客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估第1頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月客戶信用風(fēng)險(xiǎn)基本概念：客戶信用風(fēng)險(xiǎn)拖欠賴帳破產(chǎn)欺詐思維導(dǎo)圖:44第2頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月管理現(xiàn)狀：糊涂——霧里看花、水中望月魚龍混雜、好壞不分45第3頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月主要問題：——客戶價(jià)值客戶是財(cái)富來源客戶是風(fēng)險(xiǎn)來源VS46第4頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月解決方案：——客戶分類客戶信用風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別ABDC思維導(dǎo)圖:47第5頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

——客戶信息的收集——客戶資信信息的核心內(nèi)容是償付能力和償付意愿信息，下面信息對(duì)判斷客戶償付能力和償付意愿很有幫助。注冊(cè)信息：企業(yè)性質(zhì)、名稱、地址、電話、法人代表、股東情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)年限、注冊(cè)資本、開戶很行及帳號(hào)。經(jīng)營(yíng)信息：表面印象、管理水平、經(jīng)營(yíng)能力、營(yíng)利能力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)特點(diǎn)。財(cái)務(wù)信息：資產(chǎn)負(fù)責(zé)表、損益表。信用信息：企業(yè)負(fù)責(zé)人和經(jīng)辦人的品德、付款習(xí)慣、拖欠記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用。交易信息：上年交易額，本年交易趨勢(shì)、交易價(jià)格、交易條件、交易穩(wěn)定性。48第6頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月——客戶資信報(bào)告應(yīng)用——與新客戶交易時(shí)客戶基本資料報(bào)告與客戶進(jìn)行重大項(xiàng)目合作時(shí)客戶標(biāo)準(zhǔn)資信報(bào)告客戶發(fā)生異動(dòng)時(shí)客戶綜合資信報(bào)告付款異常時(shí)客戶連續(xù)性資信報(bào)告訂單異常時(shí)對(duì)核心客戶定期調(diào)查應(yīng)用時(shí)機(jī)報(bào)告類型49第7頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月客戶信用評(píng)估——評(píng)估的基本要素——客戶評(píng)價(jià)的5C系統(tǒng)：品德、能力、資本、抵押和情況品德——特指客戶愿意履行付款承諾的愿望，尤其是客戶負(fù)責(zé)人的道德品質(zhì)和信用原則即客戶的付款意愿。能力——指客戶償還債務(wù)的支付能力即客戶的付款能力。資本——指客戶償還債務(wù)的物質(zhì)保障即客戶的付款保障。抵押——用客戶所有或第三人所有的財(cái)產(chǎn)作為償還債務(wù)的保障即客戶的付款保障。情況——對(duì)客戶償還債務(wù)產(chǎn)生較大影響的一些因素及影響付款的偶然性因素。50第8頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月客戶信用評(píng)估模型

——特征分析評(píng)估模型——客戶自身特征：企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)年限、信用原則競(jìng)爭(zhēng)能力、合作能力、發(fā)展?jié)摿灰變r(jià)值特征：交易條件、交易總量、交易趨勢(shì)交易利潤(rùn)、交易依賴度、交易影響力交易風(fēng)險(xiǎn)特征：資金實(shí)力、付款意愿、付款速度付款能力、付款保障、不良記錄51第9頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月特征分析模型評(píng)估表項(xiàng)目客戶自身特征客戶價(jià)值特征客戶風(fēng)險(xiǎn)特征總計(jì)分值分布企業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)年限經(jīng)營(yíng)理念競(jìng)爭(zhēng)能力合作能力發(fā)展?jié)摿灰讞l件交易總量交易利潤(rùn)交易趨勢(shì)交易依賴度交易影響力資金實(shí)力付款意愿付款速度付款能力付款保障不良記錄109√

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10評(píng)價(jià)得分659246956345775695權(quán)數(shù)247457643495747796100加權(quán)值12206382042542018123625492835428130575最大值2040704050706040304090507040707090601000百分率%56.9%53.2%66.3%57.5評(píng)估人簽字：52第10頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月特征分析模型評(píng)定信用級(jí)別加權(quán)百分率%等級(jí)信用評(píng)定信用額度65.1以上A信用風(fēng)險(xiǎn)小，交易價(jià)值高，具有良好的長(zhǎng)期交易前景，可給予較大的信用額度。較大45.1-65B信用風(fēng)險(xiǎn)可以接受，具有交易價(jià)值，具有發(fā)展為長(zhǎng)期客戶的潛力，可以向其賒銷。適中20.1-45C信用風(fēng)險(xiǎn)較高，交易價(jià)值低，盡量不向其賒銷。即使與其進(jìn)行賒銷，也要嚴(yán)格控制信用額度，并尋求有效擔(dān)保。小額0-20D收集的信用特征不齊全，信用風(fēng)險(xiǎn)不明朗，或嚴(yán)重的信用風(fēng)險(xiǎn)，不宜對(duì)其賒銷。無備注評(píng)估人簽字53第11頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別幫助銷售客戶類別銷售導(dǎo)向A類客戶重點(diǎn)關(guān)照——要比其它類客戶花更多時(shí)間溝通了解，建立互信的長(zhǎng)期共贏關(guān)系.五項(xiàng)優(yōu)先——優(yōu)先拜訪；優(yōu)先供貨；優(yōu)惠的折扣（取決于銷售量等）；優(yōu)先安排售后服務(wù)；優(yōu)先解決爭(zhēng)議問題.B類客戶執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)水平——重點(diǎn)關(guān)注可能上升為A級(jí)的客戶，嚴(yán)密監(jiān)控可能下降到C級(jí)的客戶.C類客戶關(guān)照程度——最少的銷售資源和占用最少的銷售時(shí)間.監(jiān)控措施——不提供任何優(yōu)惠，出現(xiàn)爭(zhēng)議后首先判斷是事實(shí)還是客戶故意編造的拖欠借口和賴帳借口，判明原因后，迅速采用果斷措施.D類客戶現(xiàn)款交易.想一想，以往客戶破產(chǎn)企業(yè)中大多屬于哪類客戶？54第12頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月利用風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別控制信用風(fēng)險(xiǎn)客戶類別賒銷管理A類客戶不會(huì)列入停止供貨名單.采用人員去收帳——一般不使用標(biāo)準(zhǔn)收帳函.優(yōu)先解決爭(zhēng)議和問題.給予銷售最大的支持.B類客戶標(biāo)準(zhǔn)賒銷和收帳工作.突破信用額度后才停止供貨，帳款帳齡到問題帳款期，停止供貨.C類客戶在客戶名單上注明高風(fēng)險(xiǎn).未付款嚴(yán)格控制在授信額度之內(nèi).帳款帳齡到追索期立刻停止供貨.采取專門的風(fēng)險(xiǎn)控制措施如債權(quán)保障等.D類客戶現(xiàn)款交易.55第13頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月識(shí)別客戶欺詐欺詐者的成功取決于快速處置商品，處置方式大多采用高進(jìn)低出的辦法，預(yù)謀欺詐通常有二種類型：1、組建一個(gè)新公司，先以現(xiàn)款方式取得供應(yīng)商信賴后，然后以分批付款方式讓供應(yīng)商對(duì)其深信不疑，最后編造令人信服的理由，取得大量賒購(gòu)，卷款而逃。2、公司破產(chǎn)前欺詐，老公司利用老關(guān)系，向貪婪的供應(yīng)商提供誘人訂單，賒購(gòu)大量商品償還職工工資或緊急債務(wù)。欺詐風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警：新成立公司的特大訂單.

在商品交易會(huì)上的特大訂單.對(duì)滯銷商品的特大訂單.讓人心動(dòng)的價(jià)格條件.小額的付款和特大的賒銷.老客戶突然“回光返照”大量訂貨.客戶邀請(qǐng)總經(jīng)理“實(shí)地”考察后贏得大額訂單.初次交易，大額的貨到付款訂單.56第14頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月管理技術(shù)計(jì)算機(jī)信用評(píng)估系統(tǒng)57第15頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月客戶信用風(fēng)險(xiǎn)分類客戶風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀問題解決技術(shù)效果概念魚龍混雜好壞不分客戶價(jià)值給應(yīng)收帳款上保險(xiǎn)計(jì)算機(jī)分類評(píng)估系統(tǒng)分類：ABCD團(tuán)隊(duì)：信用管理部門等流程：信息收集風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估分類管理思維導(dǎo)圖:58第16頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)鍵詞：客戶分類59第17頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月控制VS被控制[媒體摘要]第三部分誰為銀行買單

銀行的不良貸款最終由誰來承擔(dān)，已經(jīng)不是一個(gè)理論上探討的問題，而是一個(gè)越來越現(xiàn)實(shí)的問題。據(jù)山東濟(jì)寧工行統(tǒng)計(jì)顯示，該行2002年底貸款余額31億元，其資金來源：一、是居民儲(chǔ)蓄21。5億占全部的69。8%

二、是企業(yè)存款7。4億占全部的23。8%

三、是其他存款1。1億占全部的3。6%

四、是銀行自有資金0。9億占全部的2。8%

我國(guó)官方公布四大國(guó)有銀行平均不良資產(chǎn)率25%。如果按全國(guó)平均水平看山東濟(jì)南工行即使將銀行自有資本全部用于歸還不良貸款，尚有近7億元不良資產(chǎn)沒有著落。誰來為銀行買單——將是一個(gè)越來越現(xiàn)實(shí)而緊迫的問題。第二章、授信風(fēng)險(xiǎn)與交易控制60第18頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月基本概念：——授信授信現(xiàn)金折扣授信額度授信期限授信對(duì)象61第19頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月管理現(xiàn)狀：拖欠——越欠越多、積重難返失控的閥門62第20頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月主要問題：——管理支撐點(diǎn)VS事前控制事后補(bǔ)救63第21頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月解決方案：目標(biāo)——客戶授信限額的確定企業(yè)自身資源.企業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)承受力.每月訂單金額.庫(kù)存水平.帳款持有水平.產(chǎn)品生命周期.產(chǎn)品利潤(rùn)率.產(chǎn)品市場(chǎng)占有率.根據(jù)客戶信用級(jí)別和資產(chǎn)狀況.A類=流動(dòng)資金×30%.B類=流動(dòng)資產(chǎn)×10%.C類=流動(dòng)資產(chǎn)×5%以下.D類不授信.根據(jù)交易量確定（12個(gè)銷售額/12）×資信系數(shù).

新客戶逐步累加法.老客戶重新確定法.考慮因素授信期限授信額度64第22頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月流程：客戶申請(qǐng)業(yè)務(wù)員推薦業(yè)務(wù)經(jīng)理復(fù)核財(cái)務(wù)經(jīng)理審核信用經(jīng)理合準(zhǔn)總經(jīng)理批準(zhǔn)信用限額的確定65第23頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月設(shè)定的發(fā)貨條件實(shí)際的發(fā)貨條件客戶努力后具備發(fā)貨條件生成發(fā)貨批準(zhǔn)單條件不具備計(jì)算機(jī)發(fā)貨控制系統(tǒng)條件具備自動(dòng)生成發(fā)貨批準(zhǔn)單客戶申請(qǐng)、授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)生成發(fā)貨批準(zhǔn)單客戶申請(qǐng)、授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)拒絕生成發(fā)貨批準(zhǔn)單66執(zhí)行：第24頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月67第25頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月授信失控的閥門管理支撐點(diǎn)設(shè)定信用額度設(shè)定信用期限發(fā)貨控制計(jì)算機(jī)發(fā)貨控制系統(tǒng)高質(zhì)量的應(yīng)收帳款交易控制方案68第26頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)鍵詞：交易控制69第27頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月漏洞VS

機(jī)會(huì)第三部分你會(huì)打官司嗎？

——法律訴訟風(fēng)險(xiǎn)面面觀——

[報(bào)紙摘要]

《新民晚報(bào)》2003年1月17日?qǐng)?bào)道：靜安區(qū)法院對(duì)去年七月至十月判決的293件民事案件進(jìn)行綜合分析，發(fā)現(xiàn)原告被判敗訴有134件，敗訴率為46%.敗訴原因?yàn)椋号e證不足、腳跟不穩(wěn)：因證據(jù)不足導(dǎo)致敗訴的共有64件，占總數(shù)的48%.請(qǐng)求不當(dāng)、雖勝猶敗：一訴訟請(qǐng)不當(dāng)導(dǎo)致敗訴的68件，占總數(shù)的50%.缺乏常識(shí)、公堂受挫：因超過訴訟時(shí)效等原因?qū)е聰≡V的有2件占2%.

第三章、合同風(fēng)險(xiǎn)與全面控制70第28頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月基本概念：合同書回單訂貨單合同對(duì)帳單71第29頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月管理現(xiàn)狀：自由——隨隨便便零零碎碎、雜亂無張72第30頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月主要問題：——統(tǒng)一管理、各自為證

訂立執(zhí)行歸檔合同管理方案違約發(fā)貨糾紛擬訂標(biāo)準(zhǔn)合同文本回單簽收電子檔案嚴(yán)格履行快速解決司法救濟(jì)73第31頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一、合同的概念幫了朋友，吃了官司[案例]小李借款合同糾紛案。問題焦點(diǎn)：小李寫給小張的借條是合同嗎？能否受法律保護(hù)？

法律規(guī)定：《合同法》第8條：操作啟示：小李怎樣操作既可幫朋友，又可免除自己的責(zé)任？怎樣理解合同就是法律？想知道啞巴吃黃蓮的感受問問本案中的小李就知道了！74第32頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

第一章一般規(guī)定合同的概念：第二條：本法所稱合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。婚姻、收養(yǎng)、監(jiān)護(hù)等有關(guān)身份關(guān)系的協(xié)議，適用其他法律的規(guī)定。第八條：依法成立的合同，對(duì)當(dāng)事人具有法律約束力。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照約定履行自己的義務(wù)，不得擅自變更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保護(hù)。風(fēng)險(xiǎn)提示：

你在合同書上簽字意為著什么？[法規(guī)摘要]

75第33頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月二、合同的訂立一諾失萬金[案例]建行河南安陽分行公示承諾賠款案。問題焦點(diǎn)：“誤您一分鐘，陪您一元錢”是合同嗎？法律規(guī)定：《合同法》第十條、第十一條規(guī)定：操作啟示：劉東海怎樣操作可獲得全額賠償？銀行怎樣操作可不賠錢？都是橫幅惹的禍！76第34頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第二章合同的訂立合同的形式：第十條當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)采用書面形式的，應(yīng)當(dāng)采用書面形式。當(dāng)事人約定采用書面形式的，應(yīng)當(dāng)采用書面形式。第十一條書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。合同的內(nèi)容：第十二條合同的內(nèi)容由當(dāng)事人約定，一般包括以下條款：（一）當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所；（二）標(biāo)的；（三）數(shù)量；（四）質(zhì)量；（五）價(jià)款或者報(bào)酬；（六）履行期限、地點(diǎn)和方式；（七）違約責(zé)任；（八）解決爭(zhēng)議的方法。當(dāng)事人可以參照各類合同的示范文本訂立合同。合同的成立：第二十五條承諾生效時(shí)合同成立。第三十二條當(dāng)事人采用合同書形式訂立合同的，自雙方當(dāng)事人簽字或蓋章時(shí)合同成立。第三十三條當(dāng)事人采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認(rèn)書。簽訂確認(rèn)書時(shí)合同成立。風(fēng)險(xiǎn)提示：

在契約自由的原則下如何預(yù)防合同訂立的風(fēng)險(xiǎn)？

[法規(guī)摘要]77第35頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月三、合同的效力合同就是法律[案例]長(zhǎng)興某公司向德清某水泥廠索賠案。問題焦點(diǎn)：長(zhǎng)興某公司向德清某水泥廠簽訂的水泥購(gòu)貨合同有效嗎？法律規(guī)定：《合同法》第四十四條操作啟示：長(zhǎng)興某公司為何敢于與德清某水泥廠簽訂大額水泥供貨合同？為什么實(shí)力強(qiáng)、信用好的企業(yè)更應(yīng)加強(qiáng)合同的監(jiān)管？若周郎在世又得氣死一回了！78第36頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月合同的生效：合同法第四十四條規(guī)定，依法成立的合同，自成立時(shí)生效。法律、行政法規(guī)規(guī)定應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、登記手續(xù)生效的，依照其規(guī)定。效力待定的合同：無民事行為能力人或限制民事行為能力人訂立的合同，無權(quán)代理人訂立的合同，越權(quán)代理人訂立的合同，無權(quán)處分財(cái)產(chǎn)人訂立的合同。無效合同：第五十二條規(guī)定，有下列情形之一的，合同無效：（一）一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國(guó)家利益；（二）惡意串通、損害國(guó)家、集體或者第三人利益；（三）以合法形式掩蓋非法目的；（四）損害社會(huì)公共利益；（五）違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定。無效條款：第五十三條規(guī)定，合同的下列免責(zé)條款無效：（一）造成對(duì)方人身傷害的；（二）因故意或者重大過失造成對(duì)方財(cái)產(chǎn)損失的?！逗贤ń忉尅罚旱谒臈l合同法實(shí)施以后，人民法院確認(rèn)合同無效，應(yīng)當(dāng)以全國(guó)人大及其常委會(huì)制定的法律和國(guó)務(wù)院制定的行政法規(guī)為依據(jù)，不得以地方性法規(guī)、行政規(guī)章為依據(jù)。第十條當(dāng)事人超越經(jīng)營(yíng)范圍訂立合同，人民法院不因此認(rèn)定合同無效。但違反國(guó)家限制經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)以及法律、行政法規(guī)禁止經(jīng)營(yíng)規(guī)定的除外。風(fēng)險(xiǎn)提示：生效的合同隱含著合同利益和風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)如何趨利而避害？[法規(guī)摘要]

第三章、合同的效力79第37頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月四、合同的履行兩敗俱傷[案例]西安通達(dá)機(jī)械公司與山東臨邑石油化工廠貨款質(zhì)量糾紛案。焦點(diǎn)問題：應(yīng)依據(jù)什么來處理合同履行過程中出現(xiàn)的磨擦？法律規(guī)定：《合同法》第六十條操作啟示：西安通達(dá)機(jī)械成套技術(shù)公司應(yīng)怎樣操作能收回44萬元？山東臨邑化工廠怎樣才能減少損失？款到發(fā)貨，貨到付款也是一對(duì)永遠(yuǎn)不可調(diào)和的矛盾！80第38頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月全面履行義務(wù)：《合同法》第六十條當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照約定全面履行自己的義務(wù)。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)遵循誠(chéng)實(shí)信用原則，根據(jù)合同的性質(zhì)、目的和交易習(xí)慣履行通知、協(xié)助、保密等義務(wù)。第六十一條合同生效后，當(dāng)事人就質(zhì)量、價(jià)款或報(bào)酬、履行地點(diǎn)等內(nèi)容沒有約定或者約定不明確的，可以協(xié)議補(bǔ)充；不能達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議的，按照合同的有關(guān)條款或者交易習(xí)慣確定。第六十二條當(dāng)事人就有關(guān)合同內(nèi)容約定不明確，依照本法第六十一條的規(guī)定仍不能確定的，適用下列規(guī)定：（一）質(zhì)量要求不明確的，按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)履行；沒有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，按照通常標(biāo)準(zhǔn)或者符合合同目的的特定標(biāo)準(zhǔn)履行。（二）價(jià)款或者報(bào)酬不明確的，按照訂立合同時(shí)履行地的市場(chǎng)價(jià)格履行；依法應(yīng)當(dāng)執(zhí)行政府定價(jià)或者政府指導(dǎo)價(jià)的，按照規(guī)定履行。（三）履行地點(diǎn)不明確，給付貨幣的，在接受貨幣一方所在地履行；交付不動(dòng)產(chǎn)的，在不動(dòng)產(chǎn)所在地履行；其他標(biāo)的，在履行義務(wù)一方所在地履行。（四）履行期限不明確的，債務(wù)人可隨時(shí)履行，債權(quán)人也可以隨時(shí)要求履行，但應(yīng)當(dāng)給對(duì)方必要的準(zhǔn)備時(shí)間。（五）履行方式不明確的，按照有利于實(shí)現(xiàn)合同目的的方式履行。風(fēng)險(xiǎn)提示：合同履行的正確態(tài)度是什么？[法律摘要]第四章、合同的履行81第39頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月五、合同的變更和轉(zhuǎn)讓“無知”的代價(jià)[案例]浙江某通信公司與山西某電纜經(jīng)營(yíng)部貨款糾紛案。焦點(diǎn)問題：合同轉(zhuǎn)讓應(yīng)怎樣辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)。法律規(guī)定：《合同法》79條《合同法》80條操作啟示：浙江某通信電纜公司怎樣討回欠款？山西電纜經(jīng)營(yíng)部如何獲得利益？山西某電信局應(yīng)怎樣應(yīng)對(duì)？知識(shí)就是金錢這話也許有一定道理！82第40頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第五章、合同的變更和轉(zhuǎn)讓合同的變更第七十七條當(dāng)事人協(xié)商一致，可以變更合同。法律、行政法規(guī)規(guī)定變更合同應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定合同權(quán)利的轉(zhuǎn)讓第七十九條債權(quán)人可將合同的權(quán)利全部或者部分轉(zhuǎn)讓給第三人。第八十條債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的，應(yīng)當(dāng)通知債務(wù)人。未經(jīng)通知，該轉(zhuǎn)讓對(duì)債務(wù)人不發(fā)生效力。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的通知不得撤銷，但經(jīng)受讓人同意的除外。合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓第八十四條債務(wù)人將合同的義務(wù)全部或者部分轉(zhuǎn)移給第三人的，應(yīng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同意。合同權(quán)利義務(wù)的概括轉(zhuǎn)讓第八十八條當(dāng)事人一方經(jīng)對(duì)方同意，可以將自己在合同中的權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給第三人。法人變更對(duì)合同履行的影響第九十條當(dāng)事人訂立合同后合并的，由合并后的法人或者其他組織行使合同權(quán)利，履行合同義務(wù)。當(dāng)事人訂立合同后分立的，除債權(quán)人和債務(wù)人另有約定的以外，由分立的法人或者其他組織對(duì)合同的權(quán)利和義務(wù)享有連帶債權(quán)，承擔(dān)連帶債務(wù)。風(fēng)險(xiǎn)提示：

怎樣辦理合法有效的債權(quán)轉(zhuǎn)讓手續(xù)？[法規(guī)摘要]83第41頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月六、合同的權(quán)利義務(wù)終止過期不保護(hù)[案例]李某合法賴帳案。焦點(diǎn)問題：信用社為何不通過訴訟向李某追款？法律規(guī)定：《民法通則》第一百三十五條：《民法通則》第一百三十八條：《民法通則》第一百四十條：操作啟示：信用社應(yīng)吸取什么教訓(xùn)？李某為什么不能答應(yīng)只歸還本金？李某與信用社簽了協(xié)議會(huì)有什么后果？

千年不還、萬年不賴有些過時(shí)了！84第42頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月[法規(guī)摘要]

第六章、合同的權(quán)利義務(wù)終止合同權(quán)利義務(wù)終止的情形第九十條：有下列情形之一的，合同的權(quán)利義務(wù)終止：（一）債務(wù)已經(jīng)按照約定履行；（二）合同解除；（三）債務(wù)相互抵銷；（四）債務(wù)人依法將標(biāo)的物提存；（五）債權(quán)人免除債務(wù)；（六）債權(quán)債務(wù)同歸于一人；（七）法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定終止的其他情形?！睹穹ㄍ▌t》關(guān)于訴訟時(shí)效的規(guī)定第一百三十五條向人民法院請(qǐng)求保護(hù)民事權(quán)利的訴訟時(shí)效期間為二年，法律另有規(guī)定的除外。第一百三十八條超過訴訟時(shí)效期間，當(dāng)事人自愿履行的，不受訴訟時(shí)效限制。第一百四十條訴訟時(shí)效因提起訴訟、當(dāng)事人一方提出要求或者同意履行義務(wù)而中斷。從中斷時(shí)起，訴訟時(shí)效期間重新計(jì)算。風(fēng)險(xiǎn)提示：怎樣避免應(yīng)收帳款超過訴訟時(shí)效？85第43頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月七、違約責(zé)任違約責(zé)任、懸在頂上的雙刃劍

[案例]湖州萬士樂向上海銘遠(yuǎn)運(yùn)輸公司違約索賠案。

問題焦點(diǎn)：約定的違約金受法律保護(hù)嗎？

法律規(guī)定：《合同法》第113條、第121條

操作啟示：湖州萬士樂成功的經(jīng)驗(yàn)是什么？上海銘遠(yuǎn)失敗的教訓(xùn)又是什么？切忌：違約責(zé)任是懸在頂上的雙刃劍。86第44頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月違約責(zé)任嚴(yán)格責(zé)任原則：第107條：當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。違約賠償：第113條：當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定，給對(duì)方造成損失的，損失賠償額應(yīng)當(dāng)相當(dāng)于因違約所造成的損失，包括合同履行后可以獲得的利益。第114條：當(dāng)事人可以約定一方違約時(shí)應(yīng)當(dāng)根據(jù)違約情況向?qū)Ψ街Ц兑欢〝?shù)額的違約金。免責(zé)條款：第117條：因不可抗力不能履行合同的，根據(jù)不可抗力的影響，部分或者全部免除責(zé)任，但法律另有規(guī)定的除外。第118條：當(dāng)事人一方因不可抗力不能履行合同的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知對(duì)方，以減少可能給對(duì)方造成的損失，并應(yīng)當(dāng)在合理期限內(nèi)提供證明。違約方式：1）單方違約：第119條當(dāng)事人一方違約后，對(duì)方應(yīng)當(dāng)采取適當(dāng)措施防止損失的擴(kuò)大；沒有采取適當(dāng)措施致使損失擴(kuò)大的，不得就擴(kuò)大的損失要求賠償。2）雙方違約：第120條當(dāng)事人雙方都違反合同的，應(yīng)當(dāng)各自承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。3）因第三人違約：第121條當(dāng)事人一方因第三人的原因造成違約的，應(yīng)當(dāng)向?qū)Ψ匠袚?dān)違約責(zé)任。當(dāng)事人一方和第三人之間的糾紛，依照法律規(guī)定或者按照約定解決。

風(fēng)險(xiǎn)提示：怎樣追究客戶的違約責(zé)任，規(guī)避自己的違約責(zé)任？

[法規(guī)摘要]87第45頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月八、買賣合同出賣人收款風(fēng)險(xiǎn)壞帳是這樣形成的

[案例]浙江紅蕾化工有限公司壞帳案。

焦點(diǎn)問題：紅蕾化工廠在哪些環(huán)節(jié)產(chǎn)生了信用風(fēng)險(xiǎn)？

法律規(guī)定：《合同法》第一百五十九條、第一百六十條、第一百六十一條

操作啟示（1）紅蕾化工廠怎樣操作可減少或者避免損失？（2）應(yīng)收帳款問題是客戶問題、市場(chǎng)問題還是信用風(fēng)險(xiǎn)管理問題？我想是否紅蕾化工廠的人都被余姚酒廠灌醉了！88第46頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月出賣人交付義務(wù)標(biāo)的物所有權(quán)轉(zhuǎn)移義務(wù)第一百三十三條標(biāo)的物的所有權(quán)自標(biāo)的物交付時(shí)起轉(zhuǎn)移，但法律另有規(guī)定或者當(dāng)事人另有約定的除外。按約交付義務(wù)1）按約定期限交付：第一百三十八條出賣人應(yīng)當(dāng)按照約定的期限交付標(biāo)的物。約定交付期間的，出賣人可以在該交付期間內(nèi)的任何時(shí)間交付。2）按約定地點(diǎn)交付：第一百四十一條第一款出賣人應(yīng)當(dāng)按照約定的地點(diǎn)交付標(biāo)的物。3）按約定質(zhì)量交付：第一百五十三條出賣人應(yīng)當(dāng)按照約定的質(zhì)量要求交付標(biāo)的物。4）按約定的包裝要求交付：第一百五十六條出賣人應(yīng)當(dāng)按照約定的包裝方式交付標(biāo)的物。買受人付款義務(wù)按約付款義務(wù)按約定的數(shù)額：第一百五十九條：買受人應(yīng)當(dāng)按照約定的數(shù)額支付價(jià)款。按約定的地點(diǎn)：第一百六十條：買受人應(yīng)當(dāng)按照約定的地點(diǎn)支付價(jià)款。按約定的期限：第一百六十一條：買受人應(yīng)當(dāng)按照約定的時(shí)間支付價(jià)款。風(fēng)險(xiǎn)提示：怎樣理解交付貨物

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財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移＝利益和風(fēng)險(xiǎn)的博奕？

[法規(guī)摘要]買賣合同雙方的義務(wù)89第47頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月九、擔(dān)保合同抵押擔(dān)保登記生效

[案例]林斌無效抵押案。問題焦點(diǎn)：林斌還能要回門面房嗎？法律規(guī)定：《擔(dān)保法》第四十一條、第四十二條第二款。操作啟示：林斌在簽抵押合同時(shí)哪個(gè)環(huán)節(jié)不到位？林斌怎樣操作不用每星期察看也能得到門面房？省了幾百元，虧了幾十萬，有人就是不會(huì)算這個(gè)賬90第48頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月?lián)７ā稉?dān)保法》共七章九十六條?！稉?dān)保法司法解釋》七個(gè)部分一百三十四條，具體規(guī)定了擔(dān)保法律條款。擔(dān)保法的范圍及擔(dān)保方式：第二條規(guī)定，在借貸、買賣、貸物運(yùn)輸、加工承攬等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，債權(quán)人需要以擔(dān)保方式保障其債權(quán)實(shí)現(xiàn)的，可以依照本法規(guī)定設(shè)定擔(dān)保。本法規(guī)定的擔(dān)保方式為保證、抵押、質(zhì)押、留置和定金。保證方式：一般保證、連帶保證。抵押登記：第四十一條規(guī)定當(dāng)事人以本法第四十二條規(guī)定的財(cái)產(chǎn)抵押時(shí)，應(yīng)當(dāng)辦理抵押登記，抵押合同自登記之日起生效。抵押物登記機(jī)關(guān)：第四十二條規(guī)定，辦理抵押物登記的部門如下：（一）以無地上定著物的土地使用權(quán)抵押的，為核發(fā)土地使用權(quán)證書的土地管理部門；（二）以城市房地產(chǎn)或者鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村企業(yè)的廠房等建筑物抵押的，為縣級(jí)以上地方人民政府規(guī)定的部門；（三）以林木抵押的，為縣級(jí)以上林木主管部門；（四）以航空器、船舶、車輛抵押的，為運(yùn)輸工具的登記部門；（五）以企業(yè)的設(shè)備和其他動(dòng)產(chǎn)抵押的，為財(cái)產(chǎn)所在地的工商行政管理部門。抵押物的自愿登記：第四十三條規(guī)定，當(dāng)事人以其他財(cái)產(chǎn)抵押的，可以自愿辦理抵押物登記，抵押合同自簽訂之日起生效。當(dāng)事人未辦理抵押物登記的，不得對(duì)抗第三人。當(dāng)事人辦理抵押物登記的，登記部門抵押人所在地的公證部門。風(fēng)險(xiǎn)提示：如何利用債權(quán)保障轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險(xiǎn)？[法規(guī)摘要]91第49頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月重慶鐵懷物質(zhì)供應(yīng)公司合同欺詐案

問題焦點(diǎn)：重慶鐵懷是合同欺詐還是合同詐騙？法律規(guī)定：《刑法》第224條。操作啟示：浙江五龍?jiān)鯓硬僮鞑拍鼙苊獗或_？重慶鐵懷欺詐為什么可以得逞？十、合同欺詐[案例]欺詐是這樣得逞的92第50頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月刑法關(guān)于合同詐騙罪的規(guī)定(刑法第224條)合同，又稱“契約”，是平等主體的自然人、法人、其他經(jīng)濟(jì)組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。合同詐騙罪則是指以非法占有為目的，在簽訂、履行合同的過程中，騙取對(duì)方當(dāng)事人財(cái)物數(shù)額較大的行為。刑法第224條規(guī)定，“以非法占有為目的，在簽訂、履行合同的過程中，騙取對(duì)方當(dāng)事人財(cái)物，數(shù)額較大的，處3年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處罰金；數(shù)額巨大或者有其他嚴(yán)重情節(jié)的，處3年以上10年以下有期徒刑，并處罰金；數(shù)額特別巨大或者有其他特別嚴(yán)重情節(jié)的，處10年以上有期徒刑或者無期徒刑，并處罰金或者沒收財(cái)產(chǎn)”。合同詐騙的主要表現(xiàn)形式有：

(1)以虛構(gòu)的單位或者冒用他人名義簽定合同；

(2)以偽造、變?cè)臁⒆鲝U的票據(jù)或者其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作擔(dān)保；

(3)沒有實(shí)際履行能力，以先履行小額合同或者部分履行合同的方法，誘騙對(duì)方當(dāng)事人繼續(xù)簽訂和履行合同；

(4)收受對(duì)方當(dāng)事人給付的貨物、貨款、預(yù)付款或者擔(dān)保財(cái)產(chǎn)后逃匿；

(5)以其他方法騙取對(duì)方當(dāng)事人財(cái)物。這是新刑法為了適應(yīng)新形勢(shì)下利用合同進(jìn)行騙取公私財(cái)物的行為日益增多的狀況而增加的一條新罪名。合同詐騙罪與合同欺詐的區(qū)別：Ａ．在行為方式上，合同詐騙罪都是作為；而民事欺詐行為則不僅表現(xiàn)為作為，還有相當(dāng)一部分表現(xiàn)為不作為。Ｂ．從欺詐的程度看，合同詐騙罪中的虛構(gòu)事實(shí)或隱瞞真相，非法占有他人財(cái)物的行為已達(dá)到了一定程度，需要由刑法來調(diào)整；而民事欺詐行為雖然在客觀上也表現(xiàn)為虛構(gòu)事實(shí)或隱瞞事實(shí)真相，但其欺詐行為仍在一定的限度內(nèi)，而仍應(yīng)由民事法律來調(diào)整。Ｃ．從欺詐內(nèi)容看，合同詐騙罪的行為人根本沒有履行合同的能力和實(shí)際行動(dòng)；而民事欺詐行為中仍有民事內(nèi)容的存在。Ｄ．從欺騙的手段看，合同詐騙罪的行為人意圖利用經(jīng)濟(jì)合同達(dá)到騙取錢財(cái)?shù)哪康?，總是千方百?jì)的冒充合法身份，如利用虛假的姓名、身份、空白合同書，虛假的介紹信和授權(quán)委托書等，以騙取對(duì)方的信任使行騙得逞；而民事欺詐行為人一般無須假冒合法身份。風(fēng)險(xiǎn)提示：如果有效規(guī)避合同欺詐？[法規(guī)摘要]93第51頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)鍵詞：全面管理93第52頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三部分200億電費(fèi)“債務(wù)鏈”據(jù)2003年11月3日《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》報(bào)稱：電荒剛過，拖欠電費(fèi)的難題又來了，據(jù)來自電網(wǎng)公司的統(tǒng)計(jì)，全國(guó)的電費(fèi)拖欠不少于200億元。湖北省電力欠費(fèi)總額已高達(dá)11億元，電費(fèi)回收率居全國(guó)倒數(shù)第一。據(jù)湖北省電力公司宣傳部熊威說，現(xiàn)在到企業(yè)要電費(fèi)要先過三關(guān)：一是狼狗擋道；二是鐵門把關(guān)；三是保安阻攔。以往電老大的八面威風(fēng)，現(xiàn)在變得以討度日。

時(shí)間VS金錢第四章、拖欠風(fēng)險(xiǎn)和帳齡控制95第53頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月應(yīng)收帳款管理

管理指標(biāo)

DSO（平均收帳期）=年末應(yīng)收帳款金額

年銷售額

X360天CER（回款效果指數(shù)）=實(shí)際回款應(yīng)該回款X100%基本概念：拖欠——越拖越久、日積月累96第54頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月應(yīng)收帳款的成本——愛德華10∶1規(guī)律浙江某電纜企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)有應(yīng)收帳款1.5億元年利息成本=1.5億X10%=1500萬元年壞帳損失150萬元結(jié)論：貨款拖延造成的利息成本至少超出壞帳損失的10倍主要問題：——拖欠97第55頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月應(yīng)收帳款生命周期期內(nèi)預(yù)警期警告期清理期98第56頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月解決方案：應(yīng)收帳款催收方案記錄催討監(jiān)控拖欠帳齡記錄帳款分期跟蹤催討持續(xù)跟進(jìn)99第57頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月技術(shù)：計(jì)算機(jī)帳齡監(jiān)控系統(tǒng)100第58頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月債務(wù)人心理透視之一一、不同債務(wù)人的付款心理1、應(yīng)該付款時(shí)就付款。2、被提醒后才付款。3、被催討后才付款。4、被追索后才付款。5、被訴訟后才付款。6、死拖活賴不付款。二、應(yīng)對(duì)措施1、熟悉客戶的付款習(xí)慣。2、了解客戶的付款程序。3、用最適當(dāng)?shù)姆绞酱呖睢?、向最適當(dāng)?shù)娜舜呖睢?、在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候催款。醒醒，如今世道變了！101第59頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月債務(wù)人心理透視之二一、同一債務(wù)人對(duì)不同債權(quán)人的付款心理1、債務(wù)人每月都有明確的付款安排。2、付款安排著重考慮利害關(guān)系和付款緊迫性。3、債務(wù)人首先把款付給管理嚴(yán)格的債權(quán)人。4、債務(wù)人樂于把款付給能給他帶來最大利益的人。5、債務(wù)人被迫把款付給可能給他帶來?yè)p失的人。二、應(yīng)對(duì)措施1、催討導(dǎo)向——帳款擠進(jìn)頭班車。2、經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向——經(jīng)營(yíng)能為客戶帶來最大價(jià)值的產(chǎn)品。3、市場(chǎng)導(dǎo)向——最大限度滿足客戶的需求。4、客戶導(dǎo)向——把產(chǎn)品賣給最需要的人。5、利益導(dǎo)向——客戶不付款將讓其承擔(dān)損失。102第60頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月債務(wù)人心理透視之三一、同一債務(wù)人對(duì)不同帳齡的付款心理到期前幾天——想辦法安排付款。過期幾天后——想辦法把款還了。過期一個(gè)月——有些難為情。過期三個(gè)月——拖一拖再說。過期六個(gè)月——不再想它了。過期1年——還錢好心疼。過期2年——不用還錢了。二、應(yīng)對(duì)措施催討越及時(shí)越容易討回欠款。不能錯(cuò)過逾期3個(gè)月以內(nèi)的最佳催款期。拖欠6個(gè)月的欠款必須強(qiáng)烈提醒付款人恢復(fù)記憶。拖欠12個(gè)月的欠款強(qiáng)烈刺激付款人不要心疼還款。近2年的欠款還不訴訟可能再也沒有機(jī)會(huì)了。103第61頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月催收三絕招提醒————時(shí)間就是金錢

要求越及時(shí)，得到付款越早

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發(fā)貨時(shí)提醒

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貨到后提醒

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付款前提醒

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到期日詢問

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到款后感謝

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過期后詢問提醒說服施壓104第62頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月說服?說服的態(tài)度——真誠(chéng)：真誠(chéng)所至、金石為開.?說服的力量——信用：言之有理、言而有信.?說服的技巧——傾聽：主動(dòng)傾聽、讓對(duì)手自己說服自己.?說服的秘訣——說“是”：讓對(duì)手開始說是，中途說是、結(jié)果說是.?說服的效果——認(rèn)同：內(nèi)心認(rèn)同、心服口服.?說服的切入點(diǎn)——關(guān)懷：從對(duì)方立場(chǎng)上看問題、真誠(chéng)的為對(duì)方考慮.?說服的方法——懂你：要讀懂對(duì)方、成為對(duì)方的知己.?說服的天敵——爭(zhēng)論：爭(zhēng)論沒有贏家.105第63頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月施壓以合同條款施壓以客戶清單施壓以還款計(jì)劃施壓以收取罰金施壓以停止供貨施壓以取消額度施壓以移交案件施壓以訴訟威脅施壓以訴訟保全施壓以強(qiáng)制執(zhí)行施壓106第64頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月信息輸入帳齡記錄風(fēng)險(xiǎn)提示帳款分類收貨到款發(fā)貨發(fā)貨日記錄收貨日記錄貨款到期日記錄貨款逾期日記錄正常期預(yù)警期警告期處理期清理期計(jì)算機(jī)帳齡監(jiān)控系統(tǒng)貨款逾期日提示未分配現(xiàn)金提示貨款到期日提示107第65頁(yè)，課件共78頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月收帳措施每月收款目標(biāo)客戶欠款清單電話催款清單催款提示通知催款函停止發(fā)貨函取消額度函最后通牒函律師追帳