農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策

農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策

現(xiàn)在，在中國(guó)農(nóng)村地區(qū)，消費(fèi)者的真實(shí)記錄是“油鹽醋醋找個(gè)人，日常用品，大量商品進(jìn)城”。它不方便，不容易，不安全。這是農(nóng)村消費(fèi)的三大突出問(wèn)題。農(nóng)村商品流通市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)滯后,無(wú)法滿足日益增長(zhǎng)的農(nóng)村居民消費(fèi)需求。為探索農(nóng)村商品流通渠道建設(shè)模式,發(fā)揮郵政網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì),湖南郵政進(jìn)行了農(nóng)村電子商務(wù)的大膽嘗試,初步取得了商業(yè)模式創(chuàng)新的試驗(yàn)成果。農(nóng)村電子商務(wù)市場(chǎng)：租金是無(wú)法想象1.國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)包裹業(yè)務(wù)現(xiàn)狀連續(xù)倍增的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)需求勢(shì)不可擋。中國(guó)社科院《商業(yè)藍(lán)皮書(shū)》指出,2008年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)總額突破社會(huì)消費(fèi)品零售總額的1%(1248億元),2009年突破2%(2480億元),2010年突破3%(4980億元),2011年突破4%(7800億元)。據(jù)統(tǒng)計(jì),2008年,郵政速遞與包裹業(yè)務(wù)量總和與同期國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)包裹業(yè)務(wù)量基本相當(dāng)(約為5億件)。時(shí)隔3年,2011年國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)包裹規(guī)模達(dá)36.73億件,郵政速遞與包裹業(yè)務(wù)量總和已不足網(wǎng)購(gòu)包裹業(yè)務(wù)量的1/5,而通過(guò)郵政渠道實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)購(gòu)包裹量?jī)H占市場(chǎng)份額的6%左右。中國(guó)郵政已經(jīng)喪失了小件物品寄遞市場(chǎng)的主導(dǎo)者地位。事實(shí)上,連續(xù)6年倍增的網(wǎng)購(gòu)需求依然火暴,市場(chǎng)潛力尚未充分釋放。據(jù)此判斷,網(wǎng)購(gòu)包裹市場(chǎng)需求還將持續(xù)高速增長(zhǎng)。2.農(nóng)村市場(chǎng)需求根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2010年國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況年報(bào),2010年全社會(huì)消費(fèi)品零售總額15.5萬(wàn)億元,按經(jīng)營(yíng)單位所在地分類,城鎮(zhèn)零售實(shí)現(xiàn)13.4萬(wàn)億元,鄉(xiāng)村零售實(shí)現(xiàn)2.1萬(wàn)億元,農(nóng)村市場(chǎng)占到13.5%;而當(dāng)年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入19109元,農(nóng)村居民人均純收入5919元,農(nóng)民的收入占比達(dá)到23.6%。兩組數(shù)據(jù)比較顯見(jiàn),當(dāng)年農(nóng)村居民不能“就地就近”滿足的商品零售需求總額應(yīng)為1.5萬(wàn)億元,這正是農(nóng)村電子商務(wù)潛在的市場(chǎng)需求。到2015年這個(gè)市場(chǎng)將達(dá)到2.6萬(wàn)億元!造成“城鄉(xiāng)倒掛”現(xiàn)象的主要原因,除城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)和城鄉(xiāng)居民收入差距之外,農(nóng)村消費(fèi)渠道不暢、信息不對(duì)稱、供應(yīng)鏈條較長(zhǎng)、配送無(wú)法到位更是重要的原因。3.網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)不健全中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院鄭風(fēng)田教授認(rèn)為,中國(guó)農(nóng)村和城市的差距有15～20年。如果把農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)動(dòng)起來(lái),帶動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)再增長(zhǎng)30年也沒(méi)有問(wèn)題。目前,農(nóng)村商品流通市場(chǎng)品種少、質(zhì)量差、假冒偽劣充斥;商品流通體系缺乏,商品市場(chǎng)總量不足,市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱,服務(wù)功能不健全,壓抑了農(nóng)民的購(gòu)買欲望。隨著生活質(zhì)量的提高,溫飽問(wèn)題解決后,農(nóng)村居民對(duì)生產(chǎn)生活品的消費(fèi)需求發(fā)生了深刻變化,已經(jīng)從生存型消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橄硎苄拖M(fèi),過(guò)去只追求廉價(jià)的商品流通結(jié)構(gòu)已不能適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)需求的變化。而制約農(nóng)村網(wǎng)購(gòu)和電視購(gòu)發(fā)展的主要障礙是配送網(wǎng)絡(luò)不健全。很多快遞服務(wù)只能送到縣城,最多也只能到中心鄉(xiāng)鎮(zhèn),農(nóng)村居民必須到鎮(zhèn)里取貨。2011年1月21日《人民日?qǐng)?bào)》報(bào)道,二三線地區(qū)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)正在迅速崛起,已經(jīng)占據(jù)了中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的半壁江山。專家分析,這意味著網(wǎng)購(gòu)這趟快車的引擎已經(jīng)由大城市時(shí)尚人群更換為馬力更為強(qiáng)勁的大眾市場(chǎng)。4.發(fā)揮政府引導(dǎo)作用,建立城鄉(xiāng)統(tǒng)一的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)體制,推進(jìn)市場(chǎng)高效運(yùn)作。在農(nóng)村中國(guó)郵政應(yīng)正視電子商務(wù)包裹市場(chǎng)的迅猛崛起,選擇正確的途徑融入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)大平臺(tái),按照“適合郵政經(jīng)營(yíng),滿足市場(chǎng)需要,又有郵政特色”的思路,構(gòu)建獨(dú)特商業(yè)模式和電商平臺(tái)。筆者認(rèn)為,中國(guó)郵政要以農(nóng)村市場(chǎng)為戰(zhàn)略重點(diǎn),逐步實(shí)施城鄉(xiāng)全覆蓋戰(zhàn)略,主動(dòng)對(duì)接電商包裹市場(chǎng),拉動(dòng)包裹業(yè)務(wù)增量發(fā)展,收復(fù)市場(chǎng)失地;采取“城鄉(xiāng)共進(jìn)退”、“城鄉(xiāng)不同價(jià)”的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略,實(shí)行代收貨款結(jié)算服務(wù)捆綁分銷渠道整合推進(jìn),聯(lián)網(wǎng)郵政支局營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu),推廣支局(便民服務(wù)站)實(shí)體店分銷服務(wù)模式,建立支局根據(jù)地。中國(guó)郵政網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)多面廣線長(zhǎng),網(wǎng)點(diǎn)主要分布在農(nóng)村,投遞人員遍布城鄉(xiāng)。郵政具有經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和基層組織優(yōu)勢(shì),有條件也有能力在溝通城鄉(xiāng)、開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)中發(fā)揮中堅(jiān)作用。目前,農(nóng)村正進(jìn)入消費(fèi)環(huán)境加快改善、需求結(jié)構(gòu)快速升級(jí)的黃金時(shí)期,廣大農(nóng)民的消費(fèi)潛力正在逐步釋放。郵政應(yīng)充分利用國(guó)家啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)、擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略機(jī)遇,充分利用農(nóng)村支局網(wǎng)點(diǎn)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集客流資源,構(gòu)建農(nóng)村支局實(shí)體店商品零售“一站式”服務(wù)平臺(tái),主動(dòng)對(duì)接“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”市場(chǎng)工程,對(duì)接大型商品流通企業(yè),將商品零售渠道向縣、鄉(xiāng)、村延伸。此舉不僅使郵政企業(yè)可以獲得發(fā)展新機(jī)遇,還可獲得國(guó)家相關(guān)政策的支持和扶持。構(gòu)建農(nóng)村電子商務(wù)為開(kāi)辟農(nóng)村電子商務(wù)新領(lǐng)域,探索郵政電子商務(wù)發(fā)展道路,湖南省郵政公司黨組作出決定:“大力發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù),打造農(nóng)村電子商務(wù)第一軍”,并組織全省精銳力量刻苦攻關(guān),歷經(jīng)3年多時(shí)間,以鄉(xiāng)鎮(zhèn)“快樂(lè)購(gòu)”為切入點(diǎn),堅(jiān)持探索實(shí)體店“直郵分銷&電商包裹”為核心價(jià)值的電子商務(wù)商業(yè)模式。通過(guò)提供標(biāo)準(zhǔn)化品質(zhì)服務(wù),組織實(shí)施了“打造平臺(tái)升級(jí)產(chǎn)品,提煉打法構(gòu)建渠道,路演推廣快速?gòu)?fù)制”等系列實(shí)踐活動(dòng),初步形成了一套較為完整的業(yè)務(wù)管理體制和運(yùn)營(yíng)機(jī)制。網(wǎng)運(yùn)及收款結(jié)算,構(gòu)建城鄉(xiāng)統(tǒng)一的物流配送網(wǎng)絡(luò)首先,我們摒棄了以郵政產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)思路,定位于以客戶需求為中心的價(jià)值開(kāi)發(fā),也就是基于“商品交易”服務(wù)各環(huán)節(jié)的客戶價(jià)值開(kāi)發(fā)。簡(jiǎn)單地講,B2C電商企業(yè)的核心需求是,提升供應(yīng)鏈效率、降低運(yùn)行成本,提高庫(kù)存和資金周轉(zhuǎn)率。我們把客戶的核心需求拆分成“分銷+配送+結(jié)算+售后”,即商家與消費(fèi)者之間的“商品交易”服務(wù),而不是簡(jiǎn)單的“實(shí)物傳遞”服務(wù)。為此,郵政要能提供送貨上門(mén)、貨到付款、誠(chéng)信可靠等放心服務(wù)。針對(duì)上述核心需求,我們借助電子商務(wù)平臺(tái),借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)“快樂(lè)購(gòu)”項(xiàng)目,打通了全省農(nóng)村支局投遞平臺(tái),開(kāi)辦了電商包裹業(yè)務(wù),為企業(yè)客戶和消費(fèi)者提供限時(shí)遞、限時(shí)清、限時(shí)退換系列產(chǎn)品服務(wù)。通過(guò)簡(jiǎn)單復(fù)制,對(duì)接了多家商戶供應(yīng)鏈系統(tǒng),同時(shí)滿足了消費(fèi)者“多品種、比價(jià)格”的購(gòu)物需求。我們將電商包裹定位于“商品交易”服務(wù),相應(yīng)的包裹資費(fèi)就要與市場(chǎng)接軌。為此,在經(jīng)營(yíng)方式上,我們按照平均交易客單價(jià)議價(jià)制,實(shí)行城鄉(xiāng)不同價(jià),采取城市“比質(zhì)量”,農(nóng)村“比有無(wú)”的競(jìng)爭(zhēng)策略,即郵政單網(wǎng)運(yùn)行(城鄉(xiāng)全覆蓋),全省可同價(jià);雙網(wǎng)或多網(wǎng)運(yùn)行,全省城市(含省會(huì)、地市和縣城)與農(nóng)村不同價(jià)。為推行“城鄉(xiāng)共進(jìn)退”的物流配送組網(wǎng)模式,我們?cè)僭炝司W(wǎng)運(yùn)和投遞作業(yè)及貨款結(jié)算流程。一是實(shí)行郵件處理專網(wǎng)?？?推行城鄉(xiāng)分區(qū)分時(shí)質(zhì)量管控。郵件從商戶集中接送至長(zhǎng)沙郵區(qū)中心局,總包直封直運(yùn)至各市、縣和郵路上的農(nóng)村支局,各市、縣局接力至投遞部和農(nóng)村支局。郵件D+1日到達(dá)各市、縣局和部分農(nóng)村支局,D+2日開(kāi)始投遞;D+2日到達(dá)農(nóng)村支局,最遲D+3日進(jìn)入投遞環(huán)節(jié)。二是將普包改“窗投”為“直投”,改“包單分離”為“包單合一”,在末端投遞對(duì)郵件“接收、出班、妥投、繳款”全流程進(jìn)行監(jiān)控,對(duì)投遞員實(shí)行計(jì)件管理、按件計(jì)酬。三是實(shí)行貨款結(jié)算點(diǎn)對(duì)點(diǎn)在線清繳。通過(guò)電子商務(wù)定向支付結(jié)算技術(shù),基本消滅了貨款資金在途率,貨款結(jié)算周期最快為T(mén)+1。四是配送收入直接由省中心平臺(tái)清分結(jié)算至各市、縣局和中心局收寄處理以及投遞員妥繳等環(huán)節(jié)。五是逐步在全省的285個(gè)區(qū)域推行“次日遞”,進(jìn)一步提高配送服務(wù)費(fèi)單價(jià)。目前,湖南郵政與多家企業(yè)試辦業(yè)務(wù)后,鄉(xiāng)鎮(zhèn)“妥投+繳款”平均時(shí)限控制在5天以內(nèi)。線上強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷,全力打造網(wǎng)購(gòu)客戶湖南是個(gè)農(nóng)業(yè)大省,人口約7000萬(wàn),郵政營(yíng)業(yè)支局和社區(qū)服務(wù)站6000多個(gè),80%分布在農(nóng)村。我們依托網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、品牌資源和行業(yè)資源,契合政府“便利消費(fèi)進(jìn)社區(qū)、便民服務(wù)進(jìn)家庭”的主題,把與人民群眾生活密切相關(guān)的服務(wù)引入郵政服務(wù)網(wǎng)絡(luò),全力打造跨運(yùn)營(yíng)商、跨行業(yè)、跨地域的社會(huì)公共服務(wù)平臺(tái),此舉客觀上帶來(lái)了網(wǎng)點(diǎn)剛性客流量。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),全省郵政社區(qū)服務(wù)站每年客流量在4000萬(wàn)人次以上,營(yíng)業(yè)支局至少在9000萬(wàn)人次以上,縣及縣以下網(wǎng)購(gòu)和電視購(gòu)包裹客戶約100萬(wàn)戶。如何將這些剛性客戶流量(日均36萬(wàn)人次)轉(zhuǎn)化為網(wǎng)購(gòu)訂單和消費(fèi)需求,成為我們服務(wù)營(yíng)銷的主攻方向。為此,在開(kāi)辦電商包裹業(yè)務(wù)的同時(shí),推出了連鎖門(mén)店和型錄直郵“線下推廣+線上代購(gòu)”分銷業(yè)務(wù),贏得了市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)和主動(dòng)權(quán),獲得了更高的服務(wù)價(jià)格和業(yè)務(wù)收益?；咀龇ㄊ?以商品導(dǎo)購(gòu)型錄和連鎖門(mén)店為主要傳播媒介,以支局實(shí)體店為基本營(yíng)業(yè)單位,通過(guò)營(yíng)業(yè)和代辦人員、投遞員、大客戶經(jīng)理開(kāi)展門(mén)店?duì)I銷、展示營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和路演營(yíng)銷,讓消費(fèi)者體驗(yàn)“網(wǎng)購(gòu)只需畫(huà)個(gè)勾,郵政服務(wù)全搞定”的便捷可靠和價(jià)廉物美。一這是通過(guò)在線商店進(jìn)行門(mén)店?duì)I銷的二這是“開(kāi)放”數(shù)據(jù)庫(kù)和直接郵件營(yíng)銷三這是為了開(kāi)展正確的促銷四直郵零售業(yè)務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)機(jī)制初步建立湖南郵政獨(dú)創(chuàng)的“線下傳播+線上代購(gòu)”營(yíng)銷模式,采取“總部經(jīng)營(yíng)平臺(tái),支局經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)”的管理方式,實(shí)行“按件計(jì)酬、逐月兌現(xiàn)”考核管理辦法,初步構(gòu)建了直郵零售業(yè)務(wù)渠道運(yùn)營(yíng)機(jī)制,有效提升了郵政電子商務(wù)平臺(tái)的市場(chǎng)價(jià)值。我們致力于做分銷供應(yīng)鏈集成服務(wù)商,既做平臺(tái)又做服務(wù),初步建立了“運(yùn)行可視化、渠道多元化、控制敏捷化、成本最優(yōu)化、利益最大化”的供應(yīng)鏈協(xié)同商務(wù)機(jī)制和運(yùn)營(yíng)響應(yīng)機(jī)制。為此,得到了供應(yīng)商和電商企業(yè)的青睞,京東商城、快樂(lè)購(gòu)、嘉麗購(gòu)和美的公司紛紛主動(dòng)尋求與我們合作。構(gòu)建電子商務(wù)商業(yè)模式湖南郵政通過(guò)業(yè)務(wù)實(shí)踐和探索,發(fā)現(xiàn)在農(nóng)村電子商務(wù)市場(chǎng)郵政大有可為,通過(guò)借鑒國(guó)外先進(jìn)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式,運(yùn)用供應(yīng)鏈“全流程”管控理念,整合郵政營(yíng)投網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),創(chuàng)造出全新的商業(yè)模式——通過(guò)郵政電子商務(wù)平臺(tái),對(duì)接大型電商企業(yè)(商戶)供應(yīng)鏈ERP系統(tǒng),聯(lián)網(wǎng)郵政營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),建立郵政支局(直營(yíng))、便民服務(wù)站(外包)和“三農(nóng)”站(特許)等實(shí)體店連鎖經(jīng)營(yíng)的分銷渠道,以實(shí)體店和商品型錄為主要傳播載體,聯(lián)網(wǎng)實(shí)體店連鎖經(jīng)營(yíng)“直郵廣告、商品代購(gòu)、配送結(jié)算、售后退換”一站式服務(wù),既可為電商企業(yè)提供簡(jiǎn)單易用、周轉(zhuǎn)高效、成本低廉的供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái),又可為賣家(零售商)提供零成本、無(wú)庫(kù)存的直銷平臺(tái),還可為買家(消費(fèi)者)提供一站式購(gòu)物平臺(tái)和誠(chéng)信平臺(tái),而郵政也能夠?qū)崿F(xiàn)無(wú)庫(kù)存分銷,不再有供貨壓力,也就沒(méi)有了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和資金風(fēng)險(xiǎn)。該商業(yè)模式融合了消費(fèi)者和商戶的需求,創(chuàng)造了客戶新價(jià)值,農(nóng)民實(shí)惠、企業(yè)歡迎、政府滿意、郵政受益。為此,我們將加緊推廣復(fù)制這一模式,盡快做大業(yè)務(wù)規(guī)模。一選擇建立大型商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的大型船舶二積極總結(jié)農(nóng)村分行“100個(gè)現(xiàn)場(chǎng)”推廣活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，全面擴(kuò)大成本小型項(xiàng)目的推廣三認(rèn)真建設(shè)農(nóng)村分行的實(shí)際行動(dòng)渠道第二,建立最廣泛直接的門(mén)店銷售渠道建立以代收貨款、配送結(jié)算城鄉(xiāng)全覆蓋為基礎(chǔ),以農(nóng)村支局連鎖門(mén)店為終端的商品流通服務(wù)渠道,是郵政進(jìn)入農(nóng)村電子商務(wù)市場(chǎng)、提升郵政服務(wù)價(jià)值的兩個(gè)關(guān)鍵要件,缺一不可。農(nóng)村支局和投遞員是開(kāi)拓農(nóng)村電子商務(wù)市場(chǎng)的稀缺資源,郵政渠道吞吐能力和控制能力越強(qiáng),合作的商戶就越多,話語(yǔ)權(quán)也就越大。如何才能牢牢抓住客戶的殺手級(jí)隱性核心需求?做精做強(qiáng)“限時(shí)清”結(jié)算業(yè)務(wù),是抓住客戶(消費(fèi)者和商戶)隱性核心需求的第一殺手锏。目前,社會(huì)物流配送公司雖然也能提供代收貨款服務(wù),但都不能滿足城鄉(xiāng)全覆蓋和資金快速周轉(zhuǎn)的需求。據(jù)悉,順豐、宅急送、圓通等快遞公司的回款周期一般都在15天左右。因此,如果郵政企業(yè)在快速回款和城鄉(xiāng)全覆蓋上有所作為,可成為我們進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)的關(guān)鍵突破口,或許將成為市場(chǎng)的主宰者。做大做強(qiáng)覆蓋城鄉(xiāng)的無(wú)庫(kù)存連鎖實(shí)體店終端,建立最為廣泛直接的門(mén)店分銷渠道,是抓住客戶(消費(fèi)者和商戶)隱性核心需求的第二殺手锏。據(jù)悉,京東商城、淘寶商城、麥考林、2688等知名網(wǎng)站都在紛紛啟動(dòng)線下渠道戰(zhàn)略,進(jìn)軍三線城市和農(nóng)村市場(chǎng),但都苦于渠道建立難,管理成本高,可管控度低,組織機(jī)構(gòu)松散而難成氣候。中國(guó)郵政應(yīng)采取城鄉(xiāng)全覆蓋戰(zhàn)略,在內(nèi)部流程管控上,組建省、市、縣三級(jí)一體化管控體系,實(shí)行全流程可視化監(jiān)控和配送調(diào)度;在供應(yīng)鏈渠道管控上,以省為單位對(duì)接商戶ERP或進(jìn)銷存系統(tǒng),整合上游商品庫(kù)存、交易結(jié)算和CRM系統(tǒng),構(gòu)建供應(yīng)鏈企業(yè)之間的商務(wù)協(xié)同機(jī)制和運(yùn)營(yíng)響應(yīng)機(jī)制,做好供應(yīng)鏈集成服務(wù)提供商。最后,通過(guò)集團(tuán)公司組織實(shí)施全網(wǎng)復(fù)制、連鎖眾包、聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng),打造中國(guó)郵政獨(dú)具特色的電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)和購(gòu)物平臺(tái),實(shí)現(xiàn)郵政企業(yè)更大規(guī)模的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。打造湖南農(nóng)村電子商務(wù)零售新渠道電子商務(wù)的核心價(jià)值在于創(chuàng)立新的商業(yè)模式。發(fā)展郵政電子商務(wù)必須突破傳統(tǒng)思想的禁錮,突出中國(guó)郵政“公信力”品牌,整合互聯(lián)網(wǎng)和實(shí)物傳遞網(wǎng)以及營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等基礎(chǔ)資源,創(chuàng)立“適合郵政經(jīng)營(yíng)、滿足市場(chǎng)需要、又有郵政特色”的商業(yè)模式和贏利模式,才能走出郵政電子商務(wù)發(fā)展的新路子。任何優(yōu)秀的商業(yè)模式都必須抓住客戶殺手級(jí)隱性核心需求,才能開(kāi)創(chuàng)贏利倍增的格局?；跔I(yíng)投網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)整合,以郵政網(wǎng)點(diǎn)實(shí)體門(mén)店“直郵分銷&電商包裹”為核心價(jià)值的商業(yè)模式,其目標(biāo)是打造中國(guó)郵政電子商務(wù)服務(wù)品牌和購(gòu)物品牌。這個(gè)商業(yè)模式充分“整合了郵政營(yíng)投資源,整合了網(wǎng)上網(wǎng)下渠道,整合了直郵廣告模式”,易于內(nèi)部復(fù)制,易于聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng),運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)小,市場(chǎng)潛力大。如果按照零售商品交易額的10%計(jì)算郵政企業(yè)的綜合收益,以平均交易客單價(jià)300元計(jì),若全國(guó)郵政聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng),電商包裹日均交易量達(dá)到100萬(wàn)件,全年全網(wǎng)零售代購(gòu)金額將達(dá)1000億元,郵政企業(yè)收益將達(dá)到100億元。商業(yè)模式創(chuàng)新需要勇氣和擔(dān)當(dāng)。各級(jí)郵政企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo),首先應(yīng)當(dāng)意識(shí)到創(chuàng)新意味著風(fēng)險(xiǎn),初期要敢于決策,中期要耐心培育,后期要全力推廣。面對(duì)廣闊的農(nóng)村電子商務(wù)市場(chǎng),我們要趁勢(shì)而上,只有搶占先機(jī),才能掌握未來(lái)!建設(shè)統(tǒng)一版本(店招、臺(tái)牌、廣告和商品展示以及商品型錄等)的標(biāo)準(zhǔn)化連鎖門(mén)店,實(shí)現(xiàn)門(mén)店“零售代購(gòu),收付結(jié)算,交付作業(yè),分眾媒體”的平臺(tái)化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。截至今年6月,已建設(shè)郵政網(wǎng)點(diǎn)實(shí)體店400個(gè),年底將達(dá)到1000個(gè)連鎖門(mén)店規(guī)模。以實(shí)體門(mén)店為圓心,半徑2公里范圍內(nèi)的農(nóng)村居民和農(nóng)村趕集客流為對(duì)象,向他們贈(zèng)送派發(fā)商品型錄/DM,登記客戶信息,推薦商品信息,開(kāi)展代購(gòu)服務(wù)。利用走村串戶的投遞員,實(shí)行按投遞段道“分段包干,酬金到人”的營(yíng)銷業(yè)績(jī)管理方式,采取捎帶投送法、按址投送法和針對(duì)推薦法提供商品型錄投送精準(zhǔn)營(yíng)銷,為客戶提供“商品目錄入戶、上門(mén)導(dǎo)購(gòu)?fù)平?、代為客戶訂?gòu)”服務(wù)。同時(shí),借助11185客服中心跟進(jìn)型錄妥投質(zhì)量管控,并開(kāi)展一對(duì)一電話營(yíng)銷,將復(fù)雜的營(yíng)銷活動(dòng)拆分成“型錄妥投+電話營(yíng)銷”。由于投遞人員既可獲得商品分銷提成,還可獲得包裹配送酬金,使得妥投質(zhì)量大幅提升。針對(duì)消費(fèi)者“眼見(jiàn)為實(shí)”的消費(fèi)心理特征,按照“適銷對(duì)路”的原則,建立“貸款要貨,短期現(xiàn)貨,定期退庫(kù)”的快速周轉(zhuǎn)模式,在實(shí)體店小批量布放商品樣品,開(kāi)展“短期現(xiàn)貨+型錄商品”營(yíng)銷,并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將未售出的商品樣品退回廠家。這樣做的效果是,1件樣品的銷售可