專題信用風(fēng)險(xiǎn)及管理課件

1現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)：信用經(jīng)濟(jì)道德與經(jīng)濟(jì)倫理范疇的信用“季布一諾”，“村酒可賒常痛飲”，“?論語(yǔ)?”德國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家BrunoHildbrand根據(jù)交易方式的不同，把社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展劃分為三個(gè)階段：以物物交換方式為主的自然經(jīng)濟(jì)時(shí)期，以貨幣作為交換媒介的貨幣經(jīng)濟(jì)時(shí)期和以信用交易為主導(dǎo)的信用經(jīng)濟(jì)時(shí)期。建立在至少是比較成熟的買方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件的屬于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)范疇的信用概念1現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)：信用經(jīng)濟(jì)道德與經(jīng)濟(jì)倫理范疇的信用11.1“信用”概念：對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)交易活動(dòng)，信用是一種建立在信任（Trust）基礎(chǔ)上的能力，不用立即付款就可獲取資金、物資、服務(wù)的能力。這種能力受到一個(gè)條件的約束，即：受信方在其應(yīng)允的時(shí)間期限內(nèi)為所獲得的資金、物資、服務(wù)而付款，上述時(shí)間期限必須得到提供資金、物資、服務(wù)的受信方的認(rèn)可。《中國(guó)大百科全書》將信用解釋為：借貸活動(dòng),，以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)的特殊形式發(fā)展信用交易的意義1.1“信用”概念：對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)交易活動(dòng)，信用是一種建立在信21.2信用風(fēng)險(xiǎn)的狹義界定與基本特征：信用風(fēng)險(xiǎn)：

債權(quán)人的一項(xiàng)債務(wù)因?yàn)閭鶆?wù)人違約而不能收回或者不能夠及時(shí)收回而給該債權(quán)人帶來(lái)的可能損失。信用風(fēng)險(xiǎn)的基本特征：

A不對(duì)稱性

B累計(jì)性

C內(nèi)源性和行為因素1.2信用風(fēng)險(xiǎn)的狹義界定與基本特征：信用風(fēng)險(xiǎn)：3A不對(duì)稱性：當(dāng)你承受一定的信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，你的預(yù)期收益和預(yù)期損失是不對(duì)稱的。信用風(fēng)險(xiǎn)收益及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比典型的信用風(fēng)險(xiǎn)收益分布曲線典型的市場(chǎng)收益分布曲線損失收益0A不對(duì)稱性：當(dāng)你承受一定的信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，你的預(yù)期收益和預(yù)期損失4B累計(jì)性:是指信用風(fēng)險(xiǎn)具有不斷積累、惡性循環(huán)、連鎖反應(yīng)、在一定的臨界點(diǎn)可能會(huì)突然爆發(fā)而引起經(jīng)濟(jì)危機(jī)的特點(diǎn)。企業(yè)1企業(yè)1企業(yè)1銀行市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)因素個(gè)人信用的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)B累計(jì)性:是指信用風(fēng)險(xiǎn)具有不斷積累、惡性循環(huán)、連鎖反應(yīng)、在一5C內(nèi)源性和行為因素:是指信用風(fēng)險(xiǎn)是含有主觀的、無(wú)法用客觀數(shù)據(jù)、事實(shí)證實(shí)的因素。

C內(nèi)源性和行為因素:是指信用風(fēng)險(xiǎn)是含有主觀的、無(wú)法用客觀數(shù)據(jù)62面臨信用經(jīng)濟(jì)，中國(guó)企業(yè)究竟缺少什么？2.1來(lái)自美國(guó)非理性繁榮的產(chǎn)物—信用風(fēng)險(xiǎn)蔓延2.2來(lái)自中國(guó)的數(shù)據(jù)與案例2.3信用危機(jī)對(duì)企業(yè)管理的沖擊2.4實(shí)踐證明，加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理可以極大地減少信用損失2面臨信用經(jīng)濟(jì)，中國(guó)企業(yè)究竟缺少什么？2.1來(lái)自美國(guó)非理性72.1來(lái)自美國(guó)非理性繁榮的產(chǎn)物—信用風(fēng)險(xiǎn)蔓延

2.1來(lái)自美國(guó)非理性繁榮的產(chǎn)物—信用風(fēng)險(xiǎn)蔓延

82001—2002年美國(guó)大公司的重大失信行為行業(yè)失信企業(yè)會(huì)計(jì)行業(yè)安達(dá)信、安永、畢馬威、普華永道能源行業(yè)CMS能源公司、DYNEGY公司、海力博頓公司、RELIANTENEGERY公司、IT行業(yè)冠群電腦公司、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合公司、朗訊科技、環(huán)球電訊公司、QUEST公司、世界通訊公司、ADELPIA通訊公司、AOL時(shí)代華納、施樂公司華爾街瑞士信貸第一波士頓銀行、資本市場(chǎng)公司、美林醫(yī)藥默克制藥2001—2002年美國(guó)大公司的重大失信行為行業(yè)失信企業(yè)會(huì)計(jì)9主流經(jīng)濟(jì)學(xué)：授人以術(shù)，未能教人以智制度性勾結(jié)----政治勾結(jié)、與市場(chǎng)守門員勾結(jié)勾結(jié)的直接動(dòng)力：股票期權(quán)主流經(jīng)濟(jì)學(xué)：授人以術(shù)，未能教人以智102.2來(lái)自中國(guó)的數(shù)據(jù)與案例

數(shù)據(jù)1據(jù)某銀行的一個(gè)省級(jí)分行統(tǒng)計(jì)：截至1999年底，共有102戶企業(yè)借改制之機(jī)逃廢銀行貸款本金2.46億元，利息1.35億元，占企業(yè)改制總金額的34.7%，其中國(guó)有企業(yè)36戶，涉及本金1.92億元，利息1.01億元；非國(guó)有企業(yè)66戶，涉及本金0.54億元，利息0.31億元；非國(guó)有企業(yè)主要采用破產(chǎn)、租賃的形式。2.2來(lái)自中國(guó)的數(shù)據(jù)與案例

數(shù)據(jù)111數(shù)據(jù)與案例(接上)數(shù)據(jù)2從居民個(gè)人來(lái)看，改革開放20年來(lái)，中國(guó)儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)率保持每年29%--39%的增長(zhǎng)水平。相比之下，借款率則較低，城市居民只有5%的人向銀行借過錢，信貸消費(fèi)僅占銀行信貸總額的1%。而在美國(guó)，消費(fèi)信貸占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的55%。從企業(yè)來(lái)看，除了一些效益好的大中型企業(yè)，由于銀行“惜貸”，一般企業(yè)很難貸到款數(shù)據(jù)與案例(接上)數(shù)據(jù)212數(shù)據(jù)與案例(接上)數(shù)據(jù)3在最近召開的幾次全國(guó)性商品交易會(huì)上，很多企業(yè)寧愿放棄大量訂單和客戶，也不肯采取客戶提出的任何信用結(jié)算方式。數(shù)據(jù)與案例(接上)數(shù)據(jù)313數(shù)據(jù)與案例(接上)數(shù)據(jù)4根據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委的資料，截止1999年底，我國(guó)國(guó)有企業(yè)拖欠（包括相互拖欠）的貨款已經(jīng)超過1.6萬(wàn)億元。造成這一問題的原因除了是信用觀念淡薄外，主要是企業(yè)不掌握現(xiàn)代賒銷管理技術(shù)。根據(jù)國(guó)際最著名的美國(guó)鄧白氏公司1998年的數(shù)據(jù)，我國(guó)曾面對(duì)外商欠款150億美元，80%的欠款應(yīng)該被診斷為壞帳。而在同一時(shí)期，中國(guó)企業(yè)拖欠在中國(guó)境內(nèi)注冊(cè)的外國(guó)廠商的貨款額有限。其主要原因是外商企業(yè)的平均信用管理水平高，中國(guó)企業(yè)盡量避免在大型外商面前失信。數(shù)據(jù)與案例(接上)數(shù)據(jù)414數(shù)據(jù)與案例（接上）案例1：一個(gè)家電企業(yè)地區(qū)經(jīng)理講述的故事案例2：賴帳3000萬(wàn)，儀科惠光拉響中關(guān)村信用警報(bào)數(shù)據(jù)與案例（接上）案例1：一個(gè)家電企業(yè)地區(qū)經(jīng)理講述的故事152.3信用危機(jī)對(duì)企業(yè)管理的沖擊沖擊之一：在“信用危機(jī)”和“賴帳經(jīng)濟(jì)”的不良市場(chǎng)環(huán)境下，許多企業(yè)陷入銷售與回款兩難的困境，出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理“滯障”沖擊之二：由于缺少基本的客戶信息管理系統(tǒng)，企業(yè)在生產(chǎn)、營(yíng)銷的盲目性日益明顯，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)巨大。沖擊之三：由于缺少對(duì)客戶嚴(yán)格的資信管理，造成銷售管理失控，應(yīng)收帳款居高不下，企業(yè)流動(dòng)資金緊張，虧損嚴(yán)重。沖擊之四：銷售部門與財(cái)務(wù)部門在帳款回收上職責(zé)不清，互相扯皮，造成前清后欠，惡性循環(huán)。沖擊之五：實(shí)行銷售承包制，造成業(yè)務(wù)員與客戶內(nèi)外勾結(jié)，使公司利益人為遭受損失，輕則客戶資源流失，重則公司資產(chǎn)流失。2.3信用危機(jī)對(duì)企業(yè)管理的沖擊沖擊之一：在“信用危機(jī)”和“賴162.4實(shí)踐證明，加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理可以極大地減少信用損失

2.4實(shí)踐證明，加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理可以極大地減少信用損失

17東方保理對(duì)處理過的500個(gè)拖欠案例進(jìn)行了研究。統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，在全部拖欠案件中，大約70%直接產(chǎn)生于在貨物發(fā)出之前的各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，如對(duì)客戶缺乏信用分析，或結(jié)算方式和結(jié)算條件選擇不當(dāng)；約35%的拖欠案件主要是由于從貨物發(fā)出后，直到貨款到期日之前這一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)應(yīng)收賬款缺少嚴(yán)密的監(jiān)督和控制；約41%的案件是在拖欠發(fā)生后，沒有及時(shí)采取有效的追討措施。這500個(gè)拖欠案件，共涉及拖欠金額6億人民幣。分析發(fā)現(xiàn)，這些被拖欠的企業(yè)如果能加強(qiáng)自身的信用管理工作，約有80%的拖欠可以避免或成功地挽回。東方保理對(duì)處理過的500個(gè)拖欠案例進(jìn)行了研究。181999年我們?cè)?jīng)專門分析了兩千個(gè)企業(yè)拖欠和虧損的案例，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，由于政策性原因?qū)е碌钠髽I(yè)間拖欠（如所謂的三角債）僅占不到20％，而將近80％的拖欠均源于被拖欠企業(yè)自身的管理問題。據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)企業(yè)應(yīng)收帳款平均回款期為90.3天,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家45天的水平.更為嚴(yán)重的應(yīng)收帳款占銷售收入的比重過大,平均在40%--50%之間.這無(wú)疑給了我們一個(gè)十分重要的提示：是否在我國(guó)企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制上存在某種缺陷，導(dǎo)致拖欠和虧損問題始終無(wú)法從根本上得到解決？1999年我們?cè)?jīng)專門分析了兩千個(gè)企業(yè)拖欠和虧損的案例，結(jié)果19在企業(yè)內(nèi)部信用管理機(jī)制改革，實(shí)行制度化管理方面，西安中野集團(tuán)公司是一個(gè)具有代表性的企業(yè)。該公司在1996年實(shí)行的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制改革中，專門成立了“客戶管理中心”“信用稽核科”和“特殊帳務(wù)管理科”，實(shí)行全面的信用風(fēng)險(xiǎn)管理。配合其他改革措施，到1997年，僅僅一年的時(shí)間，該公司的逾期應(yīng)收帳款就從900萬(wàn)降低到150萬(wàn)，而銷售額由2000萬(wàn)增長(zhǎng)至一億。到1998年，逾期應(yīng)收帳款僅為25萬(wàn)，而銷售額達(dá)到了3億。1999年逾期應(yīng)收帳款為15萬(wàn)，銷售額達(dá)5億。真正實(shí)現(xiàn)了銷售額增長(zhǎng)與回款速度加快的“雙贏”目標(biāo)。在企業(yè)內(nèi)部信用管理機(jī)制改革，實(shí)行制度化管理方面，西安中野集團(tuán)20在強(qiáng)化信用管理，改進(jìn)應(yīng)收帳款管理的實(shí)踐中，湖南株洲千金藥業(yè)股份公司也取得了可觀的成績(jī)：該公司以前也曾為居高不下的應(yīng)收帳款所困饒，通過實(shí)行一系列的客戶資信管理、應(yīng)收帳款監(jiān)控與核算、賒購(gòu)業(yè)務(wù)審批、債款催收等制度，該公司應(yīng)收帳款的回籠率節(jié)節(jié)高升，1996年為60%，1997年達(dá)到80%，1998年為95%，1999年則高達(dá)99%。在完成了當(dāng)年的資金回籠任務(wù)基礎(chǔ)上，還回收了過去遺留的帳款200多萬(wàn)元。信用管理，給該公司帶來(lái)了巨大的效益。在強(qiáng)化信用管理，改進(jìn)應(yīng)收帳款管理的實(shí)踐中，湖南株洲千金藥業(yè)股21中國(guó)企業(yè)信用管理現(xiàn)狀分析關(guān)于我國(guó)的企業(yè)信用管理現(xiàn)狀，北京新華信商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理有限公司曾在1999年就此問題進(jìn)行過調(diào)查，被調(diào)查對(duì)象包括各種所有制類型的企業(yè)，但不包括特別小型的企業(yè)。根據(jù)調(diào)查顯示：從來(lái)沒有進(jìn)行過賒銷的企業(yè)，約占13％；設(shè)有信用管理部門的企業(yè)，約占10％；有一些信用管理功能的企業(yè)，約占39％；完全沒有信用管理功能的企業(yè)，企業(yè)主要經(jīng)理人員甚至從來(lái)沒有聽說(shuō)過什么是信用管理，約占51％。中國(guó)企業(yè)信用管理現(xiàn)狀分析關(guān)于我國(guó)的企22國(guó)內(nèi)企業(yè)的信用管理意識(shí)在1998年秋，某國(guó)內(nèi)信用管理公司做過一個(gè)數(shù)百問卷的小規(guī)模的問卷調(diào)查，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn):1·約95%的被詢問中資企業(yè)不知道信用管理公司已經(jīng)能夠?qū)θ魏我粋€(gè)境內(nèi)企業(yè)進(jìn)行資信調(diào)查，而且速度在15個(gè)工作日以內(nèi)。2·有98%的中資企業(yè)的銷售或財(cái)務(wù)經(jīng)理人員，說(shuō)不出任何一家信用管理公司的名字。3.50%以上的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員猜想的外國(guó)客戶調(diào)查費(fèi)用是普通版本外國(guó)企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告零售價(jià)格的3至5倍。4·調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不習(xí)慣或不舍得支出費(fèi)用調(diào)查交易對(duì)方，是當(dāng)前建立企業(yè)信用管理功能的最大障礙，而相信自己的經(jīng)驗(yàn)只是不舍得支出調(diào)查費(fèi)用的藉口。5·調(diào)查證明，商業(yè)銀行、外貿(mào)企業(yè)和大型外商投資企業(yè)的信用管理意識(shí)最好，大大高于被抽樣的上市公司信用管理水平的平均值。國(guó)內(nèi)企業(yè)的信用管理意識(shí)在1998233企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基本思路

3.1企業(yè)管理的改革必須關(guān)注經(jīng)營(yíng)環(huán)境的特點(diǎn)。3.2信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容。3.3必須用全程控制的思路實(shí)施具體的信用管理措施。3.3.1信用風(fēng)險(xiǎn)的

表現(xiàn)3.3.2了解信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源3.3.3找到信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)3.3.4全程控制法

3企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基本思路

3.1企業(yè)管理的改革必須關(guān)注經(jīng)243.3.1信用風(fēng)險(xiǎn)—來(lái)自客戶的風(fēng)險(xiǎn)客戶拖欠的風(fēng)險(xiǎn)客戶賴帳的風(fēng)險(xiǎn)客戶破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)3.3.1信用風(fēng)險(xiǎn)—來(lái)自客戶的風(fēng)險(xiǎn)客戶拖欠的風(fēng)險(xiǎn)253.3.2了解信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源

1客戶開發(fā)—信用不良的客戶是導(dǎo)致拖欠的根本原因。2爭(zhēng)取訂單—在與客戶協(xié)商時(shí)，錯(cuò)誤地選擇信用條件（如給予過高的信用限額或信用期限）也是日后產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的重要原因。3簽約—信用的保障手段之一是合同，合同條款訂立不當(dāng)將使企業(yè)喪失應(yīng)有的權(quán)利。4發(fā)貨—貨物糾紛也是日后貨款拖欠的一個(gè)間接原因。5收款—銷售人員或財(cái)務(wù)人員能否積極主動(dòng)地催收貨款，在相當(dāng)大的程度上決定了帳款回收率。6貨款拖欠—貨款拖欠是企業(yè)最不愿看到的情況，一旦發(fā)生，如不采限有效措施，將面臨變成呆帳、壞帳的危險(xiǎn)。3.3.2了解信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源

1客戶開發(fā)—信用不良的客戶是263.3.3找到信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)

1選擇客戶—怎樣識(shí)別信用良好的客戶2談判—確定信用條件。3簽約—尋求債務(wù)保障4發(fā)貨—貨款跟蹤,加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收帳款的監(jiān)控。5到期收款—早期拖欠的催收,在貨款發(fā)生拖欠的早期，是企業(yè)最好的催收機(jī)會(huì)。6危機(jī)處理—發(fā)生長(zhǎng)期拖欠，應(yīng)作危機(jī)處理，采取積極、有效的追討手段。3.3.3找到信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)

1選擇客戶—怎樣識(shí)273.3.4全程控制法3.3.4全程控制法284構(gòu)建企業(yè)完整的信用風(fēng)險(xiǎn)體系4.1客戶資信管理4.1.1客戶及其分類4.1.2客戶信息4.1.3評(píng)價(jià)客戶4.2客戶授信管理4.2.1信用條件4.2.2信用標(biāo)準(zhǔn)4.2.3授信額度4.3應(yīng)收帳款管理4.3.1合同期內(nèi)的應(yīng)收帳款管理4.3.2逾期應(yīng)收帳款的管理4.4企業(yè)組織機(jī)構(gòu)改革與信用部設(shè)立4.4.1認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)的問題:應(yīng)收帳款管理上的誤區(qū)4.4.2信用管理部門的職能和作用4.4.3信用管理部門的組織結(jié)構(gòu)4.4.4信用管理部門與其它部門的協(xié)調(diào)4構(gòu)建企業(yè)完整的信用風(fēng)險(xiǎn)體系4.1客戶資信管理294.1客戶資信管理

4.1.1客戶及其分類4.1.2客戶信息4.1.3評(píng)價(jià)客戶4.1客戶資信管理

4.1.1客戶及其分類304.1.1客戶及其分類—A信用部門的客戶定位“凡是掏錢購(gòu)貨的買主都是企業(yè)銷售部門的客戶，而凡是對(duì)企業(yè)構(gòu)成經(jīng)濟(jì)損失或者潛在經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)者，不論它是企事業(yè)單位還是消費(fèi)者個(gè)人，都是信用管理部門的客戶.”信用管理和銷售兩部門對(duì)客戶的定義存在著的關(guān)系是交集的關(guān)系。在兩部門的關(guān)系中，信用管理部門具有替銷售部門篩選信用條件合格的賒銷客戶的功能。4.1.1客戶及其分類—A信用部門的客戶定位“凡是掏錢購(gòu)貨的31專題信用風(fēng)險(xiǎn)及管理課件324.1.1客戶及其分類—B信用部門客戶的具體辨析(1)首先，與企業(yè)沒有賒銷關(guān)系的產(chǎn)品買主，絕大多數(shù)不是信用管理部門的客戶，甚至不能將其列為信用管理部門的潛客戶，但其客戶檔案仍然會(huì)由信用管理部門管理。(例4-1-1)4.1.1客戶及其分類—B信用部門客戶的具體辨析(1)首先，33[例4-1-1]在兩年內(nèi)愛克司公司曾經(jīng)四次向渤海玻璃廠訂購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的平板玻璃，每次交易方式都是現(xiàn)金交易，平均交易額約2萬(wàn)元。在某月的一個(gè)星期一，愛克司公司的供應(yīng)處王副處長(zhǎng)打電話給渤海玻璃廠的銷售部，希望允許愛克司公司在周末先行提走價(jià)值人民幣3·2萬(wàn)元的貨，待下月愛克司公司有錢進(jìn)帳時(shí)立即付貨款，并同意與渤海玻璃廠簽定一個(gè)類似除購(gòu)形式的購(gòu)貨協(xié)議或打一個(gè)欠條。渤海玻璃廠的有關(guān)管理制度規(guī)定，凡交易形式屬于賒銷性質(zhì)的，統(tǒng)一由信用管理部門進(jìn)行審批。因此，銷售部門立即將愛克司公司的請(qǐng)求以簡(jiǎn)單的書面形式轉(zhuǎn)給信用管理部門，并附上了愛克司公司供銷部門經(jīng)理的名片。信用管理部門立即通過某信用管理公司的征信數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)愛克司公司進(jìn)行資信調(diào)查。網(wǎng)上送來(lái)的資信調(diào)查報(bào)告顯示，該公司的海外母公司近一年經(jīng)營(yíng)狀況不佳，不斷走下坡路，破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)極大，并在當(dāng)?shù)胤ㄔ河幸粯督?jīng)濟(jì)案件未了，其客戶風(fēng)險(xiǎn)指教值比較差。信用管理部門將調(diào)查結(jié)果和容戶評(píng)價(jià)通報(bào)給銷售部門，由銷售部門以廠的管理制度為由，委婉地拒絕了愛克司公司這一次的請(qǐng)求，并請(qǐng)它按照程序向本廠申請(qǐng)賒購(gòu)信用。[例4-1-1]在兩年內(nèi)愛克司公司曾經(jīng)四次向渤海玻璃廠訂購(gòu)標(biāo)344.1.1客戶及其分類—B信用部門客戶的具體辨析(2)其次，在與企業(yè)有往來(lái)的單位之中，盡管有些單位并不采購(gòu)企業(yè)的任何產(chǎn)品，卻有能力對(duì)企業(yè)造成較大的經(jīng)濟(jì)損失，它們基本都是企業(yè)信用管理部門的客戶。(例4-1-2,4-1-3)4.1.1客戶及其分類—B信用部門客戶的具體辨析(2)其次，35[例4-1-2]供應(yīng)商信譽(yù)的好壞，會(huì)直接影響企業(yè)的生產(chǎn)進(jìn)度、生產(chǎn)成本、乃至對(duì)訂貨容戶的合同能否順利地被執(zhí)行。企業(yè)應(yīng)該盡量使用那些信守合同時(shí)間、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、供貨價(jià)格合理的供應(yīng)商。根據(jù)廠里的管理制度，南洋造船廠的信用管理部幫助供應(yīng)部篩選合格的材料和設(shè)備供應(yīng)商，這個(gè)活動(dòng)每年進(jìn)行一次。造船企業(yè)需要的供應(yīng)商門類很多，大到鋼板、柴油機(jī)、通信設(shè)備和玻璃鋼管的供應(yīng)商，小到電池、標(biāo)志牌和油漆的供應(yīng)商。由于該廠管理要求"貨比三家"，使得該廠供應(yīng)部名單上的供應(yīng)商有一千多家。首先，信用管理部的技術(shù)室將供應(yīng)部名單上供應(yīng)商進(jìn)行分類，分類原則是按照質(zhì)量、及時(shí)供貨、交易額度大小排隊(duì)。然后，根據(jù)信用好壞，將每一種材料或設(shè)備的供應(yīng)商進(jìn)行排隊(duì)。最后，在綜合考慮了供應(yīng)商信用排名和價(jià)格差別等因素后，由供應(yīng)部和信用管理部聯(lián)合成立的供應(yīng)商評(píng)審小組，最后確定了供應(yīng)商的排名。信用管理部對(duì)供應(yīng)部名單上的四家中資的玻璃鋼管制造商的資信做技術(shù)分析，從申選出兩家資信狀況良好的玻璃鋼管制造商，作為本廠的材料供應(yīng)商候選推薦給供應(yīng)部，并附上對(duì)該兩家玻璃鋼管制造商的書面資信評(píng)價(jià)。由于四家供應(yīng)商提供的玻璃鋼管的技術(shù)指標(biāo)接近，并且產(chǎn)品價(jià)差很小，因此信守合同和供貨及時(shí)因素就成為首位應(yīng)考慮的因素。

[例4-1-2]供應(yīng)商信譽(yù)的好壞，會(huì)直接影響企業(yè)的生產(chǎn)進(jìn)度、36[例4-1-3]某市的國(guó)際會(huì)議申請(qǐng)改造和擴(kuò)建工程在向海內(nèi)外招商，于是各色外商被介紹給工程指揮部，有些甚至是省市領(lǐng)導(dǎo)介紹的國(guó)外客商。在工程指揮部接待了二十多位外商之后發(fā)現(xiàn)，八個(gè)多月來(lái)，"外商們"一直停留在意向或考察階段，實(shí)際效果很差。有的外商對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行多達(dá)6次的考察，每次來(lái)談意向時(shí)，都提出各種要求。反觀工程指揮部，為此付出了數(shù)十萬(wàn)元的招待費(fèi)和通訊費(fèi)用，花費(fèi)了市里和指揮部領(lǐng)導(dǎo)很多時(shí)間和精力。其中個(gè)別外商，還要求市長(zhǎng)或主管副市長(zhǎng)接見，當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)還做了報(bào)道，造成不良影響。工程指揮部在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)時(shí)，除要求招商必須專業(yè)化以外，還設(shè)一名信用管理主辦，由他負(fù)責(zé)聯(lián)系一家著名的信用管理公司，對(duì)十幾家目前在重點(diǎn)做工作的外商進(jìn)行摸底性的資信調(diào)全。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在十幾家外商中，僅有兩家外商比較有實(shí)力，另有兩家外商是有經(jīng)驗(yàn)和業(yè)較的中介機(jī)構(gòu)，還有一家外商屬于同行，其他的外商自身都不具有投資和融資能力。通過調(diào)查，工程指揮部確定了招商方向和重點(diǎn)工作對(duì)象。[例4-1-3]某市的國(guó)際會(huì)議申請(qǐng)改造和擴(kuò)建工程在向海內(nèi)外374.1.1客戶及其分類—C信用部門客戶的具體辨析(3)其三，與銷售部門的業(yè)務(wù)員不同，企業(yè)信用管理人員一般不會(huì)直接開發(fā)客戶,即信用管理部門間接取得客戶和向銷售部門提供客戶資信評(píng)級(jí)方面的技術(shù)支持。其四，信用管理部門必須對(duì)其所定義的客戶進(jìn)行長(zhǎng)期和連續(xù)性地動(dòng)態(tài)跟蹤，并經(jīng)常不斷地分析客戶的變化情況。4.1.1客戶及其分類—C信用部門客戶的具體辨析(3)其三，384.1.1客戶及其分類—C信用部門的客戶分類分類模式分類情況按合作關(guān)系新客戶和老客戶按風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別A、B、C、D四等按信用等級(jí)AA、A、BB、B、C、D六級(jí)按業(yè)務(wù)量大中小三類按客戶規(guī)模大中小三類按產(chǎn)品或服務(wù)類別產(chǎn)品線或型號(hào)按銷售渠道供應(yīng)商、合作伙伴、分銷商、最終客戶等4.1.1客戶及其分類—C信用部門的客戶分類分類模式分類情況39按照風(fēng)險(xiǎn)程度和合作潛力進(jìn)行分類管理：高風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)合作潛力大合作潛力小第二類客戶第一類客戶第四類客戶第三類客戶按照風(fēng)險(xiǎn)程度和合作潛力進(jìn)行分類管理：高風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)合作潛力大合40在所有客戶分類中，最重要的是區(qū)分普通客戶和核心客戶。關(guān)于普通客戶與核心客戶的區(qū)別，決定因素是企業(yè)與客戶的年平均交易額，其次要考慮的因素是企業(yè)與客戶交往的時(shí)間長(zhǎng)短。根據(jù)商訓(xùn)（PretoPrinciple）的教導(dǎo)，80％的銷售來(lái)自20％的客戶。因此，企業(yè)確實(shí)有必要對(duì)“實(shí)現(xiàn)80％銷售額度的20％的重要客戶”進(jìn)行特別關(guān)注和管理，它們必定是企業(yè)的核心客戶。在所有客戶分類中，最重要的是區(qū)分普通客戶和核心414.1.2客戶信息—A企業(yè)需要客戶哪些信息?

一般而言，企業(yè)信用管理部門需要的信息，按其市場(chǎng)重要性排列包括：普通版本企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告所要求的各項(xiàng)信息、各類深層次的客戶背景調(diào)查信息、動(dòng)態(tài)跟蹤用客戶財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)狀況變動(dòng)的信息、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r信息、產(chǎn)品所在市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查（MarketingResearch）信息、篩選代理商和供應(yīng)商所需要的信息、國(guó)家有關(guān)政策、國(guó)際同行信息等。4.1.2客戶信息—A企業(yè)需要客戶哪些信息?

42國(guó)際流行的普通版本企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容包括：企業(yè)發(fā)展史、注冊(cè)信息、當(dāng)年經(jīng)營(yíng)情況、不良付