醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢培訓(xùn)課件

醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢1

醫(yī)藥企業(yè)管理中三個重點問題一、中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距

二、醫(yī)藥企業(yè)精細(xì)化招商管理經(jīng)驗分享三、創(chuàng)新：新形勢下招商模式趨勢探討2醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢醫(yī)藥企業(yè)管理中三個重點問題2醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃2

中國兩大企業(yè)教父：任正非、柳傳志

深圳華為技術(shù)有限公司1988年注冊資金2.4萬元；1991年產(chǎn)值4.1億；1997年50億；1999年100億人民幣，2011年銷售收入324億美元，華為是一個創(chuàng)造奇跡的企業(yè)中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距3醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距3醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商3

《豺狼的微笑》：人，只有兩種，一種是兔子，一種是豺狼；豺狼的微笑就是成功者的微笑。

任正非：企業(yè)發(fā)展就是要發(fā)展一批狼，狼有三大特征：一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)取精神，三是群體奮斗的意識。

華為狼性管理就是塑造了一個有紀(jì)律性、組織性構(gòu)建的規(guī)范化的狼群，軍事化管理體制的超強執(zhí)行力保證了組織能及時應(yīng)對各種突發(fā)的危險

中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距4醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距4醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略4

中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距一、企業(yè)核心競爭力的欠缺二、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)很難持續(xù)高速增長三、中小企業(yè)極具缺乏危機管理體系四、中小企業(yè)往往沒有企業(yè)文化管理五、中小企業(yè)很容易忽略品牌管理六、中小企業(yè)對資本運作認(rèn)知不足

中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距5醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的5企業(yè)核心競爭力

擁有共同的文化理念，具備相同的行為特點，具備超強的執(zhí)行力，能夠為客戶提供獨特的服務(wù)中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距6醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢企業(yè)核心競爭力中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距6醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)6佳誠的提升需求：佳誠的產(chǎn)品競爭力超越朗依產(chǎn)品競爭力網(wǎng)站反應(yīng)不出來：專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣體系

營銷服務(wù)模式

品牌管理戰(zhàn)略

企業(yè)發(fā)展愿景中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距7醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢佳誠的提升需求：中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距7醫(yī)藥企業(yè)7二、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)很難持續(xù)高速增長王者之狼：任正非的華為戰(zhàn)略規(guī)劃1、聚焦戰(zhàn)略：有所為有所不為，只做自己擅長的事情，只進(jìn)入最高附加值的領(lǐng)域：數(shù)字程控交換機設(shè)備；移動智能網(wǎng)、CPRS等方面取得領(lǐng)先優(yōu)勢。2、變革戰(zhàn)略：華為以希望獲得市場能力為目標(biāo)，在1998-2003年耗資10億，歷時5年全面導(dǎo)入IBM的“IT策略與規(guī)劃”項目中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距8醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢二、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)很難持續(xù)高速增長中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企8二、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)很難持續(xù)高速增長王者之狼：任正非的華為戰(zhàn)略規(guī)劃3、立足核心：為客服服務(wù)是華為存在的唯一理由；堅持發(fā)展核心技術(shù)，得到了通信行業(yè)的認(rèn)可，奠定了在通信行業(yè)的核心地位。4、以法治企：人治：領(lǐng)導(dǎo)者意志為企業(yè)管理的意志法治：決策科學(xué)化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、考核系統(tǒng)化的管理模式---《華為基本法》，也是華為企業(yè)文化落實的過程。中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距9醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢二、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)很難持續(xù)高速增長中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企9三、中小企業(yè)極具缺乏危機管理體系中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距10醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢三、中小企業(yè)極具缺乏危機管理體系中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核10四、中小企業(yè)往往沒有企業(yè)文化管理中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距11醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距11醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化11常人精英是→→→→→得非→→→→→失曲→→→→→利直→→→→→弊

創(chuàng)新思維---中國偉人的思維12醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢常人精英創(chuàng)新思維---中12把山西煤老板父親畫像掛上天安門13醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢把山西煤老板父親畫像掛上天安門13醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商13

管理心得：

創(chuàng)新，改變不了A就改變B或者C，從容易改變的薄弱環(huán)節(jié)入手，只要辦成事情，就是硬道理14醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢14醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢14老和尚的移山大法15醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢老和尚的移山大法15醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢15故事啟示

方法總比困難多目標(biāo)不變方法變最終目的是達(dá)成目標(biāo)16醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢故事啟示方法總比困難多16醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)16目標(biāo)共識：目標(biāo)不變方法變工作目標(biāo)不可變而方法可萬變徹底鎖定目標(biāo)，自會有無窮的方法階段目的是為了最終目的服務(wù)17醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢目標(biāo)共識：目標(biāo)不變方法變工作目標(biāo)不可變而方法可萬變17醫(yī)藥企17

責(zé)任思維管理者要：以身作則身教大于言教兩種思維模式：1、內(nèi)向型

2、外向型18醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢責(zé)任思維兩種思維模式：18責(zé)任承擔(dān)是解決問題的開始責(zé)任承擔(dān)是真正成長的開始責(zé)任承擔(dān)是提升團隊執(zhí)行力的開始19醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢責(zé)任承擔(dān)是解決問題的開始19醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和19責(zé)任思維的操作建議：我是一切的根源！20醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢責(zé)任思維的操作建議：20醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商20

成果思維把有績效的結(jié)果稱之為成果價值決定價錢21醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢

21執(zhí)行的定義：就是負(fù)起百分之百的責(zé)任，不折不扣的拿到成果做了做完了=任務(wù)思維做好做到位=成果思維22醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢執(zhí)行的定義：22醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢22做了X100=0做到X1=10023醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢做了X100=023醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢23結(jié)論：你強調(diào)什么，團隊的焦點就是什么，企業(yè)的結(jié)果就是什么。24醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢結(jié)論：24醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢24思維共識：對待工作要用“結(jié)果思維”社會交往要用邏輯思維對待工作要用結(jié)果思維超越經(jīng)驗要用創(chuàng)新思維25醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢思維共識：對待工作要用“結(jié)果思維”社會交往要用邏輯思維25醫(yī)25狼性思維——適者生存建立一套合理的淘汰及晉升機制人進(jìn)步是因為有危機感26醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢狼性思維——適者生存建立一套合理的淘汰及晉升機制26醫(yī)藥企業(yè)26人分四品：1、有德有才

2、有德無才

3、無德無才4、無德有才精品半成品廢品毒品重用開發(fā)培養(yǎng)堅決不用雙開原則（先開發(fā)，后開除）27醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢人分四品：1、有德有才精品重用27醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商27能人中的首善要大肆表揚能人中的首惡要堅決拿下28醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢能人中的首善要大肆表揚28醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招28硬氣29醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢硬氣29醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢29人氣30醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢人氣30醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢30朗依三氣之霸氣31醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢朗依三氣之霸氣31醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商31

朗依三氣幫你頂住壓力，創(chuàng)造財富

人氣霸氣硬氣32醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢朗依三氣幫你頂住壓力，創(chuàng)造財富硬氣32醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精32

優(yōu)秀是一種習(xí)慣！完成任務(wù)也是一種帶來豐厚收益的好習(xí)慣！

這句話是古希臘哲學(xué)家亞里士多德說的。如果說優(yōu)秀是一種習(xí)慣，那么懶惰也是一種習(xí)慣。人出生的時候，除了脾氣會因為天性而有所不同，其他的東西基本都是后天形成的，是家庭影響和教育的結(jié)果。所以，我們的一言一行都是日積月累養(yǎng)成的習(xí)慣。

年度依然能夠接受表彰的只有完成任務(wù)，具備良好習(xí)慣的優(yōu)秀省區(qū)經(jīng)理33醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢優(yōu)秀是一種習(xí)慣！年度依然能夠接受表彰的只有完成任務(wù)，具備33王國維人生的三個階段組織情商的成功推廣昨夜西風(fēng)調(diào)碧樹，獨上高樓，望盡天涯路衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴眾里尋他千百度，暮然回首，那人卻在燈火闌珊處34醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢王國維人生的三個階段組織情商的成功推廣昨夜西風(fēng)調(diào)碧樹，獨34職場的三個階段組織情商的成功推廣問題都是別人的問題是雙方的問題都是自己的35醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢職場的三個階段組織情商的成功推廣問題都是別人的35醫(yī)藥企35讓組織愉悅是下屬的重要工作職責(zé)組織情商的成功推廣讓組織愉悅；讓領(lǐng)導(dǎo)愉悅讓同級愉悅；讓下屬愉悅讓客戶愉悅，最終自己長期愉悅36醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢讓組織愉悅是下屬的重要工作職責(zé)組織情商的成功推廣讓組織愉36組織情商經(jīng)典案例組織情商的成功推廣37醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢組織情商經(jīng)典案例組織情商的成功推廣37醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精37醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢培訓(xùn)課件38六、中小企業(yè)對資本運作認(rèn)知不足

中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距39醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢六、中小企業(yè)對資本運作認(rèn)知不足中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核39醫(yī)藥企業(yè)精細(xì)化招商管理經(jīng)驗分享一、實施基礎(chǔ)：專業(yè)化招商模式二、適合企業(yè)的代理商篩選標(biāo)準(zhǔn)三、醫(yī)藥企業(yè)對代理商的工作支持能力四、代理商的精細(xì)化管理及措施五、招商隊伍的精細(xì)化管理與考核六、執(zhí)行力是企業(yè)銷量超速發(fā)展關(guān)鍵因素精細(xì)化招商管理分享40醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢醫(yī)藥企業(yè)精細(xì)化招商管理經(jīng)驗分享精細(xì)化招商管理分享4040

一、實施基礎(chǔ)：專業(yè)化招商模式

專業(yè)招商模式的核心，就是基于對產(chǎn)品和市場的分析、定位、策劃、靶向性的選擇合作伙伴并洞察其合作動機和真實情況，通過銷售和推廣體系、市場支持和終端協(xié)銷等逐步把控代理商的行為和資源精細(xì)化招商管理分享41醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢一、實施基礎(chǔ)：專業(yè)化招商模式精細(xì)化招商管理分享41醫(yī)藥41二、適合企業(yè)的代理商篩選標(biāo)準(zhǔn)朗依制藥的代理商篩選標(biāo)準(zhǔn)一、認(rèn)同公司文化，接受朗依營銷服務(wù)模式二、對公司產(chǎn)品高度關(guān)注，作為主流產(chǎn)品運作三、擁有相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)品的運營經(jīng)（鼓勵競爭對手替換）四、代理商要具備自己的銷售團隊和分銷體系五、具備一定的學(xué)術(shù)推廣能力，具備市場團隊最佳六、年銷售規(guī)模在5000萬以上，VIP客戶超億元精細(xì)化招商管理分享42醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢二、適合企業(yè)的代理商篩選標(biāo)準(zhǔn)精細(xì)化招商管理分享42醫(yī)42

三、醫(yī)藥企業(yè)對代理商的工作支持能力一、學(xué)術(shù)支持：擁有相關(guān)的學(xué)術(shù)推廣團隊和計劃

學(xué)術(shù)推廣有利于佳誠產(chǎn)品銷量提升和品牌建立二、社保、物價申報等政府事務(wù)工作的支持三、招投標(biāo)工作支持四、樣品與資料支持五、保護(hù)代理商利益六、協(xié)助代理商指定適合的營銷策略七、幫助代理商進(jìn)行醫(yī)院銷售診斷精細(xì)化招商管理分享43醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢三、醫(yī)藥企業(yè)對代理商的工作支持能力精細(xì)化招商管理分享43四、代理商的精細(xì)化管理及措施一、代理商選擇\考核\篩選\價值與潛力評估二、代理商的分類管理和合理獎懲組合三、代理商的選擇、布局和整合管理四、代理商的數(shù)據(jù)、信息管理五、代理商管理之銷量管理、任務(wù)管理六、代理商的學(xué)術(shù)推廣管理（核心目標(biāo)醫(yī)院管理）精細(xì)化招商管理分享44醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢四、代理商的精細(xì)化管理及措施精細(xì)化招商管理分享44醫(yī)44五、招商隊伍的精細(xì)化管理與考核一、具備激勵性的銷售激勵體系（朗依團隊任務(wù)管理）二、完善的報表管理、會議管理體系三、銷售團隊的績效考核管理（月、季度考核）四、銷售團隊與市場推廣團隊的融合管理五、銷售團隊的執(zhí)行力和督導(dǎo)體系管理六、銷售與市場團隊的目標(biāo)責(zé)任書管理精細(xì)化招商管理分享45醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢五、招商隊伍的精細(xì)化管理與考核精細(xì)化招商管理分享4545五、招商隊伍的精細(xì)化管理與考核銷售團隊的績效考核管理（月、季度考核）1、對各個產(chǎn)品的完成率進(jìn)行考核2、對產(chǎn)品線完成的均衡率考核3、對新客戶拓展和醫(yī)院開發(fā)進(jìn)行考核4、對原有目標(biāo)醫(yī)院銷量提升考核5、對市場管理和代理商掌控進(jìn)行考核6、對推廣工作支持和溝通進(jìn)行考核精細(xì)化招商管理分享46醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢五、招商隊伍的精細(xì)化管理與考核精細(xì)化招商管理分享4646五、招商隊伍的精細(xì)化管理與考核銷售團隊的績效考核管理（月、季度考核）1、對各個產(chǎn)品的完成率進(jìn)行考核2、對產(chǎn)品線完成的均衡率考核3、對新客戶拓展和醫(yī)院開發(fā)進(jìn)行考核4、對原有目標(biāo)醫(yī)院銷量提升考核5、對市場管理和代理商掌控進(jìn)行考核6、對推廣工作支持和溝通進(jìn)行考核精細(xì)化招商管理分享47醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招商趨勢五、招商隊伍的精細(xì)化管理與考核精細(xì)化招商管理分享4747

創(chuàng)新：新形式下招商模式趨勢探討一、新形勢產(chǎn)生的政策背景二、新形勢下的醫(yī)藥招商模式面臨新的風(fēng)險三、招商模式轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新招商模式趨勢探討48醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃精細(xì)化招商管理和招