鄉(xiāng)鎮(zhèn)樓盤拓客方案課件

中央美墅拓客方案中央美墅拓客方案1拓客風(fēng)暴，贏在執(zhí)行1個中心，4點策略，統(tǒng)籌點面結(jié)合4大板塊，4市5鎮(zhèn)，12個行政村，2個社區(qū)，9張地圖，明確拓客目標(biāo)2套方案，5大絕招，細(xì)分蓄客指標(biāo)召集策略拓客風(fēng)暴，贏在執(zhí)行召集策略21個中心，4點策略，統(tǒng)籌點面結(jié)合精準(zhǔn)備：提前做好詳細(xì)的拓客計劃，特別是拓客方向的選擇、拓客地圖的描摹、拓客計劃的細(xì)分；廣撒網(wǎng)：針對目標(biāo)客戶的全活動區(qū)域進行地毯式搜索，包括住所、工作、消費場所及活動勤調(diào)整：根據(jù)拓展效果評估，對拓展方向和方式進行有針對性的調(diào)整，做到及時反饋及時調(diào)整；重監(jiān)管：從團隊組建、拓展實施、現(xiàn)場監(jiān)督、效果評估、方案調(diào)整等各個環(huán)節(jié)進行有效的監(jiān)管；贏在執(zhí)行1個中心，4點策略，統(tǒng)籌點面結(jié)合精準(zhǔn)備：廣撒網(wǎng)：勤調(diào)整：重監(jiān)3組織架構(gòu)高標(biāo)準(zhǔn)高形象高效率團隊模式：招聘團隊渠道總監(jiān)，在有效地客戶地圖上高效推進，在短期內(nèi)最大限度進行客戶召集。項目營銷經(jīng)理渠道總監(jiān)組長1組長2組長3組長4客戶經(jīng)理策劃經(jīng)理策劃員銷售1銷售2銷售3銷售4銷售5銷售1銷售2銷售3銷售4銷售5銷售1銷售2銷售3銷售4銷售5銷售1銷售2銷售3銷售4銷售5渠道總監(jiān)策劃員組織架構(gòu)高標(biāo)準(zhǔn)高形象高效率團隊模式：招4架構(gòu)說明-渠道、組長、銷售渠道總監(jiān)：負(fù)責(zé)拓客團隊的組建，培訓(xùn)，執(zhí)行過程的整體管控等總協(xié)調(diào)工作及總統(tǒng)籌；負(fù)責(zé)整體拓客目標(biāo)的制定及拆分；負(fù)責(zé)直接管理各組組長，并對團隊日常管理，考勤紀(jì)律等方面進行巡檢監(jiān)督和整體管控；負(fù)責(zé)分析并處理每日拓客數(shù)據(jù)的匯總信息；負(fù)責(zé)處理拓客過程中的重點難點梳理；對整體拓客成效負(fù)責(zé)。組長：負(fù)責(zé)本組拓客團隊的組建，深入培訓(xùn)，及現(xiàn)場執(zhí)行管控；負(fù)責(zé)本組拓客目標(biāo)的制定及完成執(zhí)行；負(fù)責(zé)本組成員的日常考勤，紀(jì)律方面的直接監(jiān)督及處理；負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)本組成員拓客工作的情況記錄集監(jiān)督，統(tǒng)計獎罰情況定期匯總；負(fù)責(zé)每日本組拓客成效的數(shù)據(jù)匯總及整理；組長有權(quán)提出對本組成員進行跟換或淘汰；服從總統(tǒng)籌人安排，對本組拓客成效及團隊管理負(fù)責(zé)。銷售：負(fù)責(zé)拓客任務(wù)的實際執(zhí)行；遵守上下班及拓展中的各項工作制度；接受組長分配和監(jiān)督，完成自己的拓客任務(wù)；根據(jù)個人每日完成情況及日常表現(xiàn)，獲得獎勵或處罰；每天統(tǒng)計任務(wù)完成情況，并交由組長匯總上報；組員有權(quán)在每日拓客會議前對組長工作方式向總統(tǒng)籌人進行上訴；服從總統(tǒng)籌人安排，對個人拓客成效負(fù)責(zé)。架構(gòu)說明-渠道、組長、銷售渠道總監(jiān)：負(fù)責(zé)拓客團隊的組建，培訓(xùn)5客戶經(jīng)理：1、成交老客戶維護：1）已成交簽約老客戶維護；2）未成交客戶來訪渠道辨別及登記客戶把控；2、拓展數(shù)據(jù)分析：1）、當(dāng)天拓展完畢后匯總相關(guān)資料，含拓展點植入性廣告的現(xiàn)場照片、拓客地圖、意向客戶登記表等，做好工作日志、客戶分析報告及客戶信息一同提交客服部；2）、拜訪客戶后，重視客戶關(guān)系維系，對客戶意向度進行分級管理，并分級制定后續(xù)維系方式，篩選有效優(yōu)質(zhì)客戶庫；3）、行政定期對客戶進行抽檢，電話回訪和核實，進行拓客質(zhì)量監(jiān)督和考核。3、日常監(jiān)督及例會制度：1）、要求所有拓客工作期間必須穿上統(tǒng)一的工作服，嚴(yán)禁穿拖鞋上班。2）、通過階段性的培訓(xùn)，提高銷售人員和兼職人員的業(yè)務(wù)能力，服務(wù)能力，競爭力；3）、每天晚上進行拓客工作總結(jié)，分享拓客經(jīng)歷；4）、每個銷售顧問根據(jù)銷售計劃定拓客目標(biāo)；5）、每天晨會玩?zhèn)€小游戲，提高同事當(dāng)天工作的精神；6）、每周例會學(xué)習(xí)、分享拓客經(jīng)驗，銷售技巧；7）、每周進行考核，包括但不限于拓客情況、公共事務(wù)的工作效率等。8）、為確保銷售顧問一線服務(wù)真正落實到實處，行政辦進行監(jiān)督，不定時、不定方式抽查。架構(gòu)說明-客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：架構(gòu)說明-客戶經(jīng)理64大板塊，4市5鎮(zhèn)，12個行政村，2個社區(qū)，9張地圖，明確拓客目標(biāo)大型社區(qū)主流商圈工作場所周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋主要大型社區(qū)鎖定主流居住人群占據(jù)主流大型商圈攔截主流消費客流目標(biāo)客戶主要聚集的企業(yè)、經(jīng)營場所等覆蓋周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎖定主流人群4大板塊，4市5鎮(zhèn)，12個行政村，2個社區(qū)，9張地圖，明確拓7顧山及北國主要商業(yè)細(xì)分顧山及北國主要商業(yè)細(xì)分8顧山鎮(zhèn)所有自然村細(xì)分顧山鎮(zhèn)所有自然村細(xì)分9東港鎮(zhèn)主要商業(yè)東港鎮(zhèn)主要商業(yè)10塘市、王莊主要商業(yè)標(biāo)注超市菜場菜場超市超市塘市、王莊主要商業(yè)標(biāo)注超市菜場菜場超市超市11車路壩主要商業(yè)標(biāo)注超市菜場菜場車路壩主要商業(yè)標(biāo)注超市菜場菜場12顧山北國知名企業(yè)200余家標(biāo)記顧山沿線企業(yè)序號聯(lián)系企業(yè)負(fù)責(zé)人序號聯(lián)系企業(yè)負(fù)責(zé)人序號聯(lián)系企業(yè)負(fù)責(zé)人1德誠鋼鐵蔣炳32邁特爾不銹鋼制品張建剛62理想拉鏈黃耀洪2億金環(huán)保宋正興33江陰市昌達(dá)超細(xì)粉陸惠芬63坤達(dá)電器周偉坤3三久針織時裝吳惠興34江陰市阜淵紡織制品黃建中64裕華鋁業(yè)徐建剛4云蝠集團郭健35江陰威鵬紡織有限公司吳忠東65寶麗毛紡楊錫寶5潤達(dá)光伏蓋力進36匯元紡織孟東輝66思泰帽業(yè)李敏6圣華盾服飾陳太球37德誠鋼鐵方芳67銀鈴集團楊亮7江洲銅業(yè)符明君38建邦鋁業(yè)郭博68鴻昌機械王飛鴻8華新電器郭正平39華新電器張品強69金林裝飾材料王建東9東之尼燃?xì)鈩⒔?0匯通機械吳衛(wèi)江70顧山香料廠勇紀(jì)新10興國食品包裝馮建云41瑞福得電器王萬里71建邦鋁業(yè)郭亞霓11針織絨線毛二度42誠泰公司徐剛72瑞福得電器王萬里12恒峰塑玻吳頂峰43龍華鋼管王建龍73康平納印染陳衛(wèi)東13陽豐織染楊錫寶44譽君制衣朱國強74彩虹印刷徐多寶14豐源軋鋼高敏鋒45檬佳公司屈紅絹75成就服裝薛寬15明陽玻璃郭向陽46天德冷拉型鋼俞盛76思維達(dá)印染吳紅一16海華鋁業(yè)吳海47煤氣成套設(shè)備徐惠剛77匯通包裝吳衛(wèi)江17日毛紡紗山本唯義48精創(chuàng)不銹鋼吳建科78金港無紡布吳敏東18興惠混凝土袁惠忠49邁特爾不銹鋼張建剛79顧山水泥黃建興19豐碩酒店家俱吳豐碩50金馬針織朱益新80厚德自動化儀表徐志強20大阪涂料李一新51中原機械唐志仁81天一服飾吳勇21龍華鋼管王建龍52遠(yuǎn)大合成陸琦82卡波服飾龔曉強22北國水泥劉建石53三力冷拉鋼董利民83東亞軋鋼傅興元23華曉紡織薛國平54興達(dá)涂料錢開敏84林源金屬制品吳江24云豐玻璃制品談建云55金帆食品添加劑樊金標(biāo)85江陰市華陽毛衫王曄25皇瑪服飾相福財56宏達(dá)電器徐宏科86江陰市人和環(huán)保設(shè)備袁炳儀26北國包裝設(shè)備瞿春艷57潤洋電器桑建宇87江陰市紅豆合金鑄造趙正芳27中匯電力設(shè)備吳世民58國泰金鑫金正鑫88江陰華北金屬制品李國28瑞福祥印染江祥漪59億恩科技陸曉春89江陰市煤氣成套設(shè)備廠徐惠江29永星冷拉型鋼龔恩澤60晟獅鋁業(yè)湯慶華90顧山東風(fēng)合成化工周利鋒30力達(dá)印刷包裝機械劉立61廣業(yè)光電章坤良91江陰石田制綱石田康太郎31恒超機電黃均超62華協(xié)制衣陸靜瑜92江陰市一斐服飾陳協(xié)東顧山北國知名企業(yè)200余家標(biāo)記顧山沿線企業(yè)序號聯(lián)系企業(yè)負(fù)責(zé)人13顧山北國知名企業(yè)北國沿線企業(yè)序號聯(lián)系企業(yè)負(fù)責(zé)人序號聯(lián)系企業(yè)負(fù)責(zé)人序號聯(lián)系企業(yè)負(fù)責(zé)人93江陰市宏潤機械鍛壓龔洪清124天德冷拉型鋼俞盛155檬佳非織布屈紅娟94江陰市雙葉機械有限公司徐儉125京澄玻璃陳俊律156富麗服裝許振祥95華豐印刷俞偉明126緣之戀服飾陳春雷157旗槍服飾吳建平96利晟服飾盧國強127香山印染錢偉158精創(chuàng)不銹鋼吳建科97利晟服飾盧國強128海江印染郭新民159源盛鋁業(yè)王愛東98東風(fēng)合成化工周利鋒129隆裕紡織機械蘇惠良160圣華盾服飾王炳來99藍(lán)晶玻璃唐曉良130準(zhǔn)提機械金燕161坤達(dá)電器周偉坤100歐雅服飾毛惠新131云豐玻璃制品談建云162卡波服飾龔曉強101韓倍制衣周祖鴻132皇瑪服飾相福財163思泰帽業(yè)李敏102紅豆合金鑄造趙正芳133北國包裝設(shè)備瞿春艷164博達(dá)化工、陸敏103天一服飾吳勇134農(nóng)業(yè)藥械吳曉龍165海華鋁業(yè)吳雪興104盛通化工蔣江135中匯電力設(shè)備吳世民166旗槍服飾吳建平105誠彩服飾樊曉中136瑞福祥印染江祥漪167恒峰塑玻吳頂峰106緣之戀服飾陳春雷137永星冷拉型鋼龔恩澤168杜蓬化纖張新順107萬達(dá)金屬吳江138力達(dá)印刷包裝機械劉立169元博服飾錢偉108明陽玻璃郭向陽139恒超機電黃均超170利邦廚具黃建東109建豐彩鋼板吳建峰140邁特爾不銹鋼制品張建剛171錫鉆地質(zhì)裝備張世文110舒蕾線業(yè)陸健平141江陰昌達(dá)超細(xì)粉陸惠芬172永新冷拉型鋼王萬虎111香山印染王仁忠142江陰阜淵紡織制品黃建中173凱凱紙塑李錦凱112一斐服飾陳協(xié)東143江陰威鵬紡織吳忠東174隆裕紡織機械蘇惠良113香山針紡陳志杰144江陰市華陽毛衫王曄175華陽毛衫王曄114歐姆科服飾楊月麗145江陰市人和環(huán)保設(shè)備袁炳儀176富裕鋁業(yè)劉富鐳115普眾動力科技董洪年146江陰市紅豆合金鑄造趙正芳177彩虹印刷黃建元116振艷針織陳益政147運高服飾劉斌178金友塵除王建良117匯力金屬王曉波148杜蓬化纖張新順179運高服飾劉斌118鑫茂無紡布勇棣149福斯特鋁箔繆裕明180光華彩印許惠剛119州禾電子科技王勇150博達(dá)化工陸敏181順鑫包裝材料許德興120瑞豐包裝吳祖剛151三力冷拉鋼廠董利明182藍(lán)宏風(fēng)機李正基121東風(fēng)鐵塑徐明152譽君服飾朱國強183嘉銘科技周敏122金達(dá)金屬於建國153北國光華彩印許月忠184瑞福祥印染江祥漪123科盛機械浦建科154萬眾鋼化玻璃巫文軍185金鑫印鐵包裝金建瑜顧山北國知名企業(yè)北國沿線企業(yè)序號聯(lián)系企業(yè)負(fù)責(zé)人序號聯(lián)系企業(yè)負(fù)14第一方案：承包制分片區(qū)承包制：全時制拓客1、進行對項目周圈進行片區(qū)劃分。首次按照抓鬮的形式進行分片區(qū)拓客。所有區(qū)域內(nèi)衣食住行全覆蓋。2、渠道總監(jiān)承包區(qū)域后對每個區(qū)域分派組長監(jiān)管帶領(lǐng)拓客，該區(qū)域組長全權(quán)負(fù)責(zé)，進行地毯式掃蕩；同時深入到各社區(qū)、人流集中點，到處擺展點設(shè)點，對企事業(yè)單位組織專項團購，深挖該區(qū)域客戶資源。3、對該區(qū)域進行傳統(tǒng)式拓客行銷：掃樓、掃街、掃車、掃馬路、掃人，派發(fā)大量DM單頁，釋放項目信息，獲取客戶量。4、利用萬科拓客模式，五菜一湯，五菜即餐飲、酒店、超市、銀行、藥店美發(fā)，一湯指菜市場，進行重點布置銷售人員拓客。要求：第一周全鋪展，第二周劃圈子，第三周找渠道，第四周抓領(lǐng)袖，第五周圈層活動第一方案：承包制分片區(qū)承包制：15拓客區(qū)域分配小組拓客區(qū)域說明：各小組分別負(fù)責(zé)2個以上鎮(zhèn)屬行政村或社區(qū)及1個周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，該區(qū)域拓客有效客戶歸屬(已登記為準(zhǔn)）歸該組內(nèi)場人員接待。小組1小組2小組3小組4小組5顧山社區(qū)、新龔村顧北村、南曹莊村、東岐村紅豆村、赤岸村、解放村北國社區(qū)、漍南村、漍東村萬興村、鑒青村、李家橋村長涇鎮(zhèn)東港鎮(zhèn)王莊鎮(zhèn)塘市鎮(zhèn)新橋鎮(zhèn)拓客區(qū)域分配小組拓客區(qū)域說明：各小組分別負(fù)責(zé)2個以上鎮(zhèn)屬行政161、競品攔截通過對競品進行攔截，目標(biāo)帶來精準(zhǔn)客戶，實現(xiàn)有效客戶的積累計劃采用的競品攔截方式：1、在競品售樓處門口和附近派單拉客；2、在競品做活動期間圍堵拉客；3、在競品售樓處門口樹立固定或者流動廣告牌，攔截競品售樓處來訪客戶。1、競品攔截通過對競品進行攔截，目標(biāo)帶來精準(zhǔn)客戶，實現(xiàn)有效客172、短信+CALL客同步進行采用方式：大量短信+CALL客，兩者同步進行。結(jié)合現(xiàn)場周末暖場活動，先短信后CALL客，每周末現(xiàn)場安排大型活動，互動性活動參與其中，增加客戶到達(dá)項目的意向度。目標(biāo)未完成懲罰：延長工作時間直至完成CALL客來訪指標(biāo)2、短信+CALL客同步進行采用方式：183、加強管理采用方式：每天晨會傳達(dá)項目最新信息，洗腦，當(dāng)天任務(wù)工作的安排與強調(diào)；每天晚會當(dāng)天工作情況總結(jié)，分析與回顧，對于表現(xiàn)突出給予獎勵，樹立標(biāo)桿；對于符合要求給予懲罰3、加強管理采用方式：194、企業(yè)推薦企事業(yè)單位進入方式：活動工作搭臺+置業(yè)大講堂+員工幸福生活計劃+關(guān)鍵人物引薦企業(yè)推薦方式：1、食堂門口設(shè)展點咨詢；2、企業(yè)會議室專場推介會；3、企業(yè)活動嫁接，如相親會4、看房班車接送到售樓處現(xiàn)場4、企業(yè)推薦企事業(yè)單位進入方式：活動工作搭臺+置業(yè)大講堂+員20拓客實戰(zhàn)過程中物料建議拓客實戰(zhàn)過程中物料建議21地點：社區(qū)便利店物料：印刷10萬個塑料袋，免費送給各社區(qū)便利店。付