入職培訓采購部知識培訓

市場需求和供給分析采購部知識培訓1.1市場市場與市場的分類〔1〕狹義：商品交換的場所〔2〕廣義：商品交換關(guān)系的總和。是買者和賣者相互作用并共同決定商品和勞務價格和交易數(shù)量的機制。分類：生產(chǎn)要素市場；產(chǎn)品市場。生產(chǎn)要素市場分為:a：土地〔其價格是地租〕b：資本〔價格是利潤〕c：勞動力〔價格是工資或者薪水〕市場存在的兩個要素:買方購置者賣方供給商商業(yè)活動周期1,商業(yè)活動周期是一個循環(huán)過程2,商業(yè)活動周期循環(huán)圖:P33,影響商業(yè)活動的因素政治,經(jīng)濟,供需平衡,價格,收入,環(huán)境等4,產(chǎn)品和效勞具有的共同特點:P4六個方面1.2需求分析市場需求概要

為什么要對需求進行分析1,企業(yè)或組織開展的需要2,為企業(yè)或組織制定戰(zhàn)略和決策時提供依據(jù)[注意：內(nèi)、外部環(huán)境的變化帶來的影響]1.2.2需求和需要1.概念需要的定義:是指人們對想要得到東西的欲望.馬斯洛提出的五種根本需要:---生理需要高端---平安需要滿足---愛的需要---尊重的需要---自我實現(xiàn)的需要低端注意：它們之間的相互關(guān)系。2.需求是指在一定時期內(nèi),在一定價格條件下,消費者愿意購置一定數(shù)量產(chǎn)品的情況.

需求滿足的兩個條件:1,消費者愿意購置2,消費者有購置的能力對采購的影響:1,是否能滿足需求?2,通過何種形式實現(xiàn)?1.2.3需求曲線和需求定理需求曲線:是表示消費者愿意購置產(chǎn)品的數(shù)量和價格之間的關(guān)系.需求定理:商品的需求隨著價格的下降而增加,隨著價格的上升而減少.P典型的需求曲線:QdP9Q掌握重點:商品的需求隨著價格的下降而增加,隨著價格的上升而減少.試題：什么是需求定理？請根據(jù)需求定理畫出需求曲線，從曲線上能夠看出什么規(guī)律？供給曲線：反映的是供給量和價格的關(guān)系。供給量隨著價格的上漲而上升，隨著價格的下降而下降。圖形的表示方法：PQS

Q1.2.4決定需求的要素

商品本身的價格替代品的價格互補品的價格收入的多少消費偏好等決定需求因素可以用需求函數(shù)表示.Qd=f(Nx)NX是指所有的影響因素

需求函數(shù)是指在一定時期內(nèi)某種商品的各種可能的需求量和影響這些需求量的因素之間的關(guān)系。1.2.5需求量的變化和需求水平的變化

需求量的變化是指在決定需求的其他因素不變的情況下,只是由于某種商品本身價格的變化所引起的對商品需求的變化.

PP1P2

如圖:P10

除商品價格變化外,當其它條件發(fā)生變化時將產(chǎn)生一個新的價格數(shù)量關(guān)系.如:P1,P2

掌握重點:商品價格---需求數(shù)量---其它因素三者任何一個因素發(fā)生變化,需求曲線都將發(fā)生變化.Q1.3產(chǎn)品的分類1.3.1根據(jù)產(chǎn)品之間的銷售關(guān)系分類根據(jù)銷售關(guān)系：獨立品、替代品、互補品〔注意其定義的區(qū)別〕1.3.2根據(jù)產(chǎn)品是否耐用分類根據(jù)產(chǎn)品的耐用程度：非耐用品、耐用品1.3.3根據(jù)消費者的購物習慣分類便利性商品是消費者通常購置比較頻繁、希望一旦需要就要滿足并且只花少量的時間、精力就可以買得到的價格比較適宜的消費品。選購性商品是指消費者為了物色適當?shù)奈锲?，在購置前往往要去許多家商店了解和比較其在功能、式樣、等等具有差異性的消費品。1.3.4根據(jù)需求量與收入關(guān)系劃分收入效應:一種商品價格的下降造成另外一種商品的相對價格的變化，從而使銷售量發(fā)生了變化替代效應:當商品的價格的下降時,相對替代品更廉價了,購置該產(chǎn)品的量就會上長;等同于增加了他們的可支配收入正常商品：需求量隨消費者的實際收入上升而增加的商品低檔商品：需求量隨消費者的實際收入上升而減少的商品稱為低檔商品吉芬物品：在其他因素不改變的情況下，當商品價格上升時，需求量增加，價格下降時，需求量減少典型例子：土豆奢侈商品:價格上升,需求量變大.原因:價值不同,也是身份的象征試題:怎樣區(qū)別正常物品和低檔物品?當人們的口袋越來越鼓時，他們就越來越在意消費商品的檔次：在有能力“鳥槍換炮〞的時候，人們通常不會浪費這種能力。據(jù)此，我們可以把商品分為兩種：正常商品與低檔商品。對前者的消費會隨人們收入的增加而增加，對后者的消費那么恰恰相反。在實際的生活中找出簡單的例子加以區(qū)別,答題時應注意舉例.如:購置家電產(chǎn)品，汔車等。1.4彈性1.4.1彈性的概念定義：是因變量的相對變化相對于自變量的相對變化。用彈性系數(shù)〔Ed〕來表示。彈性系數(shù)是一定時期內(nèi)相互聯(lián)系的兩個經(jīng)濟指標增長速度的比率。它是衡量一個經(jīng)濟變量的增長幅度對另一個經(jīng)濟變量增長幅度的依存關(guān)系。彈性系數(shù)=因變量的相對變化/自變量的相對變化

例如：投資彈性系數(shù)和消費彈性系數(shù)就是經(jīng)濟增長率與投資需求增長速度和消費需求增長速度之比，分別反映投資增長、消費增長對經(jīng)濟增長的彈性作用，說明投資、消費每增長一個百分點能帶動經(jīng)濟增長多少個百分點。1.需求的價格彈性需求的價格彈性(Ed=需求量的相對變化/價格的相對變化)：Ed>1〔富有彈性〕表示適當?shù)慕祪r可以相應的提高收入

Ed<1〔缺乏彈性〕表示適當?shù)奶醿r可以增加收入Ed=1〔單位彈性〕無論是提價還是降價都不改變生活收入當Ed=∞時候要能舉出適當?shù)睦?并且要能分析出它對采購的意義2.需求的交叉價格彈性

目的：用于測定一種產(chǎn)品價格的變化對另一種產(chǎn)品需求量的影響。

公式:Ed=B產(chǎn)品需求量的相對變化/A產(chǎn)品需求量的相對變化當Ed>0時說明是替代品當Ed<0時說明是互補品3.需求的收入彈性:目的：測定一種商品的需求量對人們的收入水平變化的反響程度。公式：Ed=需求量的相對變化/收入的相對變化當Ed>0時說明是正常商品當Ed<0時說明是低檔商品1.4.2價格彈性與銷售收入之間的關(guān)系Ed=1價格的變化不會引起總銷售收入的變化Ed<1價格上漲那么需求量減少,總收益增加價格下降那么需求量上升,總收益減少Ed>1價格上漲那么需求量下降,總收入減少價格下降那么需求量增加,總收入增加1.4.3彈性的評估

對彈性進行評估應考慮的四個因素:1,替代品

2,產(chǎn)品需求的特點

3,時間

4,消費品支出占收入的比例1.4.4彈性對采購的意義Ed>1〔富有彈性〕采購方占主導優(yōu)勢地位,供方競爭會劇烈Ed<1〔缺乏彈性〕供方占主導優(yōu)勢地位Ed=1〔單位彈性〕采購方占優(yōu)勢地位,有利于公平競爭1.5供給分析生產(chǎn)函數(shù)定義:生產(chǎn)函數(shù)是指在一定時期內(nèi)，在技術(shù)水平不變的情況下，生產(chǎn)中所使用的各種生產(chǎn)要素的數(shù)量與所能生產(chǎn)的最大產(chǎn)量之間的關(guān)系。典型的函數(shù):道格拉斯生產(chǎn)函數(shù)其中a是L的產(chǎn)出彈性，是K的產(chǎn)出彈性，生產(chǎn)要素在市場分析中：生產(chǎn)要素一般被劃分為勞動、土地、資本和企業(yè)家才能這四種類型。

勞動：指人們在生產(chǎn)過程中提供的體力和腦力的總和。

土地：不僅指土地本身，還包括地上和地下的一切自然資源，如森林、江河湖泊、海洋和礦藏等。

資本：資本可以表現(xiàn)為實物形態(tài)或貨幣形態(tài)。資本的貨幣形態(tài)又稱為貨幣資本；資本的實物形態(tài)又稱資本品或投資品，如廠房、機器、原材料等。

企業(yè)家才能：指企業(yè)家組織建立和經(jīng)營管理企業(yè)的才能。1.5.2本錢,利潤與收益收入,利潤與本錢之間的關(guān)系:投入產(chǎn)出(本錢)(收益)要素市場貨物市場利潤=收入-本錢制造1,利潤企業(yè)追求的是最大利潤.利潤=收入—本錢利潤也就是我們通常講的經(jīng)濟利潤，它不含正常利潤。利潤的分類:經(jīng)濟利潤:超額利潤正常利潤是指企業(yè)家的才能投入到生產(chǎn)過程中的那局部，而沒有被用到生產(chǎn)過程的就不能構(gòu)成企業(yè)的正常利潤。當企業(yè)的經(jīng)濟利潤為0時，他仍然得到了正常利潤。會計利潤:凈利潤注意:要會舉例或分析企業(yè)的利潤.2,本錢是指企業(yè)為了獲得所需要的資源所付出的代價.1>,總本錢,平均本錢,邊際本錢總本錢:是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的總消耗,是隨著產(chǎn)量的變化而變化.平均本錢:是企業(yè)在一定的產(chǎn)量下平均生產(chǎn)一個單位產(chǎn)品的消耗.邊際本錢:是企業(yè)在一定的產(chǎn)量下,當產(chǎn)量發(fā)生一個單位的變動時所帶來本錢的變動.2>,可變本錢和不變本錢

不變本錢(又稱固定本錢):當產(chǎn)出變化,但某些本錢是不變的.如:廠房,租金等國家規(guī)定本錢的構(gòu)成內(nèi)容主要包括：

①原料、材料、燃料等費用，表現(xiàn)商品生產(chǎn)中已消耗的勞動對象的價值；

②折舊費用，表現(xiàn)商品生產(chǎn)中已消耗的勞動對象的價值；

③工資，表現(xiàn)生產(chǎn)者的必要勞動所創(chuàng)造的價值?？勺儽惧X:當產(chǎn)出量變化時本錢也隨之變化.

試題:可變本錢與固定本錢的區(qū)別?3>,會計本錢是會計記帳本錢,它反映的是企業(yè)資源的實際貨幣支出,沒有反映企業(yè)為使用這些資源所付出的總代價.會計利潤:是企業(yè)的實際收入大于實際支出的局部,它反映的是企業(yè)的盈虧狀態(tài).4>,時機本錢是指生產(chǎn)某一產(chǎn)品生產(chǎn)者所放棄的使用相同的生產(chǎn)要素在其他生產(chǎn)用途中所能得到的最高收入.也可以理解為:為了從事某件事情而放棄其他事情的價值.注意:企業(yè)總是將資源用在投資價值最大的地方,以實現(xiàn)最大利潤.1.5.3短期生產(chǎn)決策和長期生產(chǎn)決策

短期生產(chǎn)決策:是工廠和固定設備不變的時期

長期生產(chǎn)決策:是指所有的投入都可以隨時變化的時期

要分清短期和長期決策的區(qū)別：固定資產(chǎn)和廠房沒有發(fā)生改變的時間成為短期，固定資產(chǎn)發(fā)生改變的時間為長期1.5.4邊際收益與邊際收益遞減規(guī)律

邊際收益:指廠商每增加一個單位產(chǎn)品的銷售所獲得的總收益的增加量.邊際收益遞減規(guī)律:指在生產(chǎn)技術(shù)水平和其他生產(chǎn)要素不變的條件下,連續(xù)增加某種生產(chǎn)要素的投入.當該生產(chǎn)要素的投入數(shù)量增加到一定程度后,增加一單位該要素所帶來的產(chǎn)量增加量是遞減的.

特別強調(diào):對于短期生產(chǎn)來說,可變要素投入和固定要素投入之間都存在著一個最正確的數(shù)量比例.1.5.5利潤最大化和生產(chǎn)決策利潤最大化的條件：邊際本錢=邊際收益明白什么是停止營業(yè)點在完全競爭條件下，廠商的平均收益等于平均可變本錢，廠商可以繼續(xù)生產(chǎn)，也可以不生產(chǎn).也就是說，廠商生產(chǎn)或不生產(chǎn)的結(jié)果都是一樣的.由于在這一均衡點上，廠商處于關(guān)閉企業(yè)的臨界點，所以，該均衡點也被稱作為停止營業(yè)點或關(guān)閉點.1.5.6規(guī)模經(jīng)濟與規(guī)模不經(jīng)濟1,規(guī)模經(jīng)濟的變化規(guī)模收益不變規(guī)模收益遞增規(guī)模收益遞減2,規(guī)模經(jīng)濟規(guī)模內(nèi)部經(jīng)濟是指從事企業(yè)內(nèi)部看因到達一定規(guī)模而產(chǎn)生的收益.主要包括:勞動力,投資,采購,研發(fā)等.分析規(guī)模內(nèi)部經(jīng)濟應包括哪些?P27規(guī)模外部經(jīng)濟產(chǎn)生于行業(yè)領(lǐng)域,收益的大小與該行業(yè)整體開展有密切聯(lián)系.主要包括:勞動力隊伍,供給商,社會根底設施.3,規(guī)模不經(jīng)濟規(guī)模內(nèi)部不經(jīng)濟:指規(guī)模經(jīng)濟擴展到一定程度后,規(guī)模內(nèi)部不經(jīng)濟就會產(chǎn)生,它會導致邊際本錢和單位本錢提高.主要包括:管理,勞動力,其它投入.

規(guī)模外部不經(jīng)濟:當行業(yè)擴展到達一定程度后,各種本錢均會增加.4,企業(yè)治理模式與規(guī)模經(jīng)濟管理者應盡量防止規(guī)模不經(jīng)濟的現(xiàn)象出現(xiàn).其主要原因:管理問題解決方法:建立分級管理模式,即:組織架構(gòu)要明確分工.其它方法:經(jīng)營策略調(diào)整;剝離不良資產(chǎn);重組;人才引進等.1.5.7企業(yè)的供給曲線供給曲線是向上傾斜或向上彎曲的曲線.PSOQ1,為什么供給曲線是向上傾斜的原因:高價格意味著高需求;投入本錢的增加受邊際收益遞減規(guī)律的影響2,供給曲線移動影響因素:時間,進入,本錢的變化,互補品,替代品,預期利潤率的變化,自然或氣候等3,供給的價格彈性供給的價格彈性反映的是銷售價格的相對變化所引起的銷售量的變化程度.1.5.8供求平衡供給和需求曲線的交叉點就是該產(chǎn)品的供求平衡點.這一點的價格稱為均衡價格.價格與供求的關(guān)系:價格上升,那么需求量減少,供給量那么增加.影響商品供給和需求變化的因素(供給和需求條件):政治;經(jīng)濟;社會;技術(shù);環(huán)境變化等.

第2章

競爭環(huán)境2.1競爭策略與市場結(jié)構(gòu)認識競爭環(huán)境的重要性1，要了解是否有互補品，替代品？2，明確競爭對手是誰？3，競爭特征，競爭程度如何？只有充分了解競爭環(huán)境〔競爭對手和買方需求〕，才能有效地制定競爭策略，才能根據(jù)用戶的需求提高某些方面的投入和改進。競爭策略就是在確定競爭環(huán)境下如何進行競爭的問題。確定：市場類型；制定策略市場結(jié)構(gòu)的劃分市場是怎樣劃分的？買方的勢力供方的勢力替代品的程度行業(yè)競爭程度潛在進入者的威脅程度寡頭壟斷市場壟斷竟爭完全竟爭市場市場供給數(shù)量少供給數(shù)量多

少供給商的數(shù)量多完全壟斷寡頭壟斷競爭完全競爭高低產(chǎn)品差異程度進出的壁壘2.2完全競爭市場2.2.1完全競爭市場的特點特點：1，產(chǎn)品是同質(zhì)的2，本錢相同3，市場商存在大量的買者和賣者4，任何個人或者組織都可要任意進入或退出市場5，信息是完全的問題：完全競爭市場有哪些特點？2.2.2完全競爭市場上廠商的競爭優(yōu)勢市場上多家營銷企業(yè)并存，任何出售者或購置者對產(chǎn)品或勞務價格均不能產(chǎn)生任何影響力的市場，又稱“純粹競爭市場〞、“完全競爭市場〞。是一種假設。在完全競爭市場上，買賣雙方都只是價格的接受者而不是決定者，價格完全由供求關(guān)系決定每一買者和賣者都沒有權(quán)利和條件去改變市場已經(jīng)形成的價格，只能被動的接受。每一廠商所面臨的需求曲線都是水平的典型例子：農(nóng)產(chǎn)品市場，股票市場完全競爭市場上廠商的競爭優(yōu)勢：低價格和低本錢對采購人員的啟示：

在一個完全競爭市場上采購，說明采購方具有優(yōu)勢，可以在市場上自由選擇，從而能夠以更低的價格來獲得利潤。2.3完全壟斷市場〔是一種極端情況〕一家廠商控制一個行業(yè)的全部供給的市場。了解并掌握：壟斷形成的條件壟斷的優(yōu)勢壟斷的缺點2.3.1完全壟斷市場的特點1，壟斷市場的產(chǎn)品價格高，利潤高，產(chǎn)量低。2，消費者福利損失。3，較高的本錢。2.3.2壟斷市場的形成壟斷市場形成的條件：1.市場上只有一個賣者，它控制著整個行業(yè)的全部供給。在壟斷市場上，廠商和行業(yè)兩個概念完全重合，行業(yè)中唯一的廠商是壟斷廠商，而這個壟斷廠商就代表了一個行業(yè)。

2.壟斷廠商的產(chǎn)品沒有十分近似的替代品，它與其他產(chǎn)品的替代彈性是非常低的。由于壟斷廠商控制全部供給，且產(chǎn)品具有永久特色，所以壟斷廠商是價格的決定者。

3.不許有新廠商進入，壟斷廠商控制著市場周圍的種種進入障礙，這些進入障礙有的是由于政府征收關(guān)稅、頒發(fā)特許證，給予專利以及提供其他形式的保護而形成的，有的是對某些自然資源的控制而形成的，有的是因為某些行業(yè)需要巨額投資或者高精尖技術(shù)而形成的。4、自然壟斷5、控制銷售渠道6、政府的支持壟斷的優(yōu)點：〔1〕規(guī)模經(jīng)濟。由于壟斷廠商的規(guī)?？梢院艽?，因而可以獲得規(guī)模經(jīng)濟帶來的好處。其研究和開發(fā)的能力也可能使得壟斷廠商具有更低的本錢。

〔2〕雖然壟斷廠商在產(chǎn)品市場沒有競爭者，但是在資本市場上卻會面臨競爭。

〔3〕長期獲得超額利潤，這一點可以促進壟斷廠商或行業(yè)的進一步開展。壟斷的缺點：在均衡狀態(tài)中壟斷市場價格要高于完全競爭。在完全競爭市場中，均衡價格等于邊際本錢。但是，在壟斷市場，價格高于邊際本錢。

在長期均衡中，相對于完全競爭市場中的廠商，壟斷廠商沒有以可能的最低本錢進行生產(chǎn)，所生產(chǎn)的產(chǎn)量也小于在完全競爭市場中應該到達的產(chǎn)量。

壟斷廠商獲得的超額利潤被視為收入分配的不平等。2.3.3壟斷策略

1，掠奪性定價

2，品牌效應

3，技術(shù)壟斷

4，過多的生產(chǎn)能力

5，占有更多的市場空間，制造進入壁壘。對采購人員的啟示：由于壟斷供給完全掌握在壟斷者手中，從各方面來看對買方均無優(yōu)勢。因此，只能在規(guī)模經(jīng)濟情況下，才可以贏得更低的價格和更多的利潤。如：批量采購，企業(yè)聯(lián)合采購等2.4壟斷競爭市場2.4.1什么是壟斷競爭市場是一種既壟斷又競爭，既不是完全壟斷和又不是完全競爭的市場。是同類但不同質(zhì)的市場。

產(chǎn)品差異的存在:同一種產(chǎn)品在質(zhì)量、包裝、牌號和銷售條件等方面的差異。是最根本條件。

存在較多的廠商。顯著的是：輕工業(yè)品市場

如：東芝牌彩電與松下牌彩電的差異

一般的，河南小麥與河北小麥沒有差異。

2.4.2壟斷市場的特點1，企業(yè)數(shù)量較多

2，進出該行業(yè)容易

3，存在產(chǎn)品差異

4，企業(yè)忽略其競爭對手的反響對采購人員的影響：1，在競爭中獲得相對合理的價格2，可以提供自己需要的產(chǎn)品2.5寡頭市場2.5.1什么是寡頭市場在西方也稱寡頭壟斷，是指市場上只有少數(shù)幾家廠商壟斷經(jīng)營的市場。特點〔廠商數(shù)量少，廠商相互依存，價格穩(wěn)定，廠商進出不易〕典型例子：重工業(yè)部門，如汽車，鋼鐵，造船，石油化工，有色冶金，飛機制造，航空運輸?shù)炔块T。2.5.2寡頭的博弈①行業(yè)中只有少數(shù)幾家大廠商，它們的供給量均占有市場的較大份額。

②廠商的決策互相影響，因而任何一家廠商在作出決策時都必須考慮競爭對手對其作出的反響。

③廠商的競爭手段是多種多樣的，但市場價格相對穩(wěn)定。具有代表性的寡頭壟斷企業(yè)是汽車工業(yè)。寡頭企業(yè)在決策時不知道競爭對手會作出什么樣的反響是其決策最大的困難。寡頭市場的經(jīng)濟效率一般而言，在寡頭壟斷市場上，市場價格高于邊際本錢，同時價格高于最低平均本錢。因此，寡頭壟斷企業(yè)在生產(chǎn)量和技術(shù)使用方面應該是缺乏效率的，但從程度上來看，由于寡頭市場存在競爭，有時競爭還比較劇烈，因而其效率比壟斷市場要高。例如：囚徒困境實際是一個兩難推理決定試題：舉例說明囚徒困境2.5.3價格領(lǐng)導制

A，支配企業(yè)價格領(lǐng)導制

B，串通的價格領(lǐng)導制

C，晴雨表價格領(lǐng)導制2.6競爭策略2.6.1高度競爭市場上的競爭策略

1，通過降低價格展開競爭2，通過產(chǎn)品創(chuàng)新展開競爭3，通過產(chǎn)品差異化展開競爭4，通過降低本錢2.6.2高度壟斷市場上競爭策略

1，通過非價格競爭取得優(yōu)勢。2，串通或合謀可減少競爭市場上的不確定性。3，技術(shù)領(lǐng)先4，開發(fā)新產(chǎn)品非價格競爭策略1，產(chǎn)品創(chuàng)新策略2，產(chǎn)品品牌個性化3，產(chǎn)品效勞競爭策略4，戰(zhàn)略聯(lián)盟5，廣告策略6，非價格競爭與價格競爭有機結(jié)合

第3章

企業(yè)理論3.1管理目標和企業(yè)性質(zhì)3.1.1企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的復雜性

組織的功能:1,通過產(chǎn)品實現(xiàn)轉(zhuǎn)化成利潤

2,負責組織的經(jīng)營和管理

3,組織的社會責任等

委托代理理論

委托代理理論認為，代理與被代理的關(guān)系在私人部門和公共部門都存在。

在私營部門，委托人是公司的股東，是資產(chǎn)的所有者，他們?nèi)蚊伦鳛榇砣?，代為管理其資產(chǎn)。在公立部門，也存在委托代理。如：國有資產(chǎn)管理委員會。

學會總結(jié)委托代理各自的優(yōu)、缺點。3.1.3管理理論管理者的目標：

1,銷售收入最大化

對經(jīng)營者的影響見P659個方面

2,管理效應最大化

如何考察經(jīng)營者對目標的實現(xiàn):

高工資;

管理員工的權(quán)力;

支出決策權(quán);

額外福利.3,企業(yè)擴展最大化

企業(yè)經(jīng)營規(guī)模是擴大了還是縮小了。

3.1.4行為理論行為理論關(guān)注的是企業(yè)在決策中實際上是如何行動的，其目的是了解決策過程而不是企圖預測價格和產(chǎn)量。企業(yè)是個多目標的組織，企業(yè)的最終目標的決定因素：

1，企業(yè)內(nèi)不同利益集團的討價還價；

2，形成目標的方式；

3，團體或企業(yè)對經(jīng)驗的認識，以及如何調(diào)整。3.2利益相關(guān)者3.2.1跨越邊界的活動商品和效勞市場商業(yè)

要素市場環(huán)境營銷其它你人力資源跨越邊界：是指企業(yè)并不是做單一的工程產(chǎn)品，而是生產(chǎn)多種相關(guān)的商品?？缭絻?nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境的邊界3.2.2內(nèi)部利益關(guān)系

內(nèi)部利益相關(guān)者：私營：經(jīng)理，工人和業(yè)主；公共：政府，人民。3.2.3外部利益相關(guān)者外部利益相關(guān)者：顧客，供給商和社會公眾等3.2.4沉默的利益相關(guān)者沉默的利益相關(guān)者是指這局部利益相關(guān)者無法明顯地得到反映或保護。有些集團有相關(guān)者的利益但是沒有方法讓別人知道自己的觀點并將其并入組織目標，除非有人為他說話我們不能因為僅僅反映了集團相關(guān)者的利益就說明他是道德的，而且還要反映沉默的利益相關(guān)者的利益

現(xiàn)代企業(yè)應關(guān)注：1，對自然環(huán)境的開發(fā)2，對人的剝削3，對動物的保護3.3企業(yè)的社會責任3.3.1什么是企業(yè)社會責任概念：是指企業(yè)在創(chuàng)造利潤、對股東承擔法律責任的同時，還要承擔對員工、消費者、社會和環(huán)境的責任。企業(yè)的社會責任要求企業(yè)必須超越把利潤作為唯一目標的傳統(tǒng)理念，強調(diào)要在生產(chǎn)過程中對人的價值的關(guān)注，強調(diào)對消費者、對環(huán)境、對社會的奉獻。新觀點：1，維護勞動者的權(quán)益2，保護自然資源和環(huán)境3，維護消費者權(quán)益提供就業(yè)崗位3.3.2反對的意見比方：讓企業(yè)承擔更多的責任是危險的企業(yè)的目標是利潤最大化有的還認為企業(yè)不應承擔社會責任3.4道德問題3.4.1如何理解組織的道德問題

---供給商在合同簽訂之前請吃飯或做某些承諾---供給商經(jīng)常送一些禮物---供給商給你的家人送購物卷試判斷上述行為是否道德？判斷是否道德的因素：---忠于雇主---公平對待供給商---誠信要看贈送禮物的目的：如果贈送禮物是慶祝合同成功，那么是可以接受的；如果贈送禮物是為了獲得成功地簽訂合同，那么是不道德的。3.4.2電子商務中的道德問題

CIPS認為,應采用以下標準電子拍賣的道德規(guī)那么:

P778個方面3.4.3道德與環(huán)境問題采購人員應關(guān)注的6個方面的問題P78可參考,理解與應用英國皇家采購與供給學會提出7個原那么.P78

商業(yè)環(huán)境分析采購培訓本章主要分析企業(yè)所處的外部環(huán)境，這些環(huán)境可能帶來時機，也可能帶來機遇我們主要是分析宏觀的經(jīng)濟社會環(huán)境，包括政治因素、經(jīng)濟環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會因素。4.1PEST分析概述PEST是分析外部環(huán)境的根本工具,用于分析企業(yè)所處宏觀環(huán)境對于戰(zhàn)略的影響.它包括:政治因素,經(jīng)濟因素,社會因素和技術(shù)因素.

作用:目的是分清什么是機遇，什么是風險，從而確定自己的戰(zhàn)略，認準時機，減少風險，進以實現(xiàn)戰(zhàn)略目標圖4-1企業(yè)的環(huán)境影響因素4.2政治因素

---企業(yè)經(jīng)營所涉及的國家或者地區(qū)的政治體制、政治局勢、政府的方針、法律法規(guī)、社會治安等各方面的因素。

---政治體制

---政治意識形態(tài)

---政府對組織活動的影響

---政治形勢

---法律

---政府管制4.2.1政治體制

P85圖4-2一國的政治體制4.2.2政治意識形態(tài)如:左翼;右翼;中間派等.4.2.3政府對組織活動的影響〔1〕表現(xiàn)為對產(chǎn)生外部影響的企業(yè)的影響?！?〕政府借助于民族文化的觀念是人們對道德和法律的觀念深入思想之中。4.2.4國內(nèi)政治形勢

---政局穩(wěn)定性

---政局變化所產(chǎn)生的影響4.2.5國際政治形勢

---國際政局變化

---經(jīng)濟全球化

4.2.6法律對組織的影響---標準作用---保護作用---懲治作用4.2.7政府管制它包括:經(jīng)濟管制和社會性管制A.經(jīng)濟管制手段:進入管制,退出管制,市場行為管制,數(shù)量管制,質(zhì)量管制,平安衛(wèi)生管制,價格管制.B.社會性管制:是以保障勞動者和消費者的平安,健康,衛(wèi)生,環(huán)境,保護防止災害為目的,對物品和效勞的質(zhì)量和伴隨著提供它們而產(chǎn)生的各種活動制定一定的標準,并禁止,限制特定行為的管制.4.3經(jīng)濟因素指企業(yè)在制定開展戰(zhàn)略時要考慮的國內(nèi)外經(jīng)濟條件、經(jīng)濟特征、經(jīng)濟聯(lián)系等等方面的特征。具體包括：經(jīng)濟體制、經(jīng)濟波動、失業(yè)、稅率、匯率等等.4.3.1經(jīng)濟體制A,方案經(jīng)濟體制:由政府指令產(chǎn)生B,自由經(jīng)濟體制:由市場供需關(guān)系決定C,混合經(jīng)濟體制:直接提供效勞和產(chǎn)品,運用政策管理經(jīng)濟A,方案經(jīng)濟：主要特征是生產(chǎn)資料的公有制，生產(chǎn)、分配、交換、消費都是按照政府的方案進行的，這種體制只有在社會動亂的時候才最有效〔要求知道〕B,市場經(jīng)濟特點：生產(chǎn)資料的私有制---有價格來決定市場的資源配置，是市場經(jīng)濟，是買單經(jīng)濟---下面我們看看市場經(jīng)濟的優(yōu)點和缺點

優(yōu)點:1,市場經(jīng)濟是平等自愿、自由選擇的經(jīng)濟.2,是以價格為杠桿的供求機制.3,是競爭經(jīng)濟，競爭是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，廠商爭相進行創(chuàng)新、提高勞動生產(chǎn)率、以便使自己獲得不敗之地.4,促進技術(shù)進步這主要是通過價格機制和非價格競爭進行的，在價格的壓力下，企業(yè)為了贏得自身的競爭力，就必須進行技術(shù)改革，不斷的對設備進行革新，采用新技術(shù)、新設備，不斷的研發(fā)新產(chǎn)品，滿足市場的需求.〔試分析市場是如何鼓勵創(chuàng)新的？〕缺點:市場機制在某些場合是存在缺陷的:〔1〕市場失靈〔2〕競爭導致社會收入的不平等分配〔3〕經(jīng)濟周期帶來的波動市場失靈:定義：就是市場在某些方面沒有使資源得到有效的配置有三種原因：壟斷、外部效應、公共產(chǎn)品，不完全信息壟斷會導致價格的上漲和產(chǎn)量的下降外部效應是指經(jīng)濟主體的行為導致了其他人付出了一定的代價或者得到了利益，而沒在價格中得到反映的那局部。具體有正的外部效應和負的外部效應。正的外部效應：是某個組織或個人在進行經(jīng)濟活動時給他人帶來了好處，并沒有得到補償?shù)哪蔷植俊＝Y(jié)果會導致市場供給量小于社會的需求量負的外部效應：是某個組織或個人在進行經(jīng)濟活動時也識別人付出了代價，并沒有補償別人的那局部。判斷：抽煙、建造公園是分別屬于那種效應？公共產(chǎn)品:不具備消費上的競爭性和排它性的產(chǎn)品.公共部門：一般指中央政府和地方政府.他們提供的產(chǎn)品和效勞一般是公共產(chǎn)品.特點:具有非排他性、非競爭性.非排他性：指一個人在享用公共產(chǎn)品時并不能排斥他人也享用，例如公共道路，國防，社會治安.非競爭性：公共產(chǎn)品的消費再增加一個消費者的本錢是0.免費搭車現(xiàn)象：這是公共產(chǎn)品產(chǎn)生的一個特殊的問題.是指某人不為公共產(chǎn)品付出價格也能享用公共產(chǎn)品的情況.公共產(chǎn)品的例子：公共衛(wèi)生、教育、社會福利、國家平安等等.不完全信息:通常指信息的不對稱.指一個人擁有他人所不擁有的信息。這時候容易產(chǎn)生道德風險和逆向選擇.道德風險：不等同于道德敗壞，事經(jīng)濟活動的人在最大限度地增進自身效用的同時做出不利于他人的行動.常見例子：醫(yī)院和醫(yī)生，學校和老師.逆向選擇：是指由于交易雙方信息不對稱和市場價格下降產(chǎn)生的劣質(zhì)品驅(qū)逐優(yōu)質(zhì)品，進而出現(xiàn)市場交易產(chǎn)品平均質(zhì)量下降的現(xiàn)象.收入的不平等分配:

當人們在談論社會公平與否的時候，通常是在講結(jié)果的公平與否.

這只是一種價值形態(tài)，是一種屬于歷史的、社會的、道德形成的意識形態(tài)。4.3.2經(jīng)濟波動是指在經(jīng)濟的高速增長和低速增長的交替出現(xiàn)，經(jīng)濟繁榮與經(jīng)濟蕭條輪換發(fā)生.有四個階段：繁榮、衰退、蕭條、復蘇.判斷一個社會經(jīng)濟好壞：經(jīng)濟增長率，失業(yè)率.經(jīng)濟增長率通常用GDP的增長比例來表示.PASMYY1ADD

供/需曲線Q經(jīng)濟周期T4.3.3通貨膨脹一段時間內(nèi)物價持續(xù)而普遍地上漲現(xiàn)象，通貨膨脹之反義為通貨緊縮.通脹通常用物價指數(shù)的變化來表示。用消費者價格指數(shù)〔CPI〕生產(chǎn)者價格指數(shù)〔PPI〕.1,溫和的通貨膨脹：是指一種緩慢而持續(xù)的通貨膨脹。如果一國經(jīng)濟生活中的一般物價水平年平均上漲率在1—10%之內(nèi)，而且這種較緩慢的一般物價水平上升并不會導致經(jīng)濟生活出現(xiàn)通貨膨脹預期.2,急劇的通貨膨脹：通常在30—100%之間，一般是本錢推動型的，這時候人們會預測到未來一段時間內(nèi)還會有通貨膨脹，他們會到銀行里把錢取出來換成實在的商品，以免自己受到通貨膨脹的傷害。這樣就更加的加劇了通貨膨脹.3,惡性的通貨膨脹：通常通貨膨脹率大于100%，這時候會導致整個價格體系和貨幣體系崩潰的。引起通貨膨脹的原因:需求拉動型的通貨膨脹：是指總需求超過總供給時帶來的價格的持續(xù)顯著的上漲.本錢推動型：一般是利潤或者工資的上漲造成的通貨膨脹.供求混合推進型通貨膨脹.經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變化也能引起通貨膨脹.通膨脹對經(jīng)濟的主要影響:在債務人與債權(quán)人之間，通貨膨脹將有利于債務人而不利于債權(quán)人.導致價格體系的崩潰，使價格信號失真.對儲蓄者不利.對那些靠固定收入維持生活的人不利，尤其是那些靠救濟金生活的人.4.3.4失業(yè)定義：具有一定的勞動能力而且愿意工作，但是還是沒有找到工作的.摩擦性失業(yè)：求職者不能按照自己的意愿找到適宜的崗位，而用人單位有時又很難尋找到具有某種特殊技能素質(zhì)的人才.明顯的特點是有空缺，有失業(yè).季節(jié)性的失業(yè)：有些行業(yè)的工作季節(jié)性很強，而各種季節(jié)性工作所需要的技術(shù)工作又不能相互替代，季節(jié)性失業(yè)可以設法減少，但無法完全防止.結(jié)構(gòu)性失業(yè)：在動態(tài)的經(jīng)濟社會中，平時總有一些人要變換他們的工作，或者換一個職業(yè)，或者換一個雇主，有的可能調(diào)到其它地區(qū)工作，當某項合同到期時也會出現(xiàn)勞動力多余.這些情況中，未找到另一個工作之前，常常會有短暫的失業(yè).4.3.5國際經(jīng)濟與貿(mào)易國際經(jīng)濟環(huán)境包括的內(nèi)容：A，指其它國家的經(jīng)濟開展水平和開展特點；B，指國際經(jīng)濟的特征和動向。1，國際貿(mào)易理論1〕絕對本錢論〔或絕對利益論〕該理論認為國際貿(mào)易能夠促進貿(mào)易國生產(chǎn)的開展和產(chǎn)量的增加，而兩國愿意開展貿(mào)易的直接原因是生產(chǎn)同種產(chǎn)品本錢上的差異。2〕比較本錢論該理論認為：盡管一國在數(shù)種商品的生產(chǎn)上都具有優(yōu)勢，而另一國在上述商品的生產(chǎn)上都處于劣勢，但只要兩國在上述每種商品生產(chǎn)的優(yōu)劣比例不相等，仍可實行國際分。3〕相互需求論假定不同國家生產(chǎn)相同產(chǎn)品所花費的勞動本錢相等，但所生產(chǎn)的商品數(shù)量不等。4〕要素稟賦論理論有三：第一，生產(chǎn)和輸出較為有利的產(chǎn)品，進口生產(chǎn)較為不利的商品；第二，進口原因是價格差異；第三，國際貿(mào)易將逐步消除各種生產(chǎn)要素收的差異。2，國際貿(mào)易壁壘原因：第一，國家的目標并不是世界貿(mào)易的最大化；第二，自我保護限制措施：關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘防范方法：收購/投資；拓展海外市場；繞過貿(mào)易壁壘和減少摩擦。4.3.6國際收支概念:國際收支平衡狀況是指一國在一定時期內(nèi)(一年)從國外收進的全部貨幣資金和向國外支付的全部貨幣資金的關(guān)系.

兩種結(jié)果:貿(mào)易順差:收＞支貿(mào)易逆差:收＜支國際收支平衡表:經(jīng)常工程,資本工程,平衡和結(jié)算工程國際收支工程P113圖表-84.3.7外匯與匯率是什么注意:外匯的動態(tài)定義與靜態(tài)定義P112匯率是不同貨幣之間兌換的比率.影響匯率的因素:1,貨幣供給量2,對貨幣的交易需求3,生產(chǎn)率因素4,利率差異5,國際收支平衡情況

匯率制度與匯率政策匯率分固定匯率和浮動匯率匯率政策:采取浮動匯率匯率變動對外匯收支的經(jīng)濟的影響:1)匯率上升:出口減少,外匯收入減少,國內(nèi)銷售利潤更低;進口增加,外匯支出增加.2)匯率下降:情況正好與上述情況相反.匯率風險的躲避:1)以同一種貨幣結(jié)算2)套期保值

4.3.8經(jīng)濟政策1,政策目標制定經(jīng)濟政策時,實施政府干預的目標有四個:1)促進充分就業(yè)

2)穩(wěn)定物價

3)實現(xiàn)經(jīng)濟穩(wěn)定增長

4)國際收支平衡

政府制定的經(jīng)濟政策主要有兩種:

財政政策和貨幣政策2,財政政策定義:是指一國政府為實現(xiàn)一定的目標而調(diào)整財政收支規(guī)模和收支平衡的指導原那么及其相應的措施.主要三大工具:A,支出(支出方式:購置支出;轉(zhuǎn)移支出;財政補貼)B,稅收(穩(wěn)定經(jīng)濟目標;資源重置;收入公平分配)C,公債(經(jīng)濟蕭條買進,經(jīng)濟繁榮賣出)3.貨幣政策定義:是指政府為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目標而采取的各種控制和調(diào)節(jié)貨幣供給量,利息和信用條件等的方針,措施的總和.包括:信貸政策;利率政策;匯率政策.貨幣政策工具:1)一般性貨幣政策2)選擇性貨幣政策3)其它政策4.產(chǎn)業(yè)政策定義:是政府有意采取的旨在影響特定產(chǎn)業(yè),經(jīng)濟部門或企業(yè)開展的政策.經(jīng)濟體系的構(gòu)成與相互聯(lián)系P128圖4-11為防止產(chǎn)業(yè)政策帶來的問題所采購的防范措施:1)促進市場自由化2)出售國有資產(chǎn)3)促進競爭4)減少政府補貼5)促進企業(yè)創(chuàng)新5.區(qū)域政策

1)鼓勵政策

2)限制政策4.4社會因素定義:是有關(guān)民族特征、文化傳統(tǒng)、價值觀、宗教信仰、教育水平、風俗習慣等方面的因素.〔對本節(jié)要求學生知道都是有什么樣的社會因素〕企業(yè)應關(guān)注的社會因素:P1294.4.1工作與休閑

第一,從重視工作轉(zhuǎn)變到生活質(zhì)量的提升.

第二,改變經(jīng)濟結(jié)構(gòu),促進經(jīng)濟繁榮與快速成長.4.4.2文化1.文化環(huán)境的定義是指一個國家,地區(qū)或發(fā)族的文化傳統(tǒng),如語言文字,宗教信仰,審美觀與價值觀,風俗習慣等.2.不同文化帶來的影響

A,價值觀不同

B,審美觀不同

C,形成亞文化4.4.3人口與勞動力1,人口環(huán)境的構(gòu)成要素

A,人口總數(shù)

B,人口增長率

C,人口構(gòu)成2,人口環(huán)境的動向

A,世界人口的變化

B,人口壽命的變化

C,家庭結(jié)構(gòu)的變化

D,西方非家庭住戶的變化

E,地理人口的變化4.4.4社會責任參照P713.3采購談判與供給商選擇CPS-采購談判與供給商選擇第一局部談判概述第二局部談判準備第三局部談判過程第四局部其他CPS-采購談判與供給商選擇第一局部談判概述一、談判二、采購談判三、采購談判準那么CPS-采購談判與供給商選擇一、談判1、定義在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護各自的利益，就不同的觀點、條件和利益進行協(xié)商的過程談判是科學：知識的、復雜的、嚴謹?shù)恼勁惺撬囆g(shù)：技巧的、禮儀的、靈活的2、特征①互有需求②有此有彼③傳遞信息、相互協(xié)調(diào)④建立或改善社會關(guān)系⑤恰當?shù)臅r間、地點3、分類①按談判人數(shù)分〔個人、團隊〕②按談判地域分〔主場、客場、第三地〕③按談判內(nèi)容分〔外交、軍事、家庭、采購等〕CPS-采購談判與供給商選擇二、采購談判1、概念一種商務行為2、根本要素〔1〕談判主體〔2〕談判客體〔3〕談判議題〔4〕談判目標3、根本原那么〔1〕獲得經(jīng)濟利益〔2〕以價值為核心〔3〕平等互利、真誠合作〔4〕實事求是、友好協(xié)商〔5〕注重嚴密性和準確性4、流程〔1〕準備階段〔2〕開局階段〔3〕磋商階段〔4〕終局階段〔5〕談判總結(jié)CPS-采購談判與供給商選擇三、采購談判準那么1、根本立場是雙贏雙贏不是簡單的利益平分，而是雙方實現(xiàn)利益最大化2、最終目標是采購本錢最低是總體本錢最低，而不僅僅是交易價格低3、最有效方法是與供給商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系采購控制的最高境界為：上游控制CPS-采購談判與供給商選擇第二局部談判準備一、分析工具二、采購方案三、采購方案四、信息準備五、人員準備六、文化準備CPS-采購談判與供給商選擇一、分析工具1、本錢工具〔1〕財務工具〔會計學知識〕①本錢術(shù)語：固定本錢可變本錢總本錢②盈虧平衡分析：量本利分析圖③本錢分析：直接本錢間接本錢本錢分攤④其他術(shù)語：利潤目標市場占有率資本支出相關(guān)本錢毛利率⑤支付手段：匯票本票支票匯兌委托收款信用證〔2〕經(jīng)濟學知識①需求彈性：掌握彈性與價格的關(guān)系②規(guī)模經(jīng)濟：采購批量與本錢的關(guān)系③學習曲線：產(chǎn)品生命周期與價格④市場競爭狀況與價格CPS-采購談判與供給商選擇〔3〕供給商價格策略〔營銷學知識〕①定價目標：銷售數(shù)量最大化利潤最大化競爭均勢②定價方法：本錢導向法〔本錢加成、變動本錢、盈虧平衡點〕需求導向法〔認知價值、零售價格、差異〕競爭導向法〔隨行就市、限制進入、投標競爭〕③定價策略：新產(chǎn)品〔取脂、滲透、溫和〕折扣與讓價〔現(xiàn)金、數(shù)量、功能、季節(jié)性、折讓〕地區(qū)性〔FOB原產(chǎn)地、統(tǒng)一交貨、分區(qū)、基點、運費免收〕產(chǎn)品組合〔產(chǎn)品線、選擇品、互補產(chǎn)品、副產(chǎn)品、產(chǎn)品系列〕〔4〕價值鏈：對于組織而言，采購是實現(xiàn)組織功能的根底價值鏈，所以，通過雙贏談判與供給商建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，是實現(xiàn)組織目標的要求〔5〕準時采購：在恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c，以恰當?shù)臄?shù)量、恰當?shù)馁|(zhì)量，為組織提供恰當?shù)奈锲罚越档腿毕莺蛶齑鎸崿F(xiàn)增值CPS-采購談判與供給商選擇〔6〕降低采購本錢①原那么：建立完善的供給商評審體制完善采購員的培訓制度建立有效鼓勵制度分散采購部權(quán)力加強采購開發(fā)②策略：運用價值分析法與價值工程法價格與本錢分析談判供給商參與杠桿采購聯(lián)合采購標準化采購③方法：選擇適宜的供給商學會核價確定適宜的采購批量建立供給商評估制度建立采購人員月度績效評估制度加強談判培訓④采購管理：加強采購流程控制完善采購根底管理相互制約、有效監(jiān)控標準采購合同與供給商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系CPS-采購談判與供給商選擇2、分析工具〔1〕五力模型①五種力量：潛在進入者替代品買方議價能力賣方議價能力現(xiàn)有競爭對手②熟練掌握影響五種力量強弱的因素〔2〕SWOT①分析環(huán)境因素：S〔優(yōu)勢〕W〔劣勢〕內(nèi)部因素O〔時機〕T〔威脅〕外部因素②構(gòu)造SWOT矩陣〔3〕供給商感受①充分了解供給商②運用供給商感受矩陣CPS-采購談判與供給商選擇二、采購方案1、認證方案〔1〕準備認證方案：了解接收需求、了解接收余量需求、準備采購環(huán)境認證資料〔2〕評估認證需求：分析需求、分析余量需求、確定認證需求〔3〕制定認證方案2、訂單方案〔1〕準備訂單方案：接收市場需求、準備訂單環(huán)境資料、制定訂單方案說明書〔2〕評估訂單方案：分析市場需求、確定訂單需求〔3〕計算訂單容量：分析供給商資料、計算總體訂單容量、計算承接訂單量〔4〕制定訂單方案：比照需求與容量、確定余量認證方案CPS-采購談判與供給商選擇三、談判方案主題和目標、談判議程、交易條件、談判策略、談判方案評估1、談判主題參加談判的目的，談判的參與者對談判的期望值和期望水平2、談判目標談判主題的具體化?！?〕最低目標：是談判必須實現(xiàn)的底線〔2〕預期目標：可努力爭取的范圍〔3〕最高目標：樂于達成的最優(yōu)期望值三個目標構(gòu)成密不可分的目標體系，努力通過談判謀求綜合最優(yōu)，兼顧短期與長期目標的統(tǒng)一CPS-采購談判與供給商選擇3、談判議程〔1〕通那么議程：對談判各方公開的談判日程安排〔事項、時間、地點、場所、物質(zhì)準備等〕〔2〕細那么議程：僅供己方使用的策略〔明確化、數(shù)據(jù)化的談判大綱〕〔3〕制定議程的原那么：①留足思考時間②緊湊、有序③可接受對方的日程安排④議程可以修改4、交易條件〔1〕價格〔2〕支付方式〔3〕交貨期限及罰金〔4〕保證期CPS-采購談判與供給商選擇5、談判策略〔1〕確定談判模式：①雙贏②一勝一敗③雙輸〔2〕主要談判策略〔到達雙贏的根本途徑和成功方法〕①防止爭論②拋磚引玉③留有余地④避實就虛⑤保持沉默⑥忍氣吞聲⑦情感溝通⑧先苦后甜⑨最后期限〔3〕制定談判策略的程序①分析現(xiàn)象②找出關(guān)鍵問題③確定目標④形成假設性解決方案⑤擬定行動談判方案6、談判方案評估〔需要考慮以下問題〕〔1〕最正確替代方案〔2〕當事人〔3〕利益〔4〕價值〔5〕障礙〔6〕影響力〔7〕道德標準CPS-采購談判與供給商選擇四、信息準備1、內(nèi)容〔1〕市場信息：①商品信息②價格信息③法律法規(guī)〔2〕供給商信息：①組織情況②需求③談判小組人員構(gòu)成④談判者的心理動機〔3〕己方信息：①本錢構(gòu)成②談判小組成員③相互配合的能力④談判方案2、收集〔1〕原那么①準確性②全面性③時效性④適用性⑤經(jīng)濟性〔2〕方法①社會調(diào)查③建立信息網(wǎng)絡③案頭調(diào)查CPS-采購談判與供給商選擇3、分析方法和步驟〔1〕信息篩選〔2〕信息審核①邏輯分析②核對法③調(diào)查法〔3〕信息加工①充實信息內(nèi)容②綜合分析〔4〕形成文字資料〔5〕建立知識庫①知識數(shù)據(jù)庫②案例庫③知識交流平臺④專家系統(tǒng)CPS-采購談判與供給商選擇五、人員準備1、素質(zhì)〔1〕職業(yè)素質(zhì)〔即職業(yè)道德〕〔2〕業(yè)務素質(zhì)〔3〕心理素質(zhì)〔信心、耐心、誠意〕〔4〕能力素養(yǎng)〔認知分析能力、運籌方案能力、決斷能力、應變能力、語言表達能力〕2、談判小組〔1〕原那么：①全面、高效、小而精②層次清楚、分工明確、團結(jié)協(xié)作③明確賦予談判人員權(quán)力④明確談判人員職責?！?〕具體人員：①談判小組領(lǐng)導②主要成員③技術(shù)人員④財務人員⑤法律人員⑥語言翻譯人員⑦后備人員〔3〕注意：明確談判小組成員的分工協(xié)作，重視談判人員的培訓CPS-采購談判與供給商選擇六、文化準備1、了解對方成員2、了解細小差異：不要把己方的習慣強加到對方頭上3、學習對方語言：一定要找一個好翻譯4、讓對方了解己方CPS-采購談判與供給商選擇第三局部談判過程一、根本準那么二、談判階段三、駕馭談判四、策略運用五、有效溝通六、價格談判CPS-采購談判與供給商選擇一、根本準那么我們倡導雙贏模式的談判氣氛和諧少說多聽不問不答有問必答能說不寫有限讓步CPS-采購談判與供給商選擇二、談判階段1、開局階段：兩件任務〔1〕創(chuàng)造良好的談判氣氛原那么是：①心平氣和、坦誠相見②不要急于進入主題③言語舉止得當④不要與對方爭上下〔2〕了解對方虛實原那么是：①不要急于發(fā)表主張②留心觀察③不可太保守④不可太激進

CPS-采購談判與供給商選擇2、磋商階段〔1〕報價原那么：①報價必須是“最高的〞②報價必須符合情理③堅決、明確、完整，不加解釋和說明〔2〕討價還價：①評價對方報價②要求對方重新報價〔討價〕③每一局部報價至少討價一次④還價的最正確時機是在討價成功兩次后〔3〕有限讓步①原那么：㈠目標價值最大化㈡剛性〔力度先小后大〕㈢清晰㈣彌補②技巧：㈠在次要問題上讓步㈡不作沒有條件的讓步㈢立場堅決〔耐心〕㈣讓對方感覺讓步來之不易〔4〕磋商準那么：①保持良好氣氛②遵循邏輯次序③掌握談判節(jié)奏④盡力溝通說服CPS-采購談判與供給商選擇3、終局階段〔1〕化解假性敗局〔假性敗局也就是僵局〕①轉(zhuǎn)換話題②換主談人③暫時休息④尋找第三方案⑤請專家單獨會談〔2〕審查和簽署協(xié)議①審查簽署人資格②弄清適用法律是否正確③認真審查并及時修改〔3〕談判總結(jié)①戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)②方案實施情況③人員表現(xiàn)〔4〕終局時再給對方作出一點小讓步是個好策略。CPS-采購談判與供給商選擇三、駕馭談判1、根本方法〔1〕正確處理分歧①正確評估和調(diào)整談判②合理駕馭談判議程③打破出現(xiàn)的僵局④合理讓步〔2〕打破談判僵局〔與上面的化解假性敗局一樣的〕①暫時休會②變換話題③換主談人④尋找其他解決方案⑤由專家單獨會談〔3〕學會讓步①步步為營②互惠③無損④長、短期利益相結(jié)合〔4〕用好語言工具①簡明扼要、準確易懂②第一次要說準③語言富有彈性④把握提問的時機和方式⑤注意答復的技巧⑥強調(diào)合作去說服對方CPS-采購談判與供給商選擇2、準備階段〔1〕始終抓住談判對手，以保證信息暢通〔2〕保存文字資料3、談判過程〔1〕首場開場駕馭①做好首場“三件事〞②禮貌友好③安排緊湊〔2〕續(xù)場開場駕馭①正常情況下：歸納總結(jié)上次的遺留問題，再開始本次洽談②緊張情況下：首先緩解氣氛，再開始洽談〔3〕成功展開談判①明確到達目標需要解決多少問題②抓住分歧的實質(zhì)③不斷進行小結(jié)，并能夠提出任務④掌握談判的節(jié)奏4、談判終局〔1〕把握成交時機〔2〕把握合同簽字過程：①簽字人的選擇②合同審核③恰當?shù)暮炞謨x式CPS-采購談判與供給商選擇四、策略運用1、雙贏談判模式〔1〕根本原那么①達成一個明智的協(xié)議②談判要有效率③改善關(guān)系〔2〕策略與技巧①開誠布公②休會③以退為進④情感交流⑤假設條件⑥有限權(quán)力⑦尋找契機⑧沉著不迫2、對己有利模式策略與技巧①聲東擊西②先苦后甜③最后期限④攻心為上⑤疲勞戰(zhàn)術(shù)⑥出其不意⑦得寸進尺⑧吹毛求疵⑨各個擊破⑩拖延CPS-采購談判與供給商選擇3、有限讓步〔3〕有限讓步①原那么：㈠目標價值最大化㈡剛性〔力度先小后大〕㈢清晰㈣彌補②技巧：㈠在次要問題上讓步㈡不作沒有條件的讓步㈢立場堅決〔耐心〕㈣讓對方感覺讓步來之不易4、跨文化談判〔1〕預見文化差異〔2〕在信息分享中挖掘時機〔3〕用好自身能力〔4〕防止民族中心主義〔5〕注重禮儀〔6〕足夠的耐心CPS-采購談判與供給商選擇五、有效溝通1、根本原那么〔1〕信息的真實性〔2〕渠道的適當性〔3〕主體的恰當性〔4〕傳遞的完整性〔5〕信息代碼相同〔6〕目標原那么〔7〕連續(xù)性〔8〕及時性2、溝通技巧〔1〕提問①預先準備好問題②把握提問時機③不強迫追問④不連續(xù)屢次提問⑤耐心等待答復⑥態(tài)度誠懇、語言簡潔〔2〕答復①留足思考時間②不必答復所有問題③顧左右而言他④不答復不知道的問題CPS-采購談判與供給商選擇3、溝通障礙〔1〕因素①曲解②空間距離③知識結(jié)構(gòu)④主觀意志⑤知覺及個性⑥自負⑦身體語言〔2〕減少障礙的策略①選擇好談判小組成員②建立信任和睦的關(guān)系③正確運用語言文字④及時追蹤與反響。4、良好傾聽〔1〕重要性①為說做準備②掩蓋自身弱點③發(fā)現(xiàn)說服對方的關(guān)鍵點④獲得友誼和信任〔2〕技巧①集中精力②記筆記③尊重對方④不要先入為主⑤創(chuàng)造良好傾聽環(huán)境⑥有鑒別傾聽CPS-采購談判與供給商選擇六、價格談判1、影響價格的因素〔1〕本錢〔2〕市場競爭狀況〔3〕其他2、確定價格目標〔1〕確定底價〔2〕正確進行詢價〔3〕處理報價3、報價技巧〔1〕是否先報價〔2〕報價的上下限〔3〕報價的起點4、議價技巧〔1〕討價技巧1〕評價報價2〕籠統(tǒng)討價和具體討價3〕先至少進行一次具體討價再籠統(tǒng)討價〔2〕還價技巧1〕直接議價2〕角色扮演3〕強調(diào)合作CPS-采購談判與供給商選擇5、讓步技巧〔1〕在次要問題上作出讓步〔2〕不作沒有條件的讓步〔3〕立場堅決〔4〕讓對方感覺讓步來之不易6、駕馭技巧〔也可作為駕馭談判的技巧〕〔1〕為成功布局〔2〕磋商階段保持優(yōu)勢〔3〕終局贏得忠誠CPS-采購談判與供給商選擇第四局部其他一、談判禮儀二、談判三、供給商管理CPS-采購談判與供給商選擇一、談判禮儀著裝標準舉止適度把握分寸保持風度禮貌待人二、談判1、優(yōu)勢2、劣勢3、技巧4、打的禮儀5、函電談判的優(yōu)勢和劣勢CPS-采購談判與供給商選擇三、供給商管理1、供給商管理的目標〔1〕獲得符合組織質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或效勞〔2〕以最低的本錢獲得產(chǎn)品或效勞〔3〕確保供給商提供最優(yōu)的效勞和及時的送貨〔4〕開展和維持良好的供給商關(guān)系〔5〕開發(fā)潛在的供給商2、供給商管理的意義〔1〕節(jié)省本錢〔2〕產(chǎn)品設計與制造過程的保證〔獲得能力〕CPS-采購談判與供給商選擇2、供給商開發(fā)與選擇〔1〕原那么：Q質(zhì)量C本錢D交貨期S售后效勞?！?〕步驟：①有效區(qū)分供給商②供給商審核評估③詢價報價和合同談判〔3〕方法：①招標投標法②比質(zhì)比價法③本錢法④零庫存法3、供給商管理制度〔1〕管理措施：①建立供給商檔案管理和準入制度②定期檢查③分散風險〔2〕評價制度：①建立供給商運行評價體系②建立供給商評分制度③供給商輔導和改進知識邏輯結(jié)構(gòu)采購績效測量與商業(yè)分析CPS-采購績效測量與商業(yè)分析第一局部績效測量如果你不能測量，你就不能控制；如果你不能控制，你就不能管理；如果你不能管理，你就不能改進績效測量是根底工具，為管理效勞，其根本目的是為了提高績效一、采購與供給職能部門的績效測量二、供給商績效測量三、采購人員績效測量CPS-采購績效測量與商業(yè)分析一、采購與供給職能部門的績效測量1、基于績效測量的管理過程〔6個主要步驟〕〔1〕組織戰(zhàn)略目標：采購管理的出發(fā)點〔2〕分解至采購部門：采購目標可以與組織中的財務績效聯(lián)系起來〔3〕對采購支出和資源進行分析：制定行動方案的關(guān)鍵要素，通過分析識別改進時機①對產(chǎn)品和效勞的分析，②對供給商的分析〔4〕制定行動方案：保證方案是具體的，并在適合的時間內(nèi)實施〔5〕方案實施〔6〕對實施效果進行績效監(jiān)控：績效測量應當被看作是持續(xù)改進的輔助工具，而不是全部CPS-采購績效測量與商業(yè)分析2、績效測量的優(yōu)點〔1〕使高層認識到采購過程對組織戰(zhàn)略目標的奉獻〔2〕使采購人員認識，并將精力集中到采購工作給企業(yè)帶來效益的地方〔3〕可以及時正確的對采購工作進行引導，干預，修正〔4〕可以有良好的鼓勵作用〔5〕可以提高采購能力，并指導未來工作3、不當使用績效測量的情形〔1〕不能只追究員工個人素質(zhì)，而無視目標太高或市場環(huán)境的改變〔2〕不能只注重測量結(jié)果，而無視采購過程的控制和督導〔3〕不能只用來獎勵和懲罰，而不是幫助解決工作中實際問題〔4〕不能將考績輪流來作為安撫員工的工具〔5〕不能根據(jù)喜好進行績效測量〔6〕不能過分強調(diào)績效考核的作用，導致員工躲避責任CPS-采購績效測量與商業(yè)分析4、采購績效測量的步驟〔1〕確定需要評估的績效類型：采購職能部門，采購人員，供給商〔2〕具體績效測量指標的設定：績效指標必須是清晰、可測量的〔3〕建立績效測量標準①標準要：能夠量化，不能太高，不能太低而沒有挑戰(zhàn)性②四種標準設定方法：歷史標準，預算標準，行業(yè)平均標準，目標績效標準〔4〕選定績效評估人員：采購主管，會計部門，生產(chǎn)技術(shù)部門，供給商，外界專家或管理參謀〔5〕確定績效測量時間和測量頻率：一般是每周或每月一次，在每周一或月初〔6〕實施測量并將結(jié)果反響：溝通，記錄，評估，識別，鼓勵〔最為關(guān)鍵的：績效面談〕CPS-采購績效測量與商業(yè)分析5、增值的定義：通過采購管理持續(xù)改進，實現(xiàn)等價的財務節(jié)約或收益〔特別關(guān)注隱性本錢的節(jié)約〕6、采購增值的方法〔1〕改變初始需求和規(guī)格〔替代品，改變規(guī)格，維修等〕〔2〕用本錢低的品項代替〔3〕延長付款期或者保證期〔4〕價格保障條款〔5〕使用寄銷庫存〔6〕供給商管理庫存技術(shù)〔VMI〕〔7〕提高效率與降低管理本錢〔JIT采購和網(wǎng)絡采購，改進工作方法和流程〕〔8〕集中采購〔不同部門需求集中，統(tǒng)一采購，增加議價空間，降低管理本錢〕注意：最好能做簡單說明〔關(guān)注mp3的重點說明〕CPS-采購績效測量與商業(yè)分析7、指標體系〔1〕采購目標分解組織戰(zhàn)略目標采購戰(zhàn)略目標多個戰(zhàn)術(shù)層子目標多個操作層子目標〔采購目標必須與組織戰(zhàn)略目標相聯(lián)系〕〔2〕采購職能的主要任務①為組織獲取利潤做奉獻〔節(jié)約，效勞，庫存三個方面〕②管理根本的采購工作量③開發(fā)采購職能的系統(tǒng)和能力〔3〕具體績效測量指標體系①最好