板城燒鍋酒石家莊市媒體投放計劃方案

板城燒鍋酒石家莊市媒體投放計劃書河北某廣告?zhèn)鞑ス静邉澆恐谱魅耍簂uwenxiu目錄第一部分第二部分第三部分第四部分第五部分第六部分第七部分簡介背景媒體目標(biāo)和策略目標(biāo)消費群媒體接觸習(xí)慣媒體評估及選擇媒體執(zhí)行方案總結(jié)第一部分 簡介河北某廣告?zhèn)鞑ス臼馨宄菬伨剖仪f分公司的委托,為板城燒鍋酒春節(jié)前在石家莊市區(qū)的熱賣活動而制定的媒體投放計劃書。此次投放是針對板城燒鍋酒中檔酒展開的媒體投放，是以提高板城燒鍋酒的知名度和美譽(yù)度為主來提高春節(jié)銷售旺季的銷量，傳達(dá)板城燒鍋酒的文化底蘊(yùn)和獨特的地方特色，選擇的媒體以電視為主要傳播媒體，以報紙和廣播媒體為輔。預(yù)計利用石家莊市的幾個影響力較大的電視、報紙和廣播，以提高到達(dá)率;利用傳單、海報等提高受眾關(guān)注度。希望通過此次活動，在春節(jié)到來之際板城燒鍋酒能取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，樹立良好的企業(yè)形象。第二部分背景··板城燒鍋酒是河北名牌產(chǎn)品、河北歷史文化名酒。據(jù)石家莊白酒市場調(diào)查分析：石家莊面積為15848平方公里，轄6區(qū)、12縣、5個縣級市，總?cè)丝诩s875萬，其中市區(qū)人口約161萬、郊縣人口約714萬。全市白酒消費量為22000噸（其中包括零售批發(fā)、單位集團(tuán)、賓館、飯店消費），根據(jù)調(diào)查分析每年白酒需求總量為25800噸。但石家莊的白酒市場有它的奇特性，所流行的酒往往都是來自于全國各地的。石家莊作為一個火車?yán)瓉淼某鞘?，外來人口較多，沒有一個長期積累的飲食文化，所以也沒有固定的品牌傾向和壟斷。從某種意義上講，這也是眾口難調(diào)的一種突出表現(xiàn)。石家莊市是環(huán)京津、環(huán)勃海灣開放經(jīng)濟(jì)圈的重要中心城市之一，雖是省會城市，但在飲食文化方面并沒有形成以石家莊為中心的輻射格局，而是各地市自有偏好，自成一體，像保定市以保定大曲、祁州系列；邯鄲市以叢臺酒系列；唐山市以曹雪芹家酒系列等。因石家莊市是個比較年輕的省會，外來人口多，沒有自己飲食文化做背景，易受外來飲食文化的影響，一年喝倒一個牌子是常有的事。所以全國各地白酒生產(chǎn)企業(yè)都在想盡一切辦法進(jìn)入石家莊市，搶占石家莊白酒消費市場.在石家莊市場上一個明顯的特征就是終端優(yōu)勢,鋪貨成功就意味著銷售的成功.背景板城燒鍋酒屬于冀酒，而冀酒在石家莊的市場占有率僅為8%，

在石家莊高中檔白酒中，板城燒鍋酒屬于中檔白酒，主要用于普通朋友聚會和一般業(yè)務(wù)往來，但它的濃郁的地方特色和深厚的文化底蘊(yùn)也為板城燒鍋品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓。價位方面,在主要消費的中檔白酒中,板城燒鍋酒價格偏低,對于消費水平中等的石家莊人民比較合適，再加上石家莊市民對地產(chǎn)酒的認(rèn)可，板城燒鍋酒在石家莊還是有一定的優(yōu)勢可言。第三部分媒體目標(biāo)和策略一、媒體目標(biāo)：·····1、面臨的機(jī)會歷史文化是白酒品牌最有爆發(fā)力的能量，它可以使白酒品牌與生就具備一種歷史神秘色彩，這種神秘色彩在市場中，形成的一種消費向往的激情，增強(qiáng)了產(chǎn)品的品位價值和品牌的信譽(yù)度，在豐富品牌內(nèi)涵和提高品牌質(zhì)量方面有著得天獨厚的優(yōu)勢.目前石家莊市場有待形成一種酒文化氛圍,以一種文化個性來引導(dǎo)白酒市場。2、目標(biāo)著重點是提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，特別是產(chǎn)品的美譽(yù)度。只有產(chǎn)品得到消費者的認(rèn)同，得到消費者的稱贊，才會使消費者產(chǎn)生購買意圖，并付諸行動，使本產(chǎn)品的銷售額上升。針對石家莊市酒市場沒有形成固定的模式，所以此次板城燒鍋酒針對所有飲酒者，繼續(xù)傳達(dá)板城燒鍋酒的文化底蘊(yùn)和獨特的地方特色，以提高板城燒鍋酒在春節(jié)前的銷量，緊緊抓住春節(jié)前這個銷售旺季。二、目標(biāo)對象：既有品牌消費者以及競爭品牌消費者。因為板城燒鍋酒中檔酒價格不是很高，購買者不是政府要員，也不是高級禮品，所以適合購買板城燒鍋酒的就是一般收入的市民并且應(yīng)該是家庭戶主和家庭主婦?！ぁぁぁぜ彝糁骱椭鲖D：這類消費者因為年齡相對較長，社會閱歷、經(jīng)驗也較豐富，比較穩(wěn)重、成熟，其購買態(tài)度也有兩種：理智型：消費者偏向理智，性格較內(nèi)向，有主見。購買行為往往有計劃，有目標(biāo)，較為穩(wěn)重、成熟、老練。他們重視信息，很少感情沖動。經(jīng)濟(jì)型：消費者對商品價格敏感，他們的購買行為主要根據(jù)商品的價格進(jìn)行。三、媒體選擇·

新聞性：40%·

商業(yè)性：60%四、媒體行程：·

連續(xù)式五、媒體預(yù)算·2，000，000元第四部分 目標(biāo)消費群媒體接觸習(xí)慣

根據(jù)板城燒鍋酒的調(diào)查，其目標(biāo)受眾為家庭主婦和戶主，年齡相對較長，重視信息，很少感情沖動。他們的工作相對較穩(wěn)定，他們接觸媒體的習(xí)慣這一目標(biāo)群體較喜歡新聞節(jié)目，其次是影視，再次是體育等。第五部分媒體評估及選擇酒既不是汽車那樣是一個高關(guān)心度，深思熟慮后購買的產(chǎn)品，又不是像牙膏那樣低關(guān)心度的產(chǎn)品，它是介于二者之間的產(chǎn)品，所以在選擇媒體上以電視來塑造形象，以報紙來進(jìn)行理性傳播。電視和報紙為主，廣播為輔的媒體策略。一、電波媒體1、·鑒于電視的普及率較高，在石家莊市的涵蓋率較高，CPM相對用來進(jìn)一步提高板城燒鍋酒的知名度，提高板城燒鍋酒在石家莊市的美譽(yù)度，建立品牌形象。充分發(fā)揮板城燒鍋酒的文化底蘊(yùn)和獨特的地方特色，使其人文關(guān)懷更加深入人心，使廣告語“可以喝一點”成為板城燒鍋酒的一種傳播理念。繼續(xù)沿用杜雨露代言的那個廣告，為更好表達(dá)其品牌形象，選擇使用電視媒體?！ぽd具分析：a、河北衛(wèi)視電視臺河北衛(wèi)視開播于1998年12月30日，現(xiàn)為河北電視臺第一套節(jié)目。河北衛(wèi)視在河北省內(nèi)通過有線、無線雙重覆蓋，覆蓋率高達(dá)97.9%。受眾廣泛，到達(dá)率較高。這也契合了板城燒鍋酒的追求濃厚的文化底蘊(yùn)和地方特色的要求，是燒鍋酒文化和石家莊市文化聯(lián)系在一起，塑造地方特色。根據(jù)目標(biāo)受眾的接觸時間進(jìn)行幾個欄目的分析欄目分析：1、19：55-19：30為中央新聞聯(lián)播，一般看中央新聞都看中央臺，所以這一時間段少投放。2、18：30-18：50為河北新聞聯(lián)播，根據(jù)受眾人群習(xí)慣，比較喜歡關(guān)注省內(nèi)新聞，這一階段應(yīng)該重投放。3、合家歡劇場前后都應(yīng)該適量投放4、今晚報道前后也較適合·

b、石家莊新聞綜合頻道·因為作為石家莊市民想關(guān)注市區(qū)的新聞和氣象情況，就會打開石家莊新聞綜合頻道。實現(xiàn)有線、無線雙重覆蓋，受眾廣泛。欄目介紹：2、石家莊市民開車司機(jī)較多，喝酒往往也較多，所以選擇一部分的廣播廣告投放。選擇的載具分別為：河北人民廣播電臺交通廣播石家莊人民廣播電臺交通臺二、平面媒體········因為市民得到近期熱賣產(chǎn)品，大都從報紙上看到，而且酒又是屬于關(guān)心度較高的產(chǎn)品，所以使用報紙。載具分析：a、燕趙都市報1997年《燕趙都市報》率先在河北省實行"敲門征訂、入戶投遞"的發(fā)行方式，一舉獲得成功，改變了河北讀者的讀報習(xí)慣，打開了河北報業(yè)的自費市場。敲門征訂、入戶投遞，與讀者面對面地溝通，為讀者提供零距離投遞服務(wù)，是都市報永遠(yuǎn)不變的發(fā)行理念。至今，"您住幾樓，我送幾樓"依然是燕趙都市報對讀者的第一承諾。1998年以來，《燕趙都市報》在河北報業(yè)市場的競爭中提出"始終領(lǐng)先一步"的口號，在辦報、發(fā)行與廣告的三重角力中保持強(qiáng)勢地位---2000年《燕趙都市報》廣告收入在河北平面媒體中率先突破1億元大關(guān)；到2003年，《燕趙都市報》發(fā)行量達(dá)到100萬份(含省會版、冀東版)，全年廣告營業(yè)額達(dá)到2.5億元，連續(xù)第7年保持著河北報業(yè)市場第一媒體的地位。作為一張主流報紙，不僅要在報道內(nèi)容上作到公正客觀，還應(yīng)在自身的經(jīng)營活動中誠實守信。為提高河北報業(yè)市場化水平，規(guī)范報業(yè)市場競爭，維護(hù)廣大廣告客戶權(quán)益，都市報不遺余力地促進(jìn)著報紙發(fā)行公證工作。所以，燕趙都市報是板城燒鍋酒廣告投放的必要媒體?！?/p>

b、燕趙晚報·····

中國新聞研究中心公布了對中國內(nèi)地的直轄市，省會城市及計劃單列城市的綜合類（不含黨報）大眾報刊的調(diào)查研究結(jié)果。結(jié)果顯示，燕趙晚報是河北省會影響力最大的報刊，指數(shù)為87。研究發(fā)現(xiàn)，我國部分省會城市的晚報歷史比較悠久，具有足夠的影響力，其媒體商業(yè)價值遙遙領(lǐng)先于其它報紙媒體，穩(wěn)居龍頭寶座。《燕趙晚報》作為河北省內(nèi)第一家綜合類晚報，自上世紀(jì)九十年代創(chuàng)刊以來，始終秉承“關(guān)注民生、倡導(dǎo)時尚、貼近生活、服務(wù)大眾”的辦報宗旨，獨領(lǐng)風(fēng)騷，笑傲燕趙十二載，對燕趙周邊省市的影響力日益擴(kuò)大。。據(jù)2003年6月中國廣告協(xié)會對2002年度中國廣告經(jīng)營單位廣告營業(yè)額排序報告顯示：石家莊日報社2002年度廣告營業(yè)額位居全國媒介單位廣告營業(yè)額第74位，位居全國紙質(zhì)媒介單位廣告營業(yè)額第29位，是河北省紙質(zhì)媒介中唯一跨入全國百強(qiáng)的單位。《燕趙晚報》充分利用自辦發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，堅持走企業(yè)化、市場化

道路，使得發(fā)行數(shù)量不斷攀升，廣告千人成本大幅降低，給廣告主

帶來最直接的超值回報。然而，面對越來越細(xì)化的市場分割，面對

整合營銷傳播，廣告主在選擇報紙媒體時日益理性，比“千人成本”更具誘惑力的是“目標(biāo)受眾”即有效讀者群體?！堆嘹w晚報》從廣告客戶的角度出發(fā)，服務(wù)理念從“以客戶產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)換為“以消費者為中心”，開辟了樓宇、汽車、通訊、電腦、旅游等貼近生活、服務(wù)受眾的商訊?？?，將商家的目標(biāo)市場分解成不同受眾及消費群體，并致力于打造企業(yè)與相關(guān)目標(biāo)消費者進(jìn)行溝通的渠道。最新的業(yè)界報道、最前沿的行業(yè)資訊，通過引領(lǐng)讀者消費，培育并發(fā)展目標(biāo)讀者，為商家集中優(yōu)勢力量，主攻目標(biāo)市場提供最基本的平臺。同時，通過精確的數(shù)據(jù)以及對數(shù)據(jù)的精確解讀，為廣告客戶制定媒體投放計劃提供可靠的依據(jù)，為國內(nèi)外企業(yè)產(chǎn)品打入河北市提供全面解決方案，保證商家總體把握推廣成本與進(jìn)度，有效地達(dá)到預(yù)期的宣傳目標(biāo)。

總之，石家莊市的兩大綜合性報紙媒體是板城燒鍋酒廣告投放的主要媒介，更能是板城燒鍋酒奪得市民的眼球，從而采取購買行動。第六部分媒體執(zhí)行方案

此次廣告投放為春節(jié)前熱銷，為達(dá)到較好的廣告效果，計劃在春節(jié)前一個月實施。以電視為重點投放媒體，報紙為持續(xù)投放媒體，用電視

在最后十天內(nèi)加強(qiáng)廣告印象，以廣播配合電視和報紙，以提高到達(dá)率，平衡石家莊幾個區(qū)的在媒體上的接觸。從12月23日開始投放——1月23日截止，共計31天。·

一、電視媒體的投放

主要以脈動式方式投放，提升板城燒鍋酒的品牌形象為主。在春節(jié)前十天內(nèi)重點投放1、選擇河北衛(wèi)視電臺

現(xiàn)在衛(wèi)視臺“快樂家家家”理念比較受歡迎，根據(jù)目標(biāo)消費者的接觸習(xí)慣，比較關(guān)心新聞節(jié)目，選擇中央新聞聯(lián)播和河北新聞較合適。合家歡劇場一集歌前，從1月14號——1月23號，共計10天合家歡劇場一集歌后，從1月14號——1月23號，共計10天2、石家莊電臺新聞綜合頻道·從1月14號——23號，春節(jié)來臨前的10天內(nèi)本市氣象前市民為關(guān)注氣象情況，會提前打開石市要聞前市民關(guān)注本市新聞的需要二、廣播媒體的投放從12月23號到1月23號共計31天投放三、報紙媒體投放

中午休息時間一般為上班族看報紙的時間，投放從1月14號到1月23號截止燕趙都市報燕趙晚報如何在媒介購買中完美的實現(xiàn)媒介計劃？沒有愚蠢的問題！愚蠢的是有問題而不問！Lorem

ipsum

dolor

sit

amet如何在媒介購買中完美的實現(xiàn)媒介計劃？(一)什么是媒介購買(二)怎樣定義“完美的媒介計劃”、媒介計劃是什么、怎樣評估它的目標(biāo)？(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃？(

一

) 什么是媒介購買？與媒介就價格、服務(wù)及其他合作事宜進(jìn)行談判與媒介溝通、聯(lián)系購買及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機(jī)會制作媒介排期媒介購買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買以前媒介購買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機(jī)會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前媒介購買的演變及發(fā)展獨立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務(wù)-獨立的營運體系自負(fù)盈虧現(xiàn)在/將來向客戶溝通提供訊息及機(jī)會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前被動只與媒介及內(nèi)部溝通主動、直接

多方面接觸、競爭從被動變成主動媒介購買負(fù)責(zé)制作排期的好處？對客戶媒介購買獲得最多，最直接及最快的市場訊息可作出最靈活的應(yīng)變對廣告公司減少溝通時間及內(nèi)部流程加強(qiáng)客戶與媒介購買的聯(lián)系，提高效益及競爭能力(

二

) 實現(xiàn)媒介計劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是：客觀的

(

Objective)可量度的

(Measurable), 可比較的

(Comparable)媒介計劃的目標(biāo)-

(1)-

(2)-

(3)效果(Effectiveness)成本效益(Efficiency)準(zhǔn)確(Accuracy)(

1

) 效果

(

Effectiveness

)一個媒介計劃是否有效果可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評估：有效到達(dá)率及頻率(Effective

Reach

&

Frequency)品牌知名度(

BrandAwareness)媒體比重占有率(

Share

ofVoice

)市場占有率(

Shareof

Market)普及率其他調(diào)研方法(

Penetration

)(

Other

research

measures

)(

2

) 具成本效益

(

Efficiency

)一個媒介計劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(

3

) 準(zhǔn)確

(

Accuracy

)在執(zhí)行時，是否準(zhǔn)確達(dá)到原本要求，可透過以下方法去評估：監(jiān)察報告

(

Monitoring

)l

漏刊、播l

錯刊、播事后評估

(

Post

Analysis

)以實際廣告效果與計劃比較：收視率、收聽率有效到達(dá)率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評估

(

Post

Analysis

) 累積經(jīng)驗及教訓(xùn)例子

(

一

)

：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對于購買第二輯的策略：盡量避免片中廣告購買電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評估

(

Post

Analysis

) 累積經(jīng)驗及教訓(xùn)例子

(

二

)

：當(dāng)北京的“個人收視儀” 收視報告

(

People

Meter) 誕生, 中央臺的黃金時段收視率并沒有象以往“日記” 式收視報告的那樣高對于以后的策略：可能考慮增強(qiáng)各地區(qū)的投放量減少在中央臺黃金時段投放，考慮其他時段(

三

) 怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃？(1)效果l

具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點子(Creative)l

對市場、品牌及媒介了解(Informative

andKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點子-

創(chuàng)新的媒介點子：利用新媒體：如

： 飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車

/ 地鐵把手作廣告利用舊媒體：如： 同一時間在不同電視頻道播放相同的廣告(

Horizontal

Block

Buy

)具創(chuàng)意的媒介點子震撼的媒介點子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):在雜志上的連續(xù)廣告(Consecutive

Buy)壟斷媒體作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果?PART?01對市場、品牌及媒介的了解市場、品牌

：-

有效利用市場及品牌數(shù)據(jù)：

地區(qū)銷售分布：( 品牌發(fā)展指數(shù)BDI

)

地區(qū)預(yù)算是否合理？

地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場多投預(yù)算？

地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場多投預(yù)算？對市場、品牌及媒介的了解媒介

：不同電視臺的互相覆蓋

：

省臺和市臺的運用及分配不同報紙對於不同層次或地區(qū)互相覆蓋

：

例子

： 北京晚報、北京日報與北京青年報

預(yù)算

：

50萬左右

目標(biāo)

： 有效頻率

/ 到達(dá)率

：

3+/

40%

目標(biāo)受眾

： 男性25歲以上各大市場電視

(

30”) 千人成本比較(RMB)1城市 千人成本北京1782?？?653合肥1364西安1005福州916石家莊897沈陽71省臺與市臺收視點之比較浙江省目標(biāo)受眾群：女性20-45歲收視率來源：央視-索福瑞媒介收視報告(99年4月30日至7月31日)報紙不同配合目標(biāo)收眾：女性18-35歲資料來源：TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(

三

) 怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃(

2

)

成本效益制作媒介排期的技術(shù)及能力談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一： 北京的電視投放目標(biāo)受眾： 女性 20-45

歲比較方式： 比較當(dāng)頻率為3+時的有效到達(dá)率購買策略： 選擇一： 北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目兩個電視的投放量較平均選擇二： 北京有線臺與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三： 除黃金時段外，還利用北京有線臺的白天廣告套餐預(yù)算： 所有排期均控制在60萬以內(nèi)表現(xiàn)比較---北京收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)例子二： 天津的電視投放目標(biāo)受眾： 女性 20-45歲比較方式： 女性 20-45歲購買策略： 選擇一： 天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三： 除黃金時段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算： 43萬左右表現(xiàn)比較---天津收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨牬蝻埖睦诱勁心芰傮w的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式彼此關(guān)系高中低低高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性媒介位置具極強(qiáng)的時間性媒介需要在特定的時間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費月餅銷售的例子與媒介談判的特性媒介位置具極強(qiáng)的時間性媒介需要在特定的時間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費月餅銷售的例子有利於

：投放量大投放量平均可以容易掉配投放量/計劃與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-

媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-

媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放u-

媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務(wù)uu與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-

媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼u-

媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務(wù)uu我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判與老板談判增加工資幅度與太太談判周末的安排VIACOM

(維亞) 與CBS

(哥倫比亞廣播公司

)談判合并的安排江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件不同人物、地點、層次都與談判息息相關(guān)如達(dá)成協(xié)議可導(dǎo)致雙方尋找的目標(biāo)一些談判策略(

1

)

“ 雙贏

” 策略l

致力尋求雙方得益的方案l

放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略l

在談判的過程中，雖有妥協(xié)，但雙方最終得到最大好處

采取

“ 雙贏

” 策略的好處l

最大得益l

較易為對手所接收l-當(dāng)自己的談判目標(biāo)定位成雙方的”大“利益，對手容易妥協(xié)l

容易建立長期關(guān)系，進(jìn)一步鞏固長期利益“ 雙贏

” 策略的例子u

把一百個人分成兩隊(每隊為五十人)，然后把他們隔離在兩個房間u

每隊每次可以出“黑牌”或“紅牌”，但必須集體決定，如有一人持不同意見則不能出牌u

比賽目的：取得最高分?jǐn)?shù)u

分?jǐn)?shù)如下：對u手我方u

出牌可得分?jǐn)?shù)可得分?jǐn)?shù)出牌u

紅+10-10黑u

紅+20紅“ 雙贏

” 策略的