成為新型的經(jīng)銷(xiāo)商-蘇泊爾炊具經(jīng)銷(xiāo)商溝通

成為新型的經(jīng)銷(xiāo)商——蘇泊爾炊具經(jīng)銷(xiāo)商溝通課程值得大家思考的幾個(gè)問(wèn)題經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局是怎樣的？廠家和品牌競(jìng)爭(zhēng)的地位如何？有沒(méi)有為經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品賦予新價(jià)值？有自己的品牌嗎？客戶(hù)原來(lái)為何選擇你？現(xiàn)在期望什么？用什么保證“同等商品比價(jià)格，同等價(jià)格比服務(wù)”？?jī)H依賴(lài)廠家？也知做生意不斗氣，為何常在處理廠商關(guān)系上因小失大？值得大家思考的幾個(gè)問(wèn)題2

你過(guò)去依靠什么獲得成功，還能指導(dǎo)未來(lái)成功嗎？經(jīng)營(yíng)惰性和投機(jī)心理是否影響了你的前進(jìn)？感覺(jué)只有你一人在為公司操心嗎？為什么？如何用流程和規(guī)范來(lái)保證企業(yè)的運(yùn)作健康？下個(gè)投資是什么，有助于現(xiàn)有業(yè)務(wù)嗎？課程內(nèi)容市場(chǎng)分析與經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略選擇實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作有效提升終端的銷(xiāo)量客情維系與終端隊(duì)伍建設(shè)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)市場(chǎng)逐步規(guī)范，投機(jī)空間和時(shí)機(jī)少用戶(hù)逐步理性，對(duì)品質(zhì)和服務(wù)要求提高產(chǎn)品創(chuàng)新不夠，低水平同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝劣汰，集中度加速提高競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則變化，剩者為王市場(chǎng)容量巨大，行業(yè)發(fā)展看好小家電流通業(yè)態(tài)的變化新興業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊巨頭間跑馬圈地，惡性競(jìng)爭(zhēng)，殃及廠家強(qiáng)勢(shì)業(yè)態(tài)掠奪產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)，擠壓上游內(nèi)部結(jié)構(gòu)劇變，主力流通企業(yè)迅速崛起并逐步成熟零售終端運(yùn)作和服務(wù)能力進(jìn)一步提高對(duì)廠家渠道策略的影響注重品牌建設(shè)和產(chǎn)品力的提升加強(qiáng)消費(fèi)者的互動(dòng)與溝通回歸產(chǎn)業(yè)分工，逐步退出流通領(lǐng)域采用多渠道策略，保證市場(chǎng)覆蓋多種終端形態(tài)并存和沖突，廠家操控難度較大以效能為原則調(diào)整渠道深度自有營(yíng)銷(xiāo)體系的改造與創(chuàng)新對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的沖擊地位逐步削弱，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商被上下游擠壓品牌和份額集中化——“廠大欺商”和“店大欺客”

多渠道矛盾進(jìn)一步激化，處境被動(dòng)同行競(jìng)爭(zhēng)加劇，生態(tài)惡化，但大多職能缺位，面臨考驗(yàn)與挑戰(zhàn)向客戶(hù)提供綜合服務(wù)壓力、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率下滑的壓力經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)的盲目盲從跟隨，頻繁更換廠家和品牌多元化，或多牌多點(diǎn)，力量分散拚資源，比消耗，賠本掙吆喝坐商習(xí)性，小作坊式的慣性運(yùn)作經(jīng)銷(xiāo)商的分化部分經(jīng)銷(xiāo)商降低分銷(xiāo)重心，主動(dòng)深入用戶(hù)，坐商越來(lái)越無(wú)法生存；具有服務(wù)意識(shí)和能力的經(jīng)銷(xiāo)商更為有利；利潤(rùn)進(jìn)一步壓縮，效率高的經(jīng)銷(xiāo)商將更有機(jī)會(huì)生存有廠家支持的經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越主動(dòng)可能被淘汰的經(jīng)銷(xiāo)商渠道的“庸員”，或“利潤(rùn)扒皮商”；與廠家網(wǎng)絡(luò)布局存在沖突的經(jīng)銷(xiāo)商；不能及時(shí)轉(zhuǎn)型而升級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商；失去上下游支持的經(jīng)銷(xiāo)商。一般經(jīng)銷(xiāo)商的弱勢(shì)經(jīng)營(yíng)理念落后，盈利模式單一經(jīng)營(yíng)定位差異化不夠，坐商習(xí)性，溫水中的青蛙同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)，難有核心競(jìng)爭(zhēng)力部分缺乏行業(yè)操守和自律，存在信譽(yù)危機(jī)面臨行業(yè)微利時(shí)代，難有應(yīng)對(duì)一般經(jīng)銷(xiāo)商的弱勢(shì)市場(chǎng)推廣能力差對(duì)市場(chǎng)研究不足，導(dǎo)致策略盲目市場(chǎng)推廣基礎(chǔ)工作少推廣模式創(chuàng)新差，與結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)不夠手段單一，多以?xún)r(jià)格戰(zhàn)、詆毀對(duì)手為主；“等、靠、要”思想嚴(yán)重一般經(jīng)銷(xiāo)商的弱勢(shì)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)和能力不夠產(chǎn)品賣(mài)掉≠結(jié)束了，跟進(jìn)服務(wù)差缺乏客戶(hù)服務(wù)和維護(hù)能力，軟硬件都缺服務(wù)難以貼近客戶(hù)實(shí)際需求，流于形式的多一般經(jīng)銷(xiāo)商的弱勢(shì)管理粗放，運(yùn)營(yíng)不力老板難以超越，難以管理提升和企業(yè)轉(zhuǎn)型缺少基本的組織管理，職責(zé)不明確，效率低下門(mén)店、陳列、集客、信息和庫(kù)存等管理不力執(zhí)行意愿和能力有限，難以發(fā)揮廠商協(xié)同威力一般經(jīng)銷(xiāo)商的弱勢(shì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)人才匱乏缺乏完整的招聘、培訓(xùn)和考核體系等管理手段難以吸引人、培養(yǎng)人、用好人和留住人多以家庭成員為主，專(zhuān)業(yè)化程度低無(wú)法應(yīng)對(duì)客戶(hù)和市場(chǎng)進(jìn)一步的要求經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)市場(chǎng)逐步規(guī)范，更利于誠(chéng)信、持續(xù)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)細(xì)分和個(gè)性化定位正當(dāng)其時(shí)行業(yè)整合開(kāi)始，品牌廠家更需優(yōu)勢(shì)渠道資源次級(jí)市場(chǎng)還有廣闊空間和回旋余地是優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的好時(shí)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展歷程市場(chǎng)空白階段：“抓機(jī)會(huì)”—產(chǎn)品、速度;

快消厚利、積累資金市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段：“搶地盤(pán)”—客戶(hù)、廣度；跑馬圈地、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)壟斷階段：“占資源”—結(jié)盟、深度。戰(zhàn)略聯(lián)盟、深化關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商的新定位要成為開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的陣地要成為市場(chǎng)運(yùn)作和服務(wù)的平臺(tái)要成為企業(yè)品牌展示和推廣的窗口要成為市場(chǎng)信息管理的機(jī)構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)有的六大職能市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)作職能訂單計(jì)劃與處理職能產(chǎn)品物流與配送職能品牌推廣與傳播職能客戶(hù)溝通與服務(wù)職能信息傳遞與反饋職能和上游廠商的關(guān)系1、協(xié)同運(yùn)作，提供服務(wù)信息服務(wù)：終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù)服務(wù)：推廣參與和支持服務(wù)：物流服務(wù)：2、雙方利益（表現(xiàn)為價(jià)格、返利等）均衡，達(dá)成共識(shí)3、遵守游戲規(guī)則，執(zhí)行廠家相關(guān)政策，減少交易成本次級(jí)市場(chǎng)的有效開(kāi)發(fā)次級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的必要性發(fā)展加速、空間加大、戰(zhàn)略縱深、競(jìng)爭(zhēng)籌碼；

有效的開(kāi)發(fā)策略嫁接當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椤⒏S進(jìn)入、設(shè)立門(mén)店等注意要點(diǎn)重點(diǎn)突破、樹(shù)立樣板；見(jiàn)利見(jiàn)效、滾動(dòng)開(kāi)發(fā)及時(shí)跟進(jìn)維護(hù)實(shí)現(xiàn)終端的有效覆蓋了解區(qū)域市場(chǎng)終端情況總體數(shù)量、結(jié)構(gòu)和分布各類(lèi)終端規(guī)模、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和服務(wù)特色等規(guī)劃終端網(wǎng)點(diǎn)的合理布局設(shè)計(jì)可能的合作模式進(jìn)店和布點(diǎn)的實(shí)施實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的各終端的聯(lián)動(dòng)運(yùn)作識(shí)別有價(jià)值的KA實(shí)地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)格局了解各KA實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況摸清其內(nèi)部運(yùn)作和服務(wù)要求試探目標(biāo)KA的門(mén)檻高低KA客戶(hù)的日常維護(hù)全方位的客情維護(hù)巡場(chǎng)理貨，掌握一手信息，及時(shí)溝通協(xié)調(diào)提高日常服務(wù)水平動(dòng)態(tài)的進(jìn)銷(xiāo)存管理高效精準(zhǔn)的物流配送及時(shí)地應(yīng)收跟蹤與費(fèi)用控制逐步導(dǎo)入互動(dòng)共享的品類(lèi)管理終端維護(hù)具體實(shí)務(wù)日常維護(hù)：客情溝通、政策宣導(dǎo)、信息收集、服務(wù)跟進(jìn)重點(diǎn)維護(hù)：基于競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵終端和時(shí)間的針對(duì)性維護(hù)產(chǎn)品維護(hù)：促進(jìn)銷(xiāo)售：及時(shí)補(bǔ)貨，防止斷貨保障新品鋪貨：維護(hù)終端排面與陳列：落實(shí)推廣促銷(xiāo)：

如何進(jìn)行終端巡訪一、事前計(jì)劃（目的、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、道具）二、掌握政策（市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）三、觀察店面（產(chǎn)品展示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)風(fēng)貌、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等）四、解決問(wèn)題（貨物管理、助銷(xiāo)支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）五、催促定貨（定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等）六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（老板店員、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、前景、促銷(xiāo)操作、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等）七、做好記錄（表格管理、銷(xiāo)售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等）提升終端的銷(xiāo)量占位性選址：便利＋氣勢(shì)活躍陳列和店頭促銷(xiāo)，月月有主題，周周有活動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)組合，貼近需求特點(diǎn)，量利結(jié)合價(jià)格策略靈活，有號(hào)召力貼心服務(wù)，完美體驗(yàn)、口碑相傳老板首先要提升處于創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，深入市場(chǎng)，保持質(zhì)感開(kāi)闊視野，不斷學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變觀念和提升理念提高區(qū)域市場(chǎng)操盤(pán)能力成為有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商成為有效的管理者和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)成為區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者深入市場(chǎng)，保持質(zhì)感提高決策水平、明確隊(duì)伍方向建立全新的營(yíng)銷(xiāo)觀念區(qū)域市場(chǎng)的全盤(pán)規(guī)劃策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)格局掌控與應(yīng)對(duì)資源的統(tǒng)籌與調(diào)配成為有效的管理者學(xué)會(huì)通過(guò)他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)學(xué)會(huì)管理的方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)任指導(dǎo)和分解計(jì)劃促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作學(xué)會(huì)開(kāi)會(huì)和研討把握管理的適度與平衡成為影響力的經(jīng)銷(xiāo)商誠(chéng)信和規(guī)范，樹(shù)立良好的口碑經(jīng)營(yíng)獨(dú)到，作一個(gè)掙錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，處理好相關(guān)關(guān)系，和氣生財(cái)求同存異，舍小得大，寬容以對(duì)為用戶(hù)排憂解難，多做一點(diǎn)份外的服務(wù)成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的真諦防止責(zé)任病毒，決不作自己不該做的瑣事開(kāi)闊視野，不斷學(xué)習(xí)掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段，適時(shí)指導(dǎo)如何有效管理下屬讓部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績(jī)要求，考量標(biāo)準(zhǔn)；讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；讓激勵(lì)符合其需求；協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)；信任和合理的授權(quán)；建立和維護(hù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造愉快的工作氛圍升級(jí)管理，提高效能能力競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，效率取勝專(zhuān)業(yè)分工，建立基本的管理規(guī)范和流程，逐步發(fā)育相關(guān)市場(chǎng)和管理職能升級(jí)管理技術(shù)和手段，優(yōu)化庫(kù)存、銷(xiāo)售和服務(wù)信息管理帶好團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)人才營(yíng)造氛圍和鼓勵(lì)進(jìn)取，提高凝聚力開(kāi)發(fā)平臺(tái)，招賢納士有效激勵(lì)，短期促進(jìn)，長(zhǎng)期穩(wěn)定利用廠家資源，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)化教育蘇泊爾與您攜手共創(chuàng)輝煌!員工溝通技巧培訓(xùn)ANNUALREPORTPOWERPOINT匯報(bào)人：xxx

ReportPerson:Baotuwang2021點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字CONTENTSPAGE目錄頁(yè)點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字01關(guān)于商務(wù)談判的概述添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字關(guān)于商務(wù)談判的概述商務(wù)談判一般以?xún)r(jià)格為核心進(jìn)行01商務(wù)談判是一個(gè)過(guò)程02談判兩方的雙重利益關(guān)系決定了談判必然是一個(gè)合作與沖突兼而有之的過(guò)程03談判最后的利益的確定，取決于雙方的實(shí)力、客觀形勢(shì)、談判策略技巧的運(yùn)用04關(guān)于商務(wù)談判的概述時(shí)效性原則最低目標(biāo)原則求同存異原則請(qǐng)?zhí)鎿Q文字內(nèi)容守法原則平等互利原則誠(chéng)信原則公平競(jìng)爭(zhēng)原則關(guān)于商務(wù)談判的概述生理最原始、最基礎(chǔ)的需要，推動(dòng)人們行動(dòng)的強(qiáng)大動(dòng)力安全1.物質(zhì)上的2.經(jīng)濟(jì)上的3.心理上的社交1.社交欲：希望得到互愛(ài)2.歸屬感：希望有所歸屬尊重1自尊需要：積極性的源泉2.他尊需要：對(duì)低位的需要自我價(jià)值充分體現(xiàn)個(gè)人（或群體）思想、興趣、能力和意志等01當(dāng)事人即談判的關(guān)系人，代表各方利益談判的人員02接受點(diǎn)即當(dāng)事人都謀求的，能為各方接受的條件。協(xié)商-達(dá)成一致意見(jiàn)-協(xié)議03分歧點(diǎn)當(dāng)事人之間為“需求”或“利害得失”協(xié)商的標(biāo)的。關(guān)于商務(wù)談判的概述02商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程020103國(guó)家、地區(qū)的各類(lèi)政策、法律、法規(guī)。收集政策導(dǎo)向行業(yè)商情；對(duì)方經(jīng)營(yíng)情況；對(duì)方談判的策略、計(jì)劃和態(tài)度等。與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和實(shí)力；對(duì)方的目標(biāo)、聲譽(yù)及談判風(fēng)格等與談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程要擅于從對(duì)方的雇員中收集信息01要擅于從對(duì)方的伙伴中獲取信息02從網(wǎng)絡(luò)上獲取信息03要擅于從文獻(xiàn)資料中獲取信息04直接觀察或試探性地刺激對(duì)手05商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程01盡可能爭(zhēng)取到自己選擇的地點(diǎn)內(nèi)談判02談判要進(jìn)行多層次的，地點(diǎn)應(yīng)依次互換，以示公平03若爭(zhēng)取不到自己選擇的，至少選擇雙方都不熟悉的地點(diǎn)04把在對(duì)方的“自治區(qū)域”內(nèi)談判，作為最后的選擇商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件起碼的裝飾、擺設(shè)、座位使談判者有良好的視覺(jué)效果保證行動(dòng)安全和交通、通訊的方便周?chē)h(huán)境的肅靜、優(yōu)雅，使人心情愉悅必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果電腦、攝像設(shè)備等商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程座次位置安排讓客方坐左側(cè)或南側(cè)，若在異地談判，則遵從主人安排一方內(nèi)部的座次位置安排主談?wù)呋驔Q策者坐中間，其他人沿其而坐，也可圍其而坐己方人員位置安排紅臉坐在尾桌，與其他隊(duì)員分開(kāi)，白臉挨著首席代表，首席代表坐中間，強(qiáng)硬派和清道夫相鄰，己方的強(qiáng)硬派遠(yuǎn)離對(duì)方的強(qiáng)硬派22%35%11%整體布置安排設(shè)長(zhǎng)桌，雙方各坐桌子一端，主談?wù)呔又邢嘞蚨?7%談判座次安排Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.。50%商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程目標(biāo)體系最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）可以接受的目標(biāo)（爭(zhēng)取目標(biāo)）最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程回避方案

即不談判，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。競(jìng)爭(zhēng)-和解方案

當(dāng)實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響時(shí)，選擇競(jìng)爭(zhēng)；當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，選擇和解。折衷-合作方案

在雙方利益及需要達(dá)到平衡時(shí)，選擇折衷；當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)，應(yīng)追求合作或互利的戰(zhàn)略。010203商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程建立談判氣氛交換意見(jiàn)確定議程應(yīng)注意事項(xiàng)選擇是對(duì)方感覺(jué)適宜的地點(diǎn)談判了解對(duì)方的生活習(xí)性聊一些雙方都感興趣的話題各自交換對(duì)談判的看法擬定議程談判議程的主要內(nèi)容理解和重視重要性合適的語(yǔ)速，避免慌張和混亂牢記自己的目的，有的放矢擅于察言觀色，尤其是眼睛和身體洞悉對(duì)方的思考模式商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程明確、清晰而完整，不使對(duì)方產(chǎn)生異議和誤會(huì)03不做過(guò)多的說(shuō)明、解釋和評(píng)論，以免對(duì)方發(fā)現(xiàn)你真正的意圖或弱點(diǎn)04不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避虛就實(shí)、能言不書(shū)01堅(jiān)定、果斷、嚴(yán)肅，給對(duì)方一種認(rèn)真、誠(chéng)實(shí)、正確的好印象02商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程1.由還價(jià)方重新報(bào)價(jià)；2.建議撤回原報(bào)價(jià)，重新考慮更實(shí)際的價(jià)格；3.對(duì)原報(bào)價(jià)暫時(shí)不做變動(dòng)，調(diào)整部分交易條件。還價(jià)：PART011.盡量避免用文字或數(shù)字回答對(duì)方問(wèn)題；2.保持平靜信賴(lài)的態(tài)度；3.適可而止。討價(jià)：PART021.交易條件被雙方接受；2.還需進(jìn)一步磋商；3.無(wú)法預(yù)見(jiàn)交易的可能性?；仡櫩偨Y(jié)：PART031.分析分歧原因；2.對(duì)談判施加影響；3.提出要求和讓步；4.僵局與打破僵局。進(jìn)一步磋商：PART0403商務(wù)談判技巧與策略添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字商務(wù)談判技巧與策略冒險(xiǎn)法談判經(jīng)驗(yàn)、心理素質(zhì)、承受能力等制造競(jìng)爭(zhēng)法利用競(jìng)爭(zhēng)心理，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，形成競(jìng)爭(zhēng)，從而坐收魚(yú)翁之利“合法”法拿出法律文件、紅頭文件等，使之成為說(shuō)服對(duì)方的武器，增加對(duì)方信任堅(jiān)持法讓步到一定程度時(shí)，堅(jiān)持談判要求，不再退讓?zhuān)踔翑[出不惜破裂姿態(tài)權(quán)力有限法利用有關(guān)自己權(quán)利的種種限制因素作為爭(zhēng)取時(shí)間或拒絕對(duì)方的理由、借口或擋箭牌的技巧商務(wù)談判技巧與策略?xún)A聽(tīng)耳到、眼到、心到、腦到敘述簡(jiǎn)明扼要、機(jī)會(huì)均等、注意自己、原則而不具體、讓對(duì)方先談發(fā)問(wèn)友好、關(guān)心、親切的話；熱情、誠(chéng)摯的話應(yīng)答不徹底回答、降低對(duì)方提問(wèn)興趣、使自己充分思考、找借口拖延商務(wù)談判技巧與策略戰(zhàn)略時(shí)間的選擇選擇對(duì)本方有利的最佳談判時(shí)間：即是當(dāng)對(duì)方背負(fù)各種內(nèi)外壓力而迫切希望談判的時(shí)候戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇1.談判人員的精力結(jié)構(gòu)2.運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧3.爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧商務(wù)談判技巧與策略01040203運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧避開(kāi)鋒芒法避其鋒芒，擾亂其心，后發(fā)制人故意拖延法拖延時(shí)間，制造合理困擾，最后逼其跳墻打持久戰(zhàn)法針?shù)h相對(duì)，互不相讓?zhuān)却龞|風(fēng)，使其讓步及時(shí)出擊法坐山觀虎斗，選擇合適時(shí)間及時(shí)出擊，充當(dāng)制定規(guī)則的裁判員商務(wù)談判技巧與策略賣(mài)方的底價(jià)小于買(mǎi)方的低價(jià)，即賣(mài)方的底價(jià)跟買(mǎi)方的底價(jià)有一段重合區(qū)域，則談判可能成功。賣(mài)方的底價(jià)小于并且接近等于買(mǎi)方的低價(jià)，即賣(mài)方的底價(jià)跟買(mǎi)方的底價(jià)重合區(qū)域狹小，則談判成功的難度就相當(dāng)大。賣(mài)方的底價(jià)大于買(mǎi)方的低價(jià)，即賣(mài)方的底價(jià)跟買(mǎi)方的底價(jià)無(wú)重合區(qū)域，則談判不可能成功。010203商務(wù)談判技巧與策略報(bào)高價(jià)法魚(yú)餌報(bào)價(jià)法中途變價(jià)法挑剔還價(jià)法加法、減法報(bào)價(jià)法哄抬報(bào)價(jià)法改變對(duì)手原來(lái)要求，獲得更大利益，施加壓力，動(dòng)搖對(duì)方信心滿足對(duì)方的需要是手段，最終滿足自己的利益才是目的，切不可本末倒置中途改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，促使對(duì)方接受價(jià)格，遏制對(duì)方的無(wú)限要求壓低報(bào)價(jià)，故意“找茬”提出一堆問(wèn)題和要求，有的是真實(shí)存在，有的則是雞蛋殼里挑骨頭加法報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)時(shí)不將要求一下報(bào)出，分幾次報(bào)出；減法報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)時(shí)一下報(bào)出總要求，再進(jìn)行分解賣(mài)方為了提高價(jià)格，利用“從眾心理”刺激買(mǎi)方的興趣，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)的局面商務(wù)談判技巧與策略87623415堅(jiān)定冒險(xiǎn)型前階段絲毫不讓步，最后一刻讓出全部利益強(qiáng)硬態(tài)度型有所退讓?zhuān)刃　Ｓ锌赡茏屜氯?，也可能不讓刺激欲望型定額增減讓步，刺激對(duì)方要你繼續(xù)讓步的欲望誘發(fā)幻想型每次讓步都比以前的幅度來(lái)的大，甚至呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)希望成交型讓價(jià)幅度逐次遞減，顯示愿意妥協(xié)、希望成交的愿望，同時(shí)也顯示越來(lái)越強(qiáng)硬態(tài)度，消除對(duì)方有更多幻想妥協(xié)成交型做一次很大的讓步，表明自己對(duì)的成交欲望，然后再急劇減少幅度或冷或熱型開(kāi)始讓步大，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的妥協(xié)，后讓步劇減，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)愚笨繳槍型一開(kāi)始就把就把自己所能和盤(pán)托出，不留余地讓步的類(lèi)型

附加條件法你的先讓步以對(duì)方的后讓步為條件，你讓步后對(duì)方?jīng)]有做出相應(yīng)讓步，或者做出的讓步并不是你需要的，你的讓步也就不成立。無(wú)損讓步法在不減少利益的情況下，甚至未作出任何實(shí)質(zhì)性的讓步，對(duì)手卻感覺(jué)你在讓步的一種讓步藝術(shù)。針?shù)h相對(duì)法對(duì)于強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手，施于針?shù)h相對(duì)，以牙還牙的方法。特殊的讓步技巧TITLEWORDS商務(wù)談判技巧與策略商務(wù)談判技巧與策略問(wèn)題法面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，提出一連串問(wèn)題，讓對(duì)方明白不要太過(guò)分或不切實(shí)際借口法談判中有時(shí)遇到無(wú)法滿足的要求，最好是用借口法來(lái)拒絕補(bǔ)償法拒絕對(duì)方的同時(shí)給予某種補(bǔ)償條件法先要求對(duì)方滿足你的條件，如滿足，你也可以滿足，反之，你也不滿足對(duì)方條件不說(shuō)理由法在無(wú)法辯駁、無(wú)法一爭(zhēng)高低、無(wú)法擺脫對(duì)方時(shí)，不說(shuō)任何理由，只說(shuō)“不”幽默法遇到不好正面拒絕時(shí)或?qū)Ψ綀?jiān)決不讓步，不直接拒絕，相反全盤(pán)接受，然后加以否定商務(wù)談判技巧與策略在對(duì)方無(wú)休止的討價(jià)還價(jià)沒(méi)玩沒(méi)了的情況下，可以規(guī)定最后時(shí)限，給對(duì)方施壓，達(dá)到結(jié)束討價(jià)還價(jià)的目的。最后時(shí)限的實(shí)施1.處于極有利地位，對(duì)手只能找自己談，任何人不能取代自己地位；2.討價(jià)還價(jià)到最后，所有的談判技巧使用后也無(wú)法改變對(duì)方立場(chǎng)，沒(méi)有得到自己希望的讓步；3.雙方討價(jià)還價(jià)后，自己的讓步到了極限，對(duì)方還在無(wú)休止提出要求最后出價(jià)的實(shí)施Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.85%請(qǐng)?zhí)鎿Q文字內(nèi)容Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.90%請(qǐng)?zhí)鎿Q文字內(nèi)容商務(wù)談判技巧與策略實(shí)施時(shí)必須跟自己上級(jí)通氣，讓其明白是迫不得已，還是談判技巧04態(tài)度要強(qiáng)硬，語(yǔ)言要明確，講清正反兩面的厲害01最后通牒由談判隊(duì)伍中身份最高的人來(lái)表述02用談判桌外的行動(dòng)來(lái)配合你的最后通牒03商務(wù)談判技巧與策略01020304制造競(jìng)爭(zhēng)不理對(duì)方的最后通牒，轉(zhuǎn)向第三方，并擺出與第三方達(dá)成協(xié)議的架勢(shì)反下最后通牒以其人之道還治其人之身，給對(duì)方也同樣來(lái)個(gè)最后通牒中斷談判如知道對(duì)方是以最后通牒玩弄談判技巧，不妨中斷談判讓步法先對(duì)對(duì)方表明對(duì)其最后通牒的態(tài)度，然后找一些體面的理由在原計(jì)劃范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步如何應(yīng)付最后通牒04常用的商務(wù)談判禮儀添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字常用的商務(wù)談判禮儀修飾儀表

參加談判前，應(yīng)認(rèn)真修飾個(gè)人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型。一般不宜染彩色發(fā)。男士通常還應(yīng)當(dāng)剃須。規(guī)范著裝

參加正式談判時(shí)的著裝，一定要簡(jiǎn)約、莊重，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規(guī)的。精心化妝

出席正式談判時(shí)，女士通常應(yīng)當(dāng)認(rèn)真進(jìn)行化妝。但是，談判時(shí)的化妝應(yīng)當(dāng)?shù)徘逍?，自然大方。不可以濃妝艷抹。010203常用的商務(wù)談判禮儀01020304作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類(lèi)。詢(xún)問(wèn)對(duì)方要客氣，如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，