商業(yè)地產(chǎn)招商工作流程

商業(yè)地產(chǎn)招商工作流程招商工作流程一、主力店招商談判流程1.流程概況主要目的是與主力店達(dá)成招商意向，簽訂意向書或合同。適用范圍包括提供品牌支撐和宣傳熱點(diǎn)等。參與部門有招商部、行政部、商業(yè)策劃、總工辦、法務(wù)部和財(cái)務(wù)部等。2.流程指引確定商家簽訂意向合同，跟蹤商家對(duì)項(xiàng)目的了解情況，邀請(qǐng)來訪考察等。同時(shí)，收集商家資源，制定招商計(jì)劃及方案，對(duì)意向商家進(jìn)行考察。談判程序包括開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。二、招商中期工作流程招商中期工作流程主要包括商業(yè)市場調(diào)查和商家搜集。商業(yè)市場調(diào)查流程包括確定調(diào)查目標(biāo)、制定調(diào)查方案、實(shí)施調(diào)查、分析調(diào)查結(jié)果和撰寫調(diào)查報(bào)告等。商家搜集則包括搜集商家信息、分類列名單、制定招商計(jì)劃、聯(lián)系商家初步溝通等。三、招商后期工作流程招商后期工作流程主要包括招商客戶接待流程、招商客戶談判流程和招商合同簽訂流程。招商客戶接待流程包括商戶接送、接待、準(zhǔn)備禮品等。招商客戶談判流程包括確定談判內(nèi)容、了解商家需求、溝通、簽訂意向書或合同等。招商合同簽訂流程則包括草擬意向合作協(xié)議、審核意向合作協(xié)議、審核合同、收取合作定金等。四、商業(yè)市場調(diào)查流程商業(yè)市場調(diào)查流程包括確定調(diào)查目標(biāo)、制定調(diào)查方案、實(shí)施調(diào)查、分析調(diào)查結(jié)果和撰寫調(diào)查報(bào)告等。調(diào)查目標(biāo)可以是市場規(guī)模、競爭對(duì)手、消費(fèi)者需求等。調(diào)查方案需要確定調(diào)查方法、調(diào)查對(duì)象、調(diào)查時(shí)間和調(diào)查地點(diǎn)等。實(shí)施調(diào)查時(shí)需要注意保密和客觀性。分析調(diào)查結(jié)果需要進(jìn)行數(shù)據(jù)處理和分析。撰寫調(diào)查報(bào)告時(shí)需要注意報(bào)告的結(jié)構(gòu)和語言。五、商家搜集商家搜集流程包括搜集商家信息、分類列名單、制定招商計(jì)劃、聯(lián)系商家初步溝通等。搜集商家信息需要注意信息的來源和準(zhǔn)確性。分類列名單需要根據(jù)項(xiàng)目需求和招商計(jì)劃進(jìn)行分類。制定招商計(jì)劃需要考慮項(xiàng)目特點(diǎn)和市場需求。聯(lián)系商家初步溝通需要注意禮儀和溝通技巧。六、招商客戶接待流程招商客戶接待流程包括商戶接送、接待、準(zhǔn)備禮品等。需要注意禮儀和服務(wù)品質(zhì)。七、招商客戶談判流程招商客戶談判流程包括確定談判內(nèi)容、了解商家需求、溝通、簽訂意向書或合同等。需要注意溝通技巧和談判策略。八、招商合同簽訂流程招商合同簽訂流程包括草擬意向合作協(xié)議、審核意向合作協(xié)議、審核合同、收取合作定金等。需要注意合同的法律效力和合同條款的明確性。九、外出招商流程外出招商流程包括確定招商目標(biāo)、制定招商計(jì)劃、聯(lián)系商家、進(jìn)行考察、談判和簽約等。需要注意出行安全和溝通效果。十、招商電話說辭招商電話說辭需要注意禮儀和語言表達(dá)能力。要注意介紹項(xiàng)目特點(diǎn)和優(yōu)勢，了解商家需求，提供相關(guān)資料，邀請(qǐng)商家來訪考察等。十一、招商宣傳流程招商宣傳流程包括制定宣傳方案、設(shè)計(jì)宣傳資料、發(fā)布宣傳信息、舉辦推廣活動(dòng)等。需要注意宣傳效果和宣傳成本。商場招商工作的成功與否，關(guān)鍵在于招商人員能否扮演好中間人的角色，處理好商場與商家之間的關(guān)系。商戶進(jìn)入商場后，必須遵守商場的管理規(guī)定，而商場的管理也可能會(huì)受到商戶的抵觸和不配合，這可能會(huì)影響商場的正常經(jīng)營，對(duì)雙方都不利。因此，招商人員必須積極妥善處理商場與商戶之間出現(xiàn)的各種問題與矛盾，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)雙方共贏，也體現(xiàn)了招商人員的重要價(jià)值。招商中期工作流程的目標(biāo)是定向招商次主力店和品牌店，并在預(yù)期的時(shí)間內(nèi)完成招商工作。招商進(jìn)度表是必不可少的，以便對(duì)招商計(jì)劃進(jìn)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制，按時(shí)達(dá)到招商率。該流程適用于招商火熱進(jìn)行的階段，需要招商部、行政部、拓展部、總工辦等部門和人員共同配合，招商人員需要控制管理招商政策調(diào)整、商家客戶業(yè)態(tài)調(diào)整、商鋪位置調(diào)整、商家客戶的跟蹤管理等工作。在次主力店和品牌店的招商工作中，需要對(duì)商場內(nèi)不適合業(yè)態(tài)的商鋪進(jìn)行重新分割或調(diào)整。招商工作內(nèi)容的制定包括客戶接待、招商政策調(diào)整、鋪位調(diào)整、簽訂招商合同及招商意向書配合招商中期宣傳活動(dòng)。招商客戶的接待需要互相溝通留聯(lián)系方式，簽訂招商意向書和招商合同。招商政策的調(diào)整包括中期招商優(yōu)惠政策調(diào)整和招商鋪位控制管理。而招商鋪位調(diào)整需要統(tǒng)計(jì)已租商鋪和未租商鋪，對(duì)商家客戶資料進(jìn)行整理審核，并簽訂合同。3.1即將開業(yè)的招商工作招商工作已進(jìn)入后期，即將開業(yè)。目前，招商率已經(jīng)達(dá)到80%左右。接下來的主要工作是對(duì)已有商家進(jìn)行組合和宣傳，為即將開業(yè)宣傳造勢，協(xié)助拓展部策劃各項(xiàng)開業(yè)前活動(dòng)，對(duì)剩余商鋪集中招商，爭取達(dá)到開業(yè)前招商成功率100%。同時(shí)，招商部門還要協(xié)助商家進(jìn)行開業(yè)前的裝修，以及各項(xiàng)事務(wù)，并對(duì)商家進(jìn)行管理，管理整體商業(yè)秩序。招商部門還負(fù)責(zé)對(duì)商場內(nèi)廣告位的招商。4、招商主要工作4.1已有商家組合和宣傳招商部門的主要工作之一是對(duì)已有商家進(jìn)行組合和宣傳。這需要招商部門精心策劃，制定合適的宣傳方案，提高商家的知名度和美譽(yù)度。4.2即將開業(yè)宣傳造勢即將開業(yè)的商場需要大力宣傳造勢，吸引更多的消費(fèi)者。招商部門要協(xié)助拓展部策劃各項(xiàng)開業(yè)前活動(dòng)，為商場的開業(yè)做好準(zhǔn)備。4.3剩余商鋪集中招商商場剩余的商鋪也需要進(jìn)行招商工作，以達(dá)到開業(yè)前招商成功率100%。招商部門要制定合適的招商方案，爭取吸引更多的商家進(jìn)駐商場。4.4協(xié)助商家進(jìn)行開業(yè)前的裝修商家的裝修對(duì)商場的整體形象和吸引力有著重要的影響。招商部門要協(xié)助商家進(jìn)行開業(yè)前的裝修，并提供必要的支持和幫助。4.5商家管理商場的商家管理也是招商部門的重要工作之一。招商部門要管理整體商業(yè)秩序，確保商家的經(jīng)營和服務(wù)質(zhì)量，提高商場的整體形象和消費(fèi)者的滿意度。5、商業(yè)配套的招商除了商鋪的招商，商場內(nèi)的廣告位也需要進(jìn)行招商工作。招商部門要制定合適的招商方案，吸引更多的廣告客戶，提高商場的收益和知名度。6、商業(yè)調(diào)查流程商業(yè)調(diào)查是了解項(xiàng)目整體商業(yè)氛圍以及項(xiàng)目周邊商業(yè)環(huán)境的情況，為項(xiàng)目提供定位和招商依據(jù)的重要手段。商業(yè)調(diào)查的流程包括調(diào)查方案的設(shè)計(jì)階段、調(diào)查人員的確定和市場調(diào)查數(shù)據(jù)的整理和分析。6.1調(diào)查方案的設(shè)計(jì)階段調(diào)查方案是指導(dǎo)調(diào)查活動(dòng)的大綱，是對(duì)調(diào)查計(jì)劃和程序的詳細(xì)規(guī)定。調(diào)查方案的設(shè)計(jì)與選擇應(yīng)考慮調(diào)查的實(shí)用性，根據(jù)探索性、描述性和因果性調(diào)查的不同特點(diǎn)，確定調(diào)查的目標(biāo)、內(nèi)容和時(shí)間安排。6.2調(diào)查人員的確定調(diào)查人員是商業(yè)調(diào)查的關(guān)鍵，他們需要具備較強(qiáng)的市場調(diào)研能力和數(shù)據(jù)分析能力。招商部門需要根據(jù)調(diào)查方案的要求，確定合適的調(diào)查人員，并提供必要的培訓(xùn)和支持。6.3市場調(diào)查數(shù)據(jù)的整理和分析市場調(diào)查數(shù)據(jù)的整理和分析是商業(yè)調(diào)查的重要環(huán)節(jié)。招商部門需要對(duì)市場調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，提取有用的信息和結(jié)論，為項(xiàng)目的定位和招商工作提供依據(jù)。最終，招商部門需要制作市場調(diào)查報(bào)告，向相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)調(diào)查結(jié)果。7.3市場調(diào)查人員必須具備信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和利用能力。在信息化時(shí)代，企業(yè)內(nèi)部的信息以及與外部的聯(lián)系都離不開信息網(wǎng)絡(luò)。市場調(diào)查工作需要進(jìn)行信息的收集和處理，更需要信息網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用。信息網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用可以使得信息獲取和處理變得更加迅捷，信息成本也會(huì)降低，效率也會(huì)提高。因此，市場調(diào)查人員必須具備利用信息網(wǎng)絡(luò)的能力。7.4市場調(diào)查人員應(yīng)該注意個(gè)人儀表。個(gè)人儀表反映了一個(gè)人的素質(zhì)和氣質(zhì)，同時(shí)也代表了公司的形象和可信度。因此，調(diào)查人員要注意衣著整潔、端莊，與人交談時(shí)要面帶微笑、彬彬有禮，善于聽取被調(diào)查者的回答，才能夠獲得準(zhǔn)確的信息。五、招商商家搜集流程商源的收集和商源庫的建立是掌握目標(biāo)商源動(dòng)態(tài)、提高招商質(zhì)量和效率、促進(jìn)招商成功的基礎(chǔ)。商家資源是商業(yè)板塊招商部的核心資源。為了規(guī)范化管理優(yōu)質(zhì)商源，有效進(jìn)行價(jià)值挖掘，高效提供利用，改善公司服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加公司利潤，現(xiàn)特制定了本辦法。一、商源收集工作（一）商戶資源尋求途徑及辦法1.公司商業(yè)項(xiàng)目駐場商家。2.新項(xiàng)目銷售及招商期間現(xiàn)場商源登記、接待。3.多渠道主動(dòng)發(fā)掘、儲(chǔ)備重點(diǎn)商源，包括：（1）配合新項(xiàng)目發(fā)布招商廣告，可以采用報(bào)紙、電視、公司網(wǎng)站、現(xiàn)場布幅等多種媒體形式。（2）通過報(bào)紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)、電話黃頁等各種媒體查找。（3）通過各類商業(yè)會(huì)議活動(dòng)（展銷會(huì)、博覽會(huì)、商家聚會(huì)等）尋求商源信息。（4）通過政府相關(guān)職能部門、民間協(xié)會(huì)尋求商源信息，例如餐飲協(xié)會(huì)、招商局、貿(mào)促會(huì)等。（5）通過對(duì)其他商業(yè)賣場進(jìn)行調(diào)查走訪、上門接觸等渠道。（二）商源分類及收集內(nèi)容1.招商部商源收集的類別分為商家資源和管理商資源，每一大類下面再設(shè)若干子類，各子類覆蓋業(yè)態(tài)可以根據(jù)公司發(fā)展情況適當(dāng)調(diào)整。2.原則上，招商部目前收集的商源主要集中在各類型業(yè)態(tài)的一線品牌，例如餐飲休閑娛樂業(yè)態(tài)和百貨業(yè)態(tài)等，以及大型的綜合連鎖流通性超市和百貨經(jīng)營公司等。3.招商部儲(chǔ)備的各類商源信息至少應(yīng)包括基本信息、經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢分析、選址要求、硬件功能配置要求等內(nèi)容。（三）商源調(diào)查、登記1.商源調(diào)查應(yīng)該規(guī)范化、程序化，必須確保收集信息的真實(shí)性。商源信息，特別是重點(diǎn)商源信息，應(yīng)該力求全面，并且在與商家初次接觸時(shí)建立和諧的關(guān)系，留下良好的印象。2.相關(guān)人員在調(diào)查商源時(shí)應(yīng)該認(rèn)真填寫相應(yīng)的商源收集登記表，并在相應(yīng)表格上簽名確認(rèn)。3、商源調(diào)查登記表的內(nèi)容會(huì)被管理人員錄入計(jì)算機(jī)，并專門存檔備查。我們鼓勵(lì)公司員工向招商部推薦商源信息，以便更好地了解市場動(dòng)態(tài)。4、對(duì)于項(xiàng)目現(xiàn)場登記的商源，我們應(yīng)當(dāng)做好商源入駐情況的跟蹤，并在備注欄中詳細(xì)記錄商家未入駐的原因，如區(qū)位、租金、配套和硬件等。二、建立品牌商合作伙伴關(guān)系2、品牌合作伙伴信息資料應(yīng)該完整、準(zhǔn)確，并專門存檔備查。我們需要做好溝通、聯(lián)絡(luò)記錄，以便隨時(shí)與品牌合作伙伴進(jìn)行情感聯(lián)絡(luò)，了解其開店計(jì)劃，并及時(shí)掌握其新開店情況及整體發(fā)展態(tài)勢。3、我們需要定期對(duì)品牌合作伙伴的品牌穿透力、經(jīng)營績效等進(jìn)行綜合評(píng)估，并對(duì)合作價(jià)值進(jìn)行多方面發(fā)掘。六、招商客戶接待流程1、流程圖商業(yè)客戶來訪前臺(tái)接待招商人員介紹項(xiàng)目周邊及商業(yè)狀況，并選定合適商鋪及計(jì)算租金。接著，我們需要講解項(xiàng)目并互相交流意向，同時(shí)收集客戶建議及要求。送客約定下次見面時(shí)間，并互留聯(lián)系方式。統(tǒng)計(jì)客戶2、接待注意事項(xiàng)1、我們需要提交招商助理，并分析接待情況。在接待客戶時(shí)，我們需要注意觀察客戶的表情態(tài)度和反應(yīng)，并有針對(duì)性地介紹項(xiàng)目的業(yè)態(tài)互補(bǔ)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢及其它優(yōu)點(diǎn)。2、在介紹項(xiàng)目過程中，我們需要講述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，但應(yīng)注意用“負(fù)正法”來抵消客戶的不滿態(tài)度。同時(shí)，在招商的過程中，客戶可能會(huì)產(chǎn)生異議，猶豫不決，這時(shí)招商人員需耐心做客戶工作，消除客戶的異議，并針對(duì)客戶的個(gè)性心理特征進(jìn)行說明。七、招商客戶談判流程1、流程圖客戶介紹我們需要介紹項(xiàng)目情況和招商政策，并進(jìn)行深度洽談。在深度洽談中，我們需要了解商家情況，項(xiàng)目租金、各項(xiàng)招商政策和商鋪選址，并考察案場。2、談判程序招商洽談需要一個(gè)過程，其基本程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。在開局階段，我們需要確立談判目標(biāo)并創(chuàng)造適宜的談判氣氛。在摸底階段，談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場，相互了解各自的期望。在招商談判中，雙方首先會(huì)闡述自己的情況，包括商家的簡介和需求，以及項(xiàng)目的基本情況和銷售價(jià)格報(bào)價(jià)等等。然后，雙方會(huì)進(jìn)行磋商，反復(fù)協(xié)商報(bào)價(jià)和交易條件，并做出一些讓步以達(dá)成共識(shí)。最后，雙方會(huì)簽訂正式合同，約定付款方式和金額等具體條款。招商合同簽訂流程包括起草合同、確認(rèn)客戶身份、簽約辦理、審核合同條款和收款等步驟。招商部、法務(wù)部和財(cái)務(wù)部都有各自的職責(zé)，確保合同簽署工作順利進(jìn)行。合同范本包括商鋪?zhàn)赓U協(xié)議、定金協(xié)議、租賃意向書和物業(yè)管理協(xié)議等。3.2進(jìn)入主題：您好，老板。我想向您介紹我們的項(xiàng)目?！尽宽?xiàng)目是**第一個(gè)大規(guī)模、全景觀、全業(yè)態(tài)的城市綜合體，涵蓋美食、休閑、娛樂、購物、文化、觀光和高檔酒店等多種業(yè)態(tài)。（同時(shí)出示DM）3.3接下來，我想向您介紹我們項(xiàng)目的優(yōu)勢。3.4請(qǐng)問您對(duì)我們項(xiàng)目有興趣嗎？如果是，能否留下您的聯(lián)系方式？如果不是老板，能否告訴我老板的電話或店里電話，以便我們下次回訪時(shí)聯(lián)系？4.1在外出招商準(zhǔn)備方面，我們會(huì)攜帶項(xiàng)目資料、招商手冊(cè)、計(jì)算器和文件夾等必要的工具。4.2在與客戶聯(lián)系時(shí)，我們會(huì)提前預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)，避免貿(mào)然到訪。4.3我們會(huì)注意整體形象的專業(yè)性，衣著整潔干凈，以展現(xiàn)公司的形象。5.1在談判時(shí)，我們會(huì)注意客戶的語速、態(tài)度和表達(dá)方式，及時(shí)把握客戶的基本信息和意向。5.2同時(shí)，我們會(huì)注意傾聽客戶的意向，并及時(shí)記錄，以表現(xiàn)對(duì)客戶的尊重。6.1談判結(jié)束后，我們會(huì)及時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式，并填寫《客戶聯(lián)系單》。6.2如果有必要，我們會(huì)與客戶約好下次見面的時(shí)間或聯(lián)系的時(shí)間方式。十、招商電話說辭1、主動(dòng)聯(lián)系客戶流程話術(shù)模板招商專員：您好！請(qǐng)問是**公司嗎?客戶：是的，請(qǐng)問你哪位？招商專員：我是集團(tuán)的招商部，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)發(fā)展部（拓展部、開發(fā)部、市場部等）客戶：好的，稍等招商專員：您好，請(qǐng)問是*公司發(fā)展部嗎？客戶：是的，您哪位？招商專員：我是房地產(chǎn)開發(fā)有限公司招商部，我了解到貴公司主要是從事***，認(rèn)為貴公司的實(shí)力和品牌都挺強(qiáng)的，希望可以和貴公司合作?？蛻簦何覀兪鞘裁礃幼拥暮献鞣绞侥?招商專員：現(xiàn)在我們公司在市最好的地段-與**路交匯處要建一個(gè)40多萬㎡的城市綜合體項(xiàng)目，涉及各個(gè)業(yè)態(tài)，現(xiàn)在百貨（超市）部分正在尋找合作伙伴。我們能根據(jù)你們的物業(yè)需求來設(shè)計(jì)我們的物業(yè)，請(qǐng)問公司有沒有對(duì)此有興趣？如果有，能否留下您的聯(lián)系方式，我們會(huì)將項(xiàng)目資料和圖紙發(fā)給您?？蛻簦嚎梢缘?，您發(fā)過來我們先看一下。（互留郵箱及聯(lián)系方式）招商專員：好的，那我先給您發(fā)資料，保持聯(lián)系，先生?？蛻簦汉玫模３致?lián)系。招商專員：好的，祝***。接聽流程：招商專員：您好，“**項(xiàng)目招商部/中心”！客戶：請(qǐng)問是有商業(yè)項(xiàng)目在招商嗎？招商專員：是的，我們項(xiàng)目位于和**路交叉口西南角的位置，是歷城區(qū)的核心商圈位置，是城市綜合體項(xiàng)目，商業(yè)體量有18萬平方左右。請(qǐng)問您做什么業(yè)態(tài)？客戶：我們公司主要做**。招商專員：那您大概需要多大面積？客戶：面積。招商專員：好的，您方便留個(gè)聯(lián)系方式嗎？我將我們項(xiàng)目的資料和圖紙發(fā)給您，您看一下具體情況，選一下意向位置和面積？客戶：好的，聯(lián)系方式*，郵箱*招商專員：這樣，稍后我將項(xiàng)目資料給您發(fā)過去，您注意接收，謝謝您的來電。客戶：好的，再見。招商專員：再見，祝**。電話回訪流程：回訪目的：進(jìn)一步了解客戶的租賃意向，進(jìn)一步推進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，保持聯(lián)絡(luò)，力促合同簽定的機(jī)會(huì)。話術(shù)模板：招商專員：您好，請(qǐng)問是***？客戶：是的，您哪位？招商專員：我是項(xiàng)目招商部專員*?？蛻簦耗谩Ｕ猩虒T：上次您來過我們項(xiàng)目了解情況，我已經(jīng)把資料發(fā)到您郵箱，請(qǐng)問貴公司的意向如何？客戶：資料已經(jīng)看過了，對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)了解了。招商專員：如果您有意向，我們可以見面商談一下項(xiàng)目的情況，有什么不清楚的情況，我給您詳細(xì)講一下?？蛻簦汉玫?，那什么時(shí)間方便？招商專員：，這個(gè)時(shí)間您方便嗎？客戶：沒問題。招商專員：好的，到時(shí)見面談?？蛻簦汉玫?，再見。