《渠道管理》課程教學大綱

課程名稱(COURSETITLE)課程性質(zhì)(COURSECHARACTER)專業(yè)選修課課程代碼(COURSECODE)學分(CREDIT)2學時(CONTACTHOURS)先修課程(PRE-COURSE)市場營銷課程負責人(COURSECOORDINATOR)通過本課程的學習，學生應(yīng)具備以下幾方面的目標(知識、能力、素質(zhì)三方面，必須支撐培養(yǎng)方案中的畢業(yè)要求)2.進一步鞏固銷售方式與銷售組織的相關(guān)知識，為企業(yè)進行渠道設(shè)計提3.初步掌握企業(yè)營銷渠道的戰(zhàn)略規(guī)劃和渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的步驟和方法，了5.培養(yǎng)學生運用案例分析方法，理解和掌握渠道管理的基本原理、程序和2.掌握從事市場調(diào)研、營銷策劃、銷售管理和客戶關(guān)系管理的基本原理，熟悉各種營銷工作崗位的業(yè)務(wù)內(nèi)容和業(yè)務(wù)流程，掌握從事各種營銷實務(wù)工作的基本技能。2-1掌握市場營銷的基本原理、方法和工作程序的基本業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)2-3掌握從事營銷實務(wù)工作的基本技能。及表達能力，具有良好的人際交往能力和較寬廣的知識面，能夠和他人形成良好的人際關(guān)6-1學生應(yīng)具備良好的溝通及表達能力課程目標5往能力，有團隊合作意識并形成良好人際預期學習成效1.營銷渠道1.營銷渠道在企業(yè)營銷中的重要性2.營銷渠道策略與其他營銷策略的關(guān)系1.理解營銷渠道在企業(yè)郵箱中的戰(zhàn)略地位2.了解營銷渠道與產(chǎn)品、定價、促銷策略的關(guān)系3.掌握渠道管理的含義、主要內(nèi)容和特點1.課堂教學1.營銷渠道內(nèi)涵4.營銷渠道的具體形式5.營銷渠道新變化1.掌握營銷渠道的含義、功能、具體形式或類型3.通過分析聯(lián)想營銷渠道的演進案例，進一步體會一下1.課堂教學1.渠道鋪貨政策2.渠道價格政策1.掌握渠道鋪貨政策的基本原理，了解3種渠道鋪貨政2.掌握渠道價格政策的基本知識，了解控制渠道價格體3.掌握渠道一體化政策的類型，通過案例分析了解渠道一體化政策的利弊1.課堂教學1零售與零售商掌握零售業(yè)態(tài)的特點，以及各種零售業(yè)態(tài)的優(yōu)劣勢了解基本的零售業(yè)態(tài)理論以及零售業(yè)態(tài)的發(fā)展變化通過可口可樂案例了解零售的作用1.課堂教學1.特許銷售的基本概念1.掌握特許經(jīng)營的相關(guān)概念和特許經(jīng)營的本質(zhì)1.課堂教學2.特許經(jīng)營的體系3.特許經(jīng)營的發(fā)展3.討論肯德基特許經(jīng)營模式的案例體會特許經(jīng)營運作1.渠道戰(zhàn)略概述2.渠道戰(zhàn)略分析1.掌握渠道戰(zhàn)略的相關(guān)理論和知識2.掌握渠道戰(zhàn)略的制定過程，以及各過程之間的有機聯(lián)系3.了解渠道戰(zhàn)略選擇的影響因素4、理解渠道結(jié)構(gòu)選擇的類型，學會渠道模式評估的方法1.課堂教學1.營銷渠道系統(tǒng)設(shè)計步驟2渠道設(shè)計需求方分析3渠道設(shè)計供應(yīng)方分析4渠道差距分析5備選方案的產(chǎn)生與渠道系統(tǒng)設(shè)計1.掌握營銷渠道設(shè)計的步驟2.學會營銷渠道設(shè)計中對需求方和供應(yīng)方分析的方法3.初步掌握營銷渠道差距分析4.了解渠道設(shè)計備選方案的產(chǎn)生依據(jù)是不同的顧客需求，5.了解渠道系統(tǒng)的最終設(shè)計6.通過戴爾公司的渠道設(shè)計體會渠道設(shè)計過程和內(nèi)容1.課堂教學1.渠道成員的選擇2.渠道成員培訓與認證3.渠道成員的任務(wù)與利益分配4.渠道成員的激勵5.渠道成員績效評估與1.掌握營銷渠道成員選擇的標準和方法2.了解營銷渠道成員培訓的內(nèi)容、認證的方式等3.掌握渠道成員的任務(wù)分配內(nèi)容，學會用渠道利潤分配的效率模板4.掌握對中間商激勵的方法，了解渠道成員的績效評估與渠道改進的方法1.課堂教學1.渠道控制的內(nèi)容和程序2.渠道權(quán)力3.渠道控制力的獲得4.渠道沖突6.渠道竄貨的解決1.掌握渠道控制的內(nèi)容，了解渠道控制的程序2.掌握渠道權(quán)力的含義以及渠道權(quán)力的種類，了解渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)3.了解制造商和中間商的渠道控制力獲得的不同方式4.掌握渠道沖突的概念和主要表現(xiàn)形式，了解渠道沖突產(chǎn)生的原因5.掌握渠道沖突的解決方法，包括前期防范、后期處理1.課堂教學以及渠道合作等6.掌握竄貨問題的解決對策，了解竄貨的原因，7.通過對陜西世瑞醫(yī)藥科技公司竄貨時間處理的分析，學習竄貨問題的解決方法。6教學目標1、2、3、4、5的達成度通過課堂聽課、討論和課后總結(jié)的情況課程成績包括2個部分，分別為平時成績占30%,大作業(yè)或課程總結(jié)占2.課程總結(jié)：根據(jù)學生聽課筆記和聽課體會，寫出渠道管理學習總結(jié)，