國際合作中的談判實力與合作匹配度研究

國際合作中的談判實力與合作匹配度研究

根據(jù)各方面談判能力的合作合規(guī)性，確定合作協(xié)議是否達成、合作沖突水平和合作質(zhì)量的基本因素。Bleeke、Ernst、Porter等研究者分析了各合作方談判實力狀況對合資企業(yè)穩(wěn)定性的影響,但沒有科學地界定談判實力這一概念,嚴重制約了更深層次研究的進行。本文提出并界定了合作匹配度的概念,建立了合作匹配度的計算模型,分析了合資協(xié)議達成的理想匹配條件,為深入研究合作過程中合作沖突水平與各方合作意愿度的變化規(guī)律、沖突防范管理手段等問題奠定了堅實基礎(chǔ)。一、合作匹配度是合作成功的基礎(chǔ)性因素在國際合資企業(yè)成立之前,中外合作各方各自都存在一個決策過程。第一,各方對其它國家或地區(qū)合作方所擁有各種資源信息的搜集工作困難重重,很難搜集到完整、準確的信息。第二,這種價值判斷是對對方所擁有的、對本方合資戰(zhàn)略實現(xiàn)有用的資源價值總量的判斷,應(yīng)該依據(jù)本方的需要程度來判斷,而并非判斷其市場價值,這種判斷本身就帶有強烈的主觀性。盡管帶有明顯的主觀性,但是對合作匹配度的判斷是任何一個合作方進行合資決策時所不能回避的。只有比較明確地判斷出“我是否符合對方的要求、對方是否符合我的要求”時,決策才能夠進行。比較高的合作匹配度是成功合作的基礎(chǔ)性因素。在現(xiàn)實的國際合資行為中,并非擁有同樣合作目標的合作伙伴就一定能夠取得合資的成功。在現(xiàn)實的合資行為中,中外各方談判實力的均衡并不是一成不變的,總是處于均衡與失衡的交替變化之中,合作匹配度總是動態(tài)變化的。在很多情況下,在合資之前的談判過程中以及合資之初的一段時期中,各方之間的合作匹配度是比較高的。但隨著合作期的延長,各方的談判實力往往會逐漸失衡,合作匹配度水平也會逐漸發(fā)生變化。比如,隨著合作期的延長,外方的文化適應(yīng)能力和本地化支持能力也會逐步提高,中方在這一方面的談判實力一般會隨之下降。在成功的國際合資企業(yè)中,各方都應(yīng)該不斷提高對合資企業(yè)的貢獻能力,在國際合資經(jīng)營企業(yè)(InternationalEquityJointVenture)中,各方談判實力的強弱往往會影響著本方對合資企業(yè)的控制能力,甚至影響本方收益。二、合資談判過程中中方資源價值評估模型的建立設(shè)各合資方將其他合作方所擁有的有效資源的價值總量評估值為V,各種單項資源的價值總量評估值分別為VA、VB、VC、VD、VE、VF,則合資各方談判過程中的價值評估模型為:問卷(見附件2)調(diào)查的結(jié)果顯示,對外方來說,中方的有效資源主要有:1.中方的本土化支持能力作為國外投資者,外方在進入中國或者進入中國某地區(qū)之初,迫切需要中方提供本地化支持,需要中方具備比較強的本地化支持能力。多數(shù)情況下,當?shù)仄髽I(yè)的“本地化知識”是他們所不具備的,或者說是難于在短時間內(nèi)掌握的,所以“合資的形式在最初的一段時間內(nèi)是一種理想的選擇”。2.合資收益對于合資外方來講,中方具備較強的技術(shù)開發(fā)能力,擁有較多有競爭力的產(chǎn)品,合資收益就可以得到更好的保障。在中方不能夠提供有效的新技術(shù)、新產(chǎn)品時,外方也希望中方能夠具備較好的技術(shù)基礎(chǔ),可以消化、吸收外方所提供的新技術(shù)、新工藝。3.中方是否具備優(yōu)秀的品牌進入中國市場是國外投資者在華投資的主要動機之一。為了能在較短時間內(nèi)取得原中方品牌的市場,外方往往希望中方企業(yè)擁有優(yōu)秀的品牌。如果外方本身不具備優(yōu)秀的品牌,來華投資僅以獲取直接經(jīng)濟利潤為主要動機,中方的品牌價值對他們來說就更加重要了。品牌價值的評估主要應(yīng)該依據(jù)品牌知名度、市場占有率、銷售額以及盈利能力等狀況來判斷。4.加強員工素質(zhì),提高員工素質(zhì)對于合資企業(yè)新技術(shù)和新產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量控制、市場營銷等方面的工作來講,員工素質(zhì)都是至關(guān)重要的基礎(chǔ)性因素。如果中方高素質(zhì)員工的數(shù)量比較多,合資企業(yè)的發(fā)展空間與發(fā)展?jié)摿ν捅容^大。5.管理水平不高由于市場化程度較低、受傳統(tǒng)體制影響程度較高等原因,管理水平較低是造成我國企業(yè)競爭力低下、效益不高的主要因素之一。對于外方合作者來說,與管理水平較高的中方企業(yè)合作,更有利于緩解合資沖突、提高合作質(zhì)量。6.合作匹配度與所占比例利用中方已有的設(shè)備及生產(chǎn)能力實現(xiàn)本地化生產(chǎn),是外方投資者的主要合資動機之一。在現(xiàn)實的合資行為中,中方以原有機器設(shè)備作為出資的比例很高。因此,如果中方用于出資的設(shè)備狀況良好,生產(chǎn)能力很強,不僅可以縮短投資周期,而且可以使產(chǎn)品的質(zhì)量和供給能力得到保障。決策時,外方對中方有效資源的價值評估模型為:對中方來說,外方的有效資源主要有:新技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)能力(VA決策時,中方對外方有效資源的價值評估模型為:設(shè)合作匹配度為R,則合作匹配度模型為:在正常的、非投機性合資行為中,企業(yè)所擁有的各種經(jīng)濟資源中,無形資源往往被其他合作方、尤其是外方所看中,而各種有形資源如機器、設(shè)備、廠房、配件等的評估值則很低。在現(xiàn)實的合資行為中,各種單項資源在價值總量評估值中所占的權(quán)重是不一樣的,各方的價值評估總量實際上是一個加權(quán)數(shù)。所以,我們在中外雙方的價值評估模型中分別加上六個權(quán)重系數(shù):a三、合作背景與資源價值評估我們以問卷調(diào)查的山東某醫(yī)藥合資企業(yè)為典型案例分析其合作匹配度。該合資企業(yè)是山東某醫(yī)藥集團與荷蘭某大型跨國公司共同出資組建的。外方的主要合作動機是利用中方的營銷渠道進入中國市場,中方的主要合作動機是獲得先進技術(shù)與配方,以改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、增加利潤。合資公司于1995年正式成立,注冊資金300萬美元。其中,中方占49%股權(quán)(現(xiàn)金65%,機器設(shè)備10%,土地使用權(quán)、廠房25%),外方占51%股權(quán)(現(xiàn)金80%,藥品配方20%)。根據(jù)訪談和問卷調(diào)查的結(jié)果,經(jīng)過統(tǒng)計分析,中外雙方各種單項有效資源的權(quán)重系數(shù)見表1所示。由于中方最主要的合作動機是獲得先進技術(shù)與配方,因此在對外方有效資源的價值評估中,新技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)能力(VA計算的結(jié)果,外方對中方有效資源的價值評估總量為0.2425,中方對外方有效資源的價值評估總量為0.3025。V依據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果判斷,外方對最為看重的中方品牌價值及營銷能力(VC四、合作匹配度在中外合資經(jīng)營中,中方的有效資源主要有:本地化支持能力、技術(shù)開發(fā)能力與消化吸收能力、品牌價值及營銷能力、高素質(zhì)員工數(shù)量、管理水平、設(shè)備狀況及生產(chǎn)能力;外方的有效資源主要有:新技術(shù)和新產(chǎn)品開發(fā)能力、品牌知名度、營銷能力、高素質(zhì)(下轉(zhuǎn)第71頁)(上接第63頁)員工數(shù)量、管理水平、資金實