教育培訓機構-課程顧問-05-高質量邀約課件

1精選ppt1精選ppt平均單筆引導率 簽約率效率指標到訪數(shù)預約數(shù)簽約數(shù)簽約額結果指標資源數(shù)邀約率× = × = × = × = × =獲取率市場容量有效呼出量雖然簽約和單筆是面談環(huán)節(jié)產(chǎn)生的結果，但是邀約環(huán)境對這些指標營銷很大2精選ppt平均單筆引導率 簽約率到訪數(shù)預約數(shù)簽約數(shù)簽約額結果指標資源數(shù)面對數(shù)量龐大的低質量名單，篩選出有效信息和意向客戶人工智能、呼叫中心經(jīng)過簡單的溝通就進行邀約，以活動、促銷等為主要事由呼叫中心、初級顧問全面深入挖掘客戶需求，進行充分的鋪墊，簽約結果導向中級顧問、高級顧問3精選ppt面對數(shù)量龐大的低質量名單，篩選出有效信息和意向客戶人工智能、雖然營銷途徑更加多樣化，電話邀約依然是最有效的溝通方式之一外呼的聚焦點是“存在可能性的客戶”，拒絕、空號、錯號可以無視邀約是簽約流程的組成部分，準備和跟進工作則是邀約的組成部分想要不浪費到訪的客戶用于練手，就多用電話邀約的機會進行練手4精選ppt雖然營銷途徑更加多樣化，電話邀約依然是最有效的溝通方式之一45精選ppt5精選ppt總是不斷重復一些口頭禪過多無意義的符合、重復和贊美，而不去利用機會激發(fā)話題不科學的、籠統(tǒng)的回答，讓家長覺得很不專業(yè)一提到知道的點就照搬話術，滔滔不絕自我介紹不自信，從一開局就丟勢只會告訴家長，不會引導家長現(xiàn)狀問題問得太多，缺乏其他層次的問題一抓到潛在需求就急于邀約/推銷，火候掌握缺乏不敢對家長提出異議，過于順從家長缺乏藝術性地應對異議，讓家長反感6精選ppt總是不斷重復一些口頭禪6精選ppt★闡明來電意圖我是誰？要做什么？為什么要做？★應對顧客異議“你們怎么要到我聯(lián)系方式的？”“你不就是想讓我孩子去上課嗎？”★引導進入正題通過簡單鋪墊和引導性地提問激發(fā)話題！目的：讓家長不要掛我的電話！7精選ppt★闡明來電意圖我是誰？要做什么？為什么要做？目的：讓家長不要★由淺入深引導話題從家長容易回答、愿意回答的問題切入，逐步深入了解孩子的成長及家庭教育情況。★溝通內容目的：讓家長告訴我遇到的問題！8精選ppt★由淺入深引導話題從家長容易回答、愿意回答的問題切入，逐步深Ｓ：SituationQuestionsＰ：ProblemQuestionsＩ：ImplicationQuestions現(xiàn)狀問題（情境性）困難問題（探究性）牽連問題（暗示性）Ｎ：Need-PayoffQuestions 價值問題（解決性）9精選pptＳ：SituationQuestions現(xiàn)狀問題（情境性）★剖析問題“家長，其實您的顧慮很有普遍性……”“家長，剛才聊了那么多，我想談談我的看法……”“家長，其實我覺得我們的理念非常接近……”“家長，有沒有想過如果這樣下去孩子以后學習會輕松嗎？”目的：讓家長覺得我是專家！10精選ppt★剖析問題“家長，其實您的顧慮很有普遍性……”“家長，剛11精選ppt11精選ppt★應對客戶疑問“那該怎么辦呢？”“你們那邊是怎么上課的？”“我的孩子是不是太小了？”“你們能保證我孩子上重點幼兒園/小學嗎？”“你們是怎么收費的？”★簡單解釋，引回主線由家長的疑慮引回到孩子的問題，對之前的溝通進行總結，并給予正向引導，提供解決思路。目的：讓家長樹立信心！

12精選ppt★應對客戶疑問“那該怎么辦呢？”目的：讓家長樹立信心！12精關于價格：家長，其實我們這里的課程和服務種類有很多，根據(jù)孩子情況不同會有不同的方案，不過價格您可以放心，我們有很多工薪階層的但是對孩子的成長非常關注的會員。實際上我們的定位就是給更多的家庭和孩子創(chuàng)造更好成長的機會。家長，其實您不著急做決定，因為在早教方面我相信我們會有很多的選擇，我一直覺得只有我們親自感受和體驗了才知道是否適合我們的孩子，如果適合，我會為您做一個合理的規(guī)劃，如果不適合，我也會給您推薦通過其他機構以及家庭本身的解決方案。13精選ppt關于價格：13精選ppt關于效果：家長，我非常理解您對于課程效果的關注，實際上我也一直覺得教育本身就應該是有目的的，只不過達成目的的方法有兩種，一種是應試教育的方法，我們可以看到一個短期的結果，就像孩子能夠“做”算數(shù)甚至一些奧數(shù)的東西，注意，我說的是做而不是掌握；而另一種是素質教育的方法，我們給予孩子這個年齡段真正需要且可以接受的體驗和刺激，讓孩子在探索的過程中去建立概念，這樣孩子到了真正該學習數(shù)學課的年齡的時候他早就建立了數(shù)學所需要的概念和思維模式。當然我并不是說這種效果你要幾年之后才能看到，恰恰相反，您是可以感知到的，所以我希望您能帶著寶寶來親自體驗下。14精選ppt關于效果：14精選ppt★闡明上門目的★補齊聯(lián)系方式★叮囑備忘事項★確定上門時間★發(fā)送確認消息目的：建立家長的期待！15精選ppt★闡明上門目的目的：建立家長的期待！15精選ppt16精選ppt16精選ppt17精選ppt17精選ppt長頸鹿童年匯1、對 英語有沒有了解？2、家長為什么想讓孩子有英語的氛圍？為什么想要運動型的？3、作為業(yè)內人士肯定對行業(yè)有所了解，包括同類機構，包括運作模式，而英語和運動不是 的特色，家長可能會有哪些抗拒點？如何在理念上讓家長認同？4、家長沒來，有沒有進行回訪了解原因？（最近一次溝通在4月23日，而預約時間是4月27日，中間沒有跟進？）有沒有跟進思路？18精選ppt長頸鹿童年匯1、對 英語有沒有了解？18精選ppt和家長進行了至少四次溝通，從記錄的內容來看所談的內容僅僅是約時間，家長的教育觀念、需求點、決策人等一概不知。即使家長上門，在面談中也找不到切入點。童年匯意向和意識都比較不錯的家長。1、有沒有和家長找到理念的切合點，有沒有介紹清楚 是如何滿足家長的需求的？2、這是一年前的名單，在10個月的過程中有過多少次接觸？家長遲遲不作決定的原因在哪兒？（往往很多專業(yè)的家長就是在比較和思考中錯過了讓兒童接受優(yōu)質的教育的機會）19精選ppt和家長進行了至少四次溝通，從記錄的內容來看所談的內容僅僅是約這類家長比較有主見，容易挑剔。不同的家長原有的觀念不同，對于同樣的課程會有不同的認識。從記錄上看，孩子目前才兩周歲，相對于我們的課程年齡設置是偏小?！俏覀円鍪亲尲议L在孩子年齡合適了還能選擇我們，避免家長形成了先入為主的印象。是否理解家長所說的“信息量大”是什么含義？20精選ppt這類家長比較有主見，容易挑剔。不同的家長原有的觀念不同，對于這是個典型的理念問題。即使這個單子簽了，但是仍不完美。如果家長僅僅是因為創(chuàng)始人簽了，那和顧問有什么關系？理一下邏輯，“家長認為孩子數(shù)理能力差”——“覺得上完體驗課孩子沒有太大改變”——“因為孩子喜歡以及對創(chuàng)始人的認可有可能報名”。中間缺失的一環(huán)的是顧問對孩子現(xiàn)狀的判斷，以及基于對兒童思維能力發(fā)展規(guī)律的認知和家長分析如何幫助孩子進行思維啟蒙（把改變寄希望于單獨的一節(jié)體驗課本身就說明家長對教育規(guī)律的認知是不足的，顧問如果能夠通過分析不但能夠讓家長消除這個錯誤的認識，還能很好地樹立自己的專業(yè)形象）。21精選ppt這是個典型的理念問題。21精選ppt22精選ppt22精選ppt創(chuàng)藝寶貝童年匯童年匯1、為何家長會因為去 比較而不來 比較？2、家長還沒上門為什么會覺得貴？電話里報價了？3、如果是上門了沒有在客戶管理表體現(xiàn)，那么家長認為的貴是性價比不高還是絕對價格承受不了？家長是否了解 和創(chuàng)藝寶貝的區(qū)別？4、家長選擇早教機構主要會比較哪些方面？家長對孩子的培養(yǎng)更重視哪些方面？這些問題有沒有