《市場營銷學原理》理論與案例08年12月版

一李蔚一

四川大學工商學院

一研究方向廠營銷安全

中國營銷學會副會長

四川省營銷學會會長

郵箱：cdliwei111@

博客：http://cdliwei111.

網(wǎng)址：

電話：1398080000802885481195

在一學習的重心

---問題解決能力

知識學習--概念___■背多分

_技能學習一一自動化的動作與智力活動方式

?能力學習--解決問題的思維與方法.

能

識

學策劃:方案能力

--學執(zhí)彳丁?運作能力

3、學習思維經(jīng)后三

，-經(jīng)驗是魔鬼

經(jīng)驗思維:積累性、有限性、定勢性

角色思維:簡單性、個體性、局限性

維:系統(tǒng)性、科學性、抽象性

案例:

5

《市場營銷管理》柯特勒主編

《創(chuàng)業(yè)市場營銷》李蔚主編

《市場營銷全書》李蔚主編

《市場營銷》雜志.人大復印資料

《市場與銷售》雜志

——11個基本思維模式

研討案例：一h一一

1、小兒感冒顆粒的入市運作

2、佳禾醬油為什么會失敗_

3、康師傅是如何打進大陸市場并成為大陸食品市場

領袖的

4、方便漸為什么會失敗

5、華業(yè)商業(yè)廣場應該如何營銷

Marketing的誕生：19世紀10年代

美國威斯康星大學拉爾夫?斯逅E

特勒教授發(fā)明TMarketing-同。

Marketing的起源：傳統(tǒng)經(jīng)濟學一經(jīng)濟學

8

案例：力咫歷

市場是一":Need

——個體感到欠缺的一種狀態(tài)在人腦中的反映。

需范

模式：

特點：抽象性

表現(xiàn)：生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實

現(xiàn)需要（馬斯洛）

9

市場是

個體針對具有對象產(chǎn)生的強烈需要

模式：

對

象

特點：指向性

表現(xiàn)：物質欲望、精神欲望

市場是

——有支付能力和消費條件的欲望

模式:

特點：條件性

表現(xiàn)：物質欲望、精神欲望

市場:就是需求,就是具有支付能力和消費條

件的欲望"一

市場就是購買力

市場就是貨幣

市場就是錢

市場經(jīng)濟是什么：就是需求經(jīng)濟、就是以貨幣為中心構建

起來的經(jīng)濟體系

顧客是什么：是有欲望、有消費條件、有購買力的人

顧客是上帝是什么：」

消費者是什么：消費了產(chǎn)品或服務的人

12

拉爾夫：營銷是“研究一個要推銷其產(chǎn)品的人在他實際

使用推銷員和廣告之前必須做得所有事

情---RobertBartels.The

DevelopmentofMarketing

Thought,RichardD.Irwin.HomewoodJII.1962,P.255

科特勒：是指個人和賽體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價慎并同他人

進行女換以兼得所需所欲的一種在薈活動和

管理過程。

——科特勒市場營銷導論華夏出版社2001

營銷就是經(jīng)營有盈利能力的顧客

——科特勒最新定義

13

一市場營銷感一——

■企業(yè)在一定的市場環(huán)境中環(huán)境

■在有效的時間時間

■有效的地點渠道

■以顧客接受的價格價格

■和最有效的溝通方式促銷

將符合顧客需求的產(chǎn)品產(chǎn)品

■賣給企業(yè)的目標顧客市場

■并實現(xiàn)顧客的滿意與忠誠目標

14

就曷儡與皆■

i+5

銷售產(chǎn)品：運作、控制

思維模式2：營銷思維模式

15

PECT-

環(huán)境分析

SOTB-

SWQT-_

場條件一小

______

營嘛

營造

條C

件開發(fā)計劃

銷售條件一計劃4

營人力計劃

財務計劃

銷I后勤計劃

'銷售運作一Y

銷

售

銷產(chǎn)

品

（銷售分析控制

銷售控制—控制J然/控制

I渠道控制

思維模式3：營銷思維模式

16

■1.顧客：Customer

■種子顧客：重復性、傳播性

-常客：重復性-

■顧客：從眾性_

3■過客：?際遇性

■潛在顧客：未來性

18

聲而行走迸酒費者家中:

有四大策略。

■Product-----產(chǎn)品策略

■Price-----價格策略

■Place-----渠道策略

■Promotion-----促銷策略

6P策略：4P+PoliticalPower政治

+PublicRelation公關

19

4P策府依據(jù)

■Probing：探查----市場調查

■Partition：細分----市場細分

■Prioritizing；目標----目標確立

■Positioning：定位---市場定位

20

■4.市場四要素一SOBT

■市場主體一Subject

■市場客體一Object

■市場類型一Type

■市場行為一Behaviour

21

?①政治（法律）

■②經(jīng)濟.

■③社會文化一

■④技術

22

思維訓練：營銷策劃的綱要

■?IHK/QP

思維訓練：從事企業(yè)營銷應該做哪幾件事?

24

■（一）Marketing與民族興亡

■1.國家的生存空間——

■2.民族的生存空間—

■3.土地爭奪向市場爭奪的轉化

■一次大戰(zhàn)：

■二次大戰(zhàn)：

■三次大戰(zhàn)：

25

4、捍為土地與捍為市場—打得進

守得住

賺得了

5、我們的市場現(xiàn)狀——市場淪餡：一

相機、錄像機、洗

衣粉、汽車、VCD、

電腦、彩電

6.營銷人是民族英雄—萬般皆下品，唯有營銷高

生逢其時、盛世英雄

討論:日本為什么會崛起:

科硬勒'《超一流的營銷戰(zhàn)術一

1.沒資源：

2.人口多：

3.戰(zhàn)爭損失巨大：

4.50年代日本貨二劣質貨

土地資源土地興國

市場資源營銷興國

資料：

1993年美國海軍在印度洋

無理攔截并要強行檢查

“銀河”號貨輪，中國海

軍無力保護，嚴重影響了

思維訓練：把資源轉化為資本的核心方法是什么？

中國的海外貿易。

27

顧客技

需求術

思維模式6:營銷與企業(yè)其職能關系一一企業(yè)營銷鏈管理系統(tǒng)28

■1.個人營銷自我推銷

■2.組織營銷非盈利組織

■3.城市營銷成都招商

■4:■國家營銷澳大利亞與袋鼠

.一韓國與奧運會

（成都與熊貓）

29

TotalcustomerValue

產(chǎn)品滿足顧客需求的效用總和

內容

TCV=fPd、Ps、I、S

HPproductvalue產(chǎn)品

personvalue生產(chǎn)者研究者銷售者消費者

Imagevalue知名度、美譽度、身份感…

servicevalue售前、售后、售中

BPSP分^^

買點賣點對位

法

買點：BuyingPoint

賣點：Sellingpoint

案例：KB醬油

31

iML.———

相反不相關一致

-10+1

案例分析：JH

思維模式9：買點賣點分析模式

32

------Totalcustomercost

——顧客為獲得與實現(xiàn)產(chǎn)品的價

一值所付出的代價總和

■內容:TCC-f(MiMoTP)

■

_Moneycost：貨幣

■EMindcost：那個、小靈通、康師傅

Timecost：

■Physicalcost：陶大醬油、葡萄酒、兒感案

例

■

33

------CustomerDeliveredvalue

——顧客總價值減法顧客總成本的凈值

CDV=TCV-TCC

?1.零價值：TCV=TCC物有所值

1110mpB1111AL1R價值相當,缺乏爭力

?2.正價值：TCV>TCC物超所值

■超額價值,競爭力強

■3.負價值：TCV<TCC物低所值

值低于價,淘汰出局

34

QiQ2

35

案例:小兒感冒顆粒戰(zhàn)略

QiQ2

36

產(chǎn)品

人員核心賣點

形象

服務

思維訓練：請你為一個產(chǎn)品尋找賣點

37

■小結：

--營銷必須求得CDV最大化，

■CDV最大化是提高TCV,降低TCC

■增長TCV是增加P2IS、降低TCC是降

低M2Tp

38

一觀念決定思維，思維決定行動

■(一)生產(chǎn)觀念

案例：寶鋼

■1.基本思想

■(1)顧客需求：

■(2)企業(yè)追求：

■(3)銷售方式：

■(4)經(jīng)營重心：

',生產(chǎn)是第一線

?工程師成災

■(5)企業(yè)中心：車間

■廠長蹲車間

39

——供〈求教育

■5.而立

■(1)營銷不存在

■(2)營銷發(fā)生在車間

■4.問題

一?(1)供〉求，只能走向死亡國企

「?(2)低質服務和產(chǎn)品一商店

—■(3)對人本主義的偏高

人求產(chǎn)品，不是產(chǎn)品求人

40

■1.基本思想

■(1)顧客追求：

■(2)企業(yè)追求：

■——產(chǎn)品崇拜綜合癥-

佛康寧、利福噴丁、神農咖啡

■上海家化

(3)銷售方式:

41

■(4)經(jīng)營重心：

”5)企業(yè)中心：

-視技術為生命.

■2.條件供v求

■3.營銷地位：

■(1)營銷發(fā)生在開發(fā)部

■(2)營銷由一個P——產(chǎn)品決定

4.問題

(1)閉門造車——自我欣賞神功元氣袋

(2)跟不上市場節(jié)奏

索瑪皮衣

42

(三)推銷觀念

■1.基本思想

T(1)顧客需求：

■(2)企業(yè)追求：

■(3)銷售方式：JDVCD

■(4)經(jīng)營重心：

■(5)企業(yè)中心：

2.條件供,求

3.營銷地位：營銷與生產(chǎn)分離成為獨立職能

43

4.

(1)以產(chǎn)品為中心、忽視顧客需求

一一4——敲開門、往你手里塞

(2)屬于一次性行為、成本高_

——推銷一次、一般成交一筆

(3)容易導致顧客不滿

——把顧客不要的產(chǎn)品賣給顧客

44

(四)營銷觀念

■1.基本思想

■(1)顧客需求：

■(2)企業(yè)追求：

■提高滿意水平

■(3)銷售方式：營銷——有組織、有計劃

■有控制地銷售

■(4)經(jīng)營重心：市場——了解、分析、開拓

?控制、經(jīng)營

的(5)企業(yè)中心：市場部

45

2.營銷地位

■(1)營銷統(tǒng)領企業(yè)的一切活動

■——營銷管理二企業(yè)管理

■(2)營銷是企業(yè)的中心

■——以營銷為主體來安排企業(yè)的一

切活動

■(3)營銷的成敗就是企業(yè)的成敗

■一企業(yè)經(jīng)濟演化為營銷經(jīng)濟

■3.條件：供〉求

46

:4.問題—

①企近利益與社會利益的———生態(tài)

漢堡包：高污染、不營養(yǎng)

-汽車：消耗、車禍

一次包裝：白色污染

農藥：益蟲死亡一

______社會利益被踐踏

②企業(yè)利益與行業(yè)利益沖突

惡性價格戰(zhàn)、多敗俱傷

47

（五）社會營銷觀念

■基本思想--一

■①顧客需求；個人滿意與社會滿意的兼顧

■②企業(yè)追求：消費者、企業(yè)、社會利益的兼顧

■③銷售方式：社會消費者分析計劃控制社會企業(yè)

■________

■沱江事件

案例：商業(yè)廣場營銷

48

思維模式11:基壬先進營銷觀念的思

■生產(chǎn)觀念：重心是產(chǎn)出

.產(chǎn)品觀念：重心是技術

推銷觀念：重心是賣掉

■營銷觀念：一重心是顧客滿意

'社會營銷觀念：重心是社會、企業(yè)、顧客三滿意

思維訓練：選擇一個企業(yè)的營銷方案或營銷活動評價其營銷觀念

■課后能力訓練題：

作一個產(chǎn)品的BPSP分析，

■2,作一個產(chǎn)品的CDV分析

=3.用現(xiàn)代營銷思想解剖一個企業(yè)的營銷觀念，指出其

先進性或不足點

■課后閱讀書籍推薦：

《CS管理》李蔚著中國經(jīng)濟出版社

《CS戰(zhàn)略》李蔚著四川大學出版社

《超趣顧客期望—TCS》甘波著企業(yè)管理出版社

《整合營銷傳播》舒爾茲著內蒙古人民出版社

《關系營銷》付路陽編企業(yè)管理出版社

50

附件一：案例1方便湯

一個零售企業(yè)，覺得零售利潤越來越薄，于是便決定轉向生產(chǎn)領域。生產(chǎn)什么產(chǎn)品

呢？他們經(jīng)過反復思考后認為，生產(chǎn)食品是最佳選擇，原因是食品是千家萬戶都必須消費

的東西，市場廣闊。但是生產(chǎn)什么食品呢？經(jīng)過尋找，他們終于找到一個專利產(chǎn)品一一方

便湯。方便湯是一種一沖即可食用的方便食品，品種包括有酸菜粉絲湯、紫菜湯、三鮮湯

等若干類。這樣的產(chǎn)品究竟有沒有市場？為了安全，企業(yè)聘請了一家廣告公司進行市場調

查，調查采取抽樣品嘗調查法，調查了200個對象。調查結果顯示，在回答

品之后你覺得味道如何”的問題時，回答“味道很好的”占80%,“味道還可以”的占12

%,“味道不太好的”占8%。在回答“你是否愿意購買本產(chǎn)品”的問題時，回答“愿意

購買”的占87%,說“不清的”占5%,“不愿購買”的占8%。根據(jù)這一調查結論，企業(yè)

認為，有高達92%的人認為味道不錯，高達87%的人表示愿意購買，這是一個好產(chǎn)品。他

們據(jù)此進行了市場容量估算，認為：成都市區(qū)城市人口有300萬，87%的人員以消費，取

其整數(shù)80%,每人一年僅僅消費一碗，就有240萬碗，每一碗賺5毛錢，就有120萬利潤，

如果開發(fā)10個成都這樣的城市，就可以賺到1200萬。有了這個調查依據(jù)，企業(yè)果斷決定上

這個項目。于是在開發(fā)區(qū)租廠房、買設備、找人馬，很快生產(chǎn)線建設完成，產(chǎn)品生產(chǎn)出來。

銷售人員迫不及待地把產(chǎn)品推向市場，結果根本沒有人問津，完全不像他們調查時所顯示

的那樣有高達87%的人要買。企業(yè)一開張就陷入了困境。企業(yè)百思不得其解：是產(chǎn)品不好?

品嘗結果都認為好，是沒有市場嗎？品嘗結果絕大部分人都表示愿意買，是銷售不力嗎？

企業(yè)進行了不余遺力的強力推銷，是決策錯誤嗎？企業(yè)聘請專門公司進行了調查，是調查

有假嗎？企業(yè)派了專人與調查公司共同參與了調查。問題究竟出在哪里？企業(yè)陷入了困惑

之中。

I—|LJ3T旦而51

n|題?LLI?R得夕

些件三：..案例:華醬油一

一個企業(yè)借助日本人所創(chuàng)導的保健理念開發(fā)生產(chǎn)了一種醬油「該醬油是

1

術上把學色素和人工色素的淡色醬油、也是有利于身體健康的O現(xiàn)在日

本人倡導一種淡色淡鹽、回歸自然的食品理念，KB公司希望借助這一理念，推

出一種有益人們健康的健康醬油。四川人鹽攝入量普遍偏高、食品過分注重顏

色，長此以往容易患高血壓、心臟病，對身體健康造成危害。KB醬油還仿照人

頭馬的瓶型進行了精美的包裝設計，定價為4.8元（500毫升），產(chǎn)品鋪到了市面

上的主要超市和夫妻小店。

KB公司根據(jù)他們醬油的五大特點，推出了一個15秒的廣告在電視臺進行強

力宣傳，也制作了張貼畫，在各售點進行張貼。廣告出來后，出現(xiàn)了購買人群，

一些柜臺開始走貨，形成了一個小高潮，但很快高潮就結束了，產(chǎn)品迅速滯銷。

其實，本醬油產(chǎn)品從味道而言，還是很不錯的，又不含致癌的黃曲霉素、還是綠

色食品、還富含18種氨基酸、關鍵是淡鹽、淡色有利于身體健康，這樣的好產(chǎn)

品，怎么會賣不動呢？

問題：KB醬油為什么會滯銷?

（教學案例內部使用嚴禁外傳）

52

案例：DD小兒感富劇推

DD公司是一家制藥企業(yè)，新開發(fā)的DD小兒感冒顆粒是一味專門治

療0—7歲小兒感冒的純中藥制劑。該產(chǎn)品主要由霍香、菊花、連翹、大

青葉、板藍根、白薇、薄荷等成分構成。由于是純中藥制劑，所以它具

有中藥的特性：療效一般、退燒比較慢，不如兒童感冒西藥“成功再欣”

的療效來得快。作為一個多年努力才開發(fā)出來并獲得批號的新產(chǎn)品，企

業(yè)準備重金投入，將本產(chǎn)品打造成公司的龍頭產(chǎn)品，帶動公司的其他產(chǎn)

品銷售。為此，公司做出了800萬元的銷售預算，準本用800萬元作為銷

售啟動資金，全力推出這一新產(chǎn)品。

小而感冒顆粒的營銷對象是誰?

他.—

I心?

53

附件四：案例：HK商業(yè)匚場

HK商業(yè)廣場是由HK公司開發(fā)的大型商業(yè)設施，全框架結構、主要

用于百貨經(jīng)營，現(xiàn)對外進行整體銷售，不拆零。一

本商業(yè)廣場位于西大街和南延線的交叉路口，樓高7層：第一層按食

品化妝品和家電產(chǎn)品的經(jīng)營要求而設計、二樓、三樓按照男女服裝鞋帽

類經(jīng)營要求而設計、四樓按照兒童用品和運動休閑產(chǎn)品的要求而設計、

五樓按照家居床上用品等的要求而設計，六樓按照餐飲娛樂的要求設

計、七樓按照辦公寫字樓的要求設計。

商業(yè)廣場設有大型地下停車場和近千兩自行車停車場、廣場兩面零

街、周邊道路通暢。場內中央空調系統(tǒng)、中央廣播系統(tǒng)、上下自動扶梯

到五樓，八部人行電梯和貨梯能完全滿足運輸要求。動力電和照明電布

局到位。場內層高五米，大空間可自由分割。水電消防設施布置到位。

本商業(yè)廣場整體出售，歡迎來人來函洽談。

聯(lián)系電話：

本售樓書體現(xiàn)的是一種什么樣的營褶貌置?

2、按照先進的營銷觀點，應該怎樣進行營銷?

研討案例：

1、大班柜項目是否應該上

2、消毒柜為什么賣不動

3、羊奶如何打入上海市場

4、摩托羅拉為什么會在中國市場輸給諾基亞

5、金利來是如何打入大陸市場的

PECT分析一

SOBT分析一

PORTER^^—

SWOT分析一

55

泰記：房地產(chǎn)環(huán)境

KD：金融危機

CS：金融危機

如何分析環(huán)境與利用環(huán)境問題

如何找出機遇和抓住機遒

如何找出威脅和回避威脅

56

——從市場環(huán)境分析中發(fā)現(xiàn)機會與威脅，實現(xiàn)當前

的成功營銷和未來的可持續(xù)營銷

思維模式1：PEST環(huán)境分析思維模式

57

（一）:politics

案例：外灘與政界

?當前企業(yè)所在地和目標市場的政局與本行業(yè)區(qū)域經(jīng)濟需求——

企業(yè)和產(chǎn)品有利和不利因素財政經(jīng)濟需求——

城市發(fā)展需求——

當前的企業(yè)所在地和目標市場的政治體制對本

行業(yè)、企業(yè)與產(chǎn)品有什

?當前企業(yè)所在地和目標市場的社會、政治、經(jīng)

濟政策對本行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品有什么既會與威

?當前企業(yè)所在地和目標市場的當政者的執(zhí)政傾

向、執(zhí)政目標、執(zhí)政需求，從中有什么機會與

威脅

當前企業(yè)所在地和目標市場的法律狀況、執(zhí)法

環(huán)境、法制水平能造出什么機會與威脅

政法

59

（二）經(jīng)流環(huán)境^電折:^EconomyAnalysis

”天口分析—

案例：NJ移動公司與市場年齡結構

增長率排在全省倒數(shù)第一：

總人口：目標市場人口18歲以下：40%

50歲以上：40%

增長率：目標市場人口增長率18-50：20%

性別結構：目標市場的性別比例

年齡結構：目標市場的年齡構成

職業(yè)結構：目標市場職業(yè)構成

文化結構：目標市場消費者文化層次

2.收入々析

分析個人收入及其支出方向,

為企業(yè)精準營銷提供市場依據(jù)。

個人收入與生存資料支出

個人可支配收入與生活資料支出

個人可隨意支配收入與享受資料支出

香銷思路:

產(chǎn)品是什么資料，決定了采取什么營銷策略

個人消費總額決定了營銷規(guī)模

61

消費彳頃向：消費支出占可支配收入的比例

消費結構：各類消費對象在總消費中的比例

消費序位：各類消費對象在消費時間上的先后順序

消費總額：年人均消費量

案例：北城天街

35萬平米商業(yè)

35萬人口

個人消費總額4950元

消費總量17.5億元

西方商業(yè)面積人均：1.5

15萬平米商業(yè)

62

4.家庭分析

(1)家庭規(guī)模:規(guī)模與消費消費

(2)家庭生命周期：消費與營銷措施

單身期:短期性隨意性時尚性

新婚期:數(shù)量大成套化季節(jié)性

滿巢期:實惠性計戈肝生教育性

空巢期:補償性理智性保健性

孤獨期;健康性被動性壓縮性

單身

新婚

產(chǎn)品

滿巢

空巢

思維模式5：家庭市場分析思維模式

孤獨63

家庭

64

（三）文化分析：CultureAnalysis

發(fā)現(xiàn)文化機會:

找出文化威脅:

1.文化概念：人的本質對象化的過程與結果。

2.文化體系：

文化質——文化中最基本的單元

文化叢——文化質演澤出的文化共同體

文化系——文化叢構成的文化共同體

美文化

食文體

案例：金利來

穿文化

住文化

65

——對人生價值的基本看法

——分析目標市場價值觀，提出針對性營銷措施

——中西方價值觀差異

中國美國

集體主義個人主義

勤儉節(jié)約追求享受

保守求新

家庭意識獨立意識

生存意識生活意識

66

語言文化

—目標市場的語言類型、層次特征

■語種:三工-:

1ali111ali11aBl1a1Hll1ali11HBM1MB1VB.

■語義：

■語音：

■whiteelephant—白象、無用

junk—帆船、假貨、波爛貨一

■goat一山羊、色鬼._

■pansy—紫曼蘭、同性戀男人

■hair頭發(fā),

■hell地獄

■hare野兔、

67

內容差異、

好厭差異、

層次差異

68

(4)宗教文化

■①生活方式：范得維格賣地毯案例

■②生活禁忌:80年出口伊朗20萬籃球、

排球遭退貨一

82年出口十萬輛自行車遭退貨

85年埃及內政部查抄中國天津白鴿牌布鞋

■③宗教情感:圣物、圣地、文字

.——

69

湯加：胖為美

東西方：瘦為美

②流行：流行即美

70

q值j

案例：白云羊奶

71

■ir技術現(xiàn)狀：

■2.技術走向：門窗的變化——

■3.技術進步：-一

B、連動反應：網(wǎng)絡、基因圖譜給我們帶

一

72

長虹空調與海爾空調

愛多VCD

73

如何把握環(huán)境的技術

74

市場主體分析一—_一

—市場主體MS分析（MarketSubject

市

市

場

場

管

競

理

爭

者

者

((

管

干

WW

))

商品消費者（買W）

思維模式9：市場主體分析思維模式75

▲、市場競爭分析一PEOTER分析

76

思維模式10：市場競爭分析模式

■（一）機會類型

-1.環(huán)境機會——屬于整個環(huán)境的機會

■公司機會——與公司能力相符的機會

■——關鍵成功條件（KSF）分析

■（keysuccessfactor）

思維模式11：成功條件分析模式

77

具

備

程

度

78

2._▲會

—行業(yè)內部的機會

<邊緣機會

—與行業(yè)相關的機會

行業(yè)邊緣

豬飼料飼料

雞飼料火腿

鴨飼料酒

寵物飼料

鳥飼料膽紅素

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3.潛在機會與顯在機會

4.當前機會與未來機會

5.全面機會與局部機會、

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■1.調查法

■2.德爾菲法(Telphy)

■樣板案例：上印廠的成功

-3.頭腦風暴法一

?4.安索夫矩陣法(IgorAnsoff)

81

舊市場新市場

舊產(chǎn)品

新產(chǎn)品

思維模式12：給予安索夫矩陣的機會分析法

82

■美國舊金山大學韋里克(H?Weihric)教授提出

機會0威脅T

優(yōu)勢

W：劣勢

0：機會S優(yōu)勢

T：危機soST

w劣勢WOWT

思維模式13：SWOT分析模式

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思維模式14：市場分析模式

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》課卮自我訓練題’:

1.作一個企業(yè)的PEST分析報告

■2.作一個企業(yè)的MS分析報告一

■3、做一個項目的KSF分析報告

■5.作一個產(chǎn)品的Poeter分析報告

■6.作一個企業(yè)的Ansoff分析報告

■7.作一^個企業(yè)的SWOT分析報告

-推薦書目：

《企業(yè)法人市場營銷全書》，李蔚

中國經(jīng)濟出版社。

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■研討案例：

■1、“隱患之”產(chǎn)品的問題與營銷措施

■2、好迪化妝品是如何打入市場的

-3、嘉立生產(chǎn)資料市場的困境與營銷措施

；4、琪達服裝如何走出困境

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消費認知