商務(wù)談判的案例分析

商務(wù)談判案例分析營(yíng)10-1劉立國(guó)吉利“迎娶”沃爾沃

在外界看來(lái)，吉利這樣一個(gè)股價(jià)僅為0.8美元市值10億美元的中國(guó)民營(yíng)企業(yè)想要收購(gòu)沃爾沃，實(shí)為無(wú)稽之談。然而，吉利成功“迎娶”沃爾沃。一個(gè)被人不被看好的“蛇吞象”式的并購(gòu)如何達(dá)成共識(shí)，很值得大家細(xì)細(xì)品味。

浙江吉利控股集團(tuán)有限公司是中國(guó)汽車行業(yè)十強(qiáng)企業(yè)，在1986年，由臺(tái)州民營(yíng)企業(yè)界李書(shū)福創(chuàng)辦，其總部設(shè)在杭州。經(jīng)過(guò)十八年的建設(shè)和發(fā)展，資產(chǎn)總額已經(jīng)超過(guò)200億元。連續(xù)六年進(jìn)入中國(guó)企業(yè)500強(qiáng),連續(xù)四年進(jìn)入中國(guó)汽車行業(yè)十強(qiáng)，被評(píng)為首批國(guó)家“創(chuàng)新型企業(yè)”和首批“國(guó)家汽車整車出口基地企業(yè)”，是“中國(guó)汽車工業(yè)50年發(fā)展速度最快、成長(zhǎng)最好”的企業(yè)之一。

沃爾沃，瑞典著名汽車品牌，又譯為富豪，是目前世界上最安全的汽車。于1999年被福特公司以64.5億美元的價(jià)格收購(gòu)，但收購(gòu)以后連年虧損。再加上世界金融危機(jī)，沃爾沃使福特集團(tuán)背負(fù)巨大債務(wù)。談判切入點(diǎn)得到沃爾沃先進(jìn)的造車技術(shù)以提升自己低端品牌形象。需要沃爾沃遍布全球的銷售網(wǎng)絡(luò)，然后借殼上市配套銷售吉利未來(lái)的車型。收購(gòu)沃爾沃推進(jìn)自身國(guó)際化戰(zhàn)略進(jìn)程。吉利

談判切入點(diǎn)沃爾沃轎車銷售額在過(guò)去數(shù)年來(lái)一直下滑福特新任CEO上任后，將專注于發(fā)展福特品牌，福特的口號(hào)是“一個(gè)福特，一個(gè)團(tuán)隊(duì)”沃爾沃對(duì)于福特的歷史使命已完成沃爾沃

談判目標(biāo)100%沃爾沃股權(quán)知識(shí)產(chǎn)權(quán)9個(gè)系列產(chǎn)品3個(gè)最新平臺(tái)2500家經(jīng)銷商談判人員吉利公司內(nèi)部談判成員：李書(shū)?！瘓F(tuán)董事長(zhǎng)趙福全——副總裁，技術(shù)總監(jiān)童志遠(yuǎn)——沃爾沃項(xiàng)目首席運(yùn)營(yíng)官沈暉——公司負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)的副總裁張芃——吉利汽車副總裁，負(fù)責(zé)內(nèi)控及國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展袁小林——兼并及收購(gòu)總監(jiān)尹大慶——集團(tuán)副總裁、財(cái)務(wù)總監(jiān)吉利為并購(gòu)而尋找的外部顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)投資銀行——洛希爾銀行法律顧問(wèn)——富爾德律師事務(wù)財(cái)務(wù)、稅務(wù)顧問(wèn)——國(guó)際“四大”的德勤汽車公司整合咨詢顧問(wèn)——羅蘭貝格公司公關(guān)顧問(wèn)——博然思維集團(tuán)福特參與談判的人員

比爾·福特——福特董事長(zhǎng) 艾倫·穆拉利——福特