服裝貨品管理培訓(xùn)課件

服裝貨品管理2貨品管理的意義及核心問題服裝貨品管理31.毛利率=公式零售價-進價零售價×100%2.毛利=零售價-進價

3.總體毛利=毛利率×銷售總額4.投資利潤率=凈利÷資本服裝貨品管理4存貨周轉(zhuǎn)對投資利潤率的影響健將級客戶進貨折扣58折,假設(shè)有A\B兩客戶經(jīng)利潤等一切都相同.只是A一年資金周轉(zhuǎn)一次,B周轉(zhuǎn)兩次進行利潤率的比較銷售金額100元貨品為例,客戶需投入資金58元,利潤42元A:客戶投資收益構(gòu)成:58+42=100,

投資利潤率42/58=73%B:客戶投資收益構(gòu)成:(29+29)+42=100,

投資利潤率42/29=145%服裝貨品管理5存貨周轉(zhuǎn)對利潤的影響健將級客戶進貨折扣58折,假設(shè)有A\B兩客戶A客戶貨品平均折扣8折,B貨品平均折扣9折A客戶利潤:80-58=22;毛利率22/80=28%B客戶利潤:90-58=32;毛利率32/90=36%B客戶比A客戶都營利10元,所以下次進貨B客戶比A客戶多進10元的貨品.毛利率同上.其他條件相同A客戶利潤:80/58%=138;138*28%=38.6元B客戶利潤:90/58%=155;155*36%=55.8元B客戶比A客戶多收益17.2元服裝貨品管理6良好的貨品管理可以：銷售庫存/貨品積壓利潤/效率服裝貨品管理7各類貨品顏色選擇風(fēng)險圖例主款副款主色副色低中中極高風(fēng)險風(fēng)險服裝貨品管理8報表分析報表類型銷售金額/時間/數(shù)量分析報表分隊列總結(jié)報表銷售情況查詢銷售排名報表服裝貨品管理9報表分析

服裝貨品管理10服裝貨品管理11報表分析需要-定時-比較-觀察服裝貨品管理12

定時如何定時服裝貨品管理13

比較同期大圍服裝貨品管理14觀察外部環(huán)境天氣內(nèi)部環(huán)境庫存銷售調(diào)整場區(qū)部署陳列貨量服裝貨品管理15內(nèi)在提示人-人手安排貨-銷售`庫存服務(wù)-軟件:服務(wù)員態(tài)度`銷售游戲硬件:店內(nèi)陳列`顏色效果`櫥窗`

陳列物料`貨場空間`店內(nèi)清潔`音樂服裝貨品管理16服裝貨品管理17服裝貨品管理18報表問題推廣貨品銷售差，庫存不足。

服裝貨品管理19服裝貨品管理20報表問題052513、052560銷售好但庫存不足。

服裝貨品管理21服裝貨品管理22報表問題褲類：112626庫存不足212668銷售差。

服裝貨品管理23服裝貨品管理24報表問題212668、052522、071553價位高

服裝貨品管理25服裝貨品管理26報表問題圍巾、帽、手套銷售差。

服裝貨品管理27服裝貨品管理28報表問題

072539店鋪無銷售？

服裝貨品管理29服裝貨品管理30服裝貨品管理31貨場部署服裝貨品管理32報表分析-部署流程圖銷售檢查內(nèi)/外提示報表分析行動（前`中`後）場區(qū)圖（貨場十式）訂主題主款服裝貨品管理33計劃場區(qū)圖之原則訂立主題主推貨品之庫存貨場百分比分析因應(yīng)貨品特性作展示依據(jù)利用相關(guān)的貨品作配搭整體顏色配搭？？？服裝貨品管理34留意事項

天氣季節(jié)月頭月尾顧客資料:男女比例年齡層人均收入消費水平店鋪位置:商業(yè)區(qū)辦公區(qū)旅游區(qū)校園區(qū)住宅區(qū)……推廣活動特別節(jié)日當?shù)匚幕盍?xí)慣其它

服裝貨品管理35VisualMerchandising

視覺化商品服裝貨品管理36服裝貨品管理37服裝貨品管理38服裝貨品管理39服裝貨品管理40服裝貨品管理413P是什么？？a)VP=視覺展示（visualpresentation）是指整體的視覺效果展示，透過櫥窗和門口的模特群，帶出最新推廣的信息和感覺給顧客。其目的是為了突出品牌的“整體形象”和季節(jié)性形象。陳列展示位（櫥窗、模特舞臺、推廣臺）b)PP=焦點展示（pointofpresentation）是透過各區(qū)模特和正掛的衣服搭配，展示出不同區(qū)的特點和提供自由組合搭配的建議給顧客c)IP=單件式展示（itempresentation）是透過單件地陳列貨品，如疊裝和側(cè)面掛裝，方便顧客去觸摸、拿取和試穿。服裝貨品管理42PPIPIPVP服裝貨品管理43顧客導(dǎo)航線目的： 透過道具的設(shè)置、貨品的擺放，把顧客引導(dǎo)到我們預(yù)設(shè)的路線，從一種貨品到另一種貨品，從一個區(qū)到另一個區(qū)，從而延長顧客停留時間，增加銷售機會。每個區(qū)都必須突出重點的元素，通過這個元素帶出顧客的路線。方法： 找出奪目和吸引的款式，把它分布在我們預(yù)先設(shè)定的路線，再在這路線的附近放置相關(guān)的款式。注意事項：盡量延長顧客停留在店鋪的時間。如果顧客只肯到某一個區(qū)，這時你應(yīng)該檢討一下自己的場區(qū)部署了。如果顧客只是在店鋪做短暫停留，這時更應(yīng)敲響警鐘了。服裝貨品管理4421服裝貨品管理45VM8步曲服裝貨品管理46服裝貨品管理47什么是賣點賣點，廣告策劃人說是“USP(獨特的銷售主張)”，市場人員說就是“產(chǎn)品提供給顧客的利益點”，導(dǎo)購人員說是“產(chǎn)品最能夠打動顧客的利益點”。千人千言，不一而同，但這三種不同角度的說法基本上是提出了三種賣點的概念。其定義為核心賣點、常規(guī)賣點和差異化賣點。服裝貨品管理48核心賣點——與產(chǎn)品基本功能,消費者核心利益息息相關(guān),影響決定消費者購買的賣點。如空調(diào)的“變頻”與“回流”、“直流”之爭，微波爐的“光紫”之戰(zhàn)。常規(guī)賣點——一般性的,普遍性的的產(chǎn)品利益點，或者支持核心賣點的技術(shù)點。這種常規(guī)性的賣點由基本屬于共性的東西，一般不受創(chuàng)作人員的關(guān)注與重視，但是若策劃的好，操作得當，一樣可達到效果。如AO。史密斯熱水器的“金硅內(nèi)膽”，樂百氏的“27層過濾”，農(nóng)夫山泉的“有點甜”。差異化賣點——與眾不同的,具有排它性，獨占性的,它既可以是常規(guī)賣點,也可以是核心賣點甚至其它因素。如創(chuàng)××的“大視窗”熱水器就是將常規(guī)賣點包裝成差異化賣點，金龍魚的“1：1：1”就是將核心賣點差異化，而高速擴張時的格蘭仕則直接將價格當成最大的差異服裝貨品管理49服裝貨品管理50服裝貨品管理51服裝貨品管理52服裝貨品管理53服裝貨品管理54服裝貨品管理55成功的推廣服裝貨品管理56數(shù)據(jù)分析----是一個計算過程,用以衡量推廣策略的成效服裝貨品管理57公式2.持平件數(shù)=

原銷售件數(shù)+(持平升幅×原銷售件數(shù))1.持平升幅減價前每件毛利減價后每件毛利-1)×100%=(服裝貨品管理58持平升浮計算健將級客戶(58折)進行某款風(fēng)衣促銷原價480現(xiàn)進行399元促銷,促銷前一周賣15件,促銷后賣多少件才與按促銷前原價銷售的數(shù)量的銷售金額持平減價前每件毛利=480*(1-58%)=201元減價后每件毛利=399*(1-58%)=168元持平升浮=201/168-1=20%持平件數(shù)=15+15*20%=18件服裝貨品管理59公式贈品推廣毛利率=G–YX×R原毛利率

贈品成本買滿金額

命中率服裝貨品管理60買贈推廣

計劃12月23日進行買贈促銷活動,活動內(nèi)容是買滿429元送墊子(成本14元),計算健將級客戶推廣毛利率(58折)命中率80%

推廣毛利率42%-14/429*80%=42%-3%=39%服裝貨品管理61系列推廣公式系列銷售額總生意額X100%服裝貨品管理62重點推廣公式重點推廣貨品銷售額總生意額X100%服裝貨品管理63推廣后工作成功：留意庫存是否夠繼續(xù)下去失敗：找出失敗原因。。。。貨量不足時？？？擺位出現(xiàn)問題時？？？同事出現(xiàn)問題時？？？天氣`人流問題時？？？服裝貨品管理64經(jīng)驗學(xué)習(xí)圖銷售比例`游戲`目標是否達到推廣行動改變檢討貨量（太多`太少）`人流`天氣發(fā)現(xiàn)問題未來部署服裝貨品管理65注意!!!

數(shù)據(jù)只用作參考，切忌盲從。必須以生意及市場主導(dǎo)為原則。服裝貨品管理66產(chǎn)品生命周期鞋生命周期60天服裝生命周期45天進入成長成熟衰退服裝貨品管理68商品保本儲存天數(shù)的計算公式為：

商品保本儲存天數(shù)＝(商品毛利-商品固定費用-商品銷售稅金)/商品日增長費用根據(jù)商品保本儲存天數(shù)和銷售額可測算商品保本儲存額，其計算公式：商品保本儲存額＝平均月銷售額×商品保本儲存天數(shù)服裝貨品管理69應(yīng)用舉例設(shè)某種商品毛利額為8，000元，固定費用為2，000元，日增長費用60元，則該種商品保本期可做如下計算商品保本儲存天數(shù)＝(8，000-2000)/60=100(天)

由此可以看出，該種商品保本儲存期為100天，也就是說如果儲存l00天剛好保

本，即不盈不虧，如果超過100天，多存儲一天就要虧損60元，如果能保證100天之內(nèi)將商品銷售出去，就能取得一定利潤。服裝貨品管理70商品保利期分析商品保利期是指商品從購進到銷售出去，能夠?qū)崿F(xiàn)目標利潤的最長存儲天數(shù)，商品實際儲存天數(shù)如果超過商品保利期，就不能實現(xiàn)目標利潤。為了實現(xiàn)目標利潤，企業(yè)應(yīng)掌握商品的實際儲存期不超過商品保利期。保利期的測算是在測算保本期的基礎(chǔ)上進行的，其計算公式為：商品保質(zhì)期＝（商品毛利率－商品固定費用－商品銷售稅金－目標利潤）／商品日增長費用服裝貨品管理71應(yīng)用舉例設(shè)某種商品毛利額為10，000元，固定費用為2，

600元，目標利潤為2，200元，日增長費用為104

元，則該種商品的保利期為：商品保利期＝(10，000-2，600-2，200)/104＝50天從比例可以看出，該種商品保利期不應(yīng)超過50天，超過50天則不能實現(xiàn)目標利潤，超一天，就少實現(xiàn)目標利潤104元，因此，必須把商品儲存天數(shù)控制在50天以內(nèi)才能保證目標利潤的實現(xiàn)。服裝貨品管理72應(yīng)用舉例

健將級客戶(58折)年零售額100萬.房租8萬/年員工3名工資500元/人,電費500/月,定額稅1000元/月,裝修及貨架共5萬元分1年攤銷.一年四次進貨,20萬利潤.計算每月進貨的保本期與保利期日增費用:（1500+500）÷30＋50000÷360=67＋139=206元每月毛利:420000÷4=35000元每月房租:80000÷12=6666元每月稅金:1000元每月利潤:16666元保本期:（35000－6666－1000）÷206=132天保利期:（35000－6666－1000－16666）÷206=52天服裝貨品管理73存銷比

公式為：（期初庫存+期末庫存）/2/當月銷售

服裝貨品管理74體育用品常用表格服裝貨品管理75SKU統(tǒng)計類別表店鋪年份季節(jié)服裝配件鞋預(yù)計調(diào)出量預(yù)計調(diào)入量1.銷售數(shù)量3.庫存數(shù)量1.銷售數(shù)量3.庫存數(shù)量1.銷售數(shù)量3.庫存數(shù)量華聯(lián)2002冬

7

春

6

53

秋

122

2003冬73101723127

夏

18240473

春

242824192

秋3101

214264

2004春

27

12

22

合計

10480524016753

新世界2001春

1

2002冬

8

春

352

秋

41328

2003冬1027416614127

夏

9

15556

春1371139207

秋89221016235

2004春

27

12

33

合計

194392313239719

服裝貨品管理76SKU統(tǒng)計年份表店鋪類別最大陳列SKU季節(jié)現(xiàn)有SKU合計占比年份

20002001200220032004Sku數(shù)Sku數(shù)Sku數(shù)Sku數(shù)Sku數(shù)Sku數(shù)華聯(lián)服裝89冬

37

3755.22%夏

2

22.99%春

53811.94%秋

20

2029.85%Total

6436732.68%配件60冬

18

921.95%夏

9

921.95%春

11321639.02%秋

7

717.07%Total

23724120.00%鞋132冬

11

1111.34%夏

12

1212.37%春

72323232.99%秋

339

4243.30%Total

108529747.32%total

000121867205100.00%服裝貨品管理77訂貨須準備表格架構(gòu)檢驗——尺碼比例架構(gòu)檢驗——系列/款型比例架構(gòu)檢驗—