營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與大客戶管理課件

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與大客戶管理1課程大綱模塊一管理是基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)是保障模塊二組建營(yíng)銷隊(duì)伍，打造鬣豹團(tuán)隊(duì)模塊三大客戶營(yíng)銷策略與技巧模塊四客戶保鮮與關(guān)系維系

2模塊一管理是基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)是保障增量市場(chǎng)拓展，存量市場(chǎng)深耕管理與領(lǐng)導(dǎo)之差別貫徹之于管理31.增量市場(chǎng)拓展，存量市場(chǎng)深耕增量市場(chǎng)拓展“開(kāi)門(mén)7件事”個(gè)人/集團(tuán)客戶經(jīng)理緊密交流整合資源，交叉宣傳搭載在相關(guān)產(chǎn)品上，捆綁營(yíng)銷(MP5)特殊渠道建設(shè)借助社會(huì)資源（封密型客戶，渠道型客戶）進(jìn)入新市場(chǎng)培養(yǎng)未來(lái)客戶體驗(yàn)營(yíng)銷，服務(wù)營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷41.增量市場(chǎng)拓展，存量市場(chǎng)深耕存量市場(chǎng)深耕的12個(gè)突破口實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化提高我們?cè)诳蛻裟抢锏匿N售額占比單位客戶效益最大化關(guān)鍵在于豐富產(chǎn)品、話術(shù)、增加使用頻率和量提高專業(yè)水準(zhǔn)，專業(yè)程度在客戶之上，挖掘潛在價(jià)值客戶價(jià)值二次開(kāi)發(fā)穩(wěn)定發(fā)展主營(yíng)業(yè)務(wù)，大力推進(jìn)增值業(yè)務(wù)由單一產(chǎn)品供應(yīng)商演進(jìn)為綜合問(wèn)題解決方案提供商由滿足需求走向制造需求由請(qǐng)進(jìn)來(lái)到走出去從常渠走向特渠，從單一渠道走向復(fù)合渠道（資源互換，交叉宣傳）由螞蟻搬家積累，走向大塊朵頤切肉激活掛起客戶，喚醒沉睡客戶52.管理與領(lǐng)導(dǎo)之差別媽媽，爸爸導(dǎo)演，制約人澆水和施肥，太陽(yáng)科學(xué)地操作，藝術(shù)地創(chuàng)想理性/嚴(yán)謹(jǐn)/務(wù)實(shí)，感性/激情/創(chuàng)新落實(shí)方法，規(guī)劃方向關(guān)注過(guò)程，注重結(jié)果擔(dān)責(zé)任，扛風(fēng)險(xiǎn)63.貫徹之于管理貫徹－執(zhí)行到位的關(guān)鍵愿意干是基礎(chǔ)，怎么干是保障你會(huì)碰到四種人：想做好，但不知道怎么做好；知道怎么做好，但不想做好；不想做，也不知道怎么做好；既想做好，又知道怎么做好。

7模塊二組建營(yíng)銷隊(duì)伍，打造鬣豹團(tuán)隊(duì)高層戰(zhàn)略管理中層戰(zhàn)術(shù)管理基層戰(zhàn)斗管理81.高層戰(zhàn)略管理企業(yè)文化與階段目標(biāo)——你的企業(yè)有自己的哲學(xué)嗎？市場(chǎng)突破先思維突破——戰(zhàn)略思維培養(yǎng)與應(yīng)用內(nèi)煉內(nèi)功，外化品牌——結(jié)構(gòu)合理是基礎(chǔ)，流程完善是保障反Z模式看企業(yè)結(jié)構(gòu)——三位一體，結(jié)構(gòu)合理企業(yè)業(yè)績(jī)提升之保障——從“業(yè)”剖析入手戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力形成關(guān)鍵——在每一次稀釋和弱化過(guò)程中壯大92.中層戰(zhàn)術(shù)管理專業(yè)引導(dǎo)專業(yè)——中層管理者能力模型形成團(tuán)隊(duì)合力——從企業(yè)文化到班組文化解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題——忙而無(wú)效，累而無(wú)功中層工作核心——承上啟下，貫徹到位指標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵——是否會(huì)授權(quán)決定成功大小突破市場(chǎng)局限——從“銷售”談過(guò)程管理10①專業(yè)引導(dǎo)專業(yè)——中層管理者能力模型綜合素質(zhì)執(zhí)行，技能，精力，激情，激勵(lì)，決斷11②形成團(tuán)隊(duì)合力——從企業(yè)文化到班組文化班組沒(méi)有文化，好比人沒(méi)有自己的思想。

推卸責(zé)任、自我保護(hù)是一種深層的東西，往往透過(guò)表層的辯解和逃避來(lái)具體表現(xiàn)，這是冰。

沒(méi)有文化，沒(méi)有自己的思想，這是水。

積極、健康、活潑、向上的文化，是汽。案例庫(kù)、異議庫(kù)、問(wèn)題庫(kù)五個(gè)一工程許愿樹(shù)聯(lián)合登山自己動(dòng)手給客戶做賀卡互助會(huì)

12③解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題——忙而無(wú)效，累而無(wú)功從忙到悟，探底莫高小事不小，大事不大要想賺錢(qián)，先要超前感中有覺(jué)，忙中有悟顧人所需，得己所求人生不易，珍惜是福盡己所能，助人為樂(lè)13④中層工作核心——承上啟下，貫徹到位1.事前事中事后各有其責(zé)2.任務(wù)分解與落實(shí)3.呈現(xiàn)與溝通是基本功4.培訓(xùn)、輔導(dǎo)與追蹤是關(guān)鍵下級(jí)對(duì)貫徹者的認(rèn)同來(lái)自于哪里？尊重、公平、重視、施與貫徹之前先知會(huì)：事先做好約定，引導(dǎo)員工關(guān)注內(nèi)容而不是形式讓他理解你對(duì)事不對(duì)人的溝通原則告訴他你的著急不是急對(duì)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)盡量全面詳細(xì)，對(duì)客戶溝通盡量簡(jiǎn)捷14⑤指標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵——是否會(huì)授權(quán)決定成功大小后進(jìn)員工的普遍問(wèn)題清單從眾心理嚴(yán)重，人云亦云眼里沒(méi)活兒目標(biāo)缺失，前途迷茫盲目?jī)?yōu)越，只比薪水不比付出動(dòng)力不足自我約束能力差不愛(ài)學(xué)習(xí)分不清主次分工與授權(quán)把原本就屬于員工的那些事情根據(jù)每一個(gè)員工的能力和愿望在他們之間進(jìn)行合理分配的過(guò)程—分工授權(quán)則是基于鍛煉員工、解放自己而將原本屬于自己的一部分工作拿出來(lái)委托個(gè)別員工去做的過(guò)程15⑥突破市場(chǎng)局限——從“銷售”談過(guò)程管理銷售=銷+售過(guò)程+結(jié)果苦勞+功勞對(duì)于能力和愿望都很強(qiáng)的員工，只重結(jié)果，少重或不重過(guò)程（授權(quán)管理）；

對(duì)于能力和意愿都很差的員工，只重過(guò)程，少重或不重結(jié)果（過(guò)程控制）；

對(duì)于能力很好，但意愿很差的員工，注重激勵(lì)，重結(jié)果多于重過(guò)程（激勵(lì)）；

對(duì)于能力很差，但意愿很好的新員工，注重教導(dǎo)，重過(guò)程多于重結(jié)果（指示）

163.基層戰(zhàn)斗管理心中務(wù)必有樹(shù)——不是賭博，而是投資保持結(jié)構(gòu)合理——三個(gè)梯隊(duì)，優(yōu)勝劣汰過(guò)程導(dǎo)致結(jié)果——分析市場(chǎng)，排列組合培訓(xùn)輔導(dǎo)指導(dǎo)——醞釀力量，蓄勢(shì)待發(fā)關(guān)注能力傳承——培養(yǎng)替身，解放自己尋找市場(chǎng)突破——建立思維，否定自我17模塊三：大客戶營(yíng)銷策略與技巧讀懂關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、細(xì)節(jié)營(yíng)銷銷售：附加價(jià)值五星級(jí)清單營(yíng)銷：讓銷售變得多余工業(yè)品營(yíng)銷藝術(shù)品營(yíng)銷片區(qū)制：市場(chǎng)前移、服務(wù)下沉，區(qū)域服務(wù)營(yíng)銷一體化營(yíng)維先鋒：維護(hù)帶出營(yíng)銷，營(yíng)銷體現(xiàn)維護(hù)從產(chǎn)品供應(yīng)商到整體解決方案提供商之變異定位決定高度：轉(zhuǎn)型對(duì)客戶經(jīng)理的新要求營(yíng)銷及銷售環(huán)節(jié)問(wèn)題清單愛(ài)好——感情——晃付出——感情——晃滿足需求—制造需求—形成習(xí)慣—情感依賴181.讀懂關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、細(xì)節(jié)營(yíng)銷維護(hù)帶出營(yíng)銷，營(yíng)銷體現(xiàn)維護(hù)磨刀不誤砍柴功橫空出世，源于點(diǎn)滴積累192.銷售：附加價(jià)值五星級(jí)清單能夠促使客戶加速購(gòu)買(mǎi)、從理性到感性、感知從貴到值的添加劑一星級(jí)：做個(gè)好聽(tīng)眾——大客戶近處無(wú)風(fēng)景并且好為人師二星級(jí)：相似的愛(ài)好——棋友，聊友，球友，股友，彩友三星級(jí)：對(duì)他有幫助——給他介紹人脈關(guān)系和社會(huì)資源四星級(jí)：幫助他家人——幫孩子升學(xué)、愛(ài)人找工作，關(guān)心他老人五星級(jí)：參與他工作——送培訓(xùn)，幫他改善管理、提升經(jīng)營(yíng)本人，家人精神，情感生活、生命程序面，個(gè)人面眼前的，長(zhǎng)遠(yuǎn)的有形的，無(wú)形的203.營(yíng)銷：讓銷售變得多余推銷：忽略銷售：錦上添花營(yíng)銷：欲取先予銷售：滿足營(yíng)銷：制造銷售側(cè)重技巧，營(yíng)銷則是策略銷售是跟在客戶需求后面，營(yíng)銷是走在前面銷售賣(mài)的是產(chǎn)品，營(yíng)銷是提供整體解決方案銷售是螞蟻搬家積累，營(yíng)銷是大塊垛頤切肉營(yíng)銷的價(jià)值在于使銷售變得多余

價(jià)格價(jià)值+附加價(jià)值214.工業(yè)品營(yíng)銷過(guò)程問(wèn)題分析競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵分析225.藝術(shù)品營(yíng)銷務(wù)虛求變236.片區(qū)制：市場(chǎng)前移、服務(wù)下沉，區(qū)域服務(wù)營(yíng)銷一體化如何促使片區(qū)人力資源得到最充分的發(fā)揮讓渠道商看到希望感受到愛(ài)意識(shí)到危機(jī)－引導(dǎo)商家走出去營(yíng)銷－商家建立直銷隊(duì)伍－彌補(bǔ)廠家人手不足推行片區(qū)制－區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化－合理分工商家教練人文關(guān)懷寬度和深度——鋪市／終端（渠道為王終端制勝）／陳列／促銷／氛圍／支撐／關(guān)懷店員積分計(jì)劃－商家積分－更多附加價(jià)值回報(bào)—渠道主動(dòng)權(quán)回歸廠家屬地化建設(shè)－片區(qū)制（三種片區(qū)制模式）３＋１模式渠道商自有公司及門(mén)店管理專業(yè)化－渠道班組文化建設(shè)－設(shè)置一個(gè)員工聲音傾聽(tīng)的窗口247.營(yíng)維先鋒：維護(hù)帶出營(yíng)銷，營(yíng)銷體現(xiàn)維護(hù)增量拓展，存量深耕劃分片區(qū)，營(yíng)維一體穩(wěn)定主營(yíng)，推進(jìn)增值強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑壁壘商業(yè)模式，思維突破整合資源，交互宣傳多態(tài)合作，滿足便利疏通關(guān)系，借勢(shì)營(yíng)銷

多重捆綁建設(shè)特渠細(xì)分客戶制造需求強(qiáng)化助銷走向集團(tuán)與眾不同專業(yè)拜訪錦上添花欲取先予關(guān)注話術(shù)營(yíng)銷氛圍258.從產(chǎn)品供應(yīng)商到整體解決方案提供商之變異價(jià)格不再過(guò)于透明營(yíng)銷效率大幅提高要求銷售必須專業(yè)269.定位決定高度：轉(zhuǎn)型對(duì)客戶經(jīng)理的新要求生意上升到商業(yè)模式的高度實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化、單位客戶效益最大化自身素質(zhì)和技能需要快速提升以適應(yīng)變化觀念和思維要更靈活，心態(tài)更積極關(guān)注并善用資源2710.營(yíng)銷及銷售環(huán)節(jié)問(wèn)題清單重?cái)?shù)量輕質(zhì)量，重銷售輕維護(hù)平均使力以個(gè)人好惡決定拜訪頻率人云亦云－別人不拜訪偷懶我也跟著學(xué)在客戶面前很被動(dòng)常模思維做客戶，長(zhǎng)期沒(méi)有突破標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作、步驟缺失救火隊(duì)員忽略客戶的狀態(tài)和感受，以自我和指標(biāo)為中心缺少底蘊(yùn)支撐下的技巧因?yàn)槿鄙俳?jīng)歷，所以經(jīng)常無(wú)話可說(shuō)一味滿足需求、討好客戶，缺乏對(duì)客戶的正確引導(dǎo)對(duì)客戶的價(jià)值深度挖掘不夠?qū)Ξa(chǎn)品和業(yè)務(wù)不夠了解，認(rèn)為自己和對(duì)手無(wú)差異化，因此導(dǎo)致對(duì)客溝通缺乏自信不知道該如何站在客戶端進(jìn)行呈現(xiàn)只在賣(mài)工業(yè)品而不是想辦法提供藝術(shù)品（客戶綜合問(wèn)題解決方案提供商）遇到客戶要求降價(jià)或?qū)κ纸祪r(jià)時(shí)缺少策略與技巧，所以導(dǎo)致被動(dòng)對(duì)客戶身份不能明確界定不能兼顧所有交流對(duì)象2811.愛(ài)好——感情——晃籃球隊(duì)信鴿協(xié)會(huì)滑翔傘收藏電臺(tái)民樂(lè)書(shū)法繪畫(huà)2912.付出——感情——晃幫他孩子升學(xué)幫他愛(ài)人換工作投其所好不如投其周圍人所好錦上添花不如雪中送炭3013.滿足需求—制造需求—形成習(xí)慣—情感依賴31模塊四：客戶保鮮與關(guān)系維系以金錢(qián)為紐帶還是其他？——CRM及其18個(gè)內(nèi)涵“悟”出來(lái)的智慧——伴侶與客戶的相似相通之處客戶檔案差異化，數(shù)據(jù)庫(kù)管理科學(xué)化晃——從市場(chǎng)拓展到客戶生根綜合實(shí)力，全面做功——生存、生活、生命留客3步曲：滿足需求—培養(yǎng)習(xí)慣—形成依賴尼龍粘扣戰(zhàn)略關(guān)系——5重捆綁精神和情感大麻：坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、日常培訓(xùn)、人文關(guān)懷提高客戶轉(zhuǎn)移成本的15個(gè)秘籍營(yíng)銷理念做CRM：從“錦上添花”到“欲取先予”客戶忠誠(chéng)的11個(gè)關(guān)鍵要素促使客戶忠誠(chéng)的“A—D計(jì)劃321.以金錢(qián)為紐帶還是其他？

——CRM及其18個(gè)內(nèi)涵332.“悟”出來(lái)的智慧

——伴侶與客戶的相似相通之處343.客戶檔案差異化，數(shù)據(jù)庫(kù)管理科學(xué)化354.晃——從市場(chǎng)拓展到客