淺談汽車銷售顧問的職業(yè)素養(yǎng)

淺談汽車銷售顧問的職業(yè)修養(yǎng)前言2009年,在全世界經(jīng)濟恢復(fù)舉步困難的狀況下，中國的汽車工業(yè)獲得了另全世界矚目的成就.成為全世界產(chǎn)銷量第一的國家,此中汽車銷售起了很大的作用。汽車愈來愈是人類出行旅行家居必備用品，中國的汽車市場起步晚,發(fā)展空間很寬泛,在全勢增添的汽車行業(yè)中，銷售顧問又該怎么做，促生汽車市場發(fā)展？銷售顧問有哪些職業(yè)修養(yǎng)呢？本文就汽車銷售顧問的職業(yè)修養(yǎng)，淺談自己的見解.0汽車銷售顧問的職業(yè)特色1.1汽車銷售顧問的定義汽車銷售顧問是指為客戶供應(yīng)顧問式的專業(yè)花費咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其工作范圍實質(zhì)上也就是從事汽車銷售工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發(fā)點，向客戶供應(yīng)切合客戶需乞降利益的產(chǎn)品銷售服務(wù).其詳細工作包含：客戶開發(fā)、客戶追蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽商、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)介紹、成交或代勞。在4S店內(nèi),其工作范圍一般定位于銷售領(lǐng)域，其余業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其余相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進行連接。1。2汽車銷售顧問的職業(yè)特色1、服務(wù)性汽車銷售顧問最明顯的特色是服務(wù)性。汽車銷售顧問所波及的服務(wù)包含顧客接待、汽車花費咨詢、汽車導(dǎo)購、汽車客戶追蹤服務(wù)和保險辦理等一系列的過程。缺乏這些服務(wù)的構(gòu)成或是服務(wù)系統(tǒng)不健全，汽車的銷售額及汽車4S店的品牌形象都將嚴重受影響。服務(wù)越好,顧客越多,利潤也越多。完滿的服務(wù)才是汽車銷售家產(chǎn)的最高境地。2、寬泛性汽車銷售顧問工作的寬泛性有好多方面的表現(xiàn)。第一,汽車銷售顧問的服務(wù)對象特別廣，能夠是我們社會生活中的任何一個個體。其次，汽車銷售顧問的工作內(nèi)容廣，他包含先期客戶開發(fā),客戶招待及后期追蹤回訪工作。最后，銷售顧問波及的知識面廣.他要求銷售人員能嫻熟掌握花費者心理學、營銷技巧、禮儀知識、汽車專業(yè)知識、電腦知識、計劃剖析總結(jié)等各方面的知識。3、經(jīng)濟性國際汽車市場上,汽車銷售的利潤水平特別高。汽車營銷實質(zhì)是汽車銷售顧問與顧客之間交流的過程,汽車銷售顧問在與顧客交流的幾個小時內(nèi)，經(jīng)過磋商，假如達成一致，那么交流成功，顧客就會購置我們的產(chǎn)品.那這幾個小時創(chuàng)建的價值是巨大的。第一,他為汽車4S店創(chuàng)建了業(yè)績，賣出了產(chǎn)品。同時也替廠家宣傳了產(chǎn)品；其1次，顧客獲取了汽車,知足了他的需求，也方便他往后的生活和出行；最后,汽車銷售顧問也為自己創(chuàng)建了價值，獲取了銷售提成。且中國的汽車銷售空間特別廣闊，利潤大。據(jù)資料顯示,中國已成為全世界主要的汽車花費市場。4、系統(tǒng)性汽車自己就是一個復(fù)雜的系統(tǒng).汽車銷售所波及的內(nèi)容主要有：客戶開發(fā)、客戶追蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽商、銷售成交等基本過程，還可能波及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)介紹、成交或代勞,它們互相關(guān)系構(gòu)成一個有機的整體。它運用系統(tǒng)的思想和現(xiàn)代的科學管理方法,以及最生手段,將分別的，各自為營的局部利益，奇妙聯(lián)合在一同，形成一個各部分有機聯(lián)合的系統(tǒng)服務(wù)工程.5、后進性中國的汽車市場起步晚,汽車銷售顧問行業(yè)發(fā)展不行熟.在一般的汽車4S店中,擔當銷售顧問的人，極罕有是專業(yè)的汽車銷售與服務(wù)的人員，大多是市場營銷或是其余專業(yè)的人.他們對汽車專業(yè)知識知之甚少,所以汽車銷售導(dǎo)購這個過程做得其實不是太盡人意.銷售額也不太好。汽車銷售的空間仍很大。所以，更多的專業(yè)汽車銷售人員也是促使汽車銷售量增大的一巨大法寶。6、顧問性汽車銷售顧問，顧名思義最主要的工作特色就是要做好顧客的顧問。以顧客的需求為出發(fā)點，站在顧客的立場和角度。以專業(yè)知識和技術(shù)，為客戶供應(yīng)專業(yè)建議和解決方案，使顧客獲取最完美的服務(wù)，最滿意的產(chǎn)品.汽車是一種特別的產(chǎn)品,面向的廣大顧客及花費集體，多數(shù)對汽車不怎么認識.作為汽車銷售顧問，我們要為顧客當好顧問,全方向、專業(yè)的介紹汽車的每一項技術(shù)指標與操作及功用.做好汽車導(dǎo)購工作，為顧客全心全意服務(wù)，清除顧客疑慮.2汽車銷售顧問的職業(yè)修養(yǎng)職業(yè)修養(yǎng)始祖SanFrancisco在其著作《職業(yè)修養(yǎng)》中這樣定義：職業(yè)修養(yǎng)是人類在社會活動中需要恪守的行為規(guī)范，是職業(yè)內(nèi)在的要求，是一個人任職業(yè)過程中表現(xiàn)出來的綜合質(zhì)量.職業(yè)修養(yǎng)詳細量化表現(xiàn)為職商(英文careerquotient簡稱CQ），表現(xiàn)一個社會人任職場中成功的修養(yǎng)及智慧。2。1淺笑服務(wù)我們能夠把服務(wù)(serrice)的英文字母拆分紅下邊幾個部分來進行一步理解服務(wù)。S--Sincertity真摯（為顧客供應(yīng)真摯有禮貌的服務(wù)）E——Empathy角色變換（以合適顧客的角色或方式為顧客供應(yīng)服務(wù)）R—-Reliability靠譜性（掌握服務(wù)所需要的專業(yè)技術(shù)并以懇切的態(tài)度為顧客服務(wù)）V--Value價值(供應(yīng)顧客希望獲取的服務(wù)，增添價值感）I——Interaction互動（具備優(yōu)異的交流技術(shù)并能實時賜予顧客回應(yīng)）C—-Completeness全力以赴（全力以赴為顧客供應(yīng)所能做到的最好的服務(wù))E——Empowerment受權(quán)(賜予服務(wù)人員必定權(quán)限，以保證在一準時間內(nèi)解決顧客的各種問題）淺笑是世界上最美的語言，它擁有交流感情，傳達信息的作用。淺笑服務(wù)能拉進我們跟顧客的距離，減小陌生感。親和力的作用下，能使顧客放心地把購車問題交給我們,甚至此后的汽車保險、汽車養(yǎng)護等問題都會放心的交給我們?nèi)マk理。完滿的服務(wù)能建立汽車4S店品牌形象，吸引更多的潛伏顧客。2。2自信引領(lǐng)成功銷售被稱為“世界上最擁有自然美的人”，有名意大利影星索菲亞。羅蘭曾說過這樣的話，“全部自信的人都是漂亮的?！鄙钤谶@個世界上，我們每個人都有愛美的偏向,顧客自然也更喜愛跟自信漂亮的銷售顧問打交到.這里的自信包含雙方面的自信，一對自己的自信，能把產(chǎn)品銷售出去;二對產(chǎn)品的自信，我們的產(chǎn)品能吸引住3顧客的眼球。當我們和客戶會商時,言談舉止若能顯露出充分的自信，便能博得客戶的相信，客戶相信我們后才會相信我們介紹的商品，進而心甘寧愿地購置汽車。而在這中間,因自信而產(chǎn)生的相信則是客戶購置我們的商品的重點要素。自信不只是汽車銷售顧問的必備素質(zhì),也是一種踴躍向上的成功的力量。2。3戰(zhàn)士的信念有人把銷售比喻為戰(zhàn)爭，一場發(fā)生在顧客與商家、商家與商家之間的智慧、勇氣的博弈。戰(zhàn)士都有激烈的責任感和使命感。作為銷售顧問，我們也要相同有戰(zhàn)士的信念。碰到躊躇的客戶要堅持游說，取消他的疑問.對存在的隱形客戶，我們要去挖掘。在銷售過程中不免會碰到挫折，但我們要堅定信念，全心全意努力創(chuàng)建銷售業(yè)績.在銷售時，我們要時刻保持高昂的士氣,隱蔽在我們身旁的巨大潛能，在必定狀況下便能激發(fā)出來,進而獲得令我們大吃一驚的工作成績！2。4一諾千金銷售人員最重要的是一諾千金，有近似欺瞞顧客的惡行的銷售人員難以在汽車行業(yè)立足。假如對顧客的承諾不可以兌現(xiàn),往常兩次此后，顧客就會走開另謀其余的汽車4s店。在銷售過程中我們應(yīng)做到:沒有掌握的事情不得任意答允;有掌握的事要經(jīng)過深思熟慮才能說能夠;在沒弄清楚顧客所需要的信息的狀況下不可以任意答應(yīng)顧客的要求；當時不可以回答的問題不可以說這事我沒方法幫您應(yīng)晚些再給顧客一個必定的答案；答應(yīng)過顧客的事情必定要在第一時間給顧客一個滿意的答復(fù)。2.5以客戶為中心因為汽車銷售顧問的工作擁有重復(fù)性，有時我們會感覺討厭，很簡單把顧客看做是對工作的擾亂，這簡單致使顧客的訴苦。要改變這類態(tài)度，就要建立以顧客為中心的理念，把顧客看做是工作中不行缺乏的一部分.為了確實做到以顧客為中心要養(yǎng)成為顧客做些格外的、己所能及的服務(wù)的習慣。為顧客所做的這些對我們來說可能是舉手之勞，但對顧客來說倒是解決了他的難處。重點時的一點細小服務(wù)可能4給顧客留下深刻的印象，無形中加固顧客對公司的相信感交流能力。2。6計劃、總結(jié)的能力運籌于帷幄之中，決勝于千里以外。行動前的計劃是一名營銷人員每日必做的功課，確立了明確的目標，針對銷售目標擬訂了合理的銷售計劃，后期的工作才會井井有條朝著我們所希望的趨向發(fā)展。沒有目標，則會像只無頭蒼蠅亂闖。對工作也全無激情與熱愛，銷售業(yè)績自然上不去。但光有計劃,而不總結(jié)自己的成敗也不行取。我們應(yīng)擅長總結(jié),不?？偨Y(jié)，才能得出經(jīng)驗和教訓(xùn)，才能更好更快的成長和發(fā)展.2.7交流能力汽車營銷是與人打交道的工作。優(yōu)異的語言表達能力及交流能力是實現(xiàn)與顧客交流的必需技術(shù)與技巧。高質(zhì)量的交流能夠迅速實現(xiàn)銷售目的,提高銷售業(yè)績。高品質(zhì)的交流能夠除去人與人之間的隔膜,令人際關(guān)系更為交融,也能夠使團隊的合作更加默契，更具凝集力。但做銷售顧問不需要雄辯濤濤，他更需要的是真摯、包含與謙遜。汽車銷售顧問的交流是要使顧客接受我們自己，認可我們的產(chǎn)品，解答他們的疑問，使顧客對我們的汽車4S店公司滿意，并最后達成協(xié)議,讓顧客購置我們的產(chǎn)品，并讓顧客為我們帶來更多的潛伏顧客。2。8團隊合作能力大家是拾柴火焰高，團隊合作的力量是偉大的。作為銷售顧問我們不可以以個體的形式獨自存在。一個好的營銷團隊，超強的單兵做戰(zhàn)能力誠然重要，但共同作戰(zhàn)更是必不行少。團等于口和才,隊等于耳和人，即說和聽相同重要。在擅長真摯的聆聽不一樣的建講和建議的同時，又能夠清楚地說明自己的想法并激發(fā)整個集體的共識，才能真實地實現(xiàn)團隊合作.5汽車銷售顧問的職業(yè)修養(yǎng)如何養(yǎng)成3。1自我激勵在每天的銷售工作開始以前,整理和整改好自己的儀容儀表和銷售心情.準備一句座右銘或是激勵自己行進的話語。對著鏡子，高聲說出自己的心聲?！拔沂亲畎舻?。今日，我必定能達成一個顧客的銷售額!加油?。?招待顧客時，時刻保持激情與自信，不停提示自己是最棒的。把最美的一面展示給顧客.3.2自我反省孔子說：“見賢思齊焉，見不賢而內(nèi)自省也。"意思是說，看到他人的長處，就要想法使自己也擁有相同的長處，看到他人的弊端,就要反省自己,看自己能否也存在近似的弊端。曾子說：“吾日三省吾身?！边@也是要求我們常常反省自己，并從反省中獲取行進的力量。自我反省就是自我檢討,自我提高，只有不停自省的人材能夠汲取行進的不停動力。作為銷售顧問我們每日都對自己當日的工作表現(xiàn)總結(jié)并反省，定能促使我們銷售業(yè)績的提高和個人綜合能力的提高。將正確的成功的銷售經(jīng)驗累積下來，工作中的不足我們就努力改良，爭取下次的成功。簡而言之即取其精髓，去其糟粕.3.3不停學習要想在激烈競爭的職場中勝出，就一定在工作中不停的學習，不停地汲取，以新的技術(shù)來支持你成功。“全世界第一女CEO"，惠普公司董事長兼首席履行官卡莉。費奧瑞納女士是從秘書工作開始她的職業(yè)生涯的，他能夠一步步走向成功,并最后從男性主宰的權(quán)利世界中嶄露頭角靠的就是不停在工作中學習。銷售顧問的職業(yè)要求我們不停的掌握新的汽車產(chǎn)品,電子技術(shù)和汽車參數(shù)，方便我們給我們的顧客介紹產(chǎn)品并給汽車公司建立品牌形象。我們還要不停的學習交流技巧、商務(wù)禮儀等來知足工作需要。我們還需要閱覽各樣知識來豐富經(jīng)歷和提高氣質(zhì)。6“活到老，學到老”這是我們中國傳統(tǒng)的美德，也是我們進步的一個標尺，將這類精神弘揚到我們每一個員工的身上，相信我們會像雄鷹相同飛騰無窮。3.4以同事為客戶以同事為客戶將會提高汽車4S店公司內(nèi)部社交的整體素質(zhì),提高內(nèi)隊伍員工作的主動性、踴躍性和輔助的精神.擴大汽車4S店的經(jīng)營能力。對汽車銷售顧問來說,把同事看作客戶，有益于業(yè)務(wù)范圍擴大，有益于工作睜開更為順利，對整個汽車4S店銷售部來講，加大了對外面顧客服務(wù)的能力。比如，一位顧客咨詢的信息，我們不清楚時，那么能夠與同事聯(lián)系交流.若平常關(guān)系相處和睦,他會很負責很熱情地告訴你相關(guān)信息.這類間接服務(wù)就在于平常能否將同事作為顧客對待，同事有沒有從自己這兒獲取周祥熱忱服務(wù)。以同事為顧客，相同也供應(yīng)給汽車銷售顧問一個互相學習的時機，帶動起銷售部的激情與活力，也提高個人能力與修養(yǎng)。3.5加強公司文化公司文化是一種精神文化，它是向心力，把整個公司凝集在一同。它的目的，就是以精神的（感情的）、物質(zhì)的、文化的手段，知足員工物質(zhì)和精神方面的需要，以提高公司的向心力和凝集力，激發(fā)員工的踴躍性和創(chuàng)建精神,提高公司經(jīng)濟效益。公司文化作為一項長久性、戰(zhàn)略性的基礎(chǔ)建設(shè)工程，是一個由公司的核心層精心設(shè)計、治理層踴躍推動、公司全體員工在治理實踐中認知、認可并將其視為準則而共同恪守貫徹履行的過程，是一個順序漸進的養(yǎng)成和實踐的過程，最后表此刻員工的自覺行為。若是員工沒有認知、認可和踐行公司文化，就等于沒有公司文化。公司要經(jīng)過各樣形式的宣傳培訓(xùn)，讓員工理解公司在倡導(dǎo)什么，追求什么，員工如何融入公司團隊發(fā)揮作用和實現(xiàn)自我價值，不停加強員工的集體榮譽感，逐漸使員工的價值觀和公司的價值觀交融為一。公司為生計與發(fā)展，一定擁有一支高素質(zhì)的員工隊伍;員工為自己的生計與發(fā)展，一定參加團隊學習其實不停發(fā)掘自己的個人潛力。3.6建立正確的職業(yè)觀點職業(yè)，簡單地說就是工作，就是我們在社會或公司中所擔當?shù)谋囟氊熀退鶑?事的特意業(yè)務(wù)。我們從事一項工作一般有以下幾種出發(fā)點:一是保持生活.二是發(fā)展個性。三是擔當社會義務(wù).我們要建立正確的銷售觀點，既絕對地相信你的產(chǎn)品、壓力是成長的熔爐、思路時刻清楚、我們的價值是因問題的存在而存在、忠誠職業(yè)比忠誠公司更重要、不要忘掉業(yè)績是護身符、尊敬你的每一個領(lǐng)導(dǎo)和