醫(yī)院目標管理課件

醫(yī)院目標管理課件市場營銷的目的

就是可盈利地創(chuàng)造顧客價值，并形成價值鏈，來實現(xiàn)當前和長期利益。產(chǎn)品價值顧客價值市場營銷的目的就是可盈利地創(chuàng)造顧客價值，并形成價值鏈，目標管理（MBO）當今許多企業(yè)都在幫助員工設(shè)定績效目標已是實現(xiàn)組織目標；目標管理是由上下級共同決定具體的績效目標，定期檢查、評估目標的進展情況，視目標完成過程中的具體情況來進行酬報；目標管理主要是利用目標來激勵，而不是控制；目標管理的四個要素：目標明確、參與決策、明確地時限、績效反饋；目標管理（MBO）當今許多企業(yè)都在幫助員工設(shè)定績效目標已是實醫(yī)院目標管理環(huán)節(jié)公司銷售目標活動方案績效評估工作目標醫(yī)院銷售目標計劃醫(yī)院目標管理環(huán)節(jié)公司銷售目標活動方案績效評估工作目標醫(yī)院銷售銷售目標公司銷售目標大區(qū)目標地區(qū)目標醫(yī)院目標科室目標醫(yī)生目標患者目標大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理醫(yī)藥代表萬元/月/人銷售目標公司銷售目標大區(qū)目標地區(qū)目標醫(yī)院目標科室目標醫(yī)生目標目標分解公司銷售目標地區(qū)銷售目標醫(yī)院目標

MR活動目標醫(yī)院銷售目標醫(yī)院增長目標科室開發(fā)目標醫(yī)生目標患者目標MR工作目標醫(yī)生拜訪資料使用學(xué)術(shù)會臨床驗證促銷活動目標達成績效評估目標分解公司銷售目標地區(qū)銷售目標醫(yī)院目標醫(yī)院銷醫(yī)院銷售目標1、醫(yī)院銷售目標醫(yī)院銷售量銷售增長率VS同期效益率2、醫(yī)院活動目標科室開發(fā)目標醫(yī)生開發(fā)目標患者增長目標醫(yī)生宣傳目標醫(yī)生拜訪目標醫(yī)生認知目標醫(yī)院銷售目標1、醫(yī)院銷售目標2、醫(yī)院活動目標醫(yī)院目標管理醫(yī)院銷售目標管理:

是指醫(yī)藥代表應(yīng)用有效的資源（人力、產(chǎn)品、技術(shù)、信息、資金、時間等），進行有效地目標管理活動。以最少的投入，盡可能地實現(xiàn)所期望的目標。2.目標：最大限度地提高產(chǎn)品醫(yī)院的使用率和占有率，是MR活動所指向的終點。

有效活動：資源→效率→效果醫(yī)院目標管理醫(yī)院銷售目標管理:有效活動：資源→效醫(yī)院銷售目標管理活動的要素面臨的管理問題；該問題所處的環(huán)境；解決問題的目標；解決問題和實現(xiàn)目標可利用的資源；管理活動的過程策略；醫(yī)院銷售目標管理活動的要素面臨的管理問題；

醫(yī)院銷售目標管理的主要任務(wù)明確目標并圍繞目標開展活動；分析環(huán)境；根據(jù)目標、醫(yī)院環(huán)境、可利用資源制訂工作計劃和行動方案；行動計劃的組織、實施和調(diào)整；最終實現(xiàn)醫(yī)院開發(fā)和用量增長目標；醫(yī)院銷售目標管理的主要任務(wù)明確目標并圍繞目標開展活動；目標醫(yī)院定義：具有一定規(guī)模（床位數(shù)、門診量、藥品消耗量）和潛力，醫(yī)藥代表能夠管理的醫(yī)院稱之為目標醫(yī)院。2.分級：通過對目標醫(yī)院的分級，可以區(qū)分出不同的醫(yī)院潛力，從而使我們能夠相對準確地制訂銷售目標，合理地分配、利用銷售資源。根據(jù)醫(yī)院門診量、床位數(shù)、藥品采購量將醫(yī)院分為三個級別，A級、B級、C級。目標醫(yī)院定義：具有一定規(guī)模（床位數(shù)、門診量、藥品消耗量）和目標科室目標科室：根據(jù)不同產(chǎn)品選擇相應(yīng)科室作為目標科室。目標科室目標科室：根據(jù)不同產(chǎn)品選擇相應(yīng)科室作為目標科室。目標醫(yī)生

目標醫(yī)生：MR重點宣傳、影響的醫(yī)生（TargetDoctor)。

選擇標準：根據(jù)醫(yī)生的影響力、處方量、合作關(guān)系進行綜合評價。目標醫(yī)生分類：

A類醫(yī)生：

B類醫(yī)生：

C類醫(yī)生目標醫(yī)生目標醫(yī)生：MR重點宣傳、影響的醫(yī)生（Targe

A類醫(yī)生：包括A1、A2、B1B類醫(yī)生：包括A3、B2、C1C類醫(yī)生：包括B3、C2、C3

地區(qū)應(yīng)建立目標醫(yī)生檔案，進行分類。

職務(wù)醫(yī)院副主任醫(yī)師1主治醫(yī)師2住院醫(yī)師3A級醫(yī)院A1A2A3B級醫(yī)院B1B2B3C級醫(yī)院C1C2C3職務(wù)副主任醫(yī)師主治醫(yī)師住院醫(yī)師A級醫(yī)院產(chǎn)品宣傳目標1、相關(guān)科室覆蓋率；2、培訓(xùn)醫(yī)生的目標、次數(shù)（每日、每周、每月）；3、醫(yī)生認知度；4、醫(yī)生滿意度；5、醫(yī)生采用度；產(chǎn)品宣傳目標1、相關(guān)科室覆蓋率；1、科室覆蓋率重點依靠專科科室確定重點依靠專家/醫(yī)生、目標醫(yī)生有計劃開展相關(guān)科室的產(chǎn)品宣傳最終實現(xiàn)全科滲透策略1、科室覆蓋率2、產(chǎn)品宣傳人次、人數(shù)確定每天、每周、每月宣傳人數(shù)目標醫(yī)生的宣傳次數(shù)重要醫(yī)生（KeyDoctor)的宣傳次數(shù)產(chǎn)品核心內(nèi)容的宣傳次數(shù)2、產(chǎn)品宣傳人次、人數(shù)3、醫(yī)生認知度重要醫(yī)生/目標醫(yī)生對產(chǎn)品的了解程度重要醫(yī)生/目標醫(yī)生對產(chǎn)品的特點了解程度重要醫(yī)生/目標醫(yī)生對產(chǎn)品醫(yī)學(xué)研究新進展的了解程度重要醫(yī)生/目標醫(yī)生對產(chǎn)品臨床應(yīng)用發(fā)展了解程度

評價標準：不了解、一般了解、基本了解、很了解3、醫(yī)生認知度4、醫(yī)生滿意度目標醫(yī)生對產(chǎn)品形態(tài)滿意程度目標醫(yī)生對產(chǎn)品質(zhì)量滿意程度目標醫(yī)生對產(chǎn)品學(xué)術(shù)資料、信息提供滿意程度目標醫(yī)生對產(chǎn)品臨床應(yīng)用評價目標醫(yī)生對產(chǎn)品與競爭品評價評價標準：不滿意、一般、比較好、很好4、醫(yī)生滿意度5、醫(yī)生采用度重要醫(yī)生采用度目標醫(yī)生采用度臨床一線首選臨床二線使用輔助用藥評價標準：不用、很少用、常規(guī)使用、優(yōu)先使用5、醫(yī)生采用度產(chǎn)品傳播手段1、大型學(xué)術(shù)推廣會2、小型學(xué)術(shù)推廣會3、醫(yī)院產(chǎn)品說明會4、MR對醫(yī)生介紹（拜訪）5、臨床試用、觀察、驗證6、專業(yè)媒體（雜志、報刊）宣傳產(chǎn)品傳播手段1、大型學(xué)術(shù)推廣會1、大型學(xué)術(shù)推廣會一個或多個中心城市及涉及的周邊城市參會醫(yī)生總量多100-500人費用高但同時有強烈的影響效果邀請國內(nèi)外重要專家進行主持和學(xué)術(shù)演講可進行城市間的學(xué)術(shù)交流適于新產(chǎn)品上市、新概念推廣及重大研究結(jié)果推廣1、大型學(xué)術(shù)推廣會一個或多個中心城市及涉及的周邊城市2、小型學(xué)術(shù)推廣會重要城市的多個醫(yī)院或多個城市醫(yī)院的醫(yī)生參加；由地區(qū)（省、直轄市）重要專家主持和演講，參會人數(shù)50-80人；會議內(nèi)容為專題學(xué)術(shù)研討會，其目的是將少數(shù)重要醫(yī)生作為一個特定的人群，通過對他們的宣傳來傳遞產(chǎn)品信息給其它醫(yī)生；針對性強，產(chǎn)品宣傳深入、全面，討論比較充分，參加者感到受尊重，感情容易溝通；費用低，但影響也較?。?、小型學(xué)術(shù)推廣會重要城市的多個醫(yī)院或多個城市醫(yī)院的醫(yī)生參加3、醫(yī)院產(chǎn)品說明會目的：通過向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的藥理機制、作用特點及醫(yī)學(xué)研究新進展等內(nèi)容，增加醫(yī)生對產(chǎn)品的認知，從而促進醫(yī)院采購和使用。新產(chǎn)品進入醫(yī)院、產(chǎn)品新信息發(fā)表、產(chǎn)品進入新市場時，必須舉辦醫(yī)院產(chǎn)品說明會。特點：主題明確，人數(shù)少，針對性強，宜討論交流，效果容易控制。會議可由科室主任主持，由地區(qū)經(jīng)理或醫(yī)藥代表進行產(chǎn)品信息介紹，也可由主任進行產(chǎn)品及相關(guān)知識演講。3、醫(yī)院產(chǎn)品說明會學(xué)術(shù)會議目的通過專家或產(chǎn)品經(jīng)理對醫(yī)生進行產(chǎn)品培訓(xùn)；指導(dǎo)醫(yī)生臨床使用；解答醫(yī)生臨床問題；演講內(nèi)容產(chǎn)品特點競爭優(yōu)勢醫(yī)生關(guān)心的問題學(xué)術(shù)會議3)、會議參加人員專家/主任60%普通醫(yī)生10%高年資醫(yī)生20%重要專家演講一般專家演講產(chǎn)品經(jīng)理演講主任醫(yī)師50%普通醫(yī)生50%主任醫(yī)師40%普通醫(yī)生60%3)、會議參加人員專家/主任60%普通醫(yī)生10%高年資醫(yī)生24)、認知產(chǎn)品人群及比率?？茖＜乙话汜t(yī)生消費者5)、醫(yī)生/患者對產(chǎn)品的使用程度（量）愿意使用較少使用不使用4)、認知產(chǎn)品人群及比率6)、醫(yī)生對產(chǎn)品的認知程度非常滿意一般不滿意7)、公司對醫(yī)生占有率中心醫(yī)院（A級醫(yī)院）其它醫(yī)院（B級醫(yī)院）?？漆t(yī)生普通醫(yī)生6)、醫(yī)生對產(chǎn)品的認知程度8)、醫(yī)藥代表拜訪要求拜訪目標拜訪目的拜訪技巧拜訪效果10、臨床驗證推廣計劃驗證的目的驗證醫(yī)院的選擇驗證結(jié)果的利用8)、醫(yī)藥代表拜訪要求4.會議成功的關(guān)鍵因素⑴、事先做好詳細的調(diào)查調(diào)查、了解醫(yī)生臨床用藥習(xí)慣了解同類競爭品種類、用藥量大小醫(yī)生對公司產(chǎn)品熟悉程度、興趣點、問題點醫(yī)生對產(chǎn)品及競爭品評價態(tài)度醫(yī)生對產(chǎn)品的期望及所關(guān)心的問題使會議目的具體化4.會議成功的關(guān)鍵因素⑵確定時間、地點大型學(xué)術(shù)會、中型學(xué)術(shù)會以周六、周日召開較合適，可使更多的目標醫(yī)生、專家參加會議；醫(yī)院說明會可根據(jù)科室情況隨時舉行；大中型會議可在星級賓館會議題廳舉行，醫(yī)院說明會可在醫(yī)院的科室、會議室、學(xué)術(shù)報告廳舉行；

⑵確定時間、地點⑶確定到會對象新藥上市相關(guān)院長藥劑科主任、采購臨床?？瓶剖抑魅巍⒛繕酸t(yī)生相關(guān)科室目標醫(yī)生臨床推廣科室主任目標醫(yī)生藥事管理專家⑶確定到會對象⑷會議議程準備好簽到薄、宣傳資料、幻燈片、錄像帶、錄音筆、廣告禮品、張貼畫、講課設(shè)備、會議宣傳條幅等。接待到會醫(yī)生，請醫(yī)生簽到，以便日后聯(lián)系。會議主席致歡迎辭，之后由產(chǎn)品經(jīng)理/醫(yī)藥代表進行產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹后，由專家進行專題學(xué)術(shù)演講；演講結(jié)束后，安排一定時間進行學(xué)術(shù)討論和答疑；致答謝辭，會議結(jié)束；發(fā)放紀念品，清理會場。⑷會議議程⑸會議內(nèi)容取決于醫(yī)生對產(chǎn)品的熟悉程度、興趣點、問題點；取決于會議形式（綜合性、?？菩?、專題性）；每次會議最好將一個專題、介紹一個品種（不能超過2個品種），重點強調(diào)3個要點（產(chǎn)品核心內(nèi)容點），以加強對產(chǎn)品宣傳記憶的效果；演講內(nèi)容一定要有一些新意、新成果、新進展，以提高學(xué)術(shù)會議質(zhì)量和吸引力；⑸會議內(nèi)容大中型學(xué)術(shù)會演講內(nèi)容最好以產(chǎn)品作用機制、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品相關(guān)的國內(nèi)外研究進展、重大基礎(chǔ)和臨床發(fā)現(xiàn)、臨床驗證結(jié)果等為主要內(nèi)容；醫(yī)院說明會則以產(chǎn)品特點、臨床應(yīng)用、安全性、副作用、對比優(yōu)勢等為主要內(nèi)容；專家對產(chǎn)品的作用機制、效果較為關(guān)心，一般醫(yī)生則對產(chǎn)品的有效性、如何應(yīng)用、安全性、副作用等更為關(guān)心。大中型學(xué)術(shù)會演講內(nèi)容最好以產(chǎn)品作用機制、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品相關(guān)的介紹時盡量吸引專家的注意點和興趣點，以獲得專家的支持，擴大影響力；進行產(chǎn)品介紹時，除介紹產(chǎn)品外，產(chǎn)品開發(fā)背景、藥物發(fā)展史、國內(nèi)外應(yīng)用情況等也可簡單、梗概介紹，以增強對公司產(chǎn)品的信任，樹立產(chǎn)品品牌；介紹時盡量吸引專家的注意點和興趣點，以獲得專家的支持，擴大影⑹注意事項大型會議一定要控制好時間，會議主席、演講專家必要時要進行接送，其他重要專家要重點關(guān)照或直接接送，專家參會是提高會議質(zhì)量的重要因素之一；醫(yī)院說明會要準時到場，準備充分，參加會議著裝一定要職業(yè)化，儀表端莊、行為大方、禮貌熱情，積極展示企業(yè)形象；醫(yī)院說明會參會人數(shù)以15-30人為宜，以便控制會場，方便討論交流；⑹注意事項邀請參會醫(yī)生時盡量不邀請一些不友好的醫(yī)生參加，以防止對會議產(chǎn)生不良影響；產(chǎn)品介紹時，演講內(nèi)容一定要精練，演講主題、重點突出，表達清晰明了，語言用詞專業(yè)準確，要正面積極回答醫(yī)生提出的問題；會議后MR應(yīng)及時進行會后回訪，以達到預(yù)期效果；邀請參會醫(yī)生時盡量不邀請一些不友好的醫(yī)生參加，以防止對會議產(chǎn)4、MR醫(yī)院拜訪面對面拜訪是醫(yī)藥代表促銷工作的重要手段，也是公司進行產(chǎn)品宣傳的主要手段，占醫(yī)藥代表工作時間的80-90%，通過使用產(chǎn)品宣傳資料、學(xué)術(shù)文獻、樣品等手段，達到醫(yī)院采購、醫(yī)生使用之目的。4、MR醫(yī)院拜訪面對面拜訪是醫(yī)藥代表促銷工作的重要手段，也是⑵醫(yī)藥代表醫(yī)院拜訪原則（QTQ）數(shù)量（Quantity):

醫(yī)院拜訪的數(shù)量和銷售量有相當?shù)年P(guān)聯(lián)，要想取得較好的銷售業(yè)績，必須達到一定數(shù)量的拜訪。拜訪醫(yī)生的工作時間應(yīng)占工作時間的90%；每天拜訪醫(yī)生不少于10人；每月拜訪醫(yī)生不得少于80人；⑵醫(yī)藥代表醫(yī)院拜訪原則（QTQ）選定目標（Target）：選擇正確的拜訪目標是銷售成功的最關(guān)鍵因素。優(yōu)先目標醫(yī)生拜訪比例≥60%%prioritydoctorvisited優(yōu)先目標醫(yī)生拜訪頻率比例≥71%%Callstoprioritydoctors選定目標（Target）：選擇正確的拜訪目標是銷售成功的最關(guān)C.質(zhì)量（Quality)：有效的拜訪是拜訪成功的關(guān)鍵。提高拜訪質(zhì)量的三要素：良好的客戶關(guān)系熟練掌握和使用產(chǎn)品知識及銷售技巧正確執(zhí)行銷售政策和產(chǎn)品策略

C.質(zhì)量（Quality)：有效的拜訪是拜訪成功的⑶拜訪目的/目標拜訪前要明確知道你在拜訪時要達成的目標，設(shè)立實際可行的拜訪目標，是拜訪活動的關(guān)鍵點。⑷目標1：對醫(yī)生的期望：讓醫(yī)生知道你的產(chǎn)品讓醫(yī)生了解你的產(chǎn)品讓醫(yī)生數(shù)悉你的產(chǎn)品讓醫(yī)生試用你的產(chǎn)品讓醫(yī)生使用你的產(chǎn)品讓醫(yī)生推廣你的產(chǎn)品⑶拜訪目的/目標⑹目標2：了解醫(yī)生用藥背景了解醫(yī)生對公司產(chǎn)品的了解程度了解醫(yī)生對公司產(chǎn)品、競爭品的態(tài)度/傾向性了解醫(yī)生喜歡閱讀那些臨床文獻了解醫(yī)生曾經(jīng)進行過那些臨床研究了解醫(yī)生的用藥習(xí)慣了解醫(yī)生的病人數(shù)量、類別了解醫(yī)生采用新藥品的方式⑹目標2：了解醫(yī)生用藥背景⑸目標3：讓醫(yī)生使用你的藥品讓醫(yī)生關(guān)注產(chǎn)品的特點讓醫(yī)生閱讀你所提供的文獻要點，并給你一些回應(yīng)讓醫(yī)生了解通過閱讀產(chǎn)品文獻和使用你的產(chǎn)品而獲得利益點了解醫(yī)生是否按照承諾使用你的產(chǎn)品了解醫(yī)生使用你的產(chǎn)品的臨床經(jīng)驗了解醫(yī)生對你的產(chǎn)品與競爭品的臨床評價⑸目標3：讓醫(yī)生使用你的藥品⑺目標4：轉(zhuǎn)變醫(yī)生態(tài)度，培養(yǎng)關(guān)鍵醫(yī)生反對使用/對抗（反對）醫(yī)生不使用/不接觸醫(yī)生少量使用/配合醫(yī)生常規(guī)使用/目標醫(yī)生優(yōu)先使用/依靠醫(yī)生推廣使用/關(guān)鍵醫(yī)生/非常重要的醫(yī)生/⑺目標4：轉(zhuǎn)變醫(yī)生態(tài)度，培養(yǎng)關(guān)鍵醫(yī)生⑻目標5使更多的醫(yī)生成為目標醫(yī)生，目標：＞30%使更多的醫(yī)生成為依靠醫(yī)生，目標：＞20%使更多的醫(yī)生成為關(guān)鍵醫(yī)生，目標：＞10%使更多的主任醫(yī)師/教授/專家成為關(guān)鍵醫(yī)生，目標：＞10%⑻目標55、拜訪過程的評估⑴產(chǎn)品知識是否對產(chǎn)品知識有全面熟練的掌握產(chǎn)品知識在拜訪中的應(yīng)用在特征和利益上是否強調(diào)產(chǎn)品的利益對銷售資源利用的程度對競爭品、競爭手段了解程度5、拜訪過程的評估⑴產(chǎn)品知識⑵銷售技巧拜訪前的分析評估（準備是否充分）

A.背景資料B.訪問記錄C.拜訪的目的與客戶的接近方式詢問及收集客戶資料開場白營造積極氣氛⑵銷售技巧介紹產(chǎn)品引起客戶對產(chǎn)品的興趣、認同感激發(fā)醫(yī)生對產(chǎn)品的使用欲望克服客戶的不關(guān)心消除客戶顧慮介紹產(chǎn)品消除客戶誤解盡量減少對客戶的直接壓力拜訪的計劃性如何樹立良好的心態(tài)，增強自信心、責(zé)任心、忍耐力誠實、守信、行為規(guī)范善于分析、思考，克服缺點與客戶建立良好的關(guān)系確定目標醫(yī)師消除客戶誤解如何進行產(chǎn)品介紹在向醫(yī)生進行產(chǎn)品介紹時,非常重要的一點是：我們要了解產(chǎn)品的特點與利益點的不同；要知道為什么、什么時候以及如何應(yīng)用到醫(yī)生拜訪活動上；在進行產(chǎn)品介紹時如何說明使用藥品將給社會、醫(yī)生、企業(yè)帶來共同的利益，而非企業(yè)一方的利益；如何進行產(chǎn)品介紹在向醫(yī)生進行產(chǎn)品介紹時,非常重要的一點是：藥品特點：藥品自身的品質(zhì)特征優(yōu)先宣傳的要點產(chǎn)品的利益點：利益點是一種描述,使產(chǎn)品能給不同對象(醫(yī)生、患者)帶來好處(利益)產(chǎn)品的一種特點可以產(chǎn)生很多利益點藥品特點：為什么要強調(diào)利益點？醫(yī)生使用藥品的動力來自他們想要滿足自己的需求，這種需求我們稱作-利益點；產(chǎn)品的特點只有轉(zhuǎn)化成利益點時，才能滿足醫(yī)生的要求；產(chǎn)品的利益點是產(chǎn)品最大的賣點；產(chǎn)品的利益點可以激發(fā)醫(yī)生使用欲望；產(chǎn)品的利益點可以成為醫(yī)生使用的理由；產(chǎn)品的利益點可以針對醫(yī)生不同需求提出；醫(yī)藥代表應(yīng)了解醫(yī)生所關(guān)切的利益點！為什么要強調(diào)利益點？醫(yī)生使用藥品的動力來自他們想要滿足自己的產(chǎn)品客戶宣傳要領(lǐng)?？茖＜遥鹤饔脵C制、藥理作用、產(chǎn)品特點、對比優(yōu)勢普通醫(yī)生：藥理作用、臨床使用、產(chǎn)品特點、安全性、副作用相關(guān)科室醫(yī)生：臨床應(yīng)用、安全性藥事管理人員：制劑的先進性、藥品質(zhì)量、藥理作用、臨床使用、安全性、對比優(yōu)勢產(chǎn)品客戶宣傳要領(lǐng)專科專家：作用機制、藥理作用、產(chǎn)品特點、對比關(guān)鍵要點：利益點是針對醫(yī)生和患者使用的深入了解醫(yī)生的利益點，發(fā)掘醫(yī)生需求有沒有充分的理由來滿足醫(yī)生的利益點以臨床文獻來證明產(chǎn)品的有效性、安全性如何提出、使用產(chǎn)品的特點和利益點醫(yī)生是否真正認知、接受產(chǎn)品的利益點要求醫(yī)生承諾使用你的產(chǎn)品關(guān)鍵要點：利益點是針對醫(yī)生和患者使用的⑶拜訪效果評估拜訪醫(yī)生數(shù)與轉(zhuǎn)化為目標醫(yī)生的比例40%？醫(yī)院使用量/處方量來自拜訪醫(yī)生的比例70%？拜訪頻率對形成目標醫(yī)生的影響拜訪頻率對處方量的影響區(qū)域銷售量來自拜訪醫(yī)生的比例最佳的拜訪時間、地點、頻率調(diào)整拜訪策略、制訂行動方案⑶拜訪效果評估

如何確定目標醫(yī)生醫(yī)生的學(xué)術(shù)地位、職務(wù)臨床?？朴绊懥εR床門診量、處方量臨床用藥習(xí)慣醫(yī)生的病人類別臨床研究方向醫(yī)生的可接近性如何確定目標醫(yī)生醫(yī)生的學(xué)術(shù)地位、職務(wù)如何確定優(yōu)先拜訪醫(yī)生在所負責(zé)的目標醫(yī)生中選出最有潛力（處方量、影響力）的醫(yī)生作為優(yōu)先拜訪醫(yī)生；優(yōu)先使用你的產(chǎn)品，而且用量很大的醫(yī)生；對你的產(chǎn)品推廣具有影響力的醫(yī)生；積極發(fā)展新的有潛力的目標醫(yī)生；有計劃地進行目標醫(yī)生調(diào)整，將用量小的醫(yī)生排除在名單之外；對不同的醫(yī)生采取不同的拜訪頻率；每個醫(yī)院要有優(yōu)先拜訪醫(yī)生；如何確定優(yōu)先拜訪醫(yī)生在所負責(zé)的目標醫(yī)生中選出最有潛力（處方量處方醫(yī)生分類優(yōu)先使用你的產(chǎn)品,并且用量很大;優(yōu)先選擇你的產(chǎn)品,但用量不多;以競爭品作為第一選擇,而且用量很大;以競爭品作為第一選擇,你的產(chǎn)品作為被選不使用你的產(chǎn)品處方醫(yī)生分類優(yōu)先使用你的產(chǎn)品,并且用量很大;拜訪要點：1、認真做好拜訪前的背景分析2、熟練掌握產(chǎn)品知識、拜訪技巧3、確定目標醫(yī)生4、建立目標醫(yī)生檔案5、制訂可行拜訪行動計劃拜訪要點：1、認真做好拜訪前的背景分析銷售人員成功的基本條件明確工作目標了解公司期待清楚工作職責(zé)擁有必須資源具備必需的知識、技能（巧）和態(tài)度企業(yè)具有以激勵為核心的人才考核和發(fā)展機制銷售人員成功的基本條件明確工作目標清楚工作職責(zé)了解你的市場制定地區(qū)銷售計劃與行銷方案營業(yè)計劃的實施和監(jiān)控管理MR醫(yī)院分配及目標管理MR的工作培訓(xùn)和產(chǎn)品研修醫(yī)藥代表的考核與激勵清楚工作職責(zé)了解你的市場擁有必需的資源可開發(fā)的區(qū)域及市場潛力產(chǎn)品宣傳信息樣品、贈品管理及銷售費用足夠的營業(yè)人員管理和銷售人員擁有必需的資源可開發(fā)的區(qū)域及市場潛力態(tài)度具有成功的欲望強烈的責(zé)任意識自信心充滿激情公正、誠實、認同決策果斷堅忍頑強良好的親和力態(tài)度具有成功的欲望醫(yī)藥代表的醫(yī)院信息活動醫(yī)藥代表的醫(yī)院信息活動90%的醫(yī)生認為MR的醫(yī)藥信息活動是非常重要的

VS

在80%以上的醫(yī)院、有MR拜訪或動的限制(時間、地點、注冊的限制）90%的醫(yī)生認為MR的醫(yī)藥信息活動是非常產(chǎn)品競爭產(chǎn)品B時間處方量

產(chǎn)品A處方量=醫(yī)生人數(shù)ｘ患者人數(shù)

產(chǎn)品競爭產(chǎn)品B時間處產(chǎn)品A處方量=醫(yī)生人數(shù)ｘ患者人數(shù)用藥病例的確認和効果追蹤

(MR毎日活動)使用本公司藥品的病例信息活動

1)新患者、繼續(xù)治愈患者姓名與人數(shù)

2)所治愈疾病

3)用藥量、天數(shù)

4)不良反應(yīng)等

5)癥狀治愈情況用藥病例的確認和効果追蹤

(MR毎日活動)使用本公司藥品用藥病例的確認和効果追蹤

(月末整理)用藥病例的整理與醫(yī)師處方重點的把握

1)患者人數(shù)的毎月変化的整理

2)患者人數(shù)的増減

(繼續(xù)治療的患者是否有脫落）

3)處方適應(yīng)癥的特征（是否處方集中特定的疾病）

4)醫(yī)生対藥物的印象的整理用藥病例的確認和効果追蹤

(月末整理)用藥病例的整理與醫(yī)師處用藥病例的確認和効果追蹤

(下月要進行的MR活動)以用藥病例的整理為基礎(chǔ)、進一歩的信息活動

1)確認繼續(xù)治愈患者的癥例

2)拜托以新患者為目標處方

3)拜托對其他疾病進行處方

4)以實例介紹醫(yī)生所不了解的新的藥品使用方法用藥病例的確認和効果追蹤

(下月要進行的MR活動)以用藥病醫(yī)院目標管理課件醫(yī)藥信息活動的３個關(guān)鍵詞

1)病例(患者）

2)驗證(科學(xué)性依據(jù))

3)學(xué)術(shù)論文+

基礎(chǔ)：本公司產(chǎn)品的知識與營銷戰(zhàn)略MR醫(yī)生醫(yī)藥信息活動醫(yī)藥信息活動的３個關(guān)鍵詞1)病例(患者）MR醫(yī)院銷售管理要點回顧醫(yī)院銷售管理要點回顧醫(yī)藥代表的目標管理目標醫(yī)院目標科室目標醫(yī)生醫(yī)院開發(fā)目標醫(yī)院采購目標用量增長目標MR拜訪目標醫(yī)藥代表的目標管理目標醫(yī)院每個醫(yī)藥代表負責(zé)一個區(qū)域每個區(qū)域應(yīng)具有相對相同的市場潛力具有相近的醫(yī)院規(guī)模（數(shù)量、床位數(shù)、門診量、藥品金額）時間投入相對均衡10-15家目標醫(yī)院100-150目標醫(yī)生每個醫(yī)藥代表負責(zé)一個區(qū)域每個區(qū)域應(yīng)具有相對相同的市場潛力保持醫(yī)院用藥穩(wěn)定、增長1）保持現(xiàn)有醫(yī)院用量現(xiàn)有目標醫(yī)生/患者2）保持醫(yī)院用量增長

較少使用處方醫(yī)生轉(zhuǎn)化為優(yōu)先使用處方醫(yī)生新的目標醫(yī)生新的使用范圍新的使用方法保持醫(yī)院用藥穩(wěn)定、增長醫(yī)藥代表行動計劃區(qū)域醫(yī)院開發(fā)計劃MR促銷活動計劃醫(yī)院采購?fù)七M計劃MR醫(yī)院拜訪計劃地區(qū)協(xié)同拜訪計劃促銷費用使用計劃醫(yī)藥代表行動計劃區(qū)域醫(yī)院開發(fā)計劃拜訪成功的要點要做好拜訪前的準備：背景資料、訪問記錄、拜訪目的、目標了解你拜訪的醫(yī)生的興趣、需求和問題點制訂可行性拜訪計劃表確定拜訪達成目標對產(chǎn)品的了解、認可程度設(shè)立實際可行的目標拜訪成功的要點要做好拜訪前的準備：背景資料、訪問記錄、拜訪目7.良好的客戶關(guān)系8.熟練掌握和使用產(chǎn)品知識及銷售技巧9.