論個(gè)人家庭類客戶的效益性種業(yè)的發(fā)展

論個(gè)人家庭類客戶的效益性種業(yè)的發(fā)展

現(xiàn)在，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的增多和保險(xiǎn)供應(yīng)的增加，以及汽車保險(xiǎn)等競(jìng)爭(zhēng)激烈的主要保險(xiǎn)的利益水平有下降的趨勢(shì)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司面臨著各種各樣的問(wèn)題。如何積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，尋求生存和發(fā)展是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司必須面對(duì)的一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。一、發(fā)展個(gè)人類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的必要性筆者個(gè)人認(rèn)為,財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)方向應(yīng)當(dāng)瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈的分散型個(gè)人客戶類的業(yè)務(wù),例如家財(cái)險(xiǎn)、個(gè)人人意險(xiǎn)、家庭責(zé)任險(xiǎn)、商品房保險(xiǎn)、私家車保險(xiǎn)、旅游保險(xiǎn)、家政保險(xiǎn)等,原因在于:首先,與產(chǎn)險(xiǎn)贏利的要求吻合;其次,隨著黨的十六大奔小康的宏偉目標(biāo)的確立,國(guó)內(nèi)居民的個(gè)人和家庭的資產(chǎn)必將得到增長(zhǎng),從而使得居民保險(xiǎn)購(gòu)買的意識(shí)和保費(fèi)支付能力得以提高,為個(gè)人類保險(xiǎn)產(chǎn)品的大的發(fā)展創(chuàng)造了必要的前提條件。再次,從保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)可控性來(lái)說(shuō),個(gè)人類客戶量大面廣,適合風(fēng)險(xiǎn)的分散型,此外,以個(gè)人類客戶為單位的多個(gè)產(chǎn)品的追加銷售,也有助于風(fēng)險(xiǎn)整體的分散、同一客戶投保的車輛、房屋、家庭財(cái)產(chǎn)、人意、旅游險(xiǎn)種一般情況不可能同時(shí)出險(xiǎn),也不可能在一次事故中同時(shí)全損,而等額的同一危險(xiǎn)單位的企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)卻可能在一次事故中受損。符合保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的“大量同質(zhì)的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)”的可經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)原則。最后,從社會(huì)利益的角度,發(fā)展個(gè)人類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有助于提高國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)深度和密度,擴(kuò)大保險(xiǎn)保障的深度和覆蓋面。2002年國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)深度為3%,保險(xiǎn)密度為237.6元,遠(yuǎn)低于2001年世界平均7%和360美元的水平,主要原因在于個(gè)人類保險(xiǎn)的投保面偏低,所投保產(chǎn)品種類偏少。二、保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng),參保成本高上述分散型的個(gè)人客戶類業(yè)務(wù)雖然是效益險(xiǎn)種,但銷售量上不去。其原因在于,一是賠付率過(guò)低,客戶受益程度不高,需要通過(guò)承保新的風(fēng)險(xiǎn)或調(diào)整價(jià)格,達(dá)到保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人雙方的利益平衡;二是個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)雖然存在,但往往由于信息的不對(duì)稱大量存在,導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)存在的信息傳遞不夠,從而弱化了個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的需求;三是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的個(gè)人類保險(xiǎn)產(chǎn)品的單筆保費(fèi)少,業(yè)務(wù)員提成的基數(shù)小,而展業(yè)成本高,導(dǎo)致投入與產(chǎn)出失調(diào),缺乏銷售動(dòng)力,推動(dòng)受到影響。此外,產(chǎn)品、銷售渠道、宣傳、包裝等多方面也都存在程度不同的問(wèn)題,制約了銷售績(jī)效。為此,本文針對(duì)如何發(fā)展個(gè)人家庭類客戶的效益性險(xiǎn)種提出以下策略。三、發(fā)展戰(zhàn)略(一)沿海地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)保障對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行必要的細(xì)分,按照地區(qū)的自然災(zāi)害、按照家庭的收入水平、按照年齡劃分等。例如:為沿海地區(qū)提供臺(tái)風(fēng)、暴風(fēng)、暴雨等具有地區(qū)性的自然災(zāi)害的風(fēng)險(xiǎn)保障,對(duì)購(gòu)買商品房的客戶提供房屋保險(xiǎn),對(duì)盜竊率高的地區(qū)提供附加盜搶險(xiǎn);針對(duì)市場(chǎng)新動(dòng)向開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品,例如:對(duì)收入高雇用了家政服務(wù)的家庭提供家庭責(zé)任保險(xiǎn),旅游保險(xiǎn),私家車專項(xiàng)保險(xiǎn)等產(chǎn)品,以滿足風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的需求。(二)產(chǎn)品功能拆分重組時(shí)價(jià)格的調(diào)節(jié)作用引入地區(qū)、人口等市場(chǎng)細(xì)分要素進(jìn)行必要的劃分,是使產(chǎn)品精細(xì)化,貼近目標(biāo)客戶,提高銷售深度的重要行銷技術(shù)之一,在產(chǎn)品的功能按照不同地區(qū)的自然災(zāi)害和人們的年齡、收入進(jìn)行保障功能的拆分重組時(shí),勢(shì)必帶來(lái)相應(yīng)的價(jià)格的調(diào)整和變動(dòng)。從而發(fā)揮價(jià)格的供需調(diào)節(jié)作用。此外,要根據(jù)不同客戶的心理,對(duì)中低收入和高收入的客戶的定價(jià)策略要有所區(qū)別。(三)展業(yè)出單成本產(chǎn)品功能的價(jià)格的險(xiǎn)種之間的整合組合,因?yàn)榻档土吮ｋU(xiǎn)人的展業(yè)和出單成本,可以將所節(jié)約的經(jīng)營(yíng)成本以促銷的方式向客戶提供購(gòu)買優(yōu)惠,讓利于客戶,節(jié)省客戶的消費(fèi)成本,有利于提高其滿意度。(四)個(gè)人客戶,更注重產(chǎn)品針對(duì)個(gè)人客戶,其產(chǎn)品的單證和包裝應(yīng)當(dāng)有別與企業(yè)類團(tuán)體客戶,許多企業(yè)由于將保險(xiǎn)單與保費(fèi)發(fā)票一同作財(cái)務(wù)原始憑證,因此,往往采用了簡(jiǎn)單的合同樣本。但作為個(gè)人客戶,往往更注重產(chǎn)品的外在形象,甚至是收藏價(jià)值。因此,從個(gè)人類和團(tuán)體類客戶的劃分需要,或是個(gè)人類客戶的個(gè)性化需求,應(yīng)當(dāng)對(duì)個(gè)人類保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行包裝,可以提供卡式產(chǎn)品、精美的憑證式產(chǎn)品,對(duì)于購(gòu)買系列產(chǎn)品的,可以提供產(chǎn)品包裝袋,為其個(gè)人保險(xiǎn)檔案的匯總管理提供方便。(五)對(duì)外合作,共同發(fā)布災(zāi)害損失分享渠道從消費(fèi)者的消費(fèi)心理動(dòng)機(jī)來(lái)說(shuō),購(gòu)買的行為來(lái)自購(gòu)買的欲望,保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)把握行銷的根本,從調(diào)動(dòng)客戶消費(fèi)欲望的心理出發(fā),與公安、消防、交通管理、衛(wèi)生、水利等部門加強(qiáng)溝通,建立災(zāi)害損失信息共享渠道,用于災(zāi)害宣傳(也可以在條件容許的情況下,與上述相關(guān)部門聯(lián)合舉辦一些公益活動(dòng),例如:家庭防災(zāi)宣傳周活動(dòng),安全行車征文活動(dòng)等),將可以通過(guò)災(zāi)害和以外事故發(fā)生的實(shí)際數(shù)據(jù)和案例,引起客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)得以提高,為其重視保險(xiǎn)的保障功能,并采取投保行為奠定必要的前期基礎(chǔ)。(六)個(gè)人客戶和家庭類客戶屬性決定大客戶憑借其獲取市場(chǎng)信息的優(yōu)勢(shì),憑借其客觀的單筆保費(fèi)規(guī)模四處詢價(jià),在各家保險(xiǎn)人處壓價(jià),以獲取保費(fèi)優(yōu)惠,保險(xiǎn)人承保下來(lái)一般是難以贏利的。作為個(gè)人和家庭類客戶同團(tuán)體的大企業(yè)、大車隊(duì)等大客戶比較,在獲取市場(chǎng)的信息方面和同保險(xiǎn)人的競(jìng)價(jià)能力方面相對(duì)較弱,也因此成為保險(xiǎn)人經(jīng)營(yíng)合理利潤(rùn)的重要來(lái)源。但也正因?yàn)樯鲜鲈?保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)分散型客戶的保險(xiǎn)服務(wù)工作,對(duì)于損壞的家電可以提供定點(diǎn)維修上門服務(wù),開(kāi)門鎖服務(wù)、指定醫(yī)院的就診服務(wù)等,可以為客戶提供購(gòu)買保險(xiǎn)的附加值,提高其對(duì)保險(xiǎn)使用價(jià)值的感知程度。(七)對(duì)銷售成本的解決財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人類保險(xiǎn)產(chǎn)品往往保費(fèi)少,銷售的人力成本高,正因?yàn)槿绱?也就成為制約其發(fā)展的瓶頸。因此,要促進(jìn)其發(fā)展,很重要的就是創(chuàng)新行銷方式,借助銀行、郵局等管理規(guī)范的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)代銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于個(gè)人營(yíng)銷員來(lái)說(shuō),要開(kāi)發(fā)菜單式的組合產(chǎn)品或產(chǎn)品組合,做大單筆客戶的保費(fèi),才能解決銷售成本攤薄的問(wèn)題。在此,僅對(duì)建立保險(xiǎn)超市提出一些構(gòu)想:1.根據(jù)目標(biāo)客戶的需求,將現(xiàn)有套餐式的老產(chǎn)品拆分和細(xì)化,對(duì)單項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn),例如火險(xiǎn)重新厘訂費(fèi)率,制作成單項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)保障條款,同時(shí)制定基礎(chǔ)保障額度和單價(jià),使產(chǎn)品根據(jù)客戶的個(gè)性化需要具有保障功能的可組合性,保障程度的可調(diào)節(jié)性,使產(chǎn)品富有彈性。2.各險(xiǎn)種均印刷成精致的單頁(yè)條款,設(shè)計(jì)成基本保障的定額式,加印條形碼,以便于購(gòu)買時(shí)提高保費(fèi)計(jì)算的速度和準(zhǔn)確度;3.客戶將所選擇的險(xiǎn)別和對(duì)應(yīng)的份數(shù)拿到收銀處結(jié)算,收銀員只要掃描其所此條款的條形碼,將條碼對(duì)應(yīng)的條款連同收銀條中錄入的被保險(xiǎn)人姓名,身份證號(hào),家庭地址即可,將收銀條與選購(gòu)的險(xiǎn)種的條款一并裝訂,加蓋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)章和騎縫章即可。并提供保險(xiǎn)產(chǎn)品包裝袋。4.在此銷售過(guò)程中可以采用會(huì)員卡制,或忠誠(chéng)客戶計(jì)劃,或一次購(gòu)買折扣計(jì)劃等,給予優(yōu)惠促銷,鼓勵(lì)客戶在同一保險(xiǎn)公司追加購(gòu)買,累積消費(fèi)積分。(八)擴(kuò)大單式保費(fèi),提高單據(jù)保費(fèi)的收入要做大效益型的小險(xiǎn)種,需要公司的資源投入加以方向的引導(dǎo)。一是銷售員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),使銷售員具有可銷售的知識(shí)和技能能力;二是設(shè)計(jì)適合營(yíng)銷員銷售的產(chǎn)品單證。個(gè)人營(yíng)銷員上門銷售的優(yōu)勢(shì)在于可以和客戶當(dāng)面溝通,提供產(chǎn)品宣傳和咨詢服務(wù),有追加銷售的可能,因此,可以設(shè)計(jì)菜單式的保險(xiǎn)單證,將針對(duì)個(gè)人類客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品名稱羅列在投保單上,客戶在經(jīng)過(guò)銷售員的宣傳產(chǎn)生購(gòu)買意向后,只要填寫一次常規(guī)信息,例如:投保人名稱,身份證號(hào)碼、財(cái)產(chǎn)地址等。所選定的保險(xiǎn)產(chǎn)品直接在投保單上打勾即可,不僅減少了以往了客戶投保多項(xiàng)產(chǎn)品,要填寫多次重復(fù)的個(gè)人信息的成本;也降低了保險(xiǎn)人的投保單、保險(xiǎn)單的成本,從而可以將節(jié)約的費(fèi)用以折扣優(yōu)惠方式提供非客戶,成為促銷手段,有利于提高單筆保費(fèi)金額,為客戶提供“一次投保,全面保障”的保險(xiǎn)服務(wù)。由于單筆保費(fèi)的成倍增加,