建設工程投標報價技巧講解(控標技巧-應標技巧-述標技巧)課件

一擊即中的投標技巧

BiddingSkill一擊即中的投標技巧

BiddingSkill到底什么是招投標？

招標投標，是在市場經(jīng)濟條件下進行大宗貨物的買賣、工程建設項目的發(fā)包與承包，以及服務項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項目采購(包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務的采購)的采購方作為招標方，通過發(fā)布招標公告或者向一定數(shù)量的特定供應商、承包商發(fā)出招標邀請等方式發(fā)出招標采購的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術要求，交貨期、竣工期或提供服務的時間，以及其他供應商、承包商的資格要求等招標采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務的供應商、承包商報價及響應其他招標方要求的條件，參加投標競爭。經(jīng)招標方對各投標者的報價及其他的條件進行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標者，并與其簽訂采購合同。

到底什么是招投標？招標投標，是在市場經(jīng)濟條件下進行大宗招投標的相關知識招投標的起源招投標的必要條件招投標的特點招投標的優(yōu)勢招投標的局限招投標的相關知識招投標的起源招投標的分類組織形式：委托招標/自行招標活動方式：公開招標/邀請招標地域區(qū)分：國際招標/國內(nèi)招標采購對象：貨物招標/工程招標/服務招標信息載體：傳統(tǒng)招標/網(wǎng)絡招標招標程序：一次性招標/兩段式招標招投標的分類組織形式：哪些項目必須進行招投標《中華人民共和國招標投標法》第三條規(guī)定：一、大型基礎設施、公用事業(yè)等關系社會公共利益、公眾安全的項目；二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。

哪些項目必須進行招投標《中華人民共和國招標投標法》第三條規(guī)定關系社會公共利益、公共安全的基礎設施項目煤炭、石油、天然氣、電力、新能源等能源項目；

鐵路、公路、管道、水運、航空以及其他交通運輸業(yè)等交通運輸項目；

郵政、電信樞紐、通信、信息網(wǎng)絡等郵電通訊項目；防洪、灌溉、排澇、引(供)水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項目；道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場等城市設施項目；生態(tài)環(huán)境保護項目；其他基礎設施項目。關系社會公共利益、公共安全的基礎設施項目煤炭、石油、天然氣、關系社會公共利益、公眾安全的公用事業(yè)項目供水、供電、供氣、供熱等市政工程項目；科技、教育、文化等項目；體育、旅游等項目；衛(wèi)生、社會福利等項目；商品住宅，包括經(jīng)濟適用住房；其他公用事業(yè)項目。關系社會公共利益、公眾安全的公用事業(yè)項目供水、供電、供氣、使用國有資金投資項目使用各級財政預算資金的項目；使用納入財政管理的各種政府性專項建設基金的項目；使用國有企業(yè)事業(yè)單位自有資金，并且國有資產(chǎn)投資者實際擁有控制權的項目。

使用國有資金投資項目使用各級財政預算資金的項目；國家融資項目使用國家發(fā)行債券所籌資金的項目；使用國家對外借款或者擔保所籌資金的項目；使用國家政策性貸款的項目：國家授權投資主體融資的項目；國家特許的融資項目。國家融資項目使用國家發(fā)行債券所籌資金的項目；使用國際組織或者外國政府資金的項目使用世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際組織貸款資金的項目；使用外國政府及其機構貸款資金的項目；使用國際組織或者外國政府援助資金的項目。使用國際組織或者外國政府資金的項目使用世界銀行、亞洲開發(fā)銀項目規(guī)模的要求施工單項合同估算價在200萬元人民幣以上的；重要設備、材料等貨物的采購，單項合同估算價在100萬元人民幣以上的；勘察、設計、監(jiān)理等服務的采購，單項合同估算價在50萬元人民幣以上的；單項合同估算價低于第1、2、3項規(guī)定的標準。但項目總投資額在3000萬元人民幣以上的。項目規(guī)模的要求施工單項合同估算價在200萬元人民幣以上的；議標不是招投標直接邀請議標比價議標方案競賽議標議標不是招投標直接邀請議標政府采購公開招標邀請招標競爭性談判單一來源采購詢價采購政府采購公開招標邀請招標競爭性談判單一來源采購詢價采購*15.商簽合同13.商簽合同14.準備履約保證12.發(fā)中標通知書11.定標*13.澄清有關問題10.評標12.參加開標會議9.開標11.遞交投標文件8.接受投標文件*10.編制投標文件9.參加標前會議7.解答標書疑問8.準備質(zhì)疑問題7.參加現(xiàn)場考察6.組織現(xiàn)場考察*6.研究招標文件5.購買招標文件5.發(fā)售招標文件4.填報資審文件4.進行資格預審3.索購資審文件3.發(fā)布招標公告*2.前期接觸客戶2.準備招標文件1.收集招標信息1.組建招標機構投標方招標方招投標流程*15.商簽合同13.商簽合同14.準備履約保證12.發(fā)中標投標技巧控標技巧應標技巧述標技巧投標為什么失敗一個銷售員的故事投標技巧控標技巧投標為什么失敗一個銷售員的故事與招標方的前期接觸利用關系技巧建立良好的客戶關系，更早的知道招標信息了解采購方的真實需求和想法，招標時即可“投其所好”、“命中要害”前期的技術交流，可引導購買方向本公司擅長的技術路線和產(chǎn)品特點抓住對項目有決定權、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方與招標方的前期接觸利用關系技巧建立良好的客戶關系，更早的知道策略分析之深入研究對招標采購具有影響力的四種人

拍板人

使用者

守門員

教練策略分析之深入研究對招標采購具有影響力的四種人行動計劃之建立信任關系信任行為方式目的能力可參考的證據(jù)行為方式：商務化的穿著商務化的舉止商務化的談吐目的：服務與客戶的需求，而非自己的需求能力：對客戶需求的洞察力給客戶提供解決方案的能力可參考的證據(jù)：專家論斷其他客戶的佐證相同產(chǎn)品的使用效果行動計劃之建立信任關系信任行為方式目的能力可參考的證據(jù)行為方關系技巧四部曲創(chuàng)造接觸機會盡快引起共鳴持續(xù)交往溝通提供實際價值關系技巧四部曲創(chuàng)造接觸機會控標技巧招標公告環(huán)節(jié)資格審查環(huán)節(jié)商務條款的傾向性技術參數(shù)的排他性與評委之間的關系與其他投標人的協(xié)調(diào)控標技巧招標公告環(huán)節(jié)評標規(guī)則能夠最大限度的滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準能夠滿足招標文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標價格最低（投標價格低于成本的除外）評標規(guī)則能夠最大限度的滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準評標的方法專家評議法價格評標法經(jīng)評審的最低投標價法綜合評估法性價比法兩階段評標法評標的方法專家評議法對評標價的說明評標價是評標時使用的，不是給承包人的實際支付價。實際支付價仍為承包人的投標報價；評標價最低作為授標條件，但前提是能夠滿足招標文件的實質(zhì)性要求，即投標人能順利完成本合同任務；項目法人招標的目的，是在完成本合同任務的條件下，獲得一個最經(jīng)濟的投標，評標價最低才是最經(jīng)濟的投標，投標價最低不一定是最經(jīng)濟的投標。所以國際上采用評標價最低授標是科學的。對評標價的說明評標價是評標時使用的，不是給承包人的實際支付價評標價計算實例某國際招標采購貨物，招標文件約定投標報價采用到岸價（CIF)，且評標價格的調(diào)整因素有：①延遲交貨按照遲交貨物投標價格的每周0.5％折價；②提前或延遲付款按月利率1％折價；③按照開標當日中國人民銀行授權公布的歐元對美元匯率的中間價為1:1.4轉(zhuǎn)換成美元的評標價格；④貨物進口環(huán)節(jié)綜合稅率為到岸價的25％。某投標人的投標價格為9500000歐元，評標中發(fā)現(xiàn)其報價多計算50000歐元，交貨期比招標要求延遲2周，且有300000歐元貨款要求提前1個月支付，內(nèi)陸運輸費、保險費及其他伴隨服務費用28500美元。試計算該投標人的評標價格。評標價計算實例某國際招標采購貨物，招標文件約定投標報價采用到案例分析：量身定做的招標文件c公司整體實力不是最強，他們?yōu)槭裁丛趕省裝機最多？大家同時到s醫(yī)院去公關，為什么s醫(yī)院的有關人員逐漸認可了他們的產(chǎn)品？把c公司獨有的技術作為必須滿足的招標要求，會有什么后果？最后是如何操作讓c公司中標的？本次操作還有沒有可以改進的地方？這個案例里面有沒有違規(guī)的行為？案例分析：量身定做的招標文件c公司整體實力不是最強，他們?yōu)槭餐稑藞F隊的構成經(jīng)濟管理類人才——報價專業(yè)技術人才——提出最經(jīng)濟合理的技術方案商務金融人才——金融、貸款、保函、采購、保險合同管理人才——合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠投標團隊的構成經(jīng)濟管理類人才——報價招標文件的閱讀與理解投標人須知招標項目的性質(zhì)、數(shù)量技術規(guī)格投標價格的要求及其計算方式評標的標準和方法交貨、竣工或提供服務的時間投標人應當提供的有關資格和資信證明文件投標保證金的數(shù)額或其他形式的擔保投標文件的編制要求提供投標文件的方式、地點和截止日期開標、評標、定標的日程安排合同格式及主要合同條款需要載明的其他事項電子版招標文件招標文件的閱讀與理解投標人須知電子版招標文件投標決策投？還是不投？這是個問題！如決定投標，投什么性質(zhì)的標？投標中如何揚長避短，競爭獲勝？投標決策投？還是不投？這是個問題！投標項目的可行性研究綜合技術分析周期分析人員素質(zhì)分析承受能力和物資供應分析環(huán)境分析資金分析利潤分析競爭分析風險預測投標項目的可行性研究投標性質(zhì)正常標非正常標分擔陪標干擾長遠考慮投標性質(zhì)正常標競爭策略以信取勝以快取勝以廉取勝創(chuàng)新取勝以退為進著眼長遠華為投標李嘉誠投標競爭策略以信取勝華為投標李嘉誠投標報價水平報價水平取決于未來收益最大未來收益=中標概率x中標利潤中標概率中標利潤0.A.B.C報價水平報價水平取決于未來收益最大中標概率中標利潤0.A.B報價方法靈活報價法不平衡報價法增加建議方案分包商/分供應商報價的采用無利潤算標突然降價法報價方法靈活報價法投標文件的構成投標函及其附錄投標保證金授權委托書聯(lián)合體協(xié)議書分項清單報價表與說明技術和服務管理方案等投標文件的構成投標函及其附錄投標文件的編制編寫修改簽署裝訂密封遞交投標有效期

投標文件的編制編寫編制投標文件注意事項嚴格執(zhí)行所有要求和規(guī)則符合招標人規(guī)定的格式與內(nèi)容按規(guī)定填寫投標書后，如未能全面準確表達自己的意思，可另附補充說明有不明之處，應向招標機構及時咨詢澄清，不可在投標書中加進額外條件，提出自己的要求反復審核，消除誤差，制作精美編制投標文件注意事項嚴格執(zhí)行所有要求和規(guī)則參加開標會議

記住開標過程與結果適當與投標對手交談，獲取信息參加開標會議記住開標過程與結果開標程序主持人在招標文件確定的時間停止接受投標文件，開始開標宣布開標人員名單確認投標人法人或授權代表人是否在場宣布投標文件開啟順序依開標順序，先檢查投標文件密封是否完好，再啟封投標文件宣布投標要素，并作記錄，同時由投標人代表簽字確認對上述工作進行記錄，存檔備查

開標程序主持人在招標文件確定的時間停止接受投標文件，開始開標評標程序招標人宣布評標委員會成員名單并確定主任委員

招標人宣布有關評標紀律

在主任委員主持下，根據(jù)需要，討論通過成立有關專業(yè)組和工作組

聽取招標人介紹招標文件

組織評標人員學習評標標準和方法

提出需要澄清的問題

澄清問題

評審、確定中標候選人提出評標工作報告

制造商授權問題利用無效標維權評標程序招標人宣布評標委員會成員名單并確定主任委員制造商授權評標時投標文件算術錯誤修正原則如果用數(shù)字表示的數(shù)額與用文字表示的數(shù)額不一致時，以文字數(shù)額為準

投標文件中當出現(xiàn)投標報價、投標工期、工程質(zhì)量目標（標準）前后不一致時，以投標書填報的為準

投標文件中當出現(xiàn)項目經(jīng)理名稱前后不一致時，以項目管理班子配備表填報的為準

當單價和工程量的乘積與合同價不一致時以標出的單價為準；除非評標委員會認為有明顯的小數(shù)點錯位，此時應以標出的合價為準，并修改單價

不同文字文本投標文件的解釋發(fā)生異議的，以中文文本為準評標時投標文件算術錯誤修正原則如果用數(shù)字表示的數(shù)額與用文字表未作實質(zhì)性響應的投標文件 1、沒有按照招標文件要求提供投標擔?；蛘咚峁┑耐稑藫Ｓ需Υ茫?2、投標文件沒有投標人授權代表簽字和加蓋公章，沒有按照招標文件的規(guī)定提供授權代理人授權書； 3、投標文件載明的招標項目完成期限超過招標文件規(guī)定的期限； 4、明顯不符合技術規(guī)格、技術標準的要求；5、投標文件載明的貨物包裝方式、檢驗標準和方法等不符合招標文件的要求；6、投標文件附有招標人不能接受的條件；7、以聯(lián)合體形式投標時，沒有提交聯(lián)合體協(xié)議；8、未按招標文件要求編寫或字跡模糊導致無法確認關鍵技術方案、關鍵工期、關鍵工程質(zhì)量保證措施、投標價格；9、不符合招標文件規(guī)定的其他必須滿足的實質(zhì)性要求。未作實質(zhì)性響應的投標文件 1、沒有按照招標文件要求提供投細微偏差細微偏差是指投標文件在實質(zhì)上響應招標文件要求，但在個別地方存在漏項或者提供了不完整的技術信息和數(shù)據(jù)等情況，并且補正這些遺漏或者不完整不會對其他投標人造成不公平的結果。細微偏差不影響投標文件的有效性。細微偏差細微偏差是指投標文件在實質(zhì)上響應招標文件要求，但在對投標文件的澄清與補正評標過程中，評標委員會可以書面方式要求投標人對投標文件中含義不明確、對同類問題表述不一致或者有明顯文字和計算錯誤的內(nèi)容作必要的澄清、說明或者補正。澄清、說明或者補正應以書面方式進行，并不得超出投標文件的范圍或者改變投標文件的實質(zhì)內(nèi)容。投標方可結合客戶關系階段的調(diào)查和招標過程中對招標方的進一步了解，針對招標文件中招標人沒有提出的、或者不方便提出的但實際上卻很想要的東西，借此機會使用輔助中標手段，向招標方提出愿意給予滿足。這些輔助中標手段，可能包括：提前竣工或者交貨、低息貸款、贈與施工設備、免費轉(zhuǎn)讓技術、免費培訓等。對投標文件的澄清與補正評標過程中，評標委員會可以書面方式要求講標要點提前準備好幻燈片調(diào)試好設備分清對象講標既要覆蓋全面，又要突出公司特點和優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧多人配合講標要點提前準備好幻燈片呈現(xiàn)技巧語言表達動作和表情視覺輔助材料設備和工具控制介紹產(chǎn)品與說服評委回答提問與同事的配合呈現(xiàn)技巧語言表達說服你的評委該模型幫助你組織你的材料

需求表征，原因

建議大體框架及細節(jié)

好處滿足需求

行動目前及后續(xù)行動說服你的評委該模型幫助你組織你的材料需求定標招標人根據(jù)評標委員會提出的書面評標報告和推薦的中標候選人確定中標人；或者招標人也可授權評標委員會直接確定中標人。招標人自確定中標人之日起十五天內(nèi)，向有關行政監(jiān)督部門提交招標投標情況的書面報告。定標招標人根據(jù)評標委員會提出的書面評標報告和推薦的中標候選中標通知在招標人規(guī)定的投標文件有效期滿之前，以書面方式通知中標的投標人，說明其投標（包括投標報價）已被接受。從發(fā)出中標通知書之日起，中標通知書對招標人和投標人具有法律效力，承擔法律責任。中標通知在招標人規(guī)定的投標文件有效期滿之前，以書面方式通知合同的簽署招標人和中標人應當自中標通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，按照招標文件和中標人的投標文件訂立書面合同。招標人和中標人不得再行訂立背離合同實質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。簽訂前交納履約擔保，同時退清所有投標人的投標保證金。訂立合同三要素當事人標的意思表示（要約與承諾）合同的簽署招標人和中標人應當自中標通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，招標合同的類型

固定總價合同調(diào)整總價合同固定單價合同成本加酬金合同綜合合同固定總價合同分析招標合同的類型固定總價合同固定總價合同分析合同的談判合同的談判最佳的交易WIN-WIN利益最大化時間最佳的交易WIN-WIN利益最大化時間知道你的BATNA關注利益，而非立場創(chuàng)造最大的機會互利堅持客觀的標準將問題和人分開來看如何得到最佳的交易知道你的BATNA關注利益，而非立場創(chuàng)造最大的機會互利堅持客讓步模式第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步00