中原07月成都華置西錦城的項(xiàng)目二期營(yíng)銷建議共11課件

華置西錦城項(xiàng)目二期營(yíng)銷建議四川中原事業(yè)二部

suchuan.07.2019華置西錦城項(xiàng)目二期營(yíng)銷建議四川中原事業(yè)二部匯報(bào)說(shuō)明西錦城項(xiàng)目一期自開售以來(lái)，在市場(chǎng)上取得了驕人的業(yè)績(jī)。但2019年4月份的國(guó)家新一輪調(diào)控，導(dǎo)致市場(chǎng)驟冷，尤其對(duì)于西錦城這樣以改善型居住產(chǎn)品為主的項(xiàng)目，影響尤甚！

故，在國(guó)家嚴(yán)厲調(diào)控下，項(xiàng)目一期房源面臨單價(jià)高、房源不足的情況下，我們建議開發(fā)企業(yè)改變營(yíng)銷戰(zhàn)略，盡快推出項(xiàng)目二期。

本次報(bào)告即是對(duì)西錦城項(xiàng)目二期的營(yíng)銷推廣做出相關(guān)建議，通過(guò)對(duì)一期的回顧，市場(chǎng)環(huán)境的分析，從而得出二期的推出時(shí)間及價(jià)格建議。匯報(bào)說(shuō)明西錦城項(xiàng)目一期自開售以來(lái)，在市場(chǎng)上取項(xiàng)目一期營(yíng)銷回顧引子：項(xiàng)目一期營(yíng)銷回顧引子：項(xiàng)目一期營(yíng)銷回顧2009年6月，華置優(yōu)雅發(fā)聲同年9月，華置品鑒會(huì)，轟動(dòng)全城2009年10月31日，西錦城首次面市，即獲市場(chǎng)熱棒，其后延續(xù)了長(zhǎng)達(dá)7個(gè)月的強(qiáng)勁銷售。項(xiàng)目面市后，很快成為業(yè)界熱點(diǎn)，一直受到多方關(guān)注！并斬獲多項(xiàng)殊榮。項(xiàng)目一期營(yíng)銷回顧2009年6月，華置優(yōu)雅發(fā)聲同年9月，華置品華置·西錦城一路凱歌奏響2019年載譽(yù)前行持續(xù)熱銷，持續(xù)影響力，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者地位成功樹立客戶蓄積時(shí)間不滿一月，首批次產(chǎn)品成交率86.8%，銷售贏得開門紅連續(xù)12周榮登成都市銷售數(shù)量、銷售金額雙前十一直被比較，總是被選擇華置·西錦城一路凱歌奏響2019年持續(xù)熱銷，持續(xù)影響力，區(qū)域項(xiàng)目一期營(yíng)銷回顧華置·西錦城有最項(xiàng)目一期營(yíng)銷回顧華置·西錦城一宗最區(qū)域價(jià)格空間突破最大的項(xiàng)目西錦城項(xiàng)目一期成交價(jià)格累計(jì)漲幅達(dá)26%競(jìng)品項(xiàng)目09年10月現(xiàn)在漲幅萬(wàn)科西嶺6300760018.8-23%水岸觀邸5800670012-15.5%中海國(guó)際6300700011-14%凱德風(fēng)尚6600730010-13%競(jìng)品項(xiàng)目同期成交價(jià)格變化注：由于近期各項(xiàng)目?jī)?yōu)惠措施的變化頻繁，引起實(shí)際成交價(jià)格變化頻繁，故價(jià)格漲幅為一個(gè)范圍區(qū)間。一宗最區(qū)域價(jià)格空間突破最大的項(xiàng)目西錦城項(xiàng)目一期成交價(jià)格累計(jì)漲持銷期，區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目中總銷售及月均銷售套數(shù)最多的項(xiàng)目二宗最09年11月，單月推出房源最多，銷售量最大；2019年4月，新政出臺(tái)前13天銷售65套；之后受新政影響，銷量急劇下滑；同期內(nèi)，區(qū)域其他項(xiàng)目在銷售總量上低于西錦城，持銷期，區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目中總銷售及月均銷售套數(shù)最多的項(xiàng)目二宗最三宗最無(wú)懼對(duì)比，分流競(jìng)品項(xiàng)目客源最擅長(zhǎng)的項(xiàng)目雖然搶走了不同的競(jìng)品項(xiàng)目具體客戶數(shù)量難以有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，但：萬(wàn)科西嶺改變已有2年的售樓部入口，將入口遠(yuǎn)離西錦城西岸觀邸隔三岔五在論壇里污蔑詆毀西錦城已是有力的佐證，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)西錦城既嫉妒且無(wú)奈三宗最無(wú)懼對(duì)比，分流競(jìng)品項(xiàng)目客源最擅長(zhǎng)的項(xiàng)目雖然搶走了不同的四宗最社區(qū)人文氛圍最濃厚、業(yè)主忠誠(chéng)度最高的項(xiàng)目西

邊有樓在迎賓錦

繡品質(zhì)道不盡城

市佳作傲國(guó)賓牛氣沖天價(jià)飛升逼

我趕緊去下定華

年才幾許

置

酒奏新曲

西

山有佳人

錦

羽翻晴旭

城

中逸高趣業(yè)主論壇早已是白銀論壇，等級(jí)超過(guò)很早便開通論壇的競(jìng)品項(xiàng)目，論壇里氣氛活躍，廣大業(yè)主積極發(fā)帖，并有大量的高點(diǎn)擊率的熱帖；不少外地客戶，看完西錦城論壇后，深感社區(qū)氛圍融洽，直接到售樓部成交；論壇里無(wú)一業(yè)主謾罵西錦城，不懷好意之人凡有詆毀項(xiàng)目之言論，必將引來(lái)眾多業(yè)主聲討，堪稱社區(qū)論壇的奇跡四宗最社區(qū)人文氛圍最濃厚、業(yè)主忠誠(chéng)度最高的項(xiàng)目西邊有樓在五？宗最蓄客期最短的項(xiàng)目區(qū)域品質(zhì)最高的項(xiàng)目區(qū)域清水房?jī)r(jià)格最高的項(xiàng)目讓購(gòu)房者最滿意的項(xiàng)目最低調(diào)，卻熱銷最持久的項(xiàng)目。。。。。。為防止我們過(guò)于沉醉，省去很多最五？宗最蓄客期最短的項(xiàng)目為防止我們過(guò)于沉醉，省去很多最項(xiàng)目一期營(yíng)銷回顧華置·西錦城犯最心得項(xiàng)目一期營(yíng)銷回顧華置·西錦城心得一：我們趕上了好時(shí)機(jī)趕上一次好時(shí)機(jī)，是運(yùn)氣但總是能趕上好時(shí)機(jī)，需要的是睿智11月8日應(yīng)市加推，再獲熱銷11月27日再接再厲，屢戰(zhàn)屢勝12月5日乘勝追擊，再掀高潮2019年1月1日新年第一戰(zhàn)，完美開幕2019年4月1日，價(jià)格實(shí)現(xiàn)跨越09年10月2日售樓部開放，10月31日果斷開盤，一炮走火項(xiàng)目每次加推時(shí)機(jī)的選擇，總是能找準(zhǔn)市場(chǎng)供應(yīng)空檔期；每次加推的熱銷，離不開銷售團(tuán)隊(duì)的完美執(zhí)行；甲乙雙方的通力配合，對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握，銷售團(tuán)隊(duì)的良好執(zhí)行，讓項(xiàng)目每次房源的推出總能選上最準(zhǔn)確的時(shí)間。心得一：我們趕上了好時(shí)機(jī)趕上一次好時(shí)機(jī)，是運(yùn)氣11月8日應(yīng)市心得二：凡事預(yù)則立市場(chǎng)及銷售資訊反饋整理分析得出結(jié)論提交方案、討論確定反復(fù)預(yù)演，直至無(wú)誤開始執(zhí)行在項(xiàng)目的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，形成了科學(xué)的流程，特別是每次開盤、活動(dòng)前的預(yù)演、及預(yù)案的準(zhǔn)備，確保了每次加推及活動(dòng)的成功。心得二：凡事預(yù)則立市場(chǎng)及銷售資訊反饋整理分析得出結(jié)論提交方案心得三：靈活的銷售策略培養(yǎng)客戶的漲價(jià)預(yù)期階段性優(yōu)惠措施漲價(jià)信息釋放新政階段性優(yōu)惠心得三：靈活的銷售策略培養(yǎng)客戶的漲價(jià)預(yù)期漲價(jià)信息釋放新政階段心得四：營(yíng)銷說(shuō)辭緊跟市場(chǎng)變化高品質(zhì)不是靠贈(zèng)送率取勝的西錦城是華置成都首個(gè)項(xiàng)目，品質(zhì)一定高買品質(zhì)房子肯定比一般住房升值更大奧迪與奧拓，LV與普通提包，區(qū)別就在身份象征、圈層認(rèn)同政府調(diào)控是抑制高房?jī)r(jià)，西錦城項(xiàng)目的價(jià)格是對(duì)價(jià)值的合理體現(xiàn)新政之后，房?jī)r(jià)會(huì)繼續(xù)上漲，現(xiàn)在正是下手買房的最好時(shí)機(jī)。第一階段第二階段現(xiàn)在全面介紹項(xiàng)目項(xiàng)目剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)對(duì)于開發(fā)商及項(xiàng)目并未深入了解，此時(shí)，我們要求置業(yè)顧問(wèn)嚴(yán)格按照流程全面介紹項(xiàng)目；實(shí)力開發(fā)企業(yè)，一流合作團(tuán)隊(duì)國(guó)賓板塊高尚地段高端用材用料等隨著項(xiàng)目的持續(xù)熱銷，每日到訪客戶較多，為了能盡快促成客戶下單，我們提煉出了4大賣點(diǎn)，以點(diǎn)帶面介紹項(xiàng)目：準(zhǔn)現(xiàn)房，放心購(gòu)房地鐵物業(yè)，升值無(wú)限高端材料成就高品質(zhì)繽紛生活館讓生活更有味提煉出項(xiàng)目四大價(jià)值點(diǎn)全面介紹項(xiàng)目+四大價(jià)值點(diǎn)重點(diǎn)介紹+新政影響分析心得四：營(yíng)銷說(shuō)辭緊跟市場(chǎng)變化高品質(zhì)不是靠贈(zèng)送率取勝的第一階段項(xiàng)目一期營(yíng)銷回顧然而正當(dāng)項(xiàng)目一期即將完美收官之時(shí)新一輪針對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控不期而至西錦城亦難獨(dú)善其身，銷售一落千丈項(xiàng)目一期營(yíng)銷回顧然而銷售瓶頸市場(chǎng)環(huán)境突變剩余房源銷售難度大價(jià)格騎虎難下銷售進(jìn)入瓶頸期國(guó)家新一輪針對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控開始，買賣雙方進(jìn)入僵持狀態(tài)周邊新開盤項(xiàng)目，以較低的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)剩余房源主要集中在3，4單元，高樓層，高單價(jià)剩余房源的價(jià)格為整個(gè)一期房源中的最高價(jià)目前，剩余房源的價(jià)格不能輕易調(diào)整面對(duì)4月下旬以來(lái)，項(xiàng)目銷售緩慢的情況，我們?cè)诓粩噙M(jìn)行營(yíng)銷策略調(diào)整及時(shí)更新銷售說(shuō)辭，提煉出項(xiàng)目四大賣點(diǎn)強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，保持銷售人員積極性階段性的出臺(tái)購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策開展線下拜訪，主動(dòng)尋找客戶推廣訴求向更能促進(jìn)銷售的方向調(diào)整加強(qiáng)老客戶的關(guān)系維護(hù)，加大老帶新的力度利用網(wǎng)絡(luò)炒作，提升項(xiàng)目的知名度在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉行活動(dòng)，聚人氣，促銷售但所有的努力，均難以從根本上改變項(xiàng)目的銷售現(xiàn)狀銷售瓶頸市場(chǎng)環(huán)境突變剩余房源銷售難度大價(jià)格騎虎難下銷售進(jìn)入瓶所有的努力，歷經(jīng)2個(gè)月的銷售檢驗(yàn)，收效不理想，我們下一步如何走？等待市場(chǎng)回暖？等多久？等不起！繼續(xù)加強(qiáng)營(yíng)銷？肯定要！但難以根本改觀！現(xiàn)有房源全面降價(jià)？因小失大！不可能！改變策略？或許是唯一值得嘗試的方法！所有的努力，歷經(jīng)2個(gè)月的銷售檢驗(yàn)，收效不理想，我們下一步如何媒體效力驟減，拓源受阻渠道危機(jī)客戶上門減少，機(jī)會(huì)降低環(huán)境影響決策，難促成交成交危機(jī)現(xiàn)場(chǎng)氛圍缺乏，成交更難調(diào)控政策嚴(yán)厲，市場(chǎng)慘淡調(diào)控報(bào)道泛濫，市場(chǎng)環(huán)境惡化市場(chǎng)危機(jī)價(jià)格快速提升，品質(zhì)質(zhì)疑市場(chǎng)價(jià)格下滑，信心受挫信心危機(jī)如何根本改變銷售局面？目前項(xiàng)目的一期銷售，面臨四大危機(jī)媒體效力驟減，拓源受阻渠道危機(jī)客戶上門減少，機(jī)會(huì)降低環(huán)境影響改變營(yíng)銷策略？與其苦苦等待市場(chǎng)回暖，不如主動(dòng)推出二期房源；與其為了一期不到20%的房源加大投入，不如將營(yíng)銷重心轉(zhuǎn)移到二期；與其為剩余房源價(jià)格的降與不降、降多少糾結(jié)，不如讓二期首批房源低價(jià)入市；因此，市場(chǎng)環(huán)境突變，在售房源集中在中高層，高單價(jià)是逼迫我們必須改變?cè)袪I(yíng)銷策略的因素，而一期剩余房源不足20%，項(xiàng)目二期已達(dá)到預(yù)售條件，則正是我們思考新的營(yíng)銷策略的有利條件。

本次報(bào)告的核心就是如何推出二期房源，并促進(jìn)一期剩余房源的銷售。匯報(bào)的主要內(nèi)容為：二期推廣的調(diào)整建議、怎樣進(jìn)行客戶蓄積、何時(shí)推出二期房源、新推房源的價(jià)格建議等。改變營(yíng)銷策略？與其苦苦等待市場(chǎng)回暖，不如主動(dòng)推出二期房源；二期的入市時(shí)機(jī)的思考Part1二期的入市時(shí)機(jī)的思考Part1外部市場(chǎng)環(huán)境Part1.1外部市場(chǎng)環(huán)境Part1.1規(guī)范性調(diào)控開始2019年1月2009年12月2019年9月2019年9月2019年4月9.27新政，嚴(yán)厲打擊投資轉(zhuǎn)為鼓勵(lì)和支持房地產(chǎn)的發(fā)展。新一輪防止房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的調(diào)控最嚴(yán)厲調(diào)控出臺(tái)，保證供給，打擊投資規(guī)范市場(chǎng)利用金融、貨幣手段嚴(yán)厲打擊全面鼓勵(lì)和支持只有原則性意見，無(wú)具體措施政策執(zhí)行穩(wěn)穩(wěn)打扶壓06年：調(diào)整結(jié)構(gòu)，關(guān)注保障07年：控制投資，穩(wěn)定房?jī)r(jià)08年：穩(wěn)定房?jī)r(jià)，關(guān)注民生09年：保證房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)定，鼓勵(lì)和支撐房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展2019年：打壓高房?jī)r(jià)，出臺(tái)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)最嚴(yán)厲的調(diào)控在中國(guó)，沒(méi)有哪一個(gè)行業(yè)像房地產(chǎn)行業(yè)一樣，深受政策影響。當(dāng)下房地產(chǎn)市場(chǎng)——水深火熱之中規(guī)范性調(diào)控開始2019年1月2009年12月2019年9月2一次次政策調(diào)控，讓成都住宅商品房市場(chǎng)隨之跌宕起伏量?jī)r(jià)、瘋狂上漲價(jià)穩(wěn)量跌量?jī)r(jià)恢復(fù)、加速上漲量?jī)r(jià)齊跌價(jià)跌量升價(jià)穩(wěn)量跌穩(wěn)穩(wěn)打扶壓成都市主城區(qū)商品房近3年的月供應(yīng)量、成交量、成交價(jià)格走勢(shì)圖一次次政策調(diào)控，讓成都住宅商品房市場(chǎng)隨之跌宕起伏量?jī)r(jià)、瘋狂上此輪調(diào)控下，成交量大幅萎縮，樓市何時(shí)現(xiàn)曙光？此次調(diào)控，已經(jīng)3個(gè)月了，樓市依然迷霧重重，是否會(huì)百日巨變呢？目前，雖然市場(chǎng)上的悲觀信息更多，但近兩周的市場(chǎng)表現(xiàn)卻充滿樂(lè)觀，悲喜交替是樓市最顯著的表情！上海三套放貸松綁，極有可能蔓延至全國(guó)。利率私下85折銀監(jiān)會(huì)7月12日重申嚴(yán)格執(zhí)行金融調(diào)控政策中原地產(chǎn)：監(jiān)測(cè)9城市，住宅銷售連續(xù)2周回升中原地產(chǎn)：全國(guó)大中城市房屋租金價(jià)格急劇上漲中原地產(chǎn)：試探降價(jià)提升銷量各地成交漸有起色中原地產(chǎn)：第三季度極可能出現(xiàn)降價(jià)潮上海：7月80個(gè)樓盤集體促銷經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)鍵期量縮價(jià)跌是必然國(guó)土部長(zhǎng)：三季度左右房地產(chǎn)市場(chǎng)可能會(huì)面臨全面調(diào)整，房?jī)r(jià)會(huì)有所下降，樂(lè)觀VS悲觀此輪調(diào)控下，成交量大幅萎縮，樓市何時(shí)現(xiàn)曙光？此次調(diào)控，已經(jīng)3此輪調(diào)控下，成交量大幅萎縮，樓市何時(shí)現(xiàn)曙光？樂(lè)觀VS悲觀胡錦濤：審慎把握經(jīng)濟(jì)刺激政策退出溫家寶：“國(guó)際金融危機(jī)影響的嚴(yán)重性和經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的曲折性都超過(guò)了預(yù)期”溫家寶：把握好政策實(shí)施的力度節(jié)奏和重點(diǎn)央行：下半年繼續(xù)實(shí)施適度寬松的貨幣政策統(tǒng)計(jì)局：經(jīng)濟(jì)運(yùn)行不確定性增加央行副行長(zhǎng)：貨幣政策制定面臨新困難和新壓力多部委否認(rèn)年內(nèi)再出第二輪新政經(jīng)濟(jì)參考報(bào)：樓市深度調(diào)整三季度一線城市房?jī)r(jià)或陡然下降；5月份我國(guó)消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)超過(guò)3%紅線，通脹壓力加大，加息可能性加強(qiáng)調(diào)查顯示6成人堅(jiān)信房?jī)r(jià)下跌國(guó)土部：土地出讓金將再提10%任志強(qiáng)呼吁開發(fā)商降價(jià)，給政府面子多部委頻繁強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)調(diào)控政策的執(zhí)行力度中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的脆弱性，中央與地方政府的利益博弈等因素，讓史上最嚴(yán)調(diào)控政策有可能演變成史上最短調(diào)控政策中央此輪調(diào)控的決心空前，期盼中央在今年內(nèi)改變調(diào)控的基調(diào)幾乎是不可能的此輪調(diào)控下，成交量大幅萎縮，樓市何時(shí)現(xiàn)曙光？樂(lè)觀VS悲觀胡錦此輪調(diào)控下，成交量大幅萎縮，樓市何時(shí)現(xiàn)曙光？年內(nèi)后續(xù)政策依然不明朗，但基調(diào)應(yīng)不會(huì)有大的調(diào)整，強(qiáng)調(diào)對(duì)政策進(jìn)行落實(shí)階段；09年年度的行情基本已經(jīng)結(jié)束，后市的成交量持續(xù)在低位徘徊，價(jià)格會(huì)最有可能在2019年三季度（8，9月份）出現(xiàn)一定程度的下滑，但整體幅度不會(huì)很大；年內(nèi)樓市預(yù)判7月將是市場(chǎng)博弈關(guān)鍵期目前，開發(fā)商的心理壓力多過(guò)于實(shí)際的資金壓力，政策壓力多過(guò)于銷售壓力，3個(gè)月乃至半年是眾多開發(fā)商們的底線。不明確的政策、7月或許將成為考驗(yàn)各方的關(guān)鍵時(shí)刻。此輪調(diào)控下，成交量大幅萎縮，樓市何時(shí)現(xiàn)曙光？年內(nèi)后續(xù)政策依然在部分開發(fā)商試探性降價(jià)的刺激下，成都樓市6月份的成交量一改5月一路下滑的趨勢(shì)，成交量開始波動(dòng)，后市成交走勢(shì)不明朗；但應(yīng)該長(zhǎng)期處于低位震蕩中新政前后，成都主城區(qū)商品房周成交情況新政房交會(huì)此輪調(diào)控下的成都樓市6月成交波動(dòng)期在部分開發(fā)商試探性降價(jià)的刺激下，成都樓市6月份的成交量一改5預(yù)計(jì)在春交會(huì)期間成都樓市會(huì)有一個(gè)價(jià)跌量升的階段，之后又會(huì)處于價(jià)格穩(wěn)定，成交量波動(dòng)的局面成都及全國(guó)的房?jī)r(jià)最有可能在2019年年底探底，2019年第一季度將回逐漸企穩(wěn)回升。在6月份，成都開發(fā)商出現(xiàn)分化，部分開發(fā)商開始加大優(yōu)惠幅度，優(yōu)惠幅度在5%左右，少量項(xiàng)目階段性優(yōu)惠達(dá)到8%—10%；但市場(chǎng)并未出現(xiàn)大規(guī)模降價(jià)的局面。此輪調(diào)控下的成都樓市預(yù)計(jì)在春交會(huì)期間成都樓市會(huì)有一個(gè)價(jià)跌量升的階段，之后又會(huì)處于此輪調(diào)控下的成都樓市綜合各方觀點(diǎn)，繪制出2019年成都下半年成都樓市趨勢(shì)圖4月9、10月11、12月2019年1月3月7、8月價(jià)格成交量?jī)r(jià)格松動(dòng)期成交震蕩期成交震蕩期價(jià)格穩(wěn)定期價(jià)格調(diào)整期成交回升期價(jià)格探底期成交穩(wěn)定期價(jià)格穩(wěn)定期成交回升期2019年9，10月份將是成都房地產(chǎn)市場(chǎng)相對(duì)較好的一個(gè)時(shí)期此輪調(diào)控下的成都樓市綜合各方觀點(diǎn)，繪制出2019年成都下半年當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，西錦城二期何時(shí)入市？如果7月市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，一期剩余房源銷售量增加。二期的入市時(shí)間順理成章，8月中旬開始蓄積客戶，10月初秋交會(huì)后開盤。如果7月市場(chǎng)繼續(xù)惡化，盡管預(yù)期會(huì)在2019年1季度回暖，但能否在預(yù)想時(shí)間回暖，無(wú)法肯定，等待時(shí)間長(zhǎng)、不確定因素多。故，即便市場(chǎng)持續(xù)低迷，二期也應(yīng)盡早入市。依然建議在8月中下旬開始蓄積客戶，秋交會(huì)前后開盤。故，現(xiàn)在調(diào)控已經(jīng)滿百日，回暖期仍難以明確判斷的情況下市場(chǎng)環(huán)境好壞，對(duì)價(jià)格影響最大，對(duì)二期入市時(shí)間影響較小當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，西錦城二期何時(shí)入市？如果7月市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，一期剩二期面臨的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)Part1.2二期面臨的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)Part1.2項(xiàng)目二期，將面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)首先，將面臨“金沙——太陽(yáng)城”區(qū)域的客戶分流華置·西錦城金沙太陽(yáng)城區(qū)域相距約2公里項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的位置關(guān)系本項(xiàng)目市區(qū)客群分布金沙太陽(yáng)城區(qū)域，與本項(xiàng)目距離近，且區(qū)域更加成熟，與本項(xiàng)目客戶重疊度高，在今年下半年，將有大量高端項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)，區(qū)域關(guān)注度高，此區(qū)域?qū)⒎至鞅卷?xiàng)目城西客戶。項(xiàng)目二期，將面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)首先，將面臨“金沙——太陽(yáng)城2019年，“金沙太陽(yáng)城”區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)將大規(guī)模爆發(fā)2019年下半年，金沙太陽(yáng)城區(qū)域除了已面市的保利金香檳，還有將有幾大品質(zhì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)：中海城西一號(hào)：占地72畝，容積率3，樓面地價(jià)4750元/平米；建發(fā)金沙里：占地42畝，容積率2.85，樓面地價(jià)5368元/平米；合能金沙西貴：占地45畝，容積率3.0，樓面地價(jià)3598元/平米華潤(rùn)金沙項(xiàng)目：占地168畝，容積率2.9，樓面地價(jià)3599元/平米此外，還有金沙西園5期，金沙鷺島2期，萬(wàn)騰項(xiàng)目等項(xiàng)目會(huì)在2019年下半年進(jìn)入市場(chǎng)。蘇坡立交西三環(huán)路IT大道清江西路保利金香檳中海華潤(rùn)金沙鷺島建發(fā)公元西君悅金沙金沙西園5期華府金沙合能金沙萬(wàn)騰項(xiàng)目金沙別致中房項(xiàng)目羊西線華置西錦城羊犀立交華置西錦城將面臨金沙區(qū)域眾多項(xiàng)目的聯(lián)袂挑戰(zhàn)2019年，“金沙太陽(yáng)城”區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)將大規(guī)模爆發(fā)2019華置西錦城二期大戶型產(chǎn)品將與金沙區(qū)域項(xiàng)目的激烈競(jìng)爭(zhēng)中海城西一號(hào)項(xiàng)目814套產(chǎn)品中，最小面積為115平米；建發(fā)金沙里項(xiàng)目614套產(chǎn)品中，90平米以下戶型僅150套；合能金沙項(xiàng)目所有主力戶型面積為120—140平米；金沙鷺島2期522套產(chǎn)品中，120平米以上產(chǎn)品300套，占57%；保利金香檳，金沙西園5期，下半年推出產(chǎn)品主要為110—140平米中大戶型；華潤(rùn)金沙項(xiàng)目，主要以中大戶型為主以上項(xiàng)目均定位為中高端，大量的中大戶型配置，戶型設(shè)計(jì)上有考慮贈(zèng)送空間和生活陽(yáng)臺(tái)，將對(duì)西錦城項(xiàng)目110——140平米的產(chǎn)品形成巨大的競(jìng)爭(zhēng)。但，利好是，這些項(xiàng)目樓面地價(jià)較高，決定了產(chǎn)品價(jià)格也將較高，有利于西錦城項(xiàng)目?jī)r(jià)格的拉升，我們可考慮與之同期入市，可在價(jià)格優(yōu)勢(shì)下分流該區(qū)域客戶由于以上項(xiàng)目均未面市，無(wú)法獲取詳細(xì)資料，故難以與西錦城進(jìn)行詳細(xì)對(duì)比華置西錦城二期大戶型產(chǎn)品將與金沙區(qū)域項(xiàng)目的激烈競(jìng)爭(zhēng)中海城西一2019年下半年，西錦城項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈金牛立交羊西立交金牛大道蜀漢西路迎賓大道華置·西錦城萬(wàn)科西嶺西岸觀邸茶店子客運(yùn)站地鐵2號(hào)線仁和迎賓項(xiàng)目檀香花園藍(lán)光云鼎在項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)，下半年將新增兩個(gè)項(xiàng)目，仁和迎賓項(xiàng)目和檀香花園項(xiàng)目。在區(qū)域外將有藍(lán)光的首個(gè)高端項(xiàng)目——云鼎。拉斐，已開盤2019年下半年，西錦城項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈金牛立交羊西立區(qū)域主力競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目——萬(wàn)科·金域西嶺開發(fā)企業(yè)萬(wàn)科地產(chǎn)項(xiàng)目地址迎賓大道99號(hào)總占地118畝總建面41萬(wàn)㎡建筑形態(tài)32-35F高層、別墅總戶數(shù)約2620戶，別墅76套1期開盤時(shí)間2019.12.8綠化率25%容積率5.0車位配比1：0.85面積區(qū)間90-170㎡項(xiàng)目對(duì)外宣傳的核心訴求：項(xiàng)目地段、萬(wàn)科品牌（物業(yè)服務(wù)）、精裝房區(qū)域主力競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目——萬(wàn)科·金域西嶺開發(fā)企業(yè)萬(wàn)科地產(chǎn)項(xiàng)目地址迎區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目——中環(huán)·西岸觀邸占地面積：51769.56平方米總建筑面積：329094平方米容積率：5綠地率:31%面積區(qū)間：80-140㎡開盤時(shí)間：2019年10月25日樓層狀況：28－32層車位數(shù)：1480個(gè)總戶數(shù)：共12棟，2286戶一期982套項(xiàng)目現(xiàn)階段對(duì)外宣傳的核心訴求：項(xiàng)目地段（雙車站）、高性價(jià)比（大量贈(zèng)送空間）區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目——中環(huán)·西岸觀邸占地面積：51769.5區(qū)域三大主力項(xiàng)目各項(xiàng)對(duì)比項(xiàng)目名稱西錦城金域西嶺西岸觀邸開放商品牌品牌號(hào)召力在逐漸形成品牌號(hào)召力較強(qiáng)無(wú)品牌號(hào)召力建筑規(guī)劃弧式圍合，樓間距較寬，視野開闊點(diǎn)式平行布局，朝向較差，對(duì)視嚴(yán)重點(diǎn)式圍合布局，樓間距較寬，視野開闊景觀效果兩個(gè)主題景觀無(wú)主題園林無(wú)大面積園林戶型設(shè)計(jì)無(wú)生活陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，衛(wèi)生間設(shè)計(jì)尺寸非常大，部分戶型起居室尺寸較小戶型比較方正，精裝修設(shè)計(jì)，產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)戶型經(jīng)濟(jì)適用，有大量贈(zèng)送空間，設(shè)計(jì)比較緊湊用材用料國(guó)際、國(guó)內(nèi)一線品牌部分知名品牌雜牌社區(qū)配套高端主題會(huì)所無(wú)小型休閑會(huì)所主要賣點(diǎn)總結(jié)規(guī)劃優(yōu)勢(shì)，品質(zhì)高，準(zhǔn)現(xiàn)房開發(fā)商品牌、精裝修戶型緊湊、性價(jià)比高通過(guò)對(duì)比，我們可以看到西錦城除了在戶型設(shè)計(jì)上不具明顯優(yōu)勢(shì)外，其他方面均處于優(yōu)勢(shì)地位區(qū)域三大主力項(xiàng)目各項(xiàng)對(duì)比項(xiàng)目名稱西錦城金域西嶺西岸觀邸開放商區(qū)域內(nèi)三項(xiàng)目主力客群對(duì)比項(xiàng)目名稱主力客群備注西岸觀邸首次置業(yè)者客群更關(guān)注性價(jià)比金域西嶺首改和二次置業(yè)者項(xiàng)目單價(jià)過(guò)高，面積大的戶型總價(jià)過(guò)高，二次置業(yè)者有一定抗性西錦城首次、首改及二次置業(yè)者樹立了較高的品質(zhì)感并贏得了市場(chǎng)的認(rèn)同金域西嶺華置·西錦城西岸觀邸首次置業(yè)客戶改善置業(yè)客戶多次置業(yè)客戶西錦城與“西岸觀邸”和“金域西嶺”目標(biāo)客戶均有一定重疊，雖然不存在全面競(jìng)爭(zhēng)，但在不同面積段的產(chǎn)品上存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。區(qū)域內(nèi)三項(xiàng)目主力客群對(duì)比項(xiàng)目名稱主力客群備注西岸觀邸首次置業(yè)85-89㎡套二主要競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自西岸80-90㎡套二可變套三戶型萬(wàn)科90㎡精裝戶型對(duì)我們也構(gòu)成了競(jìng)爭(zhēng)本案在戶型設(shè)計(jì)上不占優(yōu)勢(shì)主要競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自西岸觀邸98平米套二可變套三戶型戶型設(shè)計(jì)上占優(yōu)勢(shì)，但在總價(jià)上不占優(yōu)勢(shì)主要競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自萬(wàn)科130平米的戶型，戶型設(shè)計(jì)萬(wàn)科略占優(yōu)勢(shì)主要競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自萬(wàn)科130平米，但我們?cè)趹粜秃推焚|(zhì)上均有優(yōu)勢(shì)區(qū)域三項(xiàng)目戶型產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)112㎡套三170㎡套四122-136㎡套三140㎡套三主要競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自萬(wàn)科170平米，但我們?cè)趹粜秃推焚|(zhì)上均有優(yōu)勢(shì)西錦城各面積段戶型與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)關(guān)系在產(chǎn)品上，西錦城的套二和112平米套三面臨的來(lái)自西岸觀邸競(jìng)爭(zhēng)壓力較大85-89㎡套二主要競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自西岸80-90㎡套二可變套三戶2019年下半年，西錦城項(xiàng)目面臨區(qū)域內(nèi)中小戶型的競(jìng)爭(zhēng)中海國(guó)際社區(qū)在2019年下半年將剩余2棟小高層，約256套，分流相對(duì)較?。蝗A僑城項(xiàng)目在2019年下半年主要為高層產(chǎn)品，共960余套，全為72—89平米戶型，對(duì)本項(xiàng)目客戶分流較大；仁和迎賓項(xiàng)目全為60——109平米產(chǎn)品；檀香花園還有50套71平米的套一可變套二戶型華置西錦城項(xiàng)目對(duì)比區(qū)域內(nèi)的其他項(xiàng)目，在品質(zhì)打造上具有優(yōu)勢(shì)2019年下半年，區(qū)域內(nèi)中小戶型產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)將十分激烈（檀香花園與仁和迎賓項(xiàng)目尚無(wú)資料對(duì)外公布，故在此未與本項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)對(duì)比分析）項(xiàng)目產(chǎn)品90±5平米105—115平米120—140平米170平米華置西錦城共787套，占48%265套，占16%491套，占30%82套，占5%金域西嶺552套，占57%無(wú)204套，占21%204套，占21%西岸觀邸506套，占66%130套，占17%130套，占17%無(wú)檀香花園共688套，占93%無(wú)無(wú)無(wú)2019年下半年，西錦城項(xiàng)目面臨區(qū)域內(nèi)中小戶型的競(jìng)爭(zhēng)中海國(guó)際華置西錦城二期面臨的競(jìng)爭(zhēng)與應(yīng)對(duì)相鄰區(qū)域的中大戶型產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域內(nèi)的中小戶型產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)+具有品質(zhì)、規(guī)劃、品牌優(yōu)勢(shì)與金沙區(qū)域項(xiàng)目比價(jià)格，與區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目比品質(zhì)與金沙區(qū)域項(xiàng)目同期入市，與區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目錯(cuò)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)華置西錦城二期面臨的競(jìng)爭(zhēng)與應(yīng)對(duì)相鄰區(qū)域的中大戶型產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域華置西錦城二期的入市時(shí)間金沙鷺島2期：預(yù)計(jì)8月底開盤合能金沙項(xiàng)目：7月17日進(jìn)場(chǎng)金沙西園5期：預(yù)計(jì)9月進(jìn)場(chǎng)中海城西一號(hào)：預(yù)計(jì)9月進(jìn)場(chǎng)建發(fā)金沙里項(xiàng)目：預(yù)計(jì)10月進(jìn)場(chǎng)保利金香檳：已開盤，持續(xù)加推華潤(rùn)金沙項(xiàng)目：預(yù)計(jì)年底進(jìn)場(chǎng)金域西嶺：已開盤，持續(xù)加推西岸觀?。阂验_盤，持續(xù)加推檀香花園：預(yù)計(jì)8月中旬開盤仁和迎賓項(xiàng)目：預(yù)計(jì)8月底進(jìn)場(chǎng)拉斐：已開盤，持續(xù)加推藍(lán)光云頂：7月進(jìn)場(chǎng)，8月中下旬開盤中海國(guó)際社區(qū)：已開盤，持續(xù)加推相鄰區(qū)域項(xiàng)目入市時(shí)間區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目入市時(shí)間金沙區(qū)域項(xiàng)目，將在10月和11月迎來(lái)銷售高峰期區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目，將在8月底和9月迎來(lái)銷售高峰期西錦城項(xiàng)目二期入市最佳時(shí)間為兩大競(jìng)爭(zhēng)格局的產(chǎn)品空檔期，即8月中下旬開始預(yù)告，10月開盤華置西錦城二期的入市時(shí)間金沙鷺島2期：預(yù)計(jì)8月底開盤金域西嶺只是，在項(xiàng)目二期推出前，還必須解決一期尾房銷售的問(wèn)題同時(shí)，還可以插入一個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作華置西錦城二期的入市時(shí)間9、10月份入市較合適從宏觀市場(chǎng)分析9、10月份入市較合適從競(jìng)爭(zhēng)格局分析因此，一期剩余房源必須在10月份之前進(jìn)行集中去化只是，在項(xiàng)目二期推出前，還必須解決一期尾房銷售的問(wèn)題華置西錦一期剩余房源的處理Part1.3一期剩余房源的處理Part1.3在項(xiàng)目二期推出前，還必須解決一期尾房銷售的問(wèn)題產(chǎn)品面積段可售數(shù)量占此戶型總量的比例80-90㎡63約12%112㎡14約7%120-130㎡42約12%130-140㎡32約22%170㎡19約36%躍層1872%躍躍躍躍躍躍躍27★262524★23222120★★★★★1918★★★★17★★★16★★★1514★★★★13★★★★★★12★★★★★★★★11★★★★★★★★★10★花園★★★★★9★★★★★★★★★8★★★★★★★★★★7★★★★★★★★★★★6★★★★★★★★★5★★★★★★★★★★★4★★★★★★★★★★3★架空架空★★2★★★★★★11號(hào)2號(hào)3號(hào)4號(hào)5號(hào)6號(hào)1號(hào)2號(hào)3號(hào)4號(hào)5號(hào)樓層12387140140871211228987112170面積3棟3單元3棟4單元★為已經(jīng)銷售截止6月30日，一期剩余房源192套（根據(jù)中原銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，因甲方亦有銷售，故可能存一定誤差），主要集中在3號(hào)樓3、4單元，高樓層高單價(jià)房源，新政下，市場(chǎng)價(jià)格抗性尤其大。注：所占百分比的小數(shù)點(diǎn)后一位四舍五入處理；此外還有4套套一產(chǎn)品，一套未售。在項(xiàng)目二期推出前，還必須解決一期尾房銷售的問(wèn)題產(chǎn)品面積段可一期剩余房源銷售遇到的問(wèn)題客戶來(lái)訪嚴(yán)重不足價(jià)格抗性高，觀望一期房源投入大規(guī)模推廣，營(yíng)銷成本高保證二期的價(jià)格基礎(chǔ)，不可能降價(jià)新政新政后，大部分時(shí)間里，售樓部日到訪3—5組客戶一期剩余房源銷售遇到的問(wèn)題客戶來(lái)訪嚴(yán)重不足價(jià)格抗性高，觀望一封盤等現(xiàn)房時(shí)發(fā)售，主推二期二期蓄水的同時(shí)，銷售一期一二期聯(lián)動(dòng)處理方法分析一期剩余房源較多，貿(mào)然推出二期，存在一定風(fēng)險(xiǎn)一期即將交房，若交房時(shí)還有較多房源剩余，可能會(huì)讓客戶產(chǎn)生對(duì)項(xiàng)目的負(fù)面猜測(cè)；兩種營(yíng)銷動(dòng)作同時(shí)進(jìn)行，必將引起銷售的混亂；銷售人員推介無(wú)法堅(jiān)定，客戶選擇無(wú)法堅(jiān)定。一期必須銷售到一定比例后，才推出二期房源；借助二期的推廣，促進(jìn)一期的銷售一期剩余房源的處理在10月份前，預(yù)告二期，但依然主要銷售一期剩余房源，建議一期剩余房源在此期間有一定的優(yōu)惠促銷措施。必須在二期正式蓄客前，一期剩余房源60套以內(nèi)（一期總房源的5%左右）封盤等現(xiàn)房時(shí)發(fā)售，主推二期二期蓄水的同時(shí)，銷售一期一二期聯(lián)動(dòng)二期會(huì)員火熱招募，一期典藏房源加速推售中一期剩余房源的處理借助二期的推廣，促進(jìn)一期剩余房源的銷售二期會(huì)員火熱招募，一期典藏房源加速推售中一期剩余房源的處理借華置西錦城二期入市前，還可插入的營(yíng)銷動(dòng)作一期車位銷售車位銷售的可行性：目前一期地下車庫(kù)已經(jīng)在劃分車位，到8月時(shí)可達(dá)到銷售條件；隨著一期交房的臨近，越來(lái)越多的業(yè)主在咨詢購(gòu)買車位的事情；車位的銷售價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，早銷售與晚銷售收益并無(wú)太大差異；車位的付款方式為一次性，銷售回款周期短；項(xiàng)目991組（中原銷售數(shù)據(jù)，截至7月11日）業(yè)主中，約92%的業(yè)主擁有私家車，約85%以上業(yè)主為自住性購(gòu)房，因此，約有772組有車客戶在西錦城居住。車位購(gòu)買需求大，按照大部分車位10—15萬(wàn)/個(gè)的價(jià)格，少量10萬(wàn)以下，保守估計(jì)60%的自住有車客戶購(gòu)買，在8月，車位銷售可為項(xiàng)目帶來(lái)5000萬(wàn)左右的資金回款。華置西錦城二期入市前，還可插入的營(yíng)銷動(dòng)作一期車位銷售車位銷售7月是市場(chǎng)博弈期，也是觀察期，項(xiàng)目繼續(xù)保持一期剩余房源的銷售；進(jìn)入8月，項(xiàng)目一期車位的銷售，車位的銷售可取得一舉兩得的效果為開發(fā)商獲得銷售回款，減少項(xiàng)目開發(fā)資金壓力；通過(guò)車位銷售，吸引老業(yè)主回到銷售現(xiàn)場(chǎng)，一期園林此時(shí)已展現(xiàn)，可通過(guò)老業(yè)主的口碑宣傳，為二期擴(kuò)大影響力。華置西錦城二期入市前，插入的營(yíng)銷動(dòng)作一期車位銷售7月是市場(chǎng)博弈期，也是觀察期，項(xiàng)目繼續(xù)保持一期剩余房源的銷售項(xiàng)目二期入市思考小結(jié)根據(jù)2019年全年宏觀市場(chǎng)環(huán)境的分析，項(xiàng)目二期入市價(jià)格會(huì)受到較大影響，建議首先推出二期中位置較差的產(chǎn)品；根據(jù)項(xiàng)目二期可能遇到的競(jìng)爭(zhēng)，我們應(yīng)時(shí)刻保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注，通過(guò)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、借勢(shì)和錯(cuò)時(shí)入市的舉措，減小競(jìng)爭(zhēng)壓力；二期的入市前，需要考慮一期剩余房源的銷售情況，靈活選擇合適的入市時(shí)間，讓一期和二期的銷售形成完美的過(guò)渡。項(xiàng)目二期入市思考小結(jié)根據(jù)2019年全年宏觀市場(chǎng)環(huán)境的分析，項(xiàng)華置西錦城項(xiàng)目二期推售思考Part2華置西錦城項(xiàng)目二期推售思考Part2產(chǎn)品分析Part2.1產(chǎn)品分析Part2.1西錦城賣點(diǎn)國(guó)賓貴胄之地，傳統(tǒng)高尚住宅板塊交通便捷，城市干道、地鐵四通八達(dá)周邊配套完善，暢享品質(zhì)生活。國(guó)賓板塊顯尊貴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手鑄精品真材實(shí)料品質(zhì)高科學(xué)規(guī)劃更宜居華人置業(yè)，來(lái)自香港的實(shí)力KFS合作伙伴，國(guó)內(nèi)國(guó)際一流：呂元祥博士、貝爾高林、中國(guó)建筑集團(tuán)、Cynosure等。國(guó)際一流品牌：德國(guó)蒂森、法國(guó)蘭舍、美國(guó)ITT、西門子……國(guó)內(nèi)一線品牌：美心、TCL、冠捷、聯(lián)塑、臺(tái)?！瓏?yán)格的商住分離，高端的綜合會(huì)所，國(guó)賓新中心；弧式合圍建筑布局，創(chuàng)新的5重立體景觀，全面引領(lǐng)國(guó)賓居住氣質(zhì)。一期項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)回顧一、二期賣點(diǎn)對(duì)比分析在開發(fā)商品牌、打造團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品戶型、用材用料上等賣點(diǎn)上，一、二期相同西錦城賣點(diǎn)國(guó)賓貴胄之地，傳統(tǒng)高尚住宅板塊國(guó)賓板塊顯尊貴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)一、二期賣點(diǎn)對(duì)比分析二期比一期更具說(shuō)服力的賣點(diǎn)準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售地鐵物業(yè)，升值無(wú)限高品質(zhì)產(chǎn)品繽紛生活館一期作為實(shí)景展示區(qū)，讓二期銷售更具說(shuō)服力，讓二期不受期房的影響今年10月，地鐵1號(hào)線通車，成都進(jìn)入地鐵時(shí)代，客戶可感受地鐵的快捷一期的品質(zhì)、園林的呈現(xiàn)，是二期銷售最好的道具商家的陸續(xù)引入，繽紛生活館的裝修及使用，讓二期銷售中可體驗(yàn)式營(yíng)銷此外，一期的業(yè)主口碑，物業(yè)服務(wù)的逐漸體現(xiàn)，都將成為二期非常好的賣點(diǎn)。因此，二期的營(yíng)銷中最重要的是價(jià)格的最大化提升。一、二期賣點(diǎn)對(duì)比分析二期比一期更具說(shuō)服力的賣點(diǎn)準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售地鐵項(xiàng)目二期的產(chǎn)品分析迎賓大道1號(hào)樓3號(hào)樓2號(hào)樓7號(hào)樓6號(hào)樓5號(hào)樓4號(hào)樓9號(hào)樓8號(hào)樓商業(yè)樓2期1期從總評(píng)圖上可以看出：4、5、6、7號(hào)樓形成合圍，5、6、7號(hào)樓臨路，位置稍差，而4號(hào)樓由于交警總隊(duì)大樓的阻擋，視野受阻，位置優(yōu)勢(shì)亦不明顯，但其中4號(hào)樓2單元、7號(hào)樓2單元由于更靠近中庭，且有雙面景觀；位置較好！8號(hào)樓由一個(gè)單元組成，每戶的通風(fēng)、采光性非常好，有雙景觀，唯一不足是臨近地下車庫(kù)入口；但我們認(rèn)為是2期中最具優(yōu)勢(shì)的一棟樓，9號(hào)樓的優(yōu)缺點(diǎn)與1期2號(hào)樓類似。我們認(rèn)為2期也應(yīng)樹立樓王，推薦將8號(hào)樓樹立為樓王，4號(hào)樓、7號(hào)樓則可成為階段性的明星產(chǎn)品。各樓棟位置分析項(xiàng)目二期的產(chǎn)品分析迎賓大道1號(hào)樓3號(hào)樓2號(hào)樓7號(hào)樓6號(hào)樓5號(hào)項(xiàng)目二期的產(chǎn)品分析迎賓大道1號(hào)樓3號(hào)樓2號(hào)樓7號(hào)樓6號(hào)樓5號(hào)樓4號(hào)樓9號(hào)樓8號(hào)樓商業(yè)樓2期1期項(xiàng)目2期中位置相對(duì)劣勢(shì)的樓棟物管用房，較其他樓棟缺少一個(gè)小型景觀組團(tuán)。緊鄰交通干道，噪音更大，其他樓棟均是臨社區(qū)道路被仁和迎賓項(xiàng)目高層住宅遮擋，視線、采光性較其他樓棟更差。通過(guò)總平面分析及現(xiàn)場(chǎng)查看，5號(hào)樓為2期中位置相對(duì)劣勢(shì)的樓棟。項(xiàng)目二期的產(chǎn)品分析迎賓大道1號(hào)樓3號(hào)樓2號(hào)樓7號(hào)樓6號(hào)樓5號(hào)項(xiàng)目二期的產(chǎn)品分析項(xiàng)目二期產(chǎn)品的戶型分析根據(jù)甲方提供的資料，項(xiàng)目二期產(chǎn)品在各種戶型的設(shè)計(jì)上，與一期無(wú)區(qū)別，因此戶型賣點(diǎn)不變；從一期產(chǎn)品良好的銷售結(jié)果來(lái)看，客戶對(duì)項(xiàng)目的戶型設(shè)計(jì)有看法，但通過(guò)引導(dǎo)都能接受?？蛻魧?duì)戶型的質(zhì)疑對(duì)客戶質(zhì)疑的引導(dǎo)無(wú)生活陽(yáng)臺(tái)高品質(zhì)的項(xiàng)目一般都是沒(méi)有生活陽(yáng)臺(tái)的，成都大部分項(xiàng)目的生活陽(yáng)臺(tái)靠近廚房，晾曬衣服反而會(huì)吸附更多的油煙。入戶花園實(shí)用性差半面積贈(zèng)送，本來(lái)就很劃算了，其次我們?nèi)霊艋▓@主要是讓公共區(qū)域與您的室內(nèi)空間有一個(gè)過(guò)渡，保證您的居住品質(zhì)。次臥開間尺寸小我們把更多的空間放到了主臥、客廳和衛(wèi)生間，這三大空間才是保證居住舒適最重要的空間。其次，我們的次臥空間都是能滿足居住要求的。由于在一期銷售中，我們已經(jīng)總結(jié)出了應(yīng)對(duì)客戶對(duì)戶型不足的應(yīng)對(duì)說(shuō)辭，因此在二期銷售時(shí)不會(huì)讓客戶對(duì)戶型有抗性。項(xiàng)目二期的產(chǎn)品分析項(xiàng)目二期產(chǎn)品的戶型分析根據(jù)甲方提供的資料，迎賓大道1號(hào)樓3號(hào)樓2號(hào)樓7號(hào)樓6號(hào)樓5號(hào)樓4號(hào)樓9號(hào)樓8號(hào)樓商業(yè)樓2期1期項(xiàng)目二期產(chǎn)品分析產(chǎn)生的營(yíng)銷思考二期的戶型設(shè)計(jì)，在銷售中不會(huì)產(chǎn)生阻力；項(xiàng)目二期的推盤順序，主要考慮各樓棟的位置好壞；5號(hào)樓位置相對(duì)較差差，且涵蓋了各種戶型的產(chǎn)品（根據(jù)一期慣例判斷，我司未有二期各樓棟戶型分布資料），為適應(yīng)今年市場(chǎng)的價(jià)格特點(diǎn)，最先推出。4號(hào)樓與7號(hào)樓位置較好，在整個(gè)推售過(guò)程中起價(jià)格拉升作用；8號(hào)樓樹立為樓王，最后推出。5號(hào)樓之后的推售順序可根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整項(xiàng)目二期推售順序圖迎賓大道1號(hào)樓3號(hào)樓2號(hào)樓7號(hào)樓6號(hào)樓5號(hào)樓4號(hào)樓9號(hào)樓8號(hào)價(jià)格策略Part2.2價(jià)格策略Part2.2二期價(jià)格定多少合適？雖然項(xiàng)目一期最后一批次房源，三號(hào)樓3、4單元的均價(jià)為8100元/平米，但從已經(jīng)成交的房源來(lái)看，成交價(jià)格主要集中在7500±100元/平米之間；3號(hào)樓3，4單元為一期樓王，5號(hào)樓為二期位置最差的樓棟，且為期房銷售，目前市場(chǎng)環(huán)境普遍對(duì)房?jī)r(jià)敏感，因此，5號(hào)樓的成交價(jià)格應(yīng)比3號(hào)樓3、4單元目前的成交價(jià)格低；成都市政府對(duì)于房?jī)r(jià)的行政干預(yù)，三環(huán)外高層電梯住宅的價(jià)格超過(guò)7500元/平米，不發(fā)放預(yù)售許可證。因此，項(xiàng)目二期首批產(chǎn)品，5號(hào)樓的成交均價(jià)最高不超過(guò)7500元/平米二期價(jià)格定多少合適？雖然項(xiàng)目一期最后一批次房源，三號(hào)樓3、4二期價(jià)格定多少合適？西錦城項(xiàng)目最低價(jià)格是多少？對(duì)于西錦城項(xiàng)目最低價(jià)格的判斷，我們認(rèn)為一期業(yè)主的判斷，比市場(chǎng)對(duì)比分析更為準(zhǔn)確。如右側(cè)業(yè)主聊天截圖，業(yè)主們認(rèn)為西錦城項(xiàng)目的抗跌性很強(qiáng)，即便在新政下，也不會(huì)有大幅度的降價(jià)，不應(yīng)該低于7000元/平米。認(rèn)為西錦城不應(yīng)低于7000元/平米，現(xiàn)在已是眾多一期業(yè)主的共識(shí)。新政后，7400元/平米購(gòu)入開盤時(shí)，6500元/平米購(gòu)入無(wú)論低位購(gòu)入，還是高位購(gòu)入的業(yè)主，都認(rèn)為7000元/平米的價(jià)格，是西錦城項(xiàng)目的底價(jià)。新政后，多位業(yè)主回訪售樓部時(shí)的觀點(diǎn)：成都的房?jī)r(jià)不得降，對(duì)比沿海一線城市還是比較低的；西錦城項(xiàng)目不會(huì)降價(jià)，品質(zhì)高的項(xiàng)目不用跟其他項(xiàng)目一樣打價(jià)格戰(zhàn)。二期價(jià)格定多少合適？西錦城項(xiàng)目最低價(jià)格是多少？對(duì)于西錦城項(xiàng)目二期價(jià)格定多少合適？通過(guò)前面的分析，項(xiàng)目二期第一批次房源5號(hào)樓的價(jià)格區(qū)間在7000元/平米——7500元/平米。項(xiàng)目二期首批次產(chǎn)品，建議5號(hào)樓的表面均價(jià)為7500—7700元/平米市場(chǎng)回暖，則再次價(jià)格基礎(chǔ)上再提升，市場(chǎng)惡化，依然不考慮低于此價(jià)格。期房銷售位置相對(duì)較差市場(chǎng)觀望氛圍濃厚政府行政干預(yù)價(jià)格項(xiàng)目品質(zhì)及利潤(rùn)最大化二期價(jià)格定多少合適？通過(guò)前面的分析，項(xiàng)目二期第一批次房源5號(hào)二期定價(jià)體系27★262524★23222120★★★★★1918★★★★17★★★16★★★1514★★★★13★★★★★★12★★★★★★★★11★★★★★★★★★10★

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★★11號(hào)2號(hào)3號(hào)4號(hào)5號(hào)6號(hào)1號(hào)2號(hào)3號(hào)4號(hào)5號(hào)樓層123871401408712112289871121703棟3單元3棟4單元目前一期剩余房源主要集中在高樓層，這與整個(gè)項(xiàng)目一期越高越貴的定價(jià)體系有一定的關(guān)系。建議項(xiàng)目二期在定價(jià)時(shí)，采用成都消費(fèi)更容易接受的：中間樓層價(jià)格最貴，高層價(jià)格最便宜的價(jià)格體系。注：“★”為已售房源二期定價(jià)體系27★262524★23222120★★★★★18月10月10月中旬2019年3月蓄勢(shì)二期預(yù)告正式蓄客5號(hào)樓推出6號(hào)樓推出4號(hào)樓推出2019年2019年元旦項(xiàng)目二期整體推售思考一期銷售5月9號(hào)樓推出7號(hào)樓推出9月11月8號(hào)樓推出7500元/平米7600元/平米7900元/平米8200元/平米8600元/平米9200元/平米如果房地產(chǎn)市場(chǎng)開始回暖，必將進(jìn)入新一輪價(jià)格上漲期此時(shí)一期完全呈現(xiàn)，物業(yè)服務(wù)已經(jīng)體現(xiàn)，雖市場(chǎng)整體環(huán)境可能會(huì)惡劣，但仍可小幅提價(jià)。由于新的預(yù)售政策規(guī)定，必須整棟樓同時(shí)拿預(yù)售許可證，同時(shí)推出，可在每棟樓拿預(yù)售時(shí)，單元之間做出價(jià)格差，然后根據(jù)優(yōu)惠幅度調(diào)節(jié)不同單元的入市時(shí)間。二期推售節(jié)奏及價(jià)格一期剩余房源，8100元/平米準(zhǔn)現(xiàn)房銷售物業(yè)服務(wù)體現(xiàn)8月10月10月中旬2019年3月蓄勢(shì)二期預(yù)告正式蓄客5號(hào)樓華置西錦城項(xiàng)目二期營(yíng)銷策略Part3華置西錦城項(xiàng)目二期營(yíng)銷策略Part3戰(zhàn)略部署成交攻堅(jiān)戰(zhàn)市場(chǎng)危機(jī)信心保衛(wèi)戰(zhàn)渠道突圍戰(zhàn)打響三大戰(zhàn)役，確保首推成功戰(zhàn)略部署成交攻堅(jiān)戰(zhàn)市場(chǎng)危機(jī)信心渠道突圍戰(zhàn)打響三三大戰(zhàn)役不斷更新訴求，定向拓展客源，活動(dòng)吸引渠道突圍戰(zhàn)營(yíng)造熱烈氛圍，增加利益驅(qū)動(dòng)，集中發(fā)售成交攻堅(jiān)戰(zhàn)強(qiáng)化品質(zhì)體驗(yàn)，充分利用業(yè)主良好口碑信心保衛(wèi)戰(zhàn)三大戰(zhàn)役不斷更新訴求，定向拓展客源，活動(dòng)吸引渠道突圍戰(zhàn)營(yíng)造熱信心保衛(wèi)戰(zhàn)Part3.1信心保衛(wèi)戰(zhàn)Part3.1戰(zhàn)前審視

——園林綠化——園林綠化5——升值潛力教育配套準(zhǔn)現(xiàn)房4周邊配套區(qū)域地段周邊配套升值潛力3戶型設(shè)計(jì)準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)r(jià)格地段2價(jià)格產(chǎn)品品質(zhì)戶型設(shè)計(jì)產(chǎn)品品質(zhì)1排斥點(diǎn)認(rèn)同點(diǎn)排斥點(diǎn)認(rèn)同點(diǎn)新政后新政前排序三大戰(zhàn)役之信心保衛(wèi)戰(zhàn)新政后產(chǎn)品質(zhì)依然為第一認(rèn)同點(diǎn)、但價(jià)格成為了第一排斥點(diǎn)新政后性價(jià)匹配程度存在異議戰(zhàn)前審視——園林綠化——園林綠化5——升值潛力教育配套準(zhǔn)現(xiàn)房戰(zhàn)前審視三大戰(zhàn)役之信心保衛(wèi)戰(zhàn)對(duì)華置品牌寄予厚望。對(duì)園林綠化、社區(qū)商業(yè)配套有很強(qiáng)的提升期望。一期業(yè)主聲音戰(zhàn)前審視三大戰(zhàn)役之信心保衛(wèi)戰(zhàn)對(duì)華置品牌寄予厚望。對(duì)一期業(yè)主聲如何進(jìn)一步強(qiáng)化品質(zhì)，更深刻地打動(dòng)客戶？如何使性價(jià)匹配？資源優(yōu)勢(shì)新政后：認(rèn)同點(diǎn)——產(chǎn)品品質(zhì)、準(zhǔn)現(xiàn)房；排斥點(diǎn)——性價(jià)匹配度體驗(yàn)證言體驗(yàn)場(chǎng)景品牌作用品質(zhì)提升三大戰(zhàn)役之信心保衛(wèi)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)思考如何進(jìn)一步強(qiáng)化品質(zhì)，更深刻地打動(dòng)客戶？如何使性價(jià)匹配？資源信心保衛(wèi)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)一：品質(zhì)提升售樓部包裝——LED銷控表通過(guò)將銷售控制表，改為L(zhǎng)ED顯示，進(jìn)一步提升項(xiàng)目形象，讓客戶有更強(qiáng)的品質(zhì)感?，F(xiàn)有銷控表LED示意圖信心保衛(wèi)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)一：品質(zhì)提升售樓部包裝——LED銷控表通過(guò)將銷售樓部包裝——數(shù)字投影沙盤在項(xiàng)目獨(dú)立商業(yè)的沙盤上，利用動(dòng)態(tài)投影，重點(diǎn)介紹繽紛生活館，營(yíng)造立體的視覺(jué)效果。信心保衛(wèi)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)一：品質(zhì)提升示意圖現(xiàn)有沙盤模型售樓部包裝——數(shù)字投影沙盤在項(xiàng)目獨(dú)立商業(yè)的沙盤上，利用動(dòng)態(tài)投﹤香港·畢架山峰尚翹峰﹤樂(lè)悠居邁爾豪園ManhattanAvenue﹤﹤﹤信心保衛(wèi)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)一：品質(zhì)提升售樓部包裝——集團(tuán)品牌展示不通過(guò)電視播放，直接將集團(tuán)開發(fā)的項(xiàng)目，以浮雕展板形式進(jìn)行展示。﹤香港·畢架山峰尚翹峰﹤樂(lè)悠居邁爾豪園Manhattan﹤﹤信心保衛(wèi)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)二：體驗(yàn)證言訴求式：證言式西錦城業(yè)主論壇發(fā)言截圖信心保衛(wèi)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)二：體驗(yàn)證言訴求式：證言式西錦城業(yè)主論壇發(fā)言截將業(yè)主證言，進(jìn)行傳播，通過(guò)廣告媒體或者華置期刊《尚樓》信心保衛(wèi)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)二：體驗(yàn)證言示意圖將業(yè)主證言，進(jìn)行傳播，通過(guò)廣告媒體或者華置期刊《尚樓》信心保渠道突圍戰(zhàn)Part3.2渠道突圍戰(zhàn)Part3.2三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)戰(zhàn)前審視——項(xiàng)目一期的推廣2009年7月2019年6月2019年3月2009年9月一期推廣周期長(zhǎng)，主要以華置品牌宣傳為主，進(jìn)入2019年，才逐漸轉(zhuǎn)移到項(xiàng)目的宣傳上，且頻率相對(duì)較低。三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)戰(zhàn)前審視——項(xiàng)目一期的推廣2009年7月卓越華置，于貴胄之地，攜眾多國(guó)內(nèi)、國(guó)際一流合作伙伴，歷經(jīng)數(shù)次易稿，采真材實(shí)料精心雕琢的，華人置業(yè)集團(tuán)在成都的首個(gè)高品質(zhì)扛鼎之作。一期推廣中塑造的華置·西錦城形象，是:戰(zhàn)前審視三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)卓越華置，于貴胄之地，一期推廣中塑造的華置·西錦城形象，是:方向正確.獲得熱銷需進(jìn)一步挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值領(lǐng)先但不能拋離對(duì)手西錦城入市后,持續(xù)9周進(jìn)入成都銷售前10名，獲得市場(chǎng)一致肯定和好評(píng),叫好又叫座。原有價(jià)值需要深度挖掘?qū)ふ倚碌哪苻D(zhuǎn)化為營(yíng)銷力的價(jià)值點(diǎn)在區(qū)域能保持銷售領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì),但并不十分明顯，項(xiàng)目沒(méi)有明顯的短板,為何不能拋離對(duì)手?一期對(duì)項(xiàng)目形象的塑造是否成功?戰(zhàn)前審視三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)方向正確.獲得熱銷需進(jìn)一步挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值領(lǐng)先但不能拋離對(duì)手西錦憑直覺(jué)喜歡型感動(dòng)型深愛(ài)、期待型項(xiàng)目給客戶第一眼的感覺(jué)非常好，此類客戶購(gòu)買時(shí)有沖動(dòng)型消費(fèi)的傾向，但隨著對(duì)項(xiàng)目了解的加深，會(huì)越來(lái)越西喜歡西錦城。了解項(xiàng)目后，有些動(dòng)心，但并不立即購(gòu)買，后接觸的深入，對(duì)項(xiàng)目認(rèn)識(shí)逐漸加深和對(duì)服務(wù)的感知，而感動(dòng)而購(gòu)買。非常忠誠(chéng)，購(gòu)買后非常關(guān)注西錦城，也樂(lè)于向朋友介紹，并且會(huì)提出不少建議，期待西錦城會(huì)做得越來(lái)越好?！百I西錦城憑一種感覺(jué)，就把一生的積蓄砸進(jìn)去了”——“我本來(lái)準(zhǔn)備買萬(wàn)科的，鬼迷心竅買了西錦城，不知道以后我該后悔還是慶幸”——“我也是轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，結(jié)果第一眼就看上西錦城了，就買了”——“我在外圍游覽了一下，進(jìn)入大廳，喝杯咖啡，在售姐的帶領(lǐng)下看完樣板間，就繳械投降了”——“我之前是奔西岸去的，都交了定金，后來(lái)看到西錦城，喜歡上了——“近幾周一直陪老婆大人東西南北看樓盤，那天本來(lái)是看萬(wàn)科西嶺的，順便看了西錦城，老婆很喜歡，但這么大一筆錢，還是要穩(wěn)重些。沒(méi)想到過(guò)兩天，項(xiàng)目上的工作人員親自陪我去工地現(xiàn)場(chǎng)看房屋結(jié)構(gòu)，很感動(dòng)，就購(gòu)買了！”——“先去的西岸，售姐的態(tài)度讓我領(lǐng)教了國(guó)企精神，下午5點(diǎn)40進(jìn)去沒(méi)人理我，轉(zhuǎn)身來(lái)了西錦城，這時(shí)6點(diǎn)，被單獨(dú)安排看了宣傳片和樣板間，喝了一杯咖啡，就定了”——“很喜歡這個(gè)地段，很喜歡華置對(duì)人的態(tài)度，很喜歡他們注重細(xì)節(jié)的做法”——“西錦城戶型不好,日照少，我們都認(rèn)了的哈!所以建議開發(fā)商和今后的物管提供每棟頂樓公共空間晾曬平臺(tái)，也花不了多少個(gè)錢，一些不銹鋼絲，立柱，方便業(yè)主，也更環(huán)保”——“它的建筑品質(zhì)沒(méi)話說(shuō)，很注意細(xì)節(jié)，采用品質(zhì)材料和高科技系統(tǒng)以使樓盤保持品質(zhì)更久遠(yuǎn)，只是綠化景觀設(shè)計(jì)是個(gè)謎，至今沒(méi)有拿出來(lái)讓業(yè)主們品評(píng)”戰(zhàn)前審視——業(yè)主選擇西錦城的理由三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)憑直覺(jué)喜歡型感動(dòng)型深愛(ài)、期待型項(xiàng)目給客戶第一眼的感覺(jué)非常好，在一期的營(yíng)銷推廣中，我們讓客戶眼中的西錦城，是：能夠讓他們一見鐘情，充滿人性化關(guān)懷、讓人感動(dòng)的，專注細(xì)節(jié)和品質(zhì)打造的，值得他們期待的溫馨的家。三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)戰(zhàn)前審視——一期業(yè)主們的西錦城印象在一期的營(yíng)銷推廣中，我們讓客戶眼中的西錦城，是：能夠讓他們一除了贊美和期待，業(yè)主們談到西錦城，還有一個(gè)詞使用頻率也非常高：低調(diào)是的，華置西錦城太低調(diào)了，以至于我們有1/3的一期業(yè)主本是看周邊其他項(xiàng)目，不經(jīng)意間遇見了西錦城，選擇了西錦城；是的，華置西錦城太低調(diào)了，以至于有的業(yè)主說(shuō)西錦城“不厚道”，這么好的項(xiàng)目，卻不大力的宣傳，讓業(yè)主們無(wú)法在朋友們面前炫耀。三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)戰(zhàn)前審視——一期業(yè)主的西錦城印象除了贊美和期待，業(yè)主們談到西錦城，還有一個(gè)詞使用頻率也非常高一期業(yè)主帶給我們的思考但，好酒也怕巷子深加強(qiáng)宣傳推廣力度，讓市場(chǎng)提及國(guó)賓板塊，必言華置西錦城；強(qiáng)化項(xiàng)目形象宣傳，讓業(yè)主向朋友介紹華置西錦城時(shí)覺(jué)得有面子；華置·西錦城項(xiàng)目有口碑，有形象一期業(yè)主帶給我們的思考但，好酒也怕巷子深加強(qiáng)宣傳推廣力度，讓三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)戰(zhàn)前審視——一期的客群分析在普通私企工作的業(yè)主僅占10%，一期絕大部分業(yè)主為工作穩(wěn)定，收入較高的社會(huì)中堅(jiān)階層30—50歲之間的業(yè)主占67%，這部分人正是購(gòu)買力強(qiáng)，追求生活品質(zhì)，有品味的一部分人群。三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)戰(zhàn)前審視——一期的客群分析在普通私企工作一期中，有車業(yè)主占到92%，家庭年收入16—20萬(wàn)的業(yè)主占到40%西錦城一期業(yè)主是一群中高收入群體三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)戰(zhàn)前審視——一期的客群分析一期中，有車業(yè)主占到92%，家庭年收入16—20萬(wàn)的業(yè)主占到三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)戰(zhàn)前審視——項(xiàng)目二期的客群是？與一期相同，是一群中高收入的社會(huì)中堅(jiān)階層一期推廣在后期進(jìn)行了調(diào)整，也取得了良好的效果，在二期的推廣時(shí)，我們需加大力度進(jìn)一步對(duì)35——45歲年齡段的人群的吸引；二期依然要重點(diǎn)吸引家庭年收入在16—20萬(wàn)的階層，通過(guò)對(duì)引入的“伊頓幼兒園”，區(qū)域內(nèi)的迎賓路小學(xué)，二十中，成都外國(guó)語(yǔ)學(xué)校等名校的宣傳，建立起項(xiàng)目0—18歲國(guó)際化教育體系的獨(dú)特吸引點(diǎn)；二期的推廣依然以項(xiàng)目形象為主，但加強(qiáng)媒體投放的頻率加強(qiáng)對(duì)大型企業(yè)的員工的有效吸引三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)戰(zhàn)前審視——項(xiàng)目二期的客群是？與一期相同三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)戰(zhàn)前審視——一期業(yè)主的主要分布郊縣省內(nèi)省外郫縣12攀枝花9溫州15都江堰16阿壩州15深圳9雙流4遂寧6洛陽(yáng)2新都2綿陽(yáng)7北京8龍泉3南充5貴州1大邑1達(dá)州5西藏1眉山2自貢5山西1資陽(yáng)1德陽(yáng)8蘭州3彭州1平昌2海口1簡(jiǎn)陽(yáng)2廣元2重慶2廣安2廣州3內(nèi)江2廈門1甘孜1上海5西昌1大慶1南京1青海1成都市主城區(qū)之外的客戶來(lái)源項(xiàng)目周邊輻射的客戶為最多，方位為成都的西北方位，二期依然加強(qiáng)此方位客群的吸引成都之外，無(wú)成交特別突出的城市；二期通過(guò)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳，吸引更多外地客戶關(guān)注項(xiàng)目三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)戰(zhàn)前審視——一期業(yè)主的主要分布郊縣省內(nèi)省戰(zhàn)術(shù)思考如何不斷制造新的爆破點(diǎn)，持續(xù)保鮮，獲得目標(biāo)客戶響應(yīng)？如何拓展定向客戶源，增加客戶上門量和氣氛？保鮮推廣周期長(zhǎng)，缺少新的爆破點(diǎn)，效力降低；客戶上門量在新政后銳減，項(xiàng)目銷售面臨困境推廣保鮮定向拓源理由吸引拓源理由三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)思考如何不斷制造新的爆破點(diǎn)，持續(xù)保鮮，獲得目標(biāo)客戶響應(yīng)？93二期形象建議信息收集信息提煉深化123國(guó)賓板塊品質(zhì)最高的高層住宅，成都高品質(zhì)住宅之一客戶評(píng)價(jià)高，對(duì)項(xiàng)目充滿期待品質(zhì)高客戶不需考慮今后再換房，終極置業(yè)越來(lái)越多的以投資為初衷的客戶想到西錦城自住，能讓客戶找到家的感覺(jué)既讓客戶住得舒適，也能彰顯客戶的品味和地位恒久的品質(zhì)能讓物業(yè)穩(wěn)定的保值和增值可傳世的，不為流行只為流傳在“郎庭闊院，享人生”的主題下，對(duì)一期形象上進(jìn)行升華，二期新形象：有故事的新生活二期形象建議信息收集信息提煉深化123國(guó)賓板塊品質(zhì)最高的高層三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)一：推廣保鮮第一階段第二階段第二階段一期交房第三階段第四階段持續(xù)宣傳華置品牌宣傳，國(guó)賓板塊宣傳.二期預(yù)告12月8月11月9月10月2019年1月2019年2月產(chǎn)品宣傳：“空間的藝術(shù)，時(shí)間的杰作”，二期預(yù)告，開盤信息釋放交房炒作：“為何西錦城能做到xx%的交房路”“xx%交房率的背后”系列業(yè)主圈層系列：“百萬(wàn)買房，千萬(wàn)買鄰”，“在西錦城，只做鄰居，不做CEO”生活方式：“在西錦城，有故事的生活”；物業(yè)服務(wù)宣傳，“西錦城現(xiàn)象系列”根據(jù)銷售需要，可對(duì)2，3，4階段重復(fù)宣傳三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)一：推廣保鮮第一階段第二階段第二階段再次提升品牌美譽(yù)度八月上八月中九月中十月上十月十一月十二月塑造品牌美譽(yù)度，報(bào)刊軟文關(guān)愛(ài)留守兒童大型公益活動(dòng)“留守兒童關(guān)愛(ài)之旅”全城征集令選出愛(ài)心人士代表，組織“到鄉(xiāng)下去探訪”關(guān)愛(ài)留守兒童的活動(dòng)“香港遊學(xué)夏令營(yíng)”活動(dòng)8月份購(gòu)買西錦城的業(yè)主，子女有機(jī)會(huì)到香港參加夏令營(yíng)活動(dòng)。再次提升品牌美譽(yù)度八月上八月中九月中十月上十月十一月十二月塑強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值，并通過(guò)一、二期的聯(lián)動(dòng)宣傳，促進(jìn)一期剩余房源的銷售。八月上八月中九月中十月上十月十一月十二月區(qū)域宣傳，一二期產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)宣傳推廣訴求：尊貴國(guó)賓，品質(zhì)華宅——華置西錦城副標(biāo)：二期會(huì)員火熱招募，一期典藏房源加速推售中二期會(huì)員火熱招募，一期典藏房源加速推售中開展活動(dòng)：業(yè)主開放日活動(dòng)，對(duì)一期業(yè)主的提供裝修關(guān)懷尊貴國(guó)賓，品質(zhì)華宅——華置西錦城強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值，并通過(guò)一、二期的聯(lián)動(dòng)宣傳，促進(jìn)一期剩余房源項(xiàng)目產(chǎn)品宣傳，二期開盤信息釋放八月上八月中九月中十月上十一月十二月2019年產(chǎn)品宣傳：“空間的藝術(shù)，時(shí)間的杰作”空間是世界的橫坐標(biāo)，時(shí)間是世界的縱坐標(biāo)。

橫坐標(biāo)與縱坐標(biāo)能否相交？建筑只是空間的藝術(shù)，與時(shí)間無(wú)關(guān)？

在華置西錦城，空間邂逅了時(shí)間。

在華置西錦城，建筑，不只是空間的藝術(shù)，更是體現(xiàn)時(shí)間的杰作。

一期完美收官，二期應(yīng)市開放。有身份的宅邸，是空間的藝術(shù)——品質(zhì)華宅，應(yīng)市開放項(xiàng)目產(chǎn)品宣傳，二期開盤信息釋放八月上八月中九月中十月上十一月交房炒作：品質(zhì)宣傳、物業(yè)服務(wù)宣傳八月上八月中九月中十月上十一月十二月2019年“為何西錦城能做到100%的交房率”，“100%交房率的背后”系列軟文炒作西錦城對(duì)于品質(zhì)和細(xì)節(jié)的打造成就了高交房率港式管家服務(wù)，貼心、悉心、周到與您全程伴隨。交房炒作：品質(zhì)宣傳、物業(yè)服務(wù)宣傳八月上八月中九月中十月上十一業(yè)主圈層系列：“百萬(wàn)買房，千萬(wàn)買鄰”，“在西錦城，只做鄰居，不做CEO”八月上八月中九月中十月上十一月十二月2019年一期業(yè)主圈層系列宣傳“你的房子，會(huì)使你的社會(huì)等級(jí)一目了然”。喜歡咖啡的人不會(huì)愛(ài)喝茶，喜歡古典音樂(lè)的人很難接受流行音樂(lè)，鐘情嘎那的人不會(huì)喜歡奧斯卡……生活在華置西錦城，每個(gè)人都有自己的品味；在這里，生活變得單純，只有閑適，藝術(shù)，享受；在這里，人與人變得單純，只有微笑，和諧和友誼。在這里，我們是一家人。在西錦城，我們是一家人西錦城一期業(yè)主中，有：政府高官，如：省商務(wù)廳廳長(zhǎng)，青海省團(tuán)委主任，遂寧市工商局長(zhǎng)、法院院長(zhǎng)，金牛區(qū)安監(jiān)辦主任……企業(yè)高管，如：中鐵二局高管，中行副行長(zhǎng)，光大銀行行長(zhǎng)，房產(chǎn)公司老總……超女冠軍江映蓉房產(chǎn)資深人士，如：炎華置信策劃經(jīng)理，花樣年?duì)I銷精英，利通房產(chǎn)建筑設(shè)計(jì)總監(jiān)……大量商界精英、高校教授、名企員工……業(yè)主圈層系列：“百萬(wàn)買房，千萬(wàn)買鄰”，“在西錦城，只做鄰居，品質(zhì)、品味，新生活八月上八月中九月中十月上十一月十二月2019年華置西錦城，有故事的生活才剛剛開始新生活的故事，剛開始流行沿著城市征服曠野的方向，我征服城市在征服了城市之后，被這片自然征服。誠(chéng)然，向往著都市，我們也是不能例外天才的搖籃一年年，我們看著丫頭/小子變成才子/佳人總記得，10年前的人和事是后浪推前浪？亦或后生可畏當(dāng)他們意氣風(fēng)發(fā)時(shí)這幾所校園還在訴說(shuō)著它的博大、精深一個(gè)天才、一代巨人、一群名流，總還會(huì)從這里走出去低調(diào)，是高調(diào)之后的境界貴客的留戀晚歸的落日，常常迷失在小區(qū)的玉蘭花上迷失一棵搖曳的加納利海藻里你喜悅，點(diǎn)燃心靈深處的雪茄在隱約的路燈下，回憶勾引起浪漫的往事留戀，是因?yàn)樘嗟拿篮?，是因?yàn)槲覀兊墓适掠篮愕恼鎼?ài)從塵世喧囂中突圍，進(jìn)入城市的靜穆花草領(lǐng)會(huì)，我們的需要與不需要，就這樣坐著漫步于后花園湖邊與流水叮咚原始的欲望已蛻變成文明與崇尚玫瑰，是給相愛(ài)過(guò)后背影真誠(chéng)的嘉獎(jiǎng)品質(zhì)、品味，新生活八月上八月中九月中十月上十一月十二月201媒體選擇華置西錦城首要目標(biāo)：吸引地緣性客戶資源，深度挖掘鎖定區(qū)域的客戶，以點(diǎn)帶面——機(jī)場(chǎng)戶外、西門車站戶外，新增城北物流中心區(qū)域一塊戶外線狀輻射——金牛大道、陽(yáng)西線公交站臺(tái)集中轟炸（8月下旬——10月上旬）持續(xù)熱度——網(wǎng)絡(luò)媒體、短信、專業(yè)雜志、報(bào)版等多方位宣傳。三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)重點(diǎn)投放：商報(bào)、公交站臺(tái)、戶外大牌、居周刊、搜房網(wǎng)補(bǔ)充投放：主要為協(xié)調(diào)與媒體之間的關(guān)系，華西都市報(bào)，成都買房，天天房產(chǎn)，焦點(diǎn)網(wǎng)等媒體選擇華置西錦城首要目標(biāo)：吸引地緣性客戶資源，深度挖掘鎖定華置品牌資源華置品牌追隨者中原渠道資源二、三級(jí)轉(zhuǎn)介聯(lián)動(dòng)自身老業(yè)主資源老業(yè)主再購(gòu)/推薦社會(huì)高端資源目標(biāo)聚集團(tuán)體目標(biāo)：線下拓展客源，彌補(bǔ)線上媒體效力減弱的渠道漏洞，增加客戶上門量！戰(zhàn)術(shù)二：定向突破三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)華置品牌資源中原渠道資源自身老業(yè)主資源社會(huì)高端資源目標(biāo)：戰(zhàn)術(shù)自身老業(yè)主資源拓展三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)西錦城項(xiàng)目各月老帶新成交客戶比例變化老帶新成交客戶比例呈逐月上升趨勢(shì)多次業(yè)主活動(dòng)的開展，華置品牌號(hào)召力逐漸增強(qiáng)逐漸增加的老帶新優(yōu)惠力度，也激發(fā)了老業(yè)主介紹朋友購(gòu)買的積極性銷售團(tuán)隊(duì)與業(yè)主關(guān)系維護(hù)較好，業(yè)主論壇氛圍活躍，業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的歸屬感逐漸增強(qiáng)5.6月份雖然老帶新成交客戶的絕對(duì)數(shù)量較少，但比例卻在逐漸增加，說(shuō)明市場(chǎng)環(huán)境變壞的情況下，老帶新渠道的重要性更加凸顯。自身老業(yè)主資源拓展三大戰(zhàn)役之渠道突圍戰(zhàn)西錦城項(xiàng)目各月老帶新成104擁有業(yè)主：逾１０００位他們的推薦為我們