如何找到公司的潛在客戶

如何找到公司的潛在客戶第一節(jié)公司的潛在客戶的主要類型：A：有一定資金的想投資項(xiàng)目的公司和個(gè)人B：有意向進(jìn)入安防行業(yè)發(fā)展的公司和個(gè)人C：已經(jīng)在從事安防產(chǎn)品銷售的工程商D：從事與安防相關(guān)產(chǎn)品銷售的公司和個(gè)人E：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商F：自身不從事生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第二節(jié)A、B類客戶的開(kāi)發(fā)方式A、B類型的客戶只能通過(guò)廣告宣傳的方式進(jìn)行尋找，除了公司投入的廣告之外，業(yè)務(wù)員還需要自主的在國(guó)內(nèi)的B2B網(wǎng)站和一些知名論壇上發(fā)布一些信息，其中包括合作，代理，供應(yīng)，工程案例，技術(shù)文章等不同的板塊；特別注意的是利用求購(gòu)這個(gè)板塊發(fā)布一些特別的信息會(huì)相當(dāng)有效，可以不寫(xiě)公司的品牌，但將公司主要產(chǎn)品的參數(shù)或型號(hào)要求列出。（必須使用單獨(dú)的電子郵件注冊(cè)）此外，電郵群發(fā)和手機(jī)短信群發(fā)也是尋找A類型客戶的途徑之一。對(duì)與A類客戶，網(wǎng)絡(luò)尋找是最主要的途徑，將一些中小型公司資料和幾乎所有公司中高層管理人員的資料收集，將一些政府部門(mén)的人員名單收集，通過(guò)電子郵件和郵寄資料的方式將公司的項(xiàng)目合作意向書(shū)發(fā)給這些人。B類客戶可以說(shuō)是A類客戶的引申，經(jīng)過(guò)了前期的項(xiàng)目引導(dǎo)，產(chǎn)生了興趣的A類客戶即成為B類客戶，這些也是公司最重要的客戶資源。對(duì)于B類客戶，首先，是要給客戶保持一個(gè)非常光明的行業(yè)前景認(rèn)知，請(qǐng)注意，這時(shí)不要再刻意描繪了，前期的引導(dǎo)過(guò)程中已經(jīng)做的非常足夠了，這時(shí)候要描繪的收益，不要告訴客戶要花多少錢投資，而是要告訴客戶，投資可以獲得多少利益。相當(dāng)一部分的B類客戶會(huì)去公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處考察，并向公司提出很多的支持要求，很多的支持條件近乎與苛刻，遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，適當(dāng)?shù)陌盐帐欠裢饪蛻舻囊?，在不損害公司利益的前期下，基本的要求都是可以考慮的。第三節(jié)C類客戶的開(kāi)發(fā)方式C類型客戶公司主要是通過(guò)投入在行業(yè)媒體上的廣告來(lái)吸引客戶的咨詢，業(yè)務(wù)員自己可以在專業(yè)的行業(yè)媒體搜索到客戶的聯(lián)系方式，通常是非常方便的，客戶的開(kāi)發(fā)主要使用電話溝通和郵寄產(chǎn)品資料，當(dāng)客戶有興趣的時(shí)候可以免費(fèi)提供部分樣品，經(jīng)常保持對(duì)這類型客戶的電子郵件發(fā)送也是方法之一，在電子郵件中附加一些工程方案和新產(chǎn)品資料會(huì)對(duì)客戶的聯(lián)系有很大的幫助，和C類客戶的達(dá)到合作過(guò)程可能是比較漫長(zhǎng)的，所以定期的電話聯(lián)系是非常必要，聯(lián)系的要點(diǎn)是不要讓客戶感覺(jué)到你對(duì)他推銷產(chǎn)品，而是尋找合作的機(jī)會(huì)，或是想交個(gè)業(yè)內(nèi)的朋友。行業(yè)展會(huì)和公司的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)都可以加深和此類客戶的關(guān)系或進(jìn)一步加強(qiáng)客戶對(duì)你的印象，畢竟10次電話聯(lián)系都比不上一次見(jiàn)面來(lái)的印象深刻。第四節(jié)D類客戶的開(kāi)發(fā)方式D類型的客戶主要靠業(yè)務(wù)人員自行開(kāi)發(fā)，網(wǎng)絡(luò)搜索引擎和黃頁(yè)是尋找此類客戶的主要途徑，該類型的客戶同時(shí)還適合代理商在當(dāng)?shù)匕l(fā)展，通過(guò)大規(guī)模的派發(fā)宣傳資料，業(yè)務(wù)人員上門(mén)洽談等方法引導(dǎo)客戶合作。第五節(jié)E類客戶的開(kāi)發(fā)方式E類客戶來(lái)自日常工作時(shí)的信息收集，或當(dāng)?shù)卮砩痰馁Y料提供。也可以直接發(fā)郵件或打電話給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詢問(wèn)（請(qǐng)注意自身的保密工作）。E類型的客戶是公司因該盡量爭(zhēng)取的客戶，價(jià)格和產(chǎn)品種類通常是打動(dòng)該類客戶的不二法寶，一是介紹我們產(chǎn)品獨(dú)特的功能作為互補(bǔ)銷售，二是以低價(jià)搶奪通用型產(chǎn)品份額。第六節(jié)F類客戶的開(kāi)發(fā)方