世聯(lián)自建渠道團隊建設(shè)費：總計150萬工程年度推廣費用：825萬+100萬〔本年度剩余推廣費〕=925萬華遠和墅項目全年電商總控表

3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月營銷節(jié)點推廣上線

拓客團隊組建完畢

首次開盤順銷二次開盤順銷工程節(jié)點整改初步完成新做樣板間交付

推售

22套

29套

目標全年目標*全年目標*：辦卡50張，簽約45套，簽約金額5億辦卡目標

10套4套4套4套20套4套3套1套簽約目標

2套8套6套4套2套10套8套5套電商

目標收錢目標*收錢目標*=45套*30萬=1350萬（簽約可用）

300萬120萬120萬120萬600萬120萬90萬30萬營銷費用*營銷費用*=1350萬*85%=1147.5萬公司平臺費*電商平臺費*=1350萬-1147.5=135萬辦卡說明

電商啟動

（30萬抵80萬）

電商收口

（30萬抵50萬）全年銷售目標45套，房聯(lián)寶收費1350萬房聯(lián)寶&銷售目標分解銷售執(zhí)行包裝整改保障策略推售策略√營銷執(zhí)行策略示范區(qū)外圍園林示范區(qū)售樓處樣板間示范區(qū)外圍精神堡壘示意圖片1、工程入口處樹立精神堡壘，提升入口形象；2、市政路清潔、劃線、景觀植被重新包裝，實現(xiàn)門前三包管理，將示范區(qū)延展是市政路。示意圖片園林示范區(qū)3、整體提升園林示范區(qū)，增加綠植種類及層次感設(shè)計，增加小品、雕塑等元素設(shè)計，提升客戶千萬級別墅園林體驗感。示意圖片示意圖片示意圖片售樓處水吧前臺沙盤區(qū)銷售辦公室雅座洽談區(qū)活動區(qū)示意圖片示意圖片4、擴充售樓處，增加售樓處面積，售樓處軟裝、硬裝重新調(diào)整，提升售樓處展示力度。28#0228#01樣板間現(xiàn)有樣板間新做樣板間5、新做樣板間：樣板間重新定位設(shè)計，明確主題及功能分區(qū)，加強樣板間展示力度。示意圖片示意圖片銷售執(zhí)行包裝整改保障策略推售策略√營銷執(zhí)行策略線上渠道整合線下活動

保障策略保障策略優(yōu)化形象，整合渠道覆蓋客戶衣食住行線上房產(chǎn)網(wǎng)站軟文+網(wǎng)站硬廣+百度關(guān)鍵詞，掃描線上客戶線上網(wǎng)絡(luò)線下以商業(yè)巡展為中心，鋪排周邊中高端社區(qū)、會所及經(jīng)紀人，直面拓客，精準蓄客進入生活場所以工業(yè)園為中心，走進客戶工作場所，掃射地緣性中小企業(yè)主，快速蓄客進入工作場所整合渠道公司，加強渠道公司帶客監(jiān)督，評估帶客效果，提高工程有效客戶積累渠道整合活動加強渠道部管理，制定定期考核目標，監(jiān)督執(zhí)行效果，深耕意向客戶區(qū)域，精準蓄客渠道直效拓客5月底主辦南城經(jīng)紀人聯(lián)動大會，加強經(jīng)紀人對本工程的理解，促進經(jīng)紀人推介成交經(jīng)紀人大會每周末舉辦工程暖場活動，提升工程現(xiàn)場效果氣氛，提高來訪客戶滿意度暖場活動√網(wǎng)絡(luò)—搜房網(wǎng)&百度3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月首開二開順銷………順銷………線上關(guān)鍵動作：1>軟文；2>搜房網(wǎng)站硬廣；3>百度關(guān)鍵詞：設(shè)置百度關(guān)鍵詞競品攔截；4>微信&事件炒作形式：開盤前以網(wǎng)站軟文為主；開盤當月進行搜房網(wǎng)硬廣投放，并配合網(wǎng)推公司進行線上炒作時間：4.15-9.15日費用預(yù)判：115萬元〔月均19萬〕效果預(yù)判：20組策略：樹立工程線上形象，釋放工程信息，攔截工程線上客戶。保障策略保障策略優(yōu)化形象，整合渠道覆蓋客戶衣食住行線上房產(chǎn)網(wǎng)站軟文+網(wǎng)站硬廣+百度關(guān)鍵詞，掃描線上客戶線上網(wǎng)絡(luò)線下以商業(yè)巡展為中心，鋪排周邊中高端社區(qū)、會所及經(jīng)紀人，直面拓客，精準蓄客進入生活場所以工業(yè)園為中心，走進客戶工作場所，掃射地緣性中小企業(yè)主，快速蓄客進入工作場所整合渠道公司，加強渠道公司帶客監(jiān)督，評估帶客效果，提高工程有效客戶積累渠道整合活動加強渠道部管理，制定定期考核目標，監(jiān)督執(zhí)行效果，深耕意向客戶區(qū)域，精準蓄客渠道直效拓客5月底主辦南城經(jīng)紀人聯(lián)動大會，加強經(jīng)紀人對本工程的理解，促進經(jīng)紀人推介成交經(jīng)紀人大會每周末舉辦工程暖場活動，提升工程現(xiàn)場效果氣氛，提高來訪客戶滿意度暖場活動√渠道整合—渠道公司3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月首開二開順銷………順銷………電開鏈家、麗茲行、搜房等強有效帶客公司策略：整合渠道帶客公司，監(jiān)督渠道帶客效果，效果付費，提升工程來訪量關(guān)鍵動作：1>續(xù)簽：興商二手房、紅澳卓越,；2>方案：鏈家、麗茲行形式：世聯(lián)直簽渠道公司，工程目前合作的興商二手房、紅澳卓越續(xù)簽，并已接觸鏈家、麗茲行時間：3.15-12.31日費用預(yù)判：180萬〔效果付費，成交20萬/套〕效果預(yù)判：90組進入生活場所商場入口派單電影院停車場派單展臺順接商場內(nèi)部派單商鋪社區(qū)巡展陌拜停車場插單電梯燈箱廣告大堂易拉寶二手房經(jīng)紀人競品經(jīng)紀人美容美體月子康復中心高端餐飲汽車裝飾進入生活場所—商超巡展3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月首開二開順銷………順銷………商場巡展4.1—5.31，黃村物美商超

7.1—8.31，力寶廣場

6.1—7.31，公益西橋華聯(lián)

關(guān)鍵動作：1>商場入口；2>商場內(nèi)部；3>商鋪&電影院；4>停車場；5社區(qū)；6>二手房/高端會所；

時間：4.1-9.30日地點：黃村物美商超/公益西橋/力寶廣場費用預(yù)判：

95萬效果預(yù)判：90組策略：以商業(yè)巡展為中心，進入客戶生活場所，以巡展、派單、渠道為輔助手段，直面客戶拓客，精準蓄客。進入生活場所—社區(qū)巡展3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月首開二開順銷………順銷………社區(qū)巡展策略：走進高端社區(qū)，以巡展、派單、社區(qū)廣告、渠道為輔助手段，直面客戶拓客，挖掘改善性客戶需求。關(guān)鍵動作：1>陌拜；2>社區(qū)巡展；3>兒童樂園；4>電梯廣告；5>停車場插單形式：已完成凱德大峽谷及公益西橋周邊社區(qū)巡展工作梳理，共計拓展8家可選社區(qū)；黃村商圈及亦莊商圈社區(qū)待拓展，預(yù)計篩選10個有效社區(qū)時間：3.15-8.30日，周五、周六、周日，16:30—20:00地點：大興、亦莊中高端具備改善性需求社區(qū)〔總價500以上且社區(qū)二手房成交活潑〕費用預(yù)判：40萬效果預(yù)判：30組商圈社區(qū)時間形式電梯

廣告展臺

接待兒童樂

園吸客社區(qū)內(nèi)

部派單地下停

車場派單地上

插車地下停車

場插車社區(qū)大堂

易拉寶公益

西橋西馬

金潤家園7月10-12日

7月17-19日

共6天可執(zhí)行可執(zhí)行可執(zhí)行可執(zhí)行可執(zhí)行可執(zhí)行暫定暫定遠洋自然7月25-26日可執(zhí)行可執(zhí)行可執(zhí)行暫定暫定暫定暫定暫定瑞麗江畔

（南區(qū)）7月4-5日

共2天可執(zhí)行不執(zhí)行可執(zhí)行可執(zhí)行可執(zhí)行可執(zhí)行暫定暫定瑞麗江畔

（北區(qū)）7月3-5日

共3天可執(zhí)行可執(zhí)行可執(zhí)行可執(zhí)行可執(zhí)行可執(zhí)行暫定暫定富卓苑7月25-26日可執(zhí)行可執(zhí)行可執(zhí)行可執(zhí)行可執(zhí)行可執(zhí)行暫定暫定合計

進入生活場所—聯(lián)動3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月首開二開順銷………順銷………經(jīng)紀人策略：聯(lián)動南城競品及二手房經(jīng)紀人，進行工程聯(lián)動政策推介，加強聯(lián)動介紹成交，效果付費，降低營銷風險。關(guān)鍵動作：1>競品經(jīng)紀人；；2>二手房經(jīng)紀人；3>感情維護：微信紅包、微信搶話費等微信線上活動以及請客聚餐等形式進行感情維護；4>聯(lián)動鼓勵：〔巡展場50元/組、帶至售樓處100元/組〕+成交獎勵15萬/套形式：繼續(xù)維護前期拓展一手房經(jīng)紀人400余組〔含二手經(jīng)紀人51家，百余組二手經(jīng)紀人，進一步黃村及亦莊二手房經(jīng)紀人，并組建二手房聯(lián)動推介微信群時間：1.1-12.31日費用預(yù)判：10萬〔不含成交獎金〕效果預(yù)判：80組工程聯(lián)動微信群序號社區(qū)二手房數(shù)量1楓竹苑一區(qū)聯(lián)眾地產(chǎn)

12西馬金潤家園鏈家地產(chǎn)我愛我家21世紀不動產(chǎn)聯(lián)眾地產(chǎn)華信恒基好旺角房屋53海上?；▓@鏈家地產(chǎn)

14遠洋自然鏈家地產(chǎn)

15怡然家園盛世地產(chǎn)

16瑞麗江畔鏈家地產(chǎn)好旺角房屋

27陽光花園鏈家地產(chǎn)我愛我家

28京華苑小區(qū)鏈家地產(chǎn)德豐房產(chǎn)

29角門東里小區(qū)華信恒基逢濤偉業(yè)

210海戶西里我愛我家

111角門北路8號院鏈家地產(chǎn)

112角門西里天泰房產(chǎn)

113馬家堡小區(qū)鏈家地產(chǎn)我愛我家聯(lián)眾房產(chǎn)Q房網(wǎng)

414名都家苑鏈家地產(chǎn)我愛我家

215建欣苑鏈家地產(chǎn)

116城南嘉園益明園嘉源地產(chǎn)我愛我家

217星河苑鏈家地產(chǎn)我愛我家聯(lián)眾地產(chǎn)幸福家地產(chǎn)21世紀不動產(chǎn)

518草橋欣園鏈家地產(chǎn)鏈家地產(chǎn)聯(lián)眾地產(chǎn)我愛我家我愛我家

519明日嘉園鏈家地產(chǎn)我愛我家新居地產(chǎn)

320星河城冬季星空我愛我家創(chuàng)輝置地

221旭日嘉園鎮(zhèn)碩房產(chǎn)陽光房產(chǎn)

222璽萌麗苑鏈家地產(chǎn)天涯房產(chǎn)

223嘉園二里鏈家地產(chǎn)

124東亞三環(huán)鏈家地產(chǎn)21世紀不動產(chǎn)

2總計

51已拓展二手房門店示意進入生活場所—高端會所3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月首開二開順銷………順銷………高端會所策略：整合南城高端會所資源，宣傳工程，挖掘高端資源客戶，效果付費，降低營銷資金風險。關(guān)鍵動作：1>贊助易耗品；2>會所廣告；3>合作聯(lián)盟：〔1〕關(guān)注工程微信，贈送現(xiàn)金折扣劵及宣傳資料；〔2〕活動：工程定期與合作商家進行私人美容保健活動；4>推介鼓勵；進展：聯(lián)絡(luò)前期已有意向合作會所15家，繼續(xù)拓展大興及亦莊高端會所合作資源時間：6.1-9.30日〔贊助合作〕〔聯(lián)動〕費用預(yù)判：40萬效果預(yù)判：20組會所拓展溝通情況匯總序號區(qū)域類別渠道名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話溝通情況1綠地

繽紛城電影院綠地繽紛城保利電影院市場部張經(jīng)提供取票處廣告和購票處屏幕廣告，其中

購票處屏幕30秒廣告9000元/月，60秒廣告

12000元/月，時間長可優(yōu)惠打折。2高端餐飲辣時代烤魚吧老板錢女士56231488有意向，需提供實物后續(xù)溝通3半島九號創(chuàng)意鐵板燒前臺60229170有意向，需提供實物后續(xù)溝通4百年食府//有意向，需提供實物后續(xù)溝通5枸瑪西餐廳大堂經(jīng)理

合作意向較大，三種合作方式都行6養(yǎng)生會館大名堂養(yǎng)生會所前臺56266808有意向，需提供實物后續(xù)溝通7千子蓮養(yǎng)生會館市場部經(jīng)理

合作意向較大，三種合作方式都行8鼎秀養(yǎng)生會館大堂經(jīng)理田經(jīng)能在前臺放項目資料，其他方式不行9凱德

大峽谷高端餐飲涿派火鍋莫女士67574151有意向，后期出實物溝通10都市生活菜館經(jīng)理王翠意向，但還需和老板溝通11權(quán)品火鍋前臺51186760有意向，需提供實物后續(xù)溝通12養(yǎng)生會館鴻喜族養(yǎng)生會館前臺67560201有意向，需提供實物后續(xù)溝通13權(quán)足前臺51186760有意向，需提供實物后續(xù)溝通14木北護膚造型中心//有意向，需提供實物后續(xù)溝通15劉詩昆鋼琴藝術(shù)中心//有意向，需提供實物后續(xù)溝通進入工作場所—戶外3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月首開二開順銷………順銷………戶外孫村工業(yè)園南大紅門工業(yè)園瀛海工業(yè)園華遠和墅收費站廣告六環(huán)與104國道橫幅過街天橋橫幅

華遠和墅關(guān)鍵動作：1>收費站廣告：南六環(huán)磁各莊橋收費站出口進行工程硬廣投放；2>過街天橋廣告或樓梯條幅：104國道德茂橋過街天橋廣告或者瀛海工業(yè)園104國道2側(cè)上線樓梯條幅；時間：6.15-9.15日，3個月費用預(yù)判：270萬效果預(yù)判：80組策略：以工程陣地為核心，樹立工程形象，打造區(qū)域領(lǐng)導地位。華遠和墅舊忠路瀛海工業(yè)園入口華遠和墅進入工作場所—道旗&派單3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月首開二開順銷………順銷………戶外策略：以工程陣地為核心，樹立工程形象，打造區(qū)域領(lǐng)導地位。關(guān)鍵動作：1>舊忠路：瀛海/南大紅門往亦莊及五環(huán)主要道路；2>工業(yè)園區(qū)門口道旗：瀛海工業(yè)園區(qū)入口處；3>派單時間：7.1-8.31日

，2個月費用預(yù)判：30萬效果預(yù)判：

30組南大紅門工業(yè)園南大紅門工業(yè)園渠道直效拓客—客戶挖掘3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月首開二開順銷………順銷………客戶挖掘策略：走進客戶所在生活、工作場所，深耕區(qū)域，直面拓客。關(guān)鍵動作：1>抄車牌：于商業(yè)中心、社區(qū)停車場、工業(yè)園區(qū)內(nèi)部、競品停車場，拍照或者抄寫高端車輛牌照，通過專業(yè)公司查詢車主號，進行電開約訪；2>企業(yè)信息查詢：通過企業(yè)注冊號規(guī)律，查詢南城注冊企業(yè)信息及通過工業(yè)園區(qū)公示信息，通過企業(yè)法人地址，郵寄工程宣傳資料及禮品，宣傳工程，邀約客戶來訪；3>醫(yī)院/律師：通過醫(yī)院、律師、校長等中高層管理人員信息，郵寄工程宣傳資料及禮品；時間：3.15-12.31日費用預(yù)判：10萬效果預(yù)判：80組保障策略保障策略優(yōu)化形象，整合渠道覆蓋客戶衣食住行線上房產(chǎn)網(wǎng)站軟文+網(wǎng)站硬廣+百度關(guān)鍵詞，掃描線上客戶線上網(wǎng)絡(luò)線下以商業(yè)巡展為中心，鋪排周邊中高端社區(qū)、會所及經(jīng)紀人，直面拓客，精準蓄客進入生活場所以工業(yè)園為中心，走進客戶工作場所，掃射地緣性中小企業(yè)主，快速蓄客進入工作場所整合渠道公司，加強渠道公司帶客監(jiān)督，評估帶客效果，提高工程有效客戶積累渠道整合活動加強渠道部管理，制定定期考核目標，監(jiān)督執(zhí)行效果，深耕意向客戶區(qū)域，精準蓄客渠道直效拓客5月底主辦南城經(jīng)紀人聯(lián)動大會，加強經(jīng)紀人對本工程的理解，促進經(jīng)紀人推介成交經(jīng)紀人大會每周末舉辦工程暖場活動，提升工程現(xiàn)場效果氣氛，提高來訪客戶滿意度暖場活動√關(guān)鍵動作：1>經(jīng)紀人聯(lián)動大會：邀約前期聯(lián)絡(luò)的二手房、競品經(jīng)紀人參加競品經(jīng)紀人大會；2>形式：〔1〕進行工程產(chǎn)品推介講解；〔2〕品鑒工程示范區(qū)及樣板間；〔3〕抽獎送禮：活動當天現(xiàn)場，抽獎贈送經(jīng)紀人6S/iwatch/現(xiàn)金等禮品目的：提升經(jīng)紀人對本工程理解，并增加經(jīng)紀人對工程聯(lián)動政策信任度，促進經(jīng)紀人聯(lián)動帶客時間：5月底〔新做樣板間開放〕費用預(yù)判：20萬活動—經(jīng)紀人大會3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月首開二開順銷………順銷………暖場活動經(jīng)紀人大會聯(lián)動微信群華遠和墅經(jīng)紀人大會活動—暖場活動3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月首開二開順銷………順銷………暖場活動關(guān)鍵動作：1>暖場活動：每周末舉辦工程暖場活動，提升工程現(xiàn)場銷售氣氛；2>形式：以親子活動、環(huán)保家居、健身養(yǎng)生等活動主題時間：周末+五一黃金周+十一黃金周費用預(yù)判：105萬效果預(yù)判：20組營銷總控表華遠和墅項目全年營銷總控表

3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月來訪目標費用

（萬元）營銷節(jié)點推廣上線

拓客團隊組建完畢

首次開盤順銷二次開盤順銷有效來訪占比

工程節(jié)點整改初步完成

新做樣板間交付

線上房產(chǎn)網(wǎng)

4.1-10.31，共7個月，網(wǎng)絡(luò)軟文+硬廣（平均每月10萬）

102%80百度關(guān)鍵詞

4.1-10.31，共7個月，百度關(guān)鍵詞PC搜索優(yōu)化（平均每月5萬）

102%35微信微信持續(xù)進行炒作（開發(fā)商提供）

0線下進入

生活

場所商業(yè)

巡展黃村物美

4.1-5.31,2個月，12.5萬/月

306%25公益西橋華聯(lián)

6.1-7.31,2個月，15萬/月

306%30力寶廣場

7.1-8.31,2個月，20萬/月

306%40社區(qū)巡展3.13-9.15,10個社區(qū)，每周末16:30-20:00,4萬/社區(qū)（含禮品+兒童樂園）

306%40經(jīng)紀人聯(lián)動3.1-12.31，共10個月，維系費用約10萬，推介成交約4套5010%10高端會所

6.1-9.30，共4月，10個會所，約1.5萬/月/會所（贊助+維系）

306%40進入

工作

場所磁各莊出口收費站

6.1-8.31，共3月，預(yù)估45萬/月

408%135過街天橋/樓梯條幅

6.1-8.31，共3月，預(yù)估45萬/月

408%135工業(yè)園區(qū)道旗

7.1-8.31，2個月

306%30渠道

整合渠道公司整合3.1-12.31，整合麗茲行、鏈家、紅澳及興商二手房等渠道公司，效果付費，預(yù)計成交9套，20萬/套9018%0渠道

直效

拓客拓客團隊3.1-12.31，共10個月（拓客團隊3月底組建完畢）

0%

抄車牌3.1-12.31，共10個月，抄車牌，并查詢車主個人信息，預(yù)估5萬204%10企業(yè)信息查詢3.1-12.31，共10個月，渠道查詢企業(yè)個人信息，發(fā)生快遞費用204%

活動經(jīng)紀人大會

經(jīng)紀人大會

0%20暖場活動

4.15-11.15，共計7個月，15萬/月408%105物料基礎(chǔ)物料（折頁、DM單頁等）全年預(yù)估基礎(chǔ)物料費用預(yù)估70萬元

80禮品全年預(yù)估禮品費用10萬

10合計

500100%825推廣效果預(yù)判世聯(lián)自建渠道團隊方案成交目標27套，約占60%〔其中商超巡展9套，渠道直效拓客8套，經(jīng)紀人4套，社區(qū)巡展3套，高端會所2套〕；其次，戶外方案成交11套；再次為合作渠道公司，方案成交9套。渠道效果評估占比渠道效果評估序號渠道預(yù)計來訪預(yù)計成交費用費效比1戶外11011300272商場巡展90995113渠道公司909004渠道直銷拓客8081015經(jīng)紀人聯(lián)動4041036社區(qū)巡展30340137高端會所20240208網(wǎng)絡(luò)202115589活動2021256310物料及禮品

90

合計50050825

銷售執(zhí)行包裝整改保障策略價格及推售√營銷執(zhí)行策略價格判斷價格表形成推售策略推售策略—定價方法市場比較法——多用于有競爭市場參考，有同質(zhì)替代產(chǎn)品，選取與產(chǎn)品相似、區(qū)域價值接近、目標客戶重疊、銷售期重合的競品比較客戶分析法——客戶購置意向十分清楚，客戶群體具有特殊性，對資金或者回報非常敏感類比法——工程有市場新產(chǎn)品類型，無法直接定價，以片區(qū)外其他工程的該類產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的比值作為參照制定本工程中該產(chǎn)品的價格區(qū)間上限法——工程有市場新產(chǎn)品類型，無法直接定價，以上游的可替換產(chǎn)品為上限以〞市場比較法〞制定本次推貨的入市均價推售策略—比準競品華遠和墅工程處于大興，周邊別墅類產(chǎn)品眾多；根據(jù)五同原那么即同區(qū)域、同產(chǎn)品、同客戶、同價格、同時期，鎖定工程核心競品為格林云墅、遠洋天著、楓丹壹號，分流競品為鴻坤林語墅。遠洋天著鴻坤林語墅中信墅楓丹壹號格林云墅本案興創(chuàng)屹墅紫禁壹號院大興亦莊項目同區(qū)域同產(chǎn)品同客戶同時期同價格（相近）（類型）（相似）（交叉）（相似）鴻坤林語墅√√√遠洋天著√√√√√格林云墅√√√√√紫禁壹號院√√√楓丹壹號√√√√興創(chuàng)屹墅√√中信墅√√√√亦莊推售策略—比準原那么事項科目項目及權(quán)重權(quán)重類別區(qū)域

（40%）地段

（25%）片區(qū)位置8%片區(qū)形象8%外部環(huán)境5%噪音4%交通

（10%）道路交通4%城鐵3%與主干道距離3%配套

（10%）教育配套5%生活配套（娛樂、休閑）5%樓盤本體

（45%）小區(qū)規(guī)劃

（8%）產(chǎn)品業(yè)態(tài)1%項目規(guī)模1%容積率2%綠化率2%商業(yè)配套規(guī)劃2%平面設(shè)計

（28%）通風、采光、朝向4%戶型設(shè)計3%面寬4%花園10%實用率（含贈送面積）7%環(huán)境設(shè)計

（4%）園林規(guī)劃面積2%景觀內(nèi)容2%產(chǎn)品形象

（3%）外立面2%大門及其他公裝效果1%會所（2%）會所2%樓盤附加值

（10%）品牌形象

（5%）發(fā)展商實力（品牌、口碑、信譽）5%物業(yè)管理

（5%）品牌1%服務(wù)類型3%收費1%合計100%比準指標細則權(quán)重（%）地段因素45%樓盤本體素質(zhì)45%樓盤附加值10%推售策略—比準得分事項科目項目及權(quán)重權(quán)重本案格林云墅鴻坤林語墅遠洋天著楓丹壹號類別得分加權(quán)得分得分加權(quán)得分得分加權(quán)得分得分加權(quán)得分得分加權(quán)得分區(qū)域

（45%）地段

（25%）片區(qū)位置8%856.8856.8927.36937.44937.44片區(qū)形象8%856.8856.8947.52957.6957.6外部環(huán)境5%804804904.5904.5974.85噪音4%753753883.52923.68953.8交通

（10%）道路交通4%883.52883.52953.8963.84953.8城鐵3%882.64882.64952.85882.64872.61與主干道距離3%962.88962.88952.85952.85922.76配套

（10%）教育配套5%502.5502.5964.8904.5904.5生活配套（娛樂、休閑）5%301.5301.5924.6924.6904.5樓盤本體

（45%）小區(qū)規(guī)劃

（8%）產(chǎn)品業(yè)態(tài)1%880.88900.9930.93940.94900.9項目規(guī)模1%900.9900.9920.92950.95940.94容積率2%971.94911.82921.84921.84901.8綠化率2%971.94921.84901.8911.82951.9商業(yè)配套規(guī)劃2%501701.4801.6951.9901.8平面設(shè)計

（28%）通風、采光、朝向4%963.84903.6903.6913.64903.6戶型設(shè)計3%952.85902.7892.67892.67892.67面寬4%963.84903.6883.52903.6933.72花園10%979.7888.8898.9909888.8實用率（含贈送面積）7%966.72906.3916.37926.44906.3環(huán)境設(shè)計

（4%）園林規(guī)劃面積2%941.88901.8911.82901.8911.82景觀內(nèi)容2%901.8911.82931.86951.9901.8產(chǎn)品形象

（3%）外立面2%951.9911.82931.86941.88921.84大門及其他公裝效果1%920.92880.88910.91930.93920.92會所（2%）會所2%100.2100.2100.2961.92100.2樓盤附加值

（10%）品牌形象

（5%）發(fā)展商實力（品牌、口碑、信譽）5%954.75944.7914.55924.6944.7物業(yè)管理

（5%）品牌1%910.91920.92900.9900.9890.89服務(wù)類型3%902.7892.67912.73902.7882.64收費1%900.9920.92890.89900.9920.92合計100%83.2181.2389.6791.9890.02本案與參考項目對比權(quán)重

1.020.930.900.92推售策略—靜態(tài)均價參考樓盤實收均價對比得分比準均價權(quán)重權(quán)重均價格林云墅276001.022815250%14076遠洋天著345000.93105030%9315楓丹壹號480000.924416010%4416鴻坤林語墅555000.935115010%5115比準均價

32933工程靜態(tài)入市均價：33000元/㎡推售策略—動態(tài)均價工程靜態(tài)入市均價：33000元/㎡樓盤均價：36000/㎡上漲10%銷售執(zhí)行包裝整改保障策略價格及推售√營銷執(zhí)行策略價格判斷價格表形成推售策略推售策略—組團分析1、A5—劣勢：①兩限房視線干擾，②西側(cè)光線遮擋，③地塊北側(cè)樓棟又受到自住房視線干擾；優(yōu)勢：①地塊西側(cè)臨社區(qū)綠化帶2、A4—劣勢：①東側(cè)首創(chuàng)視線干擾，②東側(cè)市政路噪音，③車行路口干擾，④地塊北側(cè)樓棟受自住房干擾；優(yōu)勢：①地塊東、西側(cè)臨社區(qū)綠化帶。3、A3—劣勢：①北側(cè)自住房視線干擾，②二排三排花園