咨詢師面咨流程以及技巧(五)課件

面談咨詢流程面談咨詢流程面咨目的及咨詢師定位目的認可需求認可費用認可學大定位專家顧問銷售老師朋友面咨目的及咨詢師定位目的認可需求認可費用認可學大定位專家顧問面咨前準備寒暄暖場了解情況、問題分析、需求挖掘危機感塑造服務模式及產品介紹課時方案規(guī)劃疑慮消除，成交面咨流程面咨前準備寒暄暖場了解情況、問題分析、需求挖掘危機感塑造服務3學員情況登記表PPTS測試道具夾咨詢策略服裝、妝容；絕佳的精神狀態(tài)面咨前準備學員情況登記表PPTS道具夾咨詢策略服裝、妝容；絕佳的精神狀4熱情、微笑、握手恰當的夸獎贊美詢問家遠不遠？過來方不方便？怎么來的？跟孩子互做自我介紹說明交流內容，讓孩子放松戒備寒暄暖場熱情、微笑、握手寒暄暖場5咨詢師面咨流程以及技巧(五)課件1.問2.看3.測中醫(yī)講究望、聞、問、切。大家可以類比一下。分析問題方法中醫(yī)講究望、聞、問、切。大家可以類比一下。分析問題方法7問什么？問什么？8電話回訪怎么提問題?考試單科分多少？考試區(qū)考還是?？?？成績是否發(fā)揮正常？以前成績？是否經常波動？學科喜好？孩子的班級、年級排名？重點班還是普通班？上課表現？作業(yè)量？難度？有沒有不會的？做完作業(yè)有沒有自主安排？成績目標？升學目標？孩子愛好？平日時間安排？朋友多嗎？愛玩還是愛宅？去過哪里玩兒？孩子的教育經歷？一直上重點學校還是普通學校？是否有過課外文化課輔導？上過什么類型的輔導？（判斷家長的教育消費觀）是否注重藝術、特長輔導？（判斷家長的教育理念）在家里通常是爸爸還是媽媽管學習？（分析家庭中教育的主導權）學習管到什么程度？（判斷掌握主導權的家長是否有能力教育）家長工作單位及職務？教育水平、經濟實力電話回訪怎么提問題?考試單科分多少？孩子的教育經歷？9孩子不愛學；懶數學不好馬虎出錯多學得特辛苦，成績不理想孩子不聽話，沒法溝通孩子特內向，沒朋友孩子不自信家長反饋孩子不愛學；懶家長反饋10學科態(tài)度、習慣、方法自我認知、社會認知家庭教育問題類型學科態(tài)度、習慣、方法自我認知、社會認知家庭教育問題類型11三大主科要熟悉。掌握物理、化學、文綜分析方法。通過試卷分析明確薄弱知識點、薄弱題型通過PPTS測試第四部分了解薄弱知識點考孩子一兩道題，當場講解，讓孩子掌握需要補習科目？需要學習難度？學科分析三大主科要熟悉。掌握物理、化學、文綜分析方法。學科分析12聽課怎么樣？注意力不集中？不喜歡老師？作業(yè)主動完成嗎？有無學習計劃？有無錯題本？是否主動思考？書寫？審題？草稿紙？檢查？習慣聽課怎么樣？注意力不集中？不喜歡老師？習慣13課堂筆記？預習？復習？歸納總結？試卷分析？理解還是死記硬背？方法課堂筆記？方法14總結需求總結需求王一，女，初二，師大附中期末成績：語文103，英語108，數學87，物理76乖巧，學習用功上學而思數學、物理班課案例王一，女，初二，師大附中案例16年級特點學校特點考試特點了解特點如何塑造危機感年級特點學校特點考試特點了解特點如何塑造危機感17小學一二年級，興趣培養(yǎng)，習慣初步小學三四年級，習慣培養(yǎng)小學五六年級，升學考試兩一：新年級適應，過渡年，基礎年——不上不下兩二：內容多、難度大。開始兩級分化——上上下下兩三：中高考備考，最后的機會——天上地下時刻明白各年級學什么內容，要達到什么程度。年級特點小學一二年級，興趣培養(yǎng)，習慣初步時刻明白各年級學什么內容，年18中高考重難點題型分布錄取分數考試特點中高考重難點考試特點19差距未來難度危機目前要提高哪些部分，如果學了，會怎么樣。如果不學，將來會出現什么問題。差距未來難度危機目前要提高哪些部分，如果學了，會怎么樣。20東直門中學，高三，男，游戲，學文，聰明，情商高數學20多，文科好，80-90.不愿聽老師的，喜歡自己的方式。父親帶孩子，親子關系不好初中后關注少，不學東直門中學，高三，男，游戲，學文，聰明，情商高21六位一體課前交流會、學情分析會、家長會課前教案、課后反饋e學大學大直通車服務模式介紹六位一體課前交流會、學情分析會、家長會課前教案、課后反饋e學22學科問題——專業(yè)的一對一老師，針對性輔導態(tài)度問題——咨詢、學管溝通，教師引導，心理課程習慣、方法——老師課上教，課下自習糾正鞏固家庭教育——課后反饋、家長會問題解決學科問題——專業(yè)的一對一老師，針對性輔導問題解決23價格效果路途師資敏感問題價格效果路途師資敏個性化一對一多元智能課程出國留學游學國內國際班組課學大產品個性化多元智能出國留學游學班組課學大產品25按時間規(guī)劃：常規(guī)：一年52周，一科一周2小時單科一年：52*2=104節(jié)假日：每天加課2小時，暑假集訓20天，寒假集訓10天。一年加課52*2=104一年共計208小時節(jié)假日放假時間放假天數元旦1月1日-3日3天清明節(jié)4月4日-6日3天勞動節(jié)4月29日-5月1日3天端午節(jié)6月10日-12日3天中秋節(jié)9月19日-21日3天國慶節(jié)10月1日-7日7天暑假7月初-8月31日40天寒假2月初-3月20天課時規(guī)劃按時間規(guī)劃：節(jié)假日放假時間放假天數元旦1月1日-326按內容規(guī)劃依照知識大圖系不同水平學生單科某知識點需幾次課多科加總按內容規(guī)劃依照知識大圖系27建議先規(guī)劃課時，計算總費用，再看拓路折扣（讓家長感覺得了便宜）或計算出來的費用接近某檔左區(qū)間，可加一檔多產品訂購時，可直接推。建議先規(guī)劃課時，計算總費用，再看拓路折扣28您要考慮什么？有什么顧慮我可以當面解答，回家后也沒人告訴您。您要跟誰商量？您現在可以打個電話商量一下。我需要再考慮一下/我需要跟家人再商量一下疑慮消除——逼單您要考慮什么？有什么顧慮我可以當面解答，回家后也沒人告訴您。29在這句話背后隱藏的可能含義是：我無法付得起這么多錢。那“您打算花多少錢”？“能接受什么樣的價格”？我看不出你的產品或服務有這么多的價值：談論價值和未來“家長，您考慮的是現在要付的錢，我們談論的他的長期價值”注意：通過兩次的提問確定價格是否是拒絕的真正和唯一原因。雖然家長說價格高，但并不意味著他們今天就不會購買我最近剛…沒有那么多錢在這句話背后隱藏的可能含義是：我最近剛…沒有那么多錢30首先要表示認同與理解：“我明白您的想法，就像我去買衣服還會貨比三家呢”

“您能否告訴我您會在哪些方面進行比較？”

（家長回答的第一二項應該是他拒絕你的真正原因）“如果您比較后發(fā)現我們教育是最好的，您肯會還是會來這里報名的對吧？”當得到肯定的回答時，就可以展開攻勢了。咨詢道具的運用，各機構比對（師資、