家居建材行業(yè)營銷技巧課件

家居建材行業(yè)營銷技巧家居建材行業(yè)營銷技巧1終端門店銷售額?商圈客戶流量?進店率?成交率?續(xù)銷率?回頭率?產品均價終端門店銷售額?商圈客戶流量?產品均價2??????????

接單與服務流程圖進門問候介紹產品并填寫貴賓登記表（營銷技巧）預付定金（填單）上門測量測量單放至門店，顧客選款付預付款

（銷售合同）付款后第8天廠部跟蹤生產進度安裝部按約上門安裝第二天電話回訪九十天專員上門保養(yǎng)半年后專員電話回訪? 接單與服務流程圖3迎跟銷售技巧

送心

問導留

定面畫迎跟銷售技巧心 問留面畫4交定金上門測量售后服務

再次

回訪滿意

付款

100%下單到

廠部上門保

養(yǎng)

電話

回訪跟進生

產二銷且

安裝交定金上門售后服務滿意 付款上門保跟進生二銷且5心迎跟

送留問

導心?

人性（共性）和民族性定畫面坐?

個性（個別）?

關心、交心、安心?

戰(zhàn)術必須以結果為導向，同流、交流、交心?

交易2012‐7‐226心迎跟 送問心?人性（共性）和民族性定畫面坐?個6

導購心態(tài)管理?

做導購的，最高的成就是什么?

如果問導10個導購，9個都會說：?

能夠獲得客戶的尊重與認可，與客戶成為

朋友?。ㄒ暶總€客戶為朋友）??

ABC法則

事件B

感受 導購心態(tài)管理?ABC法則事件B

7導購員銷售前重點做好哪些工作?

做好營業(yè)前店面管理工作；?

暗示自己，我是最好的銷售員；?

讓自己成為專家；保持樂觀心態(tài)和最佳精神狀態(tài)；先將產

品銷售給自己；?

對產品賣點產生的價值胸有成竹。導購員銷售前重點做好哪些工作?做好營業(yè)前店面管理工作；8我們客戶關心什么？?

省時?

省心?

省事?

省錢我們客戶關心什么？?省時?省心?省事?省錢9????

家具銷售的特點每個消費者都要在市場上轉兩圈甚至三圈、五圈才會決定買哪個品牌的產品，這時涉及到的一個問題就是如何讓離開該專賣店的客戶再次回來。在這種環(huán)境下，大多數(shù)導購員選擇了守株待兔，認為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或價格高肯定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關措施相信還有10%的客戶會再次回來。每個客戶在選擇產品的時候都會有意無意地遵循“漏斗銷售法則”，并最終把目標集中在兩到三個品牌上，最終選擇哪個品牌不是靠導購在店面的喋喋不休，也不是單憑客戶的眼光，而是最終銷售的延伸。只有多與客戶溝通，多了解客戶的想法，并在此基礎上占據(jù)客戶的心智，才能最終多接單、接大單。一般人不會去建材市場（一般是意向客戶）? 家具銷售的特點10迎?

一見如故（1米以內）?

賓至如歸?

第一眼?

腳步?

說話最根本的一條就是：會笑、會主動交談消除隔閡并引導客戶說話的方向。迎?一見如故（1米以內）最根本的一條就是：會笑、會主動11跟?

距離：1‐2米客步入第四步，可以跟

了?

角度：30度?

茶水：1‐2分鐘跟?距離：1‐2米客步入第四步，可以跟12問?

開放式提問?

閉問式提問?

必須七問：1、地址2、面積3、裝修進度4、

裝修風格用5、在何處6、次數(shù)7、是否有看中的產品問?開放式提問?必須七問：1、地址2、面積3、裝修進13導?

根據(jù)客戶的需求來????經常說法：在A家具店調研時發(fā)現(xiàn)店里導購對沙發(fā)的介紹：我們的沙發(fā)是意大利進口的純牛皮，色牢度高、彈性透氣性好，機械強度高，冬暖夏涼。再看B品牌導購員怎么介紹的：我們的皮沙發(fā)用的是進口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才選10幾張，您用指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些沙發(fā)用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質量就相差很多了。。。。。。30秒說清給客戶帶來的最終利益（舉例：買了我們的，5年內保修，而且我們從前期測量，安裝，后期衛(wèi)生打掃都是我們幫你一條龍服務，絕對讓您省心。）。。。。。數(shù)據(jù)化、具體化最大原則：不爭辯導?根據(jù)客戶的需求來?經常說法：在A家具店調研時發(fā)現(xiàn)店14導?

介紹產品具體方法?

適當放大?

強度重點?

多角度說?

輔以證明：1、榮譽證書2、客戶見證導?介紹產品具體方法?適當放大?輔以證明：115坐?

坐的目的：增加成交率?

方法：主動邀請?

話術：這個問題很重要，一句話兩句話說不清楚，不如我們坐下來慢慢談？?

座位：一條線?

情景化：醫(yī)院看病（一定要記錄）坐?坐的目的：增加成交率?話術：這個問題很重要，一句16畫?

目的：給一個解決方案?

方法：畫圖?

具體話術：您看這幾個方案哪個比較喜歡?

情景化：醫(yī)生開藥畫?目的：給一個解決方案?具體話術：您看這幾個方案哪17定?

柜體：以板材單價，展開面積計算，用多

少板算多少板，沒有損耗，這樣能更精確

地為顧客計算出價格?

移門：基本價*用材?

吊頂：扣板+電器+輔材定?柜體：以板材單價，展開面積計算，用多?吊頂：扣板18?????

定為避免價格死角通常有以下幾種方式可以解決：其一：價格區(qū)間。顧客問價后導購員可以用一個大區(qū)間來應對，如：我們的價格從100‐1000都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給您介紹一下吧。。。。。。這樣就可以把價格躲過去了。其二：預期價格。面對上面情況時，如果顧客說：你就說這個多少吧，我要先看價格再看產品。這時就一定要報價了，但也不能直接報，而是先要給客戶心理一個預期，這個產品是我們最新開發(fā)的，長×米，寬×米，適合×大面積的衛(wèi)生間，價格是×。雖然現(xiàn)在也告訴了價格，但是前面先給產品附加了價值，在接受能力上給客戶打了預防針。其三：閃躲價格。如：櫥柜的價格主要根據(jù)廚房的大小和他的配置來決定的，請問您家廚房多大面積？這種回答方式可以直接把價格問題轉移到面積上來，并且是以問句結尾，讓顧客順著問題來回答。其四：深入價格。如果顧客對產品已經了解得差不多的時候再問價格，導購員可以順勢把銷售過程推向下一個環(huán)節(jié)，如：櫥柜的價格是根據(jù)您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個預算吧。（打手勢讓顧客坐下來）? 定19留?

留顧客的資料：顧客樓盤地址、聯(lián)系方式、裝修進度、裝修風格、色彩基調、個人喜好、家中成員等留?留顧客的資料：顧客樓盤地址、聯(lián)系方式、裝修進度、裝修20留自己留下顧客信息后電話跟蹤：

1、顧客特點：????

此時顧客是來過我們專賣店的，對我們的產品、品牌、價位等已經有了部分了

解，同時基本上也去了解過了其他品牌，對這個大的品類有了一定的認識，在

條目自己的心中也初步形成了對各品牌的看法和觀點，這時他們需要的是專業(yè)

導購的進一步引導。2、電話營銷流程

在顧客離開的第一天就發(fā)信息感謝顧客光臨本店；

在顧客離開的第二天或第三天就進行第一次電話跟蹤，內容為了解顧客的裝修

進度，顧客都看了哪些品牌，對自己品牌的觀點和看法，打消顧客的疑慮，并

約客戶下次來到店里；

第三天一條祝福短信，如祝周末快樂等，（如果顧客上次沒有過來)第八天或第

九天再次電話聯(lián)系，了解客戶的裝修進度，和沒有來的具體原因，可視情況要

求主動上門去量尺寸，先出效果圖再確定其它事宜。留自己留下顧客信息后電話跟蹤：? 此時顧客是來過我們專賣店的21????????????

留情況一：還沒有選好顧客：還沒有選好呢，正在看。導購：是要好好看看，現(xiàn)在的移門品牌很多，品質也大不一樣，不小心就會陷入三大誤區(qū)的。請問您選擇移門主要考慮哪些方面？顧客：。。。。。。導購：您感覺我們品牌怎么樣呢？顧客：。。。。。。（顧客會提出自己的觀點）導購：。。。。。。（解惑）顧客：。。。。。。導購：下次您過來我再仔細給您介紹一下好嗎？顧客：行啊，我有時間過來。導購：您是這周六還是周日過來呢？顧客：。。。。。。? 留22????????

留情況二：已經選好了顧客：已經選好了。導購：真不好意思打擾您了！我能不能了解一下您選擇的是什么品牌呢？對我以后的工作肯定會有幫助的。顧客：B品牌導購：能不能告訴我為什么選擇這個品牌呀？我想比較一下我們哪里做的不到位。顧客：。。。。。。導購：太謝謝您了李先生，希望您有時間到我們店里來坐坐。我們是家居移門十大品牌之一，現(xiàn)在正針對您的小區(qū)做團購活動，優(yōu)惠力度還是很大的（針對顧客上面的回答有針對性的用一兩句話介紹本品牌的特點），您所在的小區(qū)有很多的客戶都訂了我們的產品，您在周末有時間過來看看嗎？。。。。。。。。? 留23送?

送