銷(xiāo)售管理崗位職責(zé)

銷(xiāo)售管理崗位職責(zé)作為銷(xiāo)售管理崗位，其職責(zé)主要分為兩個(gè)部分：部門(mén)職責(zé)和部門(mén)經(jīng)理崗位職責(zé)。部門(mén)職責(zé)：1.制定每月、季度、年度銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；2.監(jiān)督銷(xiāo)售人員每周、每月、季度銷(xiāo)售任務(wù)的制定與完成；3.設(shè)立、管理、監(jiān)督、督促銷(xiāo)售部正常工作運(yùn)轉(zhuǎn)，保證正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；4.建立各級(jí)顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通；5.合理進(jìn)行銷(xiāo)售部的預(yù)算控制；6.研究掌握銷(xiāo)售員的需求，充分調(diào)動(dòng)工作積極性；7.制訂銷(xiāo)售人員的行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；8.定期收集并整理市場(chǎng)信息，報(bào)備公司；9.預(yù)測(cè)市場(chǎng)危機(jī)，統(tǒng)計(jì)、催收和結(jié)算款項(xiàng)；10.做好銷(xiāo)售服務(wù)工作，促進(jìn)、維系公司與客戶(hù)間的關(guān)系；11.組織、完成公司所屬項(xiàng)目的銷(xiāo)售；12.提出對(duì)產(chǎn)品的修改與調(diào)整建議。部門(mén)經(jīng)理崗位職責(zé)：1.在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷(xiāo)售組織工作；2.定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。制定市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，確定主要目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售方針，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施；3.根據(jù)企業(yè)的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門(mén)的關(guān)系，提出銷(xiāo)售計(jì)劃編制原則、依據(jù)，組織銷(xiāo)售部人員分析市場(chǎng)環(huán)境，制定和審核銷(xiāo)售預(yù)算，提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案，向銷(xiāo)售部人員下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施；4.每周在分管副總主持下，分析銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、各部門(mén)銷(xiāo)售成本、存在問(wèn)題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等，提出改進(jìn)方案和措施，監(jiān)督銷(xiāo)售計(jì)劃的順利完成；5.協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部和各經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系，保持同上級(jí)部門(mén)的密切聯(lián)系，并同各客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系；6.提交產(chǎn)品重要銷(xiāo)售活動(dòng)和參加產(chǎn)品展銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施方案，組織人員、準(zhǔn)備材料，參加銷(xiāo)售活動(dòng)，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)銷(xiāo)售效果提出分析，向總經(jīng)理報(bào)告；7.定期檢查銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施結(jié)果，定期提出銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整方案，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施；8.控制公司不同客戶(hù)對(duì)象及其不同季節(jié)的價(jià)格水平，定期檢查平均房租計(jì)劃實(shí)施結(jié)果，及時(shí)提出改進(jìn)措施，保證企業(yè)較高的平均盈利水平；9.征求客戶(hù)意見(jiàn)，掌握其它銷(xiāo)售情況和價(jià)格水平，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，調(diào)整產(chǎn)品銷(xiāo)售策略，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要；10.參加企業(yè)收款分析會(huì)議，掌握客戶(hù)拖欠款情況，分析原因，負(fù)責(zé)客戶(hù)拖欠款催收組織工作，阻止長(zhǎng)期拖欠；11.培訓(xùn)和造就一支不同年齡和不同層次的產(chǎn)品銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。委托專(zhuān)業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查是其中一種方式，通過(guò)這三種渠道反饋的信息進(jìn)行整理和匯總，填入客戶(hù)檔案卡。在這三種方式中，第一種方式是最常用的。第二種方式需要審核客戶(hù)提供的資料，因?yàn)榭蛻?hù)可能會(huì)夸大某些數(shù)字或不愿提供全部詳實(shí)的資料。但一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)提供的基礎(chǔ)資料是可信的且應(yīng)比較全面的。第三種方式主要用于搜集較難取得的客戶(hù)資料，需要支付較多的費(fèi)用。推銷(xiāo)員進(jìn)行客戶(hù)訪問(wèn)建立客戶(hù)檔案卡的主要做法是編制客戶(hù)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)或月報(bào)，由推銷(xiāo)員隨身攜帶，在進(jìn)行客戶(hù)訪問(wèn)時(shí)即時(shí)填寫(xiě)，按規(guī)定時(shí)間上報(bào)，企業(yè)匯總整理，據(jù)此建立分客戶(hù)的和綜合的客戶(hù)檔案。此外，還可編制客戶(hù)業(yè)務(wù)報(bào)表和可銷(xiāo)售客戶(hù)報(bào)表，以從多角度反映客戶(hù)狀況。為此，需要制訂推銷(xiāo)員客戶(hù)信息報(bào)告制度和規(guī)程。客戶(hù)分類(lèi)是將企業(yè)擁有的客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)的分類(lèi)，目的在于提高銷(xiāo)售效率，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作更順利地展開(kāi)?？蛻?hù)分類(lèi)的主要內(nèi)容包括客戶(hù)性質(zhì)分類(lèi)、客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)和客戶(hù)路序分類(lèi)。客戶(hù)性質(zhì)分類(lèi)的標(biāo)識(shí)有多種，主要原則是便于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的展開(kāi)?？蛻?hù)等級(jí)分類(lèi)是根據(jù)實(shí)際情況，確定客戶(hù)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，將現(xiàn)有客戶(hù)分為不同的等級(jí)，以便于進(jìn)行商品管理、銷(xiāo)售管理和貨款回收管理?？蛻?hù)路序分類(lèi)是為便于推銷(xiāo)員巡回訪問(wèn)、外出推銷(xiāo)和組織發(fā)貨，首先將客戶(hù)劃分為不同的區(qū)域，然后再將各區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)按照經(jīng)濟(jì)合理原則劃分出不同的路序。客戶(hù)構(gòu)成分析是利用各種客戶(hù)資料，按照不同的標(biāo)識(shí)，將客戶(hù)分類(lèi)，分析其構(gòu)成情況，以從客戶(hù)角度全面把握本公司的營(yíng)銷(xiāo)狀況，找出不足，確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，采取對(duì)策，提高營(yíng)銷(xiāo)效率?？蛻?hù)構(gòu)成分析的主要內(nèi)容包括銷(xiāo)售構(gòu)成分析，根據(jù)銷(xiāo)售額等級(jí)分類(lèi)，分析在公司的銷(xiāo)售額中，各類(lèi)等級(jí)的客戶(hù)所占比重，并據(jù)此確定未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。2.商品構(gòu)成分析：為確定對(duì)不同客戶(hù)的商品銷(xiāo)售重點(diǎn)和對(duì)策，需要分析企業(yè)商品總銷(xiāo)售量中，各類(lèi)商品所占的比重。3.地區(qū)構(gòu)成分析：為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出對(duì)策，解決問(wèn)題，需要分析企業(yè)總銷(xiāo)售額中，不同地區(qū)所占的比重。4.客戶(hù)信用分析：在客戶(hù)信用等級(jí)分類(lèi)的基礎(chǔ)上，確定對(duì)不同客戶(hù)的交易條件、信用限度和交易業(yè)務(wù)處理方法。在客戶(hù)檔案管理過(guò)程中，需要注意以下問(wèn)題：1.保持動(dòng)態(tài)性：客戶(hù)檔案需要不斷調(diào)整，消除過(guò)舊資料，及時(shí)補(bǔ)充新資料，對(duì)客戶(hù)的變化進(jìn)行跟蹤記錄。2.關(guān)注未來(lái)客戶(hù)或潛在客戶(hù)：客戶(hù)檔案管理的重點(diǎn)不僅應(yīng)放在現(xiàn)有客戶(hù)上，而且還應(yīng)更多地關(guān)注未來(lái)客戶(hù)或潛在客戶(hù)，為企業(yè)選擇新客戶(hù)，開(kāi)拓新市場(chǎng)提供資料。3.用重于管：客戶(hù)檔案應(yīng)以靈活的方式及時(shí)全面地提供給推銷(xiāo)人員和有關(guān)人員，同時(shí)應(yīng)利用客戶(hù)檔案，作更多的分析，使死檔案變成或資料。客戶(hù)檔案應(yīng)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理，并確定嚴(yán)格的查閱和利用的管理辦法。第三章銷(xiāo)售工作例會(huì)制度：1.每日例會(huì)：銷(xiāo)售部全體人員參加，主要內(nèi)容包括傳達(dá)上級(jí)指令，匯報(bào)檢查前一天銷(xiāo)售工作，聽(tīng)取客戶(hù)及市場(chǎng)信息，布置當(dāng)天工作，提請(qǐng)有關(guān)注意事項(xiàng)。2.每周例會(huì)：分管副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、銷(xiāo)售部全體人員參加，主要內(nèi)容包括檢查本旬各銷(xiāo)售經(jīng)理完成銷(xiāo)售任務(wù)情況，評(píng)估本旬工作，分析各類(lèi)客源銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題和主要原因，通報(bào)重要問(wèn)題或有關(guān)重要情況。第四章銷(xiāo)售合同管理制度：對(duì)于銷(xiāo)售合同的管理，需要制定具體的規(guī)定和辦法，確保銷(xiāo)售合同的管理質(zhì)量和效率。業(yè)務(wù)員的出差計(jì)劃應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷(xiāo)商巡訪計(jì)劃一同制定，并上報(bào)部門(mén)經(jīng)理審批。差旅費(fèi)用在業(yè)務(wù)員提成中列支，但支出必須經(jīng)公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽批后執(zhí)行。對(duì)于臨時(shí)出差，業(yè)務(wù)員、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)理分別應(yīng)填寫(xiě)《出差計(jì)劃表》，并由相應(yīng)的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。出差的借款和按公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，銷(xiāo)售費(fèi)用一律沖抵銷(xiāo)售提成。出差人員不得做出違法行為或有損公司形象的事情，遇到重大問(wèn)題需隨時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。每位出差人員回到公司后，需向部門(mén)經(jīng)理提交書(shū)面工作報(bào)告。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷(xiāo)商搜集客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、用量及市場(chǎng)需求量、品牌用戶(hù)對(duì)其他反映和銷(xiāo)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信息、新產(chǎn)品和新市場(chǎng)調(diào)查等信息，并經(jīng)整理后書(shū)面呈報(bào)經(jīng)理及市場(chǎng)部。填寫(xiě)新老客戶(hù)的《客戶(hù)資料卡》，并及時(shí)通知訂單管理員更新客戶(hù)相關(guān)資料。業(yè)務(wù)員應(yīng)在年末按照《業(yè)務(wù)計(jì)劃操作指南》制定下一年度的《業(yè)務(wù)工作計(jì)劃》，每月30日將本月工作情況及下月工作安排以《月度工作計(jì)劃與總結(jié)》的形式提交部門(mén)經(jīng)理。報(bào)告內(nèi)容包括本月工作總結(jié)、當(dāng)月銷(xiāo)售費(fèi)用、當(dāng)月市場(chǎng)狀況分析報(bào)告等，以及下月的工作計(jì)劃報(bào)告和改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)方法和價(jià)格等方面的建議。合同及報(bào)價(jià)須經(jīng)過(guò)訂單（合同）評(píng)審，并在授權(quán)范圍內(nèi)簽訂相應(yīng)合同。在合同條款中，應(yīng)注意注明要貨人、收貨人、驗(yàn)收人，按照《銷(xiāo)售合同管理制度》的要求進(jìn)行工作。業(yè)務(wù)員外出時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)工作進(jìn)展情況，聽(tīng)取上級(jí)工作布置，遇到特殊情況，不能自作主張。業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)、合同簽訂必須經(jīng)過(guò)部門(mén)經(jīng)理同意。外出歸來(lái)后，要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告，并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作作出指示。6.5.4在訂單管理組反饋情況后，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)及時(shí)敦促業(yè)務(wù)員推進(jìn)相應(yīng)工作。貨款的回收也是銷(xiāo)售部門(mén)的重要職責(zé)之一。6.6貨款的回收是銷(xiāo)售部門(mén)的重要職責(zé)之一，具體如下：6.6.1用戶(hù)上門(mén)洽談下訂單的預(yù)付款由客服人員陪同前往財(cái)務(wù)交款，財(cái)務(wù)開(kāi)具收據(jù)。6.6.2經(jīng)銷(xiāo)商的貨款回收由所負(fù)責(zé)該經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員直接負(fù)責(zé)。6.6.3貨款一律由經(jīng)銷(xiāo)商直接匯到公司賬號(hào)上，原則上業(yè)務(wù)員不得接收現(xiàn)金，并應(yīng)要求經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)將貨款匯到公司賬戶(hù)。特殊情況下，在外收到的預(yù)付款和貨款現(xiàn)金應(yīng)及時(shí)匯到公司財(cái)務(wù)指定的賬號(hào)。6.6.4業(yè)務(wù)員收回貨款后應(yīng)及時(shí)將信息告知訂單管理員，以便訂單管理員及時(shí)登賬。6.7客戶(hù)關(guān)系的鞏固和維護(hù)是銷(xiāo)售部門(mén)的重要職責(zé)之一，具體如下：6.7.1業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)分析總結(jié)與客戶(hù)合作過(guò)程中的各種信息，繼續(xù)與客戶(hù)保持良好的關(guān)系，提供與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)。6.7.2向客戶(hù)講明產(chǎn)品的使用用途、設(shè)計(jì)和注意事項(xiàng)。6.7.3向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品的性能、規(guī)格和特征。6.7.4處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商及客戶(hù)做好三包產(chǎn)品的退貨處理。6.7.5定期調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)情況。6.8銷(xiāo)售人員信息溝通會(huì)是銷(xiāo)售部門(mén)的重要工作之一，具體如下：6.8.1每月一次銷(xiāo)售人員市場(chǎng)信息討論會(huì)。6.8.2每月一次銷(xiāo)售人員市場(chǎng)狀況綜合分析討論會(huì)。6.8.3各業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理根據(jù)各部門(mén)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，不定期組織本部門(mén)銷(xiāo)售人員信息溝通會(huì)。7.1在業(yè)務(wù)員調(diào)離崗位或離職時(shí)，必須向業(yè)務(wù)經(jīng)理做好交接工作，包括業(yè)務(wù)員歷年交易客戶(hù)名單、信息資料，業(yè)務(wù)員經(jīng)辦所有業(yè)務(wù)的帳目、款項(xiàng)、貨款回籠情況等。有疑義的必須核實(shí)清楚后，經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理同意，才能辦理離職手續(xù)。第六章銷(xiāo)售部禮儀規(guī)范一、目的：規(guī)范銷(xiāo)售人員在社會(huì)交往活動(dòng)中形成的行為規(guī)范與準(zhǔn)則。二、適用范圍：訪問(wèn)、拜訪、握手、交換名片、通電話(huà)、公共場(chǎng)所、辦公室、介紹、交談、演講。三、儀表禮儀3.1儀表是人體不著裝的裸部，應(yīng)保持整潔的發(fā)型、干凈的衣著、適當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)度、簡(jiǎn)單大方、樸素典雅。3.2臉部是最常被看到的部位，應(yīng)保持干凈的面容，勤洗臉，修剪鼻毛、耳毛和胡須，保持眼部衛(wèi)生，不要帶太陽(yáng)鏡，清潔眼睛，保持雙唇干凈，牙齒整潔，消除異味。3.3手和腳是商務(wù)人士的第二張名片，應(yīng)勤洗、保潔，不留長(zhǎng)指甲，不涂彩色指甲油，腋毛不宜留長(zhǎng)。儀態(tài)是人的第二語(yǔ)言，它包括舉止、動(dòng)作、姿勢(shì)和體態(tài)。其中，立姿是最基礎(chǔ)的，我們要站得像一棵松樹(shù)一樣，抬頭挺胸、收腹提臀、含額夾肩，身體挺拔，手不要拿東西，雙腿避免分裂過(guò)大，雙腳要放老實(shí)。此外，蹲姿也是需要注意的，不能像在衛(wèi)生間一樣蹲著。（刪除了“4.1”和“4.2”這些無(wú)意義的標(biāo)記）五、言語(yǔ)的修飾（語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)言表達(dá)）人的第一語(yǔ)言。我們?cè)诮涣鲿r(shí)，言語(yǔ)的修飾也非常重要。首先是語(yǔ)音，要注意清晰、準(zhǔn)確，不要含糊不清。其次是語(yǔ)調(diào)，要根據(jù)不同的場(chǎng)合和情境