中原東莞萬(wàn)科松山湖別墅項(xiàng)目前期策劃（終稿）

“未來(lái)”的價(jià)值TheValueofExpectation萬(wàn)科·榮耀松山湖在歐洲中世紀(jì)“黑暗”時(shí)代，文學(xué)、哲學(xué)、美學(xué)、文藝被基督教教義扼殺……基督教統(tǒng)治歐洲……從中世紀(jì)的歐洲歷史說(shuō)起……緣起東羅馬的學(xué)者在意大利的佛羅倫薩辦了一所叫“希臘學(xué)院”的學(xué)校，講授希臘輝煌的歷史文明……文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)則悄然興起，科學(xué)革命、工業(yè)革命也孕育而出！奧斯曼帝國(guó)時(shí)代緣起“文藝復(fù)興”打破了傳統(tǒng)的思想枷鎖，顛覆了舊有的秩序，標(biāo)志著封建主義即將被打破，資本主義文化及意識(shí)形態(tài)即將開(kāi)始……“文藝復(fù)興”釋放了一個(gè)社會(huì)的思想，也顛覆了一個(gè)時(shí)代一場(chǎng)文化的革命緣起從樹(shù)巢到洞穴，從洞穴到草廬，從草廬到泥房、石屋，再到鋼筋水泥；從低層到多層，從多層到高層（小高層），人類(lèi)的居住文明在改變著。居住文明國(guó)人的居住文明經(jīng)歷了從福利房到商品房的轉(zhuǎn)變過(guò)程，完成了房地產(chǎn)價(jià)值的回歸，體現(xiàn)了“以人為本”的思想。東莞居住文明的復(fù)興會(huì)否始于萬(wàn)科的松山湖項(xiàng)目？？？今天，在東莞光大、中信、宏遠(yuǎn)、星河四大家族有著強(qiáng)有力的號(hào)召力隨著眾多異地開(kāi)發(fā)商蜂擁而至，各種新的理念手法運(yùn)用，東莞房地產(chǎn)“文藝復(fù)興”運(yùn)動(dòng)的環(huán)境成熟作為地產(chǎn)教父級(jí)的萬(wàn)科，曾經(jīng)提出“顛覆、引領(lǐng)、共生”的口號(hào)，我們相信，他將憑借著專(zhuān)業(yè)、堅(jiān)持及不可多得的天賦美地——松山湖項(xiàng)目，捍衛(wèi)未來(lái)、捍衛(wèi)榮耀。今天的東莞……緣起破局易\

立勢(shì)難綱要思緒Q——產(chǎn)品引用均衡價(jià)格理論P(yáng)=f（Q，P?，I，E），建立價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，全面闡述如何破局P?——市場(chǎng)E——預(yù)期破局篇I——客戶綱要片區(qū)概況松山湖占地72平方公里坐擁8平方公里的淡水湖規(guī)劃人口30萬(wàn)中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Φ母咝录夹g(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)廣州深圳香港東莞松山湖松山湖片區(qū)交通莞樟公路石大路松山湖大道107國(guó)道莞深高速公路?；⒏咚俟匪缮胶瑓^(qū)通達(dá)性片區(qū)周邊高速路網(wǎng)分布均勻，片區(qū)對(duì)外交通便利距深圳市區(qū)20分鐘車(chē)程，到深圳機(jī)場(chǎng)30分鐘車(chē)程，到深圳皇崗口岸40分鐘車(chē)程；到廣州市區(qū)1小時(shí)車(chē)程，到廣州新白云機(jī)場(chǎng)1個(gè)半小時(shí)；至廣九、廣深準(zhǔn)高速，廣梅汕、京九鐵路樞紐站-東莞站7公里，15分鐘車(chē)程；至國(guó)家一類(lèi)口岸虎門(mén)港30公里，20分鐘車(chē)程。松山湖片區(qū)規(guī)劃北部科技工業(yè)園留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園旅游度假區(qū)商住區(qū)科技教育區(qū)未來(lái)的松山湖必將是IT產(chǎn)業(yè)、裝備制造業(yè)和生物科技產(chǎn)業(yè)的聚集地大學(xué)、科研院所、技術(shù)機(jī)構(gòu)的群居點(diǎn)；金融、法律、會(huì)計(jì)、信息服務(wù)等中介機(jī)構(gòu)的整合區(qū)；東莞高新技術(shù)和文化產(chǎn)業(yè)的棲息處；東莞會(huì)展旅游業(yè)的一道靚麗的風(fēng)景線。松山湖未來(lái)片區(qū)配套管委會(huì)大廈文化營(yíng)演藝中心展示中心餐飲娛樂(lè)中心多功能活動(dòng)中心旅游度假東莞理工學(xué)院廣東醫(yī)學(xué)院東莞中學(xué)松山湖學(xué)校中山大學(xué)松山湖生物技術(shù)學(xué)院東莞松山湖凱悅酒店高爾夫俱樂(lè)部濱湖生態(tài)公園中心區(qū)公園在水一方松山湖片區(qū)定位投資創(chuàng)業(yè)的樂(lè)園——努力為投資者開(kāi)辟發(fā)展空間，吸引國(guó)內(nèi)外的科技精英前來(lái)創(chuàng)業(yè)，扶持各類(lèi)民營(yíng)科技企業(yè)的發(fā)展，營(yíng)造特色園區(qū)，成為投資的寶地和創(chuàng)業(yè)的樂(lè)園現(xiàn)代化的新城——集科技與山水于一色，融科研、教育、產(chǎn)業(yè)、生態(tài)、文化為一體，實(shí)現(xiàn)人與自然的和諧共處，經(jīng)濟(jì)社會(huì)與資源、環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展未來(lái)東莞的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)中心和技術(shù)中心——具有強(qiáng)大的科技創(chuàng)新能力、以先進(jìn)工業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和大學(xué)園區(qū)為主的綜合性生態(tài)新城松山湖松山湖承載著東莞新世紀(jì)的希望，將引領(lǐng)東莞經(jīng)濟(jì)走向新的輝煌，擔(dān)當(dāng)著華南板塊經(jīng)濟(jì)科技中心的重要角色，成為追求高品位生活的現(xiàn)代人心目中的理想家園。松山湖的暢想松山湖項(xiàng)目檔案占地：約13.3萬(wàn)平米建面：約9.3萬(wàn)平米容積率≤0.7位置：松山湖產(chǎn)業(yè)園中部四至：東至新竹路其他三面臨湖一塊不可多得的天賦美地!地塊天賦美地，呈現(xiàn)精彩，冰山一角，著眼未來(lái)9.3萬(wàn)的一期氣質(zhì)天成，是一塊絕版的天賦美地但她僅僅是整個(gè)松山湖項(xiàng)目的冰山一角，從大東莞版圖來(lái)看，整個(gè)松山湖項(xiàng)目也只是東莞萬(wàn)科的冰山一角我們應(yīng)立足現(xiàn)在、著眼未來(lái)觀點(diǎn)地塊Q——產(chǎn)品引用均衡價(jià)格理論P(yáng)=f（Q，P?，I，E），建立價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，全面闡述如何破局P?——市場(chǎng)E——預(yù)期破局篇I——客戶綱要1東莞別墅市場(chǎng)P——市場(chǎng)科學(xué)研判莞城南城萬(wàn)江東城改造莞城鞏固?hào)|城聚焦南城東莞的房地產(chǎn)市場(chǎng)變化趨勢(shì)市場(chǎng)中信森林湖世紀(jì)城國(guó)際公館旗峰天下愉景花園峰景GOLF御花苑海逸豪庭加州陽(yáng)光龍泊東江三正半山豪苑碧水天源臥龍山別墅佳兆業(yè)水岸山城翡翠山湖藍(lán)山錦灣銀湖山莊東駿豪苑錦繡山河?xùn)|莞的別墅密度是全國(guó)之最本案競(jìng)爭(zhēng)非常激烈2006年下半年不包括各個(gè)鎮(zhèn)區(qū)的別墅項(xiàng)目，TH850套別墅420套左右光大錦繡山河/建面18萬(wàn)/獨(dú)立別墅300-1000東駿豪苑/建面48萬(wàn)/r<1.69/小高層+多層+別墅旗峰天下/建面21萬(wàn)/220-240TH世紀(jì)城國(guó)際公館/建面80萬(wàn)/900套/r=0.69/、TH、疊拼）中信森林湖/建面65.8萬(wàn)平米/r=1/TH為主，少量別墅金眾.葛蘭溪谷/建面26萬(wàn)平米/r=1.8/TH+洋房空中別墅深業(yè)南城項(xiàng)目/建面13萬(wàn)平米/r=1.5/TH+洋房空中別墅萬(wàn)科松山湖/建面9.3萬(wàn)/th為主,少量別墅、小高層20062007200850001000015000價(jià)格（元/平米）年份市場(chǎng)

>>04年、05年,商品房銷(xiāo)售面積連續(xù)兩年下滑；>>06年一季度，商品房銷(xiāo)售面積同比上漲兩成有余>>05年商品住宅銷(xiāo)售面積比去年增長(zhǎng)16%，但別墅成交量基本同去年持平>>06年一季度，商品住宅銷(xiāo)售面積同比增長(zhǎng)34.5%,別墅成交面積同比增長(zhǎng)13.95％；相比商品住宅的銷(xiāo)售面積，別墅的成交面積漲幅不大需求分析市場(chǎng)東莞部分在售、在建別墅項(xiàng)目項(xiàng)目物業(yè)類(lèi)型TH單價(jià)(元/M2)別墅單價(jià)(元/M2)景觀資源旗峰天下聯(lián)排、洋房9000-9800——旗峰山錦繡山河別墅,聯(lián)排,洋房————松山湖，山景愉景花園洋房、別墅、公寓、——15000高爾夫、黃旗山中信森林湖別墅,聯(lián)排,公寓1000020000森林湖御花苑別墅、洋房——12000-15000天然水庫(kù),荔枝林加州陽(yáng)光別墅，公寓——7000寄蓮湖畔海逸豪庭別墅、洋房——9000橫崗湖，高爾夫湖景壹號(hào)別墅、洋房————橫崗湖，荔枝園龍泊東江別墅、雙拼、聯(lián)排、疊加56009000東江支流環(huán)繞世紀(jì)城國(guó)際公館疊拼、聯(lián)排、臺(tái)地、洋房8500————深業(yè)南城項(xiàng)目聯(lián)排、洋房——————葛蘭溪谷聯(lián)排、洋房——————東莞別墅項(xiàng)目景觀資源豐富供應(yīng)結(jié)構(gòu)以獨(dú)立別墅為主,th供應(yīng)項(xiàng)目不多，且價(jià)格不高，在10000元/平米左右獨(dú)立別墅項(xiàng)目檔次不一，價(jià)格跨度較大，均價(jià)20000元/平米是價(jià)格上限市場(chǎng)東莞別墅市場(chǎng)小結(jié)>>05年商品住宅銷(xiāo)售比04年增長(zhǎng)了16%,但別墅成交量基本同去年持平；>>

06年一季度商品住宅漲幅較大34.5%，而別墅銷(xiāo)售漲幅不到其二分之一>>06年下半年入市可能與本項(xiàng)目產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)量巨大，包括本土大鱷光大等>>在深圳十分稀缺具備優(yōu)越山水資源的別墅及低密度物業(yè)，在東莞向來(lái)不缺乏>>東莞別墅市場(chǎng)對(duì)獨(dú)立別墅價(jià)格接受度的敏感區(qū)間是2萬(wàn)/平米>>th供應(yīng)量大，但價(jià)格不高，在1萬(wàn)元/平米左右市場(chǎng)？如何打破四大家族的壟斷地位？如何掀起東莞地產(chǎn)市場(chǎng)的“文藝復(fù)興”運(yùn)動(dòng)？如何“顛覆、引領(lǐng)、共生”？如何捍衛(wèi)松山湖，捍衛(wèi)未來(lái)、捍衛(wèi)榮耀

……——僅僅依托東莞市場(chǎng)是不夠的市場(chǎng)思考分析區(qū)域版圖，搜尋可能市場(chǎng)廣州深圳香港東莞松山湖20分鐘交通圈10分鐘交通圈30.2%1小時(shí)交通圈掃描審視珠三角地產(chǎn)市場(chǎng)總體市場(chǎng)呈良性發(fā)展，但各城市發(fā)展并不均衡惠州:供略大于求——供需結(jié)構(gòu)合理，價(jià)格小幅上漲，但價(jià)格承受力較低，05年商品住宅均價(jià)為2615元/平米廣州：供需平衡，價(jià)格穩(wěn)定，市場(chǎng)成熟度高，番禺、增城等地地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，吸納了廣州大量的投資客戶，投資客戶難以輻射到東莞深圳：需求旺盛，供給缺乏，供求矛盾顯著，價(jià)格上漲較快，投資客戶已輻射到東莞、惠州等地，對(duì)價(jià)格承受能力較強(qiáng)市場(chǎng)2深圳的別墅市場(chǎng)P——市場(chǎng)科學(xué)研判松山湖q不得不提的地產(chǎn)東風(fēng)——深圳向北，大勢(shì)所趨q近年來(lái)，位于第三圈層的龍崗中心城地產(chǎn)發(fā)展迅猛q松山湖位于第三圈層的邊緣地帶有理由巧借東風(fēng)歷年住宅批準(zhǔn)預(yù)售面積統(tǒng)計(jì)961.42716.9806.5707.40200400600800100012002002年2003年2004年2005年萬(wàn)㎡歷年住宅實(shí)際銷(xiāo)售面積土地供應(yīng)的限制，使得住宅供應(yīng)逐年減少市場(chǎng)逐年升溫，需求逐年旺盛供求矛盾形成供需對(duì)比分析市場(chǎng)2000-2005年深圳市商品住宅住宅存量統(tǒng)計(jì)-200.00-100.00-50.000.0050.00100.00150.00200.00250.00300.00數(shù)量（萬(wàn)平米）住宅存量21.0853.42237.29-95.00-13.65-197.83200020012002200320042005市場(chǎng)存量基本消耗殆盡，未來(lái)剛性的需求必將外移市場(chǎng)存量分析市場(chǎng)別墅銷(xiāo)售周期分析項(xiàng)目推售時(shí)間銷(xiāo)售率東海岸三期2005-8100%第五園別墅單位2005-7100%萬(wàn)科城別墅單位2005-5100%振業(yè)城（一期）2005-6100%中信高爾夫別墅2005-1180%圣莫利斯2005-1250%翡翠灣一期2006-4100%純水岸三期2006-580%香蜜湖一號(hào)2005-1195%多數(shù)別墅項(xiàng)目在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了速銷(xiāo)，一方面說(shuō)明別墅項(xiàng)目的銷(xiāo)售周期正在縮短；另一方面也說(shuō)明別墅市場(chǎng)的需求旺盛近兩三年深圳別墅潛在供應(yīng)量未來(lái)深圳別墅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品是第一居所型別墅，而具備稀缺景觀資源優(yōu)勢(shì)的非第一居所的度假型別墅供應(yīng)量不大類(lèi)型項(xiàng)目名稱(chēng)區(qū)域開(kāi)發(fā)商推出面積（萬(wàn)㎡）第一居所招華曦城寶安招商、華僑城11星河·丹堤寶安星河20聯(lián)泰紅樹(shù)灣項(xiàng)目南山聯(lián)泰地產(chǎn)5觀瀾和黃項(xiàng)目寶安和記黃埔16.5中海大山地龍崗中海地產(chǎn)22觀瀾城建項(xiàng)目寶安城建29第五園后續(xù)項(xiàng)目龍崗萬(wàn)科38振業(yè)城后續(xù)項(xiàng)目龍崗振業(yè)36總計(jì)約177.5非第一居所萬(wàn)科溪之谷寶安萬(wàn)科5天琴灣三期鹽田富春東方3華僑城三洲田項(xiàng)目鹽田華僑城12.8聯(lián)泰大梅沙項(xiàng)目鹽田聯(lián)泰地產(chǎn)3.2南澳世紀(jì)海景別墅項(xiàng)目龍崗世紀(jì)海景1.7總計(jì)約25.7市場(chǎng)深圳別墅項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析價(jià)格第一居所非第一居所10000200004000080000翡翠灣十七英里圣莫麗斯振業(yè)城第五園天琴灣三期聯(lián)泰大梅沙星河丹堤招華曦城萬(wàn)科城觀瀾高爾夫大宅純水岸三期南澳別墅項(xiàng)目針對(duì)關(guān)外市場(chǎng)，擁有稀缺景觀資源的度假/投資型別墅的價(jià)格明顯高于第一居所型別墅的價(jià)格位于東莞的翡翠灣項(xiàng)目創(chuàng)造了非海景度假型別墅的價(jià)格標(biāo)桿觀瀾高爾夫大宅位于關(guān)內(nèi)非海景度假型別墅香密湖1號(hào)位于關(guān)內(nèi)市場(chǎng)香密湖1號(hào)翡翠灣一期純水岸三期一般高交通距離區(qū)域認(rèn)知度自然資源價(jià)格項(xiàng)目質(zhì)素4-5萬(wàn)高近一般高8-11萬(wàn)高近稀缺高3-4萬(wàn)低遠(yuǎn)圣莫麗斯一般一般2.5萬(wàn)低較近95%80%100%50%銷(xiāo)售情況深圳在售別墅項(xiàng)目銷(xiāo)售分析從上表來(lái)看，近期推售的別墅項(xiàng)目銷(xiāo)售較好。個(gè)別項(xiàng)目綜合質(zhì)素好，價(jià)格較高，說(shuō)明別墅價(jià)格上限并不明顯。市場(chǎng)深圳別墅市場(chǎng)小結(jié)>>擁有較好自然資源的市場(chǎng)存量較小，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱>>別墅項(xiàng)目的價(jià)格屢創(chuàng)新高，價(jià)格上限并不明顯>>擁有優(yōu)越的自然資源的非第一居所型別墅價(jià)格大大高于第一居所別墅>>深圳北擴(kuò)將直接為松山湖片區(qū)帶來(lái)巨大的利好市場(chǎng)Q——產(chǎn)品引用均衡價(jià)格理論P(yáng)=f（Q，P?，I，E），建立價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，全面闡述如何破局P?——市場(chǎng)E——預(yù)期破局篇I——客戶綱要客戶群分類(lèi)②享受使用型③交易獲利型①資產(chǎn)持有型該類(lèi)客戶不僅看中產(chǎn)品本身,也看中未來(lái)的溢價(jià)空間短線炒家,購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是短期投機(jī)行為，看中的產(chǎn)品的升值潛力對(duì)產(chǎn)品是否升值并不看中，看中的是產(chǎn)品的某種特征，比如稀缺資源、交通等目前高端客戶的購(gòu)買(mǎi)用途是多樣化的，他們來(lái)自于各行各業(yè)，傳統(tǒng)的客戶行業(yè)分析及使用用途分析中，類(lèi)似于投資客、自住型或行業(yè)的劃分早已不能概括客戶特征?？蛻艨蛻羧悍诸?lèi)翡翠灣90%客戶認(rèn)為短期內(nèi)部不會(huì)有較大的升幅，因此不考慮短期內(nèi)出售，但有70%的客戶表示如果升值到理想狀態(tài)將考慮出售購(gòu)買(mǎi)觀瀾大宅的基本以企業(yè)類(lèi)客戶和少數(shù)頂尖豪客，幾乎都表示如果生意沒(méi)問(wèn)題將不考慮出售，類(lèi)似的還有東莞愉景別墅客戶據(jù)中原三級(jí)地鋪電話訪問(wèn)資料，半島城邦70%客戶認(rèn)為短期內(nèi)可能有較大的升幅，因此考慮短期內(nèi)出售②享受使用型③交易獲利型①資產(chǎn)持有型客戶客戶群分類(lèi)如果一個(gè)住宅中，①②類(lèi)的客戶居多，小區(qū)的居住氛圍較為濃厚，如果③類(lèi)客戶居多，小區(qū)的居住氛圍較弱②享受使用型③交易獲利型①資產(chǎn)持有型客戶對(duì)于一個(gè)健康的、處于良性發(fā)展的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，交易獲利型客戶比例不宜過(guò)高，如果市場(chǎng)的投機(jī)成分過(guò)重，價(jià)格將偏離市場(chǎng)軌道。深圳豪宅客戶研究觀瀾翡翠灣認(rèn)籌客戶（30）（2）惠州別墅投資客戶（23）云深處客戶(8)（1）紅樹(shù)灣/福田分行投資客戶（11）（1）深圳中原豪宅部VIP客戶（18）（1）深圳客戶：?jiǎn)柧碚{(diào)查5組客戶共發(fā)出100分問(wèn)卷回收90份，有效樣本81紅色為定性訪談共五人定性訪談一般具有多套房子，投資更傾向豪宅客戶資產(chǎn)持有型為主交易獲利型為主享受使用型為主客戶類(lèi)型建筑類(lèi)型81份有效問(wèn)卷中39人選擇th，占48%；21人選擇獨(dú)立別墅，占26%；選擇多層和疊拼類(lèi)型，共21人，占26%調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，多數(shù)人更喜歡獨(dú)立別墅，但難以承受其高價(jià)位，而選擇th品牌認(rèn)知度客戶對(duì)萬(wàn)科的品牌認(rèn)知度非常高，94%的客戶認(rèn)可萬(wàn)科品牌，6%的客戶對(duì)萬(wàn)科品牌不太了解，但多數(shù)表示知道萬(wàn)科品牌?？蛻舯尘澳挲g在45歲以下的客戶59人，占72%；客戶年輕化趨勢(shì)明顯3-4名成員的家庭共58人，占71.6%，兩代居是調(diào)研的主力客戶群客戶家庭年收入家庭年收入在20-50萬(wàn)之間，占19%51-80萬(wàn)之間，占16%；81-120萬(wàn)之間，占18%；121-180萬(wàn)之間，占1%；181-250萬(wàn)之間，占12%；251-350萬(wàn)之間，占3%；351萬(wàn)以上，占6%；保密人數(shù)占25%。有效問(wèn)卷中家庭年收入在50萬(wàn)以上占56%，超過(guò)半數(shù)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，具有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力。三種類(lèi)型客戶比例構(gòu)成資產(chǎn)持有型占68%享受使用型占20%交易獲利型占12%客戶深圳豪宅客戶考慮因素分析4822147612111101315113321891311984531412010203040506070稀缺景觀開(kāi)發(fā)品牌保值升值建筑外觀配套生活設(shè)施物業(yè)管理戶型安全私密周邊人群建筑質(zhì)量最重要其次重要第三重要%資產(chǎn)持有型認(rèn)為稀缺資源最重要，其次是保值升值、開(kāi)發(fā)商品牌享受使用型認(rèn)為稀缺資源最為重要，其次是配套設(shè)施、開(kāi)發(fā)商品牌交易獲利型認(rèn)為保值升值最為重要，其次是稀缺資源和開(kāi)發(fā)商品牌客戶q能接受總價(jià)在200-400萬(wàn)之間，占15%q能接受總價(jià)在401-600萬(wàn)之間，占37%q能接受總價(jià)在601-800萬(wàn)之間，占32%q能接受總價(jià)在801萬(wàn)以上，占16%

多數(shù)豪客能接受總價(jià)在401-800萬(wàn)之間,占69%豪宅客戶的總價(jià)接受度q多數(shù)資產(chǎn)持有型客戶能接受的總價(jià)在401-600萬(wàn)之間q享受使用型客戶多數(shù)能接受總價(jià)601萬(wàn)以上q交易獲利型客戶多數(shù)能接受總價(jià)在401-600萬(wàn)之間客戶典型交易獲利型客戶業(yè)主姓名：戴小姐年齡：33籍貫：原籍江蘇，現(xiàn)籍加拿大家庭結(jié)構(gòu)：一家二口與父母同住職業(yè)：某電子公司老總學(xué)歷：本科畢業(yè)后至加拿大留學(xué)描述：父親經(jīng)營(yíng)電子公司多年，自己留學(xué)后加深接手家業(yè)，認(rèn)可房地產(chǎn)投資前景，曾投資紅樹(shù)西岸3套，在世金漢宮投資10套，第五園交了三個(gè)籌，未買(mǎi)到，觀瀾翡翠灣購(gòu)買(mǎi)兩套別墅。因?yàn)樾袠I(yè)的原因知道松山湖認(rèn)為如果低于2萬(wàn)絕對(duì)值得投資豪宅的定性訪談客戶典型享受使用型客戶業(yè)主姓名：方先生年齡：42籍貫：中國(guó)籍家庭結(jié)構(gòu)：一家三口與父母同住職業(yè)：某煙草公司老總學(xué)歷：本科畢業(yè)描述：由于某種特別的原因有大量的資金進(jìn)行房地產(chǎn)投資，所購(gòu)買(mǎi)的物業(yè)都要買(mǎi)最貴最好的，通過(guò)中原購(gòu)買(mǎi)云深處，紅樹(shù)西岸，瀾翡翠灣，也購(gòu)買(mǎi)過(guò)天琴灣，不清楚松山湖，但對(duì)萬(wàn)科印象很好，現(xiàn)在在深圳的居所波托菲諾。十分注重細(xì)節(jié)，文化修養(yǎng)較高，因?yàn)樘烨贋忱采系南阊婉R上購(gòu)買(mǎi)，在觀瀾ARTDECO藝術(shù)品鑒會(huì)上看到一件展品不是ARTDECO風(fēng)格，十分生氣。此人是圈子內(nèi)的意見(jiàn)領(lǐng)袖式人物，可以影響周邊很多人。豪宅的定性訪談客戶典型資產(chǎn)持有型客戶業(yè)主姓名：李先生年齡：38籍貫：香港籍家庭結(jié)構(gòu)：一家三口職業(yè)：建材公司老板學(xué)歷：不清楚描述：李先生所經(jīng)營(yíng)的建材公司，專(zhuān)門(mén)代理世界頂級(jí)瓷磚，龍頭。許多別墅業(yè)主也是他客戶，現(xiàn)在他所經(jīng)營(yíng)的公司與中原是戰(zhàn)略聯(lián)盟。購(gòu)買(mǎi)翡翠灣的原因一是希望作為商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)所，一是作為他的產(chǎn)品展示區(qū)域。李先生與香港及國(guó)內(nèi)的大部分頂級(jí)室內(nèi)設(shè)計(jì)師合作，比如香密湖一號(hào)的樣板房大多從李先生公司采購(gòu)。是比較隱性的意見(jiàn)領(lǐng)袖。豪宅的定性訪談客戶深圳客戶研究小結(jié)按照客戶分類(lèi)進(jìn)行總結(jié)資產(chǎn)持有型認(rèn)為稀缺資源最重要，其次是保值升值、開(kāi)發(fā)商品牌，能接受的總價(jià)在401-600萬(wàn)之間享受使用型認(rèn)為稀缺資源最為重要，其次是配套設(shè)施、開(kāi)發(fā)商品牌，能接受總價(jià)601萬(wàn)以上交易獲利型認(rèn)為保值升值最為重要，其次是稀缺資源和開(kāi)發(fā)商品牌，能接受總價(jià)在401-600萬(wàn)之間客戶客戶趨于年輕化兩代居是主力客戶群體超過(guò)半數(shù)的客戶，家庭年收入在50萬(wàn)以上，購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)對(duì)萬(wàn)科品牌認(rèn)知度高價(jià)格因素驅(qū)使多數(shù)客戶傾向于購(gòu)買(mǎi)th產(chǎn)品較為看重稀缺資源、保值增值、開(kāi)發(fā)商品牌三個(gè)因素價(jià)格接受度較高，69%的客戶可以接受總價(jià)在401-800萬(wàn)之間泛旗峰山片區(qū)客戶（20）環(huán)水濂湖片區(qū)客戶（27）環(huán)崗湖片區(qū)客戶（18）問(wèn)卷調(diào)查客戶資產(chǎn)持有型（21）交易獲利型（6）享受使用型（38）客戶類(lèi)型東莞客戶研究東莞客戶有效問(wèn)卷東莞東城山莊換房客戶（2）愉景別墅客戶（1）TOWNHOUSE客戶（2）萬(wàn)科高爾夫復(fù)式業(yè)主（1）運(yùn)河?xùn)|投資客（2）定性訪談8人政府官員本土豪客臺(tái)灣籍/新東莞人（潮州籍）萬(wàn)科忠實(shí)客戶（本地人）本地投資客戶/深圳投資客戶發(fā)出380個(gè)問(wèn)卷回收163份，有效樣本65有效問(wèn)卷客戶背景40歲—50歲之間的客戶38人，占58%；另有11人在51歲以上3-4名家庭成員27人，占42%；5-6名家庭成員31人，占48%，說(shuō)明兩代居和三代居是主力客戶群客戶家庭年收入家庭年收入在20-50萬(wàn)之間，占14%51-80萬(wàn)之間，占32%；81-120萬(wàn)之間，占16%；121-180萬(wàn)之間，占3%；181-250萬(wàn)之間，占2%；251-350萬(wàn)之間，占2%；351萬(wàn)以上，占2%；保密人數(shù)占29%。有效問(wèn)卷中家庭年收入在50萬(wàn)以上占57%，另有29%的客戶保密，說(shuō)明東莞客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。萬(wàn)科在很多東莞本土豪客的心目中，影響力偏弱。多數(shù)客戶僅僅是聽(tīng)說(shuō)過(guò)萬(wàn)科品牌，但印象不深。同時(shí)也有不少政府官員或銀行背景的客戶對(duì)萬(wàn)科比較認(rèn)同。東莞萬(wàn)科的品牌知名度調(diào)查客戶三種類(lèi)型客戶比例構(gòu)成資產(chǎn)持有型占32%享受使用型占59%交易獲利型占9%客戶東莞客戶的考慮因素39281886121111213131133218101411984531412010203040506070稀缺景觀開(kāi)發(fā)品牌安全私密建筑外觀配套生活設(shè)施物業(yè)管理戶型建筑質(zhì)量周邊人群保值升值其次重要最重要第三重要%資產(chǎn)持有型最看中稀缺資源，其次是配套設(shè)施和安全私密享受使用型最看中稀缺資源，其次是安全私密性和配套設(shè)施交易獲利型最看中稀缺資源，其次是配套設(shè)施和物業(yè)管理客戶q選擇獨(dú)棟別墅的客戶占54%q選擇th的客戶占31%q三類(lèi)客戶都更加看中獨(dú)棟別墅q在調(diào)研員提及th產(chǎn)品，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品面積較小具備總價(jià)優(yōu)勢(shì)時(shí)，有部分別墅客戶表示也可以接受th產(chǎn)品，但希望th產(chǎn)品做出特色多數(shù)客戶對(duì)TH、疊拼的具體概念并不十分清晰東莞客戶對(duì)建筑類(lèi)型的選擇客戶享受使用型多數(shù)選擇301-500平米資產(chǎn)持有型多數(shù)選擇301-400平米交易獲利型多數(shù)選擇201-300平米300平米以上的超過(guò)80%選擇300-400的客戶接近50%選擇300-400平米的為主流需求東莞客戶需求的面積區(qū)間客戶東莞客戶對(duì)片區(qū)的接受度東莞客戶對(duì)上述四個(gè)片區(qū)的接受程度普遍較高松山湖片區(qū)作為新興的片區(qū)，相比其他三個(gè)較為成熟的片區(qū)而言，接受度偏低客戶資產(chǎn)持有型最接受環(huán)水濂湖片區(qū)，其次是泛旗峰山片區(qū)享受使用型最接受環(huán)水濂湖片區(qū)，其次是環(huán)崗湖片區(qū)交易獲利型最接受環(huán)水濂湖片區(qū)，其次是松山湖片區(qū)對(duì)片區(qū)的接受度因素分析分析交通\配套\片區(qū)形象\知名度四個(gè)因素，決定松山湖在四個(gè)片區(qū)接受程度低的因素取決于片區(qū)的配套,由此，未來(lái)隨著片區(qū)的發(fā)展,配套的完善，東莞客戶對(duì)片區(qū)的接受程度將有所提高?？蛻舻湫拖硎苁褂眯涂蛻魳I(yè)主姓名：劉先生年齡：45左右籍貫：東莞本地人家庭結(jié)構(gòu)：一家四口職業(yè)：醫(yī)療器械公司老板學(xué)歷：不清楚描述：劉先生所經(jīng)營(yíng)的醫(yī)療器械公司，公司在城區(qū)，工廠在高步，是愉景的業(yè)主在東莞多處有別墅，超過(guò)五套以上，因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系準(zhǔn)備投資新的項(xiàng)目，所以對(duì)松山湖非常了解和認(rèn)同。交游廣闊，很多別的樓盤(pán)的客戶訪談經(jīng)由他介紹最關(guān)心安全問(wèn)題。東莞本地客戶的典型代表，資金勢(shì)力雄厚，購(gòu)買(mǎi)別墅都是一次性付款認(rèn)同黃旗山的環(huán)境和地理位置，注重安全，自己花了5萬(wàn)元全部換了防彈玻璃十分矛盾，有時(shí)內(nèi)向少言，有時(shí)滔滔不決與朋友一起共同投資在松山湖建個(gè)藥廠。所以對(duì)松山湖十分認(rèn)同,“很象澳洲”東莞客戶的定性訪談客戶典型資產(chǎn)持有型客戶業(yè)主姓名：張先生年齡：45左右籍貫：臺(tái)灣人，美國(guó)籍家庭結(jié)構(gòu)：一家五口職業(yè)：電子公司老板學(xué)歷：本科描述：張先生所經(jīng)營(yíng)的是電子音響公司，經(jīng)常往來(lái)香港，深圳，東莞，工廠在寮步，公司非常有實(shí)力，在深圳的西鄉(xiāng)也有工廠，有公司在商業(yè)銀行大廈辦公，來(lái)大陸多年，曾經(jīng)租住過(guò)萬(wàn)科的荔景公寓，對(duì)萬(wàn)科非常了解和認(rèn)同。知道松山湖但不是特別了解，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)了世紀(jì)城的TH，有朋友買(mǎi)了上海的蘭喬圣菲非常認(rèn)同和喜歡那種格調(diào)。東莞客戶的定性訪談客戶東莞客戶研究小結(jié)按客戶類(lèi)型進(jìn)行總結(jié)資產(chǎn)持有型最看中稀缺資源，其次是配套設(shè)施和安全私密，多數(shù)選擇301-400平米享受使用型最看中稀缺資源，其次是安全私密性和配套設(shè)施，多數(shù)選擇301-500平米交易獲利型最看中稀缺資源，其次是配套設(shè)施和物業(yè)管理，多數(shù)選擇201-300平米客戶40-50歲客戶是購(gòu)房主力家庭構(gòu)成多為兩代居和三代居接近6成的客戶年收入50萬(wàn)以上，客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚萬(wàn)科品牌的認(rèn)知度低300-400平米的區(qū)間是主流需求較為看中稀缺資源、安全私密和配套設(shè)施相比其他豪宅片區(qū)，松山湖片區(qū)的認(rèn)知度高，但接受度不高，原因在于配套缺乏多數(shù)客戶傾向購(gòu)買(mǎi)獨(dú)立別墅Q——產(chǎn)品引用均衡價(jià)格理論P(yáng)=f（Q，P?，I，E），建立價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，全面闡述如何破局P?——市場(chǎng)E——預(yù)期破局篇I——客戶綱要對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期日期部門(mén)政策4月21日市政府關(guān)于穩(wěn)定房?jī)r(jià)促進(jìn)我市房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的意見(jiàn)4月28日央行上調(diào)金融機(jī)構(gòu)貸款基準(zhǔn)利0.27個(gè)百分點(diǎn)5月8日建設(shè)部上調(diào)各檔次個(gè)人住房公積金貸款利率0.18個(gè)百分點(diǎn)5月10日市國(guó)土局深圳公布普通住宅的價(jià)格上調(diào)5月18日國(guó)務(wù)院促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的六項(xiàng)措施5月29日九部委關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格的意見(jiàn)主要目的增加供應(yīng)抑制需求調(diào)整供應(yīng)結(jié)構(gòu)、引導(dǎo)需求穩(wěn)定商品房?jī)r(jià)格加強(qiáng)市場(chǎng)管理對(duì)本項(xiàng)目的影響別墅產(chǎn)品愈發(fā)稀缺，價(jià)格可能繼續(xù)上揚(yáng)普通商品住宅市場(chǎng)，資產(chǎn)持有型、交易獲利型投資客減少；別墅市場(chǎng)，由于預(yù)期價(jià)格的上揚(yáng)，資產(chǎn)持有型、交易獲利型投資客增加預(yù)期分析客戶背景預(yù)期客戶背景深圳東莞分析年齡45歲以下為主多為40-50歲之間新富階層更能接受新興片區(qū)家庭結(jié)構(gòu)兩代居為主兩代居和三代居居多140-250平米的面積區(qū)間更適合兩代居年收入50萬(wàn)以上的客戶占56%50萬(wàn)以上客戶占57%雖然東莞客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，但受市場(chǎng)價(jià)格影響，價(jià)格接受度不高針對(duì)客戶背景分析，本項(xiàng)目更加適合深圳客戶分析客戶偏好對(duì)萬(wàn)科品牌認(rèn)知度高深圳東莞本項(xiàng)目稀缺資源稀缺資源在深圳稀缺，在東莞一般保值增值價(jià)格接受度較高安全私密配套設(shè)施價(jià)格接受度較低萬(wàn)科品牌認(rèn)知度較低301-400平方米保值增值安全私密在深圳推售溢價(jià)空間大，東莞小深圳知名度高，東莞低140-250平方米預(yù)期東莞客戶的趨勢(shì)分析東莞本項(xiàng)目稀缺資源具備稀缺資源安全私密配套設(shè)施價(jià)格接受度較低萬(wàn)科品牌認(rèn)知度較低300平米的舒適型th產(chǎn)品安全私密價(jià)格較高品牌知名度低140-250平方米趨勢(shì)稀缺資源愈發(fā)珍貴配套設(shè)施逐漸完善價(jià)格接受度逐漸增強(qiáng)萬(wàn)科品牌認(rèn)知度逐漸提升價(jià)格的走高，使得戶型趨小治安的轉(zhuǎn)好，安全的要求弱化配套設(shè)施缺乏預(yù)期所以，一期的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)鎖定深圳，利用深圳市場(chǎng)的旺銷(xiāo)，帶動(dòng)?xùn)|莞市場(chǎng)的啟動(dòng)，隨著后續(xù)產(chǎn)品的推出，逐漸向東莞市場(chǎng)傾斜。預(yù)期觀點(diǎn)SWOT分析SWOT深圳共性東莞S稀缺的自然資源相對(duì)較低的價(jià)格萬(wàn)科品牌的知名度政府對(duì)園區(qū)支持力度大片區(qū)純粹,規(guī)劃前衛(wèi)便利的交通片區(qū)認(rèn)知度高W交通不夠便利片區(qū)認(rèn)知度不高配套缺乏產(chǎn)品缺乏贈(zèng)送面積價(jià)格偏高萬(wàn)科品牌知名度一般O需求旺盛，供應(yīng)不足，剛性需求外流園區(qū)的遠(yuǎn)景規(guī)劃停止別墅類(lèi)用地供應(yīng)旅游資源的開(kāi)發(fā)大型企業(yè)的進(jìn)駐政府大力扶持T翡翠灣項(xiàng)目、惠州項(xiàng)目的客戶分流政策的不確定性其他豪宅片區(qū)明星樓盤(pán)的威脅錦繡山河的威脅策略弱化地域?qū)傩?，?qiáng)化片區(qū)、產(chǎn)品和品牌體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)確立市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位繪片區(qū)遠(yuǎn)景完善自身配套倡導(dǎo)新生活方式，強(qiáng)化休閑、生態(tài)、健康概念地塊松山湖1期市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的建立，將為東莞萬(wàn)科后續(xù)項(xiàng)目的精彩呈現(xiàn)揭開(kāi)序幕可以預(yù)計(jì)，松山湖項(xiàng)目將在以后數(shù)年內(nèi)深遠(yuǎn)的影響著華南地產(chǎn)界......松山湖將代言新東莞，萬(wàn)科將代言華南高端湖景物業(yè)對(duì)項(xiàng)目的預(yù)期預(yù)期破/立綱要思緒松山湖1期市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的建立，將為東莞萬(wàn)科后續(xù)項(xiàng)目的精彩呈現(xiàn)揭開(kāi)序幕可以預(yù)計(jì)，松山湖項(xiàng)目將在以后數(shù)年內(nèi)深遠(yuǎn)的影響著華南地產(chǎn)界......松山湖將代言新東莞，萬(wàn)科將代言華南高端湖景物業(yè)對(duì)項(xiàng)目的預(yù)期預(yù)期立勢(shì)篇立客戶——開(kāi)創(chuàng)新的大區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式立形象——?jiǎng)?chuàng)立全新湖景物業(yè)形象立價(jià)格——?jiǎng)?chuàng)立東莞新的豪宅價(jià)格標(biāo)桿立推廣——帶給東莞全新的推廣模式顛覆東莞以往的營(yíng)銷(xiāo)思路和推廣模式構(gòu)架肩負(fù)領(lǐng)導(dǎo)者和顛覆者的雙重角色本項(xiàng)目？好交通距離區(qū)域認(rèn)知度自然資源價(jià)格片區(qū)形象好一般較近翡翠灣旗峰天下森林湖高好好較好較近中一般一般差較遠(yuǎn)低一般一般差較遠(yuǎn)棕櫚島招華曦城高好較好較好近低一般較好一般較遠(yuǎn)本項(xiàng)目最具定位參照的項(xiàng)目為——翡翠灣立客戶典型案例分析湖翡翠灣認(rèn)籌總量475個(gè)立客戶典型案例分析2006年4月8日，解籌簽到客戶268批解籌108單位售罄解籌實(shí)現(xiàn)實(shí)收均價(jià)近3.7萬(wàn)元/平米其中中原轉(zhuǎn)介成交38套，占到總銷(xiāo)售的36%實(shí)際解籌狀況立客戶典型案例分析立客戶典型案例分析來(lái)源區(qū)域分析成交客戶多在30-45歲之間，年輕化趨勢(shì)明顯成交客戶絕大多數(shù)具有本科以上的學(xué)歷，素質(zhì)較高客戶行業(yè)分布廣泛既有傳統(tǒng)的貿(mào)易、加工制造業(yè)，房地產(chǎn)，也有新興的it、律師、會(huì)計(jì)師、金融等行業(yè)，共同點(diǎn)是他們是行業(yè)中的精英球會(huì)客戶成交比重不足10%，多數(shù)成交客戶看重的是稀缺的資源和優(yōu)美的環(huán)境外籍華人及港澳臺(tái)人士約有20%，但其居住區(qū)域多以深圳為主立客戶典型案例分析相關(guān)特征分析立客戶典型案例分析客戶分類(lèi)分析資產(chǎn)持有型68%享受使用型23%投資獲利型9%從需求的房型面積從小到大排列三類(lèi)客戶為：投資獲利型、資產(chǎn)持有型、享受使用型立客戶典型案例分析推廣策略早期大版的打廣告，進(jìn)線量沒(méi)幾個(gè)深度挖掘賣(mài)點(diǎn)，并結(jié)合植入式營(yíng)銷(xiāo)中原對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位分析根據(jù)新奢侈品的趨優(yōu)消費(fèi)原則，采用了植入式營(yíng)銷(xiāo)方式產(chǎn)品定位為新奢侈品（NewLuxury)傳統(tǒng)頂級(jí)品牌（大宅）的延伸立客戶典型案例分析推廣策略每6000平米只允許建1棟別墅198平米的別墅可以建198平米的私家泳池1平米的建筑面積，有4平方米的使用空間體現(xiàn)對(duì)自然稀缺資源的占有，直擊目標(biāo)客戶內(nèi)心立客戶典型案例分析推廣策略——低密度特性送面積+ARTDECOA、性價(jià)比非常高的樓盤(pán)B、是國(guó)際級(jí)的ARTDECO風(fēng)格通過(guò)切入點(diǎn)，讓項(xiàng)目成為全城矚目的焦點(diǎn)經(jīng)過(guò)觀瀾高爾夫的球場(chǎng)及位于制高點(diǎn)的售樓處的洗禮，客戶感受到綠色的震撼。立客戶典型案例分析許多客戶并沒(méi)有到現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)他選的單位現(xiàn)場(chǎng)策略立客戶典型案例分析其他措施全面啟動(dòng)中原（中國(guó)）公司及香港中原的聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，啟動(dòng)轉(zhuǎn)介方式藝術(shù)品展、朗朗音樂(lè)會(huì)、等多場(chǎng)活動(dòng)，迅速提升項(xiàng)目知名度通過(guò)中原豪宅客戶關(guān)系維護(hù)，帶動(dòng)老客戶介紹......立客戶典型案例分析認(rèn)籌狀況大為改觀開(kāi)盤(pán)當(dāng)天實(shí)現(xiàn)突破銷(xiāo)售額10億立客戶典型客戶調(diào)研選取樣本：30個(gè)，其中有效25個(gè)目的：對(duì)松山湖片區(qū)、萬(wàn)科品牌及其項(xiàng)目的綜合認(rèn)同度是否了解松山湖介紹松山湖有很好的別墅是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)樣本來(lái)源：中原二三級(jí)市場(chǎng)豪宅客戶，其中主要來(lái)自于翡翠灣及福田豪宅區(qū)域的成交客戶立客戶針對(duì)性客戶調(diào)研萬(wàn)科的頂級(jí)th項(xiàng)目賣(mài)價(jià)2.5萬(wàn)、2.2萬(wàn)、2萬(wàn)、1.8、1.6、1.52.5萬(wàn)左右2.2萬(wàn)左右townhouse2萬(wàn)左右1.8萬(wàn)左右25%30%40%1.5萬(wàn)衰減最多區(qū)間1.8萬(wàn)2萬(wàn)2.2萬(wàn)2.5萬(wàn)5%50%60%70%80%立客戶針對(duì)性客戶調(diào)研最大衰減點(diǎn)2.2萬(wàn)是大多數(shù)被調(diào)研客戶的價(jià)格接受上限立客戶客戶定位思路觀瀾翡翠灣及長(zhǎng)堤項(xiàng)目的客戶群對(duì)本項(xiàng)目定位有重要的借鑒意義。根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)：2.2萬(wàn)/平米是本項(xiàng)目的價(jià)格最大衰減點(diǎn)，2.2萬(wàn)以下有近50%的客戶都接受本項(xiàng)目，相比東莞客戶，有巨大的溢價(jià)空間綜合以上分析：我們將一期的主力客戶來(lái)源定位來(lái)自于深圳立客戶客戶定位分析享受使用型交易獲利型資產(chǎn)持有型1期面積小總價(jià)低，引入有助于活躍市場(chǎng)一期和未來(lái)我們都將爭(zhēng)取的主力客戶，有利于實(shí)現(xiàn)最大的溢價(jià)空間，容易營(yíng)造一定的居住氛圍一期獨(dú)立別墅的主要客戶，也是未來(lái)我們將爭(zhēng)取的主力客戶，1期多數(shù)戶型對(duì)他們偏小他們是有著較高的社會(huì)地位視野開(kāi)闊、國(guó)際化本項(xiàng)目目標(biāo)客戶描述鐘情純自然的居住和高品質(zhì)的建筑立客戶金字塔上端的一群本項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位打破地域傳統(tǒng)，跨區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)，吸引深圳客戶，取得高端產(chǎn)品定價(jià)權(quán)！萬(wàn)科將憑借深圳客戶立勢(shì)東莞！立客戶通過(guò)比較法進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)格預(yù)策：選取深莞兩地有代表性的物業(yè)因中原缺乏項(xiàng)目規(guī)劃及戶型等資料，因此產(chǎn)品因素暫不考慮

本項(xiàng)目十七英里長(zhǎng)堤森林湖世紀(jì)城騎峰天下參考權(quán)重

20%20%20%20%20%代表符號(hào)PxPaPbPcPdpf均價(jià)（二手價(jià)）

290004000010000100009500區(qū)位前景10878777位置交服配套9556888教育配套6414558周邊環(huán)區(qū)環(huán)境12101010888物業(yè)管理10121210777發(fā)展商品牌1010108866宣傳包裝10101010666合計(jì)100818082656266項(xiàng)目均價(jià)=21200元/平米價(jià)格預(yù)期立價(jià)格現(xiàn)代文明的威逼下，人們離純樸恬靜的大自然已經(jīng)越來(lái)越遠(yuǎn)，一些古樸的令人神往的原始生活已經(jīng)褪化得無(wú)影無(wú)蹤，取而代之是嘈雜、焦灼、浮躁和不安；人畢竟又是自然之子，崇尚自然、向往自然之心難泯。概念構(gòu)想立形象希望自在的生活不再是一種奢侈的度假，而將成為一種生活的方式……

概念構(gòu)想立形象希望有個(gè)離夢(mèng)想更近的地方，“深呼吸一次，足足回味一輩子”概念構(gòu)想立形象梭羅的散文體著作《湖濱散記》是美國(guó)現(xiàn)代文學(xué)中散文作品最早的典范之一。以其隨意的筆鋒，體現(xiàn)出休閑、質(zhì)樸、回歸自然的意境，早已被整個(gè)世界閱讀和懷念了。在這部泛著寧?kù)o幽光的書(shū)中，梭羅以優(yōu)美的文筆記錄了他在瓦爾登湖獨(dú)居26個(gè)月的觀察、生活與思考。然而梭羅的獨(dú)居與大多數(shù)隱居者不同，大多數(shù)隱居者是因?yàn)閷?duì)塵世的厭倦和憎恨，而梭羅是單純地懷著對(duì)自然的熱愛(ài)而來(lái)，因而寂寞在他那是并不是很重要的問(wèn)題，而且他如此好客，用他的話說(shuō)他會(huì)像水蛭似的緊緊吸住來(lái)客不放，這就確立了梭羅不是一種嚴(yán)格意義上的隱居者，而是一個(gè)盡情享受生活的自然人。概念構(gòu)想立形象概念構(gòu)想安大略湖，美加交界處西湖，中國(guó)湖的象征日內(nèi)瓦湖，國(guó)際化湖邊的生活是生態(tài)、悠閑、高尚、富庶、國(guó)際化、充滿活力立形象不僅僅是一種生活方式財(cái)富夢(mèng)幻生態(tài)忘憂風(fēng)情閑適理想想象力少數(shù)人才能擁有國(guó)際化松山湖更是一種生活的境界與高度概念構(gòu)想立形象Gucci，包括Fendi，還有AnnaSui

等世界頂級(jí)奢侈品牌都推出自然+奢華兩大主題的春夏服裝系列：輕薄系列：總是聯(lián)想到美人魚(yú)疊穿系列：蕩漾在春日的眼波里飄逸系列：渴望水草般的愛(ài)情印花系列：心里每天開(kāi)一朵花概念構(gòu)想立形象“一個(gè)是回歸寧?kù)o的自然主義，一個(gè)是享受生活的奢華主義。而無(wú)論是回歸寧?kù)o，還是享受奢華，都帶有濃重的高貴氣質(zhì)。或是靜如處子，或是輝煌隆重。

”形象定位立形象源本天賦，自然奢享源：源頭、源自、水源自然奢享：與奢華不同，奢華帶來(lái)的充其量只是一種體驗(yàn)，而奢享則是享受全新的生活方式，顛覆性的徹底改變現(xiàn)狀。天賦：地塊及項(xiàng)目屬性，另外還寓意人類(lèi)源于自然，渴望自然的天性梅塞德斯-奔馳A140我是奔馳馬克·雅可布我是lv翡翠灣我是世界第一大球會(huì)的golf物業(yè)如何營(yíng)造高檔次立推廣BodyShop東海岸我?guī)Ыo社會(huì)的除了享受還有責(zé)任我是海邊物業(yè)，但我不暴利，而且我有廣泛的威望借鑒新奢侈品的推廣營(yíng)造本項(xiàng)目高檔次，破局立勢(shì)松山湖傳統(tǒng)奢侈品的延伸具有廣泛威望的推廣的策略立推廣改適營(yíng)銷(xiāo)體系顛覆原有體驗(yàn)推廣的模式和預(yù)期，顛覆性的改變客戶的思想乃至生活行為習(xí)慣。我們將演繹：自然生態(tài)品味人生豐食人生等四大主題，通過(guò)改適營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)造項(xiàng)目的：稀缺性、奢享、具備廣泛威望的三大特性讓不了解松山湖的客戶感受松山湖改適體驗(yàn)、源本自然本項(xiàng)目施工面較大，應(yīng)盡量避免施工對(duì)項(xiàng)目的干擾弱化多數(shù)單位不能直接享受松山湖景觀的劣勢(shì)同時(shí)應(yīng)增加想象空間，避免因現(xiàn)樓的不足而暴露出一些問(wèn)題，比如對(duì)視自然生態(tài)立推廣五星級(jí)酒店作為銷(xiāo)售中心，提升項(xiàng)目檔次看樓入口銷(xiāo)售中