楊柳河綠化帶競(jìng)標(biāo)談判方案

班級(jí)：經(jīng)管YX10-2姓名：廖廣東名目一、談判主題楊柳河綠化帶建設(shè)競(jìng)標(biāo)談判二、談判人選主談人兼組長(zhǎng)：廖廣東 會(huì)計(jì)人員：小王法律人員：小強(qiáng) 技術(shù)人員：小李 協(xié)調(diào)人員：小磊三、小組成員談判分工〔如有變動(dòng)另行通知〕1、組長(zhǎng)兼任主談人—廖廣東，本次談判活動(dòng)的主持者，具有很好的協(xié)調(diào)力量和治理力量，洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，并擁有專業(yè)的談判學(xué)問(wèn)，充分的了解過(guò)當(dāng)前的競(jìng)標(biāo)狀況。在員，安排談判時(shí)所可能發(fā)生的問(wèn)題，安排商討時(shí)間，及談判時(shí)間、地是有害，一切主要問(wèn)題都由主談人打算。2、會(huì)計(jì)人員—小王，是高級(jí)會(huì)計(jì)師，具有很高的會(huì)計(jì)學(xué)問(wèn)，對(duì)一些稅款等方面的問(wèn)題時(shí)就由會(huì)計(jì)人員來(lái)答復(fù)了。3、法律人員—小強(qiáng)，心思細(xì)膩，生疏國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有由法律人員來(lái)解答并且供給相關(guān)的依據(jù)。4、技術(shù)人員—小李，生疏的把握了該工程所涉及的設(shè)施設(shè)備，問(wèn)題時(shí)，如談到本次綠化所要承受的設(shè)備、人員、相關(guān)的軟件等的問(wèn)題時(shí)就由技術(shù)人員答復(fù)。5、協(xié)調(diào)人員—小磊，綜合力量強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，具有的感情來(lái)讓對(duì)方做出原則性讓步。四、雙方的利益及優(yōu)勢(shì)分析1、我方核心利益：以最少的付出競(jìng)得本次的標(biāo)的。同時(shí)借此時(shí)機(jī)提高企業(yè)的知名度。2、對(duì)方的利益：以最低的價(jià)格與我公司簽訂合同，同時(shí)還必需到達(dá)國(guó)家對(duì)本次楊柳河綠化帶的規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)。3、我方的優(yōu)勢(shì)：公司規(guī)模是成都最大的，并且我公司對(duì)綠化城市綠化建設(shè)格外專業(yè)，公司的實(shí)力格外雄厚。4、對(duì)方的優(yōu)勢(shì)：招標(biāo)主體，擁有主動(dòng)權(quán)，參與競(jìng)標(biāo)的企業(yè)很多。五、談判的目標(biāo)我們認(rèn)為談判的目標(biāo)是以我公司最有利的條件以及最底的付出競(jìng)得“楊柳河綠化帶”標(biāo)的。六、談判地點(diǎn)1、談判地點(diǎn)確實(shí)定：本次談判所承受的是主場(chǎng)談判，也就是在公司的實(shí)力，這更有利于我公司的談判。2、談判場(chǎng)地前期預(yù)備：談判的具體地點(diǎn)我方確定為我公司的辦6645，645會(huì)議大廳對(duì)于談判比較適合，而且相地的前期預(yù)備還包括場(chǎng)景的布置以及清潔都會(huì)在談判的前兩天做好，其他的缺失設(shè)施設(shè)備我們會(huì)盡快購(gòu)置并預(yù)備妥當(dāng)。本次為制造良好的開(kāi)局氣氛，我方對(duì)于場(chǎng)景的布置要求格外的打算在錦江賓館就餐，同時(shí)住宿也在錦江賓館。下表是需要補(bǔ)充的設(shè)施設(shè)備及局部預(yù)算。設(shè)備名稱金額〔元〕〔2支〕40茶具〔兩套〕200〔2名〕400〔2名〕400橫幅50合計(jì)1090七、談判議程〔2023108日〕〔一〕談判的初步進(jìn)程1、雙方進(jìn)場(chǎng)2、介紹會(huì)議安排與與會(huì)人員3、正式進(jìn)入談判介紹本次談判的主題將我方預(yù)備的建設(shè)方案交由對(duì)方探討對(duì)方提出意見(jiàn)和建議我方對(duì)此進(jìn)展修正有關(guān)設(shè)施設(shè)備的問(wèn)題進(jìn)展商討有關(guān)法律法規(guī)問(wèn)題進(jìn)展商討有關(guān)相關(guān)的費(fèi)用及所需的總本錢等相關(guān)問(wèn)題進(jìn)展商討4、我方與溫江區(qū)政府代表人員達(dá)成前期協(xié)議5、設(shè)置宴會(huì)，邀請(qǐng)對(duì)方人員參與，進(jìn)一步建立上方的良好關(guān)系6、本次談判達(dá)成目標(biāo)是得到代表人員的認(rèn)可，并將相關(guān)的情形對(duì)方向上級(jí)匯報(bào)，只要已經(jīng)批準(zhǔn)就可正式開(kāi)工?！捕痴勁辛鞒痰念A(yù)備狀況108日這天假設(shè)談判進(jìn)展的不太順當(dāng)或者是進(jìn)入僵局，9日連續(xù)談判，直至談到雙方都滿足為止。八、時(shí)間進(jìn)度安排7:00—7:307:30—8:008:00—8:308:30—9:009:00—12:0012:00—13:0013:00—14:0014:00—17:0017:00—17:3017:30—21:3021:30—九、談判策略

〔總體檢查〕雙方進(jìn)場(chǎng)介紹談判雙方人員上午談判邀請(qǐng)共同到食堂吃午餐〔各自商討下午談判的對(duì)策〕下午談判〔初步達(dá)成協(xié)議〕談判完畢〔宣布本次結(jié)果〕〔商討以后的合作事宜〕雙方各自返回1、開(kāi)局氣氛的營(yíng)造策略：談判開(kāi)局時(shí)我方的開(kāi)局方案預(yù)備承受感情策略。緣由有二1〕中國(guó)人留意感情，特別講究義氣和合作的在談判的最初就陷入到我方的感情中去，這樣我方就能把握主動(dòng)權(quán)；良好地感情分為會(huì)使對(duì)方覺(jué)得我們只是在協(xié)商和爭(zhēng)論，并不是良好的開(kāi)局氣氛能很好的促使協(xié)議的達(dá)成。認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的要求，對(duì)方針對(duì)本次招標(biāo)的具體目的和對(duì)競(jìng)相關(guān)問(wèn)題的質(zhì)疑，建議，提出解決方案。向?qū)Ψ奖磉_(dá)出我方所能滿足的條件并作出合理的解釋。認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，并適當(dāng)提出質(zhì)疑，在談判的前期主要是建立良好的談判氣氛，在打算中不涉及到本次談判的主題。2、談判中的策略報(bào)價(jià)策略：報(bào)價(jià)策略打算承受西歐式報(bào)價(jià)策略，也就是說(shuō)在個(gè)地方不太適合承受日本式報(bào)價(jià)策略。議價(jià)策略：當(dāng)價(jià)格報(bào)完后，接下來(lái)就是認(rèn)真的傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)這步進(jìn)展議價(jià)。第一步：紅白臉策略，由我方的主談人員和協(xié)調(diào)人員來(lái)扮演。主談人員扮演紅臉，協(xié)調(diào)人員扮演白臉。紅臉堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，堅(jiān)硬的好關(guān)系，以中間者的方式來(lái)勸道雙方共同做出讓步。其次步：層層推動(dòng)，步步為營(yíng)。有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)的爭(zhēng)取利益。讓步策略：我方讓步策略打算承受以小換大，以退為進(jìn)。方時(shí)要明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做更大的利益。打破僵局：在大型的商務(wù)談判中難免會(huì)進(jìn)入僵局階段，這同盡可能的將對(duì)方引入另一個(gè)環(huán)境，以轉(zhuǎn)變談判環(huán)境的方式來(lái)突破僵促進(jìn)雙方的關(guān)系，從而打破僵局。3、談判完畢的策略最終通牒：當(dāng)談判進(jìn)展到最終的階段的時(shí)候，雙方的讓步空間方的底線，堅(jiān)決不作出讓步，迫使對(duì)方做出決策。埋下契機(jī)：在談判中盡量促成雙方的友好關(guān)系，以期能夠長(zhǎng)期合作，考慮長(zhǎng)期的利益。達(dá)成協(xié)議：明確最終談判的結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范文，交報(bào)上級(jí)審批。十、談判資料1、談判背景資料：為響應(yīng)國(guó)家對(duì)環(huán)保綠化的要求，也為給人們供給建設(shè)一條綠化帶，為此，溫江區(qū)政府?dāng)M對(duì)“楊柳河綠化帶”進(jìn)展社會(huì)為讓溫江區(qū)政府對(duì)我公司能進(jìn)一步了解，建立良好的雙方合作關(guān)系，由上級(jí)審批，審批合格競(jìng)標(biāo)就成功了。2、行業(yè)資料：就當(dāng)前，在成都具有競(jìng)爭(zhēng)力的綠化建設(shè)公司有一下幾個(gè)。A〔該公司的規(guī)模記憶公司資本相比較而言不及我公司〕B〔該公司的實(shí)力與我公司要效勞是照明行業(yè)以及安全儀器，對(duì)于綠化工程沒(méi)有我公司專業(yè)〕C、成都市金恒綠化建設(shè)工程〔該公司的構(gòu)造格外簡(jiǎn)潔，多的要求，對(duì)我們沒(méi)有太大的競(jìng)爭(zhēng)力〕3、談判對(duì)手分析：主談人兼組長(zhǎng)—陳方：統(tǒng)籌全局力量強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦敏捷。是本次談判的主要對(duì)手。副談人員—馬林：格外了解各個(gè)綠化公司的狀況，可以為組長(zhǎng)提適當(dāng)?shù)慕ㄗh，是一個(gè)合格的副手。陪談人員—李明：性格友好，在氣氛緊急的時(shí)候緩解緊急局面，遇事能夠格外冷靜的處理。陪談人員—蘇琴：辦事堅(jiān)決干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事難以保持冷靜。陪談人員—張?jiān)疲荷杈G化公司的價(jià)格走勢(shì)及行情，市場(chǎng)閱歷豐富，看問(wèn)題擅長(zhǎng)抓住本質(zhì)。4、法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法5、產(chǎn)品及效勞資料：我公司的資金實(shí)力、公司狀況簡(jiǎn)介、技術(shù)支持以及設(shè)施設(shè)備等。6、綠化帶建設(shè)預(yù)算：品種金額〔元〕〔100棵〕500000〔60000平方米〕300000〔10噸〕4000〔50人，人/2500元/月〕625000綠化帶設(shè)計(jì)費(fèi)20230備用開(kāi)支100000合計(jì)1549000十一、談判合同文本溫江區(qū)楊柳河綠化帶工程承包合同書(shū)甲方：溫江區(qū)人民政府乙方：星際綠化工程確保如期保質(zhì)完本錢工程，經(jīng)甲乙雙方充分協(xié)商，特簽訂本合同，條款如下：一、工程內(nèi)容1、經(jīng)甲方批準(zhǔn)的設(shè)計(jì)圖紙中的全部綠化種植任務(wù)〔包括從場(chǎng)地平坦開(kāi)頭到工程商定養(yǎng)護(hù)期完畢時(shí)的全部工程任務(wù)〕。2、施工范圍界限：溫江區(qū)楊柳河綠化帶，具體依設(shè)計(jì)圖紙為準(zhǔn)。二、工程造價(jià)及結(jié)算〔一〕合同總價(jià)為 ，大寫： 整。包括苗木和草坪總造價(jià)、病蟲(chóng)害防治費(fèi)用、養(yǎng)護(hù)除草費(fèi)用、澆水施肥費(fèi)用等一切至工程商定養(yǎng)護(hù)期完畢時(shí)所發(fā)生的費(fèi)用?！捕皖A(yù)算書(shū)中的規(guī)格、單價(jià)及計(jì)算方法從實(shí)進(jìn)展確定?！踩?jì)算方法為工程量增減費(fèi)用計(jì)算、工程決算的唯一計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。〔四需增加合同簽定時(shí)依據(jù)的設(shè)計(jì)圖紙以外的土建工程和其它工程工程費(fèi)用由雙方簽定補(bǔ)充協(xié)議予以商定。三、工程質(zhì)量要求1設(shè)部《城市園林綠化工程施工及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)》和《城市園林綠化用植物材料木本苗》，在工程交付時(shí)，凡不符合上述質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，為不合格工程，甲方不結(jié)算該局部工程款。2、施工過(guò)程中，乙方必需聽(tīng)從工程監(jiān)理和甲方的監(jiān)視及質(zhì)量治理，如因質(zhì)量問(wèn)題造成返工，其費(fèi)用由乙方全部擔(dān)當(dāng)；因此影響工期的，乙方還需擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的違約責(zé)任3、乙方要留意施工現(xiàn)場(chǎng)清潔，準(zhǔn)時(shí)清理廢棄物，確保不污染環(huán)境。4100超過(guò)5512澆水、病蟲(chóng)害防治，定形、修剪，去除工程區(qū)內(nèi)雜草、雜物等。20231230依據(jù)苗木特性，在規(guī)定工期內(nèi)敏捷安排具體苗木栽植時(shí)間。五、付款方式740%；6030%；90%〔含前二期付款〕。④一年養(yǎng)護(hù)期滿后付清全部工程余款。六、違約責(zé)任1、乙方違反合同商定，超過(guò)規(guī)定工期不能完成工程任務(wù)，每延1‰違約金，因甲方緣由造成的工期延誤按竣工日期向后順延。2、工程竣工后不按合同商定準(zhǔn)時(shí)進(jìn)展管護(hù)，甲方正式通知7剩余工程款中支付。31%的違約金。但每次結(jié)算工程款，乙方負(fù)責(zé)供給甲方所需要的一切手續(xù)，否則甲方不擔(dān)當(dāng)違約責(zé)任。七、本合同及附件中的工程交付日為商定的養(yǎng)護(hù)期滿日。八、本合同未盡事宜，由雙方協(xié)商解決。九、本合同兩個(gè)附件與合同正文具有同等效力。十、本合同一式兩份，甲乙雙方各一份，經(jīng)甲乙雙方簽字蓋章后生效。甲方(蓋章)：溫江區(qū)人民政府代表人〔簽字〕：乙方〔蓋章〕：星際綠化工程代表人〔簽字〕：年 月 日十二、應(yīng)急預(yù)案1法律人員：