如何培養(yǎng)客戶的忠誠度培訓專題

如何培養(yǎng)客戶的忠誠度培訓專題綱要.課題產生背景.客戶忠誠度的構成元素.什么是客戶的忠誠度？.我們如何培養(yǎng)客戶的忠誠度？.結論：客戶忠誠度沒有絕對，只有相對當條件改變時，就不存在忠誠度。第一單元

課題產生背景

.行業(yè)背景

在農資行業(yè)變化迅速的今天，很多農資企業(yè)的管理者感到客戶越來越不忠誠，“變色龍”式的客戶越來越多。如何才能提高農資客戶的忠誠度是每個農資企業(yè)管理者最頭疼的問題？也是農資企業(yè)管理者急需解決的問題。因為農資產品的差異化越來越小，競爭的速度越來越快，各種針對農民的促銷手段大同小異，動不動就送什么草帽、汗衫、洗衣粉等促銷品，手法沒有新意。而農民的需求也是多樣性而且是變化的。今年送毛巾明年還是送毛巾，他們就覺得沒什么意思了。詳情請閱年《銷售與市場》肥料版期

從上世紀年代的營銷“”上分析影響客戶忠誠度行業(yè)的因素：、產品（）：同質化的產品越來越多，差品差異化越來越少；、價格（）：原藥廠家介入制劑生產，引起同質化產品的價格大戰(zhàn)、渠道（）：渠道縮短，直面終端；、促銷（）：促銷手段在同小異，沒有新意。結論：從客戶的角度上看，是我們缺少競爭力，造成他見異思遷。

從上世紀年代的營銷“”上分析影響客戶忠誠度行業(yè)的因素：、產品：消費者需求(')；、價格：消費者所愿意支付的成本()；、渠道：消費者的便利性()；、促銷：與消費者溝通()。

結論：從消費者角度上看，是他們的消費水平和觀念變了，我們沒有跟上他們的變化，所以造成客戶的見異思遷。

名言：一個不掙錢的企業(yè)是對社會資源的最大浪費。企業(yè)第一單元

課題產生背景

.順應公司營銷變革的需要）渠道網(wǎng)絡的細分：需要我們客戶的極力配合；）產品的細分：需要客戶我們客戶為我們提供更專業(yè)的防治策略；）營銷管理的細分：需要客戶配合我們制度的執(zhí)行?？傊簺]有客戶的忠誠度，我們的這些變革只是紙上談兵。第一單元

課題產生背景

.思考：為什么不將我的課題改為:“如何培養(yǎng)核心大戶”？第一單元

課題產生背景

.請回憶：做好市場的“六大條件”？第二單元

客戶忠誠度的構成元素

.我們的客戶是誰？

我們的客戶是：）農民）渠道商

引申思考：我們的領導和下屬是不是我們的客戶？我們的家庭是不是我們的客戶？第二單元

客戶忠誠度的構成元素

.客戶忠誠度的構成元素客戶忠誠度是由五個因素組成的：）客戶的總體滿意度；）客戶的維護和加強與公司現(xiàn)行關系的主動性；）成為重復購買者的意愿；）向其他人推薦公司的意愿；）以及轉向公司競爭對手的抵抗力?？蛻糁艺\度是由五個因素組成

總結：“客戶協(xié)合委員會”：廠家——商家——消費者第三單元

什么是客戶的忠誠度？.客戶忠誠度的定義是指客戶滿意后從而產生的對某種產品品牌或公司的信賴、維護和希望重復購買的一種心理傾向。附：持續(xù)力的購買是一種銷銷售行為，單次購買是一種推銷行為。第三單元

什么是客戶的忠誠度？.客戶忠誠度的定義農資銷售企業(yè)的客戶忠誠度指客戶持續(xù)購買公司產品，并為公司提供加強公司及產品競爭力的各種市場信息、推廣服務和銷售方法的客戶。

第三單元

客戶忠誠度的衡量指標）客戶重復購買的次數(shù)；）客戶決策時間的長短；）客戶購買路程的遠近：缺貨自提，提前報貨訂單生產。）對價格的敏感度；）對競爭者的態(tài)度；）對瑕疵產品的態(tài)度；）對突發(fā)事件的處理：竄貨、藥效藥害、執(zhí)法協(xié)調。附第四單元

、培養(yǎng)客戶的培養(yǎng)目標占總客戶數(shù)的。“法則”：這樣的客戶能占，但能為我們承擔的銷售。第四單元

、培養(yǎng)客戶忠誠度的分析流程培養(yǎng)客戶忠誠度的分析流程法對客戶進行產品分析——法與客戶建立關系——從消費者入手提高客戶滿意度。第四單元

、如何培養(yǎng)客戶的忠誠度營銷診斷：（):產品的優(yōu)勢——我為什么買你這種產品？():產品的優(yōu)勢——我為什么買你這種牌子的產品？():顧客的利益——買你這種產品能給我?guī)硎裁春锰帲?):主動提出證據(jù)——你用什么來證明你所說的？第四單元

、如何培養(yǎng)客戶的忠誠度營銷分析：核心以關系營銷為核心，重在建立顧客的忠誠度。、關聯(lián)()：與顧客建立關聯(lián)（互助互求互需）、反應()：提高市場反應速度、關系()：企業(yè)與顧客的關系（與顧客互動）、回報()：名言：一個不掙錢的企業(yè)是對社會資源的最大浪費第四單元

、如何培養(yǎng)客戶的忠誠度營銷分析：強調從消費者需求出發(fā),打破企業(yè)傳統(tǒng)的市場占有率推銷模式,建立起一種全新的“消費者占有”的行銷導向。、滿意()：“感人心者,莫先乎情”、服務（)：積極圍繞客戶創(chuàng)造價值、速度()：不讓顧客久等,能迅速的接待、辦理、誠意()：以具體化的微笑與速度行動來服務客人。第四單元

、培養(yǎng)客戶忠誠度的作業(yè)流程

、明確培養(yǎng)目標：客戶目標（銷量）、找出你希望使哪些客戶保持忠誠；、說服你的目標客戶，使他們愿意與你建立關系步驟；、提供你的產品和服務與之建立關系；、積極圍繞客戶創(chuàng)造價值；、讓你的客戶產生依賴。、通過重復購買、客戶介紹客戶來評估你客戶的忠誠度。第五單元

結論

客戶忠誠只有相對，沒有絕對。條件改變，忠誠度隨時改變。

從來沒有永遠的忠誠,企業(yè)無法買到客戶的忠誠,只能增加客戶的忠誠。第六單元

共勉勵共勉勵：.成功的三