《網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)與管理》項(xiàng)目六-運(yùn)營(yíng)管理課件

《網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)與管理》項(xiàng)目六運(yùn)營(yíng)管理“新商科”電子商務(wù)系列規(guī)劃教材《網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)與管理》項(xiàng)目六運(yùn)營(yíng)管理“新商科”電子商務(wù)系列規(guī)劃ContentsPage目錄頁(yè)—2

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任務(wù)1“人”的管理任務(wù)2“財(cái)”的管理任務(wù)3“物”的管理經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目小結(jié)Contents目—2—任務(wù)1“人”的管理任務(wù)2ContentsPage目錄頁(yè)—3

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任務(wù)1“人”的管理1.1團(tuán)隊(duì)組建1.2團(tuán)隊(duì)管理任務(wù)2“財(cái)”的管理2.1成本核算2.2收支分析任務(wù)3“物”的管理3.1產(chǎn)品定價(jià)3.2庫(kù)存管理經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)1資金籌集實(shí)訓(xùn)2團(tuán)隊(duì)組建項(xiàng)目小結(jié)Contents目—3—任務(wù)1“人”的管理電商團(tuán)隊(duì)組建和管理；成本核算，收支分析，產(chǎn)品定價(jià)；庫(kù)存管理。本項(xiàng)目重點(diǎn)難點(diǎn)電商團(tuán)隊(duì)組建和管理；成本核算，收支分析，產(chǎn)品定價(jià)；庫(kù)存管理。項(xiàng)總的網(wǎng)店開(kāi)起來(lái)有陣子了，卻碰到不少問(wèn)題。比如團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題，自己對(duì)電商團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)不是很清楚，招人也不知道到哪里招聘。現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)中的員工工作積極性不高，他也不知道如何去激勵(lì)，管理起來(lái)很困難。網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，到底賺了還是賠了，怎樣定價(jià)才合理。總之，問(wèn)題一大堆，想想都頭痛。引例項(xiàng)總的網(wǎng)店開(kāi)起來(lái)有陣子了，卻碰到不少問(wèn)題。比如團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題，網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，管理方面的問(wèn)題會(huì)不斷出現(xiàn)，主要就是圍繞“人”“財(cái)”“物”三大方面：“人”的管理主要涉及團(tuán)隊(duì)組建和考核激勵(lì)；“財(cái)”的管理主要涉及成本核算和收支分析；“物”的管理主要涉及產(chǎn)品定價(jià)和庫(kù)存管理。這些問(wèn)題處理好了，網(wǎng)店才能正常有序地經(jīng)營(yíng)下去。引例分析網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，管理方面的問(wèn)題會(huì)不斷出現(xiàn)，主要就是圍繞“人”1.1團(tuán)隊(duì)組建1.2團(tuán)隊(duì)管理任務(wù)1“人”的管理1.1團(tuán)隊(duì)組建任務(wù)1“人”的管理1．組織構(gòu)建組織架構(gòu)（OrganizationalStructure），概括講是指企業(yè)、組織或團(tuán)隊(duì)的整體結(jié)構(gòu)形式。標(biāo)準(zhǔn)配置的電商團(tuán)隊(duì)一般有四個(gè)部門，分別是運(yùn)營(yíng)部、設(shè)計(jì)部、客服部和物流部。1.1團(tuán)隊(duì)組建1．組織構(gòu)建1.1團(tuán)隊(duì)組建①純電商團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)銷售部：負(fù)責(zé)店鋪活動(dòng)策劃，廣告投放管理，撰寫文案；客服部：負(fù)責(zé)接待客戶，售前和售后服務(wù)；倉(cāng)儲(chǔ)部：負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)分析，為進(jìn)貨、活動(dòng)、廣告提供決策分析；設(shè)計(jì)部：負(fù)責(zé)商品上架銷售，拍攝，店鋪裝修設(shè)計(jì)；財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)統(tǒng)籌人事后勤、財(cái)務(wù)、制度、培訓(xùn)等。1.1團(tuán)隊(duì)組建①純電商團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)1.1團(tuán)隊(duì)組建②傳統(tǒng)企業(yè)電商團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)1.1團(tuán)隊(duì)組建②傳統(tǒng)企業(yè)電商團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)1.1團(tuán)隊(duì)組建2．人員招聘（1）人員要求1.1團(tuán)隊(duì)組建2．人員招聘1.1團(tuán)隊(duì)組建2．人員招聘（2）招聘渠道①網(wǎng)絡(luò)招聘②與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作③社交招聘④與現(xiàn)場(chǎng)招聘結(jié)合1.1團(tuán)隊(duì)組建2．人員招聘1.1團(tuán)隊(duì)組建1．流程化管理（1）如何制定流程

①明確要梳理的業(yè)務(wù)流程范圍；②先從頂層的業(yè)務(wù)流程分解開(kāi)始，由粗至細(xì)；③不斷優(yōu)化流程。1.2團(tuán)隊(duì)管理1．流程化管理1.2團(tuán)隊(duì)管理1．流程化管理（2）如何讓電商流程落地有效

①立足實(shí)際，流程是實(shí)踐的結(jié)果②進(jìn)行管理業(yè)務(wù)分析③具備流程的六要素，缺一不可④明確流程中的主業(yè)務(wù)⑤明確流程中的支業(yè)務(wù)⑥抓住業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵問(wèn)題⑦流程是否具有可操作性⑧流程的IT固化1.2團(tuán)隊(duì)管理1．流程化管理1.2團(tuán)隊(duì)管理2．團(tuán)隊(duì)激勵(lì)（1）考核體系①考核目標(biāo)定位明確—向什么方向發(fā)展，達(dá)到什么樣的高度②考核制度制定完善—要做哪些管理，要制定哪些制度③貫徹與執(zhí)行—具體該怎樣去做（2）薪酬體系①長(zhǎng)期激勵(lì)與短期激勵(lì)結(jié)合②物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)結(jié)合③被動(dòng)激勵(lì)與主動(dòng)激勵(lì)1.2團(tuán)隊(duì)管理2．團(tuán)隊(duì)激勵(lì)1.2團(tuán)隊(duì)管理2.1成本核算2.2收支分析任務(wù)2“財(cái)”的管理2.1成本核算任務(wù)2“財(cái)”的管理1．利潤(rùn)形成與控制利潤(rùn)，在會(huì)計(jì)學(xué)中有專門的定義：指企業(yè)銷售產(chǎn)品的收入扣除成本價(jià)格和稅金以后的余額。利潤(rùn)=營(yíng)業(yè)收入-營(yíng)業(yè)成本-營(yíng)業(yè)稅金及附加-銷售費(fèi)用-管理費(fèi)用-財(cái)務(wù)費(fèi)用-資產(chǎn)減值損失+公允價(jià)值變動(dòng)損益（-公允價(jià)值變動(dòng)損失）+投資收益（-投資損失）。簡(jiǎn)單的式子：營(yíng)業(yè)額-成本-費(fèi)用=利潤(rùn)2.1成本核算1．利潤(rùn)形成與控制2.1成本核算1．利潤(rùn)形成與控制（1）進(jìn)貨時(shí)商品的購(gòu)入成本。（2）進(jìn)貨發(fā)生的運(yùn)費(fèi)。（3）開(kāi)店購(gòu)買硬件的成本（電腦、數(shù)碼攝像機(jī)、電話機(jī)等）。（4）上網(wǎng)費(fèi)、電費(fèi)。（5）倉(cāng)儲(chǔ)成本。（6）商品的損耗費(fèi)用。（7）與客戶聯(lián)系的電話、短信費(fèi)用。（8）因退換貨發(fā)生的費(fèi)用。（9）發(fā)貨包裝、郵寄費(fèi)用。（10）采用因購(gòu)買贈(zèng)品、禮品、印制名片、購(gòu)買旺鋪等手段進(jìn)行推廣店鋪的投入費(fèi)用。（11）稅金。2.1成本核算1．利潤(rùn)形成與控制2.1成本核算2．進(jìn)貨成本控制（1）進(jìn)貨的商品購(gòu)入成本①進(jìn)貨時(shí)，最好是從廠家直接拿貨，如果做不到，也要從一級(jí)代理處拿貨。②進(jìn)貨時(shí)，一次進(jìn)貨量大可以有效降低成本。③有效降低購(gòu)入成本，并不是要店主進(jìn)那些質(zhì)次價(jià)低的假冒偽劣商品。④遇到廠家清倉(cāng)處理時(shí)，一定要把握住機(jī)會(huì)。（2）進(jìn)貨時(shí)的運(yùn)輸費(fèi)用（3）策劃降低成本的方法：①找出與進(jìn)貨攸關(guān)成本相關(guān)的各項(xiàng)組合條件②多看、多聽(tīng)、多比較③建立良好的庫(kù)存（倉(cāng)庫(kù)）管理或無(wú)庫(kù)存供應(yīng)商群計(jì)劃④同業(yè)可以為師2.1成本核算2．進(jìn)貨成本控制2.1成本核算3．合理控制郵費(fèi)（1）網(wǎng)店貨物運(yùn)送方式①EMS②快遞③貨運(yùn)④遇到廠家清倉(cāng)處理時(shí)，一定要把握住機(jī)會(huì)。（2）節(jié)省郵費(fèi)（3）節(jié)省包裝2.1成本核算3．合理控制郵費(fèi)2.1成本核算4．學(xué)會(huì)記賬學(xué)會(huì)利用Excel進(jìn)行簡(jiǎn)單記賬：2.1成本核算4．學(xué)會(huì)記賬2.1成本核算1．做一份可行的投資預(yù)算（1）由于網(wǎng)店的規(guī)模有限，投資額度也不用太高，開(kāi)辦費(fèi)用具體事項(xiàng)如下：①辦理工商執(zhí)照、稅務(wù)等相關(guān)政府部門手續(xù)；②網(wǎng)店的域名及空間租用費(fèi)用；③數(shù)碼相機(jī)、U盤、電話等；④開(kāi)通網(wǎng)銀費(fèi)用；⑤淘寶網(wǎng)上開(kāi)業(yè)宣傳；⑥其它雜費(fèi)。（2）經(jīng)營(yíng)品種（3）鋪貨款（4）每月其他費(fèi)用預(yù)估2.2收支分析1．做一份可行的投資預(yù)算2.2收支分析2．學(xué)會(huì)計(jì)算損益平衡點(diǎn)邊際貢獻(xiàn)又稱為“邊際利潤(rùn)”，是指銷售收入減去變動(dòng)成本后的余額。即：邊際貢獻(xiàn)=收入-變動(dòng)成本。邊際貢獻(xiàn)是運(yùn)用盈虧分析原理，進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)決策的一個(gè)重要指標(biāo)。所以利潤(rùn)=邊際貢獻(xiàn)-固定成本。邊際貢獻(xiàn)一般可分為單位產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)和全部產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)，其計(jì)算方法為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)=銷售單價(jià)-單位變動(dòng)成本全部產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)=全部產(chǎn)品的銷售收入-全部產(chǎn)品的變動(dòng)成本2.2收支分析2．學(xué)會(huì)計(jì)算損益平衡點(diǎn)2.2收支分析2．學(xué)會(huì)計(jì)算損益平衡點(diǎn)變動(dòng)成本與收入是有一個(gè)固定比例的，這個(gè)比例就叫做“變動(dòng)成本率”，是指變動(dòng)成本與收入的比例，即：變動(dòng)成本率=變動(dòng)成本/銷售收入×100%=（單位變動(dòng)成本×銷售量）/（單價(jià)×銷售量）×100%=單位變動(dòng)成本/單價(jià)×100%得出邊際貢獻(xiàn)率=1-變動(dòng)成本率毛利率=毛利/銷售收入=（銷售收入-銷售成本）/銷售收入利潤(rùn)=（1-變動(dòng)成本率）×收入-固定成本。2.2收支分析2．學(xué)會(huì)計(jì)算損益平衡點(diǎn)2.2收支分析2．學(xué)會(huì)計(jì)算損益平衡點(diǎn)舉例計(jì)算：某服裝網(wǎng)店，月固定費(fèi)用達(dá)到9000元，變動(dòng)成本率為50%（變動(dòng)成本率=材料變動(dòng)成本率+銷售稅金變動(dòng)成本率=45%+5%），請(qǐng)問(wèn)該店每月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到多少才能保證不虧損？0=(1-50%)×收入-9000元收入=18000元。2.2收支分析2．學(xué)會(huì)計(jì)算損益平衡點(diǎn)2.2收支分析3．增加利潤(rùn)額（1）增加營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額取決于客數(shù)和客單價(jià)兩項(xiàng)。所謂客數(shù)是指實(shí)際購(gòu)買產(chǎn)品的顧客人數(shù)；所謂客單價(jià)則是指每位顧客平均購(gòu)買產(chǎn)品的金額。營(yíng)業(yè)額=客數(shù)×客單價(jià)由這一公式可以看出，要提高營(yíng)業(yè)額就是要增加客數(shù)和提高客單價(jià)。（2）提升毛利率一是提高單價(jià)二是降低材料成本2.2收支分析3．增加利潤(rùn)額2.2收支分析4．加強(qiáng)現(xiàn)金管理（1）制作現(xiàn)金日記賬（2）加強(qiáng)現(xiàn)金管理的主要具體做法：一是提高單價(jià)①加速收款推遲付款②加強(qiáng)存貨管理（3）編制現(xiàn)金預(yù)算5．編制資產(chǎn)負(fù)債表2.2收支分析4．加強(qiáng)現(xiàn)金管理2.2收支分析3.1產(chǎn)品定價(jià)3.2庫(kù)存管理任務(wù)3“物”的管理3.1產(chǎn)品定價(jià)任務(wù)3“物”的管理1．產(chǎn)品組合定價(jià)策略（1）不同等級(jí)的同種產(chǎn)品構(gòu)成的產(chǎn)品組合定價(jià)（2）連帶產(chǎn)品定價(jià)（3）系列產(chǎn)品定價(jià)2．階段性定價(jià)策略（1）新上市產(chǎn)品定價(jià)（2）產(chǎn)品成長(zhǎng)期定價(jià)（3）產(chǎn)品成熟期定價(jià)（4）產(chǎn)品衰退期定價(jià)3.1產(chǎn)品定價(jià)1．產(chǎn)品組合定價(jià)策略3.1產(chǎn)品定價(jià)3．薄利多銷和折扣定價(jià)策略（1）薄利多銷定價(jià)（2）數(shù)量折扣定價(jià)（3）心理性折扣定價(jià)4．分析買家的心理，投其所好定價(jià)策略（1）分割定價(jià)法（2）同價(jià)定價(jià)法（3）數(shù)字定價(jià)法（4）低價(jià)安全定價(jià)法5．運(yùn)費(fèi)的制定要合理3.1產(chǎn)品定價(jià)3．薄利多銷和折扣定價(jià)策略3.1產(chǎn)品定價(jià)1．統(tǒng)計(jì)庫(kù)存2．控制庫(kù)存（1）根據(jù)銷售類別分析（2）根據(jù)銷售數(shù)量分析3.2庫(kù)存管理1．統(tǒng)計(jì)庫(kù)存3.2庫(kù)存管理3．清理庫(kù)存（1）清倉(cāng)促銷活動(dòng)的種類①拍賣促銷②折價(jià)促銷③服務(wù)促銷④贈(zèng)品促銷⑤積分促銷⑥聯(lián)合促銷3.2庫(kù)存管理3．清理庫(kù)存3.2庫(kù)存管理3．清理庫(kù)存（2）清倉(cāng)促銷方案設(shè)計(jì)的原則①要適應(yīng)顧客的消費(fèi)特點(diǎn)，但不能增加顧客的購(gòu)買壓力②快速、有效地吸引顧客購(gòu)買自己的商品③想法設(shè)立競(jìng)爭(zhēng)門檻④方法靈活簡(jiǎn)單，要易于操作⑤不要舍本逐末⑥量力而行3.2庫(kù)存管理3．清理庫(kù)存3.2庫(kù)存管理實(shí)訓(xùn)1資金籌集實(shí)訓(xùn)2團(tuán)隊(duì)組建經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)1資金籌集經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)目的能夠測(cè)算項(xiàng)目的資金需求量，計(jì)算項(xiàng)目的投資回報(bào)率（投資回收期）以及投資估值，撰寫用于引入風(fēng)險(xiǎn)投資的商業(yè)計(jì)劃。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與步驟選擇本地土特產(chǎn)在淘寶網(wǎng)上開(kāi)店銷售，預(yù)估資金需求、盈虧平衡點(diǎn)。要將規(guī)劃中的產(chǎn)品付諸實(shí)現(xiàn)，就需要足夠的資金投入來(lái)保證，預(yù)先較為準(zhǔn)確地測(cè)定資金需求、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)和未來(lái)投資收益，編制簡(jiǎn)潔可行的籌資方案，解決項(xiàng)目的資金問(wèn)題，再撰寫正式的商業(yè)計(jì)劃書，作為未來(lái)工作的規(guī)范性基礎(chǔ)文件。實(shí)訓(xùn)1資金籌集實(shí)訓(xùn)目的實(shí)訓(xùn)1資金籌集實(shí)訓(xùn)提示籌資就是為滿足網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)與發(fā)展的需要而籌措資本的財(cái)務(wù)行為，籌資的數(shù)量、成本、方式可依據(jù)網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)與發(fā)展的具體需要而定。通常以12～18個(gè)月為周期計(jì)算融資需求，12個(gè)月為預(yù)計(jì)沒(méi)有運(yùn)營(yíng)收入情況下的生存資金需求底線，18個(gè)月為預(yù)計(jì)基本運(yùn)營(yíng)收入情況下的生存資金需求中線。（1）明確資金用途（2）估計(jì)資金需求量（3）選擇籌資渠道（方式）（4）測(cè)算資金籌集成本（5）評(píng)估資金回收周期和風(fēng)險(xiǎn)思考與練習(xí)（1）如何計(jì)算網(wǎng)店項(xiàng)目籌資的成本？（2）撰寫你所選擇項(xiàng)目的商業(yè)計(jì)劃，提供結(jié)構(gòu)完善、格式規(guī)范的文檔。實(shí)訓(xùn)1本地區(qū)電子商務(wù)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)研實(shí)訓(xùn)提示實(shí)訓(xùn)1本地區(qū)電子商務(wù)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)研實(shí)訓(xùn)目的建立與網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)相匹配的流程化組織結(jié)構(gòu)，培育組織的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新文化，制定決策、執(zhí)行與監(jiān)督的基本原則。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與步驟解決了資金問(wèn)題，緊接著的是“人”的問(wèn)題，需要及時(shí)組建高效團(tuán)隊(duì)全面啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)各項(xiàng)工作。項(xiàng)目初創(chuàng)期間就要形成良好的組織結(jié)構(gòu)和組織文化，形成團(tuán)隊(duì)的聚合效應(yīng)，組建成為志同道合協(xié)作共贏的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。實(shí)訓(xùn)2團(tuán)隊(duì)組建實(shí)訓(xùn)目的實(shí)訓(xùn)2團(tuán)隊(duì)組建實(shí)訓(xùn)提示根據(jù)麥肯錫的團(tuán)隊(duì)理論與框架，組建團(tuán)隊(duì)就是建立下面的基本要素。（1）確定共同的、有意義的目的與目標(biāo)；（2）明確互相應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任；（3）確定共同工作的方法；（4）確認(rèn)需要的互補(bǔ)技能；（5）選擇成員。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與步驟（1）舉例描述優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組織特征和個(gè)人特征。（2）繪制適合網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)（圖）。實(shí)訓(xùn)2團(tuán)隊(duì)組建實(shí)訓(xùn)提示實(shí)訓(xùn)2團(tuán)隊(duì)組建關(guān)于“人”的管理，要根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)來(lái)選擇招聘客服人員，才能達(dá)到“人盡其才，物盡其用”。管理者對(duì)于團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的性格和特點(diǎn)都要做到心中有數(shù)，揚(yáng)長(zhǎng)避短才會(huì)讓他們?cè)诠ぷ魃先玺~得水。關(guān)于“財(cái)”的管理，正確地核算出庫(kù)鋪的經(jīng)營(yíng)成本才能做到合理定價(jià)，理智銷售，從中賺取自己應(yīng)得的利潤(rùn)。關(guān)于“物”的管理，定價(jià)方法很多，但是要因人而異，確切地說(shuō)是因物而異；統(tǒng)計(jì)庫(kù)存對(duì)庫(kù)存管理的意義巨大，沒(méi)有這個(gè)數(shù)據(jù)支持，所有的