顧問(wèn)式銷售技巧專業(yè)銷售技術(shù)34張課件

歡迎各位參加培訓(xùn)歡迎各位參加培訓(xùn)1顧問(wèn)式銷售技巧專業(yè)銷售技術(shù)之六顧問(wèn)式銷售技巧2課程安排正確理解顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售的流程顧問(wèn)式銷售中應(yīng)注意的問(wèn)題顧問(wèn)式銷售應(yīng)用中的一些技巧專業(yè)銷售人員的要件課程安排正確理解顧問(wèn)式銷售3培訓(xùn)目的1、幫助具有銷售經(jīng)驗(yàn)的代表進(jìn)一步提升銷售能力

2、學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的技巧，提供如何掌握關(guān)鍵客戶的方法3、了解面對(duì)客戶決策與需求分析方法，藉以發(fā)展銷售策略，架構(gòu)客戶管理系統(tǒng)培訓(xùn)目的1、幫助具有銷售經(jīng)驗(yàn)的代表進(jìn)一步提升銷售能力

4一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。

——約翰·伍德一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。5

專題一正確理解顧問(wèn)式銷售專題一6何為顧問(wèn)式銷售1、顧問(wèn)式銷售是以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷理念的真正體現(xiàn)。

2、突出在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)銷售，不是向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，而是幫助消費(fèi)者買產(chǎn)品，最大程度地讓消費(fèi)者滿意。何為顧問(wèn)式銷售1、顧問(wèn)式銷售是以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷理念的真正7顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵1、要求我們必須深刻理解客戶所在的行業(yè)及業(yè)務(wù)模式；2、它不再需要單打獨(dú)斗而是看重我們的團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力；3、它要求我們注重客戶投資的長(zhǎng)期回報(bào)。顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵1、要求我們必須深刻理解客戶所在的行業(yè)及業(yè)務(wù)8行業(yè)知識(shí)包括兩方面內(nèi)容1、是業(yè)務(wù)知識(shí)，主要是客戶的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)流程2、是關(guān)于最佳管理模式和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的理解。行業(yè)知識(shí)包括兩方面內(nèi)容1、是業(yè)務(wù)知識(shí)，主要是客戶的業(yè)務(wù)模式和9顧問(wèn)式銷售應(yīng)該貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。不是著眼于一次合同的訂立，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立顧問(wèn)式銷售應(yīng)該貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。不是著眼于一次10顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)傳統(tǒng)銷售流程顧問(wèn)銷售流程了解說(shuō)明10%20%30%40%說(shuō)明產(chǎn)品處理客戶異議結(jié)束銷售40%30%20%10%建立信賴澄清需要做產(chǎn)品說(shuō)明澄清異議，成交顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)傳統(tǒng)銷售流程顧問(wèn)銷售流程了解說(shuō)明說(shuō)明產(chǎn)品處理11

專題二顧問(wèn)式銷售的流程專題二12顧問(wèn)式銷售的五項(xiàng)精要1、在客戶產(chǎn)生需求之前，確認(rèn)并選定自己的理想客戶2、在客戶收集信息的過(guò)程中，深入了解客戶及客戶的需求3、在客戶進(jìn)行評(píng)估選擇的前后，經(jīng)常有計(jì)劃地拜訪客戶4、在客戶購(gòu)買階段，針對(duì)不同對(duì)象采取不同策略5、在售后服務(wù)階段，管理與挖掘客戶，與客戶建立持續(xù)關(guān)系。顧問(wèn)式銷售的五項(xiàng)精要1、在客戶產(chǎn)生需求之前，確認(rèn)并選定自己的13顧問(wèn)式銷售模式分析

顧問(wèn)式銷售模式分析14尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則：

M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。

A：AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

N：NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“MA15“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：

購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m(無(wú))a(無(wú))n(無(wú))“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，16潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶?！+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！+a+n：非客戶，停止接觸。潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)17深入了解客戶的需求1、客戶現(xiàn)有的明確的需求2、客戶的隱性的需求從客戶所在的行業(yè)中探尋從客戶的背景中探尋從客戶的現(xiàn)有資源探尋…………深入了解客戶的需求1、客戶現(xiàn)有的明確的需求18

建議書是無(wú)言的銷售人員，它能代替銷售人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象銷售，突破了時(shí)間與空間的限制；它是銷售過(guò)程的全面匯總，也是客戶取舍評(píng)斷的依據(jù)。

19撰寫建議寫之前要收集的資料1、把握客戶現(xiàn)狀的資料2、正確分析出客戶感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)3、競(jìng)爭(zhēng)者的狀況把握4、了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序5、了解客戶的決定習(xí)慣撰寫建議寫之前要收集的資料1、把握客戶現(xiàn)狀的資料20建議書的撰寫技巧如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個(gè)條件：讓客戶感受到需求能被滿足，問(wèn)題能夠得 到解決。與關(guān)鍵人物的溝通。建議書的撰寫技巧如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要21如何與關(guān)鍵人物有效溝通

承辦人承辦單位主管使用人預(yù)算控制部門關(guān)鍵人士

如何與關(guān)鍵人物有效溝通承辦人22顧問(wèn)式銷售的銷售循環(huán)顧問(wèn)式銷售的銷售循環(huán)23在客戶購(gòu)買新產(chǎn)品的整個(gè)銷售循環(huán)中，銷售人員所起到的作用是不同的，同時(shí)，針對(duì)處于不同階段的客戶，銷售人員要采取不同的銷售措施和銷售方法。恰當(dāng)?shù)姆绞胶头椒軌蛟黾愉N售成功的機(jī)會(huì)。在客戶購(gòu)買新產(chǎn)品的整個(gè)銷售循環(huán)中，銷售人員所起到的作用24總結(jié)科學(xué)的顧問(wèn)式銷售能使客戶在購(gòu)買過(guò)程中得到一些來(lái)自專業(yè)角度的建議和解決問(wèn)題的方案，從而使客戶獲得最大的投入產(chǎn)出比，并可以通過(guò)在客戶購(gòu)買全程與其長(zhǎng)時(shí)間、面對(duì)面的進(jìn)行感情溝通，從而更好地建立一種長(zhǎng)期而富有回報(bào)的客戶關(guān)系?？偨Y(jié)科學(xué)的顧問(wèn)式銷售能使客戶在購(gòu)買過(guò)程中得到一些來(lái)自專業(yè)角度25

專題三顧問(wèn)式銷售要注意的問(wèn)題專題三26顧問(wèn)式銷售中要注意1、在銷售過(guò)程中要占據(jù)主動(dòng)2、最應(yīng)避免的是對(duì)顧客的欺騙3、客戶投訴時(shí)要在最短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題4、了解利潤(rùn)來(lái)源，把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上顧問(wèn)式銷售中要注意1、在銷售過(guò)程中要占據(jù)主動(dòng)27

專題四顧問(wèn)式銷售應(yīng)用中的幾種技巧專題四28洗發(fā)香波行業(yè)有句行話：“你創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次?！碑?dāng)你開始銷售洽談的時(shí)候，這種機(jī)會(huì)將在45秒中內(nèi)稍縱即逝。如此寶貴的45秒！你一定要牢牢把握。開場(chǎng)技巧洗發(fā)香波行業(yè)有句行話：“你創(chuàng)造第一印象的機(jī)29接近客戶的技巧1、打開潛在客戶的“心防”2、銷售商品前，先銷售自己接近客戶的技巧1、打開潛在客戶的“心防”30提問(wèn)的技巧1、問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題2、問(wèn)Yes的問(wèn)題3、問(wèn)顧客二選一的問(wèn)題4、選擇問(wèn)約束性的問(wèn)題提問(wèn)的技巧1、問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題31傾聽的技巧1、永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊2、保持適當(dāng)?shù)木嚯x3、保持適度的眼光接觸4、傾聽的時(shí)候不要打岔5、不要發(fā)出聲音6、對(duì)關(guān)鍵的做記錄7、不要去想你下面要講的話8、回問(wèn)并確認(rèn)顧客所講的話9、要聽顧客所要表達(dá)的真正的意思，而不是聽顧客所講的話傾聽的技巧1、永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊6、對(duì)關(guān)鍵的做記錄32化解拒絕的技巧化解拒絕的要點(diǎn)——讓客戶說(shuō)下去讓客戶對(duì)某一問(wèn)題與你討論起來(lái)，這樣你離成功就不遠(yuǎn)了。

化解拒絕的技巧化解拒絕的要點(diǎn)——讓客戶說(shuō)下去33

專題五專業(yè)銷售人員的要件專題五34憐惜生命，勿忘安全。8月-238月-23Wednesday,August9,2023無(wú)論是看得見，還是看不見的地方，都要徹底打掃干凈。15:35:5215:35:5215:358/9/20233:35:52PM多看一眼，安全保險(xiǎn)。多防一步，少出事故。8月-2315:35:5215:35Aug-2309-Aug-23礁石終究要暴露，麻痹掩蓋隱患早晚要傷人。15:35:5215:35:5215:35Wednesday,August9,2023事故只是表面的現(xiàn)象，隱患才是危險(xiǎn)的敵人。8月-238月-2315:35:5215:35:52August9,2023一絲之差，優(yōu)劣分家。2023年8月9日3:35下午8月-238月-23革除馬虎之心，提升品質(zhì)之源。09八月20233:35:52下午15:35:528月-23整頓——提高工作效率。八月233:35下午8月-2315:35August9,2023自我檢驗(yàn)不放松，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)記心中。2023/8/915:35:5215:35:5209August2023百盡竿頭，更進(jìn)一步。3:35:52下午3:35下午15:35:528月-23只做企業(yè)需要做的事，而不