休閑零食行業(yè)市場(chǎng)分析

休閑零食行業(yè)市場(chǎng)分析1、休閑零食行業(yè)：千億規(guī)模，品類繁多復(fù)盤休閑食品行業(yè)發(fā)展，大致可以分為五個(gè)發(fā)展階段，亦是我國(guó)零食產(chǎn)業(yè)本土化——西化——再本土化的過(guò)程：1990年前：品類較少，傳統(tǒng)渠道為主。零食賽道發(fā)展初期，消費(fèi)者消費(fèi)能力不高，對(duì)休閑食品的需求較弱。且工業(yè)化程度偏低的背景下，零食產(chǎn)品樣式較為單一，大多為糕點(diǎn)、糖果、瓜子等常見(jiàn)長(zhǎng)保品類。主要在街邊小店、批發(fā)市場(chǎng)等渠道出售。1990-2000年：外資品牌加速品類拓展。招商引資下，沃爾瑪、家樂(lè)福等商超連鎖業(yè)態(tài)進(jìn)入我國(guó)，大量外國(guó)食品企業(yè)的薯片、威化餅干等產(chǎn)品在我國(guó)商超百貨陳列出售，國(guó)內(nèi)零食品類獲得進(jìn)一步拓展。商超等線下渠道通過(guò)滿足消費(fèi)者對(duì)零食的沖動(dòng)性消費(fèi)需求，獲得快速發(fā)展。2000-2012年：本土品牌相繼發(fā)力。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的逐步提升，消費(fèi)者需求愈發(fā)多元化。民營(yíng)零食企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)下，鹵味、咸味的本土化零食獲得更多關(guān)注。休閑零食品類的豐富助力代工模式的出現(xiàn)，專注下游布局的零食渠道商應(yīng)運(yùn)而生。在城鎮(zhèn)化率提升的背景下，連鎖業(yè)態(tài)獲得發(fā)展，良品鋪?zhàn)拥茸越ㄇ滥Ｊ介_(kāi)始出現(xiàn)。2012-2017年：電商渠道迅速崛起。受益于電子商務(wù)和物流配送能力的快速發(fā)展，電商渠道逐步成為休閑食品的重要銷售渠道。線上渠道雖舍棄了部分即食消費(fèi)的場(chǎng)景，但通過(guò)價(jià)格端優(yōu)勢(shì)獲得青睞。流量成為企業(yè)規(guī)模提升的重要助推力，三只松鼠等品牌依托線上渠道實(shí)現(xiàn)放量。2017年至今：多元化渠道布局。消費(fèi)水平提升下，消費(fèi)者更為關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)及消費(fèi)體驗(yàn)，如以現(xiàn)炒為賣點(diǎn)的薛記炒貨獲得持續(xù)發(fā)展。零食企業(yè)從消費(fèi)者需求角度出發(fā)，在保障產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，以品牌力為抓手，線上線下多渠道協(xié)同布局。其中，兼顧性價(jià)比與便利性的零食專營(yíng)系統(tǒng)作為新興渠道助力零食企業(yè)獲取額外增量?？偨Y(jié)而言，休閑零食賽道的持續(xù)變革實(shí)際上是供應(yīng)鏈與渠道分階段發(fā)展擬合的過(guò)程。供應(yīng)鏈的發(fā)展升級(jí)使得休閑食品的品類豐富優(yōu)化，通過(guò)提供更適配的產(chǎn)品助力不同渠道發(fā)展，滿足消費(fèi)者階段性的差異化需求。供應(yīng)鏈與渠道在不同階段的搭配組合使得休閑食品下游處于持續(xù)變化之中。主要面向年輕女性，具有沖動(dòng)性消費(fèi)特性。從需求端看，對(duì)比正餐食品，休閑食品的消費(fèi)頻次更高，沖動(dòng)性消費(fèi)、即食消費(fèi)的屬性更強(qiáng)。消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中更多是獲取精神上的滿足，而非飽腹性的基礎(chǔ)需求。從消費(fèi)者畫(huà)像看，休閑零食的主要目標(biāo)人群為年輕女性。品類功能及目標(biāo)對(duì)象造就了種類繁多、產(chǎn)品快速更迭、消費(fèi)忠誠(chéng)度低、消費(fèi)場(chǎng)景豐富的行業(yè)形態(tài)，對(duì)休閑食品企業(yè)的產(chǎn)品制造和渠道布局提出了更高的要求。休閑食品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)千億，風(fēng)味零食增速高于其他品類。根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，我國(guó)休閑零食行業(yè)2022年終端銷售規(guī)模為4823億元，2017-2022年復(fù)合增長(zhǎng)率為4.62%，整體呈穩(wěn)健增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。預(yù)計(jì)2027年終端銷售規(guī)模達(dá)6196億元，2022-2027年復(fù)合增長(zhǎng)率為5.14%。分品類看，休閑食品大致可分為甜食/冷凍甜品/風(fēng)味零食/餅干、零食棒和果脯四大主要品類，2022年終端銷售額分別為948/523/2759/593億元，2017-2022年復(fù)合增長(zhǎng)率分別為-0.22%/+4.68%/+7.28%/+2.19%。各品類成熟度不同，增速表現(xiàn)亦有所分化。風(fēng)味零食為主要零食板塊，其下細(xì)分品類繁多。2022年，風(fēng)味零食銷售規(guī)模占休閑零食行業(yè)規(guī)模的比例為57%，且增速高于其他品類。對(duì)風(fēng)味零食進(jìn)一步拆分來(lái)看，主要分為堅(jiān)果（2022年終端銷售規(guī)模363億元，下同）、咸味零食（含薯片、膨化食品、米制品等，541億元）、風(fēng)味餅干（145億元）、爆米花（1.5億元）、肉類零食（732億元）、海味零食（173億元）、其他風(fēng)味零食（海苔、辣條豆制品等，803億元）等。風(fēng)味零食成長(zhǎng)性較高，各細(xì)分品類大多保持較高增速。休閑零食行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)格局分散，品類間集中度有所差異。從競(jìng)爭(zhēng)格局的角度看，休閑零食種類繁多，整體集中度不高，2022年銷售規(guī)模CR5僅為14.8%，龍頭企業(yè)瑪氏市占率不足4%。且休閑零食細(xì)分品類較多，品類間的較大差異導(dǎo)致各行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局不同，發(fā)展更為成熟的品類集中度相對(duì)更高。其中風(fēng)味零食的競(jìng)爭(zhēng)格局分散，2022年銷售規(guī)模CR5為16.4%，對(duì)比甜食、冷凍甜品等品類，行業(yè)集中度仍有較大提升空間。風(fēng)味零食細(xì)分品類普遍成熟度較低，尚未出現(xiàn)絕對(duì)龍頭。從風(fēng)味零食細(xì)分品類的競(jìng)爭(zhēng)格局看，爆米花品類市場(chǎng)較為成熟，2022年銷售規(guī)模CR5達(dá)77.9%，其他品類市場(chǎng)集中度提升空間仍存。其中堅(jiān)果炒貨品類和咸味零食品類因洽洽紅袋瓜子、百事薯片等數(shù)十億體量的大單品存在，CR5在50%左右。肉類零食和海味零食因品類標(biāo)準(zhǔn)化難度偏高，行業(yè)發(fā)展速度略緩，大單品體量在十余億量級(jí)，2022年行業(yè)龍頭銷售額的市占率分別為4.6%/6.4%。休閑零食呈現(xiàn)地域性差異。受地域環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣等方面因素的影響，各地區(qū)零食品類呈現(xiàn)較大差異。產(chǎn)品的加工難度、標(biāo)準(zhǔn)化水平以及分銷半徑等多方面因素導(dǎo)致不同品類的休閑零食發(fā)展進(jìn)程不同，規(guī)模體量及競(jìng)爭(zhēng)格局亦有所差異。整體來(lái)看，零食品類繁多，地域分布較為碎片化，且由于大多產(chǎn)品加工難度不高，品類內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。不同品類零食間同樣存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。隨著生產(chǎn)技術(shù)及物流的逐步發(fā)展，零食產(chǎn)品亦打破地域限制，推進(jìn)全國(guó)化布局。由于不同品類休閑零食的消費(fèi)場(chǎng)景以及滿足的消費(fèi)者需求有一定的相似之處，在品類內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，不同品類之間同樣存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。整體來(lái)看，目前尚未出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)整體風(fēng)味零食行業(yè)的龍頭企業(yè)，當(dāng)各零食企業(yè)布局全國(guó)化的過(guò)程中，企業(yè)自身商業(yè)模式所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)值得關(guān)注。2、組合策略下的差異化商業(yè)模式面向規(guī)模千億，品類繁多的大零食賽道，零食企業(yè)該如何提升份額？我們認(rèn)為，影響消費(fèi)者決策的三大核心要素為產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格及消費(fèi)體驗(yàn)感。不同經(jīng)濟(jì)周期下三要素的優(yōu)先級(jí)不同，更能契合消費(fèi)者當(dāng)下需求的產(chǎn)品和渠道可獲得更快發(fā)展，把握當(dāng)下變化的企業(yè)可獲得階段性的高增長(zhǎng)。基于休閑零食的行業(yè)空間和品類屬性，我們從制造、產(chǎn)品及渠道三個(gè)維度考量各休閑零食企業(yè)采取不同商業(yè)模式的成因，分析各自差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及發(fā)展動(dòng)力。2.1、制造策略：重資產(chǎn)or輕資產(chǎn)模式拆分產(chǎn)業(yè)鏈看，休閑食品多為上游原材料采購(gòu)、中游生產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)、下游面向終端消費(fèi)者售賣的產(chǎn)業(yè)鏈模式。根據(jù)各企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中不同環(huán)節(jié)參與程度的不同，休閑零食企業(yè)形成不同的商業(yè)模式。食品企業(yè)自建生產(chǎn)線的成本收益比決定了企業(yè)對(duì)不同商業(yè)模式的選擇。原料產(chǎn)地集中程度、加工工藝復(fù)雜程度、產(chǎn)品SKU數(shù)目規(guī)劃等最終引導(dǎo)企業(yè)選擇重資產(chǎn)還是輕資產(chǎn)的商業(yè)模式。自建工廠的生產(chǎn)模式前期投入較高，需通過(guò)大單品戰(zhàn)略釋放規(guī)模效益才能盈利；供應(yīng)鏈的深度參與疊加規(guī)模效應(yīng)釋放，企業(yè)成本端控制力較強(qiáng)，可向渠道讓予更多利潤(rùn)，助力分銷網(wǎng)絡(luò)的搭建；對(duì)原材料和生產(chǎn)的把控進(jìn)一步保障產(chǎn)品品質(zhì)。委托代工的生產(chǎn)模式前期投入較低，易于整合分散的上游，不過(guò)缺乏對(duì)上游的掌控，無(wú)法獲得生產(chǎn)端的利潤(rùn)，需要通過(guò)品類多元化提升覆蓋面；OEM生產(chǎn)方式?jīng)Q定進(jìn)入壁壘低，護(hù)城河不顯著；多品類外包生產(chǎn)存在較大的食品安全風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)公司的質(zhì)檢品控能力提出考驗(yàn)。重資產(chǎn)企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯，輕資產(chǎn)企業(yè)更注重倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸。橫向?qū)Ρ雀餍蓍e零食企業(yè)，自建產(chǎn)線類零食企業(yè)可承載較大的單品體量，如洽洽瓜子體量達(dá)40億元，勁仔小魚(yú)干單品體量為10億元。公司相應(yīng)在生產(chǎn)及采購(gòu)端具備一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，如洽洽2020年和2021年公司噸制造費(fèi)用均呈下降態(tài)勢(shì)，2021年單噸制造成本同比減少1.43%；勁仔小魚(yú)干采購(gòu)價(jià)格較其他魚(yú)干品牌低10%左右。委托代工類企業(yè)SKU較多，如何高效運(yùn)輸是企業(yè)關(guān)注的重要問(wèn)題。良品鋪?zhàn)雍腿凰墒缶O(shè)立多個(gè)配送中心，保證物流配送效率。原材料價(jià)格波動(dòng)對(duì)自建生產(chǎn)線企業(yè)影響較大。重資產(chǎn)企業(yè)深入產(chǎn)業(yè)鏈上游，大單品策略下單一品類的原材料價(jià)格波動(dòng)對(duì)企業(yè)成本端影響較大。市占率差異下，企業(yè)應(yīng)對(duì)原材料價(jià)格上漲的措施亦有所差異，如洽洽在袋裝瓜子市場(chǎng)的市占率達(dá)50%左右，公司可通過(guò)提價(jià)順利轉(zhuǎn)嫁成本壓力。海味零食的競(jìng)爭(zhēng)格局較為分散，勁仔食品作為龍頭企業(yè)市占率僅為6%左右，公司在提價(jià)方面更為慎重。洽洽食品：葵花籽原材料在洽洽的成本中占比達(dá)50%以上，其采購(gòu)價(jià)格的波動(dòng)直接影響公司利潤(rùn)水平。洽洽采購(gòu)季節(jié)為當(dāng)年10月至次年5月，2021年采購(gòu)季瓜子采購(gòu)價(jià)格同比提升約10%，公司對(duì)瓜子品類提價(jià)約8%，有效覆蓋部分成本，22Q2毛利率同比減少2.85Pct；22Q3公司對(duì)瓜子品類再次提價(jià)4%，22Q3公司毛利率環(huán)比提升4.84Pct，成本端壓力順利傳遞至終端。22年新一輪采購(gòu)季葵花籽價(jià)格較上年同期亦提升約10%，截至2023年春節(jié)前公司已采購(gòu)23年用量的60%左右；考慮較前次提價(jià)間隔較短，公司直接提價(jià)的可能性較低，有望通過(guò)品規(guī)調(diào)整緩解成本壓力。勁仔食品：公司核心大單品小魚(yú)干的主要原材料為鳀魚(yú)干，2019年鳀魚(yú)干在營(yíng)業(yè)成本中占比達(dá)36%。公司采購(gòu)節(jié)奏為每年四季度漁汛期大規(guī)模采購(gòu)6個(gè)月庫(kù)存，后續(xù)庫(kù)存為日常小批量采購(gòu)。2022年新采購(gòu)季鳀魚(yú)干價(jià)格較上年同期提升約10%，截至2023年春節(jié)前已采購(gòu)約半年用量，預(yù)計(jì)對(duì)公司上半年成本端造成一定壓力。甘源食品：棕櫚油為公司生產(chǎn)端重要輔料，約占公司總成本的15%。21年棕櫚油采購(gòu)均價(jià)同比上漲43%；22H1棕櫚油價(jià)格進(jìn)一步抬升，采購(gòu)價(jià)同比+49%，公司主營(yíng)毛利率同比下滑1.74Pct。22Q3棕櫚油采購(gòu)價(jià)環(huán)比下滑約30%，公司成本端壓力有所緩解。截至2023年3月17日，棕櫚油價(jià)格已從22年最高位16371元/噸回落至7940元/噸。我們預(yù)計(jì)23年棕櫚油價(jià)格持續(xù)回落，公司有望進(jìn)一步釋放利潤(rùn)彈性。2.2、產(chǎn)品策略：大單品or多品類模式制造策略的不同帶來(lái)產(chǎn)品策略上的差異。重資產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)方面傾斜資源較多，通常產(chǎn)品品類較少，核心單品體量較大。在單品類發(fā)展空間有限與新拓品類前期投入較大的沖突下，重資產(chǎn)企業(yè)品類拓展更為謹(jǐn)慎。輕資產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)端無(wú)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，通常需依靠多品類疊加提升收入和利潤(rùn)，此類零食企業(yè)品類繁多，且推新頻率較高。洽洽食品：公司聚焦國(guó)葵和堅(jiān)果兩大核心品類，2021年?duì)I收占比分別為66%/23%，收入同比增長(zhǎng)6%/44%。國(guó)葵業(yè)務(wù)中經(jīng)典紅袋瓜子增長(zhǎng)穩(wěn)健，藍(lán)袋瓜子規(guī)模持續(xù)提升，我們預(yù)計(jì)2022年含稅銷售額約達(dá)13億元。堅(jiān)果品類以每日?qǐng)?jiān)果為主，我們預(yù)計(jì)每日?qǐng)?jiān)果含稅銷售額約達(dá)12億元。鹽津鋪?zhàn)樱汗臼崂砉?yīng)鏈，聚焦辣鹵零食（肉魚(yú)產(chǎn)品、豆制品、休閑素食）、深海零食、烘焙、薯片、魔芋及果干六大核心產(chǎn)品，縮減優(yōu)化蜜餞炒貨等其他品類，形成“三大兩中一小”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，預(yù)計(jì)2022年大（烘焙、深海零食、辣鹵零食）/中（薯片、魔芋）/?。ü桑﹩纹敷w量分別為6-8/3+/1-2億元。勁仔食品：公司以魚(yú)類零食為主，其他品類為輔。估計(jì)魚(yú)制品2022年單品體量達(dá)10億級(jí)。各新品類增速較快，其中肉制品2022年可達(dá)億級(jí)體量；新品鵪鶉蛋22年9月起月銷量已突破千萬(wàn)元，23年有望成為新億級(jí)單品。甘源食品：公司在老三樣（青豌豆、瓜子仁、蠶豆）的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)口味型堅(jiān)果并布局會(huì)員門店，同時(shí)公司于2022年布局河南工廠新品（薯片、米餅、米酥、薄脆餅干等）。老三樣均為過(guò)億級(jí)單品；口味型堅(jiān)果持續(xù)提升規(guī)模，其中芥末夏威夷果22年估計(jì)實(shí)現(xiàn)近2億元銷售額；河南工廠新品經(jīng)供應(yīng)鏈?zhǔn)崂砗螅阎匦峦懂a(chǎn)，其中薯片月銷量已突破千萬(wàn)。良品鋪?zhàn)樱汗井a(chǎn)品品類繁多，主要可歸類為堅(jiān)果炒貨、果干果脯、肉類零食、素食山珍、糖果糕點(diǎn)幾大品類。公司SKU達(dá)1500個(gè)，門店平均陳列SKU數(shù)量為600-800個(gè)，公司每年上新約500個(gè)SKU，持續(xù)調(diào)整產(chǎn)品品類。其中主要單品豬肉鋪2022年體量達(dá)8億元，酥脆薄餅達(dá)3+億元，手撕面包、脆冬棗、山楂棒等亦為億級(jí)單品。三只松鼠：公司以堅(jiān)果起家，品類擴(kuò)充后大致分為堅(jiān)果、烘焙、肉制品、果干、綜合品類，產(chǎn)品SKU為500個(gè)左右。其中估計(jì)每日?qǐng)?jiān)果2022年體量近10億元；夏威夷果、開(kāi)心果、碧根果均為億級(jí)單品。不同產(chǎn)品策略造成利潤(rùn)及體量空間上的差異。拆分品類看，原材料品類及價(jià)格、加工工藝難度及消費(fèi)者心理價(jià)位是影響單品規(guī)模的主要因素。休閑零食品類較多，各企業(yè)涉獵的細(xì)分品類各有不同。品類、渠道及體量上的差異造成各公司毛利率的不同。對(duì)于自建生產(chǎn)線企業(yè)，規(guī)模效應(yīng)下，營(yíng)收占比較高的核心單品通常毛利率更高。餅干糕點(diǎn)、辣條、飲料等品類原料以面粉、水為主，供應(yīng)充足且價(jià)格低廉穩(wěn)定，可制成粉末態(tài)或液態(tài)的加工過(guò)程使得產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化及自動(dòng)化程度高，此類產(chǎn)品通常具有較高毛利率且單品規(guī)模較大。堅(jiān)果炒貨類產(chǎn)品雖加工工藝簡(jiǎn)單，但原料較依賴國(guó)外市場(chǎng)，原料成本較高。市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，且消費(fèi)者對(duì)瓜子花生等產(chǎn)品心理價(jià)位有限，故此類產(chǎn)品毛利率偏低但單品體量較大。肉類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低，加工工藝復(fù)雜，自動(dòng)化程度較低造成一定的生產(chǎn)壁壘，此類產(chǎn)品毛利率偏低且單品規(guī)模有限。產(chǎn)品升級(jí)+新品研發(fā)是企業(yè)主要產(chǎn)品端發(fā)展方向。休閑零食價(jià)格帶偏低，消費(fèi)者體驗(yàn)新產(chǎn)品的成本較低。且消費(fèi)者嘗新意愿高，品牌粘性低，休閑食品的品類更新迭代快，零食企業(yè)需不斷通過(guò)產(chǎn)品更新維持品牌活力，新品拓展是企業(yè)增長(zhǎng)的重要方向。對(duì)于重資產(chǎn)企業(yè)，研發(fā)能力突出，已有大單品品類具備一定的研發(fā)優(yōu)勢(shì)及品類認(rèn)知，可以通過(guò)品類內(nèi)的創(chuàng)新升級(jí)獲取增量。如洽洽在紅袋基礎(chǔ)上推出藍(lán)袋系列，獲得10億+體量的增量。在每日?qǐng)?jiān)果小黃袋基礎(chǔ)上產(chǎn)品創(chuàng)新，益生菌和燕麥每日?qǐng)?jiān)果2021年銷售額均突破1億元。對(duì)于輕資產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品品類繁多，且OEM模式下可整合上游產(chǎn)業(yè)，根據(jù)消費(fèi)者偏好及時(shí)調(diào)整品規(guī)，如良品鋪?zhàn)釉诤诵漠a(chǎn)品穩(wěn)健增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上每年會(huì)有500個(gè)左右的SKU上新，通過(guò)動(dòng)態(tài)調(diào)整，優(yōu)化各品類動(dòng)銷表現(xiàn)。2.3、渠道策略：賣場(chǎng)商超or新渠道模式2.3.1、休閑食品渠道空間廣，渠道走勢(shì)持續(xù)變化線下為主線上為輔，渠道發(fā)展多元化。從渠道結(jié)構(gòu)看，風(fēng)味零食的銷售渠道大致可以分為電商渠道、商超渠道、傳統(tǒng)雜貨店、便利店等渠道。根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，受益于互聯(lián)網(wǎng)紅利，電商渠道銷售額從2012年起逐年遞增，2022年占比估計(jì)達(dá)15.8%，已成為僅次于超市的第二大渠道。但近年來(lái)電商渠道占比提升幅度有所放緩，長(zhǎng)期來(lái)看在休閑零食沖動(dòng)性、便利性的購(gòu)買屬性下，線下渠道將持續(xù)占據(jù)主導(dǎo)地位。線下渠道拆分來(lái)看，商超渠道為主要銷售渠道，2022年占比估計(jì)為46.3%，但近年來(lái)受疫情影響，人流量下滑導(dǎo)致商超及賣場(chǎng)渠道銷售額占比均有所回落。食品專賣店渠道銷售額占比略有提升，整體來(lái)看，休閑零食的銷售渠道呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)。線下渠道業(yè)態(tài)多元，整體空間廣闊。從渠道空間來(lái)看，根據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)，現(xiàn)代渠道門店數(shù)量約40多萬(wàn)家，其中大賣場(chǎng)及連鎖超市占地面積廣，數(shù)量較少。2021年大賣場(chǎng)/連鎖超市/便利店數(shù)量分別為0.3/5.3/9.3萬(wàn)家。流通渠道合計(jì)約500萬(wàn)家，相較于現(xiàn)代渠道，食雜店面積較小，選址靈活，開(kāi)店成本更低。2021年大型/中型/小型食雜店門店數(shù)量分別為111/180/201萬(wàn)家。制造策略及產(chǎn)品品類一定程度上影響銷售模式。從企業(yè)角度出發(fā)，零食企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度，產(chǎn)品銷售半徑及利潤(rùn)空間，制定了差異化的渠道策略。如洽洽瓜子標(biāo)準(zhǔn)化程度高，銷售半徑廣，公司可通過(guò)經(jīng)銷商快速放量；但對(duì)于終端售價(jià)更低的零食專營(yíng)渠道，為避免亂價(jià)，公司在渠道選擇上更為謹(jǐn)慎。而鹽津鋪?zhàn)拥暮姹?、辣鹵類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度弱于瓜子，可通過(guò)調(diào)整品規(guī)順利進(jìn)入零食專營(yíng)渠道。自建生產(chǎn)線的零食企業(yè)前期投入較大，需通過(guò)大單品戰(zhàn)略釋放規(guī)模效應(yīng)，單品的毛利空間較大。在渠道布局過(guò)程中，一般通過(guò)經(jīng)銷模式拉動(dòng)規(guī)模。如洽洽食品通過(guò)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)全國(guó)化布局；鹽津鋪?zhàn)釉缙谕七M(jìn)店中島+專柜，在商超渠道獲得成長(zhǎng)。委托代工模式的零食企業(yè)產(chǎn)品毛利率空間相對(duì)較低，考慮到與自建產(chǎn)線企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)，疊加經(jīng)銷渠道進(jìn)場(chǎng)費(fèi)/條碼費(fèi)等費(fèi)用高企的問(wèn)題，此類企業(yè)大多選擇線上渠道及線下自建渠道。如三只松鼠通過(guò)線上渠道獲得快速放量；良品鋪?zhàn)油ㄟ^(guò)直營(yíng)+加盟門店迅速擴(kuò)張。對(duì)比我國(guó)不同業(yè)態(tài)門店數(shù)量及各零食企業(yè)覆蓋終端體量，休閑零食的渠道拓展仍有較大的提升空間?，F(xiàn)階段各休閑零食企業(yè)仍處于渠道拓展、做大體量的階段。消費(fèi)能力及消費(fèi)理念的變化決定了渠道的變化。近年來(lái)，消費(fèi)端對(duì)近場(chǎng)便捷消費(fèi)的需求提升，且供給端供應(yīng)鏈配送服務(wù)愈發(fā)完善，供需兩側(cè)雙向驅(qū)動(dòng)銷售渠道變革。大賣場(chǎng)人流量下滑，導(dǎo)致零售商更多轉(zhuǎn)向購(gòu)物更便利、且能提供生鮮產(chǎn)品的中小型業(yè)態(tài)門店。2021年大賣場(chǎng)門店數(shù)量較2019年下滑3.7%，同期大型連鎖超市和便利店數(shù)量分別提升14.3%/22.3%。此類現(xiàn)代化連鎖業(yè)態(tài)向低線城市的快速滲透亦帶動(dòng)中大型食雜店升級(jí)，2021年大型/中型食雜店門店數(shù)量較2019年分別提升8.0%/3.0%，小型食雜店數(shù)量減少3.0%。2.3.2、“渠道為王”的階段下，零食量販渠道的興起獲得更多關(guān)注零食行業(yè)處于渠道競(jìng)爭(zhēng)階段，當(dāng)前紅利更多聚焦在零食專營(yíng)系統(tǒng)。休閑食品產(chǎn)品快速迭代，產(chǎn)業(yè)鏈重心更多在于渠道端。從百貨商場(chǎng)紅利到線上渠道的發(fā)展與流量下滑，消費(fèi)者不同時(shí)期需求的變化帶來(lái)渠道端的持續(xù)變革。近年來(lái)，疫情導(dǎo)致消費(fèi)者囤貨需求提升，消費(fèi)分化下更多群體對(duì)產(chǎn)品價(jià)格更為關(guān)注。零食專營(yíng)渠道可為消費(fèi)者帶來(lái)更好購(gòu)物體驗(yàn)，提供高性價(jià)比產(chǎn)品；產(chǎn)品品質(zhì)與購(gòu)物體驗(yàn)感的兼顧使得零食量販門店獲得快速發(fā)展。對(duì)比其他渠道，零食量販系統(tǒng)以低價(jià)為核心賣點(diǎn)，通過(guò)價(jià)格更低的水飲、品牌零食吸引消費(fèi)者，此類“硬通貨”產(chǎn)品便于消費(fèi)者比價(jià)，助于門店樹(shù)立高性價(jià)比的品牌形象。引流產(chǎn)品一般占整體品類的20%，毛利率僅為10-15%。零食量販系統(tǒng)的核心利潤(rùn)來(lái)源于成本及售價(jià)更低的白牌產(chǎn)品，白牌產(chǎn)品一般占比50%以上，毛利率在25%左右。對(duì)比傳統(tǒng)零食專賣門店，零食量販系統(tǒng)向終端讓渡更多利潤(rùn)，渠道端周轉(zhuǎn)率更高、費(fèi)率更低。從單店模型看，零食量販系統(tǒng)門店面積更廣、SKU數(shù)量更多，30-40元的客單價(jià)低于高端零食門店70元的客單價(jià)，但更高的客單數(shù)使得門店銷售額更高，各系統(tǒng)日均銷售額一般在1萬(wàn)元以上。從門店角度看，零食量販系統(tǒng)在僅18-20%的毛利率下仍有8%的凈利率，主要系門店大多分布在低線城市，租金費(fèi)用及人工成本較低。從品牌方角度看，可供給終端更低的價(jià)格主要系零食量販系統(tǒng)與廠商直接對(duì)接，沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)堆頭等費(fèi)用，規(guī)模采購(gòu)下廠商亦愿意給予更優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格。不足10%的毛利率下仍能盈利，主要系零食量販系統(tǒng)非ODM模式，更注重選品，費(fèi)用成本更低；且總部集約化配送使得物流費(fèi)用更低。零食量販渠道的興起對(duì)不同渠道均造成一定的分流，其中夫妻老婆店與零食量販系統(tǒng)的地級(jí)分布、目標(biāo)人群、消費(fèi)場(chǎng)景更為相似。而更優(yōu)的門店位置、更全更低廉的產(chǎn)品、更現(xiàn)代化的門店形象使得零食量販系統(tǒng)對(duì)比夫妻老婆店吸引力更強(qiáng)，造成的沖擊也更大。零食專營(yíng)渠道經(jīng)過(guò)早期快速拓店，逐步向外埠市場(chǎng)布局。經(jīng)過(guò)初步發(fā)展，零食量販系統(tǒng)在局部地區(qū)已形成一定規(guī)模，各頭部品牌基地市場(chǎng)已有較高飽和度，零食很忙、老婆大人等頭部品牌相繼選擇停止核心區(qū)域的新開(kāi)店動(dòng)作。2023年各零食量販系統(tǒng)仍保持較高開(kāi)店速度（如零食很忙/趙一鳴/零食有鳴/陸小饞分別計(jì)劃23年新開(kāi)店1000+/1000+/2000+/1000+家門店），加速外埠市場(chǎng)布局。量販零食系統(tǒng)仍有較多空白市場(chǎng)，各大品牌的大部分主要拓展區(qū)域各有差異。我們預(yù)計(jì)2023年仍處于跑馬圈地、提升各區(qū)域開(kāi)店密度的階段。渠道及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)導(dǎo)致各零食廠商前期對(duì)零食專營(yíng)渠道態(tài)度有所差異，大單品戰(zhàn)略且以流通渠道作為基本盤的零食企業(yè)對(duì)價(jià)盤更為看重，合作過(guò)程中相對(duì)謹(jǐn)慎，洽洽及勁仔2022年在零食量販渠道的體量為4000萬(wàn)左右。而鹽津、甘源此類企業(yè)的品類相對(duì)較多，商超基本盤流量下滑的背景下對(duì)新渠道的進(jìn)入更為積極，月銷量均達(dá)千萬(wàn)級(jí)以上。零食量販系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)鏈要求較高，考慮到不同區(qū)域口味偏好的差異，全國(guó)化拓展難度較大。不同零食量販品牌營(yíng)銷方式相似程度較高，門店選址及租金較為關(guān)鍵，不同品牌在基地市場(chǎng)已占有優(yōu)勢(shì)位置。長(zhǎng)期來(lái)看，我們預(yù)計(jì)個(gè)別零食量販品牌或能成長(zhǎng)為全國(guó)性龍頭企業(yè)，更多品牌呈區(qū)域割據(jù)的態(tài)勢(shì)。差異化渠道為公司提供差異化價(jià)值。對(duì)不同渠道進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，不同渠道的消費(fèi)環(huán)境、目標(biāo)人群不同，渠道的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)及附加效應(yīng)亦有所差異。通過(guò)多元化的渠道布局，企業(yè)可在品牌曝光、產(chǎn)品下沉、區(qū)域拓展等不同維度獲得提升。我們認(rèn)為，零食專營(yíng)渠道未來(lái)將與現(xiàn)有渠道共存，成為常態(tài)化的渠道類型之一。經(jīng)銷渠道中，商超渠道有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)等費(fèi)用，前期投入較大，渠道利潤(rùn)也高于流通渠道。但通過(guò)多個(gè)SKU的集中陳列可提升品牌曝光度，帶動(dòng)其他渠道業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。如勁仔食品積極拓展現(xiàn)代渠道，帶動(dòng)流通渠道收入增速?gòu)?2H1的8%提升至22Q1-Q3的10%。零食專營(yíng)渠道為新興渠道，主打高性價(jià)比，可助力公司切入下沉市場(chǎng)。自建渠道中，直營(yíng)渠道通常比加盟渠道有更高的毛利率，但是由于前期投入、費(fèi)用投放和人員體系問(wèn)題，直營(yíng)門店難以大規(guī)模復(fù)制；而加盟門店能夠幫助公司節(jié)省投入，增加曝光度。所以零食企業(yè)傾向于通過(guò)直營(yíng)門店彰顯品牌，通過(guò)加盟模式業(yè)務(wù)擴(kuò)張。如良品鋪?zhàn)又睜I(yíng)門店數(shù)量約為加盟門店數(shù)量的44%。2.3.3、銷售渠道重塑，多元化布局助力企業(yè)發(fā)展休閑零食企業(yè)大多處于區(qū)域性向全國(guó)化發(fā)展階段。從各企業(yè)的分地區(qū)收入占比來(lái)看，大多零食企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域收入占比較高，具有較明顯的區(qū)域特性。如鹽津鋪?zhàn)?021年45%收入來(lái)自于華中地區(qū)，良品鋪?zhàn)?022H1線下收入中59%來(lái)自于華中地區(qū)。在地域化向全國(guó)化發(fā)展的過(guò)程中，企業(yè)具備較強(qiáng)的自身成長(zhǎng)性，拓渠道與拓區(qū)域的雙向結(jié)合下，企業(yè)的發(fā)展空間普遍較大。拓品類+拓渠道是休閑食品公司發(fā)展的主要方向。近年來(lái)，在銷售渠道重塑的背景下，各休閑食品公司相繼通過(guò)改革轉(zhuǎn)型取得不同經(jīng)營(yíng)成效。休閑零食企業(yè)進(jìn)入擁抱新渠道、多元化布局的發(fā)展階段。洽洽食品：公司持續(xù)推進(jìn)渠道精耕，在通過(guò)堅(jiān)果禮盒裝下沉低線城市的過(guò)程中，積極布局生鮮店、煙酒店等瓜子未覆蓋的新渠道。2021年新渠道的推進(jìn)助力公司堅(jiān)果禮盒裝收入實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，三線及以下城市獲得進(jìn)一步開(kāi)拓。截至2022年末，新渠道終端數(shù)量已達(dá)10萬(wàn)家以上。鹽津鋪?zhàn)樱汗疽鸦緦?shí)現(xiàn)產(chǎn)品與渠道的結(jié)構(gòu)性優(yōu)化。通過(guò)供應(yīng)鏈?zhǔn)崂?，鹽津鋪?zhàn)佑行Ы档蜕a(chǎn)成本，通過(guò)更高性價(jià)比產(chǎn)品切入零食專營(yíng)、流通、新電商渠道。其中零食專營(yíng)渠道含稅月銷售額已達(dá)4千萬(wàn)以上，結(jié)構(gòu)占比超過(guò)8%。鹽津鋪?zhàn)邮橇闶澈苊Φ牡谝还?yīng)商，約占其采購(gòu)總量的5%。勁仔食品：公司2021年起豐富產(chǎn)品品規(guī)，積極開(kāi)拓現(xiàn)代渠道。大包裝產(chǎn)品2022年前三季度收入同比實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，占比增至31%；散裝產(chǎn)品收入同比增長(zhǎng)90%+，占比約8%。大包裝策略推進(jìn)下，公司現(xiàn)代渠道（KA+BC+CVS）的線下占比增至30%。甘源食品：公司通過(guò)口味型堅(jiān)果與河南安陽(yáng)工廠新品進(jìn)一步豐富產(chǎn)品品類，把握現(xiàn)代渠道已有優(yōu)勢(shì)，積極推進(jìn)零食專營(yíng)、高端會(huì)員店等渠道布局。公司亦調(diào)整老三樣產(chǎn)品品規(guī)結(jié)構(gòu)，以更低價(jià)格帶推進(jìn)渠道下沉。目前公司在零食量販渠道的產(chǎn)品品類以老三樣及花生為主。2.4、不同商業(yè)模式下運(yùn)營(yíng)效率的差異不同零食企業(yè)的ROE在周轉(zhuǎn)能力和盈利能力的平衡下相差不多。輕資產(chǎn)零食企業(yè)更注重周轉(zhuǎn)效率，受益于高周轉(zhuǎn)率和高杠桿，良品鋪?zhàn)雍腿凰墒蟮馁Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率較高。重資產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)端利潤(rùn)積累下凈利率較高，洽洽食品/鹽津鋪?zhàn)?勁仔食品/甘源食品的凈利率均高于良品鋪?zhàn)?三只松鼠。渠道上的差異導(dǎo)致各休閑食品公司周轉(zhuǎn)率有所不同。從存貨周轉(zhuǎn)率看，鹽津鋪?zhàn)邮苤睜I(yíng)（店中島）模式的影響，存貨周轉(zhuǎn)率高于純經(jīng)銷的洽洽食品，但低于自建門店的良品鋪?zhàn)印墓潭ㄙY產(chǎn)周轉(zhuǎn)率看，重資產(chǎn)企業(yè)（洽洽食品、鹽津鋪?zhàn)?、甘源食品、勁仔食品）生產(chǎn)設(shè)備等投入較多，導(dǎo)致固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率相對(duì)較低，輕資產(chǎn)企業(yè)（良品鋪?zhàn)?、三只松鼠）采用代工模式，固定資產(chǎn)規(guī)模較小，固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率相對(duì)較高。重資產(chǎn)企業(yè)凈利率相對(duì)高于輕資產(chǎn)企業(yè)。從毛利率看，早期鹽津鋪?zhàn)雍透试词称芬陨坛u場(chǎng)渠道為主要銷售渠道，毛利率高于其他零食企業(yè)。從凈利率看，以線上渠道為主的良品鋪?zhàn)?三只松鼠的平臺(tái)傭金、推廣費(fèi)用較高，凈利率中樞在4%左右。而洽洽食品、甘源食品等企業(yè)在核心單品上具備一定的規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)，拉高整體凈利率。經(jīng)營(yíng)模式的不同亦帶來(lái)費(fèi)用支出上的差異。銷售費(fèi)用方面，洽洽食品和勁仔食品主要依托經(jīng)銷商銷售，銷售費(fèi)用率處于低位。從銷售費(fèi)用具體構(gòu)成看，鹽津鋪?zhàn)雍透试词称?021年主要通過(guò)店中島模式布局商超渠道，工資開(kāi)支占比較高；主要通過(guò)經(jīng)銷模式銷售的洽洽食品廣宣費(fèi)用較高；良品鋪?zhàn)雍腿凰墒蟠黉N推廣費(fèi)用較高。3、投資分析3.1、洽洽食品：經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、轉(zhuǎn)嫁能力突出的細(xì)分龍頭瓜子龍頭企業(yè)，拓展空間仍存。洽洽瓜子業(yè)務(wù)體量近40億元，袋裝瓜子品類中市占率達(dá)50%。為應(yīng)對(duì)區(qū)域性小品牌的競(jìng)爭(zhēng)，23年公司計(jì)劃加大對(duì)葵大大、毛嗑等副品牌的布局，預(yù)計(jì)可帶來(lái)2-3個(gè)億的增量。公司通過(guò)多年的線下渠道深耕，已形成較高的銷售壁壘，終端覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)60多萬(wàn)家。在產(chǎn)品延伸的支撐下，依托于公司強(qiáng)大的線下?tīng)I(yíng)銷體系，渠道拓展仍為洽洽未來(lái)主要增長(zhǎng)點(diǎn)。2023年公司將通過(guò)渠道精耕繼續(xù)推進(jìn)弱勢(shì)市場(chǎng)開(kāi)拓，目前百萬(wàn)終端計(jì)劃中已錄入系統(tǒng)的終端數(shù)量達(dá)20萬(wàn)家，2023年有望增加至30萬(wàn)家。此外，23年公司計(jì)劃將瓜子及堅(jiān)果品類相繼切入零食專營(yíng)渠道，有望進(jìn)一步帶來(lái)收入端增量。堅(jiān)果協(xié)同助力發(fā)展，第二曲線潛力充足。洽洽選定“每日?qǐng)?jiān)果”品類，主打送禮屬性，在線下渠道市占率排名第一。公司線下渠道優(yōu)勢(shì)突出，可賦能堅(jiān)果品類，瓜子的原有渠道堅(jiān)果已覆蓋30%以上。此外，堅(jiān)果通過(guò)生鮮店等新渠道的開(kāi)拓、“貼奶戰(zhàn)略”的推進(jìn)及23年陸續(xù)進(jìn)入零食專營(yíng)渠道，有望進(jìn)一步打開(kāi)渠道空間。截至2022年末，新渠道收入占比約為20%，終端數(shù)量已達(dá)10萬(wàn)家以上。2022Q3公司對(duì)堅(jiān)果禮盒換規(guī)格變相提價(jià)，拉動(dòng)堅(jiān)果品類毛利率提升至30%以上，凈利率提升至5%-8%。2023年堅(jiān)果成本穩(wěn)中略降，預(yù)計(jì)可貢獻(xiàn)一定利潤(rùn)增量。上游成本壓力仍存，亦有調(diào)節(jié)品規(guī)緩解壓力的可能。洽洽在產(chǎn)業(yè)上下游均有較強(qiáng)話語(yǔ)權(quán)。當(dāng)上游成本端出現(xiàn)價(jià)格波動(dòng)，公司可通過(guò)提價(jià)順利將成本壓力轉(zhuǎn)移至終端。2017年以來(lái)，公司單噸成本價(jià)與單噸批發(fā)價(jià)的漲跌幅基本一致。2022年因原輔材料及燃油動(dòng)力價(jià)格上漲，公司成本端面臨較大壓力，相繼于21年底和22年8月對(duì)葵花籽提價(jià)，22H1對(duì)花生等其他小品類提價(jià)、對(duì)堅(jiān)果換規(guī)格變相提價(jià)，22Q3公司毛利率環(huán)比改善。22Q4公司進(jìn)入新一輪葵花籽采購(gòu)季，葵花籽價(jià)格亦提升10%，公司成本端持續(xù)承壓。通過(guò)對(duì)2022及2023年成本端壓力進(jìn)行對(duì)比分析，我們認(rèn)為公司23年成本端壓力小于22年。22年食葵價(jià)格同比增長(zhǎng)約10%、油脂等輔料價(jià)格提升、能源動(dòng)力成本較大幅度提升、22H1疫情影響下為拉動(dòng)動(dòng)銷提升堅(jiān)果返利力度，23年雖食葵價(jià)格再次同比提升約10%，但輔料價(jià)格回落、堅(jiān)果禮盒提價(jià)拉升堅(jiān)果品類毛利率至30%以上。雖因提價(jià)間隔較短，公司對(duì)瓜子直接提價(jià)計(jì)劃相對(duì)謹(jǐn)慎，但公司亦有通過(guò)品規(guī)調(diào)整緩解成本壓力的可能。3.2、鹽津鋪?zhàn)樱焊咝詢r(jià)比產(chǎn)品的全渠道拓展深耕零食賽道多年，高市場(chǎng)敏銳度助力成長(zhǎng)。鹽津鋪?zhàn)映闪⒂?005年，通過(guò)涼果蜜餞切入休閑食品領(lǐng)域，后陸續(xù)布局豆制品、肉制品、堅(jiān)果炒貨、烘焙糕點(diǎn)、深海零食等多個(gè)品類，成長(zhǎng)為全品類發(fā)展的零食企業(yè)。公司具備較強(qiáng)的渠道洞察力：早期在商超快速發(fā)展的背景下，與沃爾瑪?shù)戎睜I(yíng)商超簽訂合作，選用散裝包裝契合渠道需求；2014年線上渠道發(fā)展初期即設(shè)立電商子公司，主動(dòng)探索新渠道；2018年起公司推進(jìn)經(jīng)銷渠道布局，推出“店中島”模式，通過(guò)商超渠道的品牌建設(shè)，順利實(shí)現(xiàn)區(qū)域擴(kuò)張；面對(duì)商超紅利的弱化，2021年起公司將店中島變?yōu)槌杀靖偷膶９?，推出定量裝及流通裝品規(guī)，加速網(wǎng)點(diǎn)下沉；同時(shí)優(yōu)化供應(yīng)鏈，積極擁抱零食專營(yíng)、抖快新電商渠道。21年及時(shí)調(diào)整，22年初見(jiàn)成效。2018年推進(jìn)經(jīng)銷布局以來(lái)，公司進(jìn)入增長(zhǎng)快車道，2021年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入22.82億元，同比增長(zhǎng)16.5%；2017-2021年收入CAGR達(dá)32%。2021年實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)1.51億元，同比下降37.7%；2017-2021年凈利潤(rùn)C(jī)AGR為23%。2021年業(yè)績(jī)短期承壓，主要系公司優(yōu)勢(shì)渠道現(xiàn)代商超人流量下滑，且受社區(qū)團(tuán)購(gòu)等新渠道沖擊較大。隨著公司積極調(diào)整，產(chǎn)品、渠道多方位改革推動(dòng)下，22Q2和22Q3均實(shí)現(xiàn)30%以上的收入增長(zhǎng)，改革成效初步顯現(xiàn)；根據(jù)業(yè)績(jī)快報(bào)披露，2022年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入28.94億元，同比增長(zhǎng)26.83%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)3.01億元，同比增長(zhǎng)100%。積極推進(jìn)改革調(diào)整，多方位優(yōu)化發(fā)展戰(zhàn)略。在新一輪渠道變革中，公司引進(jìn)多位資深管理人員謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。從制造、產(chǎn)品、渠道三個(gè)方面積極改革：1）在從定價(jià)更高的商超渠道轉(zhuǎn)向價(jià)格帶偏低的零食專營(yíng)等渠道的過(guò)程中，公司梳理供應(yīng)鏈體系，降低生產(chǎn)成本，通過(guò)定量裝、流通裝、散裝等不同品規(guī)適配不同渠道。2）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，縮減SKU數(shù)量，聚焦五大核心品類。公司主打高性價(jià)比產(chǎn)品，迎合消費(fèi)者需求變化，目前已形成“三大兩中一小”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其中三類準(zhǔn)大單品體量達(dá)6-8億元，逐步向10億級(jí)大單品體量邁進(jìn)。3）推進(jìn)全渠道布局，針對(duì)直營(yíng)電商、散稱BC、定量流通、電商、零食專營(yíng)等多個(gè)不同渠道均采取差異化策略，推進(jìn)多渠道協(xié)同發(fā)展。主動(dòng)擁抱新渠道，多渠道快速發(fā)展。1）直營(yíng)商超渠道：商超渠道有較強(qiáng)的品牌曝光價(jià)值，亦是公司前期基本盤。為應(yīng)對(duì)商超紅利式微，鹽津鋪?zhàn)又鲃?dòng)縮減KA賣場(chǎng)覆蓋數(shù)量，留存2000余家表現(xiàn)較好門店，維持KA渠道相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)。2）散稱BC渠道：公司加大腰部腿部BC類超市布局，投放成本更低的專柜，截至22年末已投放超6000家，對(duì)比全國(guó)可投放專柜的BC超市數(shù)量（8-10萬(wàn)家），仍有較大的發(fā)展空間。3）定量流通渠道：公司調(diào)整產(chǎn)品品規(guī)，選用5元價(jià)格帶的定量裝及1-2元價(jià)格帶的流通裝為主要抓手，推進(jìn)終端下沉。4）零食專營(yíng)渠道：零食量販?zhǔn)枪敬罅Σ季值那乐?，作為首批擁抱新渠道的廠商，鹽津已在零食系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)快速放量，是零食系統(tǒng)頭部品牌“零食很忙”的第一批次供貨商（約占其采購(gòu)總量的5%），其他頭部零食系統(tǒng)均已實(shí)現(xiàn)合作，后續(xù)增量主要來(lái)自于頭部品牌門店擴(kuò)張及其他品牌新晉合作下的SKU數(shù)量增加。5）線上渠道：公司注重新電商渠道布局，線上渠道中抖音/快手渠道結(jié)構(gòu)占比達(dá)50%以上。22年10月公司成立電商合伙人制度，進(jìn)一步提升員工積極性，助力線上渠道長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。3.3、甘源食品：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)擁抱新渠道籽類堅(jiān)果頭部企業(yè)，持續(xù)拓品推進(jìn)發(fā)展。甘源食品于2006年成立，早期成功打造青豌豆、瓜子仁、蠶豆“老三樣”爆品，成為籽類細(xì)分的龍頭企業(yè)。2016年起公司豐富品類，推出花生、蘭花豆等多種新品。2020年推出口味型堅(jiān)果，進(jìn)軍樹(shù)堅(jiān)果領(lǐng)域，其中芥末夏威夷果2021年在山姆走紅，成為甘源又一爆款單品。2022年為推進(jìn)渠道下沉，提升經(jīng)銷商拿貨積極性。公司在河南安陽(yáng)工廠布局生產(chǎn)薯片、米餅、米酥、薄脆餅干等膨化類食品。從當(dāng)前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，甘源食品品類上主要分為傳統(tǒng)單品老三樣、口味型堅(jiān)果、膨化酥類新品，其中老三樣收入占比約60%。上市以來(lái)公司產(chǎn)品布局積極，業(yè)績(jī)穩(wěn)健增長(zhǎng)。2021年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入12.94億元，同比增長(zhǎng)10.4%；2016-2021年收入CAGR為13%。2021年實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)1.54億元，同比下降14.3%；2016-2021年凈利潤(rùn)C(jī)AGR為26%。2022年前三季度公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入9.69億元，同比+13.26%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)0.9億元，同比+15.83%。經(jīng)組織架構(gòu)調(diào)整后，預(yù)計(jì)2023年改革成效有所顯現(xiàn)。調(diào)整組織架構(gòu)，激發(fā)員工動(dòng)力。甘源早期組織架構(gòu)劃分簡(jiǎn)單，管理模式相對(duì)粗放，“大鍋飯”模式下員工積極性欠佳。2022H2起公司逐步優(yōu)化組織架構(gòu)，根據(jù)渠道將事業(yè)部細(xì)分為八個(gè)部門，外聘電商總監(jiān)、流通總監(jiān)、特渠總監(jiān)等多位管理人員；同時(shí)引入阿米巴考核機(jī)制，2023年1月起對(duì)各渠道部門分開(kāi)考核。隨著組織架構(gòu)調(diào)整推進(jìn)，員工積極性有望進(jìn)一步提升，助力渠道的加速拓展。調(diào)整戰(zhàn)略，推進(jìn)新渠道布局。渠道端，公司積極調(diào)整轉(zhuǎn)型，從過(guò)去商超為主的發(fā)展模式轉(zhuǎn)向多渠道布局。零食專營(yíng)、會(huì)員店、流通、電商等新渠道均有不同變革：1）零食專營(yíng)：公司著重開(kāi)拓的新渠道，目前已與17家零食專營(yíng)系統(tǒng)合作，進(jìn)入近30個(gè)SKU，月銷售額達(dá)千萬(wàn)級(jí)以上。后續(xù)放量主要依托甘源自身進(jìn)入SKU數(shù)量的增加+零食專營(yíng)系統(tǒng)的快速拓店。2）會(huì)員店：在與山姆合作的基礎(chǔ)上，推進(jìn)與麥德龍、盒馬、Ole等多個(gè)會(huì)員店的合作進(jìn)程，進(jìn)駐門店已達(dá)500余家。3）流通、電商渠道：外部引入新總監(jiān)，重新組建團(tuán)隊(duì)。2022年雖有產(chǎn)品梳理及組織架構(gòu)的影響，渠道拓展不及預(yù)期，但2023年甘源在團(tuán)隊(duì)建設(shè)及產(chǎn)品布局方面均已初步理順，助力后續(xù)全渠道放量。成本壓力緩解，產(chǎn)能利用率提升。公司主要輔料棕櫚油（成本占比10%+）價(jià)格自2021年起持續(xù)上漲，采購(gòu)均價(jià)從2020年的5850元/噸提升至22H1的11330元/噸。22H2起棕櫚油價(jià)格逐步回落，截至23年3月13日，棕櫚油市場(chǎng)價(jià)已回落至7997元/噸，成本端壓力有所緩解。此外，河南新品早期對(duì)標(biāo)商超渠道，產(chǎn)品價(jià)格帶較高，產(chǎn)品規(guī)格及包裝樣式較多，生產(chǎn)效率受限。廠房設(shè)備折舊疊加管理成本較高，低銷量下安陽(yáng)工廠持續(xù)處于虧損狀態(tài)。22年9月以來(lái)，河南新品中薯片產(chǎn)品打磨完畢，10月新增第二條產(chǎn)線，12月在春節(jié)備貨助力下基本實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，23年薯片有望新增第三條產(chǎn)線?？紤]到薯片放量及米餅產(chǎn)品打磨完畢后帶來(lái)的額外增量，23年全年河南工廠有望實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。3.4、勁仔食品：大包裝戰(zhàn)略開(kāi)拓現(xiàn)代化渠道小魚(yú)干起家，戰(zhàn)略改革步入新階段。勁仔食品成立于2010年，公司深耕休閑魚(yú)制品品類二十余年，憑借“勁仔”這一品牌形象成為風(fēng)味魚(yú)制品細(xì)分市場(chǎng)的龍頭企業(yè)。2020年于深交所掛牌上市，成為“A股魚(yú)類零食第一股”。并于2021年由華文食品更名為勁仔食品，進(jìn)一步聚焦主品牌，提升品牌知名度。2021年推出“大包裝策略”，通過(guò)整盒整袋裝品規(guī)切入現(xiàn)代渠道。公司渠道拓展順利，22Q2與22Q3收入增速均達(dá)40%以上。23年2月公司向?qū)嵖厝酥軇潘上壬ㄏ虬l(fā)行4790萬(wàn)股，募集資金2.8億元，主要用于生產(chǎn)研發(fā)及品牌建設(shè)，助力公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。公司上市以來(lái)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，2022年改革調(diào)整初步顯現(xiàn)，收入和凈利潤(rùn)均實(shí)現(xiàn)較大幅度提升。2022年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入14.62億元，同比增長(zhǎng)31.59%；2017-2022年收入CAGR為14%。2022年實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)1.25億元，同比增長(zhǎng)46.77%；2017-2022年凈利潤(rùn)C(jī)AGR為11%。魚(yú)制品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分散，勁仔作為龍頭提升空間廣闊。目前魚(yú)制品賽道處于快速發(fā)展階段，2020年休閑魚(yú)制品行業(yè)規(guī)模約為200億元，預(yù)計(jì)2030年可達(dá)600億元，CAGR為11.61%。魚(yú)制品早期受原料獲取、保質(zhì)保鮮、去腥去頭去內(nèi)臟等加工技術(shù)限制，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)難度較大，品類發(fā)展較緩，競(jìng)爭(zhēng)格局分散。勁仔食品具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在魚(yú)干品類中處于龍頭地位，2022年市占率達(dá)10%以上，仍有較大提升空間。渠道結(jié)構(gòu)性變化帶來(lái)階段性高增長(zhǎng)。公司此前以1元裝小包裝品規(guī)主打流通渠道，品牌定位及影響力有所受限。2021年推出大包裝品規(guī)，更契合現(xiàn)代渠道陳列，公司亦推出散裝品規(guī)迎合商超渠道散裝陳列區(qū)，進(jìn)一步提高品牌曝光度。在調(diào)整品規(guī)的基礎(chǔ)上，勁仔積極優(yōu)化經(jīng)銷商體系，吸納具備終端配送能力的經(jīng)銷商。在保持出廠價(jià)的基礎(chǔ)上，提高終端售價(jià)，增厚渠道利潤(rùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商推廣動(dòng)力。2022年大包裝及散裝分別實(shí)現(xiàn)收入4.4/1.4億元，同比增長(zhǎng)76%/115%。大包裝戰(zhàn)略推進(jìn)下公司品牌勢(shì)能提升，拉動(dòng)小包裝產(chǎn)品收入實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)。截至2022年末，小包裝/大包裝/散裝的占比分別為60%/30%/10%?，F(xiàn)代渠道（KA+BC+CVS）占比已達(dá)30%。2023年大包裝+散裝占比有望提升至50%。品類拓展+滲透率提升助力長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。勁仔具備較強(qiáng)的產(chǎn)品力，僅依托流通渠道核心產(chǎn)品小魚(yú)干已達(dá)近10億的單品體量，原有產(chǎn)品豆干及肉干均為億級(jí)單品。對(duì)比流通渠道，現(xiàn)代渠道需要更豐富的SKU品類打造陳列面，擴(kuò)大品牌曝光程度。勁仔在現(xiàn)代渠道突破的過(guò)程中進(jìn)一步豐富產(chǎn)品品類，推出鵪鶉蛋、魔芋、雞爪等新品。其中鵪鶉蛋表現(xiàn)良好，2022年9月起月銷量已穩(wěn)定在千萬(wàn)級(jí)以上，2023年預(yù)計(jì)成為又一億級(jí)單