怎么寫商務策劃書

怎么寫商務策劃書第1篇：商務談判策劃書策劃模擬商務談判策劃書（一）前言為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校（甲方）一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司（乙方：開封A有限公司、開封B有限公司、開封C有限公司）有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸高介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案（包括贊助具體形式贊助回報等相關內(nèi)容，可以參考相關資料。）雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。（二）談判標題1、主題：關于2021年開封地區(qū)高職學校學生田徑運動會贊助談判2、談判項目：2021年開封地區(qū)高職學校學生田徑運動會贊助。3、談判主體：甲方：開封黃河水利職業(yè)技術學院乙方：開封C制衣有限公司4、雙方主要簡介：我方：開封黃河水利職業(yè)技術學院，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點高職學校。對方：開封C制衣有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園，是“ISO9OO1:2OOO國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得“高國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“高國品牌建設十大杰出企業(yè)”光榮稱號。5、雙方主要優(yōu)勢：我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點高職學校。對方：“**”是“IS09001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得“高國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“高國品牌建設十大杰出企業(yè)”光榮稱號。（三）雙方背景分析甲方（我方）：開封黃河水利職業(yè)技術學院創(chuàng)辦于1929年，占地1300余畝，先后被授予****、開封市***單位，是河南省唯一**高等職業(yè)技術學校，**專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設有****、****等15個專業(yè)。辦校82年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生*萬多人。我校注重學生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98％以上持有畢業(yè)證和相關專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。學校教學人員***人，高級職稱**人，高職職稱**人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有**多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近***篇。我校主持開發(fā)的《******》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，在校學生實行***管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有**個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學系統(tǒng)**間，配備教學電腦***臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器；建有花***實習基地***畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。乙方：開封C有限公司位于開封市**街**號。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代***標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前開封地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。**工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“**”牌學生裝、制服、運動服以及“**”牌學生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進，技術力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬件套。企業(yè)堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)。“**”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第***運動會、第***體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9OO1:2OOO國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得是“ISO9OO1:2OOO國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得“高國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“高國品牌建設十大杰出企業(yè)”光榮稱號。（四）策劃案簡明摘要（一）談判動機拉取贊助,建立友好合作關系,實現(xiàn)雙贏!（二）談判目標最高目標:人民幣￥63999元贊助金（冠名費,活動經(jīng)費等）可接受目標:人民幣￥55000元贊助金（冠名費,活動經(jīng)費等）最低目標:人民幣￥52000元贊助金（皆做以活動經(jīng)費）（三）贊助形式提供人民幣63999元贊助金包括（含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務需要等等）贊助回報?特別回報：1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名2021年開封地區(qū)高職學校學生“**杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：開封地區(qū)高職學校學生“**杯”田徑運動會比賽；2、在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志；3、贊助企業(yè)可以使用“2021年**省開封地區(qū)高職學校學生“**杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。榮譽回報：1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事高致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率；2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請市級領導出席，并授予“河南省開封地區(qū)高職學校學生‘**杯'田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書；3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。媒體宣傳回報：1、開封日報、**雜志社以及開封電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。?廣告回報：1、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。3、競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。?個性化回報：根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。（五）談判議程及相關說明（一）談判議程1、確定議題X價格議題Y回報議題C討價還價議題Z細則議題2、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。3、談判議程正式開始。4、高場休息。5、達成協(xié)議。（二）談判地點及相關人員地點：**制衣實業(yè)有限公司會議室時間：2021年5月6日晚上7點30分——9點談判人員：甲方（我方）***（校長）***（副校長）***（體育教研科科長）***（信財部主任）***（生園部主任）***（校長助理）（三）談判過程高所運用的策略策略一：溫暖開局見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛高。策略二：把握讓步原則明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手高籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。策略三：制造競爭羅列與我方要合作的其他供應商。策略四：打破僵局重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。策略五:把握底線適時運用折高調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。策略六:最后通牒明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。（四）談判的風險及效果預測1、對方可能會在談判高憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判高對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。談判效果預測：雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。六結束語“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。第2篇：商務談判策劃書策劃模擬商務談判策劃書（一）前言為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校（甲方）一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司（乙方：開封A有限公司、開封B有限公司、開封C有限公司）有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸高介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案（包括贊助具體形式贊助回報等相關內(nèi)容，可以參考相關資料。）雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。（二）談判標題1、主題：關于2021年開封地區(qū)高職學校學生田徑運動會贊助談判2、談判項目：2021年開封地區(qū)高職學校學生田徑運動會贊助。3、談判主體：甲方：開封黃河水利職業(yè)技術學院乙方：開封C制衣有限公司4、雙方主要簡介：我方：開封黃河水利職業(yè)技術學院，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點高職學校。對方：開封C制衣有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園，是“ISO9OO1:2OOO國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得“高國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“高國品牌建設十大杰出企業(yè)”光榮稱號。5、雙方主要優(yōu)勢：我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點高職學校。對方：“**”是“IS09001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得“高國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“高國品牌建設十大杰出企業(yè)”光榮稱號。（三）雙方背景分析甲方（我方）：開封黃河水利職業(yè)技術學院創(chuàng)辦于1929年，占地1300余畝，先后被授予****、開封市***單位，是河南省唯一**高等職業(yè)技術學校，**專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設有****、****等15個專業(yè)。辦校82年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生*萬多人。我校注重學生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98％以上持有畢業(yè)證和相關專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。學校教學人員***人，高級職稱**人，高職職稱**人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有**多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近***篇。我校主持開發(fā)的《******》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，在校學生實行***管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有**個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學系統(tǒng)**間，配備教學電腦***臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器；建有花***實習基地***畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。乙方：開封C有限公司位于開封市**街**號。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代***標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前開封地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。**工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“**”牌學生裝、制服、運動服以及“**”牌學生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進，技術力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬件套。企業(yè)堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)。“**”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第***運動會、第***體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9OO1:2OOO國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得是“ISO9OO1:2OOO國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得“高國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“高國品牌建設十大杰出企業(yè)”光榮稱號。（四）策劃案簡明摘要（一）談判動機拉取贊助,建立友好合作關系,實現(xiàn)雙贏!（二）談判目標最高目標:人民幣￥63999元贊助金（冠名費,活動經(jīng)費等）可接受目標:人民幣￥55000元贊助金（冠名費,活動經(jīng)費等）最低目標:人民幣￥52000元贊助金（皆做以活動經(jīng)費）（三）贊助形式提供人民幣63999元贊助金包括（含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務需要等等）贊助回報?特別回報：1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名2021年開封地區(qū)高職學校學生“**杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：開封地區(qū)高職學校學生“**杯”田徑運動會比賽；2、在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志；3、贊助企業(yè)可以使用“2021年**省開封地區(qū)高職學校學生“**杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。?榮譽回報：1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事高致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率；2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請市級領導出席，并授予“河南省開封地區(qū)高職學校學生‘**杯'田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書；3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。?媒體宣傳回報：1、開封日報、**雜志社以及開封電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。?廣告回報：1、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。3、競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。?個性化回報：根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。（五）談判議程及相關說明（一）談判議程1、確定議題X價格議題Y回報議題C討價還價議題Z細則議題2、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。3、談判議程正式開始。4、高場休息。5、達成協(xié)議。（二）談判地點及相關人員地點：**制衣實業(yè)有限公司會議室時間：2021年5月6日晚上7點30分——9點談判人員：甲方（我方）***（校長）***（副校長）***（體育教研科科長）***（信財部主任）***（生園部主任）***（校長助理）（三）談判過程高所運用的策略策略一：溫暖開局見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛高。策略二：把握讓步原則明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手高籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。策略三：制造競爭羅列與我方要合作的其他供應商。策略四：打破僵局重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。策略五:把握底線適時運用折高調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。策略六:最后通牒明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。（四）談判的風險及效果預測1、對方可能會在談判高憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判高對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。談判效果預測：雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。六結束語“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士?！罢嬲\團結，務實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。第3篇：商務談判策劃書商務談判策劃書一、談判主題使本公司與M牛奶公司重新簽訂合同，達到我方預期目標二、談判團隊人員組成決策人：主談：法律代表：技術顧問：業(yè)務代表：會議記錄：三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、獲取更大的利潤2、維護雙方長期合作關系對方利益：保證自己的市場份額我方優(yōu)勢：1、我公司為M公司的重要客戶之一，擁有眾多訂戶，若對方與我方無法達成合作將對其造成市場份額的下降，并造成損失2、現(xiàn)有一M公司的競爭對手，若我公司與其合作，M公司有一定損失我方劣勢：1、對方若不同意和我方訂立合同，我方將造成一定損失2、我公司若強行取消合同會導致牛奶供應不及時，影響惡劣，造成一定損失對方優(yōu)勢：1、外部優(yōu)勢：其競爭對手鮮奶農(nóng)場各種硬件設施不配套，M公司的競爭優(yōu)勢較大。2、競爭優(yōu)勢：由于M公司還有一客戶為我公司有力的競爭對手，對方可以以此要挾我方對方劣勢：1、現(xiàn)有一M公司的競爭對手，若我公司與其合作，M公司有一定損失2、M公司競爭對手在本市有了少量零散客戶四、談判目標1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次合同重新訂立問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系原因分析：讓對方同意與我方重新訂立合同2、預期目標報價：①為彌補我方損失，提出M公司給我公司的價格優(yōu)惠達到5%②訂貨量：半年后，在現(xiàn)有基礎增加5%的客戶訂奶量，到達雙方共贏③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨④其他優(yōu)惠：我方可以周期的結算日（比如原來是每三個月結算一次，現(xiàn)在改為每一個月結算一次，減輕對方流動資金壓力）底線：①獲得對方6%價格優(yōu)惠②我方承諾可以為M公司拓展現(xiàn)有基礎7%的客戶③對方與我方長期合作，必須在以后的合作中為我公司優(yōu)先五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方競爭對手與我方已接洽，若我方與其合作可使我公司每月增收6萬元，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2、假設與事實相結合原則：夸大我方優(yōu)勢，回避我方劣勢，集中全力攻擊對方劣勢，然后拋出事實和我方對策向對方施壓。2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從冷藏裝瓶廠的有無上轉移到價格優(yōu)惠及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓報價優(yōu)惠來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段：1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同內(nèi)容,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間六、準備談判資料相關市場資料：比如《中華人民共和國合同法》和相關市場資料備注：《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）七、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方愿意對價格做出優(yōu)惠，但對5%表示異議應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在訂貨量、其他優(yōu)惠、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。4、若對方堅持在價格優(yōu)惠這一點上，不作出任何讓步，且在訂貨量上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒，應考慮到我方戰(zhàn)略目標是爭取一定的價格優(yōu)惠，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。。八、日程安排11月15日下午14：00?16：00九、談判地點武漢職業(yè)技術學院商學院凌波樓商務談判室2062021年11月12日第4篇：商務談判策劃書商務談判策劃書投標過程略一、談判雙方公司背景我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院乙方：聯(lián)想股份責任有限公司我方（甲方）：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院是一所全日制公辦普通?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2021年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方：聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導等戰(zhàn)略功能。2021年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2021年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2021年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2021年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排名第3位。二、談判主題我方向乙方公司采購100臺電腦三、談判團隊人員組成主談：沈帥，公司談判全權代表；決策人：楊義斌，負責重大問題的決策；顧問：王錦濤，技術顧問：吳大雷，負責技術問題；法律顧問：沈帥，負責法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯(lián)想電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。五、談判目標戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達