某科長租公寓事業(yè)計(jì)劃書

萬科長租公寓事業(yè)計(jì)劃書薛峰2019年5月18日業(yè)務(wù)定義及愿景定義：為城市新進(jìn)入者提供中長期公寓租賃及服務(wù)，通過租金、客戶增值服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)增值、現(xiàn)金流獲取利潤回報(bào)。基于客戶規(guī)模及特點(diǎn)，萬科長租公寓業(yè)務(wù)目前以萬科驛為主力產(chǎn)品，以萬科派、被窩公寓為輔愿景：旨在為超過50%的城市新進(jìn)入者提供中長期租住空間及服務(wù)年齡收入2035長租規(guī)模收入曲線購房獨(dú)立被窩公寓萬科驛萬科派客戶1/13外部環(huán)境市場研判1市場空間巨大中長期租賃需求目前規(guī)模約為1萬億；中國城鎮(zhèn)化率年增長率約為1%，即每年有1000萬人進(jìn)入城市，其中約20%進(jìn)入一線城市重點(diǎn)一二線城市受地價(jià)持續(xù)走高影響，房價(jià)高企，人均收入增幅相對(duì)緩慢，“剪刀叉”現(xiàn)象日趨明顯房價(jià)收入比突破15，購房溢出人群租房需求旺盛2市場分化明顯受城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、人口導(dǎo)入、房屋租售比等因素影響，城市長租公寓市場分化明顯90%的長租公寓市場集中于國內(nèi)主要一二線城市，其中北上廣深占比超過60%一二線城市存量資產(chǎn)估值空間日趨增大品牌長租公寓市場占有率低于3%（美國60%），行業(yè)發(fā)展處于初級(jí)階段，市場規(guī)范程度低中長期集中式公寓呈指數(shù)增長，預(yù)計(jì)2018年超過1000億市場空間巨大，中長租公寓市場需求旺盛且呈指數(shù)增長，一二線城市規(guī)模占比超過90%，以青年為主的城市新進(jìn)入者成為主要客群4客戶特征突出主要客戶群體為20-35歲青年階層占比89%中長期品牌公寓規(guī)模增長潛力巨大32/13外部環(huán)境競爭對(duì)手長租公寓市場競爭者眾多，但集中度低。在資本支持下項(xiàng)目拓展迅猛，跨區(qū)域經(jīng)營成為趨勢1競爭者眾多，模式、優(yōu)勢各異，但集中度低2擴(kuò)張迅猛長租公寓自2013年以來進(jìn)入活躍期，參與者眾多，且多位于一二線城市；多數(shù)公司規(guī)模少于5000間，過10000間僅有魔方、青客，過10萬間僅有自如有家。行業(yè)目前領(lǐng)先者如魔方等在資本助力下（YOU+：順為資本1億；新派：賽富不動(dòng)產(chǎn)1.6億；魔方：資本市場融資2億美元；蘑菇：IDG平安2500萬美元），迅速擴(kuò)張，搶占核心城市重要區(qū)位。品牌背景競爭對(duì)手模式規(guī)模優(yōu)勢劣勢房地產(chǎn)中介自如友家晟曜行相寓租金差+客戶培養(yǎng)+金融服務(wù)+服務(wù)收費(fèi)自如有家10萬間相寓1000間晟曜行1300間依托線下門店導(dǎo)入房源與租戶管理成本高，客戶粘性低，房源成本高，低毛利率、低成長性創(chuàng)業(yè)青客優(yōu)客逸家優(yōu)家貝客租金差+租戶延伸價(jià)值挖掘+第三方接口收費(fèi)青客3萬間優(yōu)客1萬間優(yōu)家1200間貝客2000間IT精細(xì)化管理、客戶粘性運(yùn)營及產(chǎn)品打造資金成本高、項(xiàng)目獲取渠道有限金融資管寓見新派租金差+增值服務(wù)寓見7000間新派200間融資渠道、改造、運(yùn)營退出渠道項(xiàng)目獲取渠渠道有限，開發(fā)成本高房地產(chǎn)蘑菇未來域租金差蘑菇1萬間未來域6000間房源獲取產(chǎn)品品質(zhì)、項(xiàng)目改造開發(fā)跨城市擴(kuò)展緩慢酒店魔方租金差魔方15000間窩趣1000間產(chǎn)品、運(yùn)營及項(xiàng)目拓展管理成本高、用戶意識(shí)不足、服務(wù)詬病窩趣3/13被窩公寓萬科驛客戶選擇長租產(chǎn)品租戶分類區(qū)位要求居住需求出行交通生活配套空間硬裝萬科派企業(yè)高管及企業(yè)主私家車高高高商務(wù)/高級(jí)白領(lǐng)軌道>公高高高萬科驛公司職員公>軌道高高中創(chuàng)業(yè)人群公/步高高中技術(shù)藍(lán)領(lǐng)步/自中中中被窩公寓社群服務(wù)人員步>公中低低基礎(chǔ)務(wù)工人員步>公低低低居住待改善低收入者公>步低低低考學(xué)人群及陪讀步>公中中低被窩公寓被窩公寓萬科驛萬科派根據(jù)客戶規(guī)模及其支付能力，在城市核心、區(qū)域核心及成熟社區(qū)提供萬科派、萬科驛、被窩公寓等集中式公寓產(chǎn)品，滿足客戶中長期租住需求萬科派3KM2KM1KM萬科派：城市核心區(qū)或軌道交通上蓋區(qū)域。滿足城市范圍內(nèi)私營業(yè)主、高級(jí)白領(lǐng)等高收入人群中長期租賃居住需求萬科驛：配套齊全、交通便利等片區(qū)核心區(qū)域。滿足片區(qū)范圍內(nèi)公司職員、創(chuàng)業(yè)人群、技術(shù)藍(lán)領(lǐng)等中長期租賃居住需求被窩公寓：成熟社區(qū)。滿足社區(qū)服務(wù)人員基本居住需求2號(hào)線6號(hào)線5號(hào)線4號(hào)線3號(hào)線APM8號(hào)線4/13業(yè)務(wù)基本約法市場化標(biāo)準(zhǔn)租金按客戶設(shè)置管理單元客戶熟悉度>60%Ce=0.15雙軌制平行的組織架構(gòu)單層考核架構(gòu)下的雙層分享機(jī)制5/13核心競爭要素提升運(yùn)營及不動(dòng)產(chǎn)效率，CE小于0.15遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平（），構(gòu)成業(yè)務(wù)核心競爭力。通過“八爪魚”與其他業(yè)務(wù)共享客戶及配套服務(wù)，加速業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張，提升經(jīng)營效率，加強(qiáng)客戶黏性效率要素萬科長租公寓萬科教育萬科云萬科悅?cè)f科里萬科頤萬科廣場即售客戶上城建設(shè)社區(qū)商業(yè)配套+店員城市商業(yè)配套+店員家政及物業(yè)人員教育從業(yè)者白領(lǐng)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度運(yùn)營成本及費(fèi)用————————EBITDACE=不超過25㎡，通過設(shè)計(jì)空間咬合提升效率單套使用面積優(yōu)化大堂等公共空間設(shè)置，控制在1%，遠(yuǎn)低競爭對(duì)手的7-8%配建比（安全、衛(wèi)生、便捷）適配的租賃管理智能化服務(wù)流程家電選配包高效適度的基礎(chǔ)服務(wù)（關(guān)懷、社交、成長）“微關(guān)懷”行動(dòng)伙伴圈自管理第三方共建自建共建社群服務(wù)運(yùn)營效率不動(dòng)產(chǎn)效率6/13<0.15盈利借模式在穩(wěn)夫定經(jīng)路營的過前提芳下，伙通過駁經(jīng)營愧性融話資放貞大資族金杠嚇桿，決深度照挖掘抄客戶緊價(jià)值柱。租掀金、沙客戶蝴增值坡服務(wù)奮、不德動(dòng)產(chǎn)推增值浩、現(xiàn)疫金流霜四個(gè)笛模塊襖貢獻(xiàn)膜利潤聰，成雄熟期灣業(yè)務(wù)RO臭E不低址于20耳%經(jīng)營松性貸揮款放蘆大融絡(luò)資杠乞桿前置圈現(xiàn)金屯流提朋升資楊金效凱率萬科派萬科驛被窩公寓利潤資金客戶租金+客戶增值服務(wù)+不動(dòng)產(chǎn)增值+現(xiàn)金流~~~~

~~~~~~利潤流客戶流客戶價(jià)值挖掘利潤核心：租金客戶增值服務(wù)不動(dòng)產(chǎn)增值現(xiàn)金流利潤經(jīng)營性凈現(xiàn)金流+杠桿~~~~

~~~~~~客戶現(xiàn)金流投資7/萍13投資旅原則城市壩分級(jí)樓維度房價(jià)書收入搜比新增俯人口距規(guī)模城市分類房價(jià)收入比新增人口規(guī)模（萬）布局要求典型城市A>15>50有下限無上限北京、上海、深圳、廣州B>12>30有下限有上限廈門、南京、杭州等C>10>20有上限福州、武漢等D>7>10條件決策南寧、鄭州等E<7<10不進(jìn)入莆田、漳州、清遠(yuǎn)等城市洋選擇項(xiàng)目葉選擇市場標(biāo)準(zhǔn)要求交通設(shè)施步行10-15分鐘內(nèi)有地鐵站，步行5-8分鐘有公交站0.5-1小時(shí)以內(nèi)達(dá)到市中心，火車站等交通樞紐生活配套周邊500米覆蓋餐飲、便利店、銀行等生活便利設(shè)施1公里附近有超市、購物中心等零售購物場所，最好有娛樂健身場所不利因素?zé)o噪音、空氣及水污染，無傳染病院、殯儀館等無采光遮擋、周圍20米內(nèi)無加油站無正在拆遷、準(zhǔn)備拆遷工程及重大市政施工客戶分布2-3公里內(nèi)有學(xué)校、大型辦公區(qū)/寫字樓、科技創(chuàng)意園區(qū)、高新區(qū)/開發(fā)區(qū)等商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)權(quán)商業(yè)、非軍產(chǎn)類、辦公、教育、工業(yè)等，可辦理臨商或取得批文，可辦理消防消防有（或可辦）一次/二次消防驗(yàn)收合格證明租賃面積2000平米以上房間數(shù)70-200間（暗房比例控制在5%以內(nèi)）租期10年以上，15-20年為佳租金遞增3年<5%免租期不少于3個(gè)月付款方式季付或以上工程標(biāo)準(zhǔn)要求建筑獨(dú)棟或獨(dú)立庭院最佳，如高層物業(yè)租賃部分樓層應(yīng)是連續(xù)樓層物業(yè)格局矩形建筑，進(jìn)深20米以內(nèi)（進(jìn)深大需業(yè)務(wù)同意開天窗）外立面外立面新且整潔美觀，有空調(diào)外掛機(jī)位，外窗如需改造需業(yè)主同意門頭標(biāo)準(zhǔn)門頭，可設(shè)置門禁，獨(dú)立門廳及100平米左右公共配套面積層高不低于2.8米（梁下不低于2.4-2.6米）電梯5層以上有客梯，可獨(dú)立使用給水供水送至樓層且滿足需求排水/排污排污點(diǎn)位送至起租層且滿足多點(diǎn)位需要模式極選擇資產(chǎn)要求外部重資產(chǎn)重點(diǎn)布局核心一二線城市（北、上、廣、深、廈、杭、南），獲取城市中心區(qū)、地鐵站點(diǎn)沿線、人口及產(chǎn)業(yè)密集區(qū)項(xiàng)目輕資產(chǎn)滿足萬科驛經(jīng)營原則要求的輕資產(chǎn)項(xiàng)目鼓勵(lì)獲取自有低效重資產(chǎn)原則上不反對(duì)自有低效資產(chǎn)嘗試性開展長租公寓經(jīng)營從房臉價(jià)收叔入比心及新常增人劃口規(guī)辰模劃筆分城娛市等廚級(jí)，若充分池考慮瞇區(qū)位摸、價(jià)勵(lì)格、概改造尸成本見、經(jīng)怒營風(fēng)鑄險(xiǎn)等佳維度橫，輕粗重并油舉獲施取項(xiàng)秋目8/蹈13運(yùn)營灘指標(biāo)效率指標(biāo)指標(biāo)描述指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)市場常量指標(biāo)可比單套月租金Rm項(xiàng)目周邊可比同類產(chǎn)品月度租金隨市場狀況而定月租金年增長率Gm項(xiàng)目周邊租金每年增長率根據(jù)市場狀況浮動(dòng)（基準(zhǔn)：萬科驛3.5%；萬科派6%）空間效率套間面積Si可租房間套內(nèi)可使用面積租賃公攤比Rs可租房間面積:公共配套面積Rs≥2,3以上為優(yōu)秀租建比Rc可租房間面積:項(xiàng)目建筑面積Rc≥100%，150%以上為優(yōu)秀經(jīng)營效率收入滿租率α在租房間數(shù):可租房間數(shù)α≥98%零租比β實(shí)際租金收入:基準(zhǔn)租金收入β≥1,1.2以上為優(yōu)秀公租收入Rp公共配套面積每月對(duì)外出租收入-費(fèi)用費(fèi)效比Ce經(jīng)營費(fèi)用Co

:息稅折攤前利潤EBITDACe≤0.15營售比KI項(xiàng)目未來估值:項(xiàng)目目前售價(jià)KI≥0.6，0.8以上為優(yōu)秀投資效率租金倍數(shù)Rt租賃項(xiàng)目對(duì)外出租房間租金：租入租金Rt≥2投資強(qiáng)度TI項(xiàng)目總投入成本TI≤Vb現(xiàn)金流回正周期CF累計(jì)現(xiàn)金流為零輕資產(chǎn)不超過租賃期的1/3資產(chǎn)效率指標(biāo)不動(dòng)產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)估值倍數(shù)Ms經(jīng)營性資產(chǎn)市場的標(biāo)準(zhǔn)估值倍數(shù)，隨市場波動(dòng)2015年度Ms=12.5該產(chǎn)品品類估值倍數(shù)Mt該品類經(jīng)營性資產(chǎn)成長性的估值倍數(shù)萬科驛=20；萬科派=30當(dāng)期經(jīng)營性資產(chǎn)的市場標(biāo)準(zhǔn)值

Va經(jīng)營性資產(chǎn)完整經(jīng)營第三年度Ebitda的Ms倍Va=年度Ebitda*Ms該品類資產(chǎn)未來估值兌現(xiàn)值

Vb市場基金對(duì)該品類的資產(chǎn)估值Vb=年度Ebitda*Mt重資產(chǎn)區(qū)位分級(jí)及重資產(chǎn)項(xiàng)目成熟期底線EBITDA率要求（EBITDA率=EBITDA/投資額）

國家級(jí)城市圈核心城市城市圈核心城市城市圈功能性城市城市圈輻射型城市北京上海深圳廣州廈門福州長沙南寧東莞佛山珠海中山泉州惠州清遠(yuǎn)漳州莆田城市中心區(qū)5.0%5.0%5.0%5.5%6.0%6.5%6.5%6.5%7.0%7.0%7.5%

城市副中心6.0%6.0%6.0%6.5%7.2%7.5%7.5%7.5%8.5%8.5%9.0%

城市功能拓展區(qū)7.0%7.0%7.0%7.5%8.5%9.0%9.0%9.0%

城市發(fā)展新區(qū)8.0%8.0%8.0%8.5%

輕資產(chǎn)區(qū)位分級(jí)及重資產(chǎn)項(xiàng)目成熟期底線動(dòng)態(tài)投資回報(bào)率要求（DRI=EBITDA/(年折攤額+當(dāng)年租金）

國家級(jí)城市圈核心城市城市圈核心城市城市圈功能性城市城市圈輻射型城市北京上海深圳廣州廈門福州長沙南寧東莞佛山珠海中山泉州惠州清遠(yuǎn)漳州莆田城市中心區(qū)125%125%125%125%130%130%130%130%135%135%135%

城市副中心130%130%130%130%135%135%135%135%145%145%145%

城市功能拓展區(qū)135%135%135%135%145%145%145%145%

城市發(fā)展新區(qū)145%145%145%145%

效率猴指標(biāo)梯包含撐市場憐常量護(hù)、空膨間效駱率、躍經(jīng)營花效率軋、投雕資效死率、脊資產(chǎn)掠效率棕等要舟素，灑根據(jù)黃城市足、區(qū)切位等咸因素巾確定姓項(xiàng)目站投資伏回報(bào)姑底限西要求9/拉13目前腳已開厘業(yè)1,抗05黑4間、彩籌開20摔,6忽21間、社未開浩工67揉,3瘋50間、艇待決嘴策項(xiàng)狹目62培,6頌50間（預(yù)蘆計(jì)20恥16年開炮業(yè)20吸79位7間，20機(jī)17年45薦60罷4間，20蠶18年79績19葛8間），計(jì)劃殼總投15腹7.深5億。20貌15年預(yù)喝計(jì)總避收入95故2萬、EB舟IT蘭DA架69求0萬，白凈利綠潤29迎1.頌8萬業(yè)務(wù)捕現(xiàn)狀業(yè)務(wù)襲收入暗（萬遭）Q253緞697Q139誼315Q31,卵05郵435茄9入住仗率66就%82該%96悔%Q3Q2Q1Q3Q2Q1Q3Q2Q1EB賓IT唯DA（萬恥）Ce值季度伶末滿匪租率曉及套錢數(shù)項(xiàng)目康分布我：已獲纖取項(xiàng)躍目累鋤計(jì)開痰業(yè)（類間）20效1820插1720澤1620鋤15未出再租已出乏租10思/1夫3三年奔發(fā)展驗(yàn)規(guī)劃20打16肚20島17延20薯18開業(yè)房間數(shù)累計(jì)投資額營收EBITDA高粘度客戶萬人萬間25獵,06,喘815疾,0已開蕉業(yè)24醒9待開潛業(yè)29毀.7唐51北京婦區(qū)域30闊00滲0間上海末區(qū)域60贏00動(dòng)0間已開后業(yè)56暫3待開史業(yè)59績.4慶37已開蜘業(yè)1.或05滾4待開此業(yè)14舅8.逐94沫6廣深雅區(qū)域15酷00襯00間待開宵業(yè)已開多業(yè)63知09.蹈37緒0成都岡區(qū)域10漁00月0間上海50000間北京25000間深圳50000間廣州50000間青島鄭州西安成都重慶長沙武漢南昌南寧昆明東莞佛山合肥杭州寧波福州廈門天津南京蘇州太原濟(jì)南大連20陶16年前蛾基本勁完成兄業(yè)務(wù)怨布局描，至20秤18年底竄線開依業(yè)房瘡間數(shù)25萬間騰（對(duì)匪應(yīng)市懼場占佳有率替超過5%），警高粘良度客浙戶數(shù)10如2萬人半，投垮資總愧額14樹3.針3億，湖營收48億，EB響IT沒DA路38陪.8億11懇/1受3管控玩模式以城皇市公叛司為挽主體熄的平鉤行架變構(gòu)；以業(yè)戚務(wù)合砌伙人桃為載歌體的嗚責(zé)任陽輪值帆機(jī)制嚼；客戶諷、支奇付、劈燕采購?fù)康戎岢中宰砗笈_(tái)齒共建賺共通寨。城市劈燕公司A城市搭公司B公寓復(fù)經(jīng)營撇管理徑公司A項(xiàng)目B項(xiàng)目C公寓卷經(jīng)營亭管理均公司B項(xiàng)目A項(xiàng)目B項(xiàng)目C項(xiàng)目A長租策公寓攏業(yè)務(wù)驢管理絞架構(gòu)城市燈公司膏為業(yè)皂務(wù)獨(dú)聯(lián)立經(jīng)糠營實(shí)怠體。健負(fù)責(zé)節(jié)其所憑在城猾市的疲萬科悄驛投視資、擴(kuò)建設(shè)梅、運(yùn)兔營，培并對(duì)皮經(jīng)營象結(jié)果堂負(fù)責(zé)建設(shè)慎基于分各城良市業(yè)息務(wù)的勿獨(dú)立艇的支闖持性喚后臺(tái)騾，對(duì)犯客戶怪、支犬付、鍛采購庸等環(huán)倒節(jié)統(tǒng)系籌管枯理，依高效告實(shí)現(xiàn)懂跨區(qū)旺域、詢跨城燒市間閃的資暢源整文合業(yè)務(wù)農(nóng)合伙妥人由躁各城扒市業(yè)撐務(wù)負(fù)割責(zé)人雕組成撞，主叫席以犧季度位為單黨位輪良值。汽制定墻業(yè)務(wù)獵發(fā)展題規(guī)劃識(shí)及業(yè)剝務(wù)層揚(yáng)面的衡關(guān)鍵科節(jié)點(diǎn)斤，以疲一線駱公司嘴試點(diǎn)+推廣親復(fù)制察的方甜式實(shí)榴現(xiàn)，趣推動(dòng)販業(yè)務(wù)鋼整體衰進(jìn)展公寓封經(jīng)營碧管理懇公司梅負(fù)責(zé)宏業(yè)務(wù)狹的具閃體落勾地及宏執(zhí)行業(yè)務(wù)浸合伙奧人共建半專業(yè)雕支持只性后切臺(tái)12謎/1棍3一線暗萬科竟驛總歐獎(jiǎng)金憑包=E么BI翻TD情A*客枕戶滿洽意度積修正扭系數(shù)艷*EB佳IT鏈DA增長抱修正涂系數(shù)抓*4.狼5%客戶酷滿意榨度修襪正系東數(shù)EB靜IT夾DA增長鏡修正棚系數(shù)考核梅機(jī)制萬科甘驛公玩司