SUBARU汽車-年度內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)認(rèn)證規(guī)劃企劃方案

斯巴魯汽車-內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)&認(rèn)證體系規(guī)劃2021.12內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)&認(rèn)證體系★為銷售參謀設(shè)計(jì)全新職業(yè)開(kāi)展路徑★提高店面自身發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題的能力能理解工具包的執(zhí)行意義，準(zhǔn)確傳達(dá)、使用工具包中的各項(xiàng)內(nèi)容。能結(jié)合店內(nèi)問(wèn)題配合工具包開(kāi)展內(nèi)訓(xùn)，積極反響店面需求與工具包改善建議。能分析店面問(wèn)題產(chǎn)生的原因，分清主客觀因素對(duì)店面的實(shí)際影響。能主動(dòng)收集內(nèi)訓(xùn)信息，結(jié)合店面實(shí)際制定內(nèi)訓(xùn)方案并自行開(kāi)展內(nèi)訓(xùn)工作。模仿發(fā)現(xiàn)分析解決預(yù)備級(jí)培訓(xùn)&認(rèn)證初級(jí)培訓(xùn)&認(rèn)證中級(jí)培訓(xùn)&認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)&認(rèn)證2021年培訓(xùn)目的：能理解工具包的執(zhí)行意義，準(zhǔn)確傳達(dá)、使用工具包中的各項(xiàng)內(nèi)容。培訓(xùn)安排：每期3天、每期12人、共20期〔覆蓋率100%〕。認(rèn)證次數(shù)：全年共20次〔覆蓋率100%〕。認(rèn)證方法：課堂參與度評(píng)估＋演練效果評(píng)估＋測(cè)評(píng)試題成績(jī)＋執(zhí)行&反響工具包成效。晉級(jí)榮譽(yù)：預(yù)備內(nèi)訓(xùn)師胸章一枚、POP工具一套、預(yù)備級(jí)內(nèi)訓(xùn)師名片印刷資格。預(yù)計(jì)頒發(fā)240套3預(yù)備級(jí)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)&認(rèn)證簡(jiǎn)介覆蓋率100%預(yù)計(jì)240名4預(yù)備級(jí)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)簡(jiǎn)介第一天第二天第三天時(shí)間課程內(nèi)容上午下午上午下午9：00——10：00自我介紹+破冰9：00——9：501號(hào)學(xué)員演練+點(diǎn)評(píng)9：00——9：508號(hào)學(xué)員演練+點(diǎn)評(píng)10：00——10：20個(gè)人收獲9：50——10：302號(hào)學(xué)員演練9：50——10：309號(hào)學(xué)員演練10：20——10：40課間休息10：30——10：50課間休息10：30——10：50課間休息10：40——10：55核心角色10：50——11：002號(hào)學(xué)員點(diǎn)評(píng)10：50——11：009號(hào)學(xué)員點(diǎn)評(píng)10：55——11：15廠家支持11：00——12：003號(hào)學(xué)員演練+點(diǎn)評(píng)11：00——12：0010號(hào)學(xué)員演練+點(diǎn)評(píng)11：15——11：35核心工作內(nèi)容12：00——13：30午飯12：00——13：30午飯11：35——12：00內(nèi)訓(xùn)師級(jí)別認(rèn)知13：30——14：204號(hào)學(xué)員演練+點(diǎn)評(píng)13：30——14：2011號(hào)學(xué)員演練+點(diǎn)評(píng)12：00——13：30午飯14：20——15：005號(hào)學(xué)員演練14：20——14：35課間休息13：30——14：10了解內(nèi)訓(xùn)師工具包15：00——15：15課間休息14：35——15：2512號(hào)學(xué)員演練+點(diǎn)評(píng)14：10——14：25課間休息15：15——15：255號(hào)學(xué)員點(diǎn)評(píng)15：25——15：45課間休息+考試準(zhǔn)備14：25——15：15使用內(nèi)訓(xùn)師工具包15：25——16：156號(hào)學(xué)員演練+點(diǎn)評(píng)15：45——17：00筆試考核15：15——15：30課間休息16：15——16：30課間休息17：00——17：00課程總結(jié)15：30——16：50內(nèi)訓(xùn)師教具使用16：30——17：307號(hào)學(xué)員演練+點(diǎn)評(píng)16：50——17：00第一天課程總結(jié)17：10——17：30演練說(shuō)明+點(diǎn)評(píng)說(shuō)明第一章：成為內(nèi)訓(xùn)師的好處第二章：內(nèi)訓(xùn)師的根本認(rèn)知第三章：如何成為預(yù)備級(jí)內(nèi)訓(xùn)師第四章：模擬演練課程內(nèi)容：課程安排：5預(yù)備級(jí)內(nèi)訓(xùn)師配發(fā)工具POP專用授課卡紙內(nèi)訓(xùn)師徽章內(nèi)訓(xùn)師崗位名片6初級(jí)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)&認(rèn)證簡(jiǎn)介覆蓋率30%預(yù)計(jì)84名培訓(xùn)目的：能結(jié)合店內(nèi)問(wèn)題配合工具包開(kāi)展內(nèi)訓(xùn)，積極反響店面需求與工具包改善建議。培訓(xùn)安排：每期3天、每期12人、共7期。認(rèn)證次數(shù)：全年共7次。認(rèn)證方法：在預(yù)備級(jí)認(rèn)證根底上＋飛行檢查〔暗訪、聽(tīng)課、調(diào)研、需求收集、報(bào)告〕＋面試。晉級(jí)榮譽(yù)：在預(yù)備級(jí)晉級(jí)榮譽(yù)根底上增加全套內(nèi)訓(xùn)工具一套、內(nèi)訓(xùn)師專崗積分。預(yù)計(jì)頒發(fā)84套7初級(jí)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)簡(jiǎn)介課程內(nèi)容：第一章：內(nèi)訓(xùn)師如何正確面對(duì)學(xué)員第二章：內(nèi)訓(xùn)師如何塑造標(biāo)準(zhǔn)形象第三章：內(nèi)訓(xùn)師應(yīng)掌握的根本授課技巧第四章：內(nèi)訓(xùn)師如何開(kāi)掘店面問(wèn)題第五章：模擬演練8初級(jí)內(nèi)訓(xùn)師全套工具專用背板、面紙專用噴膠專用激光筆專用工具箱POP專用授課卡紙內(nèi)訓(xùn)師徽章內(nèi)訓(xùn)師崗位名片9內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)&認(rèn)證體系預(yù)算預(yù)備級(jí)培訓(xùn)&認(rèn)證開(kāi)發(fā)授課榮譽(yù)8萬(wàn)／套課程3.6萬(wàn)／期，每期12人，共20期1250元／套〔含快遞〕，共240套〔POP、徽章〕認(rèn)證1.4萬(wàn)／次〔含證書(shū)〕，每次12人，共20次小計(jì)：80000元小計(jì)：720000元小計(jì)：280000元小計(jì)：300000元初級(jí)培訓(xùn)&認(rèn)證開(kāi)發(fā)授課榮譽(yù)8萬(wàn)／套課程3.6萬(wàn)／期，每期12人，共7期2000元／套〔含快遞〕，共84套〔全套工具〕認(rèn)證2.8萬(wàn)／次〔含證書(shū)〕，每次12人，共7次飛檢1.5萬(wàn)／次，每次2天，共84家小計(jì)：80000元小計(jì)：252000元小計(jì)：196000元小計(jì)：1260000元小計(jì)：168000元約：138萬(wàn)約：196萬(wàn)約合：334萬(wàn)10斯巴魯-DMC核心問(wèn)題分析及改善建議1斯巴魯汽車數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)核心問(wèn)題2斯巴魯汽車數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)改善建議目錄頁(yè)

CONTENTSPAGE核心問(wèn)題點(diǎn)分析通過(guò)此次輔導(dǎo)培訓(xùn)，斯巴魯汽車共8家經(jīng)銷商核心問(wèn)題點(diǎn)：組織架構(gòu)不完善未設(shè)立數(shù)字營(yíng)銷主管未設(shè)立電話營(yíng)銷專員未設(shè)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專員人員兼職情況過(guò)于嚴(yán)重組織架構(gòu)兼職源于人員配置不足身兼數(shù)值崗位職責(zé)不明確工作沒(méi)重點(diǎn)，工作效率受到影響人員配置不合理，兼職的人員不具備崗位要求；人員配置未設(shè)定數(shù)字營(yíng)銷主管的績(jī)效未設(shè)立電話營(yíng)銷員的績(jī)效未設(shè)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員的績(jī)效未明確兼職人員的績(jī)效管理沒(méi)有績(jī)效不能有效的激勵(lì)員工的工作積極性績(jī)效管理核心問(wèn)題點(diǎn)分析通過(guò)此次輔導(dǎo)培訓(xùn)，斯巴魯汽車共8家經(jīng)銷商核心問(wèn)題點(diǎn)：①?zèng)]有設(shè)立數(shù)字營(yíng)主管；沒(méi)有電銷主管一切業(yè)績(jī)都是空談；業(yè)務(wù)管理無(wú)人執(zhí)行，無(wú)人負(fù)責(zé)；②未設(shè)立專職的網(wǎng)銷員；網(wǎng)站維護(hù)質(zhì)量受影響，兼職人員通常不具備露出能力、點(diǎn)擊能力和留資能力，影響線索量特別是有效線索；③未設(shè)立專職的電話營(yíng)銷員；影響邀約到店；④多數(shù)店網(wǎng)、電、直兼職，采用一條龍業(yè)務(wù)模式；（1）人員兼職過(guò)多，崗位職責(zé)不明確工作沒(méi)有重點(diǎn)，影響工作效率；（2）以一條龍模式來(lái)看，銷售人員最終業(yè)務(wù)核心會(huì)放在成交上，因此會(huì)忽略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，基本是為了完成任務(wù)而維護(hù)，而不是為了營(yíng)銷獲取更多的線索進(jìn)行維護(hù)；因此也不能抽出更多精力對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行策劃；同樣在邀約上業(yè)務(wù)優(yōu)先維護(hù)高意向客戶，而對(duì)低意向客戶維護(hù)不及時(shí)或不維護(hù)、不跟進(jìn)的挑客戶現(xiàn)象，影響線索的利用率，象導(dǎo)致線索浪費(fèi)；⑤不設(shè)定績(jī)效考核，員工工作沒(méi)有積極性，工作和付出不成比例；問(wèn)題導(dǎo)致的結(jié)果核心問(wèn)題點(diǎn)分析通過(guò)此次輔導(dǎo)培訓(xùn)，斯巴魯汽車共8家經(jīng)銷商核心問(wèn)題點(diǎn)：1、完善組織機(jī)構(gòu)，各店以線索為依據(jù)，配置必要崗位人員，明確人員的崗位職責(zé)；2、依據(jù)目前多數(shù)店的現(xiàn)狀，在初期階段，建議集團(tuán)給予各店明確崗位編制人員配置數(shù)量多少，根據(jù)各店線索和業(yè)績(jī)來(lái)決定電話營(yíng)銷員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員數(shù)字營(yíng)銷主管直銷員1.每家店必須配備2.線索量＜200批配專職1名3.大于200批電銷員可兼職1.每家店必須配備1名2.15臺(tái)以上配備專職主管3.小于15臺(tái)銷售經(jīng)理可兼職1.每家店必須配備2.每天電話量大于40組配專職1名3.電話量低時(shí)直銷員可兼職

1.每家店必須配備1名2.邀約到店25-30批或銷量大于8臺(tái)增配1名；3.銷量低于5臺(tái)主管可兼職改善建議—人員配備核心問(wèn)題點(diǎn)分析通過(guò)此次輔導(dǎo)培訓(xùn)，斯巴魯汽車共8家經(jīng)銷商核心問(wèn)題點(diǎn)：過(guò)渡階段各店參考模式：總經(jīng)理銷售經(jīng)理DMC主管電銷員+網(wǎng)銷員直銷員市場(chǎng)經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理電銷員+網(wǎng)銷員DMC主管+直銷市場(chǎng)經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理DMC主管網(wǎng)銷員直銷員+電銷員市場(chǎng)經(jīng)理注：以上形式只適用于初期階段，成熟期后續(xù)采用3段模式；即：各崗位專職改善建議—組織架構(gòu)核心問(wèn)題點(diǎn)分析通過(guò)此次輔導(dǎo)培訓(xùn)，斯巴魯汽車共8家經(jīng)銷商核心問(wèn)題點(diǎn)：總經(jīng)理銷售經(jīng)理DMC主管網(wǎng)銷員電銷員直銷員市場(chǎng)經(jīng)理成熟期3段專職模式：注：3段式模式，目前個(gè)別店可使用；例：南寧或天河店改善建議—組織架構(gòu)崗位職責(zé)數(shù)字營(yíng)銷主管1）按組織架構(gòu)要求，組建經(jīng)銷商數(shù)字營(yíng)銷部；2）落實(shí)經(jīng)銷商數(shù)字營(yíng)銷的基礎(chǔ)管理工作；3）監(jiān)管執(zhí)行人員按標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作落實(shí)相關(guān)工作；4）設(shè)定部門以及執(zhí)行人員績(jī)效考核體系；5）每月制定工作計(jì)劃，確?？己酥笜?biāo)的達(dá)成6）掌握垂直媒體產(chǎn)品露出規(guī)則，并指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專員操作獲得更多露出機(jī)會(huì)；7）指導(dǎo)執(zhí)行層做好4S系統(tǒng)、垂直媒體后臺(tái)的系統(tǒng)操作；8）根據(jù)銷售活動(dòng)制定有針對(duì)性的邀約話術(shù)，并對(duì)電銷員培訓(xùn)；9）與經(jīng)銷商內(nèi)部相關(guān)部門建立良好的溝通機(jī)制，協(xié)調(diào)內(nèi)部信息溝通及工作任務(wù)落實(shí)。包括總經(jīng)理、銷售部、市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等；10）定期匯總（日、周、月）各項(xiàng)數(shù)據(jù)報(bào)表，并報(bào)告上級(jí)管理人員以及廠家相關(guān)人員；11）定期開(kāi)展部門會(huì)議，針對(duì)網(wǎng)銷員、電銷員、直銷員開(kāi)展技能提升開(kāi)展討論會(huì)；崗位職責(zé)網(wǎng)銷員1）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推廣與執(zhí)行；2）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)媒體投放效果分析與執(zhí)行；3）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售線索在線答疑；4）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售線索意向核實(shí)、資料整理及提交；5）負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)軟文的撰寫(xiě)；6）負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)線索的統(tǒng)計(jì)與分析；7）負(fù)責(zé)配合市場(chǎng)部策劃網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)策劃；崗位職責(zé)電銷員1）負(fù)責(zé)垂直媒體（易車網(wǎng)、汽車之家、太平洋、搜狐汽車等）產(chǎn)生的銷售線索跟進(jìn)；2）負(fù)責(zé)總部官網(wǎng)、車展、路演和市場(chǎng)活動(dòng)等渠道收集的線索清洗與跟進(jìn)；3）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商自有網(wǎng)站、微博微信、市場(chǎng)活動(dòng)收集的銷售線索篩選與跟進(jìn)；4）負(fù)責(zé)銷售熱線電話接聽(tīng)；5）負(fù)責(zé)通過(guò)各個(gè)渠道對(duì)銷售線索進(jìn)行客戶信息收集、及時(shí)準(zhǔn)確記錄并錄入4S系統(tǒng)；6）負(fù)責(zé)對(duì)新客戶和留存客戶進(jìn)行購(gòu)車意向級(jí)別的劃分（H、A、B、C）；7）負(fù)責(zé)按照客戶級(jí)別，有效跟蹤維系，并適時(shí)對(duì)客戶信息加以補(bǔ)充；8）負(fù)責(zé)根據(jù)不同類型和級(jí)別的意向客戶，包裝有針對(duì)性的邀約話術(shù)，吸引客戶到店；崗位職責(zé)直銷員1）負(fù)責(zé)對(duì)電銷員邀約到店客戶的維系、管理、交車及周邊業(yè)務(wù)；2）負(fù)責(zé)對(duì)邀約到店未成交的客戶跟蹤；3）協(xié)助電銷員邀約技巧的提升；4）協(xié)助日常疑難問(wèn)題的話術(shù)應(yīng)對(duì)和研討；5）負(fù)責(zé)戰(zhàn)敗客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析；績(jī)效管理改善建議—績(jī)效管理1-主管+直銷=部門業(yè)績(jī)+日常指標(biāo)(見(jiàn)績(jī)效示例）2-直銷+電銷=基本工資+月邀約到店批次+成交獎(jiǎng)金+日常指標(biāo)（見(jiàn)績(jī)效示例）3-電銷+網(wǎng)銷=基本工資+績(jī)效考核（邀約考核40%+成交考核60%）兼職1-主管=基本工資+業(yè)績(jī)指標(biāo)+邀約指標(biāo)+線索指標(biāo)2-網(wǎng)銷員=基本工資+月新增銷售線索量+日常指標(biāo)（見(jiàn)績(jī)效示例）3-電銷員=基本工資+月邀約到店批次+成交獎(jiǎng)金4-直銷員=展廳銷售顧問(wèn)專職績(jī)效管理〔案例〕網(wǎng)銷員網(wǎng)銷專員工資績(jī)效方案一、績(jī)效方案崗位基本工資業(yè)績(jī)考核管理考核基礎(chǔ)工資崗位工資工齡工資合計(jì)有效線索數(shù)（實(shí)績(jī)N）提成比例到店成交數(shù)提成比例（成交數(shù)實(shí)績(jī)N1）詳見(jiàn)二表

網(wǎng)銷專員80050050元/年1300+N=40-60批4元/批N=40-70批N1*20N=60-80批6元/批N=71-120批N1*40N=81-90批9元/批N=121-150批N1*60N=91-100批12元/批

150批以上150*22+（超額150批部分*25）二、管理考核（KPI考核）崗位序號(hào)項(xiàng)目獎(jiǎng)懲備注網(wǎng)銷專員1軟文無(wú)原創(chuàng)：一周不低于14篇，少于處罰100元/篇

模板：一天不低于5篇，少于處罰100元/篇

2汽車之家進(jìn)黑盒無(wú)處罰300元/次

3本地站行情貼露出（需附2張截圖）獎(jiǎng)勵(lì)20元/次無(wú)

4網(wǎng)絡(luò)留言回復(fù)時(shí)間要求：≤4個(gè)工作小時(shí)回復(fù)，超過(guò)8個(gè)工作小時(shí)回復(fù)處罰：50元/次

5頁(yè)面流量＞1800條/月，獎(jiǎng)勵(lì)100元＜1300條/月，處罰200元

6汽車之家積分＞500分/月，獎(jiǎng)勵(lì)100元＜450分/月，處罰200元豪華版滿分600分；在每項(xiàng)考核任務(wù)上增加100分；績(jī)效管理〔案例〕電銷員電銷專員工資績(jī)效方案一、績(jī)效方案崗位基本工資業(yè)績(jī)考核管理考核電銷專員基礎(chǔ)工資崗位工資工齡工資合計(jì)邀約到店數(shù)（實(shí)績(jī)N）提成比例到店成交數(shù)提成比例（成交數(shù)實(shí)績(jī)N1）詳見(jiàn)二表80050050元/年1300+N≤10批30元/批N＜20批N1*50N≥15批45元/批20批≤N≤30批N1*100N≥20批65元/批N＞30批N1*150N≥25批75元/批若遇特殊政策車型銷售

享受30%直銷分成25批以上25*75+（超額20批部分*100）二、管理考核（KPI考核）崗位序號(hào)項(xiàng)目獎(jiǎng)懲

備注電銷專員1有效線索量（一個(gè)網(wǎng)站）高于總線索60%：獎(jiǎng)200元低于總線索50%：罰200元3個(gè)月內(nèi)暫不考核2400接起率無(wú)低于90%：罰200元；低于95%：罰100元

3APP活躍度無(wú)低于100分：罰100元

4400等待時(shí)長(zhǎng)大于100分：獎(jiǎng)100元低于95分：罰100元

5邀約到店率高于35%：獎(jiǎng)200元低于25%：罰200元3個(gè)月內(nèi)暫不考核6APP網(wǎng)絡(luò)訂單回訪時(shí)間要求：≤5分鐘回復(fù)

7汽車之家進(jìn)黑盒網(wǎng)/電銷通罰300元

8線索作假（假回訪、線索浪費(fèi)）處罰30元/條

9超期回訪處罰10元/條

績(jī)效管理〔案例〕電銷員+網(wǎng)銷員電銷專員工資績(jī)效方案一、績(jī)效方案崗位基本工資業(yè)績(jī)考核管理考核基礎(chǔ)工資崗位工資工齡工資合計(jì)邀約到店數(shù)（實(shí)績(jī)N）提成比例到店成交數(shù)提成比例（成交數(shù)實(shí)績(jī)N1）詳見(jiàn)二表電銷專員80050050元/年1300+N≤10批30元/批N＜20批N1*50N≥15批45元/批20批≤N≤30批N1*100N≥20批65元/批N＞30批N1*150N≥25批75元/批若遇特殊政策車型銷售

享受30%直銷分成25批以上25*90+（超額25批部分*100）二、管理考核（KPI考核）崗位序號(hào)項(xiàng)目獎(jiǎng)懲備注電話營(yíng)銷1有效線索量（一個(gè)網(wǎng)站）高于總線索60%：獎(jiǎng)200元低于總線索50%：罰200元3個(gè)月內(nèi)暫不考核2邀約到店率高于35%：獎(jiǎng)200元低于25%：罰200元3個(gè)月內(nèi)暫不考核3汽車之家降權(quán)網(wǎng)/電銷通罰300元

4超期回訪處罰10元/條

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5頁(yè)面流量＞1800條/月，獎(jiǎng)勵(lì)100元＜1300條/月，處罰200元

6＞2000條/月，獎(jiǎng)勵(lì)200元＜1500條/月，處罰100元

7網(wǎng)站后臺(tái)積分汽車之家＞500分/月，獎(jiǎng)勵(lì)100元＜450分/月，處罰200元豪華版考核的積分不同，可自身調(diào)整8易車網(wǎng)>845分/月，獎(jiǎng)勵(lì)100元＜830分/月，處罰200元9軟文無(wú)原創(chuàng)：一周不低于14篇，少于處罰100元/篇

10模板：一天不低于5篇，少于處罰100元/篇

績(jī)效管理〔案例〕直銷員直銷專員工資績(jī)效方案一、績(jī)效方案崗位基本工資業(yè)績(jī)考核管理考核基礎(chǔ)工資崗位工資工齡工資合計(jì)整車業(yè)務(wù)（實(shí)績(jī)N）衍生業(yè)務(wù)N＜保底保底≤N＜目標(biāo)N≥目標(biāo)精品保險(xiǎn)按揭詳見(jiàn)二表直銷專員80050050元/年1300+N*200N*300N*350和展廳銷售顧問(wèn)考核一致二、管理考核（KPI考核）崗位序號(hào)項(xiàng)目懲備注直銷專員1到店成交率低于30%：罰500元3個(gè)月暫不考核2客戶滿意度（SOC調(diào)查所屬個(gè)案低于全國(guó)平均分）績(jī)效減半

績(jī)效管理〔案例〕直銷員+電銷員直銷專員兼電銷工資績(jī)效方案一、績(jī)效方案崗位基本工資業(yè)績(jī)考核管理考核基礎(chǔ)工資崗位工資工齡工資合計(jì)整車業(yè)務(wù)（實(shí)績(jī)N）衍生業(yè)務(wù)N＜保底保底≤N＜目標(biāo)N≥目標(biāo)精品保險(xiǎn)按揭詳見(jiàn)二表直銷專員80050050元/年1300+N*200N*300N*350和展廳銷售顧問(wèn)考核一致二、管理考核（KPI考核）崗位序號(hào)項(xiàng)目獎(jiǎng)懲備注直銷1到店成交率高于40%，獎(jiǎng)200元低于30%：罰300元3個(gè)月暫不考核2客戶滿意度（SOC調(diào)查所屬個(gè)案低于全國(guó)平均分）滿意度獎(jiǎng)績(jī)效減半

電話營(yíng)銷3邀約到店量超出目標(biāo)，獎(jiǎng)20元/批低于目標(biāo)3批以內(nèi)，罰30元/批

低于目標(biāo)3-6批，罰50元/批

低于目標(biāo)6-10批，罰70元/批

低于目標(biāo)一半，扣50%績(jī)效；

4線索有效率高于60%：獎(jiǎng)100元低于50%：罰200元3個(gè)月內(nèi)暫不考核5400接起率無(wú)低于90%：罰200元；低于95%：罰100元

6APP活躍度無(wú)低于100分：罰100元

7400等待時(shí)長(zhǎng)無(wú)低于95分：罰100元

8邀約到店率高于40%：獎(jiǎng)200元低于25%：罰200元3個(gè)月內(nèi)暫不考核9汽車之家降權(quán)無(wú)網(wǎng)/電銷通罰300元

10超期回訪無(wú)處罰10元/條

績(jī)效管理〔案例〕DMC主管數(shù)字營(yíng)銷主管工資績(jī)效方案一、績(jī)效方案崗位基本工資業(yè)績(jī)考核占比（20-25%)邀約到店數(shù)（占比20%）成交數(shù)（30%）有效線索數(shù)（20%）基礎(chǔ)工資崗位工資工齡工資合計(jì)到店數(shù)（實(shí)績(jī)N）提成比例成交數(shù)成交數(shù)（成交實(shí)績(jī)N1）有效線索數(shù)（實(shí)績(jī)N）提成比例數(shù)字營(yíng)銷主管100050050元/年1500+N≤15批10元/批N＜5臺(tái)N*100N=40-60批1元/批N≥20批20元/批5臺(tái)≤N≤8臺(tái)N*150N=60-80批2元/批N≥25批30元/批8臺(tái)≤N≤10臺(tái)N*200N=81-90批4元/批N≥30批40元/批10臺(tái)≤N≤12臺(tái)N*250N=91-100批6元/批30批以上30*40+（超額30批部分*60）12臺(tái)＞NN*300+（超額12臺(tái)部分*350）100批以上100*6+（超額100批部分*10）二、管理考核（KPI考核）崗位序號(hào)項(xiàng)目目標(biāo)獎(jiǎng)懲備注主管1銷量12超額12臺(tái)部分*350低于70%，績(jī)效扣50%；

2線索總量180

低于80%，扣200；低于90%，扣100；

3線索有效率60%

每低5%，扣100；

4邀約到店率30%

每低5%，扣200；

5到店成交率30%

每低5%，扣200；

6戰(zhàn)敗率<35%

每高5%，扣200；

7月度培訓(xùn)4

每少一次，扣100；

8網(wǎng)站積分無(wú)

＜450分/月，處罰200元

＜470分/月，處罰100元

9日常工作考核無(wú)

1.按時(shí)提交報(bào)表（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)）

2.按時(shí)提交總結(jié)（月度總結(jié)、年度總結(jié)）

2.客戶到店及