第五章-商務(wù)談判過(guò)程課件

第五章商務(wù)談判過(guò)程第一節(jié)

開(kāi)局階段第二節(jié)

報(bào)價(jià)階段第三節(jié)

明示階段第四節(jié)

磋商階段第五節(jié)

成交簽約階段第一節(jié)

開(kāi)局階段一、建立談判氣氛二、摸底交換意見(jiàn)三、開(kāi)場(chǎng)陳述四、修正談判計(jì)劃一、建立談判氣氛（1）熱烈友好積極向上的談判氣氛。一是注意環(huán)境烘托的作用；二是選擇與談判無(wú)關(guān)的話題.如：（1）彼此以前各自的經(jīng)歷（工作、學(xué)習(xí)）。（2）共同交往過(guò)的人。（3）一場(chǎng)精彩的文體比賽。（4）天氣、新聞等（2）冷竣緊張對(duì)立的談判氣氛。（3）松松垮垮慢慢吞吞曠日持久的談判氣氛。（4）嚴(yán)肅認(rèn)真力爭(zhēng)朝夕速戰(zhàn)速?zèng)Q的談判氣氛。把握好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：（1）入場(chǎng)（2）握手（3）介紹（4）問(wèn)候、寒暄談判人員必須做到：（1）寒暄要恰到好處。（2）動(dòng)作要自然得體。（3）話題要引人入勝。（4）要講究表情語(yǔ)言。（5）要善于察言觀色。禁忌（1）直奔主題。（2）毫無(wú)保留。（3）缺乏自信。（4）漫無(wú)邊際，夸夸其談。二、摸底交換意見(jiàn)1、了解對(duì)方對(duì)這筆交易抱有多大的誠(chéng)意與合作意向。2、了解考察對(duì)方是否誠(chéng)實(shí)，是否值得信賴，能否遵守諾言。3、了解對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)，談判作風(fēng)，對(duì)方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)等。4、了解對(duì)方每一個(gè)成員的態(tài)度。5、了解對(duì)方在哪些方面可能會(huì)作出讓步，哪些方面不會(huì)讓步。三、開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述主要是介紹本方的情況，通過(guò)介紹本方的情況，有意識(shí)地將對(duì)本方有價(jià)值的信息傳遞給對(duì)方，顯示自己的實(shí)力，同時(shí)，贏得對(duì)方的信任。一家生產(chǎn)電動(dòng)工具的企業(yè)我公司是國(guó)內(nèi)四大專業(yè)生產(chǎn)電動(dòng)工具的企業(yè)之一，產(chǎn)品暢銷歐美市場(chǎng)，每年的銷售額以15%的速度在遞增，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)均達(dá)到歐洲和美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，具有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，擁有高素質(zhì)的技術(shù)人員隊(duì)伍，有很強(qiáng)的研發(fā)能力，能滿足客戶提出的各種要求。開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)該注意幾個(gè)方面：1、陳述的內(nèi)容可以進(jìn)行適度的渲染。2、表達(dá)的方式要進(jìn)行精心構(gòu)思。3、注意對(duì)方的反應(yīng)，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。4、多提出一些倡議，來(lái)吸引對(duì)方注意。四、修改談判計(jì)劃通過(guò)開(kāi)局階段的接觸，我們或多或少地了解到對(duì)手的一些信息，雙方就一些基本問(wèn)題已經(jīng)達(dá)成了一致，在這樣的情況下，我們要及時(shí)地反思，對(duì)原有的計(jì)劃作出調(diào)整，以適應(yīng)進(jìn)一步談判的需要。第二節(jié)報(bào)價(jià)階段陳述目標(biāo)和想法，雙方做一定程度的溝通一、報(bào)價(jià)的形式二、報(bào)價(jià)的原則三、報(bào)價(jià)的方法一、報(bào)價(jià)的形式1、書(shū)面報(bào)價(jià)2、口頭報(bào)價(jià)1、書(shū)面報(bào)價(jià)書(shū)面報(bào)價(jià)一般適用于：（1）定型產(chǎn)品。（2）有序列的產(chǎn)品。（3）大眾化商品。書(shū)面報(bào)價(jià)一般適用于產(chǎn)品價(jià)格隨市場(chǎng)波動(dòng)較小的情況。2、口頭報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)適用于：（1）技術(shù)含量較高的產(chǎn)品。（2）知識(shí)產(chǎn)品。（3）成套設(shè)備?？陬^報(bào)價(jià)一般適用于產(chǎn)品的價(jià)格隨市場(chǎng)波動(dòng)比較大的情況。二、報(bào)價(jià)的原則通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。三、報(bào)價(jià)的方法報(bào)價(jià)的方法有兩種：1、順向發(fā)價(jià)2、逆向發(fā)價(jià)（一）順向發(fā)價(jià)順向發(fā)價(jià)是賣方開(kāi)高價(jià)，買方出低價(jià)，通過(guò)談判，差距不斷縮小，最后在某一點(diǎn)是達(dá)成協(xié)議。這是一種傳統(tǒng)的發(fā)價(jià)方式。1、確定誰(shuí)先報(bào)價(jià)在商務(wù)談判中，究竟先報(bào)價(jià)有利，還是后報(bào)價(jià)有利？實(shí)踐證明，各有利弊。（1）先報(bào)價(jià)的利一是先報(bào)價(jià)等于首先為談判劃定了一個(gè)框框，對(duì)談判的影響較大，最終的寫(xiě)將在報(bào)價(jià)的范圍內(nèi)達(dá)成。二是如果先報(bào)價(jià)能夠出其不意，完全出乎對(duì)方的預(yù)料之外，往往會(huì)打亂對(duì)方的計(jì)劃，動(dòng)搖對(duì)方原來(lái)的期望值，失去進(jìn)一步爭(zhēng)取的信心。（2）先報(bào)價(jià)的弊一是顯示了你的報(bào)價(jià)與對(duì)方事先掌握的價(jià)格之間的距離。如果你的報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格低，那么，你就失去了本來(lái)可以獲得的更大利益。對(duì)方可以從容調(diào)整，輕松受益。二是報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)遭到對(duì)方的攻擊，使你非常被動(dòng)。在下列情況下應(yīng)該先報(bào)價(jià)：（1）本方實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方。（2）在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的情況下，先報(bào)價(jià)有利。（3）如果對(duì)方不是行家，以先報(bào)價(jià)為好。商業(yè)慣例是：（1）發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)。（2）投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。（3）賣方與買方之間，一般由賣方先報(bào)價(jià)。下列情況不宜先報(bào)價(jià)：本方實(shí)力明顯弱于對(duì)方或者缺泛談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，一般應(yīng)采取推托等待，以靜制動(dòng)的策略，讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。2、先報(bào)價(jià)應(yīng)該注意的幾個(gè)問(wèn)題（1）賣方開(kāi)高價(jià)，買方出低價(jià)，都應(yīng)該確定好開(kāi)價(jià)的起點(diǎn)，并留有讓步的臺(tái)階。（2）報(bào)價(jià)必須合乎情理。（3）報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明。（二）逆向發(fā)價(jià)1、放高球策略2、放低球策略3、在使用放高球和放低球策略時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：1、放高球策略買方首先遞出高價(jià)，誘使賣方回絕其他買主，然后，買方再?gòu)纳唐返钠焚|(zhì)包裝等方面，尋找突破口，逐步削價(jià)，最終在預(yù)期的價(jià)位上成交。2、放低球策略賣方為了吸引買主，故意先發(fā)低價(jià)，有意回避一些交易條件，然后在談判中再尋機(jī)抬價(jià)，最終在預(yù)期的價(jià)位上成交。3、在使用放高球和放低球策略時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

（1）適可而止。即球的高度要適度，過(guò)高或過(guò)低都難以回到預(yù)期的價(jià)位。（2）避實(shí)就虛。即在報(bào)價(jià)時(shí)，盡量回避一些交易條件，而在對(duì)方接受報(bào)價(jià)后，再設(shè)法利用其他條件把差價(jià)補(bǔ)回來(lái)。（3）合情合理。是指補(bǔ)差價(jià)的理由要合情合理，處處為他人著想，對(duì)方才不至于拒絕。（4）假戲真做。不能讓對(duì)方看出破綻。（5）見(jiàn)好就收。在補(bǔ)差價(jià)時(shí)，不要太過(guò)分。第三節(jié)明示階段該階段擺出問(wèn)題，明確所求。一般要做好兩件事：1、明示存在的問(wèn)題2、明示信息的傳播途徑1、明示包含的問(wèn)題四個(gè)問(wèn)題（1）自己所求。（2）對(duì)方所求。（3）彼此互相所求。（4）內(nèi)蘊(yùn)所求。2、傳遞信息—傳遞適當(dāng)，可增加談判實(shí)力（1）讓對(duì)方知道我們?cè)谡f(shuō)什么。（2）相信我們理由充分，無(wú)可辯駁。（3）為對(duì)方著想，滿足對(duì)方的需求和希望。3、采用的媒介與溝通渠道印刷品視聽(tīng)媒介實(shí)物模型談話—面對(duì)面；非面對(duì)面（電話或傳真）第四節(jié)磋商階段磋商階段也叫討價(jià)還價(jià)階段，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難，最艱苦的階段。所謂“討價(jià)”是指買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋予以評(píng)價(jià)以后，提出重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求。在磋商階段，討價(jià)還價(jià)過(guò)程有時(shí)會(huì)很激烈，但不管雙方多么對(duì)立，磋商的目的，是為了克服分歧，縮小差距，作出妥協(xié)和讓步，促使談判成功。對(duì)于這一階段，應(yīng)該做好五個(gè)方面的工作：

1、做好籌劃工作；2、進(jìn)一步研究對(duì)手；3、磋商中的討價(jià)；4、磋商中的還價(jià)；5、打破僵局。一、做好籌劃工作在討價(jià)還價(jià)之前，必須弄清兩個(gè)方面的問(wèn)題：1、對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)；2、對(duì)談判形勢(shì)作出判斷。1、對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)，我們要做的工作有：（1）詢問(wèn)對(duì)方如此報(bào)價(jià)的原因或依據(jù)。（2）認(rèn)真記錄下對(duì)方的答復(fù)，不作評(píng)論。2、對(duì)談判形勢(shì)作出判斷對(duì)談判形勢(shì)作出判斷，主要弄清以下幾點(diǎn)面：（1）判斷雙方的分歧；（2）分析對(duì)方的真是立場(chǎng)或意圖。（3）做出決定，準(zhǔn)備下一輪談判二、研究對(duì)手在討價(jià)還價(jià)之前，我們必須要對(duì)對(duì)手認(rèn)真加以研究，分析對(duì)方的真實(shí)意圖，了解他們的談判目的，談判策略。等，三、磋商中的討價(jià)啟發(fā)誘導(dǎo)對(duì)方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備1、討價(jià)的方法討價(jià)的過(guò)程分為：全面討價(jià)——有針對(duì)性討價(jià)——再全面討價(jià)。全面討價(jià)可以是一次，也可以是兩次、三次。有針對(duì)性討價(jià)可以是一次，應(yīng)可以是多次。最后再進(jìn)行總體討價(jià)。2、討價(jià)應(yīng)持的態(tài)度基本態(tài)度：尊重對(duì)方，采用說(shuō)理的方式。進(jìn)行價(jià)格解釋時(shí)，必須遵循以下幾個(gè)原則：（1）不問(wèn)不答。即對(duì)方不主動(dòng)問(wèn)不答，對(duì)方?jīng)]有問(wèn)到的問(wèn)題不答。（2）有問(wèn)必答。即對(duì)方提出的問(wèn)題不要回避，不要欲言又止，吞吞吐吐，這會(huì)引起對(duì)方懷疑。（3）避虛就實(shí)。即多講比較實(shí)在的部分，少講水分多的部分。（4）能言不書(shū)。多用口頭表達(dá)，能口頭表達(dá)的盡量不要用文字寫(xiě)下來(lái)。以免今后調(diào)整困難。四、磋商中的還價(jià)在商務(wù)談判過(guò)程中，正確的還價(jià)是十分重要的，若還價(jià)還得不妥，會(huì)引起許多誤解，如果還價(jià)還得好，表明有成交的誠(chéng)意。1、還價(jià)的方式在商務(wù)談判中，還價(jià)的方式分為兩大類：一是按比例還價(jià)；二是按分析成本還價(jià)。具體講，又可以有三種做法：（1）逐項(xiàng)還價(jià)；（2）分類還價(jià)；（3）總體還價(jià)。采用什么還價(jià)方式要依據(jù)具體情況而定（1）買方手中掌握的材料比較豐富，賣方成交心切，買方可逐項(xiàng)還價(jià)。（2）買方手中掌握的材料較少，買賣雙方都成交的愿望，時(shí)間較緊，則買方可采用分類還價(jià)。（3）雙方相持的時(shí)間較長(zhǎng)，出現(xiàn)了僵局，但均有成交的愿望，在賣方作了多次調(diào)整以后，買方也可作總體還價(jià)。2、確定還價(jià)的起點(diǎn)如何確定還價(jià)的起點(diǎn)，應(yīng)依據(jù)以下幾點(diǎn)：（1）買方經(jīng)過(guò)價(jià)格分析，經(jīng)過(guò)討價(jià)以后，賣方的價(jià)格改善程度。（2）賣方改善的報(bào)價(jià)與買方擬定的成交價(jià)格之間的差距。（3）賣方是否準(zhǔn)備在還價(jià)后再次讓步。3、確定還價(jià)的次數(shù)和時(shí)間還價(jià)的次數(shù)取決于談判雙方手中有多少余地，留有的余地大，則雙方討價(jià)還價(jià)的次數(shù)就多，反之則少。在商務(wù)談判中，買賣雙方通常按5~10%為一個(gè)臺(tái)階，來(lái)保護(hù)自己的價(jià)格水平。不論談判項(xiàng)目的大小，沒(méi)有臺(tái)階的做法是不科學(xué)的。案例：某公司要進(jìn)口某種商品，他們找到日本最大的廠商詢價(jià)，日方報(bào)價(jià)每臺(tái)350美圓（報(bào)價(jià)），基本接近我方掌握的市場(chǎng)價(jià)格，我方提出能否給予優(yōu)惠，日方答復(fù)每臺(tái)345美圓（討價(jià)）我方還價(jià)340美圓（還價(jià)），經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，日方同意了。隨后我方又提出：能否通過(guò)增加數(shù)量，進(jìn)一步降低價(jià)格，經(jīng)協(xié)商，日方同意數(shù)量增加到500臺(tái)，價(jià)格每臺(tái)338美圓。最后我方又提出用信用證見(jiàn)票后120天付款，日方不同意，經(jīng)過(guò)談判，最后確定為見(jiàn)票后60天付款。

附：價(jià)格談判中的讓步技巧在任何一場(chǎng)談判中，談判的雙方都需要作出讓步。讓步從某種意義上說(shuō)，是談判雙方為了達(dá)成協(xié)議而必須承擔(dān)的義務(wù)。商務(wù)談判中，讓步是難免的，但是，如何讓步，怎樣讓步，何時(shí)讓步，讓步讓多大是大有講究的。有經(jīng)驗(yàn)的談判者，常常能以一個(gè)小的讓步，換取對(duì)方一個(gè)大的讓步，甚至自己沒(méi)有讓步，卻使對(duì)方作出了讓步，并且，使對(duì)方感到心情舒暢，心滿意足。理想的讓步方式

應(yīng)該遵循的原則1、不輕易地讓步；2、不作無(wú)謂的讓步；3、避免某一步讓得過(guò)大、過(guò)快。一方的讓步，可能給對(duì)方帶來(lái)的影響和反應(yīng)有三種1、對(duì)方對(duì)讓步看得很重，感到心滿意足，相應(yīng)地作出讓步來(lái)回報(bào)。2、對(duì)方對(duì)讓步看得很輕，不以為然，在態(tài)度上沒(méi)有任何改變或松動(dòng)的表示。3、對(duì)方對(duì)讓步不予理睬，認(rèn)為含有很多水分，只要努力，我方必然會(huì)作出更大的讓步。讓步模式讓步型態(tài)預(yù)定減價(jià)第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步1600006026015151515360813172460221713856026201227605010-1186060000第一種讓步型態(tài)：這是一種堅(jiān)定的讓步方式。給對(duì)方一種沒(méi)有妥協(xié)的感覺(jué)，如果對(duì)方不堅(jiān)持，則可能放棄討價(jià)還價(jià)，只要堅(jiān)持到底，迫使對(duì)方讓步，最終才會(huì)有收獲。當(dāng)然，雙方都要冒形成僵局的危險(xiǎn)。第二種讓步型態(tài)：這是一個(gè)等額型的讓步方式，它會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。第三種讓步型態(tài)這是一種遞增型的讓步方式，是最愚蠢的，因?yàn)?，它?dǎo)致對(duì)手相信，只要堅(jiān)持，總是有好的結(jié)果，因?yàn)槟愕乃痔?，越擠越多。第四種讓步型態(tài)：這是一種小幅遞減的讓步型態(tài)，它可以顯示我方的立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，雖然愿意妥協(xié)，但不愿意輕易讓步，而且可擠的水分，也越來(lái)越少。第五種讓步型態(tài)：這是一種中等幅度遞減的讓步型態(tài)。它表示出較強(qiáng)的妥協(xié)意愿，同時(shí)也告訴對(duì)方，所能作出的讓步是有限的，更進(jìn)一步的讓步是不可能的。第六種讓步型態(tài)：這是一種大幅度遞減但又有價(jià)格反彈的讓步型態(tài)。第七種讓步型態(tài)：這是一種一次性的讓步方式。即一次性讓到位。這種讓步方式對(duì)對(duì)手有極強(qiáng)的影響和刺激，一開(kāi)始作出如此大的讓步，以后不再讓步，使對(duì)方難以接受，如果爭(zhēng)取不到新的讓步，僵局就難以避免。以上七種讓步型態(tài)，基本上概括了實(shí)際商務(wù)談判中的各種讓步方式，從實(shí)際情況來(lái)看，采用較多的是第四種和第五種。這兩種讓步方式采用的是步步為營(yíng)策略，使對(duì)方的期望值逐步降低，比較適合一般人的心理，因而，容易使人接受。當(dāng)然，其他方式在特點(diǎn)的條件下，也是可以運(yùn)用的，這需要我們要有更多的技巧和膽量。取決以下幾個(gè)因素不同的讓步型態(tài)，可以給對(duì)方傳遞不同的信息，選擇采取哪種讓步型態(tài)，取決于以下幾個(gè)因素：1、你準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略；2、談判對(duì)手的談判經(jīng)驗(yàn)；3、你期望讓步后對(duì)方給你什么樣的反應(yīng)。5