第09章 國際貨物貿(mào)易合同的磋商與合同的簽訂

第九章國際貿(mào)易洽商和協(xié)議簽訂

1/20本章重點(diǎn)●國際貨物貿(mào)易一般程序及各個(gè)步驟●貿(mào)易洽商前國際進(jìn)出口貿(mào)易準(zhǔn)備工作和國際貨物貿(mào)易洽商形式、內(nèi)容●國際貨物貿(mào)易洽商詢盤、發(fā)盤、還盤、接收四個(gè)步驟及有關(guān)內(nèi)容●國際貨物貿(mào)易協(xié)議成立有效條件、簽訂意義、形式及內(nèi)容2/20第一節(jié)國際貿(mào)易洽商概述

3/20國際貿(mào)易洽商是指國際貿(mào)易買賣雙方就某項(xiàng)商品交易條件進(jìn)行協(xié)商以取得一致意見并達(dá)成交易全過程。4/20一、國際貿(mào)易交易前準(zhǔn)備工作

（一）出口交易前準(zhǔn)備工作

出口交易前準(zhǔn)備工作主要包括下列四個(gè)方面：組織經(jīng)貿(mào)洽談人員進(jìn)行市場調(diào)研，選擇目標(biāo)市場選擇交易對(duì)象制定出口商品經(jīng)營方案5/20（二）進(jìn)口交易前準(zhǔn)備工作進(jìn)口交易前準(zhǔn)備工作包括：進(jìn)行市場調(diào)研，選擇采購市場與供貨商進(jìn)口成本核實(shí)制定進(jìn)口商品經(jīng)營方案一、國際貿(mào)易交易前準(zhǔn)備工作

6/20二、國際貿(mào)易洽商內(nèi)容及形式

貿(mào)易洽商形式分為口頭和書面兩種?？陬^洽商主要是指在談判桌上面向面談判，口頭洽商雙方能夠根據(jù)進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整策略，對(duì)談判內(nèi)容復(fù)雜、包括問題多交易較為合適。書面洽商是指通過信函、電報(bào)、傳真、EDI等通訊方式進(jìn)行業(yè)務(wù)洽商。7/20二、國際貿(mào)易洽商內(nèi)容及形式貿(mào)易洽商內(nèi)容即買賣協(xié)議各項(xiàng)主要交易條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。其中，品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、支付等交易條件被以為是交易主要條件，在每一筆交易中必須逐項(xiàng)談妥。8/20第二節(jié)國際貿(mào)易洽商程序

9/20一、詢盤（inquiry）詢盤是交易一方為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件問詢，詢盤一般由買方發(fā)出，發(fā)出詢盤目標(biāo)既是打聽價(jià)格和有關(guān)交易條件，也是表達(dá)一種交易愿望。詢盤也能夠由賣方發(fā)出。詢盤內(nèi)容可包括：價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，而多數(shù)只是問詢價(jià)格。因此，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價(jià)。尚有是要求對(duì)方收到詢盤后及時(shí)作出發(fā)盤，方便考慮是否接收。這種詢盤，事實(shí)上屬于邀請(qǐng)發(fā)盤，習(xí)慣上稱之為“索盤”。10/20二、發(fā)盤（offer）發(fā)盤又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤、報(bào)價(jià)，是交易一方向另一方提出各項(xiàng)交易條件，并樂意按這些條件達(dá)成交易、簽訂協(xié)議買賣某種商品表達(dá)。發(fā)出發(fā)盤一方稱為發(fā)盤人或發(fā)價(jià)人，收到發(fā)盤一方則被稱為受盤人或被發(fā)價(jià)人。發(fā)盤能夠在收到詢盤后發(fā)出，也能夠未經(jīng)詢盤直接發(fā)出。發(fā)盤能夠是賣方行為，習(xí)慣上稱之為售貨發(fā)盤；也能夠是買方行為，稱之為購貨發(fā)盤或遞盤。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，一般以賣方發(fā)盤居多。11/20三、還盤（counter-offer）

還盤又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤條件不能完全同意而對(duì)原發(fā)盤提出對(duì)應(yīng)修改或表達(dá)。還盤既是受盤人對(duì)發(fā)盤回絕，也是受盤人以發(fā)盤人地位所提出新發(fā)盤。一方發(fā)盤經(jīng)對(duì)方還盤后來即失去效力，除非得到原發(fā)盤人同意，受盤人不得在還盤后反悔，重新接收原發(fā)盤。

12/20四、接收（acceptance）

接收是交易一方無條件地同意對(duì)方在發(fā)盤或還盤中所提出交易條件，并以申明或行為表達(dá)愿按這些條件與對(duì)方成交、簽訂協(xié)議。一般情況下，發(fā)盤一經(jīng)接收，協(xié)議即告成立，對(duì)買賣雙方都將產(chǎn)生約束力。

13/20第三節(jié)國際貨物貿(mào)易協(xié)議簽訂14/20一、協(xié)議有效成立條件

（一）當(dāng)事人必須在自愿和真實(shí)基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議（二）當(dāng)事人應(yīng)具有法律行為和資格能力（三）協(xié)議必須具有對(duì)價(jià)和合法約因（四）協(xié)議標(biāo)和內(nèi)容必須合法（五）協(xié)議形式必須符合法律要求要求15/20二、書面協(xié)議簽訂（一）簽訂書面協(xié)議意義協(xié)議成立證據(jù)履行協(xié)議根據(jù)某類協(xié)議生效條件16/20二、書面協(xié)議簽訂（二）書面協(xié)議形式國際上對(duì)貨物買賣協(xié)議形式?jīng)]有特定限制。進(jìn)出口貿(mào)易買賣雙方可采取正式協(xié)議、確認(rèn)書、協(xié)議，也可采取備忘錄等形式。另外，尚故意向書、訂單等。17/20二、書面協(xié)議簽訂（三）書面協(xié)議內(nèi)容約首約首（heading）是協(xié)議雙方序言部分，包括協(xié)議名稱、編號(hào)、訂約日期和訂約地點(diǎn)、雙方當(dāng)事人名稱和地址、電報(bào)掛號(hào)、電傳號(hào)碼、傳真號(hào)碼、買賣雙方簽訂協(xié)議意愿和執(zhí)行協(xié)議確保等。正文正文（body）是協(xié)議主體，它包括下列各項(xiàng)交易條件：商品名稱、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)、總值、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、付款條件、單據(jù)、裝船通知、商品檢查、不可抗力、索賠、仲裁。約尾約尾（closing）即協(xié)議尾部，一般包括協(xié)議份數(shù)、使用文字、生效日期及雙方簽字。18/20二、書面協(xié)議簽訂（四）協(xié)議中變更和終止協(xié)議變更協(xié)議變更是指在協(xié)議簽訂之后，尚未完全履行之前，雙方當(dāng)事人就協(xié)議內(nèi)容進(jìn)行修改、增加或減少所達(dá)成協(xié)議。協(xié)議終止協(xié)議終止是根據(jù)法律要求，協(xié)議雙方當(dāng)事人權(quán)利