大客戶銷(xiāo)售技巧課件

大客戶銷(xiāo)售技巧高級(jí)培訓(xùn)師:

廈門(mén)中小企業(yè)服務(wù)中心1淘花/百度專(zhuān)用大客戶銷(xiāo)售技巧高級(jí)培訓(xùn)師:廈門(mén)中小企業(yè)服務(wù)中心1淘花/百狄振鵬博士2004年度中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師國(guó)家注冊(cè)企業(yè)管理顧問(wèn)師導(dǎo)師資深營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、管理技能訓(xùn)練師北京時(shí)代光華特聘金牌培訓(xùn)師金融集團(tuán)高級(jí)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理麥肯錫管理咨詢項(xiàng)目推廣經(jīng)理等2淘花/百度專(zhuān)用狄振鵬博士2004年度中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師2淘花/百度專(zhuān)訓(xùn)練理念：1、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知2、合理的是訓(xùn)練不合理的是磨練3、參與有多深，收獲就有多深4、點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動(dòng)3淘花/百度專(zhuān)用訓(xùn)練理念：1、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知3淘花/百度專(zhuān)用

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)舞銷(xiāo)售拜訪銷(xiāo)售服務(wù)需求信任度需求信任度誰(shuí)最棒我最棒誰(shuí)第一我第一4淘花/百度專(zhuān)用銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)舞4淘花/百度專(zhuān)用課程大綱大客戶分析與開(kāi)發(fā)拜訪前的準(zhǔn)備工作客戶面談溝通技巧產(chǎn)品展示與成交技巧5淘花/百度專(zhuān)用課程大綱大客戶分析與開(kāi)發(fā)5淘花/百度專(zhuān)用一、大客戶分析與開(kāi)發(fā)重要的銷(xiāo)售理念客戶需求心理分析準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獵犬計(jì)劃和目標(biāo)市場(chǎng)

6淘花/百度專(zhuān)用一、大客戶分析與開(kāi)發(fā)重要的銷(xiāo)售理念6淘花/百度專(zhuān)用重要的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)理念問(wèn)題：為什么銷(xiāo)售效率不高？障礙在哪里？銷(xiāo)售=拜訪+溝通。有效銷(xiāo)售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對(duì)面拜訪最有效。銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷(xiāo)售，培養(yǎng)滿意忠誠(chéng)客戶群，留住老客戶。銷(xiāo)售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)。7淘花/百度專(zhuān)用重要的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)理念問(wèn)題：為什么銷(xiāo)售效率不高？障礙在哪里？7淘客戶需求心理分析：內(nèi)在需求外在刺激自我實(shí)現(xiàn)尊重與愛(ài)社會(huì)交往安全需求生理需求高級(jí)需求低級(jí)需求行為心理：刺激欲望購(gòu)買(mǎi)平衡8淘花/百度專(zhuān)用客戶需求內(nèi)在需求外在刺激自我實(shí)現(xiàn)尊重與愛(ài)社會(huì)交往安全需需求的冰山明顯的利益產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量隱藏的利益關(guān)系、維護(hù)、交往深藏的利益情感、感受、信任9淘花/百度專(zhuān)用需求的冰山明顯的利益深藏的利益9淘花/百度專(zhuān)用顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析

感受到的需求信息搜索評(píng)估選擇欲望決定結(jié)果平衡刺激顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程10淘花/百度專(zhuān)用顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析感受到的需求信息搜索評(píng)估選擇欲望決定結(jié)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說(shuō)明促成40%30%20%10%11淘花/百度專(zhuān)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說(shuō)明促成40%30%

準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷(xiāo)人員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓決定了營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的成敗尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象是營(yíng)銷(xiāo)人員最重要的工作釣大鯨魚(yú)，重點(diǎn)客戶、VIP客戶重點(diǎn)開(kāi)拓跟進(jìn)。培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃，聘請(qǐng)顧問(wèn)。12淘花/百度專(zhuān)用準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷(xiāo)人員的寶貴資產(chǎn)12淘花/誰(shuí)是準(zhǔn)客戶我的準(zhǔn)客戶的畫(huà)像：誰(shuí)Who做什么What什么時(shí)間When什么地點(diǎn)Where如何，多少How----13淘花/百度專(zhuān)用誰(shuí)是準(zhǔn)客戶我的準(zhǔn)客戶的畫(huà)像：13淘花/百度專(zhuān)用問(wèn)題：1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？3、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來(lái)源？4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動(dòng)？5、他們的價(jià)值觀是什么？14淘花/百度專(zhuān)用問(wèn)題：1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？14淘花/百度專(zhuān)用目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：

根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷(xiāo)售層面。（從老客戶中分析目標(biāo)市場(chǎng)）問(wèn)題：1、您的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是什么？2、您的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？

15淘花/百度專(zhuān)用目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性最有效的客戶開(kāi)拓方法：

獵犬計(jì)劃被全世界行銷(xiāo)大師所運(yùn)用16淘花/百度專(zhuān)用最有效的客戶開(kāi)拓方法：獵犬計(jì)劃16淘花/百度專(zhuān)用編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來(lái)、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。如俱樂(lè)部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。特征：有聯(lián)接點(diǎn)橫向、縱向或豎向彼此縮短距離更易交流溝通地位平等為別人服務(wù)、互補(bǔ)等17淘花/百度專(zhuān)用編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來(lái)、互相幫助，以

定義：

為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷(xiāo)

面談而做的事前準(zhǔn)備。

目的：減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)

好的開(kāi)始是成功的一半。

二、拜訪前的準(zhǔn)備工作18淘花/百度專(zhuān)用定義：

為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)平時(shí)的準(zhǔn)備：

豐富的知識(shí)knowledge正確的態(tài)度

attitude

熟練的技巧skill良好的習(xí)慣habits

19淘花/百度專(zhuān)用平時(shí)的準(zhǔn)備：豐富的知識(shí)knowled物質(zhì)準(zhǔn)備

（1）客戶資料收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛(ài)好、文化、追求、理想、個(gè)性企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問(wèn)題

（2）客戶資料分析：歸類(lèi)、分析、判斷20淘花/百度專(zhuān)用物質(zhì)準(zhǔn)備（1）客戶資料收集20淘花/百度專(zhuān)用（3）銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備：公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣……

問(wèn)題：我們?cè)谂c客戶面談前，公文包里應(yīng)該有哪些東西呢？21淘花/百度專(zhuān)用（3）銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備：21淘花/百度專(zhuān)用

心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼：

恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷(xiāo)售失敗。拜訪恐懼是行銷(xiāo)新手與老手的永恒問(wèn)題。

良好的開(kāi)端是成功的一半，減壓恐懼。22淘花/百度專(zhuān)用心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼：22淘花/百度專(zhuān)用心態(tài)調(diào)整：開(kāi)心金庫(kù)——成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來(lái)——成功銷(xiāo)售過(guò)程預(yù)演生理帶動(dòng)心理——握拳，深呼吸，成功暗示23淘花/百度專(zhuān)用心態(tài)調(diào)整：開(kāi)心金庫(kù)——成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)剪輯23淘花/百度專(zhuān)用時(shí)刻準(zhǔn)備著營(yíng)銷(xiāo)員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中,象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá),不論走路、搭車(chē)、購(gòu)物、讀書(shū)、交談，隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽(tīng)別人的談話。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員營(yíng)銷(xiāo)也是一種偵探、間諜的游戲方式。24淘花/百度專(zhuān)用時(shí)刻準(zhǔn)備著營(yíng)銷(xiāo)員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中,象一臺(tái)靈敏度極高準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備

工欲善其事必先利其器為了明天，全方位準(zhǔn)備著時(shí)刻準(zhǔn)備著25淘花/百度專(zhuān)用準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備工欲善其事電話約訪技巧

必要性：客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通26淘花/百度專(zhuān)用電話約訪技巧必要性：26淘花/百度專(zhuān)用電話約訪前的準(zhǔn)備放松、微笑熱誠(chéng)的信心名單、號(hào)碼、筆、紙臺(tái)詞練習(xí)熟練臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱27淘花/百度專(zhuān)用電話約訪前的準(zhǔn)備27淘花/百度專(zhuān)用電話約訪原始記錄表：日期時(shí)間？單位名稱(chēng)電話號(hào)碼聯(lián)系人、電話？傳真號(hào)碼？地址、郵編？備注28淘花/百度專(zhuān)用電話約訪原始記錄表：日期時(shí)間？28淘花/百度專(zhuān)用突破秘書(shū)過(guò)濾公事公辦，迅速突破“您好，我是----的…，有一些貴公司的事宜要找一下供應(yīng)部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？”請(qǐng)求幫助，禮貌周全“您好，我是…，我們有一些重要的資料要送(寄或傳)給供應(yīng)部經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？”29淘花/百度專(zhuān)用突破秘書(shū)過(guò)濾公事公辦，迅速突破29淘花/百度專(zhuān)用電話約訪要領(lǐng)：目的：爭(zhēng)取面談流程：自我介紹（簡(jiǎn)單明了）見(jiàn)面理由（好奇開(kāi)場(chǎng)白）二擇一法（委婉堅(jiān)決）拒絕處理（進(jìn)退自如）二擇一見(jiàn)面（多次要求）30淘花/百度專(zhuān)用電話約訪要領(lǐng)：30淘花/百度專(zhuān)用電話約訪要點(diǎn)見(jiàn)面理由--好奇開(kāi)場(chǎng)白熱詞：（增加效益、節(jié)約成本）很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。主要訴求點(diǎn)--見(jiàn)面、只需十分鐘。表達(dá)方式--委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了，不超過(guò)3分鐘。二擇一見(jiàn)面--多次要求、勝券在握。31淘花/百度專(zhuān)用電話約訪要點(diǎn)見(jiàn)面理由--好奇開(kāi)場(chǎng)白31淘花/百度專(zhuān)用電話約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是…，請(qǐng)問(wèn)您……見(jiàn)面理由：是這樣的，聽(tīng)張總說(shuō)……，我們最近開(kāi)發(fā)研制了……，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計(jì)，能夠……，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且——32淘花/百度專(zhuān)用電話約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是…，請(qǐng)問(wèn)您……32淘二擇一要求見(jiàn)面：想跟您約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，這些資料您看了以后一定會(huì)很喜歡，您看我明天還是后天來(lái)拜訪您呢？拒絕處理：您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷(xiāo)什么，只是跟您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的資訊對(duì)您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來(lái)還是上午來(lái)比較方便呢？33淘花/百度專(zhuān)用二擇一要求見(jiàn)面：很忙，沒(méi)時(shí)間暫時(shí)不需要有老關(guān)系提供對(duì)你們不了解先把資料傳真，看看電話約訪常見(jiàn)的拒絕：34淘花/百度專(zhuān)用很忙，沒(méi)時(shí)間電話約訪常見(jiàn)的拒絕：34淘花/百度專(zhuān)用電話拒絕處理的原則：先認(rèn)同對(duì)方后解釋說(shuō)明強(qiáng)調(diào)見(jiàn)面理由多次二擇一要求35淘花/百度專(zhuān)用電話拒絕處理的原則：先認(rèn)同對(duì)方35淘花/百度專(zhuān)用三、客戶面談溝通技巧建立良好的初步印象寒暄與贊美技巧同理心溝通技巧連環(huán)發(fā)問(wèn)SPIN模式36淘花/百度專(zhuān)用三、客戶面談溝通技巧建立良好的初步印象36淘花/百度專(zhuān)用建立良好的初次印象沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員的信任就沒(méi)有行銷(xiāo)同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無(wú)差異化），為什么買(mǎi)你的，不買(mǎi)他的呢？信任度忠誠(chéng)度37淘花/百度專(zhuān)用建立良好的初次印象37淘花/百度專(zhuān)用第一印象的五分鐘首暈效應(yīng)暈輪效應(yīng)一見(jiàn)鐘情愛(ài)屋及烏刻板印象疑人偷斧問(wèn)題：主觀看法雖然有偏見(jiàn)、不公正，可是人人都是這樣，怎么辦？38淘花/百度專(zhuān)用第一印象的五分鐘38淘花/百度專(zhuān)用創(chuàng)造良好的第一印象：

服飾舉止言談資料其他39淘花/百度專(zhuān)用創(chuàng)造良好的第一印象：39淘花/百度專(zhuān)用寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來(lái)解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關(guān)系——搭橋——熱身活動(dòng)寒暄和贊美的技巧40淘花/百度專(zhuān)用寒暄的作用：寒暄和贊美的技巧40淘花/百度專(zhuān)用寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解41淘花/百度專(zhuān)用寒暄切忌：41淘花/百度專(zhuān)用寒暄的要領(lǐng)：

問(wèn)：開(kāi)放式發(fā)問(wèn)/封閉式發(fā)問(wèn)

聽(tīng)：聆聽(tīng)，傾聽(tīng)，點(diǎn)頭微笑，目光交流記：采訪般的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作說(shuō)：盡量多讓客戶說(shuō)，獲得更多的資訊生活化，聊天式拉家常42淘花/百度專(zhuān)用寒暄的要領(lǐng)：42淘花/百度專(zhuān)用寒暄的內(nèi)容：個(gè)人：工作效益，家庭子女，興趣愛(ài)好，朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃43淘花/百度專(zhuān)用寒暄的內(nèi)容：43淘花/百度專(zhuān)用

重要技能——贊美：內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針交淺不言深，只贊美不建議避免爭(zhēng)議性話題先處理心情，再處理事情44淘花/百度專(zhuān)用重要技能——贊美：44淘花/百度專(zhuān)用贊美的方法：

1、微笑2、請(qǐng)教3、找贊美點(diǎn)4、用心去說(shuō)，不要太修飾5、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)45淘花/百度專(zhuān)用贊美的方法：45淘花/百度專(zhuān)用“五頂高帽子”原則分別寫(xiě)出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。1、————————————————2、————————————————3、————————————————4、————————————————5、————————————————46淘花/百度專(zhuān)用“五頂高帽子”原則分別寫(xiě)出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動(dòng)作等語(yǔ)言同步：語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，語(yǔ)氣等47淘花/百度專(zhuān)用風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)47淘花/百度專(zhuān)用建立同理心LL諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害L不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋H照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方HH充分尊重人性，設(shè)身處地48淘花/百度專(zhuān)用建立同理心LL諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害48淘花/人性行銷(xiāo)溝通公式：

認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)沒(méi)有同理心，就沒(méi)有溝通蘇格拉底談話法49淘花/百度專(zhuān)用人性行銷(xiāo)溝通公式：

認(rèn)同語(yǔ)型：那很好啊！那沒(méi)關(guān)系！你說(shuō)得很有道理！這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！我能理解你的意思！50淘花/百度專(zhuān)用認(rèn)同語(yǔ)型：50淘花/百度專(zhuān)用贊美語(yǔ)型：像您這樣，……看得出來(lái)，……真不簡(jiǎn)單，……向您請(qǐng)教，……聽(tīng)說(shuō)您……51淘花/百度專(zhuān)用贊美語(yǔ)型：51淘花/百度專(zhuān)用轉(zhuǎn)移語(yǔ)型：你的意思是——還是——（分解主題）這說(shuō)明——只是——（偷換概念）其實(shí)實(shí)際上，例如——（說(shuō)明舉例）所以說(shuō)——（順勢(shì)推理）如果——當(dāng)然——（歸謬引導(dǎo)）52淘花/百度專(zhuān)用轉(zhuǎn)移語(yǔ)型：你的意思是——還是——（分解主題）52淘花/百度反問(wèn)語(yǔ)型：您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為呢）？如果……是不是呢？不知道（不曉得）……您知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？53淘花/百度專(zhuān)用反問(wèn)語(yǔ)型：您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為呢）？53淘花/百度專(zhuān)用聆聽(tīng)的體態(tài)淺坐，身體前傾微笑的表情點(diǎn)頭、附和目光交流記錄54淘花/百度專(zhuān)用聆聽(tīng)的體態(tài)淺坐，身體前傾54淘花/百度專(zhuān)用傾聽(tīng)的五種境界：聽(tīng)而不聞虛應(yīng)選擇性聽(tīng)專(zhuān)注的聽(tīng)設(shè)身處地的聽(tīng)55淘花/百度專(zhuān)用傾聽(tīng)的五種境界：聽(tīng)而不聞55淘花/百度專(zhuān)用醫(yī)生是怎么工作的：詢問(wèn)檢查診斷處方醫(yī)生與推銷(xiāo)員的行為方式有何不同？服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴

連環(huán)發(fā)問(wèn)技巧：56淘花/百度專(zhuān)用醫(yī)生是怎么工作的：連環(huán)發(fā)問(wèn)技巧：56淘花/百度專(zhuān)用銷(xiāo)售醫(yī)師學(xué)說(shuō)：

營(yíng)銷(xiāo)人員其實(shí)是上門(mén)門(mén)診的醫(yī)師，通過(guò)寒暄、詢問(wèn)了解對(duì)方背景資料，通過(guò)認(rèn)同贊美建立對(duì)方的信賴度，通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)檢查、探測(cè)病因，然后，診斷病情，找出危機(jī)問(wèn)題的需求點(diǎn)，開(kāi)出處方——問(wèn)題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。57淘花/百度專(zhuān)用銷(xiāo)售醫(yī)師學(xué)說(shuō)：57淘花/百度專(zhuān)用連環(huán)發(fā)問(wèn)：象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題蘇格拉底談話法：

先談相同一致的，慢慢過(guò)渡到不一致的問(wèn)題。58淘花/百度專(zhuān)用連環(huán)發(fā)問(wèn)：58淘花/百度專(zhuān)用

三種發(fā)問(wèn)方式：封閉式：確定對(duì)方答案，回答為是否兩種。開(kāi)放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述，如怎么樣、為什么等。引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇，引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。59淘花/百度專(zhuān)用三種發(fā)問(wèn)方式：封閉式：確定對(duì)方答案，59淘花/百度專(zhuān)用狀況詢問(wèn)SITUATION問(wèn)題詢問(wèn)PROBLEM暗示詢問(wèn)IMPLICATIONS需求--滿足詢問(wèn)NEEDPAYOFF掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式60淘花/百度專(zhuān)用狀況詢問(wèn)SITUATION掌握主動(dòng)權(quán)的SPI以誠(chéng)心待人：命由相改，相由心生鏡面映現(xiàn)，反射定律

你對(duì)朋友朋友對(duì)你你對(duì)客戶客戶對(duì)你61淘花/百度專(zhuān)用以誠(chéng)心待人：61淘花/百度專(zhuān)用頂尖推銷(xiāo)員推銷(xiāo)自己：

一流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)危機(jī)解決方案二流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品的利益三流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品本身我們會(huì)推銷(xiāo)自己?jiǎn)幔?2淘花/百度專(zhuān)用頂尖推銷(xiāo)員推銷(xiāo)自己：62淘花/百度專(zhuān)用四、產(chǎn)品展示與成交技巧展示說(shuō)明的技巧說(shuō)明方法和公式成交方法和技巧客戶轉(zhuǎn)介紹技巧63淘花/百度專(zhuān)用四、產(chǎn)品展示與成交技巧展示說(shuō)明的技巧63淘花/百度專(zhuān)用把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，說(shuō)明你是專(zhuān)家把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至說(shuō)明你是傻瓜64淘花/百度專(zhuān)用把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，64淘花/百度專(zhuān)用展示說(shuō)明框架準(zhǔn)備部分核心核心部分——客戶的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分——銷(xiāo)售員該掌握，用于答疑65淘花/百度專(zhuān)用展示說(shuō)明框架準(zhǔn)備部分核心核心部分——客戶的利益，好處，用于展展示說(shuō)明的技巧：設(shè)法讓客戶一起參與展示說(shuō)明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來(lái)銷(xiāo)售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方多用展示資料，圖片，語(yǔ)言、舉例、比喻生活化談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想66淘花/百度專(zhuān)用展示說(shuō)明的技巧：66淘花/百度專(zhuān)用展示說(shuō)明的方法口談、筆算看圖說(shuō)話項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)現(xiàn)場(chǎng)演示實(shí)物展示多媒體展示老客戶證言相冊(cè)、圖片報(bào)刊、影視試驗(yàn)試用67淘花/百度專(zhuān)用展示說(shuō)明的方法口談、筆算多媒體展示67淘花/百度專(zhuān)用說(shuō)明公式一：

利益+特色+費(fèi)用+證明

介紹利益強(qiáng)調(diào)特色化小費(fèi)用物超所值輔以證明鐵證如山68淘花/百度專(zhuān)用說(shuō)明公式一：68淘花/百度專(zhuān)用說(shuō)明公式二：FAB=特點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)+利益FeatureAdvantageBenefit

我們的冰箱省電。因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缱钕冗M(jìn)的電機(jī)。如果購(gòu)買(mǎi)我們的冰箱，您將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支。69淘花/百度專(zhuān)用說(shuō)明公式二：FAB=特點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)+利益說(shuō)明中的拒絕處理：“我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會(huì)介紹得很清楚的。您今天就打算購(gòu)買(mǎi)嗎？那沒(méi)關(guān)系，您一定要很清楚，沒(méi)有問(wèn)題了再購(gòu)買(mǎi)也不遲；您覺(jué)得怎么樣？”

提示：一般等展示說(shuō)明后再回答問(wèn)題，小細(xì)節(jié)問(wèn)題可在過(guò)程中解答。70淘花/百度專(zhuān)用說(shuō)明中的拒絕處理：70淘花/百度專(zhuān)用導(dǎo)入促成：“客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠呢？這樣的費(fèi)用可以嗎？還有什么要求嗎？”“您還有什么不清楚的地方嗎？……假如沒(méi)有問(wèn)題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？71淘花/百度專(zhuān)用導(dǎo)入促成：71淘花/百度專(zhuān)用定義：幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成手續(xù)。促成交易是行銷(xiāo)終極目的即：臨門(mén)一腳該出手時(shí)就出手促成交易技巧72淘花/百度專(zhuān)用定義：促成交易技巧72淘花/百度專(zhuān)用促成的恐懼促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；快速，流暢的促成讓客戶購(gòu)買(mǎi)減壓，不知不覺(jué)。心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。73淘花/百度專(zhuān)用促成的恐懼73淘花/百度專(zhuān)用促成的信號(hào)：客戶表情變化客戶動(dòng)作變化客戶提出的問(wèn)題問(wèn)題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？74淘花/百度專(zhuān)用促成的信號(hào)：74淘花/百度專(zhuān)用促成的方法：假設(shè)成交法二擇一法威脅法利誘法利益說(shuō)明法訂單法小狗成交法門(mén)把法75淘花/百度專(zhuān)用促成的方法：假設(shè)成交法利益說(shuō)明法75淘花/百度專(zhuān)用促成注意點(diǎn)：1、時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動(dòng)作熟練2、嘗試多次促成，才能最后成交3、感性空間，讓客戶參與，決定購(gòu)買(mǎi)4、不急不緩，儀表談吐，輔助工具5、不要再主動(dòng)制造問(wèn)題76淘花/百度專(zhuān)用促成注意點(diǎn)：76淘花/百度專(zhuān)用客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹：心態(tài)：

不要怕麻煩客戶給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我隨時(shí)贊美，感謝客戶不要做過(guò)急的動(dòng)作任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹77淘花/百度專(zhuān)用客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹：77淘花/百度專(zhuān)用轉(zhuǎn)介紹示范：

“客戶先生，感謝您……。像您這樣的……一定有不少朋友，不知道有沒(méi)有可能也需要……，這樣您可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”78淘花/百度專(zhuān)用轉(zhuǎn)介紹示范：78淘花/百度專(zhuān)用轉(zhuǎn)介紹流程：感謝要求承諾

引導(dǎo)