白酒營銷策略

白酒銷售渠道商超探究了白酒從廠家到消費(fèi)者的致命瓶頸。怪有人說，假設(shè)爭論通了白酒的渠道，其它任何產(chǎn)品的營銷渠道都不是問題?，F(xiàn)實(shí)中，白酒銷售的幾個(gè)主要渠道中，商超、餐飲、流通始終占據(jù)著主流地位，其中商超渠道由于門檻較高，所需費(fèi)用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。確實(shí)，相對(duì)于商超，做餐飲、流通，輕松敏捷，操作性強(qiáng)、見效快，而且雨后春筍般涌現(xiàn)的名煙名酒店，也分流了商超很大一局部顧客群。那么對(duì)于白酒產(chǎn)品來說，商超渠道是否真的越來越淪為價(jià)格昂貴的形象展現(xiàn)臺(tái)〞呢？其實(shí)認(rèn)真分析商超就會(huì)覺察它具備有其它銷售渠道所不具備的場所優(yōu)勢。青睞，很多消費(fèi)者寧愿多走幾步路，就圖喝得放心、舒心，相對(duì)于餐飲渠道，商超在這方面的優(yōu)勢只會(huì)越來越突出。再次，運(yùn)作商超渠道的風(fēng)險(xiǎn)性要比作餐飲和流通小得多。所，假設(shè)說一款產(chǎn)品在餐飲終端做響了名頭，要想保持旺銷勢頭乃至尋求市場的二次提升，應(yīng)當(dāng)倚重商超的作用。一浪高過一浪，商超渠道將越走越寬。針對(duì)商超渠道的高門檻，有關(guān)專家認(rèn)為，這是目前客觀存在的一個(gè)問題，想進(jìn)商超，對(duì)經(jīng)銷商的資金有較高的要求，這里面也存在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的問題，進(jìn)場費(fèi)、貨架費(fèi)、堆頭費(fèi)等費(fèi)用的存在說明商超渠道的成了肯定損害，由于費(fèi)用高，所以經(jīng)銷商給商超的進(jìn)貨價(jià)相對(duì)也在水漲船高，最終是疊加到了消費(fèi)者的頭上。而價(jià)格本身應(yīng)當(dāng)是商超相對(duì)于餐飲渠道的優(yōu)勢所在，是商超吸引消費(fèi)者的一大亮點(diǎn)，假設(shè)進(jìn)場費(fèi)用問問題并不簡潔，由于其中牽扯到雙方的利益沖突。因此，我們應(yīng)當(dāng)看到，國際品牌的連鎖超市相繼進(jìn)駐中國，將會(huì)給商超與經(jīng)銷商之間的博弈吹入一縷清風(fēng)。隨著這些洋品牌而來的，還有國際化的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營操作方式，這些元素必將促使原有的商超賣場調(diào)整自身策略，更多地從效勞、籌劃上做文章，而進(jìn)店費(fèi)等頑疾將日漸消逝，這對(duì)于運(yùn)作商超渠道的經(jīng)銷商是極具現(xiàn)實(shí)意義的。固然，專家們也成認(rèn)，這種影響不行能一日見效，而是一種潛移默化的市場導(dǎo)向行為，所以這種抱負(fù)局面的消滅尚需要肯定時(shí)間。在此之前，經(jīng)銷商要著力分析商超的市場行為，正常范圍內(nèi)的進(jìn)店費(fèi)用可以承受。但某些商家長期不結(jié)帳，拿經(jīng)銷商的資金去開店，這就無異于一種圈錢行為了，對(duì)這類客戶，只有停頓供貨一徑可走。處于居民社區(qū)內(nèi)的，應(yīng)當(dāng)以中低檔產(chǎn)品為主線，結(jié)合具體狀況適當(dāng)補(bǔ)充高端產(chǎn)品。而供大型賣場的產(chǎn)品那么要涵蓋各個(gè)層面，突出中高檔產(chǎn)品，做到淡季不冷落、旺季不斷貨，有了產(chǎn)品上的優(yōu)勢，終端自然而然會(huì)供給優(yōu)待政策。其次，針比照擬小的賣場應(yīng)當(dāng)確保現(xiàn)金結(jié)算，保證資金的順當(dāng)流通，對(duì)大型賣場，需要其供給有力度的支持，針對(duì)扣點(diǎn)率較高的問題，可以適當(dāng)提高供貨價(jià)。無論是與其它渠道的橫向比較，還是對(duì)自身將來的縱向展望，商超都值得看好。隨著市場的不斷凈化與標(biāo)準(zhǔn)，最終將消滅一個(gè)賣場與經(jīng)銷商之間的利益平衡點(diǎn)，在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的平臺(tái)上，所謂的強(qiáng)勢弱勢之分將不復(fù)存在，真正具有話語權(quán)的是資金和產(chǎn)品。對(duì)于具備這方面優(yōu)勢的白酒經(jīng)銷商，商超渠道將來是大有在起跑線上。白酒銷售技巧之如何贏取終端好臨門一腳，由于廣告的拉動(dòng)必需協(xié)作終端的“推動(dòng)〞，營銷才能更有效。一、搶占白酒終端白酒的終端表達(dá)在很多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，假設(shè)是拓展思路，實(shí)施嫁接營銷，其終端可以延長到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)展推銷，在戶外進(jìn)展推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。二、終端細(xì)化〔一〕酒店終端一是主流酒店老板。重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了賜予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必需要針對(duì)酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)展。在白酒終端賜予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板樂觀性推銷白酒產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷售到達(dá)肯定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參與企業(yè)預(yù)備酒店治理、員工治理等相關(guān)培訓(xùn)。二是酒店促銷員白酒銷售過程的最終一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或效勞員將產(chǎn)品成功推舉給消費(fèi)者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最終的“臨門一腳〞。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要聘請(qǐng)儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相全都，讓她們生疏促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕婆e產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有消遣性的節(jié)目，比方在酒店設(shè)置在晚宴上參與幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購置產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過程中，可以實(shí)行很多創(chuàng)的促銷立極具文化與保藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精巧的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精巧古典的保藏品，而禮品設(shè)置那么要留意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。〔二〕賣場和超市終端賣場和超市是僅次于酒店的其次大白酒銷售終端，在這個(gè)終端的促銷過程中，一是在強(qiáng)化POP廣告和賣場廣告，如產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展現(xiàn)牌、如利用電視展現(xiàn)企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼治理，馬上產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或供給專柜陳設(shè)；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可協(xié)作實(shí)物促銷，也可以承受捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途格外大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的力量、差異化的形象、銷售技巧等等〔三〕婚紗影樓婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾〔精神與物質(zhì)兩方面〕的商品和效勞，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶效勞做好文章。承受雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的人；其次，說服影樓留出特地一角供白酒進(jìn)展陳設(shè)布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影〞捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套效勞等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。可以針對(duì)婚慶效勞公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan〞，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購置白酒作為婚慶酒供給花車效勞；如購置白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。〔四〕戶外但對(duì)于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種格外好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培育和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培育將來市場〔即農(nóng)村市場〕的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷，戶外路演效果比較好，由于當(dāng)前他們都在為節(jié)日預(yù)備，在購置年貨。假設(shè)利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，協(xié)作相應(yīng)的促銷活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。固然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購置行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能到達(dá)戶外路演的宣傳和銷售目的。三、推動(dòng)“渠道為王〞、“終端制勝〞，要營銷終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的SP，需要有由頭、賣點(diǎn)、活動(dòng)形式，擅長借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人〞成為了談?wù)摰慕裹c(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)方案；照實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)展捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的掌握與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)展促銷。創(chuàng)促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月月異。白酒餐飲營銷中庸定位策略一、酒店：無法逾越的領(lǐng)導(dǎo)渠道至目前為止，中國白酒行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店〔即供給酒類商品消容質(zhì)疑的，我們可以從酒類商品的購置行為中找到佐證。的白酒商品，他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨便購置者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外。超市與商場：就白酒消費(fèi)品而言，超市正漸漸取代大商場的作用且以令人吃驚的速度和銷售績效瓜分此類購置者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購置某品牌，所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者既不屬于超市更不屬于商場。——酒店悄然興起了。而在酒店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響，當(dāng)酒店里的某個(gè)業(yè)都會(huì)不寒而栗，緣由何在？二、酒店經(jīng)營之怪現(xiàn)狀下請(qǐng)其代銷。而酒店經(jīng)營者常常有意地積壓相當(dāng)數(shù)額的欠款，白酒企業(yè)既可怕得罪既得客戶，又懷著幸運(yùn)“下一次〞的希盼中不知不覺陷入無法自拔的債務(wù)陷阱。更不堪設(shè)想的是酒店一夜之間突然人走樓空，或者經(jīng)營治理者又換了面孔，貨款全無，投訴無門。2、拖你有商量：很多外表上生意不錯(cuò)的酒店，由于經(jīng)營不善或治理不標(biāo)準(zhǔn)造成財(cái)務(wù)失衡，你送貨他笑臉相迎，你要款他或許會(huì)多少給你一點(diǎn)兒，于是你在溫情的半麻木中陷入呆賬的泥潭，直至年終結(jié)賬才恍然大悟。3竟然向白酒企業(yè)征收產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)3000元～10000元不等，并且還有附加條件：自進(jìn)店上柜之日起，兩個(gè)月內(nèi)銷售不掉，酒店將沒收全部入庫及柜臺(tái)產(chǎn)品，而且第一次入庫是有規(guī)模量要求的！么如何一環(huán)扣一環(huán)地推動(dòng)并加以整合呢？三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍向目標(biāo)酒店的中庸策略。步驟如下：定位，諸如包裝、設(shè)計(jì)、名字、價(jià)位等。其次對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)展全方位粗線條排查，以價(jià)位為支點(diǎn)，找出酒店有類似價(jià)位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競爭對(duì)手〔不超過兩個(gè)，最好是兩個(gè)在此根底上就可以對(duì)自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)展準(zhǔn)定位了，然后對(duì)目標(biāo)市場的酒店范圍進(jìn)展確定值的界定。所謂酒店范圍確定值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在確定值范圍深度調(diào)查策略一、假設(shè)競爭對(duì)手暢銷產(chǎn)品的酒店調(diào)查個(gè)。方法如下：A、效勞人員詢問法直接訪問酒店的效勞員，詢問你假定的價(jià)格范圍內(nèi)哪些品牌銷得快，以及有關(guān)配套促銷狀況，諸如回收瓶蓋、贈(zèng)送禮品等。然而由于大多數(shù)酒店的效勞員訂臺(tái)都具有固定性，同時(shí)各個(gè)效勞員對(duì)品牌的忠誠目標(biāo)又不盡一樣，僅聽效勞員的一面之辭，很可能會(huì)得出瞎子摸象的結(jié)論，而吧臺(tái)小姐所把握的信息就比較“促銷員〞——酒店效勞員。因此對(duì)效勞員的調(diào)查內(nèi)容要以促銷手段為主，對(duì)效勞員與吧臺(tái)小姐雙向詢問方能得出較全面的信息。然而僅僅通過詢問，難免摻有水分，那么就要有相應(yīng)配套的相互調(diào)查印證的手段。B、柜臺(tái)產(chǎn)品擺放位置觀看法據(jù)筆者觀看，幾乎全部中高檔酒店，通過其酒柜上白酒產(chǎn)品的擺放，就能推斷出時(shí)下暢銷產(chǎn)品的名次及有關(guān)信息：名牌產(chǎn)品如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等一般放在柜臺(tái)、吧臺(tái)小姐頭上面的顯著位置，假設(shè)沒有這三個(gè)名牌，那么這個(gè)位置放的就是暢銷品牌，依據(jù)名牌度依次為中間→左邊→右邊。另一種狀況，假設(shè)茅、五、劍三名牌占據(jù)了這三個(gè)位置，而你調(diào)查的又不是它們，只需看其下邊的一層的中間、左邊和右邊就行了，結(jié)果如上。固然所謂的中左右是相對(duì)而言的，要看你調(diào)查的是何種類型的白酒。假設(shè)是格外規(guī)容量包裝的產(chǎn)品，就不會(huì)擺在以上位置，縱然是暢銷產(chǎn)品，也會(huì)被放在柜臺(tái)的左下角或右下角，如100ml裝的北京二鍋頭。擺放，所以清點(diǎn)瓶子準(zhǔn)確率較高。清點(diǎn)，然后全部品牌瓶數(shù)量相加得出總瓶數(shù)量，計(jì)算出單個(gè)品牌占有率。以上三種調(diào)查法都須堅(jiān)持如下：1、酒店數(shù)量：目標(biāo)酒店確定值內(nèi)的60%以上；2、去掉瓶子總數(shù)量最高和最低的酒店，取中間數(shù)的平均數(shù)量；3、銷售率=競爭對(duì)手銷量／白酒平均銷量。至此，通過綜合比照，自己企業(yè)的產(chǎn)品在區(qū)隔目標(biāo)市場的優(yōu)勢、劣勢準(zhǔn)時(shí)機(jī)點(diǎn)就比較清楚了。二、酒店?duì)顩r調(diào)查冊(cè)狀況、法人更換狀況、經(jīng)營者與法人的關(guān)系、經(jīng)營者的個(gè)人狀況、負(fù)債狀況等。步驟如下：弄清行政部門的轄區(qū)主管部門。色及經(jīng)營開展史，酒店經(jīng)營者概況。切記：建立酒店及酒店經(jīng)營者個(gè)人根本檔案，以北其他調(diào)查方式的核實(shí)。的稅負(fù)狀況，你對(duì)酒店的經(jīng)營狀況也可略見一斑；水電部門：能否按時(shí)交納水電費(fèi)及拖欠狀況與上面進(jìn)展驗(yàn)證。職工數(shù)量。有權(quán)威性，但市場細(xì)節(jié)確實(shí)鑿性仍需其他社會(huì)調(diào)查來印證和補(bǔ)充。座率。高檔酒店：上座率50％中檔酒店：上座率60％低檔酒店：上座率70％如低于平衡點(diǎn)，說明營業(yè)績效不佳，如高于平衡點(diǎn)，說明營業(yè)績效良好?！笆刂甏猫曉儐柗ā⒐俜秸{(diào)查與以上社會(huì)調(diào)查綜合在一起，你定會(huì)得出一個(gè)格外科學(xué)翔實(shí)的調(diào)查報(bào)告。有效整合策略一、80∶20法那么推動(dòng)策略例，可餐飲店?duì)I銷的績效卻令人格外無望。似乎被一種無形的枷鎖緊套著？1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家覺察了80∶20法那么，餐飲店白酒營銷也脫離不了這項(xiàng)法那么。在你選擇的Ｘ家餐飲店中，你是否找到了在目標(biāo)市場餐飲店中數(shù)量上僅占20%卻起著80%領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的這局部餐飲店?同時(shí)你又是否將80%的精力與資源用在這20%個(gè)酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？在餐飲店產(chǎn)品營銷實(shí)踐中覺察，在同一個(gè)目標(biāo)市場，一樣檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興隆。在這里，筆者不是讓白酒企業(yè)放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點(diǎn)切入點(diǎn)，由于這20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會(huì)給你的工作供給無形的便利，你只需付出20％的相關(guān)資源，就能獲得80%的餐飲店產(chǎn)品推廣的80%成績。二、智能公關(guān)餐飲店老板“利益〞狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質(zhì)與精神共同的分散所指。因此對(duì)餐飲店老板及相關(guān)人員的公關(guān)，只靠單一的可持續(xù)性運(yùn)用和營銷，就必需承受智能整合公關(guān)策略。所謂智能整合公關(guān)，就是物質(zhì)與精神相結(jié)合的公關(guān)策略。搏的力氣。假設(shè)這樣，企業(yè)為什么不將年終返利比例通過核算，科學(xué)地分?jǐn)傇谌粘５墓P(guān)中呢？首先，推測目標(biāo)餐飲店的日、月、季、年的銷售量其次，在老板最放心的時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)利益式融