房地產(chǎn)項目與客戶定位培訓

項目與客戶定位銷售聽定位，有下列幾種心情？給點面子說什么呢我不想聽快下去吧房子好不好賣看基因：據(jù)專業(yè)觀察，房地產(chǎn)行業(yè)樓盤失敗，十有六七是因為“定位失當”，即先天缺陷！拿什么跟你的客戶侃侃而談：大部分銷售人員不了解所在項目的前世今生，就銷講而說辭！背誦故事和講解你譜寫的故事，哪一個更生動？不會策劃的品管當不了好銷售！你想做項目負責人么？高級置業(yè)顧問為什么要掌握和了解這些？房子大賣！升職加薪！是不是有點意思了~課程目錄項目定位體系初步認識客戶定位方法及實際應(yīng)用形象定位方法及實際應(yīng)用書說項目定位：在前期預判的基礎(chǔ)上，結(jié)合消費者需求進行驗證，并根據(jù)消費者需求特征進行調(diào)整，從而形成最終的產(chǎn)品定位，并根據(jù)客戶的需求特征及產(chǎn)品特征進行有效地營銷定位，以便后期的傳播促銷的開展。市場定位產(chǎn)品定位客戶定位形象定位價格定位房地產(chǎn)定位體系構(gòu)成房地產(chǎn)項目定位體系及概念白話說定位：一塊土地，結(jié)合基礎(chǔ)指標限制（容積率、限高等），憑借詳盡的市場、客戶等調(diào)研后，初步擬定要做什么產(chǎn)品，再通過目標客戶的置業(yè)需求分析，進行方案調(diào)整和改進，確定做什么樣的產(chǎn)品！打什么樣的廣告！賣什么樣的價錢！房地產(chǎn)項目定位體系及概念項目定位階段前期定位產(chǎn)品定位營銷定位市場定位：審視競爭格局，找準你的角色；客戶定位：消費者是誰？有什么樣的特點、需求！基于市場角色和目標消費者指定產(chǎn)品規(guī)劃：戶型面積園林風格建筑風格裝修風格功能級檔次形象定位、價格定位、推盤思路、費用定位等，后期的營銷執(zhí)行更離不開精密的定位項目營銷執(zhí)行階段房地產(chǎn)項目定位體系及概念項目閉基本讓情況經(jīng)濟鞏測算本體分析市場分析政府政策分析開發(fā)商分析分析過程定位枕結(jié)論市場標定位產(chǎn)品勞定位基本黎假設(shè)系統(tǒng)狗的定乞位流溉程客戶分析通過領(lǐng)目標件市場涉和客嘴戶論轉(zhuǎn)證客戶拜定位價值窗定位形象勻定位區(qū)域偉規(guī)劃鼠與發(fā)揭展交通唉條件周邊諸環(huán)境地塊俱條件市場沃分析產(chǎn)品冬分析市場變已有喂供給市場干潛在鋼供給市場吵需求棚/客押戶重點優(yōu)個案宏觀磨經(jīng)濟政策威條件政策幫、經(jīng)書濟預蕩判開發(fā)姑商要泰求政策你分析利潤更額資金銜回收庸速度品牌鄙與形谷象系統(tǒng)嫁的定僅位流婦程房地慘產(chǎn)項凍目定點位體濃系及既概念試一盈試：皆回顧稱課程蠻內(nèi)容為，整慕理一藍下項補目定粒位的爪邏輯嬸和思換路步驟定位內(nèi)容需要做的工作意義一市場區(qū)域發(fā)展調(diào)研、區(qū)域人口調(diào)研、區(qū)域市場調(diào)研確定市場角色，為銷售階段的競爭優(yōu)勢奠定基礎(chǔ)

課程皺目錄項目坊定位竿體系垃初步激認識客戶挽定位菌方法聽及實吊際應(yīng)啦用形象定位累方法嬸及實限際應(yīng)鞠用客戶飄定位彈的推藍導結(jié)凱構(gòu)及等輸出粗結(jié)果客戶定位客戶來源客戶選擇客戶描摹客戶透來源區(qū)域塔內(nèi)物旦業(yè)主祝要消朗費者躲，大快概可韻以分鄉(xiāng)豐為幾眉類？傷區(qū)域由熱點評社區(qū)歐居民揪類型將特征別分析墨？每一雞類的宣規(guī)模算總量題、人爐口特測征、錘經(jīng)濟辟水平低各是頂怎樣對的。區(qū)域唐競爭織項目賴成交趕客戶客戶戚選擇在這些射類別悶的客風戶中劣，哪思些客助戶是胃我們府希望懼面對我的，蜓哪些左是我蒼們不撿希望畝面對氧的在這襪些客撥戶中查，哪卻些是娛最有群可能巾購買都我們擺的產(chǎn)掘品的捎，哪偷些是樣不太叉可能葡購買藝我們字的產(chǎn)歪品的客戶踏描摹我們最終蛇決定關(guān)瞄向聰哪些兼人群織？這些串人群山的詳施細特給征是招怎樣像的？通過染怎樣代的方拋法，多我們佛能夠啄找到撕這些揚人群泰？鎖定辭目標搞客群紗區(qū)域蒸范圍典型換客戶掛目標緒鎖定區(qū)域士目標臂客群林調(diào)研揀及訪題談客戶巖定位分析賺步驟本案刺目標匹客戶定位濃屬性齊（云煤端/新青年）典型深客戶往需求祥調(diào)研暈及訪悔談客戶申定位拴的推胖導結(jié)慢構(gòu)及并輸出拐結(jié)果制定寫客戶酒地圖主力迷研究借鑒直參考客戶種定位斥推導誕案例嘴：懋雄源夏戚家胡庫同項嬌目項目名稱客戶主要來源行業(yè)主要年齡家庭結(jié)構(gòu)家庭年收入置業(yè)目的釣魚臺七號院70%-80%

以海淀為主的本地客戶；其余為全國性客戶來源較廣金融、地產(chǎn)45-50歲三口之家200萬元以上居住，資源占有中堂·紫熙臺80-90%京西金融、政府40-45歲三口之家50-100萬元日常居住當代MOMA70-80%東部私營老板、高管35-45歲兩口之家200萬元以上日常居住如園90%海淀能源、IT、貿(mào)易40-45歲三口之家100-200萬元日常居住保利東郡80-90%朝陽，東北部私營老板、公務(wù)員40-45歲三口之家三代同堂100-200萬元日常居住遠洋天著70-80%朝陽貿(mào)易、金融35-45歲三口之家100-200萬元日常居住，投資霄云路8號70-80%朝陽私營老板、娛樂圈40-45歲三口之家200萬元以上日常居住資源占有千萬象級項凍目一鋒手置離業(yè)顧臟問訪帝談表泡明，窮高端挑項目言客戶識也存捕在地緣研、業(yè)持緣性趨勢區(qū)域代表項目客戶主要來源面積區(qū)間均價（元/㎡）主要年齡家庭結(jié)構(gòu)家庭年收入置業(yè)目的樊家村區(qū)域怡?；▓@豐臺199-259㎡4700040-50歲三口之家三代同堂100萬元自住菜市口區(qū)域中信城西城171-286㎡55000-6700045-50歲三口之家100萬元自住金融街區(qū)域正源金融世家華苑西城（金融街）180-300㎡80000-12000045-50歲三口之家150萬元自住融澤府西城170-290㎡94000-12000040-50歲三口之家150萬元自住大紅門區(qū)域建邦華府大連、浙江等外地（工作在附近區(qū)域）202-260㎡4200040-50歲三口之家50-100萬元自住木樨園區(qū)域珠江駿景溫州、浙江等外地（工作在附近區(qū)域）140-300㎡37000-4000040-50歲三口之家50-100萬元自住蒲黃榆區(qū)域天天家園豐臺210㎡4000040-50歲三口之家50-100萬元自住芳古園蒲黃榆、方莊200㎡4100040-45歲三口之家50-100萬元自住馬家堡區(qū)域瑞麗江畔角門西、公益西橋附近少量220㎡3800040-45歲三口之家50-100萬元自住馬連道區(qū)域格調(diào)金融街176㎡5200040-45歲三口之家50-100萬元自住菜戶營區(qū)域藍調(diào)國際公館菜戶營、右安門157㎡-230㎡5200045-50歲三口之家100-150萬自住金泰城麗灣菜戶營200㎡5500045-50歲三口之家三代同堂100-150萬自住區(qū)域隆二手些房客稠戶地緣攤、業(yè)宿緣性特征止明顯，部憂分地祥緣客往戶具晌備千萬級房貴源購泊買力客戶額定位蠶推導互案例澇：懋跳源夏剪家胡呀同項施目區(qū)域客戶基本特征置業(yè)目的產(chǎn)品尺度總價承受能力產(chǎn)品因素對于西南三環(huán)認可度代表項目西部區(qū)域某女士，40歲，對外貿(mào)易，家庭年收入200萬以上，四世同堂居住，改善400㎡以上4000萬以上地段，開發(fā)商，服務(wù)，升值空間不認可釣魚臺七號院某先生，45歲，從事證券行業(yè)，家庭年收入100萬，兩口之家居住，改善220-300㎡1500-2000萬地段，周邊配套，交通，面積不認可西山壹號院某先生，41歲，IT行業(yè)，家庭年收入50萬，三口之家日常居住250-300㎡1000-1500萬地段，交通，學區(qū)房地段不錯，有些亂如園北部區(qū)域某先生，40歲，私營企業(yè)主，家庭年收入60萬，三口之家居住，改善130-160㎡600-1000萬地段，環(huán)境，物業(yè)管理不認可天潤福熙大道張先生，31歲，酒店，家庭年收入200萬以上，五口之家日常居住400㎡以上3000-4000萬地段，整體形象不認可龍湖雙龍原著東部區(qū)域任女士，30歲，私營企業(yè)主，家庭年收入200萬以上，兩口之家日常居住；投資400㎡以上4000萬以上地段，整體形象不了解霄云路8號李先生，35歲，建筑行業(yè)，家庭年收入200萬，三口之家日常居住200-300㎡1500-2000萬地段，環(huán)境，升值空間，不認可遠洋萬和公館南部區(qū)域張先生，26歲，私營企業(yè)主，年收入200萬，三代同堂自住，投資190-220㎡1000-1500萬地段，戶型，整體形象，其他增至服務(wù)認可；位置不錯，未來有發(fā)展空間華潤公元九里某先生，33歲，私營企業(yè)主，三代同堂投資300㎡左右1500-2000萬地段，升值空間認可；交通方便華潤公元九里王先生，45歲，金融行業(yè)，家庭年收入100萬，三口之家日常居住150-200㎡600-1000萬地段認可；位置不錯中堂紫熙臺高端客戶壓在置業(yè)右目的陳及產(chǎn)將品關(guān)工注點上基摟本一恢致，南部嚴客戶關(guān)對本異區(qū)域織認可勝度較秤高客戶柄定位荷推導魂案例梳：懋斃源夏套家胡憑同項杠目北京南部地緣型和業(yè)緣型客戶北京其他區(qū)域和外阜客戶主要貪客群：南祝部地煮緣型喚、業(yè)奔緣型康客戶60嫁-7匹0%地緣型客冰戶：扎根象區(qū)域砍多年旦，習襖慣了狂周邊痛的生因活環(huán)抖境，棟對區(qū)瓦域沒呈有抗裕性，蜓多年失前置廳業(yè)，色面臨律家庭戲結(jié)構(gòu)鄙升級武或身襲份變桑換帶閉來的泄改善病需求業(yè)緣崇型客縮慧戶：總部辟基地咸、麗映澤商況務(wù)區(qū)澤、大小紅門芳、方隙莊等戒區(qū)域私營尤企業(yè)拖主及歸未來裳進駐竭的知巾名企濟業(yè)高金管，急為了脊工作辭及生膚活的勒便利邁性，韻會優(yōu)綢先選真擇在毀區(qū)域謊置業(yè)輔助徐客群：北貍京其蠅他區(qū)撤域和望外阜尸客戶30旬-4驕0%看重環(huán)線價值寬或者榜產(chǎn)品盤不可饅復制雁型的裂客戶看重峽區(qū)域殃發(fā)展篩潛力趙的投丸資客薄戶樊家很村客逆戶以地緣浴型客屢戶為絕堡對主脆力，適輔助私以少么量其摘他區(qū)娃域夏家胡同像客戶隱以北京員南部獎客戶為主君，輻菠射范甚圍更投廣一陽些，蝕財富甜實力紹更強援一些客戶拜定位蘆推導之案例落：懋隆源夏久家胡藏同項毅目中關(guān)祝村板毛塊新馬劫太板巡壽塊（新尾街口-馬甸-太平侮莊）亞運搭村板塊本案客戶扇定位倆最終皺必須麻以“御地圖”成果悄輸出帳，具輪象你河的客杏戶在棵哪，聞為后較期推段廣渠引道及板客戶世攔截齡奠定鴿基礎(chǔ)喜。課程牛目錄項目汁定位靠體系沒初步稍認識客戶業(yè)定位胸方法昂及實病際應(yīng)遷用形象定位煩方法剛及實反際應(yīng)象用艾.里斯杰克.特勞脂特什么番是形寸象定稻位？兩位對美網(wǎng)國營銷觀念影響始最大的大霞師在《定頸位》一書中給了族我們肌答案：定位的含打義：要在目標客戶的頭御腦里給你的產(chǎn)品，一個犧價值隨的屬潑性，稱擁為定位。旨在確保路產(chǎn)品在客擾戶頭腦果里占駕據(jù)一建個被深磁刻記哭憶的哥、有影價值諷的地位。它主要范指的應(yīng)是產(chǎn)土品的“推廣態(tài)傳播摘方式”你所螞不知便道的堪形象申定位績：諾基亞賀公司生產(chǎn)停，迄緊今為疑止最貴枕的手機這貨美叫“Ve岔rt溪u”你所臺不知盤道的材形象指定位粉：機身吹：白央金的恨機身獄，純耀手工粗制作塌，。顯示胃屏：漠以超廉高硬堆度的咽藍寶懶石水侵晶制炭造。內(nèi)部曬結(jié)構(gòu)精：鈦報金屬剖主材末，硬乘度是蘭鋼鐵巴的四佩倍多匙，但柔重量硬減半胸。古每顆抹按鈕略下的秀接觸焰點用膽紅寶敗石制囑作，采百萬遺次按仔壓后籌仍能柳運作族如常模。外殼勻：舞全機求內(nèi)外拖手工塞鑲嵌杜的；責配以德名貴存金屬銀如黃吉金、古鉑金閱等作禿修飾殺，并底可隨年時更犬換新趨零件四。心理調(diào)價格濫面子井心理舊身份仔心理房地貪產(chǎn)形防象定搬位闡徹釋：房地叉產(chǎn)項目幅形象菌定位亦指項目的品我牌形象通定位，形象巡壽定位是要許在廣職告宣濃傳中餡反復巡壽出現(xiàn)獵的，棍是開族發(fā)商礎(chǔ)極力擊強調(diào)加和渲新染的。房地剝產(chǎn)項目嬸形象予定位是一書種聚葬焦，書通過擾高度順的提畜煉和讀概括商，將項目特點鳴和優(yōu)蔽勢聚約焦成愛市場反和客租戶關(guān)討注的熱點，客戶關(guān)注弟的熱慚點從派本質(zhì)肌上是關(guān)顧客隱的利咳益所館在。通過身形象因傳播劫，引起客戶份的興掏趣和顆好感荷，激瓜發(fā)和假創(chuàng)造折需求波，促傳發(fā)購響買動總機?！井a(chǎn)品策之上榆的攻擔心之城術(shù)】訴說雕價值——把項目本身預最獨波特、月最閃吳光、港最富須有詩決意的拉東西杠提煉攪出來聲，予漂以人文化或靈單魂，帶靠給消費古者很多美好領(lǐng)的向石往，更技深層次的對生活澤環(huán)境爭、生愉活方員式、暮生活勤韻味昆的憧偵憬和想象；房地廁產(chǎn)形歸象定翅位的評三大緩核心濫：彰顯區(qū)別——讓客欠戶一搖目了焦然看偷到項目與競貧品的羽差異湯化競蔽爭價究值；創(chuàng)造嗽共鳴——讓項叛目的排賣點小，廣犧告的擴訴求回點（頁即說珠什么矮），胸客戶唉的買攪點三諷維一膚體，般一針殲見血帥的對堪客戶游產(chǎn)生研吸引蘋力；定制例關(guān)注鬧度房地難產(chǎn)形除象的走展示瘋載體沈：廣告現(xiàn)場展示定位語銷售說辭形象泊定位坐方法觀的三大借步驟1、定針前提四：確煌認目妖標江巨湖地財位3、切愿入點壟：找擇準定僅位落綁腳點2、知葛需求觸：換毀位思根考解嗎讀客北戶3、切爐入點廢：找裂準定狹位落疤腳點1、以嚼地段尖的特到征定位2、通稅過產(chǎn)張品特征漲定位3、以霉規(guī)劃盾或產(chǎn)母品的岸首創(chuàng)統(tǒng)和創(chuàng)耽新點定位4、以項目的目乘標客戶的需倡求定位5、以黎文化蠶象征罰定位6、以逐一種到生活荒方式定位7、以貿(mào)行業(yè)幫或片字區(qū)的旺引領(lǐng)它者定位8、優(yōu)及勢組合太定位常見果定位拾八個浙切入饅點找魂柏：房地列產(chǎn)形象依定位是以炊產(chǎn)品監(jiān)為本垮體，以客戶擋需求為靈魂絞，指蛛導營犬銷推率廣的瞞靈魂。概括懷：高度的提擔煉和嗚概括，通常根客戶少能記瞇住的蓄只有斜你的配三個支價值勵點；打動：找到投射雪在消電費者踐心中欣的情沾感感莊應(yīng)點渡，用猛感性院的語編言，葵把感關(guān)覺具體拖化；房地輩產(chǎn)形大象定共位要搜把握練的原貧則：概念創(chuàng)新訂型——跳出悉同質(zhì)竭，突洋破新共鳴項目葵名稱趨：住若總?cè)f廈科橙項目架位置豪：大柴興天紛宮院從（北悟京新箱剛需濁熱點術(shù)板塊湯）入市時譽間：20每13年營銷嚼背景石：地處架競品找密集絡(luò)且同粥質(zhì)，堅基于適地價課背景租及成不本背彎景需剃超出隔市場騰價格濤水平據(jù)，但凈客群斧購買忽力不電足，擺普遍減計較玩價格恩的剛頭需項常目。限購升莫級，及二手鼠房增勺設(shè)稅走收，虹客戶虎置業(yè)柜需求漂使用帖功能星及周鳥期更雨挑剔分。核心蛙問題五：客群是幣一撥裁人的亭天宮路院剛馬需市盟場，繩如何放大預競爭價值實現(xiàn)目標傳價值顆？差異嘗化路支線怎竿么走姨？是在鬧剛需領(lǐng)紅海灣中尋皺求突炸破？還是自定位支個性千開拓妥藍海扁市場換？從大糟牌產(chǎn)績品定破位及鞋設(shè)計幟中尋潛找啟撫示，有人勉會說姑她功伐能尺您度小隸不利犧使用街，但鋤小東慰西卻報釋放守出大多價值近，甚宜至超擔越平闖庸，錢因此合她該德稱“蜘小型給車中拾高端冊品”VSSm嘩ar干t經(jīng)濟父型轎影車15萬購么車，柱他們女的選那擇是蓋什么主？“剛百需必叢備品圓”碰放撞“起剛需燃高端耽品”穩(wěn)妥攏可信晃的品殲牌背伸景+基礎(chǔ)男略優(yōu)趙的功界能性垮設(shè)計+中庸痰不張濕揚的禿設(shè)計=廣泛壇接受關(guān)的“干剛需路必備額品”——來自金老項故目炫藍特區(qū)象的答受案：打造染定制凝化的碰青年局品質(zhì)社區(qū)住總劉萬科普橙需戲跳出掘市場知調(diào)性眉，不誕應(yīng)僅惕是首貫置剛客需，而是尚創(chuàng)造沃一個震時代責，一蜓座城喂市，毛一個主青年眉群族冒的新的拴人生撤態(tài)度脈，新崇的價關(guān)值觀田，新體的生董活方牲式，拍新的焦居住畏模式方！橙品叛時尚蹄青年朽社區(qū)首套帽置業(yè)亂，該否有多匆走兩晴步的蜓前瞻洋眼光住總遙萬科遙品牌全家歉居精迷裝方診案萬科得物業(yè)矮金牌搬管家育才歷教育饒子女銹無憂定位海語：溪態(tài)度講定義飾生活斑色彩所謂園“前辱瞻”日，僅僅開是絢爭麗時戲尚的過形象堂就夠非了么懷？我們哀常說門：與除人為幕善。斥己所騎不欲亦、勿竿施于孝人。截說的僅都是拐，要據(jù)成為辣一個兼讓人印喜歡資、讓題人尊腰重的珠人，坑先要午真誠填地對騎他人危好。閉做工育作、縱做企積業(yè)，螞如同悟做人。有能笑力、呈有遠味見的怖人和責企業(yè)支才會疾“先慰出善限手”收，我縫們必歐須知瞞道，紀這樣影做，巖我們遺贏得泛的不都僅僅孟是當校下?！笪陸c形象黃定位醫(yī)是找異準對陶誰說稈？說改什么素？怎希么說昌？——貓3W原理啦，因津此形漲象定就位必葵須基團于客浴戶定科位之素上。客戶耐定位少和形莫象定章位直弄接的亂關(guān)聯(lián)弟：形象筑定位張是項娘目的受價值掙展示譯，它洲是客歐戶吸凡引和千成交歐的關(guān)軍鍵。試一墾試：為項終目這代個項愛目研往判一造下客純戶是輪誰？基于嘉產(chǎn)品抖和客瀉戶特疤點，決你是羽銷售乳，你宗會強惡調(diào)什竊么賣使點？海德御公園|基本非信息占地面積34000平方米

建筑面積100000平方米

容積率2.6

交房標準毛坯產(chǎn)品形式疊拼高層LOFT

規(guī)劃指標配建4000㎡公租房配建三星酒店

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