工商銀行金融產(chǎn)品的組合營銷

一、理財(cái)與顧問業(yè)務(wù)是銀行發(fā)展的新思路與突破口1、“脫媒化”現(xiàn)象日趨突出，銀行生存危機(jī)凸現(xiàn)。

存款、貸款衰退；中間業(yè)務(wù)小規(guī)模與低附加值利差收入空間縮小，許多中間業(yè)務(wù)虧損或微利客戶、市場的需求多元化；網(wǎng)絡(luò)技術(shù)虛擬化對銀行網(wǎng)點(diǎn)人員形成重大沖擊與倒逼！銀行路在何方？

2、西方商業(yè)銀行出路值得參考與借鑒60－70年代，西方商業(yè)銀行面臨同樣的生存危機(jī)與出路問題共同原因：經(jīng)濟(jì)與資本市場的發(fā)展，虛擬銀行的技術(shù)革命，風(fēng)險(xiǎn)的防范與規(guī)避，衍生金融工具的發(fā)展。匯豐銀行主席艾爾敦認(rèn)為未來銀行發(fā)展的7大趨勢（顧客更成熟及要求更多；科技發(fā)展代來新的轉(zhuǎn)變；分行網(wǎng)毋須龐大；透明度會增強(qiáng)可信性；品牌越來越重要；加強(qiáng)控制成本的準(zhǔn)則；最終只有三類銀行可生存）

三類銀行可以生存◆大型銀行◆合作銀行◆為個(gè)別群體服務(wù)的銀行3、兩種經(jīng)營策略與銀行發(fā)展方向以產(chǎn)品和服務(wù)為中心的標(biāo)準(zhǔn)化銀行服務(wù)策略（小客戶市場與多品種規(guī)模效應(yīng)）目標(biāo)市場、產(chǎn)品推銷以目標(biāo)客戶為中心的差別化的關(guān)系銀行策略（大客戶綜合服務(wù)與追求客戶終身價(jià)值）目標(biāo)客戶，量身定做。

4、市場與全能制銀行發(fā)展呼喚財(cái)務(wù)顧問與理財(cái)業(yè)務(wù)◆貨幣市場的媒介到金融超市到觀賞魚效應(yīng)。◆資本市場的發(fā)展與全能制銀行◆財(cái)務(wù)顧問與投資理財(cái)巨大的市場需求◆機(jī)構(gòu)與公司客戶、個(gè)人客戶具有閑置資金的安全、增值、流動(dòng)組合需求；資金管理水平與風(fēng)險(xiǎn)意識觀念差異大，客戶與投資者教育有待加強(qiáng)；投資工具產(chǎn)品特性凸出差異大，匯率與利率變化風(fēng)險(xiǎn)對客戶的成本收益的重大影響，理財(cái)規(guī)劃需要專業(yè)人員。顧問與理財(cái)應(yīng)運(yùn)而生。銀行具有優(yōu)勢，客戶需要銀行的軟服務(wù)與產(chǎn)品的高附加值。顧問與理財(cái)業(yè)務(wù)體現(xiàn)不僅代表銀行收費(fèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢，更體現(xiàn)綜合實(shí)力與核心競爭力。二、財(cái)務(wù)顧問的范疇、內(nèi)涵1、財(cái)務(wù)顧問的范疇具有一定的理論與實(shí)踐的專業(yè)人員，根據(jù)客戶經(jīng)營與資金管理現(xiàn)狀，運(yùn)用一些專業(yè)資源與手段，協(xié)助客戶提高經(jīng)營管理與資金運(yùn)營管理水平，提供參考、建議供客戶決策與實(shí)施，達(dá)到客戶目標(biāo)。過程具有教育客戶、說服客戶、影響客戶；前提是客戶關(guān)系與基礎(chǔ)較好，銀行有較強(qiáng)能力被客戶接納與信任。特征是顧問業(yè)務(wù)外延寬泛內(nèi)容豐富，理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)是核心內(nèi)容，同時(shí)包括產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)運(yùn)行模式、精細(xì)化管理中的量本利成本控制，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與效益平衡等(金融咨詢、經(jīng)濟(jì)分析、方案設(shè)計(jì))。2、理財(cái)業(yè)務(wù)的范疇

理財(cái)是增加客戶財(cái)富與提高資金管理水平與能力的一系列活動(dòng)。理財(cái)也是產(chǎn)品組合與技巧的過程理財(cái)是資金的流動(dòng)、安全、效益的有機(jī)平衡理財(cái)包括評估、分析、組合、建議、實(shí)施、總結(jié)、分配等無限循環(huán)的過程。理財(cái)具有標(biāo)準(zhǔn)化與量身定做兩種類型。3、財(cái)務(wù)顧問的內(nèi)容◆客戶對象的選擇（高端或核心客戶）◆關(guān)系銀行服務(wù)策略（量身定做）◆客戶狀況與需求分析◆顧問方案與談判技巧◆客戶采納與實(shí)施◆檢查執(zhí)行結(jié)果◆持續(xù)的關(guān)系維護(hù)（策劃、咨詢：投資方向時(shí)機(jī)、信息服務(wù)、財(cái)務(wù)診斷創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值；政府、機(jī)構(gòu)、企業(yè)、項(xiàng)目財(cái)務(wù)顧問）

4、理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容◆客戶財(cái)產(chǎn)與資金運(yùn)營狀況◆可運(yùn)用的資源和手段◆可供選擇的幾套最佳理財(cái)方案（客戶價(jià)值偏好）◆組織實(shí)施◆總結(jié)結(jié)果與偏差三、財(cái)務(wù)顧問與理財(cái)業(yè)務(wù)的前景展望1、國外銀行介紹：

匯豐銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品綜合回報(bào)項(xiàng)目金額積分卓越理財(cái)1、人壽保險(xiǎn)2、一般保險(xiǎn)3、投資債券證券單位信托基金其他投資產(chǎn)品4、信貸產(chǎn)品5、按揭合計(jì)全面理財(cái)總值積分總額

實(shí)證說明國外XX銀行的理財(cái)宣傳◆資訊爆炸的時(shí)代，金融技術(shù)不斷推陳出新，理財(cái)?shù)墓ぞ呷找娑鄻踊瑫r(shí)下流行一句話，「你不理財(cái)，財(cái)不理你」，因此，建立積極的投資理財(cái)觀念是必要的。理財(cái)（Finance）是指資金的籌集及運(yùn)用，對擁有自有資金的投資人而言，因?yàn)闊o需考慮資金籌集的問題，因此理財(cái)與投資差別很小，但對於需借入資金者，其不僅需考慮資金的運(yùn)用，還考慮資金的調(diào)度，這就需要全盤的理財(cái)規(guī)劃。

對於個(gè)人而言，個(gè)人投資即為個(gè)人理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)，公司企業(yè)理財(cái)除資金的調(diào)度與運(yùn)用，還包括籌集資本、發(fā)行債票、應(yīng)收及應(yīng)付帳款處理、銀行借貸等，而涉及外匯理財(cái)者，還需注意匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。是故，利率與匯率風(fēng)險(xiǎn)管理，對企業(yè)的生產(chǎn)成本有極大的影響。臺北銀行的理財(cái)現(xiàn)狀◆臺北銀行自九十一年七月起全力衝刺財(cái)富管理市場後，至今年二月底資產(chǎn)管理規(guī)模大幅增加二百一十四億元，顯示本行穩(wěn)健、專業(yè)、負(fù)責(zé)的形象受到肯定。目前已完成建置的白金理財(cái)中心有忠孝、延平、松山、北投、大安、市府、民生、內(nèi)湖、敦化、和平、長安、東門等十二家分行，至九十三年底預(yù)計(jì)成立六十家白金理財(cái)中心，配置白金理財(cái)專員120－150人，以充分發(fā)揮本行都會區(qū)域通路的優(yōu)勢。臺北銀行的理財(cái)現(xiàn)狀本行除擁有一支陣容堅(jiān)強(qiáng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)之外，更是國內(nèi)第一家採用「WealthManagementPlanner」理財(cái)顧問系統(tǒng)作為理財(cái)專員輔佐工具的銀行，該系統(tǒng)的特色在於可經(jīng)由溝通及資料統(tǒng)計(jì)分析評量客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性，再由理財(cái)專員依客戶需求，為其