美爆店鋪診斷與業(yè)績(jī)提升課件

培訓(xùn)師：孫寶泉Emai:sbq200767@126.com培訓(xùn)師：孫寶泉

店鋪診斷與業(yè)績(jī)提升店鋪診斷與業(yè)績(jī)提升督導(dǎo)的角色認(rèn)知中層管理者門(mén)店指導(dǎo)者信息匯集者督導(dǎo)的角色認(rèn)知中層管理者門(mén)店指導(dǎo)者信息匯集者市場(chǎng)高級(jí)督導(dǎo)能力模型1.學(xué)習(xí)、溝通、協(xié)調(diào)能力2.市場(chǎng)分析能力3.店鋪診斷與分析能力4.訂貨、陳列、庫(kù)存、促銷(xiāo)能力5.門(mén)店人員培訓(xùn)的教練能力市場(chǎng)高級(jí)督導(dǎo)能力模型1.學(xué)習(xí)、溝通、協(xié)調(diào)能力提升門(mén)店業(yè)績(jī)發(fā)現(xiàn)“木桶”的短板正常的良性運(yùn)營(yíng)培育門(mén)店管理技能建立良好的復(fù)制模式終端店鋪的診斷能給我們帶來(lái)什么

數(shù)據(jù)是溫度計(jì)!提升門(mén)店業(yè)績(jī)終端店鋪的診斷能給我們帶來(lái)什么

數(shù)據(jù)是溫度計(jì)!望..聞..問(wèn)..切..----。。。。望..聞..問(wèn)..切..----。。。。店鋪外因進(jìn)行“診斷”店鋪外因進(jìn)行“診斷”店鋪外因診斷——“望”——觀察在路上，觀察這個(gè)城市的商鋪規(guī)模怎樣？在路上，觀察這個(gè)城市的運(yùn)輸工具怎樣？在路上，觀察這個(gè)城市的人群穿著怎樣？店鋪外因診斷——“望”——觀察在路上，觀察這個(gè)城市的商鋪規(guī)在店鋪周?chē)?，觀察這個(gè)區(qū)域的商圈怎樣？在店鋪周?chē)^察同行業(yè)品牌、裝修、價(jià)格、促銷(xiāo)怎樣？在店鋪周?chē)?，觀察消費(fèi)群和主要目標(biāo)客群怎樣？在店鋪周?chē)?，我們要觀察各品牌人員管理的狀態(tài)怎樣？店鋪外因診斷——“望”——觀察在店鋪周?chē)?，觀察這個(gè)區(qū)域的商圈怎樣？店鋪外因診斷——“望”—這個(gè)城市的主商圈、次商圈情況；當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶群的消費(fèi)習(xí)慣；暢銷(xiāo)的潮流商品情況；人們衣、食、住、行的喜好；城市的樓價(jià)、地價(jià)、店租等等。店鋪外因診斷——“聞、聽(tīng)”——觀察這個(gè)城市的主商圈、次商圈情況；店鋪外因診斷——“聞、聽(tīng)”——全面了解該店鋪的所有外在的市場(chǎng)和商圈情況后，再去系統(tǒng)了解店鋪內(nèi)在的情況通過(guò)溫度計(jì)去考量。店鋪外因診斷——“問(wèn)”——觀察全面了解該店鋪的所有外在的市場(chǎng)和商圈情況后，再去系統(tǒng)了解店鋪店鋪的商品庫(kù)存量怎樣？店鋪的周、日商品銷(xiāo)售量怎樣？店鋪的動(dòng)線、磁點(diǎn)、陳列怎樣？店鋪內(nèi)的管理情況怎樣？人員的心態(tài)想法怎樣的？店鋪外因診斷——“切”——親自了解店鋪的商品庫(kù)存量怎樣？店鋪外因診斷——“切”——親自了解最好的市場(chǎng)，也有最不好的生意；最不好市場(chǎng)，也有相對(duì)好的生意。剖析本質(zhì)最好的市場(chǎng)，也有最不好的生意；剖析本質(zhì)店鋪內(nèi)在診斷方法店鋪業(yè)績(jī)差的原因貨品不好陳列不好促銷(xiāo)不好服務(wù)不好客流不好業(yè)績(jī)差的原因貨品不好陳列不好促銷(xiāo)不好服務(wù)不好客流二看看店的服務(wù)流程三看員工對(duì)客人的態(tài)度四看收銀的工作狀態(tài)五看服務(wù)項(xiàng)目和價(jià)格體系七看產(chǎn)品及其擺放要懂得看看店的形象布局二看看店的服務(wù)流程三看員工對(duì)客人的態(tài)度四看收銀的工作狀態(tài)五看聽(tīng)員工怎樣看管理人員聽(tīng)員工怎樣看老板用人聽(tīng)員工怎樣看吃住聽(tīng)員工怎樣看顧客聽(tīng)員工怎樣看工資待遇聽(tīng)員工怎樣評(píng)價(jià)店內(nèi)現(xiàn)象聽(tīng)顧客怎樣評(píng)價(jià)店要懂得聽(tīng)查店內(nèi)各工作的落實(shí)情況查店內(nèi)服務(wù)流程及項(xiàng)目情況查店內(nèi)員工情緒情況查店內(nèi)利益分配情況查店內(nèi)顧客管理情況查員工技術(shù)水平查管理人員的工作日志要懂得查聽(tīng)員工怎樣看管理人員要懂得聽(tīng)查店內(nèi)各工作的落實(shí)情況要懂得查什么是老板最想解決的什么是店內(nèi)最需解決的什么是店內(nèi)最難解決的什么是店內(nèi)短時(shí)間解決的什么是你在店短期見(jiàn)效的什么是團(tuán)隊(duì)間最大的分歧要懂得分析問(wèn)題：抓大放小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎樣做促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣服務(wù)顧客的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣做店內(nèi)氣氛競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣做現(xiàn)場(chǎng)管理他山之石……什么是老板最想解決的要懂得分析問(wèn)題：抓大放小他山之石……終端無(wú)小事，一切以數(shù)據(jù)說(shuō)話終端無(wú)小事，一切以數(shù)據(jù)說(shuō)話

店鋪內(nèi)在診斷店鋪業(yè)績(jī)提升8大KPI的攻略店鋪內(nèi)在診斷

店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)的8項(xiàng)KPI攻略銷(xiāo)售額分類額暢平滯客單價(jià)連帶率坪效客情人效關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)的8項(xiàng)KPI攻略銷(xiāo)售額分類額1、制定業(yè)績(jī)額考核目標(biāo)。2、制定每天的獎(jiǎng)罰指標(biāo)。3、門(mén)店、個(gè)人、最大單及最高銷(xiāo)售記錄。4、業(yè)績(jī)同比、環(huán)比額店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)——8項(xiàng)KPI攻略1、制定業(yè)績(jī)額考核目標(biāo)。店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)——8項(xiàng)KPI攻略對(duì)店鋪的實(shí)時(shí)庫(kù)存進(jìn)行有效的監(jiān)控。

分類額1、2、3、4、5、6類的比例是否合理？為什么出現(xiàn)這樣的分類不合理情況？需要結(jié)合店鋪情況進(jìn)行調(diào)整及改善？店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)——8項(xiàng)KPI攻略對(duì)店鋪的實(shí)時(shí)庫(kù)存進(jìn)行有效的監(jiān)控。分類額1、2、3、4、5、1、快速的尋找替代品；2、讓貨品動(dòng)起來(lái)；3、巧用“饑渴營(yíng)銷(xiāo)”4、緊急訂單暢平滯暢銷(xiāo)款斷貨的處理店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)——8項(xiàng)KPI攻略1、快速的尋找替代品；暢平滯暢銷(xiāo)款斷貨的處理店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)組合銷(xiāo)售，暢滯搭配；技巧促銷(xiāo)，節(jié)假折送；概念推銷(xiāo)，賣(mài)點(diǎn)重設(shè)；主題展示，風(fēng)格匯總；獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置，多賣(mài)多得；特殊展示，無(wú)奈舍棄。暢平滯店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)——8項(xiàng)KPI攻略組合銷(xiāo)售，暢滯搭配；暢平滯店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)——8項(xiàng)KPI攻略關(guān)聯(lián)商品；巧用促銷(xiāo)；收銀連帶；同伴連帶；多用備選；一款多配。連帶率=銷(xiāo)售總件數(shù)/成交單數(shù)連帶率【1.3附加銷(xiāo)售】店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)——8項(xiàng)KPI攻略連帶率=銷(xiāo)售總件數(shù)/成交單數(shù)連帶率【1.3附加銷(xiāo)售】店客單價(jià)1.分析客戶信息，挖掘客戶需求；2.了解研發(fā)思路，巧妙組合營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)金牛貨品重點(diǎn)展示、推銷(xiāo)；鼓勵(lì)試用，體會(huì)感受。抓住每一單，由一變?yōu)槿プ「郊油其N(xiāo)，做顧問(wèn)銷(xiāo)售店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)——8項(xiàng)KPI攻略客單價(jià)1.分析客戶信息，挖掘客戶需求；抓住每一單，由一變?yōu)?.分析店鋪利潤(rùn)貢獻(xiàn)，是否增大店面；2.分析存貨是否足夠，確定存銷(xiāo)比；3.了解人員的銷(xiāo)售、服務(wù)技能；4.了解商品的陳列利用率，是否有效；5.了解店鋪的種類是否太少。坪效店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)——8項(xiàng)KPI攻略1.分析店鋪利潤(rùn)貢獻(xiàn)，是否增大店面；坪效店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)—提高坪效在陳列方面的技巧：1.營(yíng)造吸引客戶的店外氛圍；2.合理的規(guī)劃店鋪的動(dòng)線；3.充分的利用店鋪的位置；4.創(chuàng)意的櫥窗及商品陳列；5.吸引客戶的POP展示。

店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)——8項(xiàng)KPI攻略提高坪效在陳列方面的技巧：店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)——8項(xiàng)KPI攻略客情有形的服務(wù)----

店鋪表現(xiàn)出來(lái)的；員工說(shuō)出來(lái)的；客戶一眼看出來(lái)的。無(wú)形的服務(wù)----

員工還沒(méi)有來(lái)得及服務(wù)，但已為客戶營(yíng)造一種無(wú)形感覺(jué)店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)——8項(xiàng)KPI攻略客情有形的服務(wù)----

店鋪表現(xiàn)出來(lái)的；員工說(shuō)出來(lái)的；客戶店鋪人員的素質(zhì)：人員的工作狀態(tài)；人員的品質(zhì)素質(zhì)；人員的技能素質(zhì)。管理人員的管理：1.合理的分配工作；2.有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)；3.協(xié)調(diào)的溝通管理。人效銷(xiāo)售額=客單數(shù)*客單價(jià)銷(xiāo)售額=人效*人數(shù)店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)——8項(xiàng)KPI攻略店鋪人員的素質(zhì)：管理人員的管理：人效銷(xiāo)售額=客單數(shù)*客單價(jià)店鋪管理，提升業(yè)績(jī)：先“理”，后“管”我們?nèi)绻麤](méi)有找到問(wèn)提所在，管得再多也不會(huì)管在點(diǎn)子上。〖反思的力量〗店鋪管理，提升業(yè)績(jī)：〖反思的力量〗美爆店鋪診斷與業(yè)績(jī)提升課件全策劃文案模板一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案三、促銷(xiāo)策劃方案四、快速消費(fèi)品促銷(xiāo)方案五、廣告策劃方案六、營(yíng)業(yè)推廣方案七、渠道策劃策劃方案八、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的一般格式九、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制格式十、活動(dòng)策劃方案十一、會(huì)展策劃方案十二、公關(guān)策劃方案十三、品牌策劃方案十四、企業(yè)形象策劃方案十五、開(kāi)業(yè)典禮策劃方案十六、某某房地產(chǎn)活動(dòng)策劃方案全策劃文案模板一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案34目錄前言簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中第一部分內(nèi)容：市場(chǎng)分析1、企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析；2、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品偏好分析；3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析畢業(yè)設(shè)計(jì)策劃方案的特別說(shuō)明：1、（范文詳見(jiàn)群共享：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告WROD文檔）2、除市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告外，其余策劃方案正文第一部分均為市場(chǎng)分析。目錄前言簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中1、企業(yè)的宏351、封面

封面須作規(guī)范的設(shè)計(jì)，標(biāo)明：目標(biāo)市場(chǎng)定位項(xiàng)目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、設(shè)計(jì)日期。3、目錄

通過(guò)目錄可以讓人們對(duì)設(shè)計(jì)報(bào)告有個(gè)大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱。2、前言 簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容4、正文

正文部分是策劃書(shū)的核心，應(yīng)闡明目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃的背景、目的和要求。主要包括市場(chǎng)分析（宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析）、企業(yè)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位等內(nèi)容。5、附件

策劃案中的調(diào)查表及需要附加說(shuō)明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來(lái)方便。(市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告）一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案1、封面一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案36卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案文字表達(dá)流暢、條理清楚、邏輯性較強(qiáng)具體內(nèi)容封面完整要素完整（策劃名稱、策劃者、策劃）目錄排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）兩級(jí)即可）前言簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析包括企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析（4分）、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品偏好分析（4分）、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（4分），市場(chǎng)分析比較透徹、基本到位，能從分析中獲得新產(chǎn)品上市的競(jìng)爭(zhēng)狀況（2分）新品分析對(duì)新產(chǎn)品特點(diǎn)描述詳細(xì)，新產(chǎn)品核心利益點(diǎn)分析較為準(zhǔn)確；新品SWOT新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（2分）、劣勢(shì)（2分），機(jī)會(huì)點(diǎn)（2分）、威脅點(diǎn)（2分）分析較為準(zhǔn)確產(chǎn)品定位產(chǎn)品市場(chǎng)定位基本符合市場(chǎng)實(shí)際情況、定位具有競(jìng)爭(zhēng)力；推廣目標(biāo)有營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（2分），目標(biāo)明確、具體、具有可行性（3分）推廣策略廣告語(yǔ)、廣告主題（10分）等設(shè)計(jì)，公關(guān)活動(dòng)宣傳活動(dòng)安排（5分），其他促銷(xiāo)活動(dòng)（10分）、媒介選擇（5分）（要求：3條以上廣告語(yǔ)、2個(gè)以上公關(guān)宣傳活動(dòng)、2個(gè)以上終端促銷(xiāo)活動(dòng)、3種以上的媒介安排，少1個(gè)扣2分）經(jīng)費(fèi)預(yù)算有預(yù)算與分配表（2分）費(fèi)用預(yù)算合理，可行（3分）效果評(píng)估有效果評(píng)估（1分），效果評(píng)估合理，符合企業(yè)要求（1分）創(chuàng)新方面方案有一定新意，見(jiàn)解獨(dú)到卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、文字表達(dá)流暢、條理37三、促銷(xiāo)策劃方案一、封面：1、策劃方案名稱：要求清楚、明確、具體2、策劃者資料介紹：姓名、單位、職務(wù)等3、完成方案的時(shí)間：年、月、日二、概要提示：策劃方案要點(diǎn)與預(yù)期效果（可選擇）三、目錄（注意頁(yè)碼）四、前言主要思路與內(nèi)容：策劃任務(wù)的由來(lái)，為什么要策劃？簡(jiǎn)述策劃背景策劃目標(biāo)策劃指導(dǎo)思想與策劃思路三、促銷(xiāo)策劃方案38五、正文（一）市場(chǎng)分析1、行業(yè)分析（1）競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度（2）促銷(xiāo)方式（3）促銷(xiāo)手段（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)策略及促銷(xiāo)方案2、市場(chǎng)分析：同品類產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)方式、產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況（二）目標(biāo)顧客分析1、目標(biāo)顧客特征與消費(fèi)行為分析2、目標(biāo)顧客對(duì)本產(chǎn)品刺激的敏感點(diǎn)、顧客興趣3、目標(biāo)顧客獲取本產(chǎn)品的相關(guān)信息途徑五、正文39（三）產(chǎn)品分析1、賣(mài)點(diǎn)（比較優(yōu)勢(shì)）、訴求點(diǎn)2、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（產(chǎn)品所處的銷(xiāo)售階段）3、其他相關(guān)因素（四）企業(yè)資源分析重點(diǎn)在企業(yè)的資金狀況、營(yíng)業(yè)能力等方面資源情況（五）促銷(xiāo)目標(biāo)確定1、確定促銷(xiāo)活動(dòng)主題（1）開(kāi)展活動(dòng)的目的是什么？（2）要促銷(xiāo)什么？產(chǎn)品？品牌？（3）要處理庫(kù)存？還是提升銷(xiāo)量？（4）是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（5）是新品上市？還是提升品牌知名度及美譽(yù)度？2、針對(duì)促銷(xiāo)重點(diǎn)，制定促銷(xiāo)目標(biāo)（1）銷(xiāo)量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具體目標(biāo)？（三）產(chǎn)品分析40六、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)傳播信息（促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分）力求創(chuàng)新，使活動(dòng)更具震憾力，排他性分析確定以下內(nèi)容：1、促銷(xiāo)內(nèi)容----顧客對(duì)什么感興趣（敏感點(diǎn)）2、準(zhǔn)確、鮮明地描述促銷(xiāo)主題3、確定實(shí)現(xiàn)主題的手段藝術(shù)化地表現(xiàn)出主題，淡化商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者七、選擇促銷(xiāo)方式（工具）考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境、促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算和分配八、選擇促銷(xiāo)時(shí)機(jī)根據(jù)目標(biāo)顧客消費(fèi)習(xí)慣、對(duì)手情況、市場(chǎng)變化或制造適當(dāng)理由確定促銷(xiāo)時(shí)機(jī)六、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)傳播信息（促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分）41九、制定促銷(xiāo)方案方案細(xì)節(jié)安排:促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳口號(hào)或廣告詞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容促銷(xiāo)進(jìn)度（負(fù)責(zé)、安排）將所有促銷(xiāo)工作進(jìn)行日歷安排，落實(shí)到人列表詳細(xì)說(shuō)明方案所需要資金、人力投入、組織構(gòu)建、進(jìn)度安排促銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備物資清單相關(guān)制度、文件、表格等十、方案的效果預(yù)測(cè)與促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)預(yù)算1、要說(shuō)明根據(jù)資料情報(bào)預(yù)測(cè)策劃方案實(shí)施的預(yù)期量化效果2、促銷(xiāo)活動(dòng)總費(fèi)用及其分配九、制定促銷(xiāo)方案42十一、促銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)價(jià)方案主要依據(jù)：企業(yè)與消費(fèi)者溝通的效果重要宗旨：通過(guò)設(shè)計(jì)消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)信息的知曉程度或購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)確定促銷(xiāo)效果目的：調(diào)整促銷(xiāo)手段十二、促銷(xiāo)活動(dòng)注意事項(xiàng)等內(nèi)容提出預(yù)防措施，制定應(yīng)急預(yù)案，做到有備無(wú)患十三、方案參考的資料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策劃方案所參考的文獻(xiàn)、資料---------促銷(xiāo)方案編寫(xiě)要盡可能周全、詳細(xì)、具體，越詳細(xì)具體越便于操作實(shí)施。十一、促銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)價(jià)方案43

四、快速消費(fèi)品促銷(xiāo)方案（請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)至少三個(gè)方案）如方案一：

一、活動(dòng)時(shí)間：二、活動(dòng)地點(diǎn)：三、活動(dòng)訴求：四、活動(dòng)內(nèi)容描述：1.通過(guò)來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，使消費(fèi)者建立良好的消費(fèi)習(xí)慣。2.

活動(dòng)形式：3.禮品采用消費(fèi)者最實(shí)用獎(jiǎng)品，使消費(fèi)者真正的得到實(shí)惠，具體的禮品制度為：產(chǎn)品名稱

數(shù)量

禮品費(fèi)用預(yù)算：項(xiàng)目

數(shù)量

單價(jià)

費(fèi)用四、快速消費(fèi)品促銷(xiāo)方案（請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)至少三個(gè)方案）44五、廣告策劃方案一、目錄二、前言：在廣告策劃書(shū)的前言中，應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明廣告策劃的任務(wù)和目標(biāo)，必要時(shí)還應(yīng)說(shuō)明廣告主的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。三、正文部分：1、市場(chǎng)分析：企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析、產(chǎn)品分析、市場(chǎng)分析、消費(fèi)者研究。2、廣告戰(zhàn)略：廣告的目標(biāo)、廣告的對(duì)象、廣告地區(qū)、廣告主題創(chuàng)意及表現(xiàn)策略、廣告的媒介策略3、媒介計(jì)劃4、廣告預(yù)算及分配5、廣告效果預(yù)測(cè)四、附錄五、廣告策劃方案45六、營(yíng)業(yè)推廣方案一、活動(dòng)目的二、激勵(lì)規(guī)模三、激勵(lì)對(duì)象四、活動(dòng)主題五、送達(dá)方式六、活動(dòng)時(shí)機(jī)七、廣告配合八、促銷(xiāo)活動(dòng)安排九、費(fèi)用預(yù)算十、意外防范十一、效果預(yù)估六、營(yíng)業(yè)推廣方案461、封面封面須作規(guī)范的設(shè)計(jì)，標(biāo)明：渠道策劃項(xiàng)目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、策劃日期2、目錄通過(guò)目錄可以讓人們對(duì)設(shè)計(jì)報(bào)告有個(gè)大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱，如果策劃書(shū)的內(nèi)容多的話，還需標(biāo)上各節(jié)次名稱。3、前言4、正文正文部分是策劃書(shū)的核心，也是進(jìn)行本次實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的一個(gè)根本任務(wù)。在正文中應(yīng)提出渠道方案設(shè)計(jì)的市場(chǎng)環(huán)境情況和企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)狀況、各類渠道選擇方案的具體內(nèi)容和要求、渠道選擇方案的實(shí)施安排。5、附件策劃案中如有很具體的方案、較大的表格及需要附加說(shuō)明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來(lái)方便。七、渠道策劃策劃方案1、封面七、渠道策劃策劃方案4748封面策劃書(shū)名稱策劃者的姓名、工作單位、職務(wù)。策劃書(shū)完成時(shí)間目錄前言簡(jiǎn)要交待接受營(yíng)銷(xiāo)策劃委托的情況進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃的原因營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的概略介紹和策劃實(shí)施后將要達(dá)到的理想狀態(tài)正文策劃的目標(biāo)SWOT分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和具體營(yíng)銷(xiāo)方案預(yù)算表與進(jìn)度表（體現(xiàn)時(shí)間進(jìn)度）附件參考的文獻(xiàn)資料其他注意事項(xiàng)八、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的一般格式48封策劃書(shū)名稱目錄前簡(jiǎn)要交待接受營(yíng)銷(xiāo)策劃委托的情況正策劃48九、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制格式策劃書(shū)封面

1、策劃書(shū)的名稱；

2、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；

3、策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段；

4、保密等級(jí)。目錄和前言策劃書(shū)的正文（一）策劃目的（前言）（二）分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況

1、宏觀環(huán)境分析

2、行業(yè)分析

3、競(jìng)爭(zhēng)分析

4、企業(yè)自身及營(yíng)銷(xiāo)情況分析

5、消費(fèi)者分析（三）SWOT分析

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅（四）投資損益分析

成本、收益、風(fēng)險(xiǎn)分析

(選址分析）（五）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)（六）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：

2、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分及選擇

3、市場(chǎng)定位

(七）營(yíng)銷(xiāo)組合策略

1、產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品服務(wù)

2、價(jià)格策略

3、渠道策略

4、促銷(xiāo)策略（八）營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行（九）附錄九、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制格式策劃書(shū)封面（四）投資損益分析49十、活動(dòng)策劃方案一、策劃書(shū)名稱盡可能具體的寫(xiě)出策劃名稱，如“×年×月×日工商管理學(xué)院×活動(dòng)策劃書(shū)”，置于頁(yè)面中央。二、活動(dòng)背景：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書(shū)的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門(mén)、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。三、活動(dòng)目的及意義：活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫(xiě)出。四、活動(dòng)名稱：根據(jù)活動(dòng)的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動(dòng)的名稱。五、活動(dòng)目標(biāo)：此部分需明示要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)及重點(diǎn)（目標(biāo)選擇需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性）。十、活動(dòng)策劃方案一、策劃書(shū)名稱盡可能具體的寫(xiě)出策劃名稱，如“50六、活動(dòng)開(kāi)展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。八、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明。九、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。六、活動(dòng)開(kāi)展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明51十一、會(huì)展策劃方案封面目錄前言（參展商品的確定，信息描述）一、會(huì)展主題二、會(huì)展目的三、會(huì)展時(shí)間四、會(huì)展地點(diǎn)五、參展人員六、參展安排七、參展預(yù)算八、注意事項(xiàng)十一、會(huì)展策劃方案52公關(guān)策劃書(shū)寫(xiě)作格式一、目錄二、前言三、正文主要包括以下主要項(xiàng)目：

（一）背景分析

1、宏觀環(huán)境分析

2、企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象

3、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者分析

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)情況

（二）公關(guān)目標(biāo)和針對(duì)目標(biāo)群

1、公關(guān)目標(biāo)：樹(shù)立組織良好形象，具有四大要素:傳播信息，聯(lián)絡(luò)感情，改變態(tài)度，引起行為。十二、公關(guān)策劃書(shū)公關(guān)策劃書(shū)寫(xiě)作格式十二、公關(guān)策劃書(shū)53

2、公關(guān)目標(biāo)群：根據(jù)公關(guān)目標(biāo)選擇目標(biāo)群，包括消費(fèi)大眾、公司員工、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商、傳播媒介等。或分為：主要影響者、次要影響者、再次影響者。

（三）公關(guān)溝通的媒介

1、大眾傳播媒介：電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播等。

2、企業(yè)傳播媒介：企業(yè)刊物、企業(yè)宣傳片等

3、其他傳播媒介：口頭傳播媒介如：演講、電話等；書(shū)面媒介如：海報(bào)、宣傳單、信函等。

（四）公關(guān)活動(dòng)方式

1、針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)方式組織各種消費(fèi)團(tuán)體到企業(yè)參觀；通過(guò)大眾傳播媒介介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、管理風(fēng)格；出版公司刊物介紹企業(yè)情況；改善服務(wù)品質(zhì)；成立基金會(huì)等。任務(wù)五、常用策劃書(shū)的撰寫(xiě)—公關(guān)策劃書(shū)2、公關(guān)目標(biāo)群：根據(jù)公關(guān)目標(biāo)選擇目標(biāo)群，包括消費(fèi)大眾54

2、針對(duì)公司員工活動(dòng)方式

3、針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)方式

4、針對(duì)供應(yīng)商活動(dòng)方式

5、針對(duì)傳播媒介活動(dòng)方式

（五）公關(guān)活動(dòng)實(shí)施

1、公關(guān)活動(dòng)實(shí)施時(shí)間、地點(diǎn)、參與人員

2、公關(guān)活動(dòng)步驟和流程

3、公關(guān)活動(dòng)控制（六）公關(guān)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1、編寫(xiě)預(yù)算表

2、控制預(yù)算與進(jìn)度

（七）公關(guān)策劃的成效評(píng)估根據(jù)公關(guān)的目標(biāo)與成果寫(xiě)出評(píng)估報(bào)告

（八）公關(guān)活動(dòng)其他附件任務(wù)五、常用策劃書(shū)的撰寫(xiě)—公關(guān)策劃書(shū)2、針對(duì)公司員工活動(dòng)方式任務(wù)五、常用策劃書(shū)的撰寫(xiě)—公55十三、品牌策劃書(shū)前言目錄正文：

一、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃

1、調(diào)研目的

2、調(diào)研時(shí)間

3、調(diào)研區(qū)域

4、調(diào)研方法（分層抽樣法、定量分析+定性分析）

5、調(diào)研形式（街頭訪問(wèn)、售點(diǎn)訪問(wèn)、售點(diǎn)巡查）

6、調(diào)研對(duì)象（區(qū)域市場(chǎng)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者）

7、調(diào)研內(nèi)容

8、調(diào)研預(yù)算

十三、品牌策劃書(shū)56

二、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析

1、全國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

2、全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

3、目標(biāo)市場(chǎng)總體分析

4、影響市場(chǎng)波動(dòng)的因素

4.1季節(jié)因素

4.2地域因素

4.3政策因素

任務(wù)五、常用策劃書(shū)的撰寫(xiě)—品牌策劃書(shū)任務(wù)五、常用策劃書(shū)的撰寫(xiě)—品牌策劃書(shū)57

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析

1、目標(biāo)市場(chǎng)大小及潛力評(píng)估

2、目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀

3、目標(biāo)市場(chǎng)主要銷(xiāo)售渠道

4、目標(biāo)市場(chǎng)構(gòu)成及細(xì)分

5、競(jìng)品鋪貨率情況

6、競(jìng)品市場(chǎng)占有率

7、消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)率最高的品牌

8、提及率最高的品牌

9、首推率最高的品牌任務(wù)五、常用策劃書(shū)的撰寫(xiě)—品牌策劃書(shū)

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析

1、目標(biāo)市場(chǎng)大小及潛力評(píng)估58

四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

2、產(chǎn)品名稱分析

3、產(chǎn)品特性分析

4、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析

5、產(chǎn)品價(jià)格分析

6、產(chǎn)品渠道分析

7、產(chǎn)品促銷(xiāo)分析

8、產(chǎn)品傳播分析

任務(wù)五、常用策劃書(shū)的撰寫(xiě)—品牌策劃書(shū)四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

59

五、競(jìng)品分析（競(jìng)爭(zhēng)者分析）

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、競(jìng)品質(zhì)量分析

4、競(jìng)品價(jià)格分析

5、競(jìng)品包裝分析

6、競(jìng)品渠道分析

7、競(jìng)品廣告分析（廣告投入、媒體選擇、訴求重點(diǎn)、表現(xiàn)形式）

8、競(jìng)品促銷(xiāo)分析（促銷(xiāo)手段、促銷(xiāo)力度）任務(wù)五、常用策劃書(shū)的撰寫(xiě)—品牌策劃書(shū)

五、競(jìng)品分析（競(jìng)爭(zhēng)者分析）

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)60

六、消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者特征描述

2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析

3、消費(fèi)者需求點(diǎn)分析

4、消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)分析

5、消費(fèi)者消費(fèi)心理

6、第一次購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

7、消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度分析

8、消費(fèi)者對(duì)本品的印象和態(tài)度

9、消費(fèi)者對(duì)廣告的態(tài)度

10、消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)的態(tài)度

11、消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)的態(tài)度任務(wù)五、常用策劃書(shū)的撰寫(xiě)—品牌策劃書(shū)

六、消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者特征描述

261

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

2、品牌目前發(fā)展戰(zhàn)略及運(yùn)作策略分析

3、本品牌知名度及美譽(yù)度

4、本品牌目前市場(chǎng)情況及反映研究

5、本品在行業(yè)中的地位

6、本品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位策略比較

7、品牌建設(shè)問(wèn)題點(diǎn)和不足之處

任務(wù)五、常用策劃書(shū)的撰寫(xiě)—品牌策劃書(shū)

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析62

8、品牌SWOT分析

8.1品牌優(yōu)勢(shì)

8.2品牌劣勢(shì)

8.3品牌機(jī)會(huì)

8.4品牌威脅

8.5參照體系任務(wù)五、常用策劃書(shū)的撰寫(xiě)—品牌策劃書(shū)

8、品牌SWOT分析

8.