年度增長策略操作法則

增長踐行者年度增長策略操作法則年度增長策略操作法則時近年終歲末，大家都在準備年度增長策略。

一份好的年度業(yè)績增長策略，能指導我們一年的發(fā)展方向、工作重點和運營工作。

該如何做好年度的增長策略呢？需要對核心目標進行逐層往下縱向拆解，找出影響核心目標的關鍵因素，直到這個關鍵因素能夠指引運營工作重點。一、拆解增長指標，確定增長發(fā)力點：

要找到業(yè)績增長發(fā)力點，需要找出影響業(yè)績增長的關鍵因素有哪些？

增長踐行者陶志明以一家茶葉品牌公司（注：不同企業(yè)可參照調整相關指標即可）為例。這家公司制定了“2023年業(yè)績增長1倍”的增長計劃。則“業(yè)績增長1倍”列為一級指標。對一級指標進行拆解，找出影響業(yè)績增長的關鍵因素（二級指標）有哪些？

可以分析有哪些因素影響到業(yè)績增長？

——擁有更多的客戶（客流量）——更多的客戶買單（轉化率）——客戶單次購買得更多（客單價）——客戶購買得頻次更多（復購率）——更多人/渠道參與分銷（分銷率）

從上面分析得知，這家公司業(yè)績增長模型（GMV公式）

業(yè)績（GMV）=客流量*轉化率*客單價*復購率*分銷率

。從GMV公式看，要實現(xiàn)業(yè)績增長1倍，就需要從“客流量”、“轉化率”、“客單價”、“復購率”、“分銷率”這5個關鍵因素中找出增長發(fā)力點。

當找到二級指標后對增長計劃進行第一次定性分析。

增長定性分析是為了確定整個增長計劃的大方向?？梢哉页鲆延械模杀对龇糯蟮?、具有優(yōu)勢的成功結果，把核心資源放在倍增成功結果上，通過倍增促進業(yè)績增長。

倍增成功是驅動增長的第一選擇。

可以從公司基因優(yōu)勢（能力優(yōu)勢、資源優(yōu)勢等），以及可復制放大的成功經(jīng)驗這兩個維度，分析這5個關鍵因素，哪些增長因子最容易得到提升？從而尋找出最容易放大的業(yè)績倍增點。

以客流量與轉化率示例分析如下：

二、拆解二級指標，找到增長驅動因子

：從一級指標（GMV增長）中，拆解出5個二級指標（客流量、轉化率、客單價、復購率、分銷率），并對5個指標進行增長定性分析。

這5個二級指標，只是指引了業(yè)績增長的基本方向，還無法從這5個二級指標中，找出具體可落地的運營增長策略。

比如認為客流量可以提升，但是如何提升客流量呢？影響客流量的關鍵因素又是什么呢？

所以需要對二級指標，再次進行縱向拆解，找出三級指標，直到這個指標可以指引我們做出具體的運營增長動作。

如何找出三級指標呢？同樣的可以分析，影響二級指標增長的關鍵因素又是哪些呢？比如：要想要促進客流量增長，那影響客流量的關鍵因素又是哪些？

（1）分析影響客流量的關鍵因素有哪些？

——有哪些用戶看到了公司的宣傳廣告（曝光量）——用戶看到廣告后是否點擊進入了小程序（點擊率）

，得出客流量的指標等式：客流量=曝光量*點擊率（2）分析影響轉化率的關鍵因素有哪些？

——哪些客戶瀏覽了商品（瀏覽量）；——看完商品后是否放入了購物車（下單率）；——放入購物車后是否完成了支付（支付率）

得出轉化率的指標等式：轉化率=商品瀏覽量*下單率*支付率

（3）分析影響客單價的關鍵因素有哪些？

——商品的平均件單價（即所有商品價格平均算出件單價）——客戶每次會連帶購買幾件？（連帶率）

得出客單價的指標等式：客單價=件單價*連帶率

（4）分析影響復購率的關鍵因素有哪些？——目前已有活躍有粘性的客戶數(shù)（活躍客戶數(shù)）——客戶重復購買行為（購買率），得出復購率的指標等式：復購率=活躍客戶數(shù)*購買率

（5）影響分銷率的關鍵因素有哪些？——所擁有的分銷渠道和分銷人員（分銷渠道數(shù)）——每個分銷渠道的動銷能力（動銷率）

得出分銷率的指標等式分銷率=分銷渠道數(shù)*動銷率。

把這些公司代入GMV公式，就可以得出該公司的業(yè)績核心增長模型：

GMV=（曝光量*點擊率）*（商品瀏覽量*下單率*支付率）*（件單價*連帶率）*（活躍客戶數(shù)*購買率）*（分銷渠道數(shù)*動銷率）

通過對二級指標的拆解，找出了“（曝光量*點擊率）*（商品瀏覽量*下單率*支付率）*（件單價*連帶率）*（活躍客戶數(shù)*購買率）*（分銷渠道數(shù)*動銷率）這11個三級指標。

找出這11個三級指標后可以對增長計劃進行方向性分析。結合以下問題思考：哪些三級增長指標，低于同業(yè)平均水平，以公司現(xiàn)有能力，是否可以優(yōu)化？哪些三級增長指標，通過公司加大投入，可以倍增放大？在年度增長計劃中，將重點關注哪些三級增長指標？

三、基于運營配稱，確定增長策略

當篩選出公司業(yè)績增長計劃中重點關注的三級增長指標后，增長踐行者陶志明建議可以從3個維度逐一分析每個增長因素，這3個維度分別是：現(xiàn)狀分析、問題分析、增長策略分析。

現(xiàn)狀分析：在每個增長因素中，公司目前的現(xiàn)狀情況如何？可以羅列出相應的實際情況案例；問題分析：在這個因素中，公司的運營存在哪些問題與痛點？增長策略分析：這個增長因素，有哪些環(huán)節(jié)可以優(yōu)化，從而促進增長？

以曝光量這個增長因素為例（目的：提高客流量）

以支付率這個增長因素為例（目的：提升轉化率）

以件單價這個增長因素為例（目的：提升客單價）

其他的增長因素也可以按著這3個維度進行分析，就不一一列舉。

據(jù)此可以做出一張增長策略分析表格，針對每個因素進行分析。綜合三級增長指標分析之后，可以結合實際運營配稱，找出對業(yè)績增長最有利的增長因素，對增長策略進行優(yōu)先級排序。做好一個年度增長規(guī)劃需要綜合分析：

1、基于既往的事實情況分析搭建增長模型，找出增長的關鍵因素，分析增長機會；2、基于數(shù)據(jù)與增長指標分析，用數(shù)據(jù)推導與規(guī)劃業(yè)績增長。

增長踐行者陶志明歸納為以下幾個步驟：

一、確定一級指