家具外銷的制約因素與流程

家具外銷的制約因素與流程第1頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月外銷的原因家具企業(yè)的產(chǎn)品，市場以出口為主，通過外貿(mào)或自主出口，與國外客戶達(dá)成銷售合作意向，按客戶的要求進(jìn)行生產(chǎn)，產(chǎn)品的結(jié)算方式按國際貿(mào)易相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行，具有穩(wěn)定，安全等特點(diǎn)。產(chǎn)品的銷售價(jià)格相對較高，生產(chǎn)需求批量大。對產(chǎn)品的品質(zhì)，環(huán)保指標(biāo)要求高。企業(yè)銷售的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，應(yīng)放在交貨期、運(yùn)輸、報(bào)關(guān)，匯率變化、關(guān)稅等，產(chǎn)品所包含的文化、宗教、習(xí)俗，應(yīng)符合當(dāng)?shù)氐娜宋牧?xí)慣。時(shí)刻關(guān)注社會、政治、經(jīng)濟(jì)的變化，戰(zhàn)亂、政局動蕩、貿(mào)易壁壘、環(huán)保政策等都將嚴(yán)重影響產(chǎn)品的銷售。第2頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月家具外銷關(guān)系到世界貿(mào)易組織：WTO

關(guān)稅：是指進(jìn)出口商品通過一國的關(guān)境時(shí)，由該國政府設(shè)置的海關(guān)向進(jìn)口方式出口方所征收的一種稅收，家具的進(jìn)口，出口都需要交納關(guān)稅，關(guān)稅率越高，越能起到保護(hù)作用，但關(guān)稅太高也會限制產(chǎn)品流通，不利于競爭和優(yōu)勝劣汰，也會降低國家收入。影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展，隨著國家技術(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提高，應(yīng)逐步降低關(guān)稅，向自由貿(mào)易發(fā)展，以促進(jìn)人類社會的進(jìn)步與和平。家具的進(jìn)口關(guān)稅一般為20%，產(chǎn)品增值稅17%，累計(jì)37%左右第3頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

非關(guān)稅措施：為了約束產(chǎn)品的進(jìn)口，除了采取關(guān)稅稅率調(diào)節(jié)以外，還有非關(guān)稅措施。常見的措施有：進(jìn)出口配額，進(jìn)出口許可證，外匯管制，出口信貸與補(bǔ)貼等。

出口退稅：先繳后退，減二免三、第4頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月 家具外銷時(shí)的注意事項(xiàng)：

認(rèn)真簽訂外銷合同：注意合同中涉及的結(jié)算方式，質(zhì)檢，包裝，配額，貨幣，匯率變化，影響，單價(jià)，數(shù)量。 交貨期限 通關(guān) 投關(guān) 商檢 裝船 結(jié)算第5頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

商檢：為了保證進(jìn)出口商品符合國家的相關(guān)法規(guī)，家具及木制品必須進(jìn)行動植物檢役。并對商品的品質(zhì)進(jìn)行核實(shí)檢查。

價(jià)格：出口商品的價(jià)格，通常由買賣雙方確定，但有兩種方式計(jì)價(jià)，一種為FOB價(jià)，一種為

CIF價(jià)。

FOB；俗稱離岸價(jià)，即賣方將買方所需的商品運(yùn)到買方指定的賣方國內(nèi)的港口船上，并承擔(dān)之前貨物的一切費(fèi)用，

CIF：賣方將買方的商品租船裝運(yùn)到買方指定的國外港口，并承擔(dān)商品裝船及海運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)，俗稱到岸價(jià)。第6頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

保險(xiǎn);貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)是為了補(bǔ)償貨物在運(yùn)輸過程中各種自然災(zāi)害和意外事故引起的各種損失。在FOB中投保人為買方,在CIF中投保人為賣方

支付：國際貿(mào)易中，多采用匯票結(jié)算，匯票是用于經(jīng)濟(jì)和支付的一種票據(jù)，是一方要求另一方在一定時(shí)間內(nèi)向某人支付一定金額的無條件方面支付命令，一般有銀行匯票和商業(yè)匯票兩種。第7頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月家具外銷制約因素：一：觀念上的障礙是最大的障礙許多做慣了外貿(mào)加工的企業(yè)而言，做內(nèi)銷對他們來說，內(nèi)心是不情愿的，做外貿(mào)訂單多好，只要把生產(chǎn)和質(zhì)量做好，到時(shí)候直接交貨就可以了，付款結(jié)算也比較簡單，做內(nèi)銷，還要成立營銷部門，增加許多開支，而且還要在市場推廣、廣告?zhèn)鞑?、渠道拓展方面花掉許多資金，短期內(nèi)還看不到回報(bào)，更為頭痛的是產(chǎn)品不但要在終端免費(fèi)鋪底，銷售出去還有一個(gè)“賬期”。第8頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

銷售到銷售回款至少1個(gè)月以后，如果要做品牌，投入更是無底洞，不少規(guī)模做的很大的外貿(mào)企業(yè)的老板對此都心生畏懼，遲遲不敢啟動內(nèi)銷市場，僅僅將國內(nèi)當(dāng)做清理尾貨的市場來看待。相反熱風(fēng)連鎖服飾店，卻把尾貨當(dāng)作一個(gè)大生意來做，而且做出了品牌、做出了規(guī)模，即便在上海高端商場的云集的南京西路，也有他的連鎖店面。第9頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

而另外一些外貿(mào)企業(yè)由于顧慮重重，卻始終不敢邁進(jìn)內(nèi)銷的門檻，例如福建廈門一家為GE代工的節(jié)能燈具企業(yè)，早在三年前就打算開發(fā)國內(nèi)市場。但是有以上的顧慮，遲遲不敢進(jìn)軍國內(nèi)市場，結(jié)果錯(cuò)失了一個(gè)巨大的商機(jī)，由于能源價(jià)格不斷上漲，在金融危機(jī)的情況下，即便是許多大公司辦公室用燈都選擇了節(jié)能燈，國內(nèi)節(jié)能的市場普及程度近年來有了很大的提升。僅看眼前的困難，失去一個(gè)重大發(fā)展的商機(jī)，值得嗎?第10頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)的很多產(chǎn)品工藝、質(zhì)量、功能、造型、款式都是內(nèi)銷企業(yè)無法企及的，但是這些產(chǎn)品往往是銷往歐美日等發(fā)達(dá)國家，由于在消費(fèi)文化、消費(fèi)檔次、生活方式、人種的不同，這些外銷產(chǎn)品直接拿到國內(nèi)銷售，往往存在水土不服的情況的出現(xiàn)，比如一家專門給美國市場生產(chǎn)牛仔褲的服裝外貿(mào)企業(yè)，將自己的產(chǎn)品銷往國內(nèi)遇到了一個(gè)沒有想到障礙，原來出口到美國的女士牛仔褲胯部都比較大，這和美國女性的身材有關(guān)，而且還存在“虛榮尺寸”，往往牛仔褲的腰身比實(shí)際標(biāo)明的大一號，滿足美國肥胖女性想苗條的面子心理，這樣的產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)當(dāng)然不符合國內(nèi)市場消費(fèi)群的特征，出現(xiàn)滯銷在所難免。二：產(chǎn)品不對路，水土不服第11頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

外貿(mào)企業(yè)由于沒有找到適銷對路的本土化產(chǎn)品，進(jìn)入內(nèi)銷市場遇到不少問題，廣東一家生產(chǎn)紙香皂的外貿(mào)企業(yè)，，一直想進(jìn)入國內(nèi)市場，以開專賣店的形式進(jìn)行銷售，但是在選擇何種產(chǎn)品，開發(fā)哪些產(chǎn)品猶豫不決，結(jié)果兩年多下來一直在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一家專賣店也沒開出來。第12頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

實(shí)際上，如果不是根本性的產(chǎn)品匹配性問題，外貿(mào)企業(yè)其實(shí)可以用好現(xiàn)有的出口產(chǎn)品打開內(nèi)銷市場，因?yàn)橹袊似毡榇嬖诔缪竺耐獾南M(fèi)心理，能夠同步用到和發(fā)達(dá)國家消費(fèi)者一樣的產(chǎn)品，往往感覺很有面子，比如一家蠟燭外貿(mào)企業(yè)，將出口的香薰蠟燭作為主打產(chǎn)品，利用現(xiàn)在普遍流行的瑜伽和SPA運(yùn)動，大力推廣這一調(diào)節(jié)情緒氛圍的產(chǎn)品，正在獲得市場的認(rèn)同。第13頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，許多外貿(mào)企業(yè)的當(dāng)家人非常愛學(xué)習(xí)，哪里有什么經(jīng)營管理方面的講座培訓(xùn)，只要有時(shí)間就去聽聽，有的也利用業(yè)余時(shí)間上MBA或EMBA，不少老板把課堂上學(xué)到的新理論、新理念、新方法帶到公司，讓員工按照這些模式去做，結(jié)果很難落實(shí)到位，甚至引起員工們的抱怨，問題出在哪里呢？三：照搬套用“先進(jìn)理論和模式”第14頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

書本上的方法再好，也要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，盲目的采用很有可能會引起消化不良，系統(tǒng)不支持，導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過程中，缺少靈活的應(yīng)對策略，要么很謹(jǐn)慎，要么拿別人所謂的成功模式，以為這樣就能打開國內(nèi)市場，福建一家外貿(mào)食品企業(yè)，被一家國內(nèi)知名廣告公司忽悠，在糖煙酒會上投入上千萬，并邀請香港明星做代言現(xiàn)場助陣招商，結(jié)果鎩羽而歸，連投資的零頭都沒有收回來。第15頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷不能迷信，更不能簡單的拿其他成功企業(yè)的模式效仿，應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的特點(diǎn)出發(fā)，集中資源進(jìn)行發(fā)展。由于外貿(mào)企業(yè)中國內(nèi)銷市場狀況缺少了解，希望通過招聘業(yè)內(nèi)的專業(yè)營銷人士，打開市場，比如江西金源，一家龍頭外貿(mào)有機(jī)食品企業(yè)，為了打開國內(nèi)市場，招募了食品、家電、IT等各行業(yè)的經(jīng)營管理資深人士加盟，結(jié)果卻沒有發(fā)揮預(yù)期的效應(yīng)，產(chǎn)品銷量停滯不前，新品上市開發(fā)又面臨阻力，根源在于，不了解國內(nèi)市場發(fā)展現(xiàn)狀，缺少差異化的市場定位和品牌定位、業(yè)務(wù)模式，以為依靠強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)和財(cái)力就能啟動內(nèi)需市場，忽略了強(qiáng)大的內(nèi)銷競爭對手的綜合運(yùn)營能力，結(jié)果似乎做的樣樣到位，銷量卻不見根本起色。第16頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

這個(gè)問題直接困擾外貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)外貿(mào)、內(nèi)銷雙向發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，由于外貿(mào)企業(yè)往往是從產(chǎn)品的角度出發(fā)，以為產(chǎn)品不質(zhì)量好，產(chǎn)品有差異，通過專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)招商和推廣就能打開市場，這樣的想法似乎看起來沒問題，實(shí)際上這是一個(gè)建立在主觀事實(shí)上假設(shè)，實(shí)際市場情況遠(yuǎn)非如此，比如廣東某外貿(mào)節(jié)能燈具廠，開發(fā)出來可以調(diào)光的節(jié)能燈，并且也請了專業(yè)的營銷策劃機(jī)構(gòu)幫助其“調(diào)光大師”的產(chǎn)品招商和推廣，但是卻對國內(nèi)燈具市場缺少了解，自以為是的搞出來一個(gè)“情緒照明”的概念，殊不知讓市場認(rèn)同和接受這樣的一個(gè)前衛(wèi)概念需要多少的時(shí)間和費(fèi)用，把這種變光節(jié)能燈拿去做大眾推廣為時(shí)尚早，做營銷領(lǐng)先半步是成功，領(lǐng)先一步就可能成為先烈第17頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

另外一方面卻對市政照明、公司機(jī)構(gòu)市場這樣龐大的市場忽視，這些機(jī)構(gòu)用燈都在強(qiáng)調(diào)省電降低費(fèi)用，同時(shí)還要注重品牌形象，“該亮的時(shí)候亮，該暗的時(shí)候暗”，比如上海夜間市政照明又要體現(xiàn)國際大都市的摩登現(xiàn)代形象，還要照顧到節(jié)能環(huán)保，調(diào)光節(jié)能燈就可有所作為，根據(jù)外在光照調(diào)整內(nèi)在的光亮，形象和節(jié)能一舉雙得?？上У氖?，這家企業(yè)還是抱著好產(chǎn)品，沉醉在專業(yè)策劃公司所謂的藍(lán)海概念里大肆炒作，對中國市場環(huán)境缺少了解和深刻洞察，未能找到最主要、最直接的目標(biāo)客戶群，結(jié)果招商廣告天天見，效果卻遠(yuǎn)未想象那么好。第18頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

簡而言之，由于以上四種因素，導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷不成功的事情每天都在發(fā)生著，為了不不再出現(xiàn)這樣的悲劇，筆者特別撰寫此文供各位外貿(mào)企業(yè)朋友參考斧正，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷確實(shí)不容易，但是根據(jù)筆者多年協(xié)助外貿(mào)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)來看，其實(shí)也很簡單，總結(jié)起來就是：轉(zhuǎn)變觀念、發(fā)揮優(yōu)勢，洞察機(jī)會，樹立新品類，建立新定位，逐漸形成向營銷轉(zhuǎn)型的運(yùn)營系統(tǒng)、建立自己的品牌根據(jù)地。第19頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

外銷市場受人民幣升值、原材料漲價(jià)、勞動成本增加以及美國經(jīng)濟(jì)滑坡等諸多因素的制約，家具出口同比下滑，面對外銷市場的慘淡，家具企業(yè)開始把目光投向國內(nèi)市場。家具主要進(jìn)口國：美國、德國、法國和英國；家具主要出口國：中國、意大利、德國和波蘭；第20頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

目前中國家具行業(yè)面臨的問題，大家知道最近人民幣升值很快，出口退稅率也有所降低，勞動力成本加大與人口紅利的行將消失。還有環(huán)保對我們這個(gè)行業(yè)越來越重要，廣東走在全國的前面，廣東對整個(gè)家具行業(yè)的安全環(huán)保提出了一些要求，還有產(chǎn)能過剩，我們的家具行業(yè)和整個(gè)消費(fèi)相比，做的還是有一點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)能過剩，但是我們有一些個(gè)性化的需求，這兩者之間是矛盾的，我們采用的是大批量化的同質(zhì)化的，怎么樣適應(yīng)個(gè)性化的需求，所以說要解決它很多的問題要研究。同時(shí)提到了家具賣場的擴(kuò)張，最近大量的搞家具的賣場，我覺得行業(yè)的發(fā)展不是靠資產(chǎn)和密度擴(kuò)大。第21頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

中國家具是美國和歐盟為主要出口市場，對東盟出口大幅增長。今年1至10月，廣東對美國出口家具36.1億美元，增長36.8%；對歐盟出口21.9億美元，增長26.9%。對上述兩者出口合計(jì)占54.1%。第22頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

信用證(LetterofCredit,L/C)是進(jìn)口方所在地銀行,根據(jù)進(jìn)口放的申請和擔(dān)保,對出口方開出的一種信涵式的憑證.它通過出口方所在地銀行,通知出口方,由開證行負(fù)責(zé)在出口方交付信用證規(guī)定的各種裝運(yùn)單據(jù)時(shí),支付所有貨款.

信用證的特點(diǎn):信用證的特點(diǎn)是"一個(gè)原則,兩個(gè)憑證"."一個(gè)原則"就是嚴(yán)格相符的原則,"兩個(gè)憑證"就是指銀行只憑信用證.不問合同,只憑單據(jù),不管貨物.信用證特點(diǎn)及分類:第23頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月1:開證行負(fù)第一性的付款責(zé)任.開證行支付方式是右\由銀行自己的信用作保證,所以作為一種銀行保證文件的信用證,開證行對之負(fù)第一性的付款責(zé)任.2:信用證是一項(xiàng)自足的文件開證申請書是依據(jù)買賣合同的內(nèi)容提出的,因此,信用證與合同有一定的邏輯關(guān)系.但信用證一經(jīng)開出,就成為獨(dú)立于買賣合同以為的另一中契約,開證銀行和參與信用證業(yè)務(wù)的其他銀行只按信用證的規(guī)定辦事,不受買賣合同的約束.基于信用證與合同的相對獨(dú)立性,信用證條款的改變并不代表合同條款有類似的修改.第24頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月

3信用證是一項(xiàng)純單據(jù)文件在信用證業(yè)務(wù)中,銀行只審查收益人所提交的單據(jù)是否與信用證條款相符,以決定其是否履行付款責(zé)任.重要收益人提交符合信用證條款規(guī)定的單據(jù),開證行就應(yīng)承擔(dān)付款責(zé)任.進(jìn)口人也應(yīng)接受單據(jù)并想開證行付款贖單.而具體貨物的完好與否,則與銀行無關(guān).進(jìn)口方可憑有關(guān)的單據(jù)和合同想責(zé)任方提出損害賠償?shù)囊?第25頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月信用證流程:1.出口企業(yè)與國外客戶確認(rèn)好訂單情況,確認(rèn)好產(chǎn)品數(shù)量，單價(jià)，談好貿(mào)易條款，例如FOB報(bào)價(jià),CNF等一切基本資料.2.出口方準(zhǔn)備好合同與買方簽訂，天捷公司提供免費(fèi)樣本，歡迎客戶免費(fèi)索取。如果不簽訂合同，一般可開具形式發(fā)票（PROFORMAINVOICE)給買方客戶。信用證的流程：第26頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月3.客戶收到形式發(fā)票后，向其所在銀行，即開證行申請開出信用證。這里說明一下，客戶申請開證一般是填一張信用證申請表（APPLICATIONFORM)4.開證行根據(jù)客戶提交的申請表，開出信用證，一般是以國際銀行電傳（SWIFT)方式，開出到賣方銀行。這里大概說明一下，開證行不一定將信用證開到賣方的銀行，有可能通過中間中轉(zhuǎn)行中轉(zhuǎn)。第27頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月5.賣方銀行，術(shù)語叫：通知行，將信用證L/C以正本形式通知買方，并收取通知費(fèi)（ADVISINGFEE)。6.賣方收到信用證后，安排審單。如需修改，可通知客戶修改，如不需修改，賣方安排直接生產(chǎn)貨物。其實(shí)在客戶開證之前，如果先與客戶溝通，是可以避免信用證修改的。7.貨物生產(chǎn)完，賣方根據(jù)L/C要求，安排出貨，報(bào)關(guān)，裝船。8.裝船后，開始準(zhǔn)備信用證要求文件。第28頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月9.準(zhǔn)備好信用證文件要求的文件后，將文件到到銀行，進(jìn)行議付（NEGOTIATION)10.銀行將文件用國際快遞，一般用DHL，將文件寄到國外銀行進(jìn)行托收，有可能是開證行。11.開證行審核文件，如果沒有不符點(diǎn)，通知客戶贖單。12.客戶贖單后，銀行通知償付行，也有可能是開證行本身付款。第29頁，課件共34頁，創(chuàng)作于2023年2月13.客戶提到貨物。議付行收到貨款，扣掉自身信用證銀行費(fèi)用14.信用證結(jié)束。其實(shí)真正信用