營業(yè)部高留存率的原因淺析要點(diǎn)

2023/9/21營業(yè)部高留存率的原因淺析2023/9/22營業(yè)部的經(jīng)營利潤生產(chǎn)力保單繼續(xù)率費(fèi)用控制率業(yè)務(wù)員留存率業(yè)務(wù)員留存率的地位美國壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會發(fā)現(xiàn)留存率越高，生產(chǎn)力越高，營業(yè)部越成功2023/9/23留存率高低的根本原因取決于營業(yè)的經(jīng)營方式——營業(yè)部如何增員設(shè)下哪些選擇條件提代供哪些培訓(xùn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的效率2023/9/24業(yè)務(wù)員離職原因缺乏輔導(dǎo)訓(xùn)練不足缺乏內(nèi)部溝通想要自已做生意營業(yè)部的經(jīng)營方式接受不了公司的規(guī)定與上司人際關(guān)系不好2023/9/25業(yè)務(wù)員解聘的原因缺乏自我管理選擇不良銷售活動不足欠缺市場欠缺主顧開拓的技巧不愿意從事銷售拜訪準(zhǔn)主顧的拒絕缺乏輔導(dǎo)家人未給予足夠的支持個(gè)人的財(cái)務(wù)問題2023/9/26如何建立一個(gè)高留存率的隊(duì)伍一、為高留存率而增員二、為高留存率而選擇三、為高留存率而訓(xùn)練四、為高留存率而經(jīng)營2023/9/27一、為高留存率而增員會增員者，并不表示你一定會成功不會增員者，你注定要失?。〕晒Φ脑鰡T者用成功的方法增員，請快速擬定------

增員作業(yè)系統(tǒng)擬定一套屬于自己的增員哲學(xué)擬定你想找的業(yè)務(wù)員的明確輪廓設(shè)計(jì)尋找這些增員對象的作業(yè)步驟設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo)2023/9/28為高留存率而增員--

擬定一套屬于自己的增員哲學(xué)

-----增員哲學(xué)一定要符合營業(yè)部的經(jīng)營理念測試我是否經(jīng)常對增員抱正面的心態(tài)？在從事增員活動時(shí)我是否都有做很好的事前規(guī)劃，每個(gè)步驟都很仔細(xì)在做，而且每次都能持續(xù)這樣做？我是否都能在真正需要新人前就開始從事增員活動？我是否注重增員的效率？我是否更注重增員對象的素質(zhì)，而不是他們的數(shù)量？在做出錄用決定前，我是否都能盡量收集他們的相關(guān)資訊？我是否有運(yùn)用一套事前規(guī)劃好的面談程序來進(jìn)行每次的選擇面談？我是否有尋求所有營業(yè)區(qū)同仁的協(xié)助，來幫我從事增員活動？我是否能遵照已定的原則做選擇而無例外？2023/9/29過去就業(yè)的穩(wěn)定性和成功經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷（可看出應(yīng)聘者將來接受專業(yè)訓(xùn)練，以及處理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員繁雜工作等兩方面的能力）過去工作記錄中，曾經(jīng)表現(xiàn)出正直與值得人信賴的特徵？具有想要改善目前就業(yè)狀況的欲望來有令人接受的外表與溝通技巧具有想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功的欲望能跟營業(yè)部的同仁和睦相處為高留存率而增員--

確認(rèn)出你想找的業(yè)務(wù)員類型以下幾點(diǎn)建議你考慮：2023/9/210為高留存率而增員--

增員的步驟留存率高的主管增員人數(shù)留存率低的主管增員人數(shù)2利用大樹法則，增員人數(shù)多，可供選擇的優(yōu)秀人員多，自然留存率高只有多增員，多選擇，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績才會高，你才會成功！2023/9/211為高留存率而增員--

為什么要設(shè)定增員的目標(biāo)增員人力增加生產(chǎn)力提高因?yàn)樗愿叩牧舸媛士梢蕴岣郀I業(yè)部的生產(chǎn)力！2023/9/212如何設(shè)定增員的目標(biāo)為高留存率而增員--人力目標(biāo)的方法業(yè)績目標(biāo)的方法確定本部業(yè)績目標(biāo)預(yù)計(jì)業(yè)績中由現(xiàn)有人員完成的比例預(yù)計(jì)需要多少新人來完成余下任務(wù)——增員目標(biāo)預(yù)計(jì)需要接觸多少增員對象才能錄用到這些新人

根據(jù)考核的要求，設(shè)定人力目標(biāo)把現(xiàn)有人員分層級考慮脫落率2023/9/213二、為高留存率而選擇增員是基礎(chǔ)，而只爭不選，是一件費(fèi)事費(fèi)時(shí)，后患無窮的事，因此選擇是非常必要的，它花你一分鐘的力氣，可省你一小時(shí)的心血！

看看下列兩者是否吻合應(yīng)聘者壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容、性質(zhì)績效標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)區(qū)的經(jīng)營哲學(xué)、價(jià)值觀以往的背景過去的成功經(jīng)驗(yàn)個(gè)性、具備的優(yōu)缺點(diǎn)2023/9/214二、為高留存率而選擇

LIMRA多年研究確認(rèn)的七種可助你選擇成功的原則：知道自己想要錄用那一類型人親自設(shè)計(jì)一套適合自己的選擇系統(tǒng)確保整個(gè)系統(tǒng)的客觀性只采用有價(jià)值的選擇步驟在初期的選擇流程中多采用高價(jià)值的選擇步驟盡早采用成相較低的選擇步驟多從幾個(gè)不同的角度來觀察應(yīng)聘者2023/9/215

設(shè)計(jì)一個(gè)好的選擇流程，建議從下列12個(gè)步驟中選出幾個(gè)做增員選擇流程的組合——二、為高留存率而選擇審閱應(yīng)聘者的履歷表進(jìn)行初次面談性向測驗(yàn)發(fā)現(xiàn)事實(shí)再次面談參考人（擔(dān)保人）查證由其它人來參預(yù)面談（總公司人員、區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)、應(yīng)聘者的家人）個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況查證參加職前說明會上崗培訓(xùn)崗前測試正式錄用前的實(shí)習(xí)最后的評估2023/9/216二、為高留存率而選擇

成功的業(yè)務(wù)員說：正式錄用前的實(shí)習(xí)非常心要留存率高的主管——

不硬性規(guī)定應(yīng)聘者在實(shí)習(xí)時(shí)必須從事銷售活動，但要求應(yīng)聘者必須做市場調(diào)查，以事先正確認(rèn)識壽險(xiǎn)市場留存率低的主管——

將市場陪同展業(yè)和從事實(shí)際銷售做為實(shí)習(xí)工作的重點(diǎn)。2023/9/217二、為高留存率而選擇新入司的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的有權(quán)知道壽險(xiǎn)的真相對創(chuàng)業(yè)初次的收入必須先付出努力才有好的回報(bào)工作可能要多次受到客戶的拒絕，要有充分的心理準(zhǔn)備家人可能會反對，你的休息日可能被占用壽險(xiǎn)工作時(shí)間有彈性，但需要人有很好的自律性2023/9/218三、為高留存率而訓(xùn)練

歷經(jīng)辛苦把應(yīng)聘者增員到你的團(tuán)隊(duì)中，接下來怎么辦，任其生自滅嗎？——訓(xùn)練是發(fā)展高素質(zhì)業(yè)務(wù)員因素，訓(xùn)練可說是整個(gè)團(tuán)隊(duì)成長的支柱！團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能高的主管說：訓(xùn)練是經(jīng)營的要?jiǎng)?wù)，是我的天職，與我的成功緊密相關(guān)！…有效的訓(xùn)練不但可以提高業(yè)績,還能吸引高素質(zhì)的增員對象并留信高產(chǎn)能的業(yè)務(wù)員…我總是在做訓(xùn)練計(jì)劃,包括公司給營業(yè)部的訓(xùn)練,給資深業(yè)務(wù)員持續(xù)不斷的在職輔導(dǎo),給全體業(yè)務(wù)員外界的培訓(xùn)機(jī)會,請專業(yè)人士講課….

2023/9/219三、為高留存率而訓(xùn)練訓(xùn)練新進(jìn)業(yè)務(wù)員時(shí)該做與不該做的事項(xiàng)要盡早實(shí)施訓(xùn)練訓(xùn)練的時(shí)間要連續(xù)告訴他們你希望達(dá)到的訓(xùn)練目標(biāo)每天至少安排2次市場陪同明確主顧開拓的目的所在告訴他們有計(jì)劃去安排活動的好處鼓勵(lì)他們發(fā)問并解答4所有的問題多贊美新人幫助他們了解公司的經(jīng)營哲學(xué)隨時(shí)讓他們了解自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度YES安排的訓(xùn)練內(nèi)容比你預(yù)期的還要少允許學(xué)員遲到早退設(shè)定的訓(xùn)練目標(biāo)抬高或太低讓學(xué)員自行拜訪而不陪同希望他們做你自己都不愿意做的事嚴(yán)格的批評他們允許他們做無關(guān)緊要的事允許他們違反公司的核保規(guī)定允許他們浪費(fèi)時(shí)間使他們喪失正面的學(xué)習(xí)態(tài)度NO2023/9/220三、為高留存率而訓(xùn)練知識K——訓(xùn)練可以增進(jìn)一個(gè)人的專業(yè)知識態(tài)度A——訓(xùn)練可以建立一個(gè)人正確的工作態(tài)度技巧S——訓(xùn)練可以增進(jìn)一個(gè)人正確的工作態(tài)度習(xí)慣H——訓(xùn)練可以讓一個(gè)不斷磨練技巧，繼而變成一種習(xí)慣KASH---

有用的訓(xùn)練準(zhǔn)則為了培育業(yè)務(wù)員使其成功,許多訓(xùn)練人員都采用兩個(gè)業(yè)界公認(rèn)的訓(xùn)練法則:PESOS---準(zhǔn)備P——刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)態(tài)度與興趣說明E——明確說明訓(xùn)練計(jì)劃的內(nèi)容，以及實(shí)施這項(xiàng)訓(xùn)練的理由、方法與時(shí)間示范S——親身示范觀察O——讓學(xué)員自己做督導(dǎo)S——追蹤學(xué)員是否持續(xù)在做，并適時(shí)糾正，贊美學(xué)員的表現(xiàn)代表實(shí)施訓(xùn)練的五大步驟2023/9/221三、為高留存率而訓(xùn)練

指定資深業(yè)務(wù)員專責(zé)輔導(dǎo)新人可直接觀察輔導(dǎo)者的實(shí)際表現(xiàn)來提高自己的促成技巧借助輔導(dǎo)者的協(xié)助，能更準(zhǔn)確地鎖定適合自己開拓的目標(biāo)市場新進(jìn)業(yè)務(wù)員可借助拜訪輔導(dǎo)者的現(xiàn)有客戶（經(jīng)客戶同意），來練習(xí)如何跟客戶建立良好的關(guān)系透過這種輔導(dǎo)關(guān)系，可重新燃起輔導(dǎo)者的工作熱誠，強(qiáng)化他們對這種輔導(dǎo)方式的自信與認(rèn)同感透過這種輔導(dǎo)方式，可節(jié)省更多時(shí)間，還可以落實(shí)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練效果老手帶新手雙方都受益2023/9/222三、為高留存率而訓(xùn)練

協(xié)助你的業(yè)務(wù)員設(shè)定目標(biāo)做為主管你有義務(wù)幫助你團(tuán)隊(duì)中的新人設(shè)定他的目標(biāo)明確（例如“你需要提高自己的業(yè)績”不如“你每天要多拜訪2名準(zhǔn)客戶”具挑戰(zhàn)性且可達(dá)成讓業(yè)務(wù)員認(rèn)為公平且合理，不要讓他們覺得被迫或被利用2023/9/223四、為高留存率而經(jīng)營LIMRA的研究認(rèn)為，業(yè)務(wù)員的留存率是影響營業(yè)部經(jīng)營的最關(guān)鍵因素。同時(shí)，營業(yè)部的經(jīng)營方法也決定了經(jīng)營利潤和業(yè)務(wù)員留存率。經(jīng)營法寶一：建立營業(yè)部的經(jīng)營模式營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是團(tuán)隊(duì)的靈魂！客戶至上。每位同仁都要確實(shí)根據(jù)客戶的需求，銷售能滿足這些需求的商品，且公平地對等每一位客戶為了我們團(tuán)隊(duì)達(dá)到預(yù)期的專業(yè)水準(zhǔn)，營業(yè)部為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練，我們的最終目的就是造就出訓(xùn)練精良、事業(yè)成功、樂在工作的壽險(xiǎn)精英我們團(tuán)隊(duì)必須要做一流的營業(yè)部，將她當(dāng)做第二個(gè)家，讓每個(gè)人以身在此中為榮。我們的成功，除了靠經(jīng)營數(shù)字成長外，更要仰賴所有的業(yè)務(wù)同仁本身的素質(zhì)，尊重每個(gè)人，幫助每個(gè)人，是每個(gè)人的權(quán)利和義務(wù)。以某部為例2023/9/224四、為高留存率而經(jīng)營經(jīng)營法寶二：要做適當(dāng)?shù)氖跈?quán)跟被授權(quán)者清楚地溝通工作的本質(zhì)要慢慢增加被授權(quán)者的責(zé)任記住自己才是最后要真正負(fù)責(zé)的人如果是初次授權(quán)全新的工作，要能接受被授權(quán)者難免會犯錯(cuò)，在檢討時(shí)不要太過苛求請被授權(quán)者及時(shí)給你回饋，多作溝通如果你希望被授權(quán)者接受更多的責(zé)任，要不斷贊美、獎(jiǎng)勵(lì)他們授權(quán)的原則2023/9/225四、為高留存率而經(jīng)營經(jīng)營法寶三：建立堅(jiān)強(qiáng)的主任層主任的定位：行政主管、銷售主管、講師、激勵(lì)專家、心理咨詢家….留存率高的主管——

至少花三分之一以上的時(shí)間在各種管理活動上;參預(yù)較多的輔導(dǎo)活動.留存率低的主管——

較重視個(gè)人業(yè)績。2023/9/226四、為高留存率而經(jīng)營經(jīng)營法寶三：不斷訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)中的主任層帶給團(tuán)隊(duì)新的構(gòu)想與活力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)能持續(xù)不斷的成長可幫中層業(yè)務(wù)主管達(dá)到更高的工作成就可幫助你主導(dǎo)業(yè)務(wù)，而不是讓業(yè)務(wù)操控你好處2023/9/227四、為高留存率而經(jīng)營業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)團(tuán)隊(duì)都是大型的營業(yè)團(tuán)隊(duì)。業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)團(tuán)隊(duì)主管，會更有效率地運(yùn)用營業(yè)團(tuán)隊(duì)的人力資源----尤其是行政人員。業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)團(tuán)隊(duì)主管，比較會將營業(yè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營原則書寫并吊掛起來，讓全體同仁都能了解。業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)團(tuán)隊(duì)主管，會花較多的時(shí)間在業(yè)務(wù)管理上面，個(gè)人生產(chǎn)活動則花較少的時(shí)間。請您牢記：2023/9/228業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)