做農(nóng)資是突出的季節(jié)性

做農(nóng)資是突出的季節(jié)性，如何做好旺季不著慌，淡季有市場，是很不容易的事情．當前又到了冬閑時節(jié)，很多的農(nóng)資門市都關(guān)門閉市了，剩下下的無非是總結(jié)帳目，參加展會，撮撮麻將，度過漫長的冬天．其實在淡季是農(nóng)資行業(yè)關(guān)鍵的時間，需要調(diào)研市場，聯(lián)絡(luò)客戶感情，體察農(nóng)民需求，可以淡儲淡銷，農(nóng)技營銷等等，市場是勤奮的人耕耘出來的，不是等來的！只有默默一步一步扎扎實實做，等到旺季到來，就不用臨陣磨槍了．要有憂患意識，要有未雨綢繆，農(nóng)資行業(yè)就是先發(fā)制人才能勝利，而條件就是:淡季做好市場，旺季做好銷售！

新品上柜為何不動銷\o"推薦此帖到排行榜"0例：隨著農(nóng)資行業(yè)最近幾年的蓬勃發(fā)展，不少新型公司依靠新品種得到發(fā)展壯大，快速占領(lǐng)了市場。A公司作為老牌種子公司，最近幾年依靠老品種苦苦支撐?？吹狡渌就ㄟ^新品種得到快速發(fā)展，A公司也通過購買，決定開發(fā)M新品種。公司上下對該品種抱很大希望。希望通過M品種帶動公司發(fā)展。但新品上柜后，銷售卻很不理想，實際銷售量只有計劃的25%，大量的存貨退回倉庫。公司一時陷入了困境。

隨著我國農(nóng)資行業(yè)的快速發(fā)展，尤其是整個行業(yè)對科研的重視。最近幾年在種子、農(nóng)藥行業(yè)出現(xiàn)的不少優(yōu)良新品種，確實對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)做出了很大的貢獻。農(nóng)資產(chǎn)品的消費者――農(nóng)民開始喜歡接受新品種。但最近的一兩年，不少企業(yè)都遇到了上述A公司同樣的問題。好不容易整合了一個新品種，然而上柜后，市場卻不接受。那么，問題出在哪里呢？

“新”品不新

我國是農(nóng)業(yè)大國，也是人口大國，農(nóng)業(yè)是整個國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)。國家對農(nóng)業(yè)也是高度重視。尤其在種子法頒布之后，種子進入市場經(jīng)濟。期間涌現(xiàn)了不少優(yōu)良的新品種，對農(nóng)業(yè)增產(chǎn)增收確實起到了很大的促進作用。但在最近的兩年里，有部分企業(yè)為了追求利益，把一些沒有突破的品種推向市場。農(nóng)民在前幾年選購的新品種，在其它行業(yè)高度重視新品種宣傳的今天，農(nóng)資行業(yè)在上市一個新品時，對于宣傳物品的準備就不夠重視。在準備宣傳物資時，和其它老品種基本一樣。沒有突出“新”，也沒有足夠凸顯新品的“優(yōu)”。

筆者認為，在準備如宣傳畫時，不論是從色調(diào)、版式、風格都要和老品種有很大的區(qū)別；在DM單的印制上，要充分突出新品種的區(qū)別于老品的“優(yōu)點”，同時，在紙張的質(zhì)量、數(shù)量上要保質(zhì)保量；在包裝袋的制作上，可以考慮區(qū)別于老品的樣式，顏色要鮮艷一些。如德農(nóng)正成在安徽市場推廣德農(nóng)2000時，使用了“洗衣粉”式的袋子，取得了不錯的銷售業(yè)績；宣傳條幅的制作區(qū)別于大多數(shù)公司使用的“紅底黃字”，如新品圖案的噴繪。除了這些傳統(tǒng)的宣傳物品外，新品上市還可以根據(jù)情況制作一些宣傳年卡、氣球、便宜的小贈品。所有宣傳物品的準備除了突出新品的“新”“優(yōu)”外，在風格和版式上，充分結(jié)合農(nóng)民的喜好，突出新意，沖出競品和老品的“包圍”。

上市的整體規(guī)劃

新品選擇好了，上市前的準備工作也已經(jīng)到位，那么新品成功還需要整體的規(guī)劃，切忌沒有計劃的盲目投放市場，“鬼子進村式”的悄然上市。筆者認為，應(yīng)從以下幾個方面做好計劃：

1、通過制度在全體員工和渠道成員中樹立大家對新品的重視。

開發(fā)新品需要花費精力和物力，而往往銷量卻不大。業(yè)務(wù)團隊為了完成業(yè)績，經(jīng)銷商為了輕松賺錢，往往大家都把主要精力放在成熟品種上，對于新品往往是雷聲大雨點小。因此，企業(yè)就需在制度上保證大家對新品的重視。在業(yè)務(wù)團隊和經(jīng)銷商的考核指標上，把新品做獨立考核，讓大家從思想到行動都高度重視，并配合企業(yè)的新品上市行動規(guī)劃。

2、單點突破，打造樣板市場。

在企業(yè)資源有限的情況下，要全面啟動市場，難度是非常大的。因此，筆者認為應(yīng)該根據(jù)企業(yè)實際情況把目標市場開發(fā)做好時間計劃。通過單點突破，帶動整個市場的啟動。這樣做的好處在于：降低企業(yè)經(jīng)營風險、摸索出一套開發(fā)新品行之有效的經(jīng)營模式、培養(yǎng)一批可以獨擋一面的業(yè)務(wù)骨干。“榜樣的力量是無窮的”，通過樣板市場的成功還可以影響周邊市場。

樣板市場的選擇應(yīng)考慮新品的區(qū)域適應(yīng)性、渠道的發(fā)展情況、市場基礎(chǔ)、人員狀況等綜合因素。

3、疏通渠道

在目前的農(nóng)資行業(yè)，渠道的“推力”是非常重要的環(huán)節(jié)。而渠道主要是受利益驅(qū)動，保證渠道的利潤是關(guān)鍵。新品上市應(yīng)實行區(qū)域獨家代理，尤其在市縣級客戶的選擇上，爭取到優(yōu)質(zhì)客戶對于開發(fā)新品是事半功倍的。但為了保證新品的能見度，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組一級的網(wǎng)絡(luò)上，就不能實行獨家經(jīng)銷了。企業(yè)重點考慮的是市場管控的問題，在模式上可選擇中心店＋分銷店。對于新品鋪貨農(nóng)資企業(yè)可借鑒其它行業(yè)給予一定的陳列費。

4、上市促銷活動

新品上市切忌不慍不火。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實際情況，采取“海、陸、空”等各種形式來拉動市場。筆