優(yōu)勢談判課件

課程目的：真正了解談判學(xué)會規(guī)劃優(yōu)勢談判模式，達至雙贏結(jié)果掌握常見優(yōu)勢談判策略及反擊策略課程目的：真正了解談判談判？談判？談判的定義談判是雙方為了更好地解決彼此的問題、滿足彼此的需求而共同努力達成協(xié)議的一個動態(tài)過程。談判的定義談判是雙方為了更好地解決彼此的問題、滿足彼此的需求談判的六個階段準備階段收集分析相關(guān)信息評估考量交易方求同階段發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標準求證對方是否符合要求表達你的合作意向報價階段談判關(guān)鍵形成議價區(qū)僵持階段讓步階段簽約階段實力、智慧與耐力的較量讓步=交換+補償謹訪地雷和陷阱談判的六個階段準備階段收集分析相關(guān)信息求同階段發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標什么是優(yōu)勢談判什么是優(yōu)勢談判為何進行優(yōu)勢談判？為何進行優(yōu)勢談判？優(yōu)勢談判必須樹立的信念：追求雙贏優(yōu)勢談判必須樹立的信念：追求雙贏優(yōu)勢談判實施模式優(yōu)勢談判實施模式采購談判前的供應(yīng)商甄選方法－－系統(tǒng)權(quán)重法評估指標明細指標權(quán)重評分說明資信合同執(zhí)行30%1----2----3----4----5采用5分制評分。1分為最差，5分為最好。協(xié)作精神1----2----3----4----5能力技術(shù)水平50%1----2----3----4----5品質(zhì)保證（合格率）1----2----3----4----5價格水平1----2----3----4----5交貨期1----2----3----4----5批量柔性1----2----3----4----5服務(wù)支持1----2----3----4----5供貨及產(chǎn)能1----2----3----4----5實力財務(wù)狀況20%1----2----3----4----5供應(yīng)鏈中的增值力1----2----3----4----5技術(shù)力量（人數(shù)）1----2----3----4----5地理位置（涉及貨物運輸效率）1----2----3----4----5可替代性1----2----3----4----5總分100%采購談判前的供應(yīng)商甄選方法－－系統(tǒng)權(quán)重法評估指標明細指標權(quán)重采購商與供應(yīng)商的決策標準采購商考量供應(yīng)商的的標準供應(yīng)商考量采購商的標準資信市場口碑、合同執(zhí)行情況、商業(yè)信用同左能力技術(shù)及質(zhì)量水平、價格水平、產(chǎn)能、交貨期（交貨提前期）、批量柔性、服務(wù)支持采購量或采購金額、付款狀況、營銷能力實力財務(wù)狀況、市場競爭力、供應(yīng)鏈中的增值力、行業(yè)優(yōu)勢（是否壟斷）及經(jīng)驗、戰(zhàn)略定位、產(chǎn)銷狀況、公司規(guī)模、地理位置（涉及貨物運輸效率）、可替代性財務(wù)狀況、再采購機會、市場效應(yīng)（是否有示范性）、競爭地位通過以上評估考量后，再進入實質(zhì)性商務(wù)談判……采購商談判的成功要素供應(yīng)商談判的成功要素交易條件獲得多少折扣？總的交易成本（考慮使用成本）是多少？賬期多久？交易價是多少？何時付款補償性條件要求對方提供額外服務(wù)或支持要求對方增加采購量，或購買其他交叉產(chǎn)品忠告：在尚未弄清目前這個交易對象是否符合你的要求之前，不要匆忙進入價格談判！采購商與供應(yīng)商的決策標準采購商考量供應(yīng)商的的標準供應(yīng)商考量采談判前技術(shù)運用的準備談判前技術(shù)運用的準備了解對方一、談判準備

需求及利益點實力聲譽、風(fēng)格搭檔或接替者決策權(quán)潛在的需求了解對方一、談判準備需求及利益點二、設(shè)計談判方案

議題目標談判技巧組合談判地點

談判持續(xù)時間替代方案厘清“底線”摸擬談判二、設(shè)計談判方案議題談判持續(xù)時間三、準備談判工具

“禮尚往來”的運用“社會見證”的力量合法的“力量”量多的文件三、準備談判工具“禮尚往來”的運用四、溝通搭檔

黑臉、白臉的確認策略的共識共進退的暗示目標的一致性四、溝通搭檔黑臉、白臉的確認談判進行談判進行你與一家建材供應(yīng)商發(fā)生了爭論，你確信，對方交給你的上個月的賬目存在錯誤。你會：

A.延期支付全部貨款

B.只延期支付有爭議的那部分貨款

C.建議以折中的方式解決爭議。自我測試談判進行你與一家建材供應(yīng)商發(fā)生了爭論，你確信，對方交給你的上個1.開價高于預(yù)期爭取談判空間有可能得到提升價值避免僵局營造“贏”的感覺談判進行開局談判技巧：爭取談判空間談判進行談判進行

2.永遠不要接受第一次報價

談判進行2.永遠不要接受第一次報價談判進行案例分析：你公司某項目的一位高檔別墅業(yè)主在過去五年內(nèi)共拖欠公司近十萬元物管費，據(jù)此，你公司向該業(yè)主提出年底前償還物管費及滯納金的書面要求。但是你們的償還要求被該業(yè)主忽略和含糊地拒絕，于是你們在短短的兩個月時間里單方面提出了不下3個方案，其中包括減免（部分）滯納金的讓步。你們接下來應(yīng)該怎樣做？

談判進行案例分析：談判進行

1.1沉默原則在了解對方的方案前，不要隨便改變自己的方案談判進行1.1沉默原則談判進行案例分析：你公司正委托三家設(shè)計院競標一個大型項目的整體規(guī)劃方案設(shè)計，并將以議標的方式從三家中選擇一家承擔(dān)后續(xù)的設(shè)計任務(wù)。三家的方案各有千秋，顯然都花費了一番心思，你對其中一家的方案和價格較為滿意，但是你知道他們還可以做得更好。你接下來會怎樣做？

談判進行案例分析：談判進行

1.2沉默原則向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默談判進行1.2沉默原則3.“大驚失色”技巧3.“大驚失色”技巧你公司的一棟商業(yè)樓盤在動工之初就已經(jīng)銷售給西藏的一個大客戶，該客戶迫使你簽署了一條逾期懲罰條款。一位分包商未能按期交付一臺重要設(shè)備。原定的開工時間不得不延期。你會：

A.仔細檢查供貨合同，準備追究分包商的責(zé)任。

B.統(tǒng)計出分包商違約造成的全部損失，并給其高層管理

人員發(fā)傳真投訴此事。

C.給分包商的總經(jīng)理打電話，以對其提起訴訟和要求損

害賠償相威脅。

D.要求與對方召開緊急會議，實施一項由你方的工程師

起草的另一個交貨方案。自我測試你公司的一棟商業(yè)樓盤在動工之初就已經(jīng)銷售給西藏的一個4.避免對抗性談判不要只是一味地投訴而要談判一個解決方案

4.避免對抗性談判不要只是一味地投訴你是一家地產(chǎn)公司的財務(wù)經(jīng)理，正在與總承包商談判。他要求你付進度款，但是工程進度單上卻沒有監(jiān)理的驗收簽字。隨著談判的進行，他的態(tài)度越來越惡劣，威脅說他要停工，批評你小題大做，搞形式主義，并不停打斷你的話，你會：

A.做出友好的回應(yīng)

B.用相同的態(tài)度對抗他

C.走開

D.忽略他的行為，堅持先完善簽字手續(xù)再付進度款自我測試你是一家地產(chǎn)公司的財務(wù)經(jīng)理，正在與總承包商談判。他要YES是的，我理解你的感受

BUT但是………..NO很抱歉，我不能………4.避免對抗性談判YES是的，我理解你的感受4.避免對抗性一位地產(chǎn)公司客服經(jīng)理對憤怒棘手的客戶說的頭三句話：很抱歉給您帶來不便我會認真傾聽您的訴求我會全力幫助您解決問題4.避免對抗性談判一位地產(chǎn)公司客服經(jīng)理對憤怒棘手的客戶說的4.避免對抗性談判5.做個“不情愿”的買賣者技巧即使迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿不情愿的買家通常會迫使對方放棄

一半的談判空間5.做個“不情愿”的買賣者技巧即使迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿6.“不均攤差價”技巧1.不要主動提出價格折中，要鼓勵對方首先提出來。2.當(dāng)雙方出現(xiàn)價格差距時，不一定要取中間價，因為你通常會有多次討價還價的機會。3.通過鼓勵對方作出妥協(xié)，你的不情愿接受可以給對方贏的感覺6.“不均攤差價”技巧1.不要主動提出價格折中，要鼓勵對7.“物歸原主”技巧—辨別是誰的問題7.“物歸原主”技巧—辨別是誰的問題8.“服務(wù)保值”技巧--價值在服務(wù)后迅速遞減

討價還價的過程中，你所做的任何讓步都會很快貶值，所以，任何讓步，都要馬上讓對方給予相應(yīng)回報。一定要在開始工作之前就談好價格8.“服務(wù)保值”技巧--價值在服務(wù)后迅速遞減討價還價的過程

1.“模糊的上級權(quán)力機構(gòu)（HigherAuthority）”策略

中盤－－角力的兩大策略1.“模糊的上級權(quán)力機構(gòu)中盤－－角力的兩大策略

1.“模糊的上級權(quán)力機構(gòu)（HigherAuthority）”策略

中盤－－角力的兩大策略模糊的名片模糊的上級模糊的下級1.“模糊的上級權(quán)力機構(gòu)中盤－－角力的兩大策略模糊的1.1反擊對方“模糊的上級權(quán)力機構(gòu)”策略

無法避免對方請示上級：

刺激其自我意識要求對方承諾說好話先斬后奏

剝奪對方請示上級的機會：“如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天作決定嗎？”1.1反擊對方“模糊的上級權(quán)力機構(gòu)”策略無法避免對方請示上“乒乓球”策略和蠶食策略

“乒乓球”策略和蠶食策略1、“乒乓球”策略應(yīng)對對方的“蠶食策略”

1.可能真的獲得某些好處

2.提高讓步的價值

3.避免對方蠶食

4.產(chǎn)生贏的感覺1、“乒乓球”策略應(yīng)對對方的“蠶食策略”1.可能真的獲2、辨別和應(yīng)對“蠶食策略”

1、不怕麻煩，談判之初對可能產(chǎn)生

爭議的細節(jié)進行約定。

2、不貪便宜，對遠低于市場價的便

宜貨多問幾個為什么。3、用各種方法讓對方產(chǎn)生贏的感覺。

2、辨別和應(yīng)對“蠶食策略”1、不怕麻煩，談判之初對可能產(chǎn)

黑臉、白臉策略及反擊策略

收盤－－四種無沖突施壓絕招黑臉、白臉策略及反擊策略收盤－－四種無沖突施壓“正確”或“錯誤”

“面對難纏的對手，最好在小節(jié)問題上做出讓步以便維護自己的信譽。”正確□錯誤□自我測試“正確”或“錯誤”自我測試讓步的技巧與策略（一）不輕易讓步讓步的技巧與策略（一）不輕易讓步通過談判節(jié)省的每一分錢都是凈利潤通過談判節(jié)省的每一分錢你是一家進口石材供應(yīng)商，最近一家知名地產(chǎn)公司突然找到你，讓你緊急供應(yīng)5萬平米進口石材，經(jīng)了解你知道他們原來的供應(yīng)商因為進口手續(xù)問題暫時無法供貨。你會：

A.微笑著說‘好’

B.說可以，但由于緊急裝運，要求增加5%的費用。

C.微笑著說在這么短的時間內(nèi)完成是不可能的。

D.告訴他今天是他的“幸運日”，因為你們不但可以完

成他要求的訂單，而且你們會給他本月的優(yōu)惠折扣。自我測試你是一家進口石材供應(yīng)商，最近一家知名地產(chǎn)公司突然找到你，讓你如果你的要求很低將導(dǎo)致對方提高自己的期望如果你的要求很低你打算賣掉一套舊房，你的報價是45萬，你的心理底價是43萬，所以你的談判空間是2萬，你怎樣讓出這2萬呢：A、5000，5000，5000，5000B、20000，0，0，0C、2000，4000，6000，8000D、10000，5000，2500，1500自我測試你打算賣掉一套舊房，你的報價是45萬，自我測試讓步的技巧與策略（二）錯誤的讓步模式1、作出等差讓步2、最后一次讓步幅度過大3、一開始就全讓出去4、在一開始作出小讓步來試水讓步的技巧與策略（二）錯誤的讓步模式將期望目標堅持到最后一分鐘，比一開始就輕易放棄，能獲得更理想的結(jié)果。將期望目標堅持到最后一分鐘，讓步的技巧與策略（三）1、讓步=補償+交換2、了解哪些權(quán)益可以退讓或放棄，留

做交換籌碼。3、讓步的次數(shù)可以多，但幅度要小。讓步的技巧與策略（三）1、讓步=補償+交換價格讓步表折扣（幅度）金額補償性條款初始開價第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步……價格讓步表折扣（幅度）金額補償性條款初始開價第一次讓步第二次案例分析你公司某樓盤正在交房，某業(yè)主，據(jù)說是建筑設(shè)計師，以室內(nèi)欄桿未達到規(guī)范高度而拒收房?？紤]到業(yè)主裝修時都會更換不銹鋼欄桿，你方施工時的確沒有按照規(guī)范制作欄桿。但是如果整改的話，意味著整個小區(qū)的室內(nèi)欄桿都要換。你和對方談判，對方堅持讓你方整改，你方很著急。對方考慮后答應(yīng)自己裝修時整改，但是希望你方能免兩年物管費。你會怎么辦？案例分析你公司某樓盤正在交房，某業(yè)主，據(jù)說是建筑設(shè)計師，以

識別對方的“誘捕”策略誘捕：聲東擊西，轉(zhuǎn)移對方注意力對策：1、集中話題，委婉堅定地拒絕“誘捕”2、旁敲側(cè)擊，厘清雙方的“需要”和

“想要”

識別對方的“誘捕”策略誘捕：聲東擊西，轉(zhuǎn)移對方注意力供貨商供貨價格對照表（單位：萬元）供貨商一供貨商二供貨商三建材1807595建材2252432建材3506549建材4283533建材5525849建材6383739合計273294297供貨商供貨價格對照表供貨商一供貨商二供貨商三建材180759

“摘櫻桃”策略及應(yīng)對手段1、初始報價單不提供明細2、優(yōu)惠的方式以整體折扣體現(xiàn)“摘櫻桃”策略及應(yīng)對手段1、初始報價單不提供明細

“走人”策略要想談判達到預(yù)期效果，必須做好空手而歸的準備“走人”策略談判的跟進

明確雙方達成的意向立即著手的執(zhí)行工作擁有文字權(quán)一定給予的贊美收起“喜形于色”

每次都要審讀協(xié)議談判的跟進明確雙方達成的意向簽約的五大要訣1.雙方達成共識后，不要說太多題外話，立刻簽約，不要拖延，以